1、醫藥電子商務網業務發展規劃（2012-2015發展草案討論稿）趙曉梅2011年1月26日目 錄一.背景分析2(一).電子商務市場分析21.網絡購物趨勢更加明顯22.傳統企業觸網23.電子商務細分品類經營將迅速發展24.b2b市場將向深而精的運營模式轉變25.b2c模式仍將是網絡購物市場發展的主要推動力26.c2c市場格局穩定27.價格大戰仍將持續28.物流配送仍是電子商務發展壁壘29.電子商務將規范發展210.融資走入低潮，資本投資趨于理性化2（二）.醫藥電子商務市場背景分析21.具有媒體特征的信息服務網站分析22.具有交易服務特征的b2b醫藥電子商務網站分析23.具有交易服務特征的b2c醫藥

2、電子商務網站分析24.具有交易服務特征的第三方醫藥電子商務網站分析2二.民生醫藥電子商務網發展戰略2（一）.市場導入期戰略、目標21.導入期戰略22.導入期目標2（二）.升級、轉型發展期戰略、目標21.發展期戰略22.目標2（三）.穩定擴張市場的平臺期發展戰略21.平臺期發展戰略22.目標2（四）.衰退期無時不在，戰略調整要及時2三.戰略執行2（一）.市場導入期的戰略執行21.市場導入期周期22.經營模式23.盈利模式24.營銷模式25.管理模式26.市場導入期組織結構圖27.人力資源發展計劃、崗位職責28.業務開展的要點綜述2（二）.注釋2一.背景分析(一).電子商務市場分析電子商務與傳統商

3、務相比，擁有著獨特的營銷魅力與龐大的市場潛力，市場全球化、資源集約化、成本低廉化、交易連續化等得天獨厚的優勢使得其被應用到各個領域。據艾瑞咨詢最新統計數據顯示，2011年中國電子商務市場整體交易規模達到7.0萬億元，同比增長46.4%。預計未來3-5年內，中國電子商務市場仍將維持穩定的增長態勢，平均增速超過35%，2015年達到26.5萬億元。2011年是電子商務發展巨變的一年，下面是根據2011電子商務發展狀況所做的未來電子商務發展趨勢的簡要分析。1.網絡購物趨勢更加明顯2011年中國網絡購物市場交易規模接近8000億，達7735.6億元，占到社會消費品零售總額的4.3%；同時，網絡購物用戶

4、規模將達到1.87億人，較2010年增加3900萬人，在寬帶網民中的滲透率為41.6%。數據表明網民網上購物習慣形成，網購趨勢越發明顯。2.傳統企業觸網2011年最明顯的趨勢就是傳統企業對電子商務和網絡營銷的覺醒，紛紛涉足電子商務領域：傳統企業可分為：零售企業、品脾企業、網貨商三類。1）零售企業觸網傳統零售企業最接近b2c的業態，同樣的零售屬性，相近的銷售流程，相同的產業鏈，掌握終端的力量，是傳統企業中開展電子商務的主力軍。典型案例：2011年2月，蘇寧電器高調宣布“扶正”網上商城蘇寧“易購”，與蘇寧實體連鎖零售業務平行；醫藥領域例如“藥房網”、金象大藥房等。2）品牌企業觸網百麗、李寧、tcl

5、、格蘭仕、優衣庫、凌致、佐丹奴、海爾、愛慕、九牧王、相宜本草、中糧等服裝、鞋類、日化、食品領域的傳統企業也紛紛觸網，依靠傳統品牌優勢開拓網上銷售市場。3）“網貨商”異軍突起網貨商是指以網絡為銷售渠道的產品供應商，網貨商分兩類，其一，例如七格格；阿卡等小眾非標準化網貨商，以利潤導向為發展方向，以淘寶作為銷售平臺從事經營活動；其二，如麥包包；羊皮堂等大眾標準化的網貨商，以規模導向為發展方向，借助資本助力，完善供應鏈，在借力淘寶網資源流量的同時逐步建立獨立b2c平臺，旨在全面提高品牌營銷能力，竭力打造真正的互聯網品牌。3.電子商務細分品類經營將迅速發展2011年中國網絡購物消費品類，服裝、鞋帽、箱包

6、類”居首，市場份額占比為26.5%，位居其次的是“3c及家電類”，占比為24.2%。與2010年相比，服裝、鞋帽、箱包類份額上升3.7個百分點，3c及家電類份額上升7.5個百分點，各品類中3c及家電類增速顯著。2011年以圖書音像和數碼家電為代表的品類競爭最為激烈，主要是這些標準化商品引發價格戰所致；服裝、鞋帽和箱包類產品標準化程度低，在節假日促銷和季節交替的影響下，消費者的顯性需求與隱形需求將被有效激發，未來市場發展空間依然巨大；而食品、化妝品、醫藥和家裝等細分品類將迎來快速增長。4.b2b市場將向深而精的運營模式轉變據相關數據報告阿里巴巴（b2b）2011年營收規模為64.0億元，同比下降

