1、促銷的策劃與執行店長應該知道的事問題： 1 、在工作、生活中，（ 1 ）你有明確的計劃嗎？（ 2 ）如果有，確實執行了嗎？（ 3 ）執行后，有沒有總結？2、藥品促銷的概念與形式？藥品促銷的概念與作用藥品促銷（藥品促進銷售） ：指醫藥企業通過人員或非人員的方式，將藥品或勞務的信息傳遞給消費者或用戶，引起其興趣和注意，激發其購買欲望，促進其購買行為的一系列活動。藥品促銷的作用傳遞信息，引導消費；刺激需求，促進成交；突出特點，穩定銷售；塑造形象，提高聲譽；藥品促銷的形式3、對藥品推銷員的要求（1 ）、企業知識；（ 2 ） 、藥品知識；（ 3 ） 、市場信息；（ 4 ） 、推銷技巧；（ 5 ） 、心理

2、素質穩定、身體情況符合規定；營業推廣1 、營業推廣：指為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產生激勵作用的促銷活動。2、營業推廣的形式（1 ）、對消費者的推廣：贈送樣品、特價銷售、贈品印花；（ 2 ） 、對推銷人員的鼓勵：紅利提成、推銷獎勵、推銷競賽；（ 3 ） 、對中間商的推廣；廣告促銷1 、廣告促銷：指借助報紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣傳而進行的促銷活動。2、廣告促銷的特點：（ 1 ）間接性； （ 2 ）簡練性； （ 3 ）單向性； （ 4 ）廣泛性3、廣告促銷的管理內容：公共關系1 、公共關系：指企業為了實現一定的目標，向社會相關部門、群體或個人展開的一項樹立自身形象，取得公眾理解、信任、支

3、持和合作的一種公共關系。2、公共關系的內容（1 ）、強化公共關系意識；（ 2 ） 、增強企業的社會責任感；（ 3 ） 、提高企業的聲譽；（ 4 ） 、以誠為本；活動營銷新品種上市的銳利武器1 、活動營銷：在新品種上市初，在最短時間內，贏得目標消費者的關注，這個過程越短，贏得的關注度越高，嘗試過買的目標消費者就會越多，新品種終端的動銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功機率也會相應的提高。2、活動營銷的特點：（1 ）、活動營銷是做事給消費者看，并與消費者一起互動；（ 2 ） 、活動營銷是讓消費者對一個品牌從陌生關注熟悉的過程，這個過程很艱難！3、活動營銷成功的五要素：1 ）、活動營銷需有新意；（

4、2 ） 、活動營銷要有消費者高度的參與；（ 3 ） 、活動營銷需結合傳播；（ 4 ） 、活動營銷需個哦參與者帶來利益；（ 5 ） 、活動營銷需有可執行性，操作盡量簡單。藥品營銷渠道策略藥品營銷渠道：指藥品從生產向消費者轉移過程中所經過的途徑，以及相應設置的市場營銷機構。藥品營銷渠道的類型1 、不同長度的營銷渠道：生產者消費者生產者零售商消費者生產者批發商零售商消費者生產者代理商批發商零售商消費者2、不同寬度的營銷渠道：寬營銷渠道：指生產者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。窄營銷渠道：指生產者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。3、垂直營銷渠道：指通過一定手段和途徑將渠道系統中的多層

5、組織聯合起來，使渠道個組織之間互相配合得營銷渠道。影響藥品營銷渠道的因素藥品因素：藥品的單位價值、藥品的重量和體積、藥品的包質條件、定制品和標準品、藥品的劑型和規格、藥品的技術服務程度、新產品試銷；市場因素：市場面的大小和用戶數量的多少、用戶每次的購買數量、用戶的購買習慣、市場的季節性和時間性、競爭者的銷售渠道；企業因素：企業的生產能力、管理能力、服務能力、企業的聲譽；其它因素：國家對藥品的有關政策等藥品營銷渠道策略普遍性營銷渠道策略：適用于常用藥；選擇性營銷渠道策略：在特定的市場中，生產者有選擇確定代理商；復式營銷渠道策略：同時使用兩種渠道。藥品的促銷做好促銷成本預算的五項基本功使用專業人員

6、進行預算。將促銷活動的各項開支列出明細表，嚴格執行。企業在預算促銷成本時，必須考慮預期收益。企業組織促銷活動必須指定活動的負責人，與獎勵結合。制定促銷活動的制度。做好促銷成本控制應注意銷售人員應注重細節（ 1 ）設法降低促銷活動的各項成本。（ 2 ）嚴格防止預算外的費用發生。管理者重在強化制度監管（ 1 ）建立管理制度，并堅決執行。（ 2 ）計算促銷活動的“投入產出比。 ”（ 3 ）嚴格監督和考核促銷活動的成效。成功營銷“四性”科學性：產品的理論有科學依據；排他性：突出產品的特色；權威性：產品的研制和生產有專家參與；概念性：產品須有一個主概念。營銷彈性之“五性”前瞻性：一定的預見能力；靈活性：

7、對變化的市場作出準確的決定；系統性：要求一整套相互配套的人員及制度；時效性：對營銷能力在時間上要求； 持續性：企業對營銷彈性的需求使持續的。營銷應注重內部的有效溝通 營銷經理與上層管理者的溝通。營銷總監與銷售人員的有效溝通， 營銷總監是協助營銷經理發現并解決問題的。同級之間的有效溝通。促銷員：對藥店有多重要促銷員的作用表現：（ 1 ）減少了店員的工作量；（ 2 ）降低了藥店的人工成本；（ 3 ）促銷員比較賣力，使藥店的利潤有所增長。促銷員的具備的素質：（ 1 ）了解生產企業的情況及產品的獨自的特點；（ 2 ）遵守藥店的管理制度；（ 3 ）應具 3 證：學歷證、 gsp 證和健康證。促銷員的管理

