1、煤炭運銷知識煤炭運銷知識煤炭運銷系統實體分析現實系統都是由人、 財、物和信息四個方面組成。 煤炭運銷系統也不 例外。煤炭銷售過程可以概括為：公司同客戶簽訂合同，然后制定銷售 （ 發 運） 計劃，再通過運輸工具將煤炭運送給客戶， 最后開票結算、 收款。 其中的“人”包括：公司 （ 部門，人 ） 、客戶（ 部門、人） ，還包括儲裝 運公司 （ 港口、碼頭、鐵路、水運及船運公司 ），還有可能包括第三方 煤炭供應方。其中的“財”指錢款。其中的“物”包括：煤炭 （產品 ） 、運輸工具 （火車、汽車、船、皮帶 等） ，還包括地點 （ 堆場、倉庫 ） 。其中的“信息”包括：合同 （函件 ）、單據 （ 訂單、

2、運單、化驗單、發 票、匯 （ 存轉） 款憑證、承兌匯票等 ） ，還包括帳表。從系統抽象出來的實體有：單位（購銷雙方及儲裝運公司 ） 、部門、人，其中部門屬于單位，人屬 于部門 （ 也可直接屬于單位 ） 。單位屬性主要包括： 名稱（ 簡碼、簡稱） 、 地址（通訊地址、 郵編） 、結算信息 （稅號、開戶行、帳號、法人代表 ） 、 聯系方式 （ 電話、郵箱、網頁 ） 、其它（ 區域、行業、鐵路到站、規模、 年產值或年產量等 ） ；部門可以僅有全稱和簡稱屬性；人的屬性主要 包括：姓名、曾用名、性別、年齡、出生年月、工作年月、所屬部門 （單位）、職位、職稱、學歷、登錄用戶名、 登錄密碼、 是否允許登錄、

3、 地址（通訊地址、郵編，自動從單位信息中帶入 ） 、聯系方式 （辦公電 話、手機、郵箱、個人網頁、 QQ等） 。銷售方的單位主要有生產礦、 選煤廠、銷售公司以及其它單位， 銷售方的人員主要指業務操作人員、 管理人員、 決策人員以及相關人員， 客戶人員主要是指客戶方法人代 表、聯系人、其它相關人員。煤炭（產品） 僅有名稱屬性，如混煤、精煤、塊煤、中煤、煤泥、原煤 等；運輸工具包括火車、汽車、船、皮帶等。除皮帶外，都以單位個 體出現，如火車車皮、汽車車輛、船只，但皮帶的運輸方式有其特殊 性。對于單位個體出現的運輸工具， 主要包含以下屬性： 種類（ 品牌 ） 、 型號、號碼、標準自重、核準自重、標載

4、 （標準載重 ）、核載（核準載 重） 、駕駛人、所屬單位；地點依附于單位， 單位是一個三位一體的概念， 同時具有結算方、 收 貨方、（儲藏） 地點的三個概念。 倉庫或堆場則附屬于地點 （ 單位） 。煤 炭（ 產品） 發運和卸車針對于特定的倉庫或堆場來進行，也可直接進 行。原煤作為直接生產產品，在生產礦的資源量中直接產生。 合同（函件 ） 分為煤炭購銷合同、煤炭儲裝運合同 （ 港口合同、船運合 同、短運合同等 ） 。 購銷合同的主要屬性有：購銷雙方、產品名稱、品種、規格 （ 指標： 收到基低位發熱量、揮發份、全水份、含硫量、焦渣特性、灰份、粒 度等） 、數量（總數量、分月數量、單位 ） 、計量方

5、法 （ 電子衡過磅等 ）、 計量誤差 （ 正負尾差、合理磅差、在途自然增減規定及計算方法 ） 、收 貨信息 （ 收貨單位，交貨方式：送貨、第三方運輸、自提，運輸方式： 火車、汽車、輪船、聯運，到貨地點、接貨人、交貨期限、其它規定） 、 價格（價格類型：車板價（車板價格就是賣方把煤炭裝到火車上之前 的所有價格加一起。煤炭價格 +短途運輸費 +站臺費 + =車板價）、 船板價又叫離岸價或離港價；基準價格、調整因素、調整單位、調整 價格、其它規定 ） 、貨款結算 （結算方式：一票結算或二票以上結算即 貨款與運費分開結算； 預付比例、 付款方式及期限： 驗單付款或者驗 貨付款、款到發貨或貨到付款等，付

