1、商務英語畢業論文范文篇一 商務談判的科學理念 摘要 文章探討商務談判人員的合作與競爭、人格決定作用、中西談判理論思想的關系等三個理念。作者認為這些理念是決定談判成敗的關鍵。 關鍵詞 商務談判 科學理念 理念是人腦中的高位意識形態，是指導和影響人們行為的基礎觀念，理念的形成是由人的知識、經驗、思維方式等因素的影響決定的，而理念一旦形成，又對人們的行為產生指導和影響。商務談判是商業職場人員的一種日常工作，也是他們在職業生涯中的一種創造性勞動，自然也受到理念的影響。本文探討的商務談判的科學理念問題，并不是要描述商務談判人員的各種談判理念，強調的是商務談判人員應樹立正確的、科學的理念。 理念一:商務談

2、判中合作比競爭更重要 1.合作是商務談判中矛盾的主要方面 我們處在一個利益紛爭的時代。在每個涉及利益的領域平等談判、公平博弈，最終達成妥協，其結果便是各方可以接受和獲得的最大利益。在諸多領域，沒有博弈，就沒有程序正義，就沒有效率的均衡，就沒有利益的增進。從這個角度看，商務談判中似乎競爭更甚于合作。但競爭只是談判中矛盾的一個方面，并不是矛盾的主要方面。談判中矛盾的主要方面應該是合作。 現代博弈論把博弈分為合作博弈與非合作博弈兩大類型。如果一個博弈中的參與者能夠聯合，達成一個具有約束力的協議，并且這種協議是可以強制執行的，則為合作博弈;如果不存在這樣一個協議，博弈中的每個參與者都是獨立地從個人理性

3、出發，選擇那些使自己的利益最大化行為或者對策，則為非合作博弈。因為談判只有通過合作的博弈才能有雙贏的結果。有談判學家認為，談判是否成功，不是取決于所要解決的問題是對抗性的還是非對抗性的，而是取決于：(1)該問題是否可以通過談判解決;(2)談判者是否不僅樂于爭和取，而且愿意做出條件的交換和相應的妥協;(3)談判者是否能在一定程度上相互信任。這些條件，其實就是談判中合作博弈的重要特征。 2.商務談判是一種合作的利己主義過程 成功的談判，各方都是有限的勝利者。應該把談判看作一項合作的事業，如果雙方能在一個合作的基礎上進行談判，就有可能使他們深明大義，實現利益均沾，所以商務談判是一種合作的利己主義過程

4、。參與的每一方，都有可能成功地實現合作的目標。 3.合作無需摒棄競爭 競爭可以協調個人活動，使每個人得以估量自己同別人抗衡的能力和手段，使他得到相應的報償，實際上合作是競爭的成果。競爭使合作過程更具積極性與進取心，而談判最終利益分配的，也受雙方談判中競爭力的強弱影響。去年九月央視新聞調查有一期是走向談判的工會。介紹南京工會組織，通過企業員工通過談判來提高工資、保障權益。有家企業勞資雙方談判歷時9個月，最后員工人均增資20%。原來我們一說勞資談判，就想到對立、對抗，其實談判的實質是趨同，是妥協，是雙贏，是和諧。 這就是商務談判應樹立的第一個觀念：談判中，合作比競爭更重要。 理念二：談判人格比談判

5、技巧更重要 有人認為：談判的勝負主要取決于談判人員思維是否靈活、應變是否巧妙、技巧是否高明、口才是否雄辯等。這種觀念對談判的理解是很片面的。談判人員確實需要具備這方面的素質，但談判勝負的關鍵是談判人員的人格魅力。 人格，較通俗的理解就是個人的品質，指一個人比較穩定的對待客觀的態度和習慣化的行為方式。它是人具有核心意義的個性心理特征。談判工作對談判人員的人格特征有較高的要求。中國的開國周恩來，就是突出的外交家和談判家，而他談判成功的一個重要因素，就是他的個人人格魅力。建國初期，為打破美國等西方國家孤立中國的企圖，周恩來廣泛開展與世界各國特別是亞非拉剛從殖民統治中解放出來的第三世界國家的外交活動。