7、了13.4個百分點。誘因之一是在于外貿市場遇冷及阿里巴巴提高會費等因素的影響，另一誘因則表明大而全的業務發展模式不斷遭遇垂直型b2b的挑戰，市場份額在被瓜分，已經到了發展的瓶頸期。行業細分市場將成為新的增長點，深耕細作的垂直b2b模式將成為必然選擇。垂直型b2b則將適合中小企業發展，優勢因素如下:1） 因為垂直b2b模式專注于某一行業，集中全力打造專業型信息平臺，潛在的客戶相對集中，可以減少企業在宣傳上的費用；2）垂直型b2b更注重為用戶量身定制個性化服務，滿足用戶需求。5.b2c模式仍將是網絡購物市場發展的主要推動力2011年中國網購市場中b2c交易規模達1791.1億元，占中國整體網絡購物

8、市場交易規模的比重為23.2%，較2010年的13.7%增長了9.5個百分點，占比增長近一倍；b2c市場中平臺式b2c交易規模為955億元，占b2c市場交易規模的比重為53.3%，已經超過自主銷售式b2c，并且平臺式b2c將繼續保持高增速增長。b2c運營模式將成為中國網購市場發展的主要推動力。b2c購物網站主要發展趨勢如下：1）綜合式b2c企業繼續擴充產品品類和品牌，提供一站式購物體驗。例如京東、卓越等電商企業紛紛向多元化經營拓展，以電子產品為主營的京東商城，目前已經開拓服裝、醫藥保健、奢侈品等品類經營，并且產品也越來越豐富；2011年10月份，蘇寧“易購”由原來單一的電器銷售逐漸向圖書音像、

9、日用百貨業進軍；2）平臺式b2c與中小商家或獨立電商網站競合加劇，平臺式b2c發展迅猛，例如淘寶商城匯集了眾多大型企業和知名品牌，而商城收費漲價目的是排擠中小企業發展，構建強大的品牌產品供應帝國；獨立垂直b2c電子商務網站對物流成本、推廣成本、供應鏈控制能力均較差，面臨經營壓力巨大，依靠電商平臺盈利的道路將舉步維艱。3）電子商務網站配套產業多元化發展，微博營銷、社區電子商務、移動電子商務和購物搜索等配套服務力度加大，全面掌控網購用戶入口；4）進一步布局電子商務產業鏈，提升購物實時性、便捷性。預計b2c網站將在貨源渠道、倉儲物流、用戶資源、人才資源等方面加劇競爭。6.c2c市場格局穩定c2c市場

10、，淘寶網一家獨大，市場份額占到九成以上；拍拍網次之，占比為9.0%，c2c市場整體發展變化不大，格局穩定。7.價格大戰仍將持續無論是垂直電商還是綜合平臺，無論是b2c還是b2b，價格仍然是決定企業生意好壞的先決條件，價格大戰仍是市場競爭的重頭戲。8.物流配送仍是電子商務發展壁壘電子商務企業維護客戶忠誠度，用戶體驗是第一要素。用戶體驗分為貨(正品、低價、齊全)、前端購物流程便利程度以及后端下單后配送環節和售后服務。電子商務經歷了十余年的發展，貨和前端的競爭已經差別不大，用戶體驗的差別就在后端的配送和售后服務。隨著網購規模的不斷上漲和電商企業盈利能力過低，出現了配送不及時、加收配送費用等原因使20

11、11年的物流體驗要比2010年更加糟糕。電子商務企業配送方式有三：一是委托第三方物流配送；二是自建物流配送體系；三是自建物流與第三方物流結合。而大型電商企業紛紛自建物流，其動因如下：1）亞馬遜成為電子商務企業范例零售商亞馬遜自建物流，結合it技術，即可滿足企業自身配送需求，又可為其他企業提供供應鏈管理，此模式已成為中國電子商務企業發展方向。2）自建物流增加企業主控性負責配送的員工送貨上門，可以維護客情，例如推薦產品刺激重復消費；可開展售中、售后服務，從而增加用戶黏性，增加企業主控性的同時提升企業服務品牌。3）服務的競爭、運營成本控制加速企業自建物流“最后一公里”的建設，將提升用戶體驗，自建物流

12、初期投入較大，長遠發展則可通過物流配送的管理，實現運營成本的節約。4）自建物流有利于資金回籠網購支付方式之 “貨到付款”仍占主流，自建物流可縮短資金周轉周期，提升企業資金利用率。國內電商紛紛自建物流，例如京東、紅孩子、凡客等電商均自建物流體系，加速了企業發展。但是自建物流也有較大難度：1)需要投入大量的資金(主要成本在于人員工資、場地租賃、it系統開發和運維)，資本的投入對企業壓力大；2)物流團隊的管理，尤其是基于較高服務水平的管理難度系數高；3)對路線的管理，將直接影響到了配送的效率，而路線管理難度較高。綜上所述，電子商務企業低成本依托第三方物流將影響服務質量；自建物流對中小型企業可望不可即

