1、銷售總監年度工作總結與銷售總監年終工作總結合集銷售總監年度工作總結1、抓住企業的關鍵人物，并不代表對其他人員可以置之不理， 關系要作到上下貫通。 把項目負責人作成朋友， 把一把手做成哥們兒 抓關鍵人物主要為簽單， 與其他人員處好關系是為了后期能更好實施 項目。但做關系一定要往上走， 不能在沒有決定權的人 （如項目經理） 身上浪費太多時間，一般 來說拜訪企業三次仍未見到企業決策人， 此單可以考慮放棄。2、銷售人員是否能見到企業老總，要看銷售員是否有能力、資格和 自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能 力。3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量收集信息， 談客戶最關

2、心的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產品。 第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算失敗。4、第一次見老總，最好不要超過 5 分鐘，但要充分展示個人魅力， 如果對方沒有讓你坐， 最好站著。 如果企業信息中心的人堵著你不讓 你見老總，說明對信息中心的人關系沒有搞定。5、第二次見面要分析負責人的資料：1）年齡：決定思維方式和做事態度；2）性格：決定如何打交道；3）企業待遇情況：決定消費觀念；4）婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關系，如孩子大小，男孩還 是女孩；5）學習任務：決定心態；6）工作任務、業余愛好、企業地位、社會關系：決定企業的心態；6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術、十

3、二分的關系：在決定企 業的投資規模后， 認為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是 否跟蹤該客戶， 所以價格是第一關應該解決的問題。 在確認了投資規 模后，需要在技術上得到企業的基本認可， 所謂技術是敲門磚就是這 個道理，如果技術要求相差太遠，也會比較棘手，但在各家軟件供應 商的技術基本上能夠滿足企業要求的情況下， 最關鍵的因素就取決于 關系，哪家供應商和企業的決策人和有影響力的人物關系做的好， 簽 單的成功率就高。中國企業就是這樣，其實外國企業也不例外，前期 關系的深入也有利于項目的后期實施和回款。 但在私營企業對價格一 般會比較敏感， 如果與其他供應商報價相差太遠， 也會成為簽單成功 重

4、要制約因素。7、對正在選型的企業，要抓住對方的癥結，即抓住自己的賣點，即不買我們的產品、你就會（省略號）8、個人包裝：外包裝（公司制度） 、內包裝（靠個人學習，提高個人 素質，豐富知識結構） 。9、銷售人員每天都要總結，才會不斷提高。10、銷售人員的基本素質：敢斗，斗不死，但不要盲目的。11、跟單心態：銷售總監年終工作總結又到了年底寫總結的時候了，沉下心來，想了想剛剛過去的 XX 年，感覺時間真的像飛馳的動車， 太快了，一不小心一年就又交代了！華南區，一直給人感覺是比較沉著的地方， 市場競爭激烈， 什么 層次的產品都有市場， 只在珠三角地區， 就有 10 多種本地光電品牌， 質量不好，價格很低

5、，嚴重擾亂光電市場， 要想占到多數的市場份額， 很難！有時候對于經銷商來說，質量差的產品恰恰賺錢多，這種現象 也給我們帶來了更大的難度， 我們只有投入更多的人力物力， 跑得快， 才能得到更多的市場份額， 其他的事半功倍的辦法基本上沒有！ 說到 人員，年初華南區走了幾人，由上年的 7 個人，只剩下 3個人，這叫 什么事情，這說明我們沒有重視市場，沒有拿它當回事，市場也不會 眷顧我們！此時，匆匆的我上陣了，公司信任我，大家好像有些放心 了。但是我心里明白，年初的狀況，慢說去奪取市場，就是能守住現 在的客戶不丟，已經謝天謝地了！按照年初的狀況，我們只能壓住陣 腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經濟損失，更會打擊到 弟兄們的士氣動搖軍心， 所以我把多半精力集中到這方面