6、款期限等；其它規定 ） 、驗收方 式（驗收時間、驗收方：賣方、買方、第三方，包括數量和質量兩方 面，其它規定 ） ，以上為可以定量和定性的字段內容，還有一些雙方 規定的文字條款， 分別為： 提出商務糾紛的時間和辦法、 雙方的違約 責任、不可抗力、其它約定等。儲裝運合同分為運輸合同、 作業（儲裝） 合同，運輸合同的主要屬性有： 委托方和承運方、貨物 （名稱、數量、規格、價款 ） 、包裝、收貨人、 承運期限、運輸費用、結算方式、其它文字規定 （ 運輸質量及安全要 求、貨物裝卸責任和方法、 收貨人領取貨物及驗收方法、 各方的權利 義務、各方違約責任、不可抗力、其它等 ） 。作業合同的主要屬性有： 委

7、托方和儲裝方、貨物 （名稱、數量、規格、價款 ） 、包裝、收貨人、 儲裝期限、作業費用、結算方式、其它文字規定 （ 保管及裝卸方法、 質量及安全要求、 領取貨物及驗收方法、 各方的權利義務、 各方違約 責任、不可抗力、其它等 ） 訂單分為兩種， 一種是根據合同框架形成的一次訂 （發） 貨的數量，還 有一種是散戶的零星訂單， 一般依照于通用的條款或者單方的臨時規 定，如大多數地銷煤訂單都是零星訂單。 訂單的主要屬性有： 訂單種 類（合同訂單、零星訂單 ） 、合同號、訂單號、運輸方式 （火車、汽車、 船運、汽水聯運、皮帶 ） 、送貨方式、用戶、收貨人、品種、數量、 質量、價格 （ 合同戶價格根據合

8、同生成，不得改動，零星訂單可以修 改價格） 、結算方式 （款到發貨、貨到付款、預付、付款期限 ）、開票 方式（ 一票制、二票制 ） 、提貨地點、 提貨位置、提貨期限、 備注說明。 運單（貨票 ） 是煤炭發運的依據，自提送貨方式的我方不保留運單 （ 貨 票） ，主要屬性為：訂單號、計劃號、運單號、 、承運人、收貨人、起 始站點、終點站點車次、車數、總運噸、運費單價、總金額、其它費 用金額。 化驗單的主要屬性為：全水份，空氣干燥基水分，干燥基灰分、收到 基灰分、收到基揮發分、焦渣特性、空氣干燥基全硫、干燥基全硫、 空氣干燥基氫、彈筒熱值 （J/g） 、熱值 （MJ/Kg） 、熱值（Cal/g） ，

9、級別， 可以通過定義生成質量屬性 （ 化驗單主要是用作結算依據或者參考， 涉及的項目作為合同定義的質量選項， 而結算數價金額的調整選項就 是從質量選項中得到的 ） ，這樣設置的化驗單可能會有更大的靈活性。 發票屬性主要有：發票號、發票類型 （ 增值稅、普通、內部結算 ） 、用 戶、數量、單價、總煤款、增值稅、開票金額、 （ 托收）總金額。一票 制中還包含明細項目。匯（ 存轉） 款憑證：交易日期、交易時間、金額、交易行名、交易方式（ 現金、轉帳 ） 、交易渠道 （ 柜面、 ATM、網上銀行 ） 、交易說明、交易 摘要 承兌匯票：出具銀行、委托人、委托時間、承兌時間、客戶關于用戶、結算人、收貨人的

