1、如何成為優秀的案場經理如何成為優秀的案場經理-竑康地產竑康地產 練隊伍 懂定價 促成交 會反饋找對人找對人要練隊伍，要練隊伍，先找到適合的人先找到適合的人帶好人帶好人要練好隊伍，要練好隊伍，需要配合適當的方法需要配合適當的方法根據項目特點，需求，找對的人根據項目特點，需求，找對的人根據項目特點根據項目特點高端項目：高端項目： 服務意識服務意識 敬業精神敬業精神 親和力親和力中、低端項目：中、低端項目： 氣勢氣勢 技巧技巧 說服能力說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到愉悅愉悅 敬業精神

2、：敬業精神：敬業敬業精神是讓客戶認可的有效途徑精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的親和力：縮小與客戶的距離感距離感，提高溝通效率，提高溝通效率購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服信服我們的說辭我們的說辭技巧：適當的技巧運用，能幫助客戶快速技巧：適當的技巧運用，能幫助客戶快速落定落定說服能力：有力解決客戶問題，說服能力：有力解決客戶問題，避免避免客戶客戶猶豫猶豫p 找對人找對人傳統思路傳統思路憑經驗憑經驗選種子選種子參與工作參與工作缺點：主觀意識占據絕對主導地位，缺點：主觀意識占據絕對主導地位，

3、有時表面現象會蒙蔽管理者的雙眼，有時表面現象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養的機會。讓真正的人才錯失被培養的機會。全新思路全新思路全面撒網，海選人才全面撒網，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業習慣。習慣。 看表現，選種子看表現，選種子責任感、勤奮、頭腦靈活，是責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業人職業人必須具備的必須具備的三個要素。三個要素。通過真實情況反饋，選通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人擇真正人才，避免用人遺憾。遺憾。 種子帶教種子帶教

4、通過全員帶教，種子不僅已經具備了較好的職通過全員帶教，種子不僅已經具備了較好的職業習慣業習慣 ，同時對于案場業務規范動作也有了初，同時對于案場業務規范動作也有了初步的了解和認識。步的了解和認識。重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節點提供適當指導擊其信心；在工作中的重要節點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工作的能力。和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分

5、析可能存在的困難并提出工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執行結果時再進行修正性解決的對策。在有了執行結果時再進行修正性的指導動作。的指導動作。前期成果前期成果 培養培養 提升提升 1.指揮型的領導風格特點：呈現出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業經理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。2.教練型的領導風格教練型的領導風格n 經理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是經理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是個教練，每一位下屬個教練，每一位下屬70的工作能力實際

6、上是上司的工作能力實際上是上司在工作當中以教練的方在工作當中以教練的方式教給他式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。n 教練型的領導是現代企業非常倡導的領導風格。教練型的領導是現代企業非常倡導的領導風格。(說給他聽說給他聽,做給他看做給他看,讓他讓他自己做做看自己做做看,回顧對比看回顧對比看)3.支持型的領導風格支持型的領導風格n領導者對下屬領導者對下屬主要采取支持性的行為主要采取支持性的行

7、為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。考慮別的思路。4.授權型的領導風格授權型的領導風格n這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權給下屬一個明確的授權，希，希望他在授權之后達成一個目標。在做事

8、情的過程當中，完全是望他在授權之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發揮他的主動性和發揮他的主動性和積極性積極性，在授權范圍完成這件事情。，在授權范圍完成這件事情。n企業里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的企業里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職業經理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的職業經理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面的事情

9、怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，面的事情怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。 什么什么樣樣的的領導領導決定了決定了帶帶出什么出什么樣樣的下屬的下屬首先，做為案場經理，我必須是優秀的首先，做為案場經理，我必須是優秀的能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優秀的能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優秀的案場經理是什么？案場經理是什么？不遲到，不早退不遲到，不早退嚴格遵守案場各項管理制度嚴格遵守案場各項管理制度如遇請假，事實填寫

10、假條如遇請假，事實填寫假條我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設置積極的團隊獎勵政策設置積極的團隊獎勵政策讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰！是一個人孤軍奮戰！沒有誰是天生的人才；沒有誰是天生的人才；人才是需要培養的。人才是需要培養的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內在的專業、可信、

11、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務標準的差異。n 標準化標準化 統一各崗位日、周、月及重要節點必做動作，標準化工作要求統一各崗位日、周、月及重要節點必做動作，標準化工作要求。n 規范化規范化 制定銷售服務規范，保證現場接待標準統一和規范動作；制定銷售服務規范，保證現場接待標準統一和規范動作；n 專業化專業化 增加專業化的訓練，提高項目團隊專業能級增加專業化的訓練，提高項目團隊專業能級入職三階段帶教在職月基礎培訓在職月提高培訓公司平臺提高培訓外部資源培訓平日案場對抗演練樹立共同的目標樹立共同的目標 成為優秀案場成為優秀案場樹立共同的目標樹立共同的目標成為優

