1、產(chǎn)品售點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)與管理一、實(shí)現(xiàn)的規(guī)則： （我們的觀點(diǎn)認(rèn)同）- 寫給理貨與協(xié)銷請記住，好的陳列排面永遠(yuǎn)不是花錢買出來的，而是一天一天擠出來、搶出來的。應(yīng)該說，沒有好的陳列，就不會(huì)有好的銷量，陳列排面的好壞和銷量是成正比的。理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、往往公司所做的決策都是根據(jù)理貨員反饋的信息做出的，所以，無論任何信息，都必須是真實(shí)的，必須落實(shí)確定的。請記住每個(gè)店、每個(gè)對方理貨及柜長的嗜好，在必要時(shí)別忘了感情性溝通投資，“他們有病時(shí)，別忘了送藥 ”，要知道我們在賣場的工作實(shí)施還得靠他們。請?jiān)囍退麄兲幣笥?，別管他們是多么的難處，要讓他們記住你。請不要和店內(nèi)任何一個(gè)員工發(fā)生不愉快，不管他目前的職位

2、是多低，別忘了，今天的理貨也許就是明天的柜組長、店長。請不斷的告訴對方理貨，我們在其它同規(guī)模的超市銷量都比這好那么一些（哪怕那是假的），如果陳列再好些，銷量就會(huì)超過其它店。 公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列，是我們的目標(biāo)，也是陳列的一般要求，所以我們必須按標(biāo)準(zhǔn)陳列去要求，不斷的接近標(biāo)準(zhǔn)陳列。 需要說的是，在理貨工作中，沒有什么樣的陳列效果是實(shí)現(xiàn)不了的，關(guān)鍵是你必須保持不斷的熱情與有效的方法。不要擔(dān)心其它產(chǎn)品會(huì)擠占我們的排面，只要我們每天比對方多理一次貨，我們的排面就永遠(yuǎn)比別人好。請不斷的向?qū)Ψ嚼碡泦T提出“再給我們一些排面吧 ”，因?yàn)椋銣贤ǖ脑蕉啵蟮脑蕉?，可能得到的越多。不要被對方理貨員及店員所感化，覺得他

3、們也是沒辦法，要知道辦法總是想出來的。他們現(xiàn)在做的永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到我們的期望，我們的期望是能做的再好些。我們永遠(yuǎn)代表的是公司的利益，我們要做的就是如何將公司的利益和對方的利益結(jié)合并表現(xiàn)出來。在任何情況下，我們都要對自己的產(chǎn)品有百分之百的信心，不要以對方以不好 ”所妥協(xié)而不提高陳列狀況，這樣的話，我們的銷量永遠(yuǎn)沒有好的時(shí)候，排面將永遠(yuǎn)是差的，“目前銷售對方如果不想提高陳列，他會(huì)有一百個(gè)讓你認(rèn)同的理由。理貨是個(gè)很細(xì)致的工作，也許你一個(gè)很小的動(dòng)作，比如把商品擺正，可能會(huì)帶來產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品銷售本身就是一種機(jī)率。二、關(guān)于售點(diǎn)塑造：（考慮部分原因，節(jié)選）一、為什么要進(jìn)行售點(diǎn)塑造概念解釋售點(diǎn)：產(chǎn)品銷售的渠道環(huán)

4、境。如：零售店（指向?yàn)橄M(fèi)者）、批發(fā)市場（鋪位（指向?yàn)榱闶奂芭闵蹋?。對于零售環(huán)境：考慮到醬制品的消費(fèi)購買心理因素，售點(diǎn)是本品最終實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是對消費(fèi)者進(jìn)行最后一次的消費(fèi)宣傳溝通，也是消費(fèi)者購買決定與選擇的最后心理影響空間。在公司沒有進(jìn)行大規(guī)模的前期宣傳促銷的狀況下，售點(diǎn)成了與消費(fèi)溝通的主渠道，成了影響消費(fèi)者購買的主因素。在售點(diǎn)中獲得消費(fèi)者的注意，增加銷售機(jī)率在售點(diǎn)產(chǎn)品展示中影響消費(fèi)者的購物心理（售點(diǎn)氣氛）進(jìn)行有效的產(chǎn)品展示與產(chǎn)品宣傳。二、售點(diǎn)塑造的要素：1 產(chǎn)品陳列2 特殊陳列3 宣傳塑造三、產(chǎn)品陳列（貨架） （基本方法）陳列要素：陳列位、陳列形態(tài)、陳列高度、陳列寬度、陳列面、輔