10、概念廣義上的用戶， 包括各種同我單位發生煤炭銷售關系的企業法人、 集 體或個人。細分一下，我們可以劃分為自然實體意義上的法人用戶， 這種用戶具有獨立的企業法人資格， 能夠簽訂具有法律效力的正式合 同，也是我們煤款的當然結算人和收貨人。 第二種用戶是我們煤炭發 運的收貨人， 因為合同簽訂方需要將煤炭發往不同的企業、 單位或個 人，所以收貨人可能不具有法人資格， 只是鐵路運單上的收貨人。 第 三種用戶也是一種虛擬意義上的用戶， 即財務處理上為了區分不同的 銷售方式、不同的銷售處、 不同的煤種而設立的， 如中國石油化工總 公司作為一個實體， 有發往各銷售處的運量， 所以財務上為區別各銷 售處，人為地

11、將中國石油化工總公司的結算人分為： 中國石油化工總 公司（江西）、中國石油化工總公司（無錫）、中國石油化工總公司（合肥），又如淮南化工總廠分為，淮南化工總廠（精煤）、淮南化 工總廠（混煤），又如淮南洛河電力燃料公司分為，淮南洛河電力燃 料公司（外），淮南洛河電力燃料公司（地銷）。 通過以上對分類的分析， 我們可以做以下的設計： 我們應該有一個用 戶表來存儲合同用戶， 我們還應該有一個收貨人表， 來存儲所有鐵路 運單上存在的收貨人， 我們還應該建立一個結算人表， 來滿足財務的 統計需要。作為對應關系， 一個用戶可以對應多個收貨人， 如淮南洛 河電廠所對應的收貨人可能有： 大唐淮南洛河電廠， 淮南

12、市洛河電廠， 淮南市洛河電廠 （省電） 等，具有法人資格的用戶具有當然的收貨人 資格。 一個用戶可以對應多個結算人， 如上面分析中舉的例子， 具有 法人資格的用戶是當然的結算人。 這里面有三個一對多的關系， 結算 人唯一對應到用戶， 收貨人唯一對應到用戶， 收貨人唯一對應到結算 人。系統中建立用戶時， 需要提供包括稅號、 帳號等在內詳盡的資料。 而新增結算人、 收貨人時只要提供名稱、 簡碼、所屬銷售區域等內容 以及對應的用戶或結算人即可。這樣設計，解決了以下問題：一、精簡了用戶庫，用戶庫只是自然實 體法人，便于用戶管理。原來的收貨人、結算人在另作管理。二、解 決了需要對應到用戶的統計的問題。

13、由于收貨人唯一對應到用戶、 結 算人唯一對應到用戶， 因此統計用戶運量、 統計用戶帳務等都變得很 簡單。三、解決了分區域管理的問題。用不同的收貨人、結算人來區 分區域，簡單方便。如中國石油化工集團物資裝備部 （ 寧） 、（合）、（江） 分別代表南京區域、合肥區域和江西區域。煤炭運銷計劃管理的日期維度設計日期維度一般在數據倉庫中使用， 其實在業務系統中也要用到。 下面 我們就簡單分析一下煤炭運銷計劃管理的日期維度設計。 煤炭運銷計劃從業務類型可以分為合同 （ 訂單）、收款、發運、結算（ 開 票）計劃，從日期類型一般分為年、季、月、旬和日計劃。在實際的 煤炭運銷業務中， 年度計劃更多是一種框架性的

14、東西， 實際的約束力 不大。月度銷售計劃一般在月初根據煤炭生產、 可售資源以及用戶的 合同、需求排定，運輸計劃 （特指鐵路 ）根據月度銷售計劃產生。 銷售 計劃和運輸計劃共同控制發運， 但最終的火車發運是受鐵路實際到車 制約的。銷售人員列出每天的銷售計劃， 運輸調度人員參考運力情況 來進行請車。請車計劃在獲得鐵路部門批復后，實際到車相對固定， 但車廂數可能會有小的變化， 無法實現精確的控制。 鐵路運輸請車計 劃模式，是當前鐵路運輸的壟斷性和特殊性所決定的， 在其它運輸方 式中并不具有代表性。 如在汽車運輸和船運方式中， 運輸方因為存在 很多選擇以及隨意性很大， 象鐵路運輸月計劃、 日計劃那樣鋼

