1、中國奧康集團意大利geox公司國際商務談判企劃書 專業：國際貿易 班級：12國貿2班小組成員：07高燕 08郭芳17劉倩 32吳昱璇37尤圣潔 40趙玲玲目錄一、 談判雙方公司背景二、 談判主題三、 談判團隊組成四、 雙方利益及優劣勢分析五、 談判安排六、 開局及談判策略一、 談判雙方公司背景中國奧康集團企業背景：康集團創始于1988年，是一家以制鞋為主業，并涉足商業地產、生物制品等領域、跨行業、跨區域發展的全國民營百強企業。公司實行母子公司管理體制，總部由八大中心組成，下轄國內外18個子公司和事業部。意大利geox公司背景：geox的總部設在意大利威尼斯，原是以釀造葡萄酒而聞名。 20世紀9

2、0年代開始涉足製鞋行業，其發明的呼吸功能鞋在短短的10年間迅速席捲世界各地，現年產皮鞋達1000多萬雙，營銷網絡遍佈全球68個國家，品牌市場佔有率位居行業歐洲第一、世界第四，其生產的呼吸功能的鞋子全球獨一無二。 二、 談判主題中國奧康集團與意大利geox公司建立友好合作關系，奧康集團負責geox在中國的品牌推廣、網絡建設和產品銷售，奧康集團借由與geox的合作走向全球。三、 談判團隊組成首席代表：王振滔，公司談判全權代表。財務顧問：xxx，負責重大問題決策。技術顧問：xxx，負責技術問題。法律顧問：xxx,負責法律問題。銷售顧問：xxx,負責銷售問題。四、 雙方利益及優勢劣勢分析奧康集團的優勢

3、1、 前期市場調研充分，了解對手資信情況、經營狀況、市場地位、此行的目的以及談判對手的個人情況。2、 為使談判對手有賓至如歸的感覺，專門成立了一總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。3、 奧康與gexo公司有許多共同點，兩家確實有太多相似的地方。gexo公司以營銷起家，短短十年時間年產值15億歐元，產品遍及全球88 個國家和地區，由一家釀酒企業跨入世界一流制鞋企業行列。而奧康是從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，8 年的發展，產值超過10億元。 奧康集團的劣勢1、 polegato的中國之行日程拍的滿滿的，去奧康考察只有百分之二十的可能。意大利geox公司的優勢1、 曾用兩年時間對中國市場進

4、行調研，先后考察6家中國著名的鞋業公司。2、 談判中能把幾十頁的圖片框架，協議條款熟練背出。五、 談判安排談判期限2003年xx月xx日-2003年xx月xx日談判議程xx日安排豪華游輪宴請談判對手。xx日進行談判xx日簽訂合同六、 開局及談判策略開局策略方案一、感情交流試談判策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍。方案二、贈送禮物用較少的成本贏得對手的友誼和好感，促使對方為雙方共同利益盡早達成協議。中期階段策略策略一、軟硬兼施策略策略二、把握讓步策略，適當的讓步可以使談判進入一個新的局面。策略三、實施迂回策略，要求避免與談判對方直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。最后談判階段策略1、 底線策略，面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準,并且要頂住壓力，有時談判對手采取各種手段來壓對方，如拒絕讓步，進行威脅或賄賂等，對此，談判的我們要以理相勸，服從于理而不屈從于壓力。2、 抓住切機，在談判過程中可以從對方的態度和