6、在談判中以其令人傾倒的人格魅力、絕世的才華、儒雅的風格、完善的策略，為成功的談判樹立了典范，也為新建立的人民共和國贏得眾多的支持，終于改變了我國在國際上受孤立的局面。 同時，談判人員必須十分小心謹慎地尊重與維護對方的人格。西方人有維護個人尊嚴的良好傳統。梅爾吉布森主演的勇敢的心對西方的這種觀念有完美的體現。當蘇格蘭貴族威廉華萊士高昂著頭走向行刑架，一名見證人到場，行刑官在一旁高喊：請這位紳士體面地接受肉刑。在西方人的觀念中，一個人犯了過錯應該接受懲罰，但任何人都不能剝奪受刑的人的尊嚴，受刑者有權選擇至少有一位目擊者證實懲罰過程是否傷害到了他的尊嚴。把這種觀念引入對談判的理解，特別是在對外談判中

7、，談判人員只有對對方人格充分的尊重，才具備談判最基礎的條件。 理念三：學習中國的談判文化思想，與學習西方談判理論一樣重要 學習研究談判，既要對西方當代談判理論和實踐的科學部分進行系統的消化吸收，又要使中國優秀的傳統文化中蘊藏的豐富的談判思想文化得以發揚光大。談判學的系統理論雖然近一二十年來從西方大量引進，但是大量的西方談判理論黨派有的觀點并不會使中國傳統談判文化黯然失色，它們應該是交相映輝、相得益彰，共同組合成人類談判文化的寶庫。 中國的傳統儒家文化是中國古代的談判的重要指導觀念。從中國古代談判的優秀范例分析，可以看到中國古代成功談判都具有一些重要特點：(1)以理服人，通過對是非的具體分析，誘

8、導人們在談判中的理性行為;(2)以情動人，通過為談判對手設身處地，使雙方感情融洽，易于接受某些勸導;(3)方以利害關系，使用權人識大體、顧大局，采取合理行為;(4)在名、義、利問題上，重名輕利、重義輕利，體現中國的傳統思想觀念;(5)講究談判謀略、以智取勝，體現談判者的淵博學識;(6)不畏強暴，敢于直言，體現為國家、為事業的獻身精神。此外，中國古代的思辨哲學和孫子兵法的軍事思想，對中國古代的談判方法和策略制定也有重要的指導作用。 雖然西方的談判理論和經驗在談判領域具有無可否認的作用，對我國的談判界具有很大的影響，但西方的談判理論和談判科學畢竟產生于與我國有極大差別的社會、經濟、文化環境，中國的

9、談判不能照搬西方的模式。應該努力發掘中國的談判文化，建立具有中國特色的談判理論，發展一套在中國行之有效的談判模式。 參考文獻： 1張強:談判學導論m.四川大學出版社，2022年出版 2美尼爾倫伯格:談判的藝術m.上海翻譯出版公司，1988年出版 3英pdv馬什:合同談判手冊m.上海翻譯出版公司，2022年出版篇二 國際商務談判中的雙贏 【摘要】隨著我國經濟實力的不斷壯大，越來越多的企業開始走出去或者逐步向產業鏈的高端邁進。在這個過程中，如何與國際合作方進行溝通和談判對于我國當下企業經營管理者亟須學習和提升的技能。而在商務談判過程中，雙方應以追求雙贏為基本目標，而不是吹毛求疵。本篇論文首先詳細介

10、紹并分析了雙贏的正確理解，接著分析了在商務談判中達不到雙贏的原因，最后提出了談判中達到雙贏的幾點建議。 【關鍵詞】雙贏 求同存異 合理分配 在很多人的印象中，商務談判猶如一場沒有硝煙的戰爭。但是實際上，這是對商務談判的一種片面理解。商務談判的確在很多時候存在沖突，但是越來越多的商務談判是為了達到雙贏而開展，是談判雙方為了共同的利益，并且實現各自利益而進行的一場博弈。雙贏理念現在是很多談判中都備受推崇的談判理念，談判場上沒有輸家的雙贏理念正在逐步形成。 一、對雙贏的理解 對雙贏的理解體現在以下兩點：首先是，你的利益必須以對方的利益存在為前提;其次是，你的利益在對方身上體現出來。雙贏談判的目的在于

11、尋找使談判雙方均有所獲的方案。雙贏談判的結果是：你贏了，但是我也沒有輸。 誠然，理性人都會在談判中追求雙贏局面。但是追求雙贏是需要付出成本和代價的。追求雙贏的第一個成本就是預期目的與實際達到的目的之間的差距，這個成本可能是大部分談判中都無法規避的。剩下兩個成本分別是：談判期間人、財、物的耗費，資源的浪費等和談判資源占用的機會成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財務目標的完成，中期是商務關系的維系和發展，長期就是一個公司最大目標和長期目標的完成。 二、達不到雙贏的原因 在實踐中，我們很難達到雙贏局面。談判中雙贏目標的實現同時具有主觀和客觀的障礙。首先，我們可能會過早地對談判下結論，導致我們盲目堅

