1、2004 年湘潭新飛摩托車貿(mào)易有限公司市場管理部管理方案市場管理部2003 年 8 月 31 日、市場部定位：1、整個公司的頭腦機(jī)構(gòu)之一，領(lǐng)導(dǎo)決策智囊團(tuán)；2 、公司營銷戰(zhàn)略的研究機(jī)構(gòu)；通過科學(xué)的方法提出并協(xié)助制訂市場開拓戰(zhàn)略；3、營銷資源整合與資源最優(yōu)化配置；4、市場監(jiān)控與管理部門；營銷活動策劃及監(jiān)控管理部門5、市場信息收集、分析部門。二、市場管理部工作的總體職能情報策劃執(zhí)行監(jiān)控管理三、市場管理部的工作原則源于市場研究市場指導(dǎo)市場服務(wù)市場四、市場部的管理理念忠誠高效創(chuàng)新發(fā)展五、市場部的主要職責(zé)：市場管理部是公司分管副總經(jīng)理直管的職能部門，在營銷組織中扮演著非常重 要的角色，是營銷決策的信息提供

2、者和參謀，是把產(chǎn)品、服務(wù)信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi) 者的策劃者和執(zhí)行者， 是銷售部門的伙伴和指導(dǎo)者； 是企業(yè)的“大腦” 和“領(lǐng)航員” 在變幻莫測的市場上為企業(yè)辯路、探路、帶路，對企業(yè)的發(fā)展起著重要作用。市場 部的工作是在主管領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一指揮下，由各部門協(xié)作完成的。1 、負(fù)責(zé)與各個品牌總部市場部對接、溝通，了解各品牌市場指令并貫徹執(zhí)行； 2、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)確定營銷戰(zhàn)略計劃；3 、根據(jù)各個品牌的發(fā)展方向、 定位，進(jìn)行品牌深度開發(fā)、品牌推廣執(zhí)行監(jiān)督及品牌 維護(hù)；4、與銷售部門共同選擇細(xì)分市場和目標(biāo)市場； 5、監(jiān)督各區(qū)域市場運(yùn)作過程，直接向分管副總、總經(jīng)理提交建議案；6、建立或完善企業(yè)營銷文化，在公司戰(zhàn)略方向下控制營

3、銷文化方向；7、公司廣告計劃的制定、預(yù)算和廣告投放過程管理、監(jiān)播等；8、市場推廣活動的策劃、執(zhí)行、監(jiān)控：A、公司整體市場推廣計劃的制定、預(yù)算以及監(jiān)控實施、效果評估、總結(jié)；B、區(qū)域市場推廣計劃方案的審核、監(jiān)控、評估以及活動資源的審批與管理控 制；9、公司廣告促銷費(fèi)用的計劃、分配、管理、監(jiān)控；10 、市場行業(yè)動態(tài)、信息收集、分析與反饋；11 、公司所有營銷資源的整合以及最優(yōu)化配置，力求產(chǎn)生最大化效應(yīng)；12 、組織實施各種市場調(diào)研工作，廣泛收集同行業(yè)市場信息情報并存檔、分析、總 結(jié)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)依據(jù)；13 、對區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提交區(qū)域性市場運(yùn)行可行性報告；14 、參與新市場的開拓工作，與銷

4、售部門共同制定開發(fā)策略，規(guī)范市場工作；15 、區(qū)域市場終端門店形象建設(shè)、指導(dǎo)、管理、考核工作；16 、分別繪制同期、區(qū)域、品項年度、季度、月度銷量比較圖，供領(lǐng)導(dǎo)參考；17 、做好市場預(yù)測和比較公司代理品牌同類產(chǎn)品價位、質(zhì)量、品種、功能、市場容 量等比較因素分析；18 、廣宣品的采購、管理、配置、發(fā)放；19 、負(fù)責(zé)搜集和分析網(wǎng)點建設(shè)中出現(xiàn)的問題，并制定處理方案，組織實施；20 、制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、區(qū)域網(wǎng)點開發(fā)計劃；21 、客戶服務(wù)、檔案管理、客戶分析、資料搜集等。六、市場部人員設(shè)置及職責(zé)：市場管理部常務(wù)人員配置為 9 人，實施定崗定責(zé)目標(biāo)管理制，實施內(nèi)部每月考 核評分作為“三工轉(zhuǎn)換” （優(yōu)秀、合格、

