1、區域市場啟動之戰略與策略選擇 全員營銷培訓教案全員營銷培訓教案 個險渠道2007-2010總體發展規劃 機構籌備高管培訓班課件 個人保險部 2007年月日 1 三、個險渠道發展總體思路 五、實現目標主要舉措 四、總部個人保險職能定位和組織架構介紹 目 錄 一、我國個險營銷業務基本情況 二、我公司個險渠道所面臨的形勢 2 1、 1年，落戶中國上海的美國友邦保險公司，給中國壽險業送來了一個發展密笈個人代理制制，通過這十幾年的壽險發展，事實證明代理人制的效用 年平安保險公司率先引入代理人制度，隨后其它公司快速復制，中國壽險進入快速超常規發展軌道保費收入快速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局 年以來

2、，中國壽險市場保費收入迅速增長，其主要推手就是個人代理制 盡管近年來銀行保險突飛猛進，但統計顯示，個人代理銷售仍處于市場主導地位 一、我國個險營銷業務基本情況 3 2650.882226.5424.380500100015002000250030002006年營銷員保費總收入 人身險保費財產險單位：億元 數據來源：保監會年保險中介市場發展報告 保險營銷員在行業中的發展中發揮了越來越大的作用。截止年月底，保險營銷員共實現保費收入 .億元。同比增長 .，占總保費收入的 .。其中，人身險保費收入 .億元，財產險保費收入 .億元，分別占同期全國人身險保費和財產險保費 一、我國個險營銷業務基本情況一、我

3、國個險營銷業務基本情況 4 個人營銷保費占比狀況： 單位：億元 數據來源：保監會年保險中介市場發展報告 46.99%53.01%個人代理保費：其它保費：一、我國個險營銷業務基本情況 5 2226.5247.03050010001500200025001代理人總產能總傭金收入1.7916.20246810121416181人均傭金收入人均產能單位：億元 單位：萬元 數據來源：保監會年保險中介市場發展報告 統計顯示，年我國營銷員.萬人，同比增加.萬人。增幅為.。其中，壽險營銷員.萬人，產險營銷員.萬人。代理人持證率.，壽險營銷員隊伍的總產能和人均產能分別為.億元和.萬元，分別比上年同期增長.和。壽

4、險營銷員的總傭金收入和人均傭金收入分別為.億元和.萬元，分別較同期增長.和. 一、我國個險營銷業務基本情況 6 保險營銷員在提高保險內涵價值和實現保費收入等方面都取得了不錯的成績保險營銷員是壽險銷售的主要渠道，是壽險的一個核心競爭力個險營銷渠道保費規模占壽險的以上，通過營銷員獲得的內涵價值占壽險公司整體內涵價值的以上 中國保險業自世紀年代引入代理人機制后快速發展，整個保險業在全國范圍內鋪開，保險深度拓寬，保險密度增加保險業發展成與銀行業、證券業三分中國金融領域的格局，為社會保障、資金融通、社會管理和服務經濟發展做了巨大的貢獻，支撐和帶來中國保險業繁榮。 一、我國個險營銷業務基本情況 7 目前壽

5、險營銷面臨的困境目前壽險營銷面臨的困境 困境一：大進大出，留存率低。波士頓咨詢公司年一項調查表明，我國保險營銷員總體流失率每年高達，且第一年的營銷員流失率高達。 困境二：代理人進入門檻低，導致素質較高的人員不愿涉足這個職業，形成低素質循環 困難三：市場環境對增員的和留存的影響日益加深，受傳統思想的影響，人們對非勞動合同制的靈活就業制度認同度不高，而保險營銷的職業特征需要得到公眾更高的信任度。 困境四：保險公司營銷管理粗放，仍然采取粗放的“人海營銷策略”。 困境五：收入水平和福利待遇與營銷員職業的貢獻不匹配，影響了保險營銷職業吸引力。 一、我國個險營銷業務基本情況一、我國個險營銷業務基本情況 8

