1、茶葉營銷基本知識與技巧 一、茶 葉基本銷售渠道及銷售方 式 1茶 葉銷售渠道 （1）直接式 銷售渠道。 指茶葉直接從生產領域轉 移到消費領域時不經過任何中間環節， 也 就是茶葉生產者 茶葉消費者。 （2）間接式 銷售渠道。 指茶葉從生產領域轉移到 用戶手中，要經過若干中間商的銷售渠 道。 其主要形式包括：茶 葉生產者零售商消費者；茶葉生 產者批發商（或代理商） 零售商消費 者；茶葉生產者代理商批發商 零售商消費者。 2茶 葉銷售方式 、農貿市場進行銷售。這些茶葉大部 茶葉銷售市場的大部分份額。包括茶 （1）集市銷 售。 指茶農攜自家生產的茶葉到茶葉市場 分是銷售給茶商的， 小部分直接到達消費者

2、手中。 2）店鋪銷 售。 指茶商開店銷售茶葉，這種方式占據 直銷店，茶葉品牌企業連鎖 飲活動而開設的。近年來新型 氣息，成為茶葉商品與茶文 葉展覽會、博覽會、展示會、 示產品、客戶訂貨、結識朋 展銷活動銷售部分商品，并 農或茶葉生產企業自 己設立的店鋪，茶商開辦的茶葉專營店和 加盟店等。 3）茶 館銷售。 茶館銷售是為了向消費者提供休閑和茶葉品 茶館環境清新典雅， 大多點綴著名人字畫，具有較濃厚的文化 化結合的一種較具活 力的銷售形式，呈現出良好的發展勢頭。 4）活 動展銷。 指茶農或茶商參加各級政府、企業舉辦的茶 訂貨會、展銷會，在 會上進行茶產品展銷，并以交流信息、展 友、宣傳企業為主要

3、目的進行展銷。茶葉品牌企業不僅能通過 能通過活動來提高企 業品牌及商品的知名度和影響力。 （5）網絡銷 售。 指利用因特網開展茶葉銷售活動。這 種銷售形式能節省諸多費用和大量人 力、財力和物力，真 正讓中小型安溪鐵觀音茶葉企業贏得新的 發展空間。 （6）電話銷 售。 電話銷售作為一種前衛的運作模式， 具有極高效率的天然優勢，是茶企業 務人員推崇的一種方 式。 （7）上門推 銷。 將電話銷售與上門推銷結合起來，專 門聘用銷售人員開展的銷售活動，對 于擴大茶葉銷售將發 揮越來越大的作用。 8）茶葉配 送。 主要是為特殊的消費群體提供的一項 服務。 9）集團購 買。 主要是企事業單位在節假日期間進行

4、 的團購。 二、顧 客購買動機和行為 1不 同年齡的顧客購買茶葉的心理特征 （1） 老 年顧客。 對待老年顧客，營銷人員要呈現出一副老實 頭，要全心傾聽他們 的話，讓他們覺得你誠實、對你產生好感 人，讓想買茶葉的人 立即就買，讓不想買的顧客作出買的決定 其反。有時要站在顧 客的角度上說話，更能激發顧客的心理同 2） 中 年顧客。 這類客戶可能對營銷人員毫不在乎，常常不 營銷人員難以解答的 問題。對此，營銷人員千萬不能抱著蒙混 到合適的解釋，他們 是不會購買的。要用心在意，以親切、誠 而對茶葉進行說明時 有購買的意愿時，再 要全面而完整，認真細致地為他們解說， 強調茶葉的優點，乘勝追擊。 3）

5、青 年顧客。 營銷人員要迎合此類客戶的心理進行介紹， 的文化底蘊和品位， 通過宣傳茶葉引起他們的好奇心從而對茶 推介商品，動員其購 買。 2不 同性別顧客購買茶葉的心理特征分析 （1） 男 顧客。 購買動機具有被動性， 常為有目的購買和理智購 人員喋喋不休的介紹 。在沒有明確的購買對象時，面對營銷人 介紹，他們往往會很 快地打定主意，聽從建議。選擇商品以質 用相對較少，希望迅 速成交，對等候缺乏耐心。 （2） 女 顧客。女顧客 購買動機具有主動性、靈活性和沖動性 因素影響，購買行為 受情緒影響較大，比較愿意接受營銷人員 品觀察細微，比較注 重外觀包裝、質量和價格，挑選茶品十分 挑選和比較費時較

