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文檔簡(jiǎn)介
1、XX 年銷售計(jì)劃書(shū)(1)李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù) 3 3 年以來(lái),每年的年度銷售計(jì)劃書(shū)便成為了他的“必修課” , 他的年度銷售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往 理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地 指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市 場(chǎng)推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的銷售計(jì)劃 書(shū)怎么寫的呢 ? ?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容 ? ?市場(chǎng)分析 年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析, 而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常 使用的SWOSWOT T分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和 存在的機(jī)會(huì),通過(guò)
2、 SWOSWOT T分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資 源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很 清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品向上走, 渠道向下移,寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一 輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。營(yíng)銷思路 營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃 的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂” ,也是銷售 部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng) 理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1.1. 樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念, 真正體現(xiàn) “營(yíng)銷生活化, 生活營(yíng)銷化”2.2. 實(shí)施深度分銷,樹(shù)
3、立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn) 地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。 3.3. 綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、 通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷 合力。 4.4. 在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差” ,即要堅(jiān)持“運(yùn) 作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有 的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè) 的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了 創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā) 揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核 心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制
4、定銷售目標(biāo)的呢 ?1.?1. 根據(jù) 上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例, 比如 20%20%或 30%30%, 確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2.2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每 一個(gè)月度, 而且還責(zé)任到人, 量化到人, 并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3.3. 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人 才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分 到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABCABC 分類, 將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A A:B B: C=2C=2: 3 3 : 1 1,從而更好地控制 產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖 刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了
5、基礎(chǔ),從而有利于銷 售目標(biāo)的順利達(dá)成。營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合 自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略: 1.1. 產(chǎn)品 策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充 分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn) 品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。 2.2.價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià), 產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊, 同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以 600600 公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式” ,即價(jià)格 相同, 但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)
6、、分渠道運(yùn)作思想,除精 耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等 企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特 殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。 4.4. 促銷策略,在“高 價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的 營(yíng)銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)” , 牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用 其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi) 設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。 三、 促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不同,通 過(guò)富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷” ,以及促銷激活 通路、通路激活促銷之目的。 5.5. 服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗, 在“人無(wú)我有, 人有我優(yōu), 人優(yōu)我新, 人新我轉(zhuǎn)”的思路下, 在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5S5
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