12、秀案場成為優秀案場“敢想敢想”DiagramDiagram 2 2DiagramDiagram 2 2“思考思考”“執行執行”我們的案場我們的案場要成為要成為優秀案場！優秀案場！我們的案場我們的案場如何能成為如何能成為優秀案場？優秀案場？為了勇奪優秀案場為了勇奪優秀案場我們我們必須這么做必須這么做！細節決定成敗細節決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到明白，要想做到卓越卓越，就必須，就必須100%100%，否則你永遠最多只，否則你永遠最多只是優秀。是優秀。專案經理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況專案經理的上班的時間決定

13、案場團隊的考勤情況專案經理對客戶資源的重視度決定了業務員對客戶的重視度專案經理對客戶資源的重視度決定了業務員對客戶的重視度專案經理的精神狀態直接影響業務員的工作情緒專案經理的精神狀態直接影響業務員的工作情緒專案經理上班做什么業務員上班就做什么專案經理上班做什么業務員上班就做什么序項目工作要求1晨會準備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。2銷售準備晨會結束后5分鐘內按排班表到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區、樣板間等），做好銷售準備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會后30分鐘內查看前天會議紀要、來訪來電登記表、認購記錄，了解會議內容、自己客戶信息、房源變動情況。

14、4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負責開門和整理接待區、辦公區衛生。5手續通知早上10點前電話及短信提醒當日辦理手續客戶，下午6點前通知次日需辦理手續的客戶，做好手續辦理的準備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應查看平臺銷控，了解項目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規定時間前后半小時內補做此項工作。8接電登記接電后5分鐘內在來電登記表上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據來電顯示半小時內補錄電話號碼。9來訪登記客戶接待完畢需在來訪登記表上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。

15、10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內應填寫見客筆記，特殊情況半小時內補錄，或下班前半小時內補全。11成交登記客戶辦理完畢認購手續后10分鐘內應填寫成交客戶登記表，并半小時內交付后臺，作為銷售分析重要依據。12平臺錄入有條件的案場接待客戶同時應在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后30分鐘內將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內補全。13銷售日志晚會前10分鐘內填寫銷售日志，總結當日接待信息，并做好晚會準備工作。銷售人員日工作分解銷售人員日工作分解日工作序號項目工作要求1晨會準備提前10分鐘到場，進行晨會內容準備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發布、銷售政策與口徑調整，各項

16、工作安排等）。2案場早巡視晨會結束后10分鐘內巡場，檢查各銷售資料數量是否合適、銷售道具擺放是否妥當，各銷售崗位是否做好銷售準備。晨會結束后30分鐘內檢查當日晨會會議紀要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當日會議紀要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當日有無新的問題出現，及對應各項補救和解決措施。4銷控查詢晨會結束后一小時內查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準確性。5案場巡視上午10點、下午5：30點巡查，了解和督促置業顧問通知當日和次日需辦理手續的客戶。上午11點、下午4點檢查和督促客戶回訪工作。6行業動態下午1點-2點上網了解當日房產信息，獲知行業及市場各項房產動態。7日

17、短信和 銷售日報營業結束后臺統計完數據，銷售經理需與銷售平臺核對銷售信息，確認無誤后方可發放日短信報。根據后臺提供數據，制作銷售日報，報送各相關單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。9規范執行隨時檢查各崗位服務規范，監督和提醒案場所有成員嚴格按照案場服務規范要求執行。10節日問候節假日應安排置業顧問在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯絡感情。周工作序號項目工作要求1周會準備周日下午5點前做好周例會會議內容準備，組織案場銷售周例會（或根據各項目自定時間）。2周報制作周日中午前做好當周周報（截止周六數據），周日結束營業后填入當日數據，完成銷售周報。3周報報送周

18、一早9點前報送各相關單位（或根據各項目特殊規定執行）。4其他周會按規定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新客戶輪序接待表；周一開始按新輪序執行。6報媒發布周一、周四向項目總監了解三日內報廣和其他媒體發布情況，以提前安排銷售執行。7銷售培訓周二進行項目培訓，內容可包括近期銷售政策調整、銷售活動口徑、專業知識、或銷售技巧等。8物料統計周三進行銷售物料的統計和申領（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發放速度，當銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。9市場調研周五安排競品項目和新開項目的市場調研工作，了解競爭項目和代表性樓盤

