1、發(fā)型師話術技巧：女性發(fā)廊消費心理1. 發(fā)廊從業(yè)人員為什么要了解女性客人消費心理俗話說： “女人心，海底針！ ”女人心中真實的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準確判斷。在發(fā)廊里，從客人到從業(yè)人員， 都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當，必然引發(fā)許多誤會。對設計師來說，如果不了解客人，就難以做出令客人滿意的作品。客人付了錢，卻得不到預期的應得服務，設計師即被扣上罪惡的帽子。 因此，抓不住女性客人的心，設計師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客人了如指掌的紅牌設計師。2. 發(fā)廊從業(yè)人員了解女性消費心理的好處作為設計師，了解女性特有的消費心態(tài)及想法，

2、就能掌握主動權，控制女性的情緒，使客人相信設計師為自己所做的一切。此時，設計 師推薦的燙染服務，即使價格昂貴，客人也能欣然接受。雖然客人增加了消費額，卻得到了滿意的服務。這不僅使發(fā)廊當日的營業(yè)利潤 增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。3. 了解女性消費心理的幾大要素A. 女性是聽覺動物女性有一個特點，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。因此，當一位女性客人進店后，她即使看了價格表，還是會問具體價 格。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。至于具體項目的價格，往往希望有人 能詳細解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時間考慮是否需要這項服務

3、。由此可知，發(fā)廊在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣傳片等硬件設施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務。女性是需要被說服的，因此，作 為一名發(fā)型師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。B. 女性以服裝、化妝為視覺中心女人的眼睛雖然不喜歡看價格表， 但對美麗的事物卻是目不轉睛的，比如服裝與化妝品。當她們在看這些東西時，其實早已在心中想象 自己擁有這些東西時的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果 手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因為許多發(fā)型可能需要幾個小時的時間， 這樣就減少了疲倦感

4、.C. 女性視儀容形象為生命女人愛美已成為一個硬道理， 因此她們非常重視別人對自己儀容的評價， 這包括服裝、 化妝、發(fā)型等。 當一位女性客人需要改變發(fā)型時， 有些發(fā)型師就存在一個誤區(qū)，批評女性之前的發(fā)型，以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為女人是不喜歡被批評 的。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以發(fā)型師要切記：儀容形象是女人的生命，批評它就等于判自己的死刑。D. 女性對過去的經(jīng)驗記憶牢固女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當一對夫妻吵 架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人

5、的，當你得罪她，她會把每一個小細節(jié)都對自己的親朋好 友訴說，甚至會添油加醋一番，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相 反，服務好一個女人，就賺進了一群人的生意。這樣的結果，你還會得罪女人嗎？E. 女性的價格知覺強于實用知覺在人們的認知中，認為好就是貴，貴就是好！ ”這種價格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)市場上往往用 99、199、299、3991999等來定價格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。她們認為99與100有一個層次的區(qū)別，覺得 100比99貴多了，其實兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術卻成功了。為她精打細算，算價格的平均值。

6、如：180元護理可以做6次，一次才30元，而且還送100元原價消費，那樣每次才華 20元不到了，太超值了F. 女性自我肯定的能力較差女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，發(fā)型師在為客人設計發(fā)型時，要不斷的 讓客人充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的發(fā)型，以堅定她做發(fā)型的決心。當完成一個發(fā)型時，發(fā)型師更要不斷用恰當?shù)馁澝勒Z言去 鼓勵客人，讓她覺得這款發(fā)型真的很適合自己，達到了預期的效果，變得更時尚更高雅了。G. 女性對未來感到不安女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當她做一款發(fā)型時，也許已在心中想象

7、另一個自己，但她會擔心是否比較漂亮。因此，發(fā)型師用肯定的語氣非常關鍵。切勿出現(xiàn)可能”、也許”大概”等話術。當客人提出疑問時，要用 沒問題”、您放心”、絕對”等話術。發(fā)廊發(fā)型師話術寶典：送客話術dEi個好的開始不如一個好的結果！在發(fā)廊經(jīng)營中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實每當客人消費后，總是有些失落感。適當安慰和鼓勵，會讓客人充滿信心，特別在客人即將離店前，對工作人員的交代話術，記得比較清楚話術A:小姐，再見！希望很快能見到您的親人和朋友與您一起來！“話術B :姐，記得一定要打理哦！如果不會打理或打理不好，請隨時打電話給我，千萬別將就呀！”話術C.姐，非常感謝您的光臨，如果感覺好，一定別忘了幫我介紹