13、，物流配送仍將是電子商務發展的壁壘。9.電子商務將規范發展假貨、劣質貨品仍然存在。商務部正在推動出臺網絡零售管理條例，研究制訂第三方網絡交易平臺管理辦法等相關法規，管理辦法一旦推出，電商將走上規范發展之路。10.融資走入低潮，資本投資趨于理性化電子商務普遍存在的盈利難、同質化惡性競爭等問題的凸顯，以及電子商務發展的外部經營成本例如廣告成本的持續走高，使投資商失去了信心，米粒商城、西米網、大貨棧、有品網、甚至盛大旗下的品聚網等電子商務網站在2011年先后倒閉。2011年上、下半年資本市場投資比較，2011年上半年，在資本推手的推動下，國內電商網站激情高漲，眾電子商務網站陸續宣布成功融資、發布自己

14、的“燒錢”戰略，但在2011年下半年之后，受拉手網、窩窩團ipo上市失敗的影響，以及凡客網暫停ipo及2011年末的6億元虧損風波，投資商開始謹慎對待電商網站的投入，據統計，進入下半年以來，國內電商市場融資情況走入低潮，除了有限的幾家獨立b2c網站獲得有限融資外，同上半年的火爆格局成鮮明對比：上半年電商一共融資44筆，總計18.3億美元。而下半年減至19筆，總計6.5億美元。電子商務領域“融資擴張再融資”的泡沫式發展模式，將不復存在。一些行業細分、盈利模式更明確、用戶體驗好、能保證供應鏈及整個系統良性運作電子商務企業，將會更受到青睞（二）.醫藥電子商務市場背景分析醫藥電子商務領域所蘊藏的巨大潛

15、力，正日益引起國內制藥企業與電商企業的關注。下面是根據各類醫藥電子商務網站特征做出的市場分析。1.具有媒體特征的信息服務網站分析以提供資訊信息業務為主，并有一部分網站提供有償資訊信息業務。資訊信息服務主要由咨詢信息和供求信息兩類組成。表現突出的網站有搜藥網，提供線上供求信息發布為主要盈利方式，借助多年積累的行業資源優勢發展線下采購撮合的服務模式，在業內較有影響力；視頻招商平臺例如沸點醫藥網，通過真實、生動的視頻方式展示產品、發布招商需求，發布視頻信息、廣告位銷售為主要盈利方式；中國醫藥網提供大而全的產品基本信息為主，主要盈利方式是廣告服務；另外有多家網站提供網上招商信息發布的同時，配搭醫藥展會

16、dm直投刊物，盈利方式是信息服務費，例如國藥勵展網站、醫藥商情。此類網站同質化嚴重、市場競爭力弱，較適合于行業內的信息交流媒介平臺。2.具有交易服務特征的b2b醫藥電子商務網站分析與b2c模式相比，b2b醫藥電子商務模式更容易形成規模優勢，也能更有效地壓縮中間環節，降低藥品價格。在新醫改環境下，減少中間流通環節、實現信息透明化成為絕對趨勢，b2b模式目前運營成型的模式有兩種：1) 招標采購平臺是面向醫療機構的信息透明的采購平臺，此模式由政府主導，受醫改影響，交易規模占據醫藥市場主流；2) 企業批發平臺“傳統商業企業凈利幾乎已經低至1個點”，而向互聯網融合是很多中小型醫藥商業企業尋找新利潤增長點

17、的出路，從而使有著產品和品牌優勢的大型傳統商業企業開始布局b2b電子商務商領域，有代表性的企業有在線批發交易額達十億的九州通集團；同為民營背景的全州藥業集團牽手中國工商銀行湖南分行打造的b2b平臺商康網，也表現出傳統渠道所無法企及的速度，上線3個月以來，商康網平均每天有300400個訂單，交易量突破千萬，已有1萬多主要集中在藥店終端的客戶，保持30%以上的增長速度。成都搜搜電子商務網自營商業公司并開展網上批發業務，整合成都市數十家商業公司做調撥，網上批發業務系統測試期間交易額達200萬；廣州醫藥也發布取得b2b牌照的消息，其官網更新基于電子采購、第三方物流平臺的電子商務系統，此舉亦被業內視為“

18、欲建華南最大醫藥電子商務平臺”的信號。而b2b醫藥電子商務存在的模式信息化標準不一,物流服務、結算服務的不成熟等客觀因素，將是b2b醫藥電子商務發展難題。3.具有交易服務特征的b2c醫藥電子商務網站分析截至2011年11月底，國內獲得互聯網藥品交易服務資格證的企業92家，當中服務范圍為“向個人消費者提供藥品”的b2c企業49家。值得關注的是，超半數(有31家)為20102011年新批準進入的企業。醫藥零售企業紛紛布局b2c市場，發展至今，初具規模的例如藥房網、金象大藥房、開心人、健客網、百洋醫藥網。醫藥業內試水電子商務的同時，各大電商平臺也紛紛布局醫藥市場：2010年8月，1號店與中國平安合作