19、的市場動態。10工地拍照周六進行工地現場拍照，為周報表中工程進度反饋做準備。月工作序號項目工作事項1排班安排每月1日進行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好推量表下月和后期數據調整每月1日準確填入推量表準確銷售數據，并報運營部。3銷售月報每月1-3日制作，并于3日前報送銷售月報文件。4成銷確認每月5日前負責與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。5傭金制表每月10日依據項目傭金發放管理辦法，負責制作案場傭金發放表，并與運營、人事、財務等相關部門核對。6督促打款每月15日前負責協助公司財務辦理甲方打款工作7申領辦公用品每月15日申報下月銷售辦公用品8費用預算每月20日前報送下月案

20、場各項費用預算9考勤表每月25日負責報送案場考勤表10費用報銷每月25日前在預算范圍內的各項報銷工作其他時點序號項目工作事項1平臺開戶進場銷售前，需完成項目導入模板，把項目人員設置清單項目導價模板、項目初始信息登記表等相關文件報運營部開戶。2平臺更新銷售過程中有推量、價格調整或其他業務變化，需及時報運營部更新，并進行銷售平臺相關資料的更新。3銷售準備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準備工作。4網簽準備合同模板的確定、網簽平臺的錄入準備等工作。5考核上崗各類培訓與考核上崗工作6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應提前進行人員安排、說辭準備、銷售政策培訓7節假日安排節假日期間 安排值班、客戶節日

21、短信問候的布置和監督實施等工作 8日常培訓新的房產政策或銷售政策發生變化，或者新人入職，應做好相應的培訓工作。9人才儲備積極物色優秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點培養。10成本控制合理預算，控制成本，樹立成本意識。定價策略定價策略n 均價制定均價制定價格策略價格策略n 價格走勢價格走勢定價方法定價方法n 制定單價制定單價定價策略定價策略定價策略定價策略是根據預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為是根據預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開發商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到開發商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續前

22、期市場價格分析、開盤、續銷期間的價格變化、清盤價銷期間的價格變化、清盤價等情況。等情況。這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。在價格制定前通常先考慮三個因素：在價格制定前通常先考慮三個因素：成本成本 土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅收、土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅收、費用的總和等；費用的總和等；客戶客戶 目標客戶能夠接受何種價格。目標客

23、戶能夠接受何種價格。競爭環境競爭環境 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。成本成本導導向定價法向定價法則則客客戶導戶導向定價法向定價法則則成本成本導導向定價法向定價法則則“ “成本定價策略成本定價策略” ”的程序是：的程序是：計計算出算出項項目目總總成本成本了解市了解市場場的情況的情況加上加上預預期利期利潤潤 得出本得出本項項目均價目均價 “ “成本定價策略成本定價策略” ”的特點是：的特點是： 簡簡便、易于便、易于計計算算 控制成本即控制價格控制成本即控制價格“ “成本定價策略成本定價策略” ”的的問題問題是：是： 價格容易脫離市價格容

24、易脫離市場場 容易出容易出現過現過高或高或過過低的情況低的情況 在市在市場場激烈運行的情況下，激烈運行的情況下，較難較難運用運用客客戶導戶導向定價法向定價法則則“ “客客戶戶定價策略定價策略” ”的程序是：的程序是：了解市了解市場場情況情況了解上市周期的客了解上市周期的客戶戶接受情況接受情況反核算成本利反核算成本利潤潤比比 得出本得出本項項目均價目均價 “ “客客戶戶定價策略定價策略” ”的特點是：的特點是： 貼貼近市近市場場 客客觀觀反映客反映客戶戶的接受能力的接受能力 低成本低成本項項目往往喜于采用目往往喜于采用“ “客客戶戶定價策略定價策略” ”的的問題問題是：是： 價格容易造成低利價格

25、容易造成低利潤潤的假象的假象 容易出容易出現搶購現搶購， ，錯錯失提價失提價時時機機高開低走，高開低走，還還是低開高走？是低開高走？不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤從開盤續銷續銷尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的低價入市，低價入市，獲獲得先機，逐步攀高，拉高收得先機，逐步攀高，拉高收盤盤？高價入市，確立地位，逐步高價入市，確立地位，逐步調調整，促整，促銷銷收收盤盤？低價入市，低開高走低價入市，低開高走優勢優勢是在短期內是在短期內為獲為獲得得

