1、一汽大眾奧迪特許經銷商內部銷售培訓管理辦法regulations of internal sales training in audi dealers 一汽-大眾奧迪銷售事業部網絡與培訓部dd dept. asd faw-vw二零一二年一月 jan. 2012目錄 contents一、前言 preface二、適用范圍 scope of application三、目的 objective四、內訓經理崗位管理細則 regulations of internal training post4.1 崗位設置 post setting4.2 崗位職能 post responsibilities4.3 崗

2、位要求 post requirements4.4 崗位管理 post management五、內訓實施管理細則 regulations of internal training implementation 5.1 內訓計劃 internal training plan 5.2 內訓課程 internal training courseware 5.3 內訓對象 internal training target group 5.4 內訓考核 internal training assessment六、相關文件 relative documents七、說明 notes一 、前言 preface

3、近年來，隨著中國的經濟實力不斷增強，中國汽車市場的發展也達到了前所未有的繁榮。與此同時，國內的汽車市場競爭也達到了空前激烈的狀態。奧迪品牌作為國內高檔豪華轎車的領軍品牌，為應對這種愈加嚴峻的市場環境，鞏固并加強品牌的領先地位，做出了大量的努力和實際的工作，并收到了良好的效果。然而，在這樣一個知識迅速更新，而又高速折舊的年代，我們經銷商的銷售人員需要不斷的更新、學習、完善自己的專業知識和技能。為更快、更直接的實現這一目標，不斷提升我們經銷商內部良好的學習氛圍，建立一種行之有效的內部的學習與研討機制就成了一項十分關鍵的任務。有鑒于此，為更好的規范經銷商內部培訓、提升奧迪品牌整體培訓，進而打造一支更

4、為卓越的銷售團隊，一汽大眾奧迪銷售事業部網絡與培訓部擬在各奧迪特許經銷商內部設立專業性更強的內部銷售培訓經理（以下簡稱“內訓經理”）及兼職內部銷售培訓師（以下簡稱內訓師）一職，以便于經銷商的知識管理，建立起完善的經銷商內部培訓制度，打造一支學習型的銷售團隊，進而持續提高奧迪經銷商的核心競爭力。 二、適用范圍 scope of applicationn 本管理辦法適用于所有與一汽-大眾簽訂協議的奧迪4s特許經銷商，并用于規范經銷商內部銷售培訓經理人員。三、目的 objective of the regulationsn 更直接、有效、迅速的對奧迪經銷商銷售團隊成員進行有針對性的培訓。n 建立并不

5、斷提升奧迪銷售團隊內部學習氛圍，提高整個銷售團隊業務水平，為實現奧迪品牌的銷量目標打下堅實的基礎。.n 提升經銷商內部轉訓質量，進而提高整個銷售團隊專業技能及水平。n 更好的培育經銷商新入職員工，使其更快、更好的投入工作。n 降低優秀銷售顧問流失率，并為奧迪銷售顧問提供更為廣闊的職業發展空間。n 對經銷商內部培訓人員進行更加正規、標準的管理，并為全體經銷商打造一種更好、更專業的內訓力量。四、內訓經理崗位管理細則 regulations of internal training post4.1 崗位設置 post setting4.1.1 經銷商銷售部組織機構 organizations of

6、the sales department銷售總監內訓經理銷售經理1銷售前臺銷售支持銷售計劃員儲運管理員大客戶經理大客戶顧問大客戶支持銷售顧問1(兼職內訓師)銷售顧問2銷售顧問3sales directorinternal training managersales managerreceptorsales assistantsales coordinatorwarehousemanfleet managersales advisorsales assistantsales advisors(part-time internal trainer)sales advisorsales adviso

7、r4.1.2 每家奧迪特許經銷商必須至少配備一名內訓經理，并配備一名兼職內訓師。4.1.3 經銷商內訓經理為專職，級別與經銷商銷售經理相同。4.1.4 經銷商內訓師為兼職，可由銷售顧問兼職，由相應銷售經理進行管理。 4.2 崗位職能 post responsibility 內訓經理主要職責如下 the responsibility of the internal training managers are as follows 4.2.1 培訓計劃與實施internal training plan and implementationn 各經銷商內訓經理根據經銷商實際狀況、年度經營計劃、新車型

