1、把客戶需求放首位很長時間以來，報紙廣告一直處于“我有什么， 就給客戶 提供什么”的初級階段。隨著報紙行業不斷壯大，市場競爭逐漸 激烈，紙媒廣告的經營策略逐漸轉向了“客戶需要什么，我就提供什么”的階段。而在當下，隨著網絡、戶外廣告等多種載體廣 告形式的出現，廣告市場競爭日益殘酷，“發現、挖掘并不斷刺 激客戶需求，進而提供相應產品”成為紙媒做大行業市場， 打造 品牌，進而保持鮮活的市場競爭力的必要手段。而這個“產品” 就是圍繞客戶需求進行的活動及版面策劃。下面筆者結合齊魯晚報現代教育的一些成功案例，談一點自己的感想。搭平臺，順應、挖掘客戶需求客戶需求是開展活動及版面策劃的出發點，順應客戶需求， 搭

2、建優質平臺，給廣告客戶創造超值的回報， 并且在這個過程中 不斷挖掘客戶自己尚未意識到的需求， 幫助客戶實現預想的甚至 更高的目標，客戶才有可能在媒體上投放更多廣告， 與媒體達成 并肩沖鋒陷陣的戰略合作伙伴關系。“沒有調查就沒有發言權”，想要發現并挖掘市場需求點， 前期進行既廣且深的市場調研是必不可少的。隨著留學市場的慢慢回暖，越來越多的家長把出國留學作為孩子人生規劃的重要部 分。但是全國巡回的國際教育展每年在山東都選擇去青島舉行， 從來不來濟南，認為濟南市場小，無法做大。可是我們在日常的工作中看到了市場需求，一些業務大的留學中介在濟南比較集 中，總部也都設在濟南， 他們每年都會定期邀請國外院校

3、前來開 招生說明會， 可是因為在宣傳投入上廣度和密度不夠， 而且缺少 品牌影響力，所以這樣的小型說明會無法達到預期的效果。 而且， 省會濟南作為全省文化經濟重地， 高校集中， 市民受教育程度普 遍較高。在地理位置上，濟南處于山東省的心臟位置，辦展會輻 射力度強。 為落實活動的可操作性， 我們專門組織濟南的各留學 中介進行了一次座談， 廣泛征求意見， 落實展會最佳時間及規模。 在作了周密的市場調查后，我們果斷地推出了“ 2007 年山東國 際教育展”。此活動策劃一經見報后， 就收到了意想不到的效果， 留學中介、國外院校、中外合作辦學機構、留學預科班、語言培 訓機構等紛紛響應，以至于展位在距展會還

4、有1 個月的時間時，就被搶訂一空，最后不得不再追加展位。而會展當天，來自全省 各地的學生及其家長， 其數量之多， 意向之強令參展單位欣喜不 已，收獲頗豐。目前“山東省國際教育展”活動已經推出了4屆， 活動一屆 比一屆紅火， 已經在社會上和行業內形成了極大的影響力。 而且 每屆展位費和特刊廣告創收都在百萬元左右， 經濟效益也相當可 觀。增值服務，實現雙贏媒體與客戶永遠是事業的伴侶、 合作的伙伴， 優秀的報刊廣 告經營不只是讓廣告客戶滿意， 更要幫助他們成功。 我們的客戶 面臨的是一個激烈的競爭市場，無效廣告不僅不能促進產品銷 售，還會丟失搶占市場份額的先機。客戶利益受損的同時，必然 會導致我們的

5、廣告份額流失， 所以只有實現“雙贏”才能實現廣 告的可持續發展。在我們進行各種活動策劃， 并推進該活動前進的過程中， 如 何保障客戶利益， 并幫助客戶實現利益最大化， 是我們貫穿始終 的基本原則。面對面的咨詢活動， 像高考咨詢會以及國際教育展， 能聚攏人氣是基本前提， 憑借齊魯晚報這個強勢的媒體平臺， 以 及大眾報業集團其他兄弟報紙、雜志以及網站等優質媒體優勢， 我們在宣傳時可謂不遺余力，以半版、 1/4 版形象廣告，大幅新 聞報道等形式進行密集宣傳， 使活動深入人心， 在眾多同類競爭 中凸顯優勢，使每次活動都取得了令人滿意的效果。以特刊形式跟進廣告是我們大型活動實現創收的一種有效 方式。如何使客戶有效廣告實現最大化， 是我們每次策劃特刊前 都要提前想到的問題。 2004 年，針對齊魯晚報發行覆蓋不到部 分鄉鎮的情況， 我們提前聯系了全省 100 多所鄉鎮中學， 定好責 任人，選擇學生回校看成績、填志愿的時間，把高考特刊免費發 放到每個考生手中；連續4屆的“山東省國際教育展”特刊， 我 們都會提前預留出上千份， 在會展當天免費發放到參會的讀者手 中；在 2008 年的本專科綜合場高考咨詢會上，我們也加印了 1 萬份特刊報紙，從印刷廠直接拉到會場， 免費向考生發放可 以說，這些增值服務從人力及財力上都極大