6、多 。 三、茶 店銷售技巧 相，不能多說話，更不能搶話 就可以了。要以言語來打動 ，如果說話不到位，會適得 感。 發一言，有時也會提出一些讓 過關的心理，因為問題得不 懇、專業的態度對待他們。 才有可能被其接受。要等其 通過交談使他們佩服營銷人員 葉產生興趣。要盡量向他們 買，比較自信，不喜歡營銷 員簡短的、自信的、專業的 量、功能為主，價格因素作 購買心理不穩定，易受外界 的建議，決策遲緩。選擇商 細致，她們常常是反復詢問， 1消 費群體的五個類型 （1） 個人消費。其基本特 征為：個性突出，消費追求時尚，新、奇 、特。它包括功能消費、 習慣消費、居家消費 。 2） 團體消費。其基本特 征為

7、：少數人決定購買，多數人使用（使 用者無選擇權）。 3）禮品消費。其基本特征為：動機性購 買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔 精美。 4）旅游消費。其基本特征為：一次性購 買行為，講究特色包裝。 5）專業場所消費?；咎卣鳛椋簝r廉、 質好，對包裝不會作特別要求。 2銷 售的基本模式 （1） 服務型銷售。主要銷 售流程為：問候一感謝光臨一解說商品一 建議一熱情服務一購買 與否表示感謝一熱情 送客。 （2） 啟發式銷售。主要銷 售流程為：在上述基礎上說明馬上（近期 ）購買的優惠條件一建 議購買量一介紹新商 品一建議購買高檔商品一建議購買相關商 品。應注意的是：第一次銷 售 前不建議購買其他 商品，

8、要以滿足顧客需要為目的地推薦商 品，有目的地推薦別種商品， 讓 顧客了解購買本商 品是最適用、便宜的。 3常 用的七個銷售方法 （1）習慣銷售法 有些顧客習慣于購買 一種偏愛心理。顧客 輕易改換品牌，能迅 （2）理智銷售法 有些顧客對所需購買 善于控制感情，不容 營業員的建議往往不 客的反感，反而使銷 （3）經濟銷售法 有的顧客購買商品時 商品時，往往會反復 的價格差異。對于這 濟心理。 （4）沖動銷售法 有的顧客容易受商品 選擇以直觀感受為主 慮商品的實際效用。 上適當的說明，往往 （5）浪漫銷售法 有的顧客感情豐富， 自己豐富的想象力去 商品時，注意力容易 （6）熱情銷售法 有的顧客思想與

9、心理 一般是隨遇而安或順 一種或幾種商品，他們對這些商品的特性 注意力集中且穩定，購買時往往不需要進 速地形成重復購買。 的商品要進行周密的比較與選擇，而且購 易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式 起作用，所以最好要體現耐心，讓顧客自 售活動受阻。 特別重視價格的高低，低廉的價格才能更 地比較各種商品價格，對價格變動極為敏 種類型的顧客，營業員可在原價上讓點兒 的包裝、價格或促銷因素的刺激而產生購 ，購物時著重從個人興趣出發，喜歡新奇 這類顧客是營業員比較容易“對付”的顧 就會有所收獲。 富有浪漫情調，對商品的包裝、顏色甚至 衡量商品的價值，只要符合自己的理想就 轉移，興趣與愛好也容易變換。

10、標準尚未定型，缺乏一定的主見，沒有固 便購買。對于這類顧客，營業員要做到態 十分熟悉且信任，因而產生 行詳細的比較與選擇，不會 買時頭腦冷靜、行為慎重、 的影響。對于這樣的顧客， 己來做決定，否則會引起顧 使其滿意。這類顧客在選擇 感，善于發現別人不易發現 利給顧客，以滿足顧客的經 買行為。這類顧客對商品的 獨特的商品，一般不認真考 客，只要能以適當的商品加 品牌都比較重視，他們常以 樂于購買。這類顧客在選擇 定的偏好。他們選擇商品時， 度熱情，服務良好，善意介 紹， 就能較容易地說 服他們而促成交易。 （7）特意銷售法 要針對這種心理，在銷售商 有的顧客在購買商品 時常常以自我滿足作為目標之