8、情況及奧迪培訓部對于經銷商內訓課程體系的要求，明確年度內部培訓需求，并根據需求制定內部培訓計劃，培訓計劃由銷售總監簽字確認后生效，并送交經銷商人力資源經理處進行備案；此培訓計劃由內訓經理負責具體實施。n 對銷售部員工進行奧迪品牌、奧迪產品知識、奧迪銷售技巧及其他知識的基礎培訓，形成內部培訓檔案，并負責相關考核工作。n 協助其他部門負責人，對該部門員工進行奧迪品牌及相關培訓，形成內部培訓檔案，并負責相關考核工作。n 參加每次由培訓部主辦的各種新課程培訓和現場指導，而后在經銷商內部進行轉訓，并形成內部培訓檔案。n 根據奧迪銷售事業部要求及經銷商內部培訓需求，制定季度培訓計劃，并交由經銷商人力資源經

9、理處進行備案，統一管理。n 開發內訓教材及內訓試題，并進行實施與考核。n 負責與奧迪培訓部聯絡，并依據奧迪網上學習系統、競爭品牌最新動態、廠家最新信息組織銷售團隊每月進行定期的內部研討與學習。n 內訓經理同時負責或協助總經理助理進行現場指導或其他培訓后，經銷商改進方案的跟蹤和落實. n 分析客戶滿意度及秘采結果，并制定相應人員行動計劃。4.2.2 培訓管理工作 internal training managementn 內訓經理負責各種培訓資料的管理（如各產品信息手冊、競品手冊及基礎培訓光盤等），確保資料為最新狀態。n 收集常見客戶異議、市場信息及競品信息，在經銷商內部組織研討學習。n 負責維

10、護奧迪經銷商培訓信息系統及奧迪互動學習平臺。n 各車型核心競爭對手及目標客戶群體的基礎分析，并參與培訓部定期組織的內訓經理研討。4.2.3 培訓考核工作 internal training assessment n 培訓后考核：根據內訓內容開發相應考試題目，并對參訓學員進行考核。n 參訓前考核：對將參加各種廠家培訓的參訓學員進行考核。n 評估：根據參訓學員學習及考核情況，對其進行評估，以及配合銷售總監為銷售部員工制定相應提升計劃及行動計劃。 n 所有考核資料需由內訓經理負責保存。4.2.4 培訓開發工作 internal training materials developmentn 內訓經理

11、需根據經銷商內訓計劃及相應內訓需求開發相應內訓課件及內訓試題。 n 內訓經理需配合廠家進行課件開發。內訓師除其基本崗位工作職責外，主要內訓職責為配合內訓經理進行內訓課件的開發與管理。n 配合內訓經理進行相關的培訓業務開展。n 配合內訓經理進行培訓資料的管理與收集。4.3 崗位要求 post requirements以下為內訓經理崗位要求，兼職內訓師崗位要求由經銷商自行擬定。4.3.1 崗位經驗要求 job experience requirementsn 熱愛奧迪品牌，對奧迪品牌理念有深刻理解和認識，并且在奧迪銷售顧問崗位工作兩年以上（含兩年）。n 參加過由奧迪培訓部主辦的奧迪品牌基礎培訓、銷

12、售流程及技巧培訓等全部內訓培訓師課程體系要求的培訓。4.3.2 崗位能力要求 job competency requirementsn 對培訓工作有熱情，富于激情。n 有責任感，主動性強，誠信為先。n 大專及以上學歷，汽車工程等相關專業為佳。n 對產品知識興趣濃厚，并具有一定的汽車知識功底。n 熟練使用計算機辦公軟件（包括word, excel, powerpoint等）。n 有良好的組織協調及人際溝通能力。n 具有良好的持續學習能力。n 良好的語言表達能力及控制能力。n 良好的理解、分析能力。n 良好的問題解決能力和組織協調能力。n 形象氣質佳，具有高度的親和力。n 擅長制作ppt，良好的培

13、訓演示能力。 4.3.3 所有內訓經理必須與一汽大眾奧迪銷售事業部簽訂相關保密協議。（詳見4.4崗位管理）4.3.4 兼職內訓師需參加過培訓部組織的基礎培訓，并通過銷售顧問認證4.3.5 直接上級經銷商銷售總監，直接下級無。4.3.6 主要聯絡關系：一汽大眾奧迪銷售事業部培訓部。 4.4 崗位管理 post management4.4.1 內訓經理工作管理 the trainer training and certification of the internal training managern 經銷商銷售總監負責對內訓經理日常工作進行管理；參訓學員負責對內訓經理授課質量進行評估和反饋。n