5、不合格）制度的考核標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)二次考核不 及格將對其培訓(xùn)學(xué)習(xí)，連續(xù)三次考核不合格將作為自動除名處理。市場管理部架構(gòu)圖崗位職責(zé)職位職責(zé)市 場 管 理 部 經(jīng) 理A、指導(dǎo)本部門各項工作的實施，制定本部門的各項管理規(guī)章制度，評定本部 門工作人員的業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員的調(diào)配和培訓(xùn)。B 、制定年度營銷企畫案、廣告促銷實施及分配計劃案；制定年度針對渠道網(wǎng) 絡(luò)、終端顧客的促銷辦法指導(dǎo)計劃案C、依據(jù)廣告促銷計劃，對廣告促銷品以及傳播媒體的挑選、采購，并與銷售 部門溝通； 擬訂市場推廣策略以及終端策略并組織實施、監(jiān)控和評估D 、組織進(jìn)行針對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場人員組織市場工作學(xué)習(xí)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)召 集每月的市場工作

6、會議以及各類臨時市場會議，總結(jié)當(dāng)月市場工作的執(zhí)行情 況，并提出下月工作計劃；E、分析行業(yè)狀況，市場需求，判斷消費(fèi)趨勢，向廠家提報產(chǎn)品改進(jìn)和產(chǎn)品開 發(fā)建議書；F、市場工作的管理、指導(dǎo)、組織 G、組織部里成員定期開例會，總結(jié)、制定工作計劃 H、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下級和市場人員的各項工作 I、協(xié)調(diào)內(nèi)部及各部門之間的關(guān)系J 、市場工作人員的培訓(xùn)工作K、對各項費(fèi)用支出把關(guān)L、其它臨時性工作客 戶 中 心A、收集新老客戶檔案，根據(jù)不同類別分類，規(guī)范管理客戶檔案。B 、新顧客售后服務(wù)提醒，關(guān)心跟蹤。C 、節(jié)慶日針對不同類別的客戶通過電話、郵寄、短信等不同方式慰問。D、消費(fèi)者及渠道客戶的收集、統(tǒng)計、分析、

7、報告。E、對外信息的傳播。制 作 中 心A、公司代理各品牌形象相關(guān)設(shè)計、制作與聯(lián)系，與廠家對口聯(lián)系； B 、相關(guān)促銷物料、活動物料的制作與聯(lián)系制作商； C、活動道具的保管、維護(hù)，建立廣宣道具臺帳； D、收集各類廣宣品形式以及制作價格、信息企劃助理A、市場活動策劃、文案，新市場拓展策劃、文案B 、協(xié)助市場部經(jīng)理擬訂營銷計劃書，競品成功模式收集、整理C、巡視、指導(dǎo)、督查、規(guī)范市場人員的活動操作 D、對每次活動的既定市場進(jìn)行前期的調(diào)研工作，收集第一手資料E、對每次活動的進(jìn)行中，結(jié)束進(jìn)行效果評估，數(shù)據(jù)反映 F、各類廣告宣傳、行政文案的出具G、關(guān)注、收集各類傳播媒體的資料（價格、優(yōu)勢、目標(biāo)群體等）H 、

8、領(lǐng)導(dǎo)安排的其它臨時性工作市 場 推 廣 助 理A、擬定各個品牌區(qū)域市場工作目標(biāo)并與各銷售部門溝通執(zhí)行；B 、市場推廣活動的跟蹤、執(zhí)行、監(jiān)督、評估；并協(xié)助擬訂單個品牌市場推廣 活動案并組織實施；C、執(zhí)行市場管理部的各項市場計劃案；D 、檢查、監(jiān)督各區(qū)域市場工作指標(biāo)的達(dá)成情況，指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查各 級市場人員終端陳列、物料使用等終端工作，對業(yè)務(wù)員市場工作進(jìn)行考核，并 反饋至市場管理部；E、協(xié)助市場部經(jīng)理擬訂市場工作指導(dǎo)計劃，推廣活動與銷售部門、區(qū)域業(yè)務(wù) 員的銜接、溝通工作F 、各區(qū)域市場的網(wǎng)點規(guī)劃，檢查市場終端門店形象布置以及公司經(jīng)營品牌陳 列位置、廣宣位置的檢查；G、協(xié)助市場部經(jīng)理做好廣宣費(fèi)