12、持。當對方始終堅持自己立場時，而此時談判者在缺乏理性和智慧的思考的時候，也許會降低己方的利益，也或許會盲目地固執地堅持自己的立場，導致雙方不歡而散;其次，過多的關注雙方的利益交叉點，而忽視了雙方的隱形利益。 商務上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進而達到共同利益。這個共同利益是表面立場還是實質利益是一次性利益還是長期利益是沉沒利益和未來利益是顯性利益還是隱形利益是不相容利益還是相容利益 在現實的談判中，很多談判者礙于面子，會特別在意自己提出的立場，更有甚者，不考慮實質利益就盲目的堅持自己的立場，這樣做的結果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關注己方的一次性利益，

13、因為為了達到己方的目的，不從對方的角度思考，容易在行為上使對方懷疑己方的誠意，造成談判破裂，就算談判達成，但是也只是這一次合作而已，很難有長期的合作。與此相反的是，很多談判者過于在乎長期利益，希望與對方長期合作。這點希望如果己方談判者表現的太明顯或者太迫切，很容易被對方利用，從而削減己方應該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益，處理好兩者的關系。有時，當談判者在某個合作項目上一直無法達成一致時，往往會對沉沒利益念念不忘，甚至繼續加大投資以期完成此項談判。所以，談判者應該在無法挽回沉沒利益的時候，立即另辟新徑，而不是加大投入，應該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱

14、形利益并重。談判各方要積極溝通，把更多的注意力放在尋找相容利益上，盡一切可能將不相容效益部分轉化為相容利益。 三、怎樣在談判中達到雙贏 需要將談判中的目標分為兩類：第一類，目標差異大;第二類，目標有同有異，利益有很多重疊部分，利益沖突比較大。 第一類的解決辦法很簡單，把利益目標拉開，比如在一項工程承包中，承包商注重價格，開發商注重質量，那么承包商給開發商價格，開發商允諾承包商質量，這樣大家各取所需，達到雙贏。 第二類的稍麻煩，綜合看來，有以下幾個辦法： (一)盡量做大蛋糕 在商務談判中，人們可能會陷入這樣一個錯誤思維中：認為利益是既定的，如果對方多得了一些，那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣

15、一來，雙方就會在這個問題上糾纏不清，最終很可能導致談判崩潰。但是實際上，雙方可以跳出這個慣性思維，從大局出發，相互溝通、交流，將這個蛋糕做大，這樣一來雙方可以分得的蛋糕就更多了，而不是固執于眼前的那一小份蛋糕。比如兩位藝術家分玉的例子。有兩位藝術家共同擁有一塊未經雕琢的美玉，如果兩位藝術家不從大局去增大其價值，而是將美玉分割后瓜分，結果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術家采取合作的方式，集兩人智慧，共同構思雕琢美玉的方案，通過兩個人的共同努力，美玉就變成了一件稀釋珍品，結果不僅是美玉價值升華了，而且兩位藝術家也獲得了每名和稱贊，對于人民來說，世間又多了一件珍寶，一件可以欣賞的藝術品。所以要在利益

16、的總量上下功夫，尋找相關利益，最后把餅做大，談判就更容易達成了。 (二)分散目標，避開利益沖突 在做大蛋糕的基礎之上，分散目標，避開利益沖突。利益沖突的產生是由于雙方有重疊的利益需求，所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉移目標，以求談判的順利進行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求，要深刻了解對方的多層次需求，才能更好地避開利益沖突。 (三)主觀為自己，客觀為他人 換個說法就是為對方著想，最終要達到自己的目的。談判中要做到換位思考，相互體諒。談判中一定不能過度索取，而是應該將心比心。如果只顧自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相當

17、于把對方趕盡殺絕，進而也把你自己的未來利益趕緊殺絕了。站在對方的角度下考慮對方所需要獲得的利益，在這個過程中，因為己方是合作的利己主義著，所以可達到自己的目的。談判雙方在具體問題上要靈活，問題就很好解決了，雙方都會滿意。 (四)消除對立，求同存異，縮小不同點 更通俗地說，這一點可以表述為做出適當的讓步。在雙贏原則的指導之下，必要時候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認分歧，以大家的共同利益為出發點，做出適當的讓步，盡量減少對立。比如說歷史上蜀吳求同聯合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是一味退讓，而應該有相應的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線，一味退讓，去堅持所謂的雙贏，只會是一種本