6、 三、個險渠道發展總體思路 五、實現目標主要舉措 四、總部個人保險職能定位和組織架構介紹 一、我國個險營銷業務基本情況 二、我公司個險渠道所面臨的形勢 目 錄 9 二、個險渠道所面臨的形勢 戰略起步期 戰略成長期 ?2005年公司完成籌備開業，吸納外資股份，成為中外合資企業，初步開設了北京、湖南、吉林、四川四家二級機構，成為一家區域性的保險公司； ?初步建立了業務管理、客戶服務、產品精算、信息技術等運營平臺。 ?2007年6月26日公司更名改制，由中國人民保險集團公司發起設立全國性的保險公司，是實現超常規、跨越式發展的戰略成長期，渠道面臨諸多不確定因素，大發展、大機遇與大挑戰并存。 ?完成機構

7、鋪設，網絡覆蓋更加全面，實現業務收入快速增長，經營專業化水平顯著提高，品牌價值持續提升，競爭能力不斷增強，為未來發展奠定了堅實的基礎 10 ?經營環境充滿挑戰 ?公司超常規跨越式發展對個險渠道提出更高要求 ?市場空間不斷擴大 ?公司超常規發展的戰略機遇 ?品牌優勢 ?資本優勢 ?資源優勢 ?網絡優勢 ?領導優勢 ?基礎管理較為薄弱 ?業務增長模式相對粗放 ?經營機制需進一步轉換 ?后援部門的整體協調有待加強 ?機遇 ?優勢 ?挑戰 ?劣勢 ?Strength ?Weakness ?Opportunity ?Threat 二、個險渠道所面臨的形勢 11 我公司個險營銷發展的前景我公司個險營銷發展

8、的前景 一、國十條的頒布為營銷業務的大發展提供了政治保障 、肯定了保險業所取的的巨大的成績，同時也是對營銷機制的肯定，即對廣大保險營銷員對行業做出的突出貢獻的肯定。 、將使國民充分認識到保險對社會、對個人、對整個經濟發展的巨大作用，在政府的支持下，保險行業找到了其應有的社會地位，行業從業者的社會地位也必將會得到整個社會性的高度認可。 、展業環境將得到根本改善：將保險教育納入中小學課程，發揮新聞媒體的正面宣傳和引導作用，普及保險知識，提高全民風險和保障意識。 二、個險渠道所面臨的形勢二、個險渠道所面臨的形勢 12 二、保監會即將出臺關于促進保險中介市場發展的若干意見。對行業發展提出了高要求。 、

9、加快保險中介市場發展有利于擴大保險覆蓋面，滿足全社會的保險需求。 、加快保險中介市場發展有利于完善保險市場機制，促進保險業創新發展。 、加快保險中介市場發展有利于發揮保險在綜合風險管理中的作用，提升保險業服務和諧社會建設的水平。 二、個險渠道所面臨的形勢二、個險渠道所面臨的形勢 13 三、經濟社會環境提供了堅實的發展基礎 、國民經濟快速發展為我們奠定了堅實的經濟基礎。 、人口老齡化對社會保障體系提出了巨大需求。 、人們收入提高，財富快速積累，產生了保險需求的有效購買力。 、保險資金運用政策有了實質性突破，從金融投資到實業投資、從債權投資到股權投資、從境內投資到境外投資等各個領域均可投資。保險資

10、金盈利性提高，為我們發展提供了更大空間。 二、個險渠道所面臨的形勢二、個險渠道所面臨的形勢 14 、品牌優勢。在國內，中國人民保險公司是中國公眾對保險的第一聯想；在國際，中國人民保險公司是中國保險業品牌形象的杰出代表。承載歷史、成就未來，“人民保險”站在新的起點，已向國際一流金融保險集團進發。 、資本優勢。我們適應現代企業制度要求，完成了增資改制，完善了法人治理結構，是公司形式和公司體制的一次大變革，是公司經營能力和償付能力的大提升，預示著人保壽險必將迎來一個嶄新的快速發展期。 四、公司現有的各種資源為發展提供難得的機遇 二、個險渠道所面臨的形勢二、個險渠道所面臨的形勢 15 、資源優勢。在多

