1、報價和合同評審版次第A版版本第1次修改頁碼第 6 頁 共 6 頁文件編號ADD-PCD-SD-0031 目的1.1 本程序的目的是給公司業(yè)務人員一個標準化的可操作的報價流程，在規(guī)定的時間內給現有客戶和潛在客戶一個合適的報價，以不斷拓展市場；1.2 在簽署合同前保證所有的客戶特殊要求都已經得到足夠的描述。2 范圍2.1 本程序適用于正裕工業(yè)有限公司給所有客戶有關汽車用減振器的報價；2.2 對于非減振器類（如減振器零件）的報價，除附件B的報價原則外，其余可以參考本程序。3 定義無4 涉及部門4.1 銷售部4.2 總經辦4.3 研發(fā)部4.4 財務部4.5 計劃部5 一般原則5.1 將客戶按其在市場上

2、的銷售領域進行如下分類：5.1.1 關鍵客戶：所有定位于OEM市場的客戶；5.1.2 重要客戶：所有定位于OES市場的客戶；5.1.3 一般客戶：除關鍵客戶和重要客戶外的其它客戶。6 程序6.1 公司對所有客戶的報價文件都是公司高度機密的文件，除非得到公司最高管理層的批準，否則公司任何人不能將公司給一個客戶報價和/或最終合同價泄露給第三方；6.2 如果客戶的詢價書內容不完整，必須和客戶溝通，以獲得足夠的信息以便做出合適的報價。在給任何客戶報價之前，必須清楚并理解所有客戶的特殊要求，包括質量，保修期，交付期，產品目錄，包裝、產品特殊標識和其它特殊要求等。如果上述要求無法明確時，則在報價時必須加以

3、說明；6.3 報價時必須了解這些產品是用于售后服務市場還是OES和/或OEM市場。因為通常和市場和售后服務市場不一樣，并且要求較高；6.4 對關鍵客戶的報價，一般這類客戶都有其要求的報價格式，公司將采用其規(guī)定的格式進行報價。報價必須從如下幾個方面對成本分析后作出合適的報價：6.4.1 原材料成本；6.4.2 加工/制造成本；6.4.3 質量成本；6.4.4 管理費用和財務；6.4.5 銷售費用；6.4.6 利潤；6.4.7 各種稅金等。6.5 對重要客戶和一般客戶的報價，報價采用公司統(tǒng)一的報價規(guī)則，該報價規(guī)則的制定考慮到了各市場的市場價格。除非客戶有特殊要求，否則報價必須使用公司統(tǒng)一規(guī)定的格式

4、，并在發(fā)給客戶之前，需要和業(yè)務經理協(xié)商并按照報價原則（附件B）得到合適的批準；6.6 報價的評審：對關鍵客戶的報價，報價前必須進行可行性評審；對于一些有特殊要求的客戶的報價，報價前也必須對可行性進行評審；評審人員至少包括研發(fā)部，計劃部，銷售部和/或質量部。對其他類型的報價由銷售人員按照報價規(guī)則進行評審，對于價格超出其權限時，必須得到有關的批準；6.7 對于公司已經和某些國家和地區(qū)簽署了獨家代理和獨家品牌代理的情況，報價前必須得到營銷副總和/或負責銷售的董事的批準，在得到合適的批準前，不能做出報價；6.8 一般情況下，客戶的詢價可能包含以下產品：6.8.1 公司現有產品：除產品標識和包裝外，報價

5、時遵循公司給定的報價參照表；6.8.2 公司有樣品但需要開發(fā)的產品，包含性能和尺寸，可以按提供的樣品比照公司相對應的產品報價，但必須在報價中說明；6.8.3 對于要求報價但公司無樣品的，不能進行報價，并在報價中給予說明；6.8.4 如果客戶提供圖紙要求報價的，可以在參閱圖紙的基礎上報價。但在報價前，報價人員必須仔細審閱圖紙上的具體要求，如有不清楚的地方，必須提出和其他部門特別是和技術部門一起進行審閱；6.9 對于某一個客戶的報價，必須在所有產品的ADD號（6位數字號）確認后才能進行。對于同一個ADD零件號（特別是一個ADD零件號對應多個客戶提供的交叉對照零件號的情況），只能給出一個報價；6.1