26、較較大的市大的市場場占有率，占有率，“ “低開高走、步步高升低開高走、步步高升” ”恐怕是樓恐怕是樓盤盤最理想的價格走最理想的價格走勢勢，操作，操作難難點在于提價幅度的控制以及點在于提價幅度的控制以及提價提價節節奏的掌握。奏的掌握。 超級大盤、遠郊大盤超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 白熱化競爭的區域，市場供應量巨大白熱化競爭的區域，市場供應量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰，搶占市場份額，先出貨，先套現的是王道在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰，搶占市場份額，先出貨，先套現的是

27、王道 無概念、無亮點、無特色（三無產品）無概念、無亮點、無特色（三無產品） 產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為低價入市，低開高走低價入市，低開高走好好處處： ：（1 1）便宜的當然聚人氣。）便宜的當然聚人氣。（2 2）開）開盤時盤時的低價，不代表永的低價，不代表永遠遠的低價，的低價，調調價的價的權權利是在利是在發發展商手里的展商手里的（3 3） ）資資金回金回籠籠迅速迅速 （4 4）早期低價）早期低價進場進場的客的客戶戶，受到升，受到升值值的鼓舞，會充當耳的鼓舞，會充當耳語

28、傳語傳播的主角，幫助提升口播的主角，幫助提升口碑碑不利之不利之處處： ： （ （1 1）價格提升的）價格提升的節節奏奏難難控制控制 （ （2 2） ）較較低的入市價格低的入市價格+ +瘋瘋狂的成交率狂的成交率= =開開發發商商覺覺得得賣虧賣虧了了 （ （3 3）價格）價格調調整整階階段，一旦段，一旦調調整整過過度，容易突然滯度，容易突然滯銷銷 （ （4 4）在區域市）在區域市場場上留下低價上留下低價盤盤的名聲，的名聲，項項目可能很目可能很難難引引領領區域市區域市場場價格價格高價入市，早早定高價入市，早早定調調特點是在短期內特點是在短期內為項為項目在區域市目在區域市場場中定中定調調用價格用價格說

29、說明品明品質質，市，市場場定定位位為為承受能力承受能力強強的高收入人群，的高收入人群，對對樓樓盤盤有特定的要求有特定的要求l 具有地具有地標標性、景性、景觀觀性、性、設計設計性性優勢優勢的高檔樓的高檔樓盤盤； ；l 具有政治、具有政治、經濟經濟、文化背景的樓、文化背景的樓盤盤； ；l 產產品品綜綜合性能合性能較較佳，附加佳，附加值較值較高；高；好好處處： ：n較較易易獲獲取取較較大的利大的利潤潤，不易造成利，不易造成利潤潤流失；流失；n易形成先聲易形成先聲奪奪人的氣人的氣勢勢， ，給給人以樓人以樓盤盤高品高品質質的印象；的印象；n由于高開低走，價格是先高后低，由于高開低走，價格是先高后低，輔輔

30、以折扣手段，促以折扣手段，促銷時銷時是通是通過過控制折扣來控制成交控制折扣來控制成交及價格；及價格； 不利之不利之處處： ：（ （1 1）價格高，）價格高，難難以聚集人氣，以聚集人氣，難難以形成以形成“ “搶購風搶購風” ”，有完不成任，有完不成任務務的的風險風險； ；（ （2 2）一旦開始打折，）一旦開始打折，對對于前期高價于前期高價購購入的客入的客戶戶是有是有負負面的作用的，容易影響口碑面的作用的，容易影響口碑高價入市，早早定高價入市，早早定調調實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程

31、中的價格變化是很微妙的。戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。l 對變化的市場有清醒的認識，對變化的市場有清醒的認識，l 對樓盤有客觀的分析，對樓盤有客觀的分析，l 對策略執行有細密周詳的計劃，對策略執行有細密周詳的計劃，l 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，l 在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價格目標。這樣才能完成我們需要的價格目標。 1 1、 、獲獲得得項項目目預測預測面面積積表表2 2、制定定價策略，明確、制定定價策略，明確項項目均價目均價3 3、確定價格策略，

32、明確價格走、確定價格策略，明確價格走勢勢4 4、 、進進行行項項目均價批次的拆分，目均價批次的拆分，進進行演算行演算5 5、確定、確定銷銷售策略售策略& &去化策略去化策略6 6、確定定價方法，制定價目表、確定定價方法，制定價目表7 7、確定付款、確定付款& &優優惠方案惠方案8 8、完成底、表價表、完成底、表價表9 9、制作價格提、制作價格提報報文件，完成價格確定文件，完成價格確定1010、 、輸輸出打印出打印常用定價方法：全面定價法常用定價方法：全面定價法 綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目特殊的定價方法：特殊的定價方法： 統一價定價法 平面極端