11、一。營業員 品時注意特別強調顧 客的自我滿足。 4銷 售活動的七個基本步驟 （1）打好招呼 當顧客走進茶店，營 努力減小雙方的實際 適當時機從顧客 業員必須一邊和顧客打招呼，一邊接近顧 距離和心理距離。這里最重要的也最困難 的心理來說，應當在興趣和聯想之間。 客，運用適當的肢體語言， 的是如何找準與顧客接觸的 （2）接近顧客 接近顧客的三大基本原則： 微笑向顧客致意和打 招呼。每一位顧客都希望受到營業員的歡 迎。在顧客剛走進茶店的 時候，營業員就要以 職業的微笑向顧客致意和打招呼，這是歡 “歡迎光臨”。有些 營業員喜歡用“請隨便看看”代替“歡迎 迎語”正好給顧客灌 打算，逛逛就走。因 為一句面

12、帶微笑的“ “不要過分熱情” 。 顧客走進店里時，更 何，這種不了解顧客 而會讓他們感到一種 接近顧客的最佳時機： 當顧客長時間觀看某 當顧客仔細打量某項 當顧客觀看標簽和價 當顧客看過商品又抬 當顧客表現出在尋找 當顧客再次走進營業 當顧客與營業員的眼 當顧客主動提問時 當顧客突然停下腳 （3）靈活接待 營業員應采用靈活多 接待新上門的顧客要 接待熟悉的老顧客要 接待性子急或有急事 接待精明的顧客，要 接待女性顧客，要推 接待老年顧客，要注 接待需要參謀的顧客 接待自有主張的顧客 （4）學會細心觀察 應對“不想購買， 其實這是顧客的一種 這一類顧客還是比較 應對持有懷疑心的 這類顧客看起來比

13、較 業員的舉動中估量對 輸了一種“看看就走”的潛意識，因為“ 此，如果營業員習慣對顧客說“隨便看看 歡迎光臨”是歡迎顧客最好的表達。 有些過分熱情的營業員，在顧客還在老遠 是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地 性格和需求的過分熱情是十分不可取的。 無形的壓力，結果往往是趁早“逃之天天 件商品時（表示對本商品有興趣）。 商品時（表現對商品一定有需求，是有備 格時（已產生興趣，想知道商品的品牌和 起頭時（在尋找營業員的幫助）。 某項商品時（營業員可以主動詢問是否需 員的身邊時（表示比較之后，覺得剛才看 神相碰撞時（營業員要自然地招呼顧客， （顧客需要營業員的幫助或是介紹）。 步時（看到了自己感興趣

14、的商品）。 樣的接待技巧，滿足顧客的不同需要。 注重禮貌，以求留下好的印象。 特別熱情，使其有如遇到摯友的感覺。 的顧客，動作要迅速快捷，不要耽誤顧客 有耐心，不要顯出厭煩的情緒。 薦新穎、漂亮的商品，滿足女性愛美、求 意方便和實用，讓老人感到公道、實在。 ，要發自內心幫助顧客拿主意，不要敷衍 ，要讓顧客自由地挑選，不要打擾顧客。 只是看看”的顧客 托詞，營業員不必計較。他們對于喜歡上 容易應付的。 顧客 冷淡，對營業員的介紹在表面上不理不睬 迎顧客的基本要求。 光臨”。殊不知這句“歡 隨便看看”就是沒有購買的 ”，就要立即進行更正，因 的地方就主動打招呼，當 開始介紹他們的商品如何如 因為不

15、分青紅皂白的介紹反 ，擺脫營業員的糾纏。 而來的）。 價格）。 要幫助）。 過的商品不錯）。 詢問是否需要幫助）。 的時間。 新的心態。 了事。 的鐵觀音茶葉，看好就會買， 方是否真誠，可信度如何 ?他們喜歡審視別人， ，其實是在細心傾聽，從營 但判斷基本正確，非常 自信。營業員對此不 要膽怯，也要有自信，要實實在在地介紹 腹的情感交流，使對 方產生共鳴。只要對方認可購買鐵觀音， 應對木訥老實的顧 客 鐵觀音茶葉，多進行推心置 往往就會成為回頭客。 對這類顧客，營業員 或者欣賞你的坦誠， 永遠拒絕你的茶葉。 絕對不能欺騙他們。顧客只要實施一次購 他們就會經常購買下去。但只要有一次發 買行為后，