6、0 所有價格和合同條款的談判必須遵照公司利益第一的原則，特別是6.10.1 價格：價格談判需要考慮貨幣幣值的穩(wěn)定性。價格一般情況是FOB，寧波。盡量避免FOB上海（除非客戶特殊要求）。客戶要求CIF或C&F報價的，必須在報價原則中FOB的基礎上增加運費和/或保險費。6.10.2 付款條件：合同條款中必須載明保護公司利益的付款條件以確保貨款的及時回籠。一般情況下，可以使用：6.10.2.1 預付方式：客戶100%預付款；6.10.2.2 通過T/T方式：在訂單確認時支付大于30%，在貨物準備發(fā)運前支付剩下的70%貨款；6.10.2.3 通過L/C：L/C必須是不可撤消的即期信用證，如果客戶要求遠

7、期信用證，則必須事先得到營銷副總的批準；6.10.2.4 其他付款方式：客戶采用其他付款方式的，銷售人員和銷售經理必須確保貨款的安全回籠并在合同簽署前得到營銷副總的批準；6.10.3 原則上，如果客戶前一訂單的貨款沒有付清的話，不能為其生產余下的訂單或客戶再下的訂單。 如果有特殊原因，由業(yè)務經理提出請求由營銷副總批準后可以生產；6.10.4 質量保修：正裕工業(yè)公司給客戶提供1年或20，000公里的質量保修，以先到者為準，若客戶有超出此要求的，在接受此條款前必須評審并得到銷售副總的批準；6.10.5 產品標識：客戶要求用其自己標識的，在簽訂合同后生產前必須得到客戶的有效授權；6.10.6 客戶特

8、殊要求：除產品標識外，在合同簽訂前，必須明確客戶對產品顏色（用色卡和/或樣品標識，若客戶不能提供色卡的，我們提供色卡給客戶確認，對顏色的描述只能用色卡或樣品進行，不能用一般的文字對顏色進行描述），包裝（含內包裝，外包裝，有無特殊的包裝材料要求，有無托盤要求，有無產品附件要求）。6.11 零件號查詢6.11.1 對外報價, 一律使用本公司6位數字零件號；6.11.2 上海銷售公司在收到客戶的詢價單后, 如果只有OEM號和/或其他減振器廠家的零件號, 由上海銷售公司客戶服務部查詢ADD零件號后參照報價；6.11.3 工廠收到的客戶詢價單, 由工廠報價人員進行零件號查詢,并報價；6.11.4 為了不

9、使客戶混淆有關公司名稱（對于減振器銷售）, 對外美元報價使用ADD INDUSTRY (ZHE JIANG) CO., LTD. 公司中文名稱一律使用浙江正裕工業(yè)有限公司；6.11.5 無論是工廠還是上海銷售公司，報價人員必須對每一個報價交換信息，以避免客戶既從上海公司詢價又從工廠詢價，而工廠和上海給出不同的價格的情況6.12 報價時間6.12.1 原則上必須按照客戶規(guī)定的時間進行報價。如果在規(guī)定的時間內不能完成報價的，必須和客戶溝通以便客戶能接受新的報價日期；6.12.2 如果客戶沒有要求的：6.12.2.1 對于零件號少于20個的，報價須于2個工作日內作出；6.12.2.2 對于零件號少于

10、50個的，須于3個工作日內給出；6.12.2.3 對于零件號少于100個的，須于5個工作日內給出；6.12.2.4 對于零件號大于100個的，須于個工作日內給出；6.12.2.5 如果報價前需要公司其他部門一起研究該產品開發(fā)的可能性的，在接到報價書5個工作日內必須做出報價或不報價的結論給客戶回復。6.13 公司的合同格式參考附件C (ADD-PCD-SD-003.A1W)。如果客戶有其特殊的合同格式，可以使用客戶指定的合同格式，否則必須使用公司規(guī)定的合同格式。然后在此銷售合同的基礎上下訂單，但每張訂單必須指明所參照的銷售合同號，該銷售合同載明所有合同條款；6.14 一般情況下，對于和關鍵客戶和