15、性的東 西就完全沒有存在的必要。 當然，如果鐵路充分競爭， 鐵路運輸也會 失去嚴格計劃的必要性。反之，如果汽車運輸、船運形成壟斷，就會 形成運輸計劃的模式。在業務系統中， 業務操作的日期和時間是具體的， 但計劃卻可是大粒 度的，如年計劃、季度計劃、月度計劃。發運業務計劃主要分為運輸 計劃和銷售計劃， 因為計劃調整的需要， 還要有補充計劃 ( 調整計劃 ) 。 如在實際發運超出時， 需要補請鐵路運輸計劃。 另外在實際當中， 還 存在分解計劃的可能。 如將銷量計劃分解為基本銷量計劃、 追加銷量 計劃。對于這種情況， 我們一般均采用合計值， 具體分解可以在錄入 界面中實現。計劃管理的總體思路應該是：

16、 年度計劃 -季度計劃 - 月度計劃 - 旬計 劃-日計劃 - 發運，每類計劃都可以缺失， 每類計劃都可以控制發運， 大粒度計劃可以控制細粒度計劃。 計劃的維度跟實際的維度應該是相 同的，如日期維度、客戶維度、品種維度、銷售部門維度、生產單位 維度等。具體的計劃管理日期維度設計如下：1、日期維度表，字段設置為：日期 ID(id) ，日期類型 (type) ，日期 縮寫 (short, 如 2009 年縮寫為 2009,2009 年四個季度分別縮寫為 2009f,2009s,2009t,2009u,2009 年 1 月縮寫為 200901,2009 年 1 月 上中下旬分別縮寫為 200901e

17、,200901m,200901l,2009 年 1 月 1 日縮 寫為 20090101), 日期名稱 (name,如 2009年 1月 1 日)，年 ID(yearid), 季 ID(quartered), 月 ID(monthid), 旬 ID(xunid), 節 假 日 標 識 (flag) 。在日期維度表中，如果日期類型為年，則后五個字段為空； 如果日期類型為季度，則后四個字段為空；以此類推。2、計劃管理表，字段設置為：計劃 ID(id) ，計劃名稱 (name)，計劃 類型（plan_type, 合同，收款，發運，結算 ） ，計劃種類 （plan_kind, 正式計劃或補充計劃 ）

18、，日期類型 （date_type, 年，季、月，旬，日 ） ， 計劃控制 （plan_ctl 是否對下級計劃進行控制 ） ，發運控制 （tran_ctl 是否對實際發運進行控制 ） ，備注 （bz） 。這樣設置后， 計劃和實際都存在日期維度， 查詢的時候就很容易統一 到相同的粒度。另外，通過計劃管理表， 實現靈活的計劃管理和控制。煤炭銷售收入及價格分析模型簡述 收入和價格分析是銷售部門經常要面對的課題， 本文以煤炭行業銷售 為例，給出收入和價格分析的通用模型。 煤炭生產的原始產品是原煤， 原煤一般通過洗選加工后成為商品煤發 往用戶，商品煤也叫做資源量， 洗選加工后的剩余物是矸石。 大體上， 影

19、響收入的因素就是商品煤量 （資源量 ）和價格兩個方面，其中影響商 品煤量的因素有原煤產量、 原煤灰分、商品煤 （資源） 灰分和排矸灰分 四種，其中原煤產量、商品煤灰分、排矸灰分和資源量同向變化，而 資源灰分與資源量反向變化； 影響價格的因素有價格調整因素、 煤質 變化因素、結構變化因素 （ 不同價格在量上的構成比例發生變化 ） 、其 它因素 （商務糾紛因素、補差價因素等 ）。現將分析模型及公式列舉如下， 并附具體數字， 其中“計劃”和“實際”分別代表比較的兩組數據，中間是變化的過程：價格分析變化結構合同價/ 基準煤質煤質加 減 卡結 構單價 比例價格增減計劃非電550 元/5000 大 卡50