11、年的經營實踐中，集團公司積累了豐富的客戶資源，與經濟社會發展的各方面建立了非常緊密的聯系。 、網絡優勢。集團公司已經構建了遍布全國城鄉的銷售服務體系，人保財險還有比較健全的 ITIT網絡，通過建立大互動大合作關系，為我公司較快進入市場、快速形成規模提供了前提條件。 二、個險渠道所面臨的形勢 16 、領導優勢。首先，有集團公司黨委的正確領導和對我公司發展的強大支持；其次，總公司新一屆領導班子形成后，將全身心抓好市場開拓和業務發展工作；第三，各級機構負責人由有長期從事業內工作經驗、有較強市場拓展能力和有較強管理能力的省級或大中城市級的高級管理人才組成。 二、個險渠道所面臨的形勢二、個險渠道所面臨的

12、形勢 17 二、個險渠道所面臨的形勢二、個險渠道所面臨的形勢 北京06年3月 湖南06年7月 四川06年12月 吉林06年9月 18 個險渠道07年7月主要業務指標分析 二、個險渠道所面臨的形勢 分月度新單保費走勢9426811368224018393364301305001000150020002500300035004000一月二月三月四月五月六月七月保費19 截止月計劃達成情況截止月計劃達成情況 二、個險渠道所面臨的形勢 統計日期：2007年8月22日 單位：萬元 渠道 機構 合計 北京 湖南 吉林 四川 公司 年度累計保費 174507.0 64306.2 60158.6 36651.

13、0 13391.2 占年度任務比 62.2% 47.5% 104.9% 112.2% 24.2% 個險 年度累計保費 15686.8 1993.80 8146.10 2911.30 2635.60 占年度任務比 51.2% 37.6% 79.4% 63.6% 25.1% 20 截止月底隊伍人力狀況截止月底隊伍人力狀況 二、個險渠道所面臨的形勢 月度 月初人力 月末人力 月活動人力 活動率 一月一月 6600 7639 2794 42% 二月 7639 7468 2842 37% 三月 7468 8557 3739 50% 四月 8557 8372 4087 48% 五月 8392 9423 3

14、695 44% 六月 9423 12558 5922 63% 七月 12558 13870 7120 57% 21 機構 合計 占比及人數 業務代表 資深業 各級 各級 各級 總監 務代表 行銷主管 業務主任 營業部經理 全系統 13870 50% 6885 25% 3518 0.2% 27 20% 2760 5% 674 0.04% 6 北京 1611 52% 835 28% 452 0.0% 0 17% 280 3% 44 0.00% 0 湖南 7216 44% 3161 32% 2303 0.4% 26 19% 1392 5% 332 0.03% 2 四川 2649 71% 1868 3

15、% 76 0.0% 0 23% 612 3% 90 0.11% 3 吉林 2394 43% 1019 29% 687 0.0% 1 20% 478 9% 208 0.04% 1 月底隊伍結構情況 二、個險渠道所面臨的形勢二、個險渠道所面臨的形勢 22 分月度人均產能統計分月度人均產能統計 二、個險渠道所面臨的形勢 月度 全系統 北京 湖南 吉林 四川 一月 3812 3059 3932 3193 4566 二月 2403 3143 2810 2146 1276 三月 3679 2470 3703 3681 4473 四月 54805480 5536 4957 6957 5610 五月 4977

16、 4163 4141 7668 6192 六月 5680 10646 4150 7566 6279 七月 4232 3877 3805 4062 5407 月均統計 4323 4699 3928 5039 4829 23 分月度件均保費統計分月度件均保費統計 二、個險渠道所面臨的形勢 月度 全系統 北京 湖南 吉林 四川 一月 2391 2265 2987 1603 2015 二月 1510 1593 1596 1895 979 三月 1624 1463 1498 2178 1958 四月 2558 2763 2228 4014 2648 五月 2569 2229 2168 4174 2994