16、認為對自身有利 現你欺騙了他們，他們就會 應對文化素質較高 這類顧客能夠仔細分 剔，愛審視人。營業 業員在銷售上突出茶 態。 的顧客 析營業員的言行真誠與否，再決定是否購 員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他 葉品種特色，他們很快會購買，他們內心 買。他們有時對營業員很挑 們是極易被說服的，只要營 最難忍受的是店員冰冷的神 （5）如實說明 營業員在說明商品時 既要突出商品的優點，又要讓顧客感到舒 服。語言有邏輯性，層次清 楚， 大其詞，不吹牛誆騙。不污 辱、挖 么歌，見什么人說什么話”， 說明方 語。 商品時還要注意一些語言方式上的細節問 表達明白。話語 突出重點和要點，避免無謂的鋪墊。不夸

17、苦、諷刺顧客 。不與顧客發生爭論?！暗绞裁瓷筋^唱什 式要靈活，因 人而異。不使用粗陋的話語，避免方言土 此外，營業員在說明 特征推銷他們向 什么利益和好處。營 商品能夠滿足顧客 （6）耐心說服 顧客在聽完營業員的 時說服顧客購買商品 顧客作咨詢服務的最 的興趣進行強化說明 顧客介紹商品的質量、特性等，而恰恰沒 業員一定要記住，我們賣的不只是商品， 什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 相關講解之后，往往會作出相應決策。對 。在此階段，顧客往往會猶豫不決，拿不 佳時機，必須適時地向顧客提供一些意見 ，消除顧客的疑慮。 題。如營業員常犯的錯誤是 有告訴顧客這些特征能帶來 而是商品帶給顧客的利益 此，

18、營業員要把握機會，及 定主意。此時就是營業員為 ，讓他們參考，并針對顧客 5贏 得信任的常用技巧 （1） 問候，發問。這是與 顧客接觸的第一關。要洞察顧客對何種茶 葉、何科口味感興趣， 購買原因是什么，是 個人消費、饋贈送禮，還是團體使用。 （2） 夸獎、贊許顧客。一 句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成 一筆銷售，也可能改變 顧客的壞心情。要肯 定顧客到本店購買是正確的，并適時介紹 本店特色或商品特色。 （3）注重禮儀。禮儀是對 顧客的尊重，顧客選擇的是那些能令他們 喜歡的營業員。 （4）聽取并認同顧客的意 見。認真傾聽顧客意見，是營業員同顧客 建立信任關系的最重要 方法之一。顧客尊重 那些

19、能夠認真聽取自己意見的營業員。如 顧客的意見有誤，不能直接 更正，要待其有正確 見解及時予以認可。要知道，缺乏經驗的 營業員常犯的一個毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不 絕地作商品介紹，直到顧客厭倦。 （5）注意與顧客交流談話的語調、語速， 及時作自我調整，以流利的語言與顧客 交談。 （6）適時展示自己的專業知識。 7）注重形象。營業員以專業的形象出現 在顧客面前，不但可以改變工作氣氛， 更可以獲 精神狀態、個人衛生等外觀 得顧客信賴。所謂專 業形象，是指營業員的服飾、舉止姿態、 表現，能給顧客帶來 良好的感覺。要保持自身良好的外部形象 ，如不披頭散發、不染彩色 頭發、不涂指甲油、 不噴香水、不能

20、佩帶貴重的裝飾品。特別 要注意微笑，微笑能傳達真 誠，迷人的微笑是長 期苦練出來的。 （8）正確使用顧客的見解 ，適時予以證明。如以某顧客為例，飲茶 減肥，可以其身形予以 證明。 （9）及時、不斷地收集顧 客信息。 6接 近顧客的常用技巧 （1）提問接近法 即詢問顧客的購買意 愿。當顧客走進柜臺時，圍繞顧客的視線 和興趣，以簡單的提問方式 打開話局。例如：“ 您好，有什么可以幫到您嗎 ?”“這款茶葉的品質與售價的性價 比很好， 受到許多顧客的歡迎 ，您要不要試一下 ?”“您以前了解我們 的商品嗎 ?這是我們店里最新 推出的鐵觀音”等。 2）介紹接近法 即看到顧客對某款茶 葉有興趣時進行直接介紹