20、00 大卡0.1 元 /大卡20%550 元 / 噸電煤500 元 /5000 大 卡4700 大卡0.1 元 /大卡80%470 元 / 噸合計4760 大卡100%486 元 / 噸價格調整非電600 元/5000 大 卡5000 大卡0.1 元 /大卡20%600 元 / 噸電煤500 元/5000 大 卡4700 大卡0.1 元 /大卡80%470 元 / 噸合計4760 大卡100%496 元 / 噸10 元/ 噸煤質 變 化非電600 元/5000 大 卡5200 大卡0.1 元 /大卡20%620 元 / 噸電煤500 元/5000 大 卡4700 大卡0.1 元 / 大卡80%

21、470 元 / 噸合計4800 大卡100%500 元 / 噸4 元 / 噸實際結 構 變 化非電600 元/5000 大 卡5200 大卡0.1 元 /大卡30%620 元 / 噸電煤500 元/5000 大 卡4700 大卡0.1 元 /大卡70%470 元 / 噸合計4850 大卡100%515 元 / 噸15 元/ 噸合計計劃價格為 486 元/噸，合計實際價格為 515 元/噸，上升 了 29 元 / 噸，其中：1 、價格調整因素影響為： （ 非電實際價格 - 非電計劃價格 ） 計劃結構比例 =（600- 550）20%=10元/ 噸2 、煤質變化因素影響為： （ 電煤實際煤質 -

22、電煤計劃煤質 ） 實際加減卡單價計劃結構比例 =（5200- 5000）0.120%=4元/ 噸3 、結構變化因素影響為： （ 非電實際價格 - 合計實際價 格） （非電實際結構比例 -非電計劃結構比例 ）+ （ 電煤實際價格 -合 計 實 際 價 格 ）（電 煤 實 際 結 構 比 例 - 電 煤 計 劃 結 構 比）=（620- 515） （30%-20%）+（470-515）*（70%-80%）=10.5+4.5=15 元 / 噸。需要說明的是，如果除價格調整、煤質變化因素外，價格仍 有變化，則是因為商務糾紛補償和補差價等其它因素的影響； 價格影 響因素考慮完以后， 才能考慮結構變化影響

23、因素， 因為結構變化影響 價格是以最終的價格來進行計算的。、收入分析變化原煤（萬噸）原煤灰分資源（萬噸）資源 灰 分排矸（萬噸）排矸 灰 分價格（元/噸）收入（ 億元 ）增減（ 億元 ）計劃383.7242%30030%83.7285%50015價格變化383.7242%30030%83.7285%600183原煤產量變化60042%469.0930%130.91 85%60028.1510.15計劃收入 15 億元，實際收 ,30 億元，增加了 15 億元，其中：1 、價格因素影響為： （實際價格 -計劃價格） 計劃資源量 =（600- 500） 300=3 億元，影響價格變化的因素見“價格

24、分析”；2 、原煤產量變化因素影響為： 實際原煤產量 （ 計劃排矸灰 分- 計劃原煤灰分 ） /（ 計劃排矸灰分 -計劃資源灰分 ）- 計劃資源量 實際價格 =169.09600=10.15 億元；3 、原煤灰分變化因素影響為：實際原煤產量 （ 計劃原煤灰 分-實際原煤灰分 ） /（ 計劃排矸灰分 -計劃資源灰分 ） 實際價格 600=1.3 億元；4 、資源灰分變化因素影響為：實際原煤產量 （ 計劃排矸灰 分-實際原煤灰分 ） 1/（ 計劃排矸灰分 - 實際資源灰分 ）-1/（ 計劃排 矸灰分 - 計劃資源灰分 ） 實際價格 =18.52600=1.12 億元；5 、排矸灰分變化因素影響為：

25、實際原煤產量 （ 實際排矸 灰分-實際原煤灰分 ） /（ 實際排矸灰分 - 實際資源灰分 ）- （ 計劃排矸灰 分 - 實際原煤灰分 ） /（ 計劃排矸灰分 - 實際資源灰分 ） 實際價格 =- 9.43 600=-0.57 億元。由于原煤、資源和排矸各種值相互影響，我們按照原煤經過 洗選加工的流程進行， 先計算原煤產量和原煤灰分變化， 再計算資源 灰分變化，最后計算排矸灰分的變化對資源量的影響。另外由于資源灰分、排矸灰分變化，資源量同向變化，但熱 值卻反向變化，影響收入為： （實際煤質 -計劃煤質 ） 實際加減卡單 價，以熱值 （大卡）=（34.627- 0.37 灰分 100）239 的公

