1、 住在田邊的青蛙對住在路邊的青蛙說：“你這里太危險，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經習慣了，懶得搬了。”幾天后，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發現他已被車子壓死，暴斃在馬路上。 原來掌握命運的方法很簡單，遠離懶惰就可以了。: 什么是產說會？什么是產說會？產說會就是集中賣產品！產說會就是集中賣產品！ 產說會就是通過知識講座、客戶聯誼等形式，讓業務同產說會就是通過知識講座、客戶聯誼等形式，讓業務同仁將準客戶邀請到會場，采用講授的方式來介紹公司、推介仁將準客戶邀請到會場，采用講授的方式來介紹公司、推介產品，通過氛圍的營造，協助業務同仁促成簽單，達到業務產品，通過氛圍的營造，協助業務同仁促成簽單

2、，達到業務推動的目的。推動的目的。: 產品說明會的作用產品說明會的作用 如果你沒有理由去見客戶，產說會是最好的借口；如果你沒有理由去見客戶，產說會是最好的借口； 如果你沒有專業的說服力，產說會可以提供專業的講解；如果你沒有專業的說服力，產說會可以提供專業的講解； 客戶總是不能集中精力聽你講理財，產說會能讓客戶專心致志；客戶總是不能集中精力聽你講理財，產說會能讓客戶專心致志； 如果客戶認為你不能代表公司，產說會是展示公司實力最好的舞臺；如果客戶認為你不能代表公司，產說會是展示公司實力最好的舞臺； 如果客戶總是猶豫不決，產說會能夠提供迅速促成的氛圍。如果客戶總是猶豫不決，產說會能夠提供迅速促成的氛

3、圍。說明最有效促成有成效說明最有效促成有成效u 借借“產說會產說會”專業的銷售流程、公司實力展示、火爆的簽單氛圍，專業的銷售流程、公司實力展示、火爆的簽單氛圍，激發起參會來賓的興趣，并作購買決定。激發起參會來賓的興趣，并作購買決定。u 幫助技能不足的業務人員促成客戶幫助技能不足的業務人員促成客戶, ,并對業務員進行現場銷售技能并對業務員進行現場銷售技能培訓培訓u 借現場的氛圍提升件均產能，從而增加保費總量借現場的氛圍提升件均產能，從而增加保費總量u 業績高點有助于隊伍信心的養成業績高點有助于隊伍信心的養成: 產品說明會的作用產品說明會的作用u 相信優秀的講師是產說會成功的關鍵相信優秀的講師是產

4、說會成功的關鍵u 高投入才能有高產出高投入才能有高產出u 把產說會當成拿獎品的激勵方案把產說會當成拿獎品的激勵方案u 產說會是公司內勤的事，我只要把客戶帶來就可以了產說會是公司內勤的事，我只要把客戶帶來就可以了產說會成功的法則：60%60%是會前的運作；是會前的運作；20%20%是會中的質量；是會中的質量；20%20%是會后的追蹤。是會后的追蹤。功夫在詩外，產說會需要高密度的系統運作功夫在詩外，產說會需要高密度的系統運作1 1、宣導包裝、宣導包裝銷售門票、炒作名額銷售門票、炒作名額2 2、話術訓練、話術訓練成功邀約成功邀約3 3、密集追蹤、密集追蹤推動活動量推動活動量4 4、客戶回訪、客戶回訪

5、參會保證參會保證5 5、分工準備、分工準備現場效果保證現場效果保證 任何一場任何一場成功的產說會成功的產說會不是取決于講師當時講的不是取決于講師當時講的有多好，而是取決于產說會前期運作和準備。有多好，而是取決于產說會前期運作和準備。親朋好友（肥水不流別人田）幫助過你的人或對你印象不錯的人已買過理財產品，可以追加的人已談過理財，但未簽單的人你的消費圈（房東、常光顧過的店鋪）邀請客戶對象邀請客戶對象1、講師包裝專業、權威2、會場包裝高檔、豪華3、時間包裝特殊意義4、獎品包裝具有吸引力5、產品包裝業務人員對產品的了解和信心 是銷售成功的重要因素6、典范推動產說會大贏家外部營銷的成功首先是內部營銷的成

6、功外部營銷的成功首先是內部營銷的成功1、試探性邀約話術（篩選客戶）2、正式邀約話術2、送門票話術1、門票銷售情況2、購票人員列名單3、試邀約成功情況和名單的及時補充4、送門票邀約成功情況追蹤和統計5、二次回訪情況的統計和反饋1、試邀約客戶回訪確認2、參會回訪確認目的：擠壓名單水分，推動活動量，保證參訓1、講師、主持2、投影材料、音樂、抽獎程序等3、合同、獎品4、禮儀、工作人員分工5、工具的配備等6、回訪結果、座位安排等出門前，我們要做什么？出門前，我們要做什么？l告訴客戶，我已出門了，您在哪？要不要去接您？l告訴客戶詳細地址，并在哪等候？不見不散。l如客戶有小孩，則委婉提醒最好不要帶小孩。靈動

7、配合，井然有序靈動配合，井然有序 簽到 入場 現場 頒獎一種做法：一種做法：ABC法則A業務員、B主管/經理、C客戶動作一動作一：ACB（A介紹C給B認識）A（面帶熱情笑容）：下午好！謝總，這是我的好朋友王先生！B（伸出熱情的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情的微笑）：這是我們的謝總，謝總非常專業的我在他身上學到了不少東西他對人很好的！動作二動作二：BAC（B介紹A給C認識）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優秀員工跟同事的關系都非常好，平時工作又認真，經常自己加班加點的工作。B（略帶嚴肅語氣）：當然，如果小張有什么服務做得不好的，你要向我投訴喔！C：B（更加熱情洋溢）：小張，好好的招待王先