17、 六月 2498 4692 1796 3751 2666 七月 1592 1562 1468 1654 1908 月均統計 2106 2367 1963 2753 2167 24 三、個險渠道發展總體思路 五、實現目標主要舉措 四、總部個人保險職能定位和組織架構介紹 一、我國個險營銷業務基本情況 二、我公司個險渠道所面臨的形勢 目 錄 25 一、個險銷售渠道發展定位一、個險銷售渠道發展定位 ?個險銷售渠道是人保壽險公司持續穩定發展的基礎和重要的利潤來源 ?是中國人保集團核心競爭力的重要體現 ?是中國保險從業人員職業形象的領導者 ?是現行市場游戲規則的實踐者和推動者 26 二、個險渠道發展的指導

18、思想 以科學發展觀為指導，保持個險業務良好的業務結構，努力實現期交業務最大化，躉交業務市場化。確保個險渠道是公司持續穩定發展和重要的利潤來源，實現公司提出的經營目標 “三零四平五盈利”。加快銷售隊伍建設，全力打造中國人民人壽人力“金字塔”，即實現規模人力、有效人力（合格人力）和績優人力的相匹配的隊伍結構。全面提升個險渠道專業化水平和核心競爭能力，在做大的過程中做強做優，逐步確立在公司中的主導地位，躋身行業的領先地位。 27 三、基本原則三、基本原則 ?堅持機構大規模擴張與可持續發展相結合的原則 ?堅持以人為本與穩定發展相結合的原則 ?堅持規范管理與長遠發展相結合的原則 ?堅持改革創新與快速發展

19、相結合的原則 ?堅持市場導向與均衡發展相結合的原則 ?堅持誠信經營和健康發展相結合的原則 28 四、個險渠道發展目標（四、個險渠道發展目標（1/7) 1/7) 1、渠道發展總目標 20072010年，個險渠道發展的總體目標是：個險業務快速增長，業務結構持續優化，銷售隊伍有效人力持續增長，經營績效繼續提升，個險渠道管理體系更加健全，逐步確立公司核心渠道地位，增強渠道綜合競爭能力，逐步確立行業領先地位。 29 2、年度發展目標(必達目標） 四、個險渠道發展目標（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 機構 (個) 城市分公司 30.00 30.00 30.00 30.00 地市分公司 6

20、0.00 180.00 280.00 300.00 縣域 120.00 1200.00 1600.00 2000.00 營銷服務部(個) 240.00 600.00 1000.00 3000.00 人員 城市營銷員(人) 7500.00 7500.00 7500.00 7500.00 地市營銷員(人) 9000.00 27000.00 42000.00 45000.00 縣域營銷員(人) 4200.00 42000.00 56000.00 70000.00 小 計 20700.00 76500.00 105500.00 122500.00 產能 人均期交產能(萬) 1.50 2.00 2.50

21、 3.00 新單 首年新單(億) 3.11 15.30 26.38 36.75 持續率 假設 13個月持續率 0.80 0.80 0.80 25個月持續率 0.75 0.75 0.75 續期保費(億) 0.00 2.48 14.57 34.90 個險總保費(億) 3.11 17.78 40.94 71.65 30 2、年度發展目標(必達目標） 四、個險渠道發展目標（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 公司管理費 假定公司管理費為首年保費的 0.15 次年保費的 0.07 公司管理費收入 (億) 0.47 2.47 4.81 6.99 傭金 假定首年直接傭金為 FYP的 23% 首

22、年附加傭金為 FYP的 10% 假定次年直接傭金為續期保費的 5% 次年附加傭金為 FYP的 0% 首年直接傭金 (億) 0.72 3.52 6.07 8.45 首年附加傭金 (億) 0.31 1.53 2.64 3.68 小計(億) 1.03 5.05 8.71 12.13 城市投入 8640 0 0 0 地市投入 4320 8640 1800 1440 縣級投入 0 7200 960 960 小計(萬) 12960 15840 2760 2400 合 計 (萬元) 33960 財補 假設 業務主任 營業部經理 A類地區 24000 48000 B類地區 16000 36000 C類地區 1