21、。例如：“這款 茶葉是今年最流行的口 這款茶葉 是我們店里最近賣得最好的 用介紹接近法時要注意的是， 不要征求顧客的意見 ，不要以“需不需要我幫您介紹一下 ?”“能不能耽誤您幾分鐘 開頭，如果對方回答 不需要”或是“不可以”，顯然會造成 意對方的表情和語言 動作，觀察對方是否有興趣并及時調整促 尷尬。當然直接介紹也要注 銷策略。 3）贊美接近法 即以“贊美”的方式 對顧客的外表、氣質等進行贊美而接近顧 客。例如：“您的包很特別， 是在哪里買的 ?”“您的項鏈真漂亮。”“ 哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一 模一樣。 通常來說，如果贊 美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意 與你交流。 顧客了解商

22、品、認識商品。 （4）示范接近法 利用商品示范展示商 品的功效，并結合一定的語言介紹來幫助 般來說，如果顧客 真的對某款茶葉有興趣，當你開始向他們 介紹時，他們一定會認真地 聽你的介紹，或提出相關的問題。需要注意的是，無論采取何種方式接近顧客和介紹商品， 營業員要注意以下四 點： 八、 是要注意顧客的表 情和反應。要給顧客說話和提問的機會， 而切忌一股腦地介紹，巴不 得一口氣將商品的所 才，而是要與顧客“ 有特點和優點說完。必須知道，接近顧客 搭腔”，讓顧客說話，了解他們真正的需 并不是要展示你的商品和口 求。 是提問要謹慎。不 能問顧客一些不好回答的問題或是過于復 雜的問題。例如銷售員如果

23、一口問道：“您是想 員死纏硬拖；回答“ 買什么茶葉還是隨便看看 ?”顧客回答想買吧， 恐不是實情，又怕營業 隨便看看”吧，好像顧客沒有什么事干， 沒事找事。 是講究接近方式。 接近顧客時，要從顧客正面或側面走近， 而不能從后面走近顧客，還 要保持恰當的距離， 說的社交距離。 不宜過近，也不宜過遠。正確的距離是兩 臂左右，這也是人們通常所 是營業員必須做好 解。 商品的說明工作，這就要求促銷員對于自 己所銷售的商品有充分的了 7商 品介紹的常用技巧 當你進行商品介紹的 時候，必須具備四個條件：一是要引發顧 客的注意力；二是必須證明 給顧客看，你所講的 都是對的；三是你一定要讓顧客產生強烈 的欲望

24、來購買你的商品；四 是當你引起了他的好 商品，整個銷售過程 奇心，使他對你的商品產生強烈的興趣時 才算完整地結束。 ，你便有機會可以介紹你的 要了解顧客最想要的 是什么 ?最想要的利益點是什 么?我們有什么樣的商品適合他們，而 不是他們適合我們什 么商品。 介紹商品時一定要做 到先價值、再價格（先介紹商品功能好處 等再介紹價格）。 即使你所出售的商品 只是一顆毫不起眼的石頭，但你仍須以天 鵝絨將它包裝起來后展現 在顧客眼前，以強調 出它的特質和價值，這是推銷界最著名的 比喻。利用這種方法的意義 在于讓顧客相信，即 使是外表普通的商品，也蘊含著豐富的價 值。 要考慮各類顧客的 經濟能力，在進行商