19、經營平安藥網，切入網上藥店市場；2011年5月，騰訊拍拍與健客網開展戰略合作；6月，淘寶商城最初聯手五大藥房推出“醫藥館”，現已發展到15家；再到如今京東商城正式聯手九州通進軍醫藥b2c電子商務領域。2011年醫藥網購規模約4-5億，占約1800億元醫藥零售市場的0.2%左右。相比之下，2010年美國的藥品網絡零售規模達到1700億美元，在整體藥品零售規模中占比近30%。未來醫藥b2c領域擁有廣闊的想象空間。在此借助淘寶一組數據表明醫藥電子商務發展的必然，淘寶“醫藥館”試運行三周期間，在最初僅有5家藥房、7000個商品的情況下，三周內就已經有近50萬的用戶訪問。購買轉化率基本上達到7.3%，遠

20、超過電子商務市場的平均交易轉化率水平（2%到3%），實現了3倍左右的實際購買，體現網民對醫藥、保健類產品的強烈消費需求。2011年醫藥電子商務雖有不俗表現，但是b2c平臺都只是復制淘寶模式，靠低于傳統藥店的價格和豐富的品類吸引消費者，所以醫藥領域企業的b2c業務還沒有真正成熟。醫藥b2c電子商務的發展道路還很曲折，但可預見的是，醫藥b2c電子商務的競爭將會漸漸打響，而且很快會從價格競爭過渡到特色商品的競爭、然后過渡到藥學、健康咨詢管理等綜合服務的競爭。現今發展b2c醫藥電子商務存在的制約因素：1）行業環境不規范，網購消費者信任度不高藥品是特殊商品，安全問題是醫藥零售的核心因素，而現在運營網上藥

21、店并非均持有藥監局相關牌照，加上主管機關對網上售藥監管力度不夠，使得藥品安全并不能得到很好的保障；消費者對產品識別自主性弱，藥品真假需要借助主管機關藥監局提供的相關數據來甄別，而目前還未有一套適合消費者使用的標準防偽產品查詢工具。消費者不選擇網上購藥的最重要原因是擔心藥品質量。2）政策門檻高，售藥牌照申請難根據互聯網藥品交易服務審批暫行規定，從事互聯網藥品交易服務的企業必須經過審查并取得互聯網藥品交易服務機構資格證書，而申請者必須具備的多項準入資格：必須擁有醫藥互聯網信息服務資格證書，必須是全國性的醫藥連鎖企業，有完全適應市場的物流系統、gsp標準的質量系統，必須提供相關人員資質的醫師和藥師資

22、格并通過考核批準等等。3）藥品倉儲要求高，物流成本高藥品作為關系到人民生命安全的特殊商品，國家對其有非常嚴格的法律法規，特別是藥品的倉儲管理，必須得通過國家的gsp管理標準，在庫房的面積溫度、設備設施、信息系統、藥品批號管理等方面要求頗高。在藥品的物流配送方面，與傳統藥品批發的模式相比，由于藥品網上零售的小量、單品價低的分解配送模式使物流成本相對提高。4）只能銷售非處方藥，無法用醫保報銷，醫藥電商曲線發展美國網上藥店規模的發展主要得益于兩方面：一是美國網上藥店被允許銷售處方藥;二是得益于與當地社會保險的對接整合。而我國食品藥品監督管理局規定，向個人消費者提供互聯網藥品交易的企業只能在網上銷售本

23、企業經營的非處方藥，網上藥店的銷售系統目前無法做到與醫保報銷系統有效對接，消費者不能使用社保卡進行報銷，這也成為制約網上藥店發展的一個重要因素。目前規模較大的網上藥店品種數以千計，與醫保報銷有關的非處方藥品僅占一小塊，而利潤較高的需求量大的保健品、化妝護理用品、醫藥器械等卻占了相當大的一部分，傳統零售藥企網店銷售產品品類與線下門店主營品類的側重點不同。上述四點為主要制約因素，另外醫藥店上還面臨電商運營（高額的維護、推廣成本）壓力。如能突破上述制約因素，b2c醫藥電子商務可獲長足發展。4.具有交易服務特征的第三方醫藥電子商務網站分析第三方醫藥電子商務平臺，是獨立于買賣雙方的中立服務組織，為買賣雙