5、助宣傳實(shí)際操作中以層、高、面來鎖位。1 陳列位：指本品在整個(gè)醬品貨架空間的整體趨向位置。考慮：超市的動(dòng)線目的：最容易捕捉消費(fèi)者的視線。操作： 在實(shí)際操作中可進(jìn)行現(xiàn)場走動(dòng)測試，根據(jù)超市的動(dòng)線及相對人流走勢，一般以動(dòng)線與輔通道的交叉線為參照。在實(shí)際操作中：1緊靠 * 品牌，最好放置于*與 * 品牌之間。2勿在品類邊緣地帶。2 陳列形態(tài)：建議本品產(chǎn)用集中陳列，在A 、 B 店采用縱陳列，B 、 C 店采用橫陳列?？v陳列：指統(tǒng)一規(guī)格產(chǎn)品上下性縱向?qū)?yīng)陳列。橫陳列：指同一規(guī)格產(chǎn)品左右性橫向陳列。通道的寬度，通道寬宜采用橫向陳列，寬度窄宜采用縱向陳列。2 陳列高度（層）考慮到本品購買者的特性及一般視覺心理

6、因素。根據(jù)計(jì)算得出計(jì)算圖，黃金層高度為離地面最近1.2 米的貨架層。為此我們可模擬定義：展示層根據(jù)功能：興趣層黃金層購買層輔助層20 度1.5 米80 1.2 米3 陳列寬度根據(jù)品項(xiàng)要求，要求在 GSM 內(nèi)牌面 SKU 主力產(chǎn)品 5，SM 3，若品項(xiàng)渠道適應(yīng)低以整體陳列范圍要達(dá)到 1/4 。4陳列面（產(chǎn)品序列） 本品產(chǎn)品線： 縱陳列時(shí)主推產(chǎn)品：A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于中間序列，常用口味放置于購買層及興趣層。 橫陳列時(shí)A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于購買層或興趣層，常用口味放置于中間序，其它產(chǎn)品置于輔助。 B 品系列產(chǎn)品采用縱陳列至上而下為：*、 * 、 * 、 *橫陳列至左而右為：* 、

7、* 、 * 、* C 品采用與A 品系列配合陳列，不宜與B 品配合陳列。 整體陳列產(chǎn)品序按照。 整個(gè)產(chǎn)品排面中，A 品系列應(yīng)占50% 以上。 在實(shí)際操作中掌握：A 品的突出陳列。當(dāng)?shù)剡m應(yīng)產(chǎn)品的突出陳列。6 鋪助宣傳：A. 貨架板（橫向、縱向）B. 跳牌7 貨品的陳列要求：（ 1 ） 貨品的正面以以商標(biāo)與名稱中線為坐標(biāo)線正面直對消費(fèi)者。（ 2 ） 采用 “先放先賣 ”為原則，日期較長放置前端。（ 3） 遵循整體統(tǒng)一原則，突出強(qiáng)勢品牌為原則，注意勿與本品牌顏色相近或品牌低檔、銷售不佳的產(chǎn)品為鄰。（ 4 ） 貨架上不得出現(xiàn)漏油及超期產(chǎn)品。（5 ） 對于已陳列整齊的產(chǎn)品可隨機(jī)抽出第一面梯隊(duì)的1 2 瓶