8、生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請！ 安撫未拿到獎品的來賓，告訴其大獎還在后頭，并引導來賓關注臺上，并配合報以最熱烈的掌聲（在講師講解產品的過程當中不要與來賓交頭接耳）。 讓客戶全身心投入去聽，個別客戶想打瞌睡或走神時，要提醒他或與他小聲聊幾句。 不僅自己要認真聽，更要引導客戶去認真去聽，并時不時地點點頭，表示認同和非常有道理（注意千萬不可隨意走動和接聽電話） 當講到重要內容、重要舉例和重要數據時，我們要發出感嘆，以表興趣，以此來感染客戶。 促成話術促成話術一一 您覺得理財專家講的好不好？您覺得理財專家講的好不好？二二 老師講的您聽明白了嗎？老師講的您聽明白了嗎？三三 您是投十萬還是五

9、萬？您是投十萬還是五萬？及時回訪，保證到帳及時回訪，保證到帳會后真誠相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導客戶耐心等候后面的抽獎及節目表演。2、若客戶執意離開，無法挽留，在工作人員引領下，親自送客戶出場，并代拿獎品。會后真誠相送，急速回訪3、產說會當晚業務員發短信給客戶： XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加我們恒昌財富的客戶聯誼會（客戶答謝會）。希望此次聯誼會能讓您更好的了解恒昌公司及我們的理財產品。我承諾我會提供給您最好的服務。對于您的出席再次表達由衷的感謝！祝您身體健康、合家幸福！-恒昌財富 XXX1、到場簽單客戶 感謝您參加我們公司的產品說明會，并且祝賀您成為我們

10、公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財方式，還拿到了獎品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進一步為您做好服務工作。索取轉介紹： “XXXXXX”這款產品很好吧？它既能保證資金的安全，這款產品很好吧？它既能保證資金的安全，又能為您提供一個非常理想的預期收益。您幫我留意又能為您提供一個非常理想的預期收益。您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹給我，您也幫我多一下身邊又沒有人要了解的，介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！宣傳宣傳！ 2-1、到場未簽單客戶 感謝您百忙之中抽空參加我們公司的產品說明會，您對我感謝您百忙之中抽空參加我們公司的產品說明會，您對我們這次

11、活動有沒有什么好建議？您覺得我們公司及理財產品們這次活動有沒有什么好建議？您覺得我們公司及理財產品怎么樣？（等待回答）我們恒昌公司已經成立五年了，口碑怎么樣？（等待回答）我們恒昌公司已經成立五年了，口碑很好還獲過獎。既有十分全面的風控體系，又能為你提供一很好還獲過獎。既有十分全面的風控體系，又能為你提供一個非常理想的預期年化收益，是一款非常好的理財產品，你個非常理想的預期年化收益，是一款非常好的理財產品，你可以再考慮一下，或者哪天您有空，我再送一些其它資料給可以再考慮一下，或者哪天您有空，我再送一些其它資料給您參考參考，買不買沒關系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！您參考參考，買不買沒關系的，您也可

12、以幫我們宣傳宣傳！ 2-2、未到場客戶（匯報發布會情況并進行宣導銷售 ） 很遺憾周六上午您沒能參加我們公司的產明說明會，那天很遺憾周六上午您沒能參加我們公司的產明說明會，那天來了很多人，整個會議室都坐滿了！很多客戶反響都非常好，來了很多人，整個會議室都坐滿了！很多客戶反響都非常好，還有不少人當場簽下了第一單拿了很好的禮品，現場也發了還有不少人當場簽下了第一單拿了很好的禮品，現場也發了一些紀念品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有一些紀念品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有空，我給您送過來，順便帶些資料給您。空，我給您送過來，順便帶些資料給您。每次產說會召開時，總會有些小事情發生產

13、說會過程中經常會發生1.1.把客戶晾在一邊把客戶晾在一邊2.2.聊天聊天3.3.接打電話接打電話4.4.“掃蕩掃蕩”食物食物5.5.展業工具準備不足展業工具準備不足6.6.客戶沒有走就互相恭喜簽單客戶沒有走就互相恭喜簽單結果是客戶感覺我們不專業客戶感覺我們不專業會場次序很亂會場次序很亂公司管理差公司管理差簽單率很低！簽單率很低！我們要做我們要做最充分的準備最充分的準備產說會成功的要領產說會成功的要領成功來自完善的準備；成功來自完善的準備；過往的溝通是基礎；過往的溝通是基礎；最近的拜訪是加溫；最近的拜訪是加溫；預先的說明是鋪墊；預先的說明是鋪墊；大膽的心態是關鍵！大膽的心態是關鍵！結結 束束 語語o沖刺的過程是精彩的沖刺的過程是精彩的o沖刺的姿勢是美妙的沖刺的姿勢是美妙的o沖刺的結果是喜悅的沖刺的結果是喜悅的o沖刺的感覺是甜蜜的沖刺的感覺是甜蜜的篩選話術 最近生意（工作）如何？-現錢 我有個朋友也是做這個生意（工作）的，每年能掙XX萬元，您比他強多了吧？-閑錢 最近好多人在投資項目上虧了錢，您沒事吧？-有無重大支出 XX KTV很好玩，您經常去嗎？-社會地位 每年存個5萬元錢，您愛人不會反對吧？-能否當家作主拜訪話術 在元宵