23、0000 20000 額度 估計 業務主任 (人) 營業部經理 (人) 一公司 (萬) 全部(萬) A類地區 (300人) 80 20 288 8640 B類地區 (300人) 48 12 120 16200 C類地區 (40人) 8 2 12 9120 小計 136 34 33960 收入減支出 -8295.00 8846.00 45378.00 67497.80 31 2、年度發展目標(爭取目標） 四、個險渠道發展目標（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 機構 (個) 城市分公司 30 30 30 30 地市分公司 60 180 280 300 縣域 120 1200 160

24、0 2000 營銷服務部 (個) 240 600 1000 3000 人員 城市營銷員 (人) 9000 10000 12000 14000 地市營銷員 (人) 12000 36000 54000 60000 縣域營銷員 (人) 4800 48000 64000 80000 小 計 25800 94000 130000 154000 產能 人均期交產能 (萬) 1.3 1.7 2.1 2.5 新單 首年新單 (億) 3.354 15.98 27.3 38.5 持續率 假設 13個月持續率 80% 80% 80% 25個月持續率 75% 75% 75% 續期保費 (億) 0.00 2.68 15

25、.30 36.34 個險總保費 (億) 3.35 18.66 42.60 74.84 32 2、年度發展目標(爭取目標） 四、個險渠道發展目標（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 公司管理費 假定公司管理費為首年保費的 0.15 次年保費的 0.07 公司管理費收入 (億) 0.50 2.58 4.99 7.30 傭金 假定首年直接傭金為 FYP的 23% 首年附加傭金為 FYP的 10% 假定次年直接傭金為續期保費的 5% 次年附加傭金為 FYP的 0% 首年直接傭金 (億) 0.77 3.68 6.28 8.86 首年附加傭金 (億) 0.34 1.60 2.73 3.85

26、小計(億) 1.11 5.27 9.01 12.71 城市投入 8640 0 0 0 地市投入 4665.6 9331.2 1800 2592 縣級投入 0 9000 1440 1200 小計(萬) 13305.6 18331.2 3240 3792 合 計 (萬元) 38668.8 財補 假設 主任 營業部經理 A類地區 24000 48000 B類地區 18000 36000 C類地區 10000 20000 額度 估計 主任(人) 營業部經理 一公司 (萬) 全部(萬) A類地區 (300 人) 80 20 288 8640 B類地區 (300 人) 48 12 129.6 18388.

27、8 C類地區 (40人) 8 2 12 11640 小計 136 34 38668.8 收入減支出 -8280.60 7514.80 46658.80 69246.00 33 四、個險渠道發展目標（3/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 機構 (個) 城市分公司 30 30 30 30 地市分公司 60 180 280 300 縣域 120 1200 1600 2000 營銷服務部(個) 240 600 1000 3000 人員 城市營銷員(人) 9000 10000 12000 14000 地市營銷員(人) 12000 36000 54000 60000 縣域營銷員(人) 4800

28、 48000 64000 80000 小 計 25800 94000 130000 154000 產能 人均期交產能(萬) 1.5 2 2.3 2.5 新單 首年新單(億) 3.87 18.8 29.9 38.5 持續率 假設 13個月持續率 80% 80% 80% 25個月持續率 75% 75% 75% 續期保費(億) 0.00 3.10 17.94 40.92 個險總保費(億) 3.87 21.90 47.84 79.42 2、年度發展目標（挑戰目標） 34 四、個險渠道發展目標（3/7) 2、年度發展目標（挑戰目標） 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 公司管理費 假定公司管理費為首

29、年保費的 0.15 次年保費的 0.07 公司管理費收入 (億) 0.58 3.04 5.54 7.45 傭金 假定首年直接傭金為 FYP的 23% 首年附加傭金為 FYP的 10% 假定次年直接傭金為續期保費的 5% 次年附加傭金為 FYP的 0% 首年直接傭金 (億) 0.89 4.32 6.88 8.86 首年附加傭金 (億) 0.39 1.88 2.99 3.85 小計(億) 1.28 6.20 9.87 12.71 城市投入 8640 0 0 0 地市投入 4665.6 9331.2 1800 2592 縣級投入 0 9720 1440 1200 小計(萬) 13305.6 1905