8、，避免造成未能消費(fèi)翻看的現(xiàn)象。（6 ） 產(chǎn)品價(jià)位牌的放置明晰、整齊、對應(yīng)。（7 ） 如貨架層高度高于產(chǎn)品3 個(gè)以上，應(yīng)采用階梯形依次陳列。一般能采用2 層產(chǎn)品陳列，則用 2 層產(chǎn)品階梯性陳列。8 產(chǎn)品陳列的層距調(diào)動(dòng)1 新品上市時(shí)，放置于（ 1 ） 采用縱陳列適宜將新產(chǎn)品放置于主導(dǎo)產(chǎn)品的左側(cè)。（ 2 ） 采用橫陳列適宜將新產(chǎn)品放置于興趣層。2 高價(jià)產(chǎn)品適宜放置形象層3 活動(dòng)產(chǎn)品，放置于（ 1 ） 采用縱陳列適宜放置于主導(dǎo)產(chǎn)品或直接競品旁。（ 2 ） 采用橫陳列適宜放置于興趣層。四、特殊陳列（又叫第二陳列）1 TG （堆頭又叫地堆）堆頭分為形象堆頭、活動(dòng)堆頭。堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：A。堆盤四面產(chǎn)品POP

9、的張貼整齊、注意整體形象，應(yīng)采用同一種POP連續(xù)張貼。B有懸掛架，可懸掛、吊掛。C告示性POP 的明顯位置懸掛。D堆頭四周的產(chǎn)品割箱陳列。E保證堆頭的位置，位置適宜在品類貨架與主通道口交匯處、生鮮與食品過度的主通道、本品樓面的下電梯、與樓梯出口處（本樓面的入口處）。F 堆盤上產(chǎn)品的數(shù)量不宜過多或過少，一般堆頭以保證產(chǎn)品3 層高為標(biāo)準(zhǔn)。G堆頭四周POP 張貼及懸掛放置、跳牌粘置。H堆頭放置展示牌，應(yīng)注意放置的方向，根據(jù)消費(fèi)者流向，必須要搶奪第一視線。一般輔助宣傳品：POP 、吊掛、手繪POP 、跳牌、展示牌2 端架端架分為頭架（面對主通道）與尾架（面對輔通道） ，有些賣場端架含地堆，形成一個(gè)大的

10、端頭陳列。A 端架一般作為產(chǎn)品展示，對于買贈(zèng)、導(dǎo)購等關(guān)于品牌形象宣傳的產(chǎn)品較為適宜，而對于捆綁不宜采用。BPOP 的醒目懸掛，應(yīng)雙面面向通道。C貨架板或貨架帖的放置，一般放置于貨架中間，縱向?qū)R整列粘放。D對于端架底層可割箱陳列條件允許可周圍陳列。E對于貨架頂應(yīng)進(jìn)行箱體陳列F 跳牌對應(yīng)放置，一般放置兩端縱向?qū)R整列。一般輔助宣傳品：手繪POP 、貨架帖、跳牌3 通道陳列：A通道陳列建議采用公司標(biāo)準(zhǔn)的售點(diǎn)陳列架。BPOP 的懸掛。C容易取放的產(chǎn)品擺放。4 冰柜陳列：A采用冰柜陳列應(yīng)考慮冰柜的擺放與燈光的照射性，注意消費(fèi)者的流向及走向，以期得到最大的視覺概率。B貨架貼的放置，跳牌的放置。C陳列高度

11、應(yīng)采用階梯2 層以上。5 相關(guān)產(chǎn)品陳列A可考慮與本品有關(guān)的可進(jìn)行功能性、品質(zhì)性、宣傳性、連帶的產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)陳列。例如*產(chǎn)品與面包的陳列。*價(jià)格優(yōu)勢產(chǎn)品與竟品的對比陳列。*產(chǎn)品中 * 規(guī)格與 *規(guī)格的對比陳列。BPOP 的張貼、貨架貼的放置。C宣傳指向的連帶性。五、陳列與市場操作的綜合運(yùn)用：（另文所述） 。*新品上市的陳列*促銷產(chǎn)品的陳列*適應(yīng)節(jié)氣的產(chǎn)品陳列六、宣傳塑造一般的店內(nèi)廣告有室內(nèi)與室外：室內(nèi)：柱體，常采用包柱通道（電梯）廣告位端架頂廣告位各種指示牌（存包處、收銀臺(tái)、進(jìn)出口、貨區(qū)等）容入性廣告考慮一個(gè)廣告位的價(jià)值因素有：位置，是否在動(dòng)線，是否容易醒目突出面積、走向形狀與產(chǎn)品陳列區(qū)的關(guān)聯(lián)同