33、定價法 立面極端定價法 部分參數打分定價法 基價加成定價法1 1、 、項項目目規規模模 如：如：項項目目規規模模較較大，因盡量大，因盡量選擇選擇全面定價法全面定價法2 2、 、項項目目類類型型 如：如：項項目目類類型越復型越復雜雜，因盡量，因盡量選擇選擇全面定價法全面定價法 ( (如小高如小高層層+ +多多層層，小高，小高層層+ +高高層層) )3 3、 、產產品特點品特點 如：獨立如：獨立別別墅會采用部分系數定價法等墅會采用部分系數定價法等4 4、 、銷銷售策略售策略 如：如：為為達到短期目達到短期目標標而而選擇選擇不同的定價方法不同的定價方法n 如何如何選擇選擇定價方法定價方法通過對項目通

34、過對項目六要素六要素的綜合考量擬定價格：的綜合考量擬定價格：全面定價法全面定價法對對于于項項目而言，價格的漏洞相目而言，價格的漏洞相對較對較少，少，輔輔以通以通過過手工微手工微調調的方法，修的方法，修補補明明顯顯的價格漏洞，以使整體價格能的價格漏洞，以使整體價格能夠夠從點和面上均達到從點和面上均達到一定的合理性一定的合理性由于不是每個產品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于由于不是每個產品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：產品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：獨獨棟別棟別墅：墅：辦辦公樓：公樓：希望打開缺口希望

35、打開缺口樓層一口價樓層一口價房型一口價房型一口價客客戶組織戶組織 有客有客戶讓戶讓你促你促進進現場組織現場組織 有氛有氛圍讓圍讓你促你促進進執執行提升行提升 續銷續銷期內的成交促期內的成交促進進n 促進成交需要客戶量促進成交需要客戶量n 促進成交需要成交氛圍促進成交需要成交氛圍n 促進成交需要堅實的執行力促進成交需要堅實的執行力每個項目經理的核心目標？項目開盤成功項目開盤成功項目銷售成功項目銷售成功火爆營銷火爆營銷紅盤紅盤排隊搶購排隊搶購目標和結果目標和結果的橋梁？的橋梁？客戶組織客戶組織開開盤盤前，需要前，需要進進行有行有計計劃的客劃的客戶組織戶組織明確銷售目標明確銷售目標測算需求來訪量測算

36、需求來訪量設定回籠節點設定回籠節點進行客戶篩選進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃測測算需求來算需求來訪訪量：量： 依據依據項目所在的區域項目所在的區域客戶構成的特征客戶構成的特征客戶的消費習慣客戶的消費習慣歷史的成交數據歷史的成交數據項目的特征項目的特征如：鬧市區，市郊，郊區，商業成熟區域，欠發達地區。如：鬧市區，市郊，郊區，商業成熟區域，欠發達地區。如：聯排、小高層、多層。如：聯排、小高層、多層。如：區域客戶，外區域客戶，外地客戶，投資客戶。如：區域客戶，外區域客戶，外地客戶，投資客戶。如：多次置業，熟悉購房，首次置業。如：多次置業，熟悉購房，首次置業。如：地域、區域同類樓盤來人、

37、來電、成交等比例值如：地域、區域同類樓盤來人、來電、成交等比例值測算需求來訪量： 測算測算 根據前頁所述，修正數值如：根據前頁所述，修正數值如：來電轉來人率：來電轉來人率：來電來電1.6：來人：來人1來人轉認籌率：來人轉認籌率：來人來人2：認籌：認籌1認籌轉大定率：認籌轉大定率：認籌認籌1.4：大定：大定1銷售目標銷售目標200套套CABC280認籌量認籌量280套套B560來人來人560組組A1400來電來電560來人來人1400來電來電客戶構成客戶構成渠道、媒體渠道、媒體區域客戶：區域客戶：外區客戶：外區客戶：其他客戶：其他客戶：50%35%15%直投直投派發派發賬單賬單巡展巡展電視電視網

38、絡網絡活動活動客戶資源客戶資源區域客戶區域客戶外區客戶外區客戶擬定媒體覆蓋計劃擬定媒體覆蓋計劃縱向和橫向的結合：縱向和橫向的結合：垂直象限代表數量（成果）垂直象限代表數量（成果）水平象限代表時間跨度水平象限代表時間跨度數量數量時間（周）時間（周）直投直投派發派發賬單賬單巡展巡展電視電視網絡網絡活動活動客戶資源客戶資源報紙報紙紅色代表來電線紅色代表來電線灰色代表來人線灰色代表來人線設計客戶回籠的節點：設計客戶回籠的節點： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發生的。客戶轉換的比例值，并不是任其自然發生的。 要控制值在一個恒定的區間內發展，需要進行相關的業務動作的跟進。要控制值在一個恒定的區間內發展，