9、用分配計劃以及廣宣品發(fā)放計劃；H、對單個經(jīng)銷商市場推廣活動計劃的初審、考核、評估；I、領(lǐng)導(dǎo)安排的其它臨時性工作J 、確診產(chǎn)品區(qū)域競爭優(yōu)勢、劣勢以及推廣手段，竟品推廣資料、信息的收集。市場文員A、負(fù)責(zé)向各品牌總部申請各種物料以及物料分配計劃以及分發(fā)計劃提案；B 、負(fù)責(zé)各區(qū)域市場物料使用情況的跟蹤； C、物料需求計劃的擬訂提；D、促銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、傳報與歸檔； E、市場文件資料的打印、復(fù)印、傳發(fā)、歸檔；宣傳單的設(shè)計制作； F、辦事處差旅行程情況跟蹤，出差報告、活動總結(jié)報告等市場信息的收集、 管理、統(tǒng)計、反饋；G、物料出入庫的臺帳管理；H 、終端建設(shè)的各類文檔、資料、元素的收集與整理；市場部辦公室的管

10、理以 及人員考勤；I、市場費(fèi)用統(tǒng)計與分析，市場部費(fèi)用的收集、整理及報銷手續(xù)的辦理七、市場部基本企劃流程：形成建議草案制作中心廣宣道具支持2004 年度市場管理部部工作思路：2004 年度市場部的主要工作將放在終端市場工作的完善、規(guī)范、統(tǒng)一，終端 網(wǎng)絡(luò)的掌控，公司戰(zhàn)略方案執(zhí)行的監(jiān)督，促銷活動的管理、監(jiān)控，區(qū)域市場分析、 提升。 1、提升市場部“參謀”職能，為決策者提供科學(xué)合理的依據(jù)及各項建議，使?fàn)I銷戰(zhàn) 略更加科學(xué)可行；2 、以市場調(diào)研為重點， 對公司組織狀況及市場狀況有一個清楚量化的了解， 找出不 足之處和成功點，使領(lǐng)導(dǎo)層對各級市場都了如指掌。要求市場部人員至少要有一半 工作時間在一線市場出差，

11、并對區(qū)域市場進(jìn)行有針對性的調(diào)研活動；3、把握機(jī)遇點，注重市場細(xì)分、 網(wǎng)絡(luò)渠道策劃及事件營銷，以社區(qū)為陣地開展系列 推廣活動，務(wù)必讓每一次決策都能執(zhí)行到位，達(dá)到最佳效果，加強(qiáng)對系列推廣活動 進(jìn)行監(jiān)督、管理，采用抽查與暗訪的形式加強(qiáng)對終端活動執(zhí)行情況調(diào)查；4、加強(qiáng)對市外辦事處業(yè)務(wù)拓展的指導(dǎo)能力、 監(jiān)控能力。 編輯市外渠道發(fā)展指導(dǎo)書以 及業(yè)務(wù)拓展指導(dǎo)書；規(guī)范終端陳列、形象，對連鎖店實施連鎖開發(fā)指導(dǎo)書指導(dǎo)；調(diào) 整市外渠道結(jié)構(gòu)，編輯送奶到家特色化服務(wù)指導(dǎo)書；定期派企劃專員、促銷專員下 市場檢查終端工作、 營銷活動的執(zhí)行情況以及收集各項信息， 以加強(qiáng)對市場的掌控。5、認(rèn)真、科學(xué)設(shè)計制作廣告宣傳及促銷品，并

12、進(jìn)行全程量化、流程管理；6、整體市場下半年市場推廣以區(qū)域市場的促銷為主，由各大區(qū)或辦事處提交報告， 經(jīng)市場部審核后報分管副總批準(zhǔn)，并由市場部對其完成的實質(zhì)性、效應(yīng)性進(jìn)行評估 （活動必須報市場部批準(zhǔn)方可執(zhí)行，費(fèi)用報銷必須先通過市場部批準(zhǔn)后方可報銷， 貳仟元以上的活動必須有市場部相關(guān)人員到場監(jiān)督執(zhí)行） ，促銷費(fèi)用必須由市場部專 項控制，方能保證費(fèi)用的投入產(chǎn)出，控制費(fèi)用的濫用、亂用現(xiàn)象，將每一分錢用在 刀刃上；7、在切實市場調(diào)研的基礎(chǔ)上提出適應(yīng)品牌形象建設(shè)的營銷模式，全力 以赴進(jìn)行新市場、新渠道開發(fā)。重點開發(fā)酒店奶等利潤高、銷量固定的渠道市場，指派專人對酒店奶市場進(jìn)行跟蹤，提出相應(yīng)的渠道分析、策劃方