25、品說明時，以盡量不 增加顧客的心理負擔為原則。 8鐵 觀音茶品介紹的要點 1）鐵觀音的特色 大自然恩賜的鮮馥靈味 ，制作工藝精湛，清高雋永、令人 怡然神清 的鐵觀音神韻，口味 獨特；特性品茶高雅，送茶禮高尚； 優點既有綠茶的清香， 又有紅茶醇厚的滋味 ；利益 飲茶健康，“夏喝綠，冬喝紅 ，一年四季喝烏龍”。這些 都是顧客選購及品飲 鐵觀音能夠體驗到的好處。 2）強化公司特色宣傳 產地直銷低利 潤率價格低廉回饋顧客。 免費品嘗滿意 選購無條件退換服務。 品牌企業，注重信 譽，品質保證，顧客的信賴和喜愛是企業 千金不換的財富。 3）站在顧客立場為顧客設計消費 有時顧客知道需要購 買商品，卻不知買什

26、么與怎樣做，這就需 要營業員擔當策劃師的角色， 為他們提供全面、準 確、最適合的策劃方案。因此，要細分顧 客心理和群體層次，適用何 種商品、何種價位， 需要哪種口味的茶葉。例如：“每一款茶 葉不一定適應每種人，您適 合這一種” 我介 紹的茶葉不是最頂級的，但是最適宜大眾 品飲價值”、“這款茶葉的 品質和價位，最適宜 作為禮品茶贈送使用”等。 9商 品 語言介紹的常用方法 （1）講故事。通過故事來介紹商品，是說 服顧客的最好方法之一。一個精彩的故 事能給顧 客留下深刻的印象， 它可以是商品研發的細節、生產過程對商 品質量關注的一件事，也可 以是商品帶給顧客的 滿意度。 2）引用例證。用事實證實一

27、個道理比用 道理去論述一件事情更能吸引人，生動 的例證更 營業員只用語言的方 法介紹商品，面臨兩個問題，一是商品的 許多特點無法用語言介紹清 易說服顧客?？梢秊?證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據 統計資料、專家評論、廣告 宣傳情況、報刊報道 、顧客來信等。如茶壇泰斗張天福在福 建烏龍茶一書中稱：“安 溪鐵觀音是閩南烏龍 茶中極品”，“ 20 世紀 70年代末、 80 年代初在日本掀 起的烏龍茶熱 潮中，鐵觀音幾乎成 為烏龍茶的代名詞，備受推崇”。 3） 用數字說話。應具體 地計算出商品帶給顧客的利益是多大、有 4） 比喻。用顧客熟悉的 東西與你銷售的商品進行類比，來說明商 5）說服法。即把

28、顧客購 買商品后所能得到的好處和不購買商品的 多少。 品的優點。 不利之處一一列出，用 列舉事實的方法增強 說服力。 10 商 品演示示范 楚；二是顧客對營業 員的介紹半信半疑。這時，進行演示示范 和使用推銷工具就顯得非常 重要。 （1）示范。在茶葉銷售上，可以通過沖泡 茶樣來將鐵觀音茶湯色、香、味、韻的 特點展示 出來，使顧客對茶葉 有一個直觀了解和切身感受。營業員可以 結合商品情況，通過刺激顧 客的觸覺、聽覺、視 覺、嗅覺、味覺來進行示范。 （2）銷售工具。銷售工具是指各種有助于介紹商品的資料等，如圖片、相冊、商 品宣傳資 料、專家內行證詞、 權威機構評價、獲獎證書、報紙剪貼等。 四、茶

29、樣沖泡的常用技巧 與一般商品不同，凡 質的過程也只有通過 得非常重要。也就是 泡茶樣，而準確展示茶葉品 準確的沖泡方法和技藝就顯 用于鐵觀音的沖泡。但對于 老度，品評茶葉制作技術的 經營散裝茶葉的商家，顧客一般會要求沖 對茶樣的沖泡和品嘗來進行。這時，運用 說，要學會泡茶。 1選好茶具 茶店中，用于沖泡茶 樣的茶具一般有蓋甌和紫砂壺，兩者都適 品茶行家來說，用蓋 甌沖泡，更有利于觀察葉底的細嫩度、粗 優缺點。 2沖泡用水 城市中自來水的漂白 降一大個等級，故不 粉的使用量大，且含有氯離子，用于加熱 宜使用，最好選用礦泉水或蒸餾水，最少 3精選茶樣 除非是已經剔除茶梗 當場從大包裝的毛茶 的茶葉