30、1.2 3240 3792 合 計 (萬元) 39388.8 財補 假設 主任 營業部經理 A類地區 24000 48000 B類地區 18000 36000 C類地區 10000 20000 額度 估計 主任(人) 營業部經理 一公司 (萬) 全部(萬) A類地區 (300人) 80 20 288 8640 B類地區 (300人) 48 12 129.6 18388.8 C類地區 (40人) 8 2 12 12360 小計 136 34 39388.8 收入減支出 -7500.60 11318.80 52138.00 70702.00 35 四、個險渠道發展目標（4/7) 機構鋪設目標 20

31、07年6月 北京、湖南、吉林、四川四省供開設 29家三級機構，16家四級機構 在四年內完成全國 35個省、自治區、直轄市、計劃單列市二級機構、 300個三級機構和 2000個四級機構鋪設 。 2010年 36 四、個險渠道發展目標（5/7） 保費收入目標 2007年7月10日 2010年8月 ?個險總承保保費10518萬 個險總保費突破71.65億 （必達目標） 37 隊伍建設目標：以人為本，培養一批適應公司發展需要的高素質的個險營銷管理干部、講師、組訓、營銷主管及營銷精英。2010年，營銷員隊伍總規模達到15萬人以上，有效人力達到12萬人，績優人力達2.4萬人以上。講師、組訓人員與個人營銷員

32、配置的比例應以中國人民人壽保險股份公司講師人員管理暫行辦法、中國人民人壽保險股份公司組訓人員管理暫行辦法的規定和崗位編制員額為原則，同時視公司市場地位、業務發展、工作難易和新人培養等實際工作需要，進行動態管理。 四、個險渠道發展目標（6/7） 隊伍規模目標 營銷員隊伍總規模達到15萬人以上，有效人力達到12萬人，績優人力達2.4萬人以上。 銷售隊伍總數達12556人，組訓136，講師26個 2007年7月 2010年 38 四、個險渠道發展目標（7/7) 隊伍素質和技能目標 個險銷售隊伍三階段發展目標 第一階段：打造專業壽險產品銷售隊伍 第二階段：實現中國人保集團內部產壽險交叉銷售 第三階段：

33、探索建立金融理財規劃師隊伍 39 三、個險渠道發展總體思路 五、實現目標主要舉措 四、總部個人保險職能定位和組織架構介紹 一、我國個險營銷業務基本情況 二、我公司個險渠道所面臨的形勢 目 錄 40 總部個人保險職能定位和組織架構介紹總部個人保險職能定位和組織架構介紹 個險部與總裁室的關系是先鋒和主力的關系。要站在總裁室的角度謀事，站在各分公司角度做事；與分管領導的關系是參謀和助手的關系，要了解市場、掌握動態，提供有價值的報告；與其他部門的關系是戰友和合作伙伴的關系，實現合作多贏；個險部與銷售單位二三級機構是老師和朋友的關系，想之基層之所想，急基層之所急。 個險部工作的指導思想 落實公司總裁室的

34、經營思想，結合公司的發展思路，建設組織平臺、管理平臺、銷售平臺和信息交流平臺四個平臺，個險部要打造中國人民人壽保險公司最有影響力的銷售部門。 個險部的職能定位 41 協助發展改革部制定個險業務發展戰略、中長期規劃和年度計劃； 指導分公司確定個險銷售計劃、預算和利潤指標； 收集、分析市場信息和分公司個險業務信息； 與信息技術部等部門配合，開發個險銷售業績管理系統，編制并分析銷售業績報告； 根據個險渠道年度發展計劃，制定年度或分階段的業務企劃活動方案； 負責個險銷售精英俱樂部的日常管理與服務； 負責本渠道大型表彰激勵等活動的策劃，以及保險進社區等公司大型綜合性活動的策劃與實施； 根據公司整體營銷戰