13、案， 并全力配合實施；8、長期不定時進(jìn)行市場稽查，制定整改方案并執(zhí)行；9 、通過市場調(diào)研以及市場情況信息收集，每月 28 日以前提交一份市場狀況研究分 析報告（行業(yè)狀況、消費(fèi)者狀況、競品狀況、增長率等）給分管副總，為上層的決策提供一份重要依據(jù)。10 、加強(qiáng)對營銷費(fèi)用的專部門、專門化、專業(yè)化、流程化的控制，達(dá)到控制營銷費(fèi) 用浪費(fèi)的目的11 、加強(qiáng)對辦事處營銷活動的監(jiān)控12 、對學(xué)生奶以及酒店奶的營銷活動在一些特定的時期實行專項、 專人的營銷支持五、六、市場部人員分工：七、市場資源使用、費(fèi)用審批程序：1、為了確保公司廣告促銷費(fèi)用有計劃、按標(biāo)準(zhǔn)使用，確保總費(fèi)用控制在 財務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)，維護(hù)公司全年利潤

14、指標(biāo)，市場部擬訂如下費(fèi)用管理控 制辦法：A、所有廣告促銷費(fèi)用實行月初報計劃，月底報總結(jié)的辦法控制；B、市場推廣助理根據(jù)財務(wù)預(yù)算以及各區(qū)域計劃每月做出下月的費(fèi)用計劃分配報表，呈報市場部經(jīng)理、分管副總審批后才能執(zhí)行費(fèi)用計劃；C、具體每筆廣告促銷費(fèi)用的操作必須嚴(yán)格按廣告合同簽訂申報程序進(jìn)行；D 、洽談具體廣告及宣傳品業(yè)務(wù)一般為市場部專人負(fù)責(zé)， 800 元以下由 辦事處洽談后報市場部。E、所有廣告及宣傳品合同必須由市場部經(jīng)理審核后方可簽訂， 未按市場 部經(jīng)理允許條款簽訂的合同，市場部經(jīng)理有權(quán)否決；F、費(fèi)用報銷必須附有相關(guān)票據(jù)等全套資料，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理簽字報公司領(lǐng)導(dǎo)審核同意后方能報銷

15、；G、企劃助理必須對每筆廣告宣傳費(fèi)做詳細(xì)登記， 每周匯總報市場部經(jīng)理。 2、宣傳促銷物料管理制度及領(lǐng)用程序：A、所有廣告宣傳促銷物料實行集中管理，專人管理制，統(tǒng)一集中在市場 部管理；B 、企劃助理必須建立所有物料入庫臺帳和出庫臺帳，做到對入庫總數(shù) 清楚，出庫物料的去向、數(shù)量，領(lǐng)用人清楚。月底市場部經(jīng)理將查看物 料臺帳。C、有宣傳促銷物料實行申請領(lǐng)用程序，凡是各業(yè)務(wù)部需領(lǐng)用物料，首 先必須找內(nèi)務(wù)助理填寫物料申請單， 經(jīng)市場部經(jīng)理簽字同意后才能領(lǐng)取， 大件物料須有使用報告及審批通過的活動方案。D、對于大件重復(fù)使用物品如太陽傘、促銷臺、帳篷等。使用完畢后， 心須由使用部門清洗干凈后交廣告內(nèi)務(wù)助理入庫

16、驗收，如末清洗擦拭干 凈，每次罰責(zé)任人 20 元。對于促銷物料人為損壞者，則應(yīng)酌情賠償。E、對于貴重促銷禮品的發(fā)放采取借領(lǐng)制度，實行先申報的借領(lǐng)程序， 活動結(jié)束后憑禮品贈送登記表和有關(guān)憑據(jù)到廣告促銷部沖帳。F 、對于市外市場， 凡設(shè)有辦事處的則配備全套宣傳促銷物料備用， 確保 市場推廣的需要。八、部門考核、激勵辦法：市場部員工月度考核統(tǒng)計表月時間姓名考核內(nèi)容（各占 25% ，滿分 10 分）總分備注制度遵守工作計劃任務(wù)完成其他第周辦公室廣告資料匯總表編號資料名稱內(nèi)容收入時間備注月份發(fā)生廣告促銷費(fèi)統(tǒng)計廣告活動項目費(fèi)用贈品數(shù)使用區(qū)域時間責(zé)任人備注本月廣告促銷費(fèi)總計數(shù)市場部年月日材料配用申請單申報時間： 年 月 日申請部門申請時間物料名稱及數(shù)量申請原因申請人申請部門簽批銷售部簽批簽名：市場