24、方提供交易所需的各種服務的數字化平臺，即提供藥品信息發布、在線采購、在線交易、在線支付、藥品跟蹤、配合地面倉儲和物流等醫藥流通全程服務，是實現信息流、資金流、物流高度協同的完整的醫藥電子商務服務模式。其憑借“公開、公平、公正、技術先進、服務方案完整、可協助政府監管利于健全行業信用體系建設”這七大優勢可使醫藥交易各方受益：1）使交易方不需要直接鏈接對方網絡或昂貴的增值網絡，只需要訪問第三方界面，而不是多個被交易方界面，節省了大量的費用；2）大量賣方通過第三方平臺發布信息，可以吸引更多的買方訪問平臺，從而增加賣方的商業機會；3）可以使買方搜尋需要的產品和服務，買方不限于和特定的賣方交易，這使賣方不

25、只在價格上，還要在質量、交貨時間等方面競爭。當前，持有第三方交易服務證書的企業共有九家，總體運營狀況不佳，究其原因如下：1） 缺乏完善的法律支撐環境，公信力差第三方醫藥電子商務平臺作為“政府-企業-消費者”的互動平臺。其普及和發展，離不開政府的有效配合。現階段我國醫藥電子商務，缺乏強有力的政策和法律法規和實施相應的監管措施，例如需要制定網購消費者保護法、加快推進藥品條形碼管理、建立藥品市場主體信息標準數據庫等，這些措施都將有助于規范網上交易行為，提升第三方電子商務平臺的公信力。2） 政府主導醫療機構采購，第三方電子商務平臺在主流醫藥市場發揮受限新醫改實施，以政府為主導的招標采購平臺，將第三方醫

26、藥電子商務平臺運營商推向了政府資源競爭行列，政府資源的角逐不同傳統行業競爭，易形成壟斷局面，表現突出的平臺為海虹電子商務網，壟斷了大部分省份的招標采購平臺運營，無證的重慶網交所年交易量近百億也得利于重慶市政府的行政干預，而一直服務于廣東政府招標采購的陽光采購平臺，技術系統已由政府采購部門收回，僅持有第三方證書，平臺建設、運營模式將有待于重新調整，其余持證平臺在政府招標采購業務領域鮮有表現。3） 發展受制于運營商的資本投入受新醫改影響，傳統醫藥行業市場格局轉變，醫藥流通渠道下沉，第三終端資源整合加劇，為第三方醫藥電子商務平臺提供發揮優勢的機會；網購醫藥保健品大潮來襲，第三方網上藥店也將大有作為，

27、但是第三方平臺的市場價值的實現需經歷“認知接受依賴”三過程，這三步的實現，需要做行業市場培育、推廣、并提供高質量的服務體系，而這三點均需要大量的資金支持。這對于第三方醫藥電子商務運營商來說與同樣是平臺式服務的淘寶、阿里巴巴的資本投入是不能比及的。雖然資本市場一直關注第三方醫藥電子商務的發展，但目前提供完整行業解決方案的第三方醫藥電子商務平臺的仍未浮現，投資熱情未能有效激發，沒有外部資本注入也將影響第三方平臺發展。從發展態勢和行業接受程度看海虹有可能是最先殺出的黑馬平臺，現未持證的八百方也會有不俗表現。4） 專業的服務能力差在市場定位明確后，第三方醫藥電子商務平臺的成功運營還取決于完善的服務體系

28、、超前的經營理念、細致的精細化營銷等，這些要素將提升第三方平臺的綜合服務能力。而現有第三方平臺普遍存在上述因素不足，服務能力較差，體現如下：（1）服務體系不完善電子商務的實施要和技術緊密結合，需要涉及網絡、計算機安全技術、醫藥知識的專業開發、運維技術團隊來完成；二是跨電子商務、醫藥流通、市場營銷的復合型管理人才稀少、培養困難已經嚴重影響服務體系建設；三是由于缺乏管理知識和技能，不能制定完善的管理制度，也將影響服務體系建設。（2）精細化營銷能力差第三方平臺推出的更多市場價值的創新服務產品，需要進行市場培育和大力推廣。一般新生的服務模式，采用單純一種推廣手段是遠遠不夠的，各平臺現行營銷方法是單純的

29、服務式營銷，直接向目標客戶推廣服務產品，往往會導致客戶厭煩情緒，合作達成幾率較小。而精細化營銷，即針對不同的目標客戶，要有不同的營銷策略，促進合作成功的有效手段，專業人員短缺是的精細化營銷很難得以實施。（3）經營理念落后成功經營醫藥行業第三方電子商務平臺不只是做好用戶體驗，更需要懂得商業重組、供應鏈結構、快速商業反應時間、電子商務法律、政策、規則等知識，只有站在行業發展前端，才有可能立于不敗之地，而現有第三方平臺無一能做到。二.民生醫藥電子商務網發展戰略自2009年獲得牌照至今，民生醫藥電子商務網嘗試了多種業務模式，均未成功，根據電子商務發展趨勢、醫藥行業市場格局變化趨勢，總結歷史經驗、結合企