35、略和計劃，制定個險營銷和銷售促銷指導方案，設計全國性業務推廣并對其進行成本、收益評估，開發、推廣銷售支援和銷售管理工具； 設計、維護并運行面對營銷員的服務支持與信息交流平臺； 根據國家政策法規和個險銷售戰略，研究、分析、制定營銷員管理的相關制度和評估辦法，并進行推廣和落實； 個險部職責個險部職責 總部個人保險職能定位和組織架構介紹總部個人保險職能定位和組織架構介紹 42 負責營銷員管理的相關系統的規劃、開發與完善； 根據國家政策法規和個險銷售戰略，研究、分析、制定營銷員、組訓管理的相關制度和評估辦法，并進行推廣和落實； 規劃營銷員隊伍的職業化轉型，研發個險銷售、銷售管理與渠道建設方面的專項工作

36、； 設計推廣招募甄選、活動管理、職場規范管理的各類工具、手冊并持續改進； 制定與完善代理人業務督察管理制度并監督執行情況； 建立個人代理人銷售行為管控系統；指導或參與代理人重大違規事件的處理； 協助培訓部建立個險銷售隊伍培訓體系； 參與并指導分公司個險銷售隊伍培訓； 設置核心培訓課程，組織核心教材的開發，制定有關教學管理規定。 個險部職責（續）個險部職責（續） 總部個人保險職能定位和組織架構介紹 43 總部個人保險職能定位和組織架構介紹 總部個人保險部 銷售管理處 營銷員管理處 企劃處 銷售支持處 制定個險渠道發展戰略，編制個險渠道年度發展預算，擬定并跟蹤個險年度發展規劃，編制個險銷售業績報告

37、，負責個險銷售的區域管理，以及個險銷售部綜合行政事務的辦理。 根據國家政策法規和個險銷售戰略，研究、分析、制定營銷員管理的相關制度和評估辦法，并進行推廣和落實；建立對營銷主管的評估體系；營銷員隊伍績效統計整理工作，對制度運行和銷售隊伍運作情況進行監控、評估和追蹤，定期出具考核、評估分析報告；就國家、行業的政策法規和公司相關制度進行研究，對其影響力進行分析和評估，提交相應報告；營銷員管理的相關系統的規劃、開發與完善。 44 總部個人保險職能定位和組織架構介紹 總部個人保險部 銷售管理處 營銷員管理處 企劃處 銷售支持處 根據個險渠道年度發展計劃，制定年度或分階段的業務企劃活動方案，負責個險銷售精

38、英俱樂部的日常管理與服務，負責市場信息收集與整理，負責渠道大型表彰等活動的策劃，以及保險進社區等公司大型綜合性活動的策劃實施， 根據公司和渠道發展戰略，為營銷員提供全方位的工具、資訊、技能及產品等銷售支持。根據市場信息制定產品投放方案，負責新產品的需求管理和推廣；開發電子展業工具、宣傳彩頁等支持工具；負責個險前沿資訊電子刊物、雜志的編輯發行；就個險管理、營銷員管理進行信息系統的需求分析，匯總個險信息系統的IT需求，做好信息部門的溝通和銜接；負責公司網站個險網頁的完善、維護以及其他個險信息技術支持平臺的搭建。 45 省級分公司個人保險職能定位和組織架構介紹 個人保險部 業務企劃與支持 營銷員管理

39、 組訓管理 銷售管理 推廣和落實總公司制定的營銷員管理相關制度和評估辦法；建立對營銷主管的評估體系；營銷員隊伍績效統計整理工作，對制度運行和銷售隊伍運作情況進行監控、評估和追蹤，定期出具考核、評估分析報告；并對分公司人員管理提出相關建議。 根據個險渠道年度發展計劃，制定年度或分階段的業務企劃活動方案，負責個險銷售精英俱樂部的日常跟蹤與服務，負責當地市場信息收集與整理，負責分公司個險表彰等活動的策劃，以及分公司銷售支持，落實總公司企劃工作 46 省級分公司個人保險職能定位和組織架構介紹 個人保險部 業務企劃與支持 營銷員管理 組訓管理 銷售管理 根據總公司為營銷員提供全方位的工具、資訊、技能及產

