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文檔簡介

1、 銷售陳述的過程銷售陳述的過程設立目標建立信譽探詢聆聽特性利益處理異議主動 成交收集/反饋 信息拜訪計劃 與分析加強印象產品知識產品知識目的性目的性開場白開場白5W+2H對不起對不起打擾了打擾了第四節第四節處理客戶異議的策略與方法處理客戶異議的策略與方法一、客戶異議處理的時機1、 提前處理，2、 即時處理，3、 推遲處理，4、 不予處理。二、處理客戶異議的策略與方法1、 但是法，2、 反駁法，3、 利用法，4、 詢問法，5、 補償法，6、 不理睬法或一帶而過法，7、 更換法。第五節成交的方法成交的方法是指推銷人員用來促成客戶做出購買決定，最終促成客戶購買推銷品的推銷技術與技巧。一、 直接請求成

2、交法直接請求成交法是指推銷人員直接要求客戶購買其推銷品的一種成交技術。1、可以有效地促成交易2、可以充分利用各種有利的成交機會3、可以節省推銷時間，提高推銷工作效率二、假定成交法假定成交法（Assumptive Close）也稱假設成交法，是指推銷人員假定客戶已經接受推銷建議而直接要求客戶購買推銷產品的一種成交技術。主要優點有：1、減輕客戶的心理壓力，節約推銷時間，提高推銷效率；2、把客戶的成交信號直接轉化為成交行為。三、選擇成交法選擇成交法（Alternative Close）也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇的一種成交

3、技術。選擇成交法的優點是：1、即可以減輕客戶的心理壓力，又使推銷人員有回旋的余地2、成功地運用了選擇提示的基本原理四、小點成交法小點成交法（Minor-point Close）是指推銷人員通過將要的、小一點的問題的解決來促成成交實現的一種成交方法。小點成交法的優點是：1、 可以創造良好的成交氣氛；2、 有利于推銷人員嘗試成交；3、 小點成交法是推銷人員認識與合理利用成交信號的機會。 五、從眾成交法從眾成交法又稱排除成交法，是指推銷人員利用客戶的從眾心理來促使客戶立即購買推銷品的一種成交技術。從眾成交法的優點有：1、 有利于吸引和招攬顧客；2、 有利于促成大量交易。 六、異議成交法異議成交法又稱大點成交法，是指推銷人員利用處理客戶異議的時機直接向戶客提出成交要求而促成交易的一種成效技術。七、“6+1”成交法 連續肯定法，英語稱作“YES-YES”法。也就是世人所稱的“最聰明的勸誘法”蘇格拉底回答法。是指推銷人員采用恰當的方法技巧將交易一步步推進，由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結論，或者說顧客在一邊

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