30、業現狀，在此制定2012至2015三年發展戰略，僅供集體討論。按照市場發展規律即導入期、發展期、平臺期、衰退期來劃分，針對三年規劃給出遞進式發展戰略：（一）.市場導入期戰略、目標1.導入期戰略第三方電子商務平臺劣勢是供應鏈掌控力差，無貨源和相應的產業配套（物流、售后服務等）優勢。而隨著醫藥b2c發展優勢顯現，民生醫藥電子商務網可以注資流通公司，以代理、oem方式自營產品，采用b2c模式切入醫藥保健電子商務市場，在控制貨源基礎上，應用多種推廣手段、借助第三方物流以及電子商務平臺優勢開展網絡營銷活動，并通過電話營銷、電話客服提高產品銷售量和提升企業品牌。2.導入期目標1）建立符合市場需求、適合網銷

31、的個性化產品線，并具備能根據消費趨勢不斷豐富、調整經營品種的實力，爭取尋找到獨家經營的特色品種；2）通過營銷活動的實施，一是不斷改善自身平臺的用戶體驗，二是需要完成營銷合作資源的評估、整合，能熟練制定不同產品的網絡營銷策略，各營銷手段運用得當，獲得更多消費者。3）收支持平或盈利，此發展階段核心盈利模式是產品差價，合理的產品選擇、經營成本控制可提升網站盈利能力，實現收支持平或者盈利。4）完善運營隊伍建設，補充專業人才，建立一支高效的b2c運營團隊。5）建成b2c服務體系（包括技術系統、客服系統、物流整合、營銷體系）、并制定出相應管理制度。6）關注、學習、總結各醫藥電子商務平臺發展經驗，為后期發展

32、戰略的制定和完善提供參考依據。（二）.升級、轉型發展期戰略、目標民生醫藥網作為第三方電子商務平臺靠自身經營產品來拉動在線交易量，并未發揮第三方平臺真正的市場價值。要想長足發展，仍需提高平臺的市場通路及管理能力，完整的行業電子商務解決方案和服務流程，可為行業帶來實際的商業機會和商業利益，此模式將為民生醫藥網的升級轉型發展提供契機。市場導入期積累的消費人群為民生醫藥網升級轉型提供了買方市場環境。在此發展期，民生醫藥網戰略目標作如下升級調整：1.發展期戰略1）在可盈利基礎上繼續發展b2c模式，擴大自營產品線，加大推廣、服務力度，引導消費。2） 隨著醫藥行業對電子商務市場認知逐漸增強，醫藥批發或零售企

33、業相繼籌建電子商務平臺，發展至今僅有92家企業獲證，醫藥電子商務的發展速度遠遠落后于其他行業，主要原因是如果建立符合國家食品藥品監督管理局標準的電子商務平臺（b2b、b2c模式企業應用平臺），大多企業無法負擔在軟、硬件投入、電子商務人才、平臺維護等高額的基本投入，而一路高漲的營銷推廣成本甚至使得一部分有證企業長期關閉電商網站。醫藥電子商務處于起步階段，至少在以后的三年，無新政策干預的情況下，醫藥電子商務將呈爆發式發展，為此民生醫藥電子商務網有機會拓展平臺式業務，通過渠道控制、完整醫藥電子商務解決方案來打造民生電子商務網第三方平臺的核心競爭力。業務發展方向：一是憑借市場導入期的運營實戰經驗和積累

34、的消費者資源可復制淘寶醫藥館模式，即整合行業零售終端資源發展平臺式b2c業務；二是繼而向上游延伸至為連鎖藥店提供采購通路，順勢發展平臺式b2b業務，并向生產企業、商業企業之間進行渠道的滲透；三是積極爭取在特殊產品市場例如疫苗產業領域開展與政府、企業的合作。2.目標1）實現自營b2c的平穩發展，盈利能力得到進一步提升；2）完成業務模式拆分，即自營產品運營體系與平臺式運營體系分離；3）運營部門拆分，由于業務模式的拆分，原有服務團隊將不能滿足新業務需求，必須建立各自獨立的事業部門來分別運營；4）理順平臺式運營的b2c和b2b業務模式、制定出管理制度，并在it服務（電商協同運營）、b2b的撮合交易環節

35、創收。在本發展階段增加了兩種盈利方式，一是it電商運營服務費、撮合交易傭金。5）加大推廣管力度，變換推廣方式，一是加大自營b2c電商的推廣力度，促進銷量增長；二是加大平臺式服務模式的宣傳推廣，獲得更多上下游客戶加盟。6）平臺式業務發展有賴于信息流、物流、資金流“四流”的協同，并要與傳統企業的銷售相結合。為此，本發展階段要強化技術服務、建立電子商務交易系統的線上與加盟企業線下物流體系緊密對接的管理體系，實現各關聯企業無縫連接。7）發展增值服務，促進電子商務價值整合與提升。增值服務重在與用戶緊密“捆綁”，可實現合作單體用戶價值最優化，進而從行業的高度，提高醫藥流通鏈整體效率，實現交易各方的資源共享