39、需要進行相關的業務動作的跟進。可以唯我所用的客戶回籠手段：可以唯我所用的客戶回籠手段：樣板房公開樣板房公開售樓處落成售樓處落成項目出地面項目出地面4層層單體、整體模型單體、整體模型項目資料、項目資料、cf片片vip登記登記。進行客戶篩選：進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通通過報總過報總價范價范圍圍圈定客圈定客戶戶通通過報過報周周邊邊（區域）價格（區域）價格試試探客探客戶戶通通過報單過報單價（均價）范價（均價）范圍圍排排摸客摸客戶戶通通過報單過報單一價格區一價格區間篩選間篩選客客戶戶 開盤組織是對開盤當日的銷售進行進行計劃及組織：靈活運用靈活運用賣場賣場空空間間

40、合理合理組織組織開開盤盤流程流程設計壓設計壓迫迫環節環節學會運用學會運用“ “群眾群眾” ”斗斗“ “群眾群眾” ”的方法的方法開盤選房的流程常規分為：外外場場等候等候內內場場等候等候選選房等候房等候選選房區房區銷銷控區控區財務財務區區審審核區核區簽單簽單區區發發呆區呆區悶悶客客戶戶壓壓客客戶戶學會運用學會運用“ “群眾群眾” ”斗斗“ “群眾群眾” ”的方法的方法 在開在開盤過盤過程中，程中，銷銷售已售已經經站在站在較強勢較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當，的地位。如果手段運用不熟或不當，容易引起客容易引起客戶戶的激勵反抗。的激勵反抗。 所以開所以開盤環節盤環節， ，銷銷售售應該給應該給客

41、客戶戶的感的感覺覺是完成例行工作，而用是完成例行工作，而用過過引引導導客客戶戶的方法，的方法，讓讓客客戶戶與客與客戶間戶間形成形成牽牽制作用。制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感 學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人客戶動線客戶動線外場停車區域外場停車區域電瓶車接送客戶至大堂電瓶車接送客戶至大堂1F1F1F1F大堂客戶禮儀接待大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）確認客戶身份（新老）引導客戶至二樓引導客戶至二樓二樓接待客戶進行模

42、型二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預講解、樣板房參觀及預約登記約登記客戶經理陪同或發放即時貼客戶經理陪同或發放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前付籌客戶告知參觀后前往相應選房區）往相應選房區）未付籌客戶告知參觀后未付籌客戶告知參觀后前往前往2F2F咨詢咨詢案例案例:地點總負責人功能區域負責人聯系方式崗位人數崗位任務要求名稱人數星河灣酒店地下一層(認購選房)臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認購等候區門口禮儀4問候、引導保安22BF整層維護秩序朱青玲（銷）紅纓隊3客戶登記、引導認購等候區1（2350號）于晴（銷） 紅纓隊2配合客戶經理安撫

43、客戶、問題答疑客戶經理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現場整潔飲品區Kevin酒店服務人員4提供飲料，并保持供應量（供應時間：9:0020:00）叫號預備區（1622號）高偉東（銷）客戶經理2叫號，引導、填房源意向單選房區胡珀（銷）客戶經理9有經驗的客戶經理進行客戶逼定填表區紅纓隊10復印跑單思考區李莉銷控區趙成剛（統籌）客戶專員4根據銷控指令，分發認購書信息錄入（科耐系統）客服經理4根據銷控指令，分發認購書黎勝（銷）審核并蓋章調配人員2審核并蓋章審核區 Linda（服）客服經理6資料審核、系統錄入、定單發放黃慧敏（服）咨詢提交區Linda（服）公證2公證業務案例二案例二為什么要重視客戶落位？n

44、 客戶落位是為了幫助項目平衡去化。客戶落位是為了幫助項目平衡去化。n 加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格n 準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大關于開關于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n 不同區不同區間間由于信息由于信息釋釋放不同所以，所放不同所以，所獲獲得的落位意得的落位意義義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意向金意向金根據客戶的原始意向進行落位根據客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾

45、的情況下的需求落點了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據落點分布，對產品的基準價格進行調整可根據落點分布，對產品的基準價格進行調整關于開關于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n 不同區不同區間間由于信息由于信息釋釋放不同所以，所放不同所以，所獲獲得的落位意得的落位意義義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意向金意向金根據客戶的承受能力進行落位根據客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫助較大客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫

46、助較大關于開關于開盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n 不同區不同區間間由于信息由于信息釋釋放不同所以，所放不同所以，所獲獲得的落位意得的落位意義義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意向金意向金更為接近一房一價的單價段報價更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位加強對于加強對于A A類忠誠客戶的價格試探及落位類忠誠客戶的價格試探及落位落位結果可以輔助進行最后的價格調整落位結果可以輔助進行最后的價格調整關于開關于開

47、盤盤前的客前的客戶戶落位落位n 如何來做客戶落位？如何來做客戶落位？n 不同區不同區間間由于信息由于信息釋釋放不同所以，所放不同所以，所獲獲得的落位意得的落位意義義不同不同開盤開盤一房一價報價一房一價報價單價段報價單價段報價總價區間報價總價區間報價意向金意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖緊盯轉換緊盯轉換率率提升轉換率是關鍵提升轉換率是關鍵銷售銷售套數

48、套數套均套均價格價格來訪量來訪量轉換率轉換率推廣推廣受眾受眾吸引吸引率率推廣推廣渠道渠道推廣推廣頻次頻次賣點賣點( (產品力產品力) )推廣推廣設計設計促銷促銷活動活動主動主動行銷行銷樣板樣板展示展示案場案場氛圍氛圍銷售銷售員員產品產品力力按揭按揭服務服務促銷促銷活動活動其它其它產品產品品質品質產品產品價格價格市場、產品、銷售任務確定的情況下，只有市場、產品、銷售任務確定的情況下，只有依靠提升轉換率與來訪量解決依靠提升轉換率與來訪量解決提升轉換率依靠的是現場執行力的打造提升轉換率依靠的是現場執行力的打造優秀的執行力優秀的執行力修煉修煉磨練磨練操練操練自我要求，修煉素質自我要求，修煉素質越挫越勇

49、，磨練意志越挫越勇，磨練意志每日每時，操練技能每日每時，操練技能轉換率轉換率來電轉來人來電轉來人來人轉成銷來人轉成銷操練是培養專業技操練是培養專業技能的基礎，是唯一能的基礎，是唯一方法，不能有半點方法，不能有半點投機取巧投機取巧操練操練是實現專業執行力的必由之路是實現專業執行力的必由之路晨會晨會梳理任務，構思一天工作重點梳理任務，構思一天工作重點現場銷售接待現場銷售接待珍惜每一個客戶資源，充分表達珍惜每一個客戶資源，充分表達對項目的自信對項目的自信尋找重點突破對象，突破方式尋找重點突破對象，突破方式成功將來人轉換為成銷成功將來人轉換為成銷即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑現場來電

50、接聽現場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們電話中充分吸引來電者，讓他們“聽聽”了就想了就想“看看”成功將來電轉換為來人成功將來電轉換為來人即使不成功，也要塑造口碑即使不成功，也要塑造口碑行銷行銷走出去，主動找到客戶，別人坐走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通戶，建立人際溝通晚會晚會梳理客戶，整理每日積累資源梳理客戶，整理每日積累資源科學充實自己的客戶儲備科學充實自己的客戶儲備日常培訓日常培訓積極參與各專業部門的培訓積極參與各專業部門的培訓借助專業權威，更好的結合產借助專業權威，更好的結合產品、市場知識說服客戶

51、品、市場知識說服客戶模擬對抗模擬對抗現場模擬客戶來訪各種情況現場模擬客戶來訪各種情況培養時刻應對各類客戶的能力培養時刻應對各類客戶的能力在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接待好每一個客戶接聽好每一個電話接聽好每一個電話開好每一次晨會晚會開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練做好每一次對抗演練不厭其煩，認真地重復上千次上萬次不厭其煩，認真地重復上千次上萬次專業執行力提升依靠團隊共同努力專業執行力提升依靠團隊共同努力執行力提升執行力提升項目總監項目總監-結果總負責人結果總負責人 專案經理專案經理-案場執行管理者案場執行管理者層面一層面一層

52、面二層面二層面三層面三銷售員銷售員-案場執行者案場執行者專業執行力提升的重點工作專業執行力提升的重點工作提高轉換率提高轉換率來電轉來人比例來電轉來人比例 來電轉來人來電轉來人來人轉成交來人轉成交客戶梳理客戶梳理價格測試價格測試客戶落位客戶落位開盤前客戶開盤前客戶落位表落位表客戶成交偏客戶成交偏差率差率項目開盤前項目開盤前項目開盤后項目開盤后增加電話拜訪量增加電話拜訪量 項目督導團隊項目督導團隊由總部的專業團隊組織有效督導由總部的專業團隊組織有效督導提高案場來電轉來人比例提高案場來電轉來人比例管理制度管理制度總監總監專案專案考核制度考核制度制定轉換率考核目標制定轉換率考核目標設定各案場來電轉設定