14、 區域網絡經理負責對內訓經理內訓計劃、內訓資料、內訓考核等內容，進行不定期檢查。n 奧迪網絡與培訓部負責對候選內訓經理進行預測評，通過預測評的候選內訓經理將有資格參加奧迪培訓部為候選內訓經理安排的培訓及認證。n 奧迪培訓部負責對經銷商候選內訓經理進行培訓及認證管理；內訓經理須參加由一汽大眾奧迪銷售事業部培訓部主辦的內訓經理培訓及培訓認證，并獲得通過。（詳見4.4.2內訓經理培訓及認證管理） n 經銷商內訓經理崗位設置與內訓工作將在明年正式納入標準管理檢查。4.4.2 內訓經理培訓及認證管理 the trainer training and certification of the intern

15、al training managern 奧迪培訓部根據工作計劃，為候選經銷商內訓經理安排培訓及認證工作。n 每家經銷商每次最多可派兩名候選內訓經理參加培訓和認證。n 內訓經理培訓包括基礎培訓以及內訓經理專項培訓。n 培訓結束后，將擇機安排相應的培訓認證考試，通過測試并達到相應成績，即視為通過認證，并獲得一汽-大眾奧迪特許經銷商內訓經理資格。n 每名候選內訓經理有兩次參加認證的機會，如兩次認證均未通過，則不建議其從事內訓經理工作。 4.4.3 薪酬管理與崗位激勵 salary administrationn 崗位級別及薪酬建議：各經銷商內訓經理崗位級別及薪資標準，參照經銷商其他銷售經理，并建議

16、對其培訓工作給予額外授課補貼。n 所有內訓經理將有機會免費參加由培訓部每年組織的各種專項培訓。n 所有內訓經理參加由培訓部不定期舉辦的區域奧迪經銷商內訓師交流研討會及跨區域經驗交流會。n 奧迪銷售事業部培訓部將在今后建立內訓經理的獎勵激勵機制，對優秀經銷商內訓經理進行獎勵。 4.4.4 人員流失管理 management of internal training manager lossn 若內訓經理離開奧迪網絡，奧迪銷售事業部將向該奧迪經銷商追償其培訓費（費用標準參見一汽大眾奧迪特許經銷商培訓管理規定）；奧迪銷售事業部將根據具體情況，為經銷商在合適的時間安排接替人員內訓經理認證工作。n 若內

17、訓經理未離開奧迪網絡，而因其它原因離開原工作崗位時，須在該人員離職后兩周內通報奧迪培訓部，奧迪銷售事業部將不向其所在經銷商追償任何費用，并為經銷商在合適的時間安排接替人員的內訓經理認證工作。 4.4.5 保密協議 confidential agreementn 保密協議由一汽-大眾奧迪銷售事業部統一制定，詳細內容以簽訂版本為準。n 保密協議旨在約束經銷商內訓經理維護奧迪品牌、奧迪經銷商相應權益，并作為內訓經理通過一汽-大眾奧迪品牌內訓經理認證的證明。n 保密協議作為有一定法律約束意義的條款，如奧迪經銷商內訓經理離開奧迪網絡，需嚴格遵循協議之所有規定。五、內訓實施管理細則 5.1 內訓計劃 in

18、ternal training plann 內訓計劃由經銷商內訓經理負責制定并實施，內訓計劃中需體現出重點培訓目標、培訓內容、培訓方式、培訓人員、培訓日期以及考核方式等內容。n 培訓計劃中應根據培訓內容及對象，安排適宜的培訓時間。5.2 內訓課程 internal training coursewaren 內訓課程包括對新入職員工培訓、更換品牌員工、老員工培訓以及定期研討交流等主要內容。n 新入職員工培訓課程主要包括：品牌培訓、奧迪品牌培訓、奧迪歷史培訓、奧迪產品知識培訓、銷售流程與技巧培訓、競爭對手最新信息培訓、根據員工需求定期自行開發的培訓等。n 更換品牌員工培訓課程包括：奧迪品牌及歷史培

19、訓、奧迪產品知識培訓、奧迪銷售流程、新車型培訓、廠家新輸入培訓、競爭對手最新信息培訓與研討、根據員工需求定期自行開發的培訓等。n 老員工培訓課程包括：新車型培訓、廠家新輸入培訓、競爭對手最新信息培訓與研討、根據員工需求定期自行開發的培訓等。n 定期研討內容主要包括：客戶最新異議、競爭車型最新動態、參加區域內部研討或跨區域研討后的內訓交流研討等。n 所有培訓課程教材可通過奧迪網絡部下發的各種培訓資料（如各產品信息手冊、競品手冊及基礎培訓光盤等）、奧迪互動學習平臺獲得或由經銷商內訓經理自行開發，并由內訓經理負責妥善管理。5.3 內訓對象 internal training target group經銷商內部培訓對象包