36、、競合共贏。例如可發展移動電子商務、健康服務咨詢、行業發展數據咨詢等做種增值服務。8）完成物流協同運營平臺的可行性設計，民生醫藥網自建物流平臺將會造成資金浪費，不符合發展需要。為此可考慮整合客戶的配送資源，協同運營。例如需要完成平臺式b2c業務的派單、配送、結算系統；完成平臺式b2b產品調撥、erp、結算系統等運營體系的雛形設計。9）建立完善的預警機制，具備及時調整市場布局和規避經營風險的控制能力，本項工作可減少本階段乃至后期發展階段的經營風險。10）關注資本市場動向，有目的的接觸資方，學習、了解融資或上市流程，為下一發展階段發力資本市場奠定理論基礎。（三）.穩定擴張市場的平臺期發展戰略1.平

37、臺期發展戰略本階段，自營b2c穩定發展。在沒有新政干預下，平臺式業務發展需要加大力度：一是加大流通市場整合力度，形成平臺式b2b、b2c規模化發展；二是良好的市場服務體系以及大量的行業資源可以加速與政府合作進程，例如行業信用體系建設、網購與醫保報銷對接體系建設、電子處方與網購藥品對接體系建設等。本階段為進入資本市場做各項準備、并有所行動。2.目標1）自營b2c得到長足發展，將會有獨家經營的特色產品系列，適當時機業務鏈延伸，即發展線下實體。2）隨著服務能力提高，用戶量的增長，民生醫藥網在行業中地位穩步提升，成為醫藥行業電子商務綜合解決方案供應商，在it系統支持、市場運營、渠道供應與維護、交易安全

38、、信用體系建設、政府事務等方面發揮重要作用。3）發力資本市場（1）自營b2c業務板塊發力資本市場：豐富的產品線、特色營銷模式、穩定的消費群體、良好的用戶體驗、較強的盈利能力，這種實體+電商模式將提高資方投資熱度。資本的注入將使業務更加穩步、快速發展，或可上市。（2）平臺式業務板塊發力資本市場：規模效應、服務能力、市場控制能力、產業鏈延伸能力、甚至這些真實的交易數據都將激發投資熱情。在本階段，可根據發展需要，實現部分或全部業務板塊成功融資，加固企業發展。4）公司集團化發展，組織架構完整、團隊穩定。（四）.衰退期無時不在，戰略調整要及時受行業市場變換、政策調控、運營商自身等影響，衰退期將隨時出現于

39、任何發展階段，準確判斷、及時調整策略是規避企業過早進入衰退期的有效手段。三.戰略執行因導入期、發展期、平臺期、衰退期四個階段發展目標不同，相應的執行方式亦不相同，在此著重闡述市場導入期的戰略執行案。后期各階段的戰略執行案將需參照前階段發展狀況并結合當時市場環境做出有效調整，本文檔不做闡述。（一）.市場導入期的戰略執行1.市場導入期周期2012年2月2013年2月，歷時一年。2.經營模式本階段發展電子商務領域較為成熟的業務模式，注資實體公司，做產品經銷商，建立特色產品線、充分利用線上、線下多種推廣方式開展網絡銷售活動，即自營b2c模式。3.盈利模式產品銷售的差價。4.營銷模式開展廣泛有效的宣傳推

40、廣活動，促進產品銷售、樹立企業品牌。可開展網絡營銷推廣；線下推廣（地面營銷推廣）；電話營銷等活動促進產品銷售。加強經營公司在行業內的宣傳，有助于提高產品供應商的合作機會。5.管理模式1） 加強產品整合，做好品類與價格管理，合理控制市場行情走勢；2） 做好運營團隊運營管理，強調細節制勝；3） 加強風險管理，增強企業抵御風險能力。6.市場導入期組織結構圖7.人力資源發展計劃、崗位職責市場導入期順利實施，需要建立協同作戰的高效運營團隊。在公司現有架構基礎上作出如下調整，團隊將有現有18人擴增至4054人。高層管理團隊崗 位數 量任職部門權 限職 責總經理1總經辦負責公司整體運營，對經營、財務、人事任

41、免具有決策權；對董事會負責。公司全面統籌；各部門協調、管理；企業管理制度的制定；風險控制；完成既定任務等。技術總監1技術部參與公司發展戰略和計劃的制定；全面負責技術部工作；直接對總經理負責。技術團隊建設和管理；主持技術、產品研發工作；重要技術、設備的申購；技術文檔等資料的整理保管，對公司技術機密負有保密責任；定期進行技術分析和質量分析工作，制定預防和糾正措施。業務發展總監1業務發展部參與公司業務決策，對總經理負責，對本部門人事任免有建議權，對協作部門有建議權。制定貨源組織、產品整合策略；并制定部門發展計劃；所轄部門相關制度的制定；執行協調、管理與控制；完成設定的目標等。營銷客服總監1營銷服務部