18、末倒置的做法。 四、結語 雙贏談判是雙方立足長遠、共同獲利的基礎上的合作過程。談判應該是雙贏的，沒有真正意義上的輸家，這樣的談判才是真正成功的談判。篇三 高職商務談判教學改革 摘要：商務談判是高職院校開設的一門重要課程，該課程有其特定的教學目標和教學定位。雖然在長期的教學實踐中，高職院校的商務談判課程教學積累了豐富的教學經驗，但是目前這門課程的教學現狀仍不容樂觀，比如教學案例匱乏、實踐教學不力、教學設備落后、實訓力度薄弱等等。本文在論述商務談判課程教學現狀和存在問題的基礎上，有針對性提出教學改革的措施方案。 關鍵詞：高職教育商務談判教學改革 隨著時代的發展，商務談判在商品經濟中發揮著越來越重要

19、的作用，商務談判人才也越來越受到社會和企業的青睞。高職院校作為培養應用型商務談判人才的重要基地，不但要認識到社會發展的需求趨勢，而且要根據現實情況不斷進行商務談判教學改革。 一、現行商務談判課程教學模式分析 商務談判是高職教育中開設的一門重要課程。對于高職院校的學生來說，這門課程的人才培養目標是：通過對商務談判的基本原理和基本程序的講解，讓學生在案例教學中不斷研究和掌握商務談判戰術策略。通過模擬商務談判提升學生進行商務談判的技能和技巧，檢驗學生的實踐應用能力，將其培養為社會需要的商務談判人才。雖然在長期的教學實踐中，高職院校的商務談判課程教學積累了豐富的教學經驗，但是它仍未擺脫掉傳統教學模式的

20、影響，重理論、輕實踐仍是其課程教學的癥結所在，這也使得現行商務談判課程教學實際難以滿足企業商務談判的實際需求。尤其是近年來，高職院校所培養出的相關專業的畢業生的商務談判能力明顯不高。例如在首屆aci中國高校商務談判模擬大賽中，參賽選手大都口才很好，但遺憾的是他們普遍缺乏實踐經驗。現實供需不對稱的尷尬局面暴露了我國商務談判教學的失利。在傳統教學模式的影響下，商務談判教學以課堂講授為主，學生參與程度不高，這顯然無法達到預期的教學效果，更無法適應企業和社會的需求。 二、商務談判課程教學存在的主要問題 (一)教學案例匱乏，現有案例單一牽強 目前各高職院校所采用的商務談判教材都是比較統一的。雖然教材的統

21、一性有利于學生學習，也便于教師指導，但是這些教材有一個共同的缺點就是教材案例單一匱乏，而且缺少實踐操作性。之所以會出現這樣的情況是因為中國商業經濟的起步和發展都落后于歐美等發達國家，既缺少對商務談判的深入研究，也缺少商務談判的經驗積累。大多數商務談判教材案例講解分量不足，而且所選用的案例也主要局限于國外的軍事談判和政治談判，對商務談判知識的講解缺少針對性。另外，現在大多數高職院校還沒有建設商務談判的專業實訓室，既是有個別學校擁有實訓室也是將其閑置起來，沒有真正發揮其教學實踐作用。 (二)過度重視理論教學，實際應用不夠明顯 受傳統教學模式的影響，在課程教學中教師往往是以理論講解員的身份出現的。商

22、務談判課的教學過程也是如此，許多教師照本宣科，只按照校定的教材來講解理論知識，缺乏務實觀念和創新精神，所以教學不能按照實際應用來進行，結果往往是學生迷失在復雜的理論知識中。這些理論知識由于缺乏現實的案例做指導，最終變成了沒有實用價值的文字記憶。即使有些教師有時能夠引用一些案例對學生進行訓練，但是這種訓練往往也是以理論為中心、流于形式、重程序而輕分析，學生缺少對商務談判中突發事件的處理，靈活應變能力難以培養。 (三)教學設備陳舊落后，理論講解抽象晦澀 商務談判是一門包含許多商務談判理論和技巧的課程。由于學科內容本身的復雜，其涉及到的商業和談判知識也復雜多變。內在邏輯的復雜性需要借助現代教學設備進

