1、銷售員必學的八個談判技巧銷售員們，你們服務的公司可以從以下三個方面提高利潤： 1）銷 售人員賣出更多的產(chǎn)品 2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括 營銷成本 3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷 的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的 銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的 培訓，也無法識別客戶使用的談判手段和詭計，往往在涉及價格等的 談判中敗下陣來。其實市面上有關談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少， 有講談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略，也有教你 如何根據(jù)買

2、主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們云云，但大 部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員 最應學的八條談判技巧。其實這些談判技巧都是很基本的。第一：了解你的談判對手了解你的談判對手愈多，在談判中你獲 勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員 通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1）你在哪里問？如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不 可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許 多在辦公室里不愿告訴給你的信息。2）誰會告訴你？除了直接問買主

3、問題以外，你也許可以接觸買主 公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意 的人。也許你會說，誰會告訴你真相， 但試一下不會對你有任何傷害吧？3）客戶不愿意回答，如何問？不要怕問問題， 即使你認為他不會回答， 即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。 第二：開價一定要高于實價也許你認為這個問題很初級，但真的 有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局 而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能

4、性愈來愈小， 但試試又何妨） 3）這將提高你產(chǎn)品或服務的價值（尤其是對不專業(yè)的 客戶）除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的 情況下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由 1）請重溫本文的 銷售技巧第二條。理由 2）輕易接受買主的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑： 是不是還沒有 到價格底線啊相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實 我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能 接受在 a 方報價的基礎上降低 5%，

5、合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員 想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。 第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤： 為向客戶表示友好， 還沒等對方開口， 就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。理由 1）你可能得到回報。理由 2）可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧 1）不做均等的讓步 （心理暗示買主讓步可能無休 無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主

6、認為：你不誠意） 3）不要 因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（是不是還沒有到的價格底線啊） 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力第六：虛設上級領導銷售員對銷售經(jīng)理說：請給我更大的價格權 限，我絕對可以做筆好的生意。買主面帶微笑對你說：我猜你就是有權最終決定這個價格的人， 不是嗎？你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領 導以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談） 你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）第七：聲東擊西在談判之前，先 列出一長串的要求給對方，如：價格 /付款條件/定單最低量 /到貨時間/ 包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求， 堅持你要堅持的條件， 僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還 在對你軟磨硬泡要求再降 2 個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：非常對不 起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有 記入，正常