12、資源狀況在制作時(shí)應(yīng)考慮燈光的照射性從而選用亮膜、亞膜。室外：燈箱門頭廣告條幅考慮一個(gè)廣告的價(jià)值因素有：室外環(huán)境，人流及流動(dòng)方向面積同資源狀況七、批市門面的售點(diǎn)塑造：1批市以塑造銷售氛圍（產(chǎn)品暢銷）為主操作展開方式。工具：條幅：主通道及出入口的對應(yīng)條幅。POP 張貼：以序列面張貼為宜。2單店塑造標(biāo)準(zhǔn)：門頭條幅懸掛。門前箱體（可空箱）堆放，以包裝箱規(guī)格為單位堆，高度不低于5 個(gè)，橫列排出。門前右側(cè)標(biāo)準(zhǔn)POP 張貼，以對列性張貼。門前左側(cè)手繪POP 張貼，傳遞信息。桌前、柜前臺(tái)產(chǎn)品橫向排序出樣，并輔助宣傳板（貨架板）門頭前懸掛吊掛。桌前 POP 張貼正面左側(cè)燈箱。門頭廣告。三 如何對商超進(jìn)行理貨規(guī)劃

13、所謂理貨規(guī)劃，是從工作資源整合分配的角度來看，把時(shí)間、精力，對每類商超進(jìn)行合理分配，既要突出重點(diǎn)，又要兼顧全面。在實(shí)際操作中可考慮如下原則： 我們承認(rèn)一個(gè)法則， 20 80 ，既 80 的銷量往往是 20 的商超銷售的，我們首先要做的是把那 20 找出來。 從銷量來分，我們可以把商超分為A 、B、C 三類，從一般業(yè)態(tài)來分，可一般分為賣場，超市，便利。（應(yīng)該說陳列在不同業(yè)態(tài)表現(xiàn)出來的作用也是不一樣的）。 從陳列現(xiàn)狀，我們分為：陳列標(biāo)準(zhǔn)型、陳列合格型、陳列不合格型。 對于賣場、A 類店、陳列不合格型店，理貨周期要短，頻率要高。 方法我們按商超行業(yè)銷量、本品銷量分為（商超行業(yè)銷量）奮進(jìn)型財(cái)富型進(jìn)取型

14、穩(wěn)固型* 財(cái)富型商超對于我們來說確實(shí)是財(cái)富， 商超的銷量大， 我們的銷量也大， 這些店是我們的銷量與利潤的主來源，因此，對于財(cái)富型商超，我們要形成規(guī)律性的理貨周期，頻率高，理貨重點(diǎn)要放在排面的維護(hù)與貨品的管理上，同時(shí)更重要是抑制競爭產(chǎn)品，不要讓他們的產(chǎn)品在排面上有所進(jìn)步，抑制它們。* 奮進(jìn)型商超這是我們的工作重點(diǎn)，形成這種狀況 （商超行業(yè)銷量大，而我們的銷量小）的原因可能有很多種，但我們必須先把售點(diǎn)的狀態(tài)做好， 才能有效的利用其它因素改變。 對于這種店， 我們要做的就是不斷的擴(kuò)大排面，搶占黃金位置，加強(qiáng)和對方商超人員的客情關(guān)系（這一點(diǎn)很關(guān)鍵） ，并推出端架、 TG 等特殊陳列，在這種店，我們花