42、參與公司業務決策，對總經理負責；負責公司產品的網絡銷售、電話銷售、售后服務的統籌工作，對協同部門的工作有建議權；本部門人事任免、獎懲建議權。本部門團隊建設和管理；主持產品網絡營銷、電話營銷、售后無服務等全面工作；制定部門管理制度；負責本部門培訓；定期提交工作報告，為業務發展部、技術部、推廣部提供建設性意見，為總經理決策提供參考；因所處銷售前端，須在第一時間做到及時、準確處理突發事件，并及時匯報總經理。行政、人力資源總監1行政部 直接對總經理負責：參與討論公司組織結構架構設計與完善；對辦公秩序有維護、檢察權；對各部門爭議有調解權；對本部門獎懲、任免權。公司后勤工作統籌；負責招聘及任免；培訓、績效

43、考核；薪酬管理；行政及資產管理；公司行政方面重要會議、重大活動的組織籌備工作；幫助總經理撰寫公文；所轄經費審核與控制等工作。財務總監1財務部對董事會、總經理負責，代表董事會實施財務監控；參與公司投資決策； 協助總經理制定公司戰略，并主持公司財務戰略規劃的制定；建立符合公司實際情況的財務核算體系和財務監控體系，進行有效的內部控制；審批公司重大資金流向； 對投資項目和經營活動的風險評估、指導、跟蹤和財務風險控制； 協調公司同銀行、工商、稅務等政府部門的關系，維護公司利益； 審核財務報表，提交財務管理工作報告； 完成總經理臨時交辦的其他任務。中層管理團隊崗位數量任職部門(級別)職責產品經理1產品部（

44、二級）負責經銷產品選型、代理或者oem合作的執行；對下屬員工業務培訓、布置任務、執行相應業務計劃、督導執行；掌握消費需求，熟悉競爭對手；物流合作經理1物流部（二級）負責第三方物流公司合作談判，合作執行、協調工作。對業態以及與合作伙伴的合作進程定期提交書面報告。推廣經理1推廣部負責推廣部日常工作管理，對推廣策略、執行把關；定期書面報告。營銷客服經理1營銷客服部(二級)電話營銷、網絡在線營銷的業務培訓；下屬員工管理、業績考核。人力資源專員1行政部負責擬定崗位需求、招聘、面試、入職、離職、考勤等工作。財務1財務部負責財務有關的日常工作出納1財務部負責財務結算和現金管理執行團隊設置任職部門崗位數量職責

45、技術部需求工程師2網站開發需求文檔撰寫，勤與業務不溝通，改進技術需求。程序員1程序開發、維護（前期用人少，隨著業務擴大則隨機要補充人員）美工2-3網站設計、產品網頁設計、網絡和平面廣告的設計工作。運維1網絡安全管理，保證系統正常運營。網管1公司內網、it設備管理。業務發展部產品部藥品、飲片組業務員2負責藥品、飲片類適銷產品分析、篩選、尋找供應商、談判、簽約、報單。醫療器械組業務員1負責器械類適銷產品分析、篩選、尋找供應商、談判、簽約、報單。保健品組業務員2負責康復、保健類適銷產品分析、篩選、尋找供應商、談判、簽約、報單。推廣部文案策劃1負責網站、產品的廣告策劃、文案制作，為網絡營銷供稿。網絡推

46、廣專員1負責網絡營銷推廣工作，對網絡推廣資源篩選、評估、合作談判、推廣預算的制定、簽約、制做書面推廣效果評估報告，定期提交競爭對手的推廣分析報告，為相關部門提供參考。地面推廣專員1媒介資源整合、評估，制定推廣策略、推廣預算、簽約、執行、效果評估工作；定期提交各媒介發布的與民生醫藥網經營同類的產品以及推廣方式報告，供決策部門參考。營銷服務部營銷客服電話營銷客服2-10負責電話營銷，針對首次來電客戶開展產品推薦活動；針對老客戶定期回訪，推薦新產品、推薦促銷產品，刺激重復消費；代消費者下單。網絡在線客營銷2應用qq或者即時交流軟件，解答網上消費者對產品價格、促銷政策咨詢；在線受理訂單；產品咨詢健康管理顧問（醫生、執業藥師）5-10具備醫師或者執業藥師資質，提供電話咨詢和在線咨詢，解答消費者與健康常識、產品知識相關問題。同時負責網站健康資訊版塊內容更新、廣告文字鏈接。售后客服訂單管理、物流公司協調員1負責日、周、月、季度、年度訂單報表（成交單、退單等信息）、負責與物流公司對賬；如遇工作閑余機動調崗在線客服；可負責后期推出的消費者積分管理。投訴受理專員1負責客戶受理客戶投訴，協調相關部門解決問題，定期提交工作報告。行政部前臺1資料收發，接待。8.