26、式推算， 假設加減卡單價為 0.1 元/ 大卡，則資源灰分從 30%變化到 32%影響收 入=-177 大卡 0.1 元/ 大卡 500萬噸=-0.88 億元，因此資源灰分變 化的最終效益為 0.24 億元。這也提醒我們希望通過資源灰分控制 （ 減 少排矸 ）來提高綜合效益的努力要結合多種因素進行考慮。 附：灰分平衡公式：一般情況下，礦井產量、矸石量無法精確計量， 而商品煤 （資源） 的數量和灰分卻有準確的數據， 原煤灰分和矸石灰分也可以通過定期 的采樣化驗得到較為準確的數據， 最終可以通過灰分平衡公式計算得 到原煤量和排矸量，具體公式如下表：原煤量 （ 未知 ）原煤灰分資源量資源灰分排矸量（

27、未知）排矸灰分灰分平衡公式（ 忽略水分變化 ）X1X2Y1Y2Z1Z2總量相等： X1=Y1+Z1 灰分平衡： X1X2=Y1Y2+Z1Z2原 煤 量 X1=Y1(Z2 -Y2)/(Z2-X2) ， 排 矸 量 Z1= Y1(X2 -Y2)/(Z2-X2) ；另外，在 X1 確定的情況下：資源量 Y1=X1 (Z2 -X2)/(Z2- Y2),Z1=X1 (X2 -Y2)/(Z2-Y2)車板含稅價 : 有稅的車板價格場地價 ; 一個場地的價格平倉價: 便宜的價格對么？車板含稅價（元/ 噸）火車裝起車（發車）的每噸的價格 含稅車板價： 是指在火車車廂交貨、含增值稅的價格。場地價（元 / 噸）煤廠

28、或電廠場地每噸的價格場地價：是指在某個堆 放場地交貨的價格，一般是不包括稅的平倉價（元/ ）火車到車站的每噸的價格平倉價： 是指把煤裝到船上， 經過平整以后，包括這項費用的交貨價噸坑口價 : 就是在煤礦礦井包給買家上車的價格 , 以后的運費全部由買家承擔平倉價: 就是賣方存放煤炭的倉庫 , 煤坪等, 買方自己到該倉提貨 . 以 后運費全部由買家承擔 車板價 : 就是在雙方商定的地點由賣方負責包給買方上到車上, 以后運費全部由買家承擔車板價是指貨物裝上車的總價格，既：貨價 +短途運價 +地方加價 +代 發費 =車板價。比如：某地焦炭價格為 760元/ 噸，拉上站臺的汽車運費為 40元/噸， 焦炭

29、地銷收費為 7 元/噸，鐵路代發費為 85元/ 噸，那么上述焦炭的 車板價就是 760+40+7+85=892元 / 噸。本人試著以一個玉米出口商人的角度， 從沈陽上火車到大連站， 然后 通過汽運到碼頭，然后裝船出口來介紹： 到站價：貨物通過鐵路運輸抵達目的地站臺時的價格，假設價格為 X 站臺價：在到站價的基礎上加上站臺的裝卸費，倉儲等雜費（ L）， 既 X+L 碼頭價：在站臺價的基礎上加上從站臺到碼頭的運輸費 （ T），即 X+L+T 船板價：在碼頭價的基礎上加上吊裝費， 碼頭雜費等（Y），即，X+L+T+Y 收購價格： 指直接從種糧農民手中或者其他糧食生產者， 以及從事糧 食收購活動的個體工商戶和糧食經濟人批量購買糧食而支付的價格。車（船）板價格：指將糧食送到發運地火車站（港口）列車或者船只 上的交貨價格，含出庫價格、短途運輸和搬倒等費用。站臺價格： 指糧食到達接收火車站或者港口的交貨價格， 含發運地火 車板價格、火車運費等，但不包括包裝費。到庫（