8、客人呀！”話術D.姐，下次來時，記得打我電話，我第一時間給您做頭發(fā)，好嗎？”話術E.姐，真是不想讓您走，好讓我好好欣賞一下自己的作品。記得有人問一定要幫我宣傳哦！”話術F.姐，別忘了我們，經(jīng)常來，別讓我們等太久，我們店有優(yōu)惠活動我一定先打電話告訴您！”發(fā)廊發(fā)型師話術技巧：如何讓客人做護發(fā)話術叵與客人溝通護發(fā)要掌握好時機在服務流程中談護發(fā)，會比較容易被客人接受。洗發(fā)前不要向客人推銷，這樣會造成客人的心理負擔。然而在洗發(fā)過程中，憑借雙手與 頭發(fā)接觸時從毛發(fā)生理學侃侃而談，帶入護發(fā)觀念可行性就大了，也比較適當。話術見證法：姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動人，多漂亮，這就是每個星期都固定護理的成果。

9、每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實， 她以前的發(fā)質(zhì)和您差不多。若不是我苦口婆心一直勸她，今天也不會這樣定時護理呢！”話術抬咼切入法 姐，像您這么有美感的人，實在很少，一定能夠懂得我們技術的專業(yè)創(chuàng)意。因此，您一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)哪有好的發(fā)型的道理。所以，不妨趁這次剪發(fā)機會順便做一次治療性的護發(fā)。”話術維護法姐，這款發(fā)型真適合您，您想不想讓您的這款發(fā)型持久一點？我們這里有染后護理，這個護理很好的。它內(nèi)含XX成分，能補充燙染后頭發(fā)流失的水分，而且能鎖住顏色，讓色彩和卷發(fā)效果更持久。”發(fā)型師話術引導：剪發(fā)設計6問國自我介紹：小姐，您好！我是 XX號發(fā)型師，很高興為您服務！”1. 問稱呼：請問小姐

10、怎么稱呼？ ”2. 問是否是熟客：小姐，您是第一次來嗎？ ”3. 問長度：小姐，您有喜歡的長度嗎？”4. 問個人診斷：小姐，您做過專業(yè)的發(fā)質(zhì)診斷嗎？ ”5. 問習慣： 小姐，您有喜歡的發(fā)型嗎？”；您還有什么自己的喜好？ ”6. 問滿意度：您以前有很滿意的發(fā)型嗎？”話術案例：小姐，根據(jù)您的臉型、性格及職業(yè)特點，應該做這款發(fā)型更合適。這種發(fā)型是本年度的時尚發(fā)型，它顯得人大方、年輕、又有氣質(zhì)！ ”通過與客人溝通問話，發(fā)型師必須了解客人喜歡的長度和對發(fā)型的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客人認可。一個成功的發(fā)型設 計，必須加入客人習慣、愛好及往成功經(jīng)驗。1、避免強硬推銷強硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務項目，是發(fā)廊

11、的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護意識增強、消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標準。2、先賣人品、后賣產(chǎn)品不要急于成交，欲速則不達。發(fā)廊員工在向顧客銷售產(chǎn)品之前，一定要先銷售自己的人品，當顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產(chǎn)品。陳安之說： 每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。銷售自己的方法包括： 禮貌、真誠、周到地對待顧客； 了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私； 通過與顧客的交談，仔

12、細觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足； 真心為顧客解決頭發(fā)問題，而不是急于賺錢； 推銷產(chǎn)品時保持自信；等等。3、銷售始于 拒絕”、視拒絕為常事拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售活動中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是你把工作還沒有做完或沒有做到位”（除了你給一個城市居民推銷化肥、你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外）。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會拒絕？下一次應該在哪些方面有所改進？這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。但是，員工在遭到顧客當次光顧的第二次

13、拒絕時，就一定要先終止這次推銷行為，換個與產(chǎn)品無關的話題，以免引起顧客心理不快。即 使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷留下伏筆。4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長。 例如，當顧客在第一次來店時，從顧客的頭發(fā)受損嚴重入手。比如要推銷頭發(fā)護理產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護理方面的話題，這樣 可以引起顧客對頭發(fā)護理方面的注意；當顧客第二來的時候，就可以開始說一些關于產(chǎn)品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧 客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時，就可以用一種比

14、較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn) 品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當她第四次來時，員工就可 以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的、堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。5、顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時尚 顧客買你的產(chǎn)品給他（她）帶來的利益和好處、功效，而不是買價格，買產(chǎn)品本身。在推銷產(chǎn)品時，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉換，必須 推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。隨著社會不斷進步，人們生活不斷提高，對于物質(zhì)也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時是為了凸 顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理。當顧客購買發(fā)品時，她們想買的不是發(fā)品，而是漂亮、時尚。顧客有了這種 感覺，就會心甘情愿購買產(chǎn)品。6、不要用打折降價代替銷售 對產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費能力、或心理以為產(chǎn)品價格偏高，對顧客的需求還沒有了解清 楚，就提到價格、或直接打折降價銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。 因