30、，這時樣品茶 的小袋包茶，為提高顧客的信任度，營業 中提取，當場去梗，同時去除毛茶中的赤 的品質就能較好地得到展示。 沖泡茶葉，茶葉的品質會下 也要使用桶裝水。 員用于現場沖泡的茶樣，可 片等，精選條索適中、緊結 4茶樣用量 不同制作方法、精制 不同。以市場上常見 方法下生產的茶葉，其品質的表現是不同 的沖泡用量為例，傳統制法生產的鐵觀音 的，茶樣沖泡的用茶量也要 用茶量正常為 7 克，而鮮香 型的茶葉的用茶量則 要多 0.5 克 ，高中端茶葉更是如此，精制的濃香型茶葉 、鐵觀音陳年 老茶則要更多些。現 變化，不再是傳統的 在，市場上鐵觀音知名品牌的高中端茶葉 7 克裝。 的小袋裝茶葉量也開始

31、出現 5時間控制 沖泡茶樣，常規的沖 泡時間控制在 30 秒左右，但要根據茶葉品質的差異適當調整沖泡時 間。 般來說，茶葉滋味 淡的要延長10秒20秒，茶葉滋味趨澀的或茶湯趨紅的要縮短沖 泡時 間。 五、提 升銷量的常用技巧 1 銷售顧問以“專家”身份實現終端絕殺 茶店的營業員進行的 是茶葉的終端銷售，要讓顧客毫無疑慮的 很多，但重要的一點 ，就是營業員必須服務到位，扮演“銷售 的身份向顧客推薦茶 品，以此來強化顧客的信任感、認同度， 成交。 實施購買行為，影響因素有 顧問”的角色，以“專家” 消除心理抵觸性，實現快速 2公關簡報發揮公信力引導作用 在日常經營活動中， 場競爭日益激烈的今 營銷

32、的影響，讓顧客 通過控制成本來提升經營利潤，是很多茶 天，單憑傳統的銷售方式已經很難取得較 盡快選擇茶葉商品，也顯示出較強的活力 商都會采用的方法。但在市 大成功。為此，借用公信力 ，往往發揮了四兩撥千斤之 功效。 3商品畫冊全面灌輸商品優勢 很多中小型茶葉銷售 商都是初做茶葉銷售生意，起先是抱著嘗 依托名牌茶葉企業開 辦茶葉連鎖加盟店等。這類經銷商想要提 試的態度踏進茶葉銷售領域， 高經營利潤，就必須最大化 地 利用知名茶葉企業 提供的各種宣傳資料，特別是商品畫冊等 性，更好地向顧客 推薦?，F茶葉的商品資料詳盡，不僅可供 。讓營業員熟悉茶葉的特色、 特 顧客閑暇時觀看，還可加深 顧客 對茶葉

33、的了解， 打消顧客心中的疑慮，再加上“顧問式話 術”介紹茶葉的功效、技術、 公信 力等優勢的推動 ，一般顧客很難不被說服。 4. QQ推廣一一生動化傳播 現在，很多茶葉企業 將人們最喜歡的網上聊天工具 QQ乍為一種提升銷售量的工具 。一些茶 葉品牌企業還專門編 印獨家的銷售秘籍 QQ推廣手冊，專門派人指導經銷商及營業 員，利用即時通訊工 具QQ的實用性特點和功能，進行低 成本、高效率、便利化的 普及的銷 售活動。手冊內容豐 富，有QQ聊天話術，讓經銷商不用動腦就可輕松搞定分銷商 、團購、 網購客戶。還有眾多 與茶品有關的 情同時，提高他們購 茶的幾率。 QC表情、節假日祝福信息，在幫助經銷商拉近客戶的 5. 顧客檔案體現人性關懷 茶葉銷售行業中，實 施“人性關懷”銷售方式還未能被廣大茶 商接受和運用。其實，這是 被實踐證明的、不應 客資料的儲備，建立 該被忽視的銷售技巧。在日常銷售活動中 一套顧客檔案。每逢節假日，向現有顧客 ，茶商和營業員都要做好顧 、潛在顧客發送祝福短信， 保持良好順暢的聯系 ，并不定時的提醒老顧客賞光，品嘗名茶 ，吸引更多新顧客光臨。 促成茶葉訂單 的八種 技巧 1、假定準顧客已經同意購買：當準顧客一 再出現購