15、費(fèi)的精力可能是最大的。如果，我們不能把奮進(jìn)型提升到財(cái)富型，那么我們的產(chǎn)品很可能會(huì)被這些商超所淘汰。*進(jìn)取型商超這類商超，對我們來說，可操作性并不大，關(guān)鍵在保證良好的排面的同時(shí)，一定要和對方人員關(guān)系到位，或者說要把對方理貨人員感化為我們的理貨員。*穩(wěn)固型商超這類商超， 對我們增量相對奮進(jìn)型幾率要小一些，我們要做的就是保持住整體排面，別讓其它產(chǎn)品鉆空子。在實(shí)際中理貨重心依次為：財(cái)富型、奮進(jìn)型、進(jìn)取型、穩(wěn)固型。我們要做的就是：把奮進(jìn)型的變成財(cái)富型的把進(jìn)取型的變成穩(wěn)固型的四、理貨人員的管理：略（提供一下考核管理表）管理規(guī)劃表店名業(yè)態(tài)類別一類別二地址陳列狀況及變動(dòng)理貨周期理貨注意對方理貨對方柜長對方理貨

16、、柜長個(gè)人情況本公司負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)本公司對應(yīng)理貨員理貨員考核表月份：考核項(xiàng)目 考核標(biāo)準(zhǔn)及方法 標(biāo)準(zhǔn)分 考核記要 考核人 得分主指標(biāo)售點(diǎn)貨品管理1零售貨架上出現(xiàn)違規(guī)產(chǎn)品而未在理貨管理表中體現(xiàn)或未匯報(bào)處理的。扣2 分 /次2出現(xiàn)空貨架、缺品種而未在送貨傳遞單體現(xiàn)的?？?3 分 /次操作標(biāo)準(zhǔn)1每天未按標(biāo)準(zhǔn)完成 12 家理貨的。 扣 1 分 /次2每零售店未按單店標(biāo)準(zhǔn)理貨的扣 1 分 /次售點(diǎn)宣傳管理1.無陳列宣傳品或陳列宣傳品不全或放置不佳的。2促銷活動(dòng)中無宣傳品或宣傳品不全或放置不規(guī)范的?？?2 分 /次報(bào)表及信息傳遞1.報(bào)表表資料填寫不完整、不真實(shí)的。扣 3 分 /次。2零售商出現(xiàn)重大事件而未知或

17、未匯報(bào)的。扣 4 分 /次3競品出現(xiàn)促銷活動(dòng)或其他操作變動(dòng)（如進(jìn)場等）未在理貨管理中體現(xiàn)或未匯報(bào)的?？?2 分 /次4 出現(xiàn)消費(fèi)問題而未采取積極態(tài)度處理或未匯報(bào)的?？?2 分 /次輔助1銷售計(jì)劃完成率2回款完成率實(shí)際發(fā)貨額 -退貨額/ 計(jì)劃發(fā)貨額實(shí)際回款額/ 計(jì)劃回款額5 分5 分人生最大的幸福，莫過于連一分鐘都無法休息零碎的時(shí)間實(shí)在可以成就大事業(yè)珍惜時(shí)間可以使生命變的更有價(jià)值時(shí)間象奔騰澎湃的急湍，它一去無返，毫不流連一個(gè)人越知道時(shí)間的價(jià)值，就越感到失時(shí)的痛苦得到時(shí)間，就是得到一切用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光來看，時(shí)間就是一種財(cái)富時(shí)間一點(diǎn)一滴凋謝，猶如蠟燭漫漫燃盡我總是感覺到時(shí)間的巨輪在我背后奔馳，日益迫近夜晚給老人帶來平靜，給年輕人帶來希望不浪費(fèi)時(shí)間，每時(shí)每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行為時(shí)間乃是萬物中最寶貴的東西，但如果浪費(fèi)了，那就是最大的浪費(fèi)我的產(chǎn)業(yè)多么美，多么廣，多么寬，時(shí)間是我的財(cái)產(chǎn)，我的田地是時(shí)間時(shí)間就是性命，無端的空耗別人的時(shí)間，知識(shí)是取之不盡，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能體會(huì)到學(xué)習(xí)的樂趣。新想法常常瞬息即逝，必須集中精力，牢記在心，及時(shí)捕獲。每天