11、重要客戶的合同的評審至少需要下列部門參加并填寫合同/訂單評審表：6.14.1 銷售部：確保客戶的所有要求都已經清楚地描述；6.14.2 研發(fā)部：根據目前的技術水平，是否所有的技術問題都可以得到解決；6.14.3 計劃/物流部：公司的生產能力是否能夠滿足要求以及合同是否可以準時交付；6.14.4 質量部：客戶的質量要求是否都可以得到滿足。6.15 上海公司各區(qū)域銷售經理負責和其負責的客戶簽署銷售合同/訂單；其它由工廠營銷副總簽署合同/訂單；6.16 訂單的評審：對于關鍵客戶的訂單，由銷售部簽署按時交付日期后傳真給客戶；對于其他客戶的訂單，由銷售部根據公司各種系列產品的月生產量和客戶一個訂單的訂購

12、數量和規(guī)格，估計交貨日期后回復客戶；6.17 簽訂合同后，客戶要求的樣品開發(fā)參見樣品申領、發(fā)運控制，具體產品型號的確認（轉還成的內部號碼）參見訂單處理；6.18 雙方達成的最終價格和其他合同條款必須以雙方簽字的書面形式加以記錄，電子版的文件可以作為附件加以保存，但任何爭議的解決都將以書面記錄為主（EMAIL對訂單的確認和其他條款的確認細節(jié)將作為合同的一部分）。因此EMAIL必須被打印出來加以保存；6.19 記錄保存期限：所有訂單包含對訂單的修改必須自訂單確定之日起保存3年；所有的合同包含對合同的修改必須自合同簽訂之日起到合同終止之日止的時間再加3年。7 職責和權限7.1 銷售部7.1.1 報價

13、員7.1.1.1 根據客戶提供的有關零件號/交叉對照表，找出對應的正裕公司零件號（位數字號），若公司沒有產品和客戶所要求的產品對應，可以找出相似的正裕公司產品以提供報價參考，并注明（對于提供圖紙的情況）；7.1.1.2 根據公司制定的報價原則和規(guī)定的報價格式按要求進行報價（在備注欄中注明產品狀態(tài)），并確認報價無誤；7.1.1.3 將報價提交銷售經理和或營銷副總批準；7.1.1.4 將批準的報價給銷售人員；7.1.1.5 對公司所有客戶的報價資料進行管理。7.1.2 銷售人員7.1.2.1 將批準的報價提交給客戶并進行跟蹤，簽署銷售合同/訂單；7.1.2.2 負責銷售訂金的跟蹤和銷售貨款的回籠；

14、7.1.2.3 負責客戶檔案的建立和客戶資料的保存并和客戶討論有關銷售計劃，為公司提供策略制定上的依據；7.1.2.4 （銷售經理）對銷售合同進行簽署；7.1.2.5 和客戶聯系以了解更多的信息以幫助我們制作產品目錄。7.1.3 營銷副總7.1.3.1 和其他有關部門和管理層/董事會制定報價原則并根據市場情況和客戶情況進行修改；7.1.3.2 審閱并批準給客戶的報價；7.1.3.3 若有必要（對于關鍵客戶），上報管理層和董事會，根據客戶情況審閱并批準報價；7.1.3.4 若有必要，和業(yè)務人員一起和客戶進行商業(yè)談判；7.1.3.5 簽署銷售合同/訂單。7.1.4 樣品管理7.1.4.1 必要時，根據客戶提供的有關零件號/交叉對照表，幫助查找對應的正裕公司零件號；7.2 公司管理層/董事會7.2.1 審閱并批準公司報價原則；7.2.2 審閱并批準對關鍵客戶的報價。7.3 財務部7.3.1 向銷售部提供產品成本表，若有更改，定期更新。8 流程圖見附件9 表格和附件9.1 正