40、品等銷售支持的基礎上根據實際狀況完善、使用。根據當地市場信息及總公司規劃制定產品投放方案，并對新產品的上市進行跟蹤與分析；對總公司開發的各類工具提供建議；負責當地個險資訊宣傳；就個險管理、營銷員管理進行需求分析。 對總公司為營銷員提供的工具、資訊、及產品等制定相關的培訓、訓練課程，并進行宣導；做好輔導、陪同工作；做好營業單位的會議經營與表報管理等工作。 47 地市分公司個人保險職能定位和組織架構介紹 個人保險部 營銷員管理 組訓管理 銷售管理 為營銷員提供相關的培訓和職場訓練，對公司的各類方案進行宣導；做好輔導、陪同工作；做好營業單位的會議經營與表報管理等工作。 對營銷主管的評估體系跟蹤、落實

41、；對營銷員隊伍績效進行統計整理工作，對制度運行和銷售隊伍運作情況進行監控、評估和追蹤，定期出具考核、評估分析報告；并對分公司人員管理提出相關建議。 對營銷員使用的工具根據實際狀況完善、使用。根據當地市場信息及分公司規劃實施產品投放方案，并對本單位的新產品上市進行跟蹤與分析；對總公司開發的各類工具提供建議；負責當地個險資訊宣傳；就個險管理、營銷員管理進行需求分析。 48 三、個險渠道發展總體思路 五、實現目標主要舉措 四、總部個人保險職能定位和組織架構介紹 一、我國個險營銷業務基本情況 二、我公司個險渠道所面臨的形勢 目 錄 49 五、實現發展目標的主要舉措五、實現發展目標的主要舉措 （四）依法

42、合規經營，強化風險管控 （一）加強分類區域指導，根據公司戰略部署，積極推進全國機構鋪設。 （二）調整業務結構，拓寬增長方式，明確個險渠道市場定位，采取積極的讓費讓傭于營銷隊伍的產品策略。 （三）強化基礎管理，加快個險渠道四個平臺建設 50 （一）加強分類區域指導，根據公司戰略部署，積極（一）加強分類區域指導，根據公司戰略部署，積極推進全國機構鋪設推進全國機構鋪設 ?合理規劃促進統籌協調合理規劃促進統籌協調 ?因地制宜實施分類指導。 ?搶占大中城市市場份額。 ?有效開拓農村市場。有效開拓農村市場。 51 （二）調整業務結構，拓寬增長方式，明確個險渠道市場定位，采取積極的讓費讓傭于營銷隊伍的產品策

43、略。 ?根據公司“十一五”發展戰略，公司走規模效益化道路，實現期交業務最大化，躉交業務市場化，大力發展效益型產品，業務發展方式由單一產品推動向產品組合銷售轉變。繼續保持續期保費收入的穩步增長，促進業務持續發展。 ?業務增長不僅要采取獎勵推動和人員擴張的外延式方式，更要注重以提升整體管理品質為核心的內涵式方式。通過建立更加科學的績效考評體系、調動各級銷售人員的積極性、提升銷售技能，推進隊伍規模和產能的有效增長，提高個險業務穩步增長能力。 以服務大眾市場為主，兼顧大眾富裕市場和高端市場，以培養和訓練綜合理財顧問為目標，努力爭取高于市場平均水平的績效。 個險渠道產品策略重點銷售提升公司內含價值的產品，將費用讓利于基層營業單位，用于基礎建設投入；提高傭金比例，讓利于營銷員，用于營銷員迅速擴充組織規模。 優化業務結構 拓寬業務增長方式 個險銷售隊伍市場定位 個險渠道產品策略 52 （三）強化基礎管理，加快個險渠道四個平臺建設 組織平臺建設 管理平臺建設 A B 信息平臺建設 D 銷售平臺建設 C 53 1.強化組織平臺建設，提升隊伍績效，迅