53、各案場來電轉來人目標比例來人目標比例將每周來電轉來人指標落實到將每周來電轉來人指標落實到人。項目排名后三位，進行情人。項目排名后三位，進行情況說明，并提交整改意見況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場每周定期將全部案場的轉化率排名進行公的轉化率排名進行公示示公示案場來電轉來人公示案場來電轉來人轉化率排名轉化率排名每月作為考核指標每月作為考核指標定期考核專案經理定期考核專案經理制定來電客戶跟蹤回訪制度，制定來電客戶跟蹤回訪制度，規定回訪頻率，回訪目標。并規定回訪頻率，回訪目標。并填制來電回訪跟蹤表，如實填填制來電回訪跟蹤表，如實填寫，每天上交，專案批閱并檢寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執行和

54、效果。查回訪執行和效果。各案場來電回訪跟蹤各案場來電回訪跟蹤表，對專案經理批閱表，對專案經理批閱情況進行抽查。情況進行抽查。制作案場個人轉化率變化表制作案場個人轉化率變化表案場來電轉換率排名案場來電轉換率排名表公示檢查表公示檢查每周不定期進行電每周不定期進行電話抽查話抽查每周來電轉來人情況公示、排每周來電轉來人情況公示、排名名案場個人來電轉換率案場個人來電轉換率變化表檢查變化表檢查根據轉換率排名和變化表，調根據轉換率排名和變化表，調整電話接聽輪接，保證案場總整電話接聽輪接，保證案場總體轉換率。體轉換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞組織幫帶、老帶新、好帶壞周會組織成功經驗分享和案列周會組織成功經驗分

55、享和案列研討，總結電話接聽技巧研討，總結電話接聽技巧督導駐場，考核會議督導駐場，考核會議質量質量提高案場來人轉成交比例提高案場來人轉成交比例管理制度管理制度總監總監 專案經理專案經理考核制度考核制度將來人轉成交的比例落實到個人將來人轉成交的比例落實到個人制定案場來人制定案場來人轉成交比例目轉成交比例目標標將來人轉成交比例將來人轉成交比例落實到個人落實到個人每周來人轉成交情況公每周來人轉成交情況公示、排名示、排名 根據轉換率排名，根據轉換率排名，調整人員輪接，保調整人員輪接，保證案場總體轉換率。證案場總體轉換率。利用客戶級別，登記當天客戶基本利用客戶級別，登記當天客戶基本信息信息開盤前對開盤前對

56、A A類類客戶進行逐個客戶進行逐個梳理梳理每周對客戶級別卡每周對客戶級別卡進行批注進行批注客戶級別卡的定期抽查客戶級別卡的定期抽查 做好客戶分析：抗性分析、成交機做好客戶分析：抗性分析、成交機會分析會分析每周參加案場每周參加案場客戶分析、梳客戶分析、梳理工作理工作專案經理對每天的專案經理對每天的客戶情況進行梳理客戶情況進行梳理對客戶級別卡更新情況對客戶級別卡更新情況進行抽查進行抽查對客戶回訪做好記錄對客戶回訪做好記錄對客戶級別判斷每天做好動態更新對客戶級別判斷每天做好動態更新做好客戶梳理，每天做好客戶落位做好客戶梳理，每天做好客戶落位表的更新表的更新每周客戶落位每周客戶落位表簽字確認表簽字確認

57、至開盤前客戶落位至開盤前客戶落位情況進行動態更新情況進行動態更新開盤前客戶落位表與開開盤前客戶落位表與開盤客戶成交情況對比，盤客戶成交情況對比，偏差率作為考核依據偏差率作為考核依據提高案場來人轉成交比例提高案場來人轉成交比例內容內容總監總監專案專案考核考核晨晚會晨晚會每周參加案場晨晚會，對于每周參加案場晨晚會，對于未能按制度召開晨晚會的案未能按制度召開晨晚會的案場進行通報及處罰。場進行通報及處罰。嚴格召開晨晚會，并填制會議嚴格召開晨晚會，并填制會議紀要。（市場經理每周至紀要。（市場經理每周至少參與一次）少參與一次）定期檢查案場會議紀要，定期檢查案場會議紀要，對于缺失或執行不力的對于缺失或執行不力的對專案經理進行處罰。對專案經理進行處罰。周會周會項目總監必須出席項目總監必須出席嚴格召開周會，并填制會議紀嚴格召開周會，并填制會議紀要。要。督導駐場參加周會，對督導駐場參加周會，對會議質量進行考核會議質量進行考核控場控場項目總監進行不