23、行展示，如果單純運用黑板和粉筆的方式，不僅浪費了有限的課堂教學時間，而且純粹的說教方式會使學生失去學習的興趣，不僅教學效率會大大降低，而且沉悶的課堂氣氛很容易使學生進入疲憊狀態，放棄對課程內容的學習。因此，如果采取多媒體教學設備來輔助教學，不僅可以使課程講解清晰直觀，而且有利于師生很好地達成目標。但是由于辦學經費的不足，目前很多高職院校的財務分析課上缺乏必要的多媒體設備以及信息處理軟件。 (四)實訓力度相對薄弱，教學評價難以進行 很多高職院校的商務談判課基本上采取選擇、判斷、問答、案例分析等形式進行日常練習，但是練習中涉及的案例往往是編者杜撰的，所以訓練效果往往與實際工作脫節，學生的實際技能得

24、不到鍛煉。雖然現實商品經濟中的商務談判千差萬別，但是不乏可取之處，如果教育者能夠針對不同的企業狀況給學生布置操作方法相對統一的分析任務，不僅可以培養他們獨立思考的能力，而且有利于培養他們商務談判技能，實現本課程的教學目標。現實的情況是，目前各高職院校的項目實訓力度嚴重不足，沒有類似于本科院校的課程設計等一系列的教學評價方法和標準，學生難以感受到學有所成的成就感，敬業精神和務實作風也難以培養。 三、商務談判課程改革措施 針對上述商務談判課程教學的現狀和難題，我們必須依據本課程的教育目標和教學特點，全面進行教學改革，積極探索商務談判課程教學新模式。 (一)開發豐富的教學資源 首先，雖然目前針對高職

25、層次學生的商務談判課程教材并不多，但是在項目教學中我們可以充分利用互聯網的傳遞優勢，獲得豐富真實的教學案例，讓學生在課堂上針對這些案例進行深入討論和把握。同時，在課程完成時應安排綜合分析報告會，讓他們交流觀點、取長補短。還可以把學生的分析成果積累下來，作為后續的導學案例和試題庫，不斷豐富有限的教學資源。其次，課程教學要與時俱進，教師要及時把本課程內的新認識、新架構體系引入課堂教學，不斷拓寬教學內容，使理論方法與現實實務相結合。原有的課程標準、教學計劃該調整的要及時調整，不能調整的要果斷廢。經常性地增加新觀點、新方法，包括信息的收集整理與報告的撰寫，重新組織教學的實施，可以不斷提高學科的實用性，

26、拓展其內在價值。最后，要根據辦學水平，不斷建立和完善實訓室等硬件設施，充分利用它來鍛煉學生的實踐能力和思考能力。 (二)增強學生的角色意識 受傳統教學體制的影響，學生一直是課程教育中的聆聽者，被動地接受教學內容。商務談判作為一個實踐性很強的課程，如果繼續沿用這種傳統教育方式，將會很難讓學生在課程學習中主動提高談判能力。因此，在商務談判教學改革中，必須要轉變和增強學生的角色意識。首先，要讓學生學會獨立思考，讓他們認識到自己在課堂中的主體地位。教師作為課程教學的指導者和輔助者，要善于啟發和引導學生通過主動探索和獨立思考來獲取新知。對于商務談判中一些通俗易懂且啟發性強的理論，可以讓學生自己來講授。其

27、次，要讓學生主動接受信息。在課程教學中教師應充分調動學生的學習積極性，讓他們主動參與到各個教學環節中來，不斷培養他們勇于質疑的精神和善于思考的能力。最后，要讓學生主動設計課堂教學。應充分挖掘商務談判課本身的實踐性特征，讓學生自己設計模擬談判和社會實踐等活動。 (三)采用科學的教學方法 在現實的高職教育中，課程教學的時間是非常有限的，讓學生在有限的時間內既全面掌握商務談判的基本理論和框架，又培養出嫻熟的商務談判能力，這不僅對學生是一個挑戰，對于教師也是一個考驗。推進商務談判教學改革，教師必須要轉變傳統的教學觀念，擺脫掉傳統教學模式的束縛。擺脫束縛并不意味著完全否定，關鍵是教師如何在運用傳統教學方法時采用多種教學方法。筆者認為可以在如下幾個方面進行嘗試。 首先，選擇合適案例進行教學。教師要結合具體的教學案例對商務談判的基本理論知識進行講解。需要注意的是，案例的選擇不是隨意的，一定要選擇有針對性、有代表性的案例，同時應考慮學生現有知識背景是否能對案例案情產生正確認知，案例本身只有合情、合理、合適，才利于師生共同探討。 其次，開展情景模擬訓練。掌握了知識不意味著就一定能提高能力，要想使學生將理論知識內化為自己的應用能力，需要