8、：（ 1 ）加強藥學知識的培訓； （ 2 ）加強溝通技巧的訓練。賣場藥品展示促銷展示的促銷目的：提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。促銷程序1 、促銷計劃：促進藥品的銷售和展示新產品的計劃2 、制定銷售目標的具體方法：日均銷售量= 前 4 周的銷售數量/28天，其銷售目標： 8 小時 x3， 4 小時 x2 ，由銷售員每日報告。例如： 4 周的銷售數量420 個，每日 15 （ 420/28 ）個， 8 小時銷售目標： 15x3=45 個； 4 小時銷售目標： 15x2=30 。3、制定對促銷員的進行評估的標準：日銷售量、服務質量等內容。4、每日的監督、檢查促銷規范穿規定的服裝和帽子；制定促銷

9、職責；掌握一些銷售技巧。促銷主管具備的條件做一個品格優秀的人一個自覺的行動者；一個鼓勵者；一個良好的溝通者；一個隨遇而安者容易于他人相處；一個教師；一個隊員幫助有需要的人； 一個喜歡尋找樂趣的人會享受工作帶來的樂趣； 一個對自己的工作感到自豪、正直的人。藥品促銷活動的執行執行執行的含義： （ 1 ）執行是一門學問，它是戰略的一個內在組成部分；（ 2 ）執行是企業領導者的重要工作； （ 3 ）執行應當是一個組織文化中的核心。執行：是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現目標的系統流程；是一門將戰略與實際、人員與流程相結合，以實現預定目標的學問。執行是一套系統化的流程，它包括對方針和目標

10、的嚴密討論、質疑、堅持不懈地跟進，以及責任的具體落實。它包括對企業所面臨的商業環境做出假設、對組織的能力進行評估、將戰略與運行及實施戰略的相關人員的結合，對這些人員及其所在的部門進行協調，以及將獎勵與產出的結合。 執行是一種暴露現實并根據現實采取行動的系統化的方式。執行的核心：人員流程、戰略流程和運營流程。為了實現目標， 你的團隊所制定的每一項任務都應當有人負責落實整個團隊應該進行公開的討論， 而且討論的結果應當為那些具體負 責的人所認可，只有這樣，你才能真正落實一項戰略，并給予表現優 異者以適當的獎勵。你需要不斷跟進，以確保整個計劃都在得到正確 執行。一個組織，想建立一種執行文化，其領導者必

11、須全身心投入到該公司的日常運營當中，重視工作中的每一個細節！天下大事，必做于細從改變觀念著手，不要以為作領導比做員工好當細節的變化，體現觀念的更新和進步領導者具備的七條基本行為1 、了解你的企業和你的員工作為一名領導者，你必須親自參與實際的企業運營當中去，優秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板， 這讓他們感受到自己受到了足夠的關注。通過這種方式，你可以與員工建立一種真正誠實的對話關系。2、堅持以事實為基礎實事求是是執行文化的核心，首先，你必須堅持實事求是；其次，要確保組織中在進行任何談話的時候，都把實事求是作為基準。3、確立明確的目標和實現目標的先后順序確立清晰的目標，實現這些目標可采取三個步驟

12、。（ 1 ）向下屬解釋目標，對實施方案進行討論。（ 2 ）召集中層人員開2 天的研討會。3）再召開全體員工的研討會。4、跟進（ 1 ）掃除障礙；（ 2 ）建立一種及時跟進制度，確保每個人都能夠意識到并切實完成的任務。5、對執行者進行獎勵一位優秀的領導者應該能夠做到獎罰分明， 并把這一精神傳達到整個公司。你必須確保每個人都清楚地理解這一點：每個人得到獎勵和尊敬都是建立在他們的工作業績上的。6、提高員工能力和素質作為一名領導者， 在自己成長的過程中， 不斷吸取知識、 經驗和智慧，并不斷將這些東西指導和傳遞給下一代領導人。記住， 80% 的學習都是在教室之外進行。每一個領導都需要成為一名教師，不斷指

13、導自己的屬下，達到共同成長的目的。7、了解自己一個領導者的行為將決定屬下的行為！ 一個領導者必須具有一定的情感強度，也就是說，無論喜歡與否，都要面對現實，只有這樣，才能獲得真實的信息。情感強度來源于自我發現和自我超越，它使你能夠接受和改正自己的不足，果斷處理問題。一個優秀的領導者能夠清楚地了解自己屬下的優勢與弱項， 并能夠幫助他們發揮自己的長處，改正自己的缺點。優秀的領導者具有內在優勢、自信、絕不放棄和幫助下屬實現目標的能力，與此同時，他自己的能力也不斷提升。情感強度的四個核心特質：真誠、自我意識、自我超越、謙虛。作為一個領導應比別人做得更多，領導要對細節有無限的愛維爾納是德國日用品和化妝品連

14、鎖超市dm 的老板， 一天， 他去一家分店，看到一些灰塵，于是，他讓該店經理拿來掃把，親自清掃。他認為，這樣做給人留下的印象員比下達批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發獎金。維爾納在某一細節的操作上做出榜樣！ 成功的人永遠比一般人做得更多、更徹底！“開心人” * 的新概念1 、 2005 年 5 月 31 日， 開心人大藥房在北京開業， 店鋪 300 平方米，與其他地區的發展不同， 沒有大型的店面 （上海 2000 平方米） 規模，也沒有強大的媒體宣傳攻勢，但是，開業時的火爆場面依舊！2、銷售一如既往地火爆開心人大藥房在北京同時開2 家， 開業典禮的當天發放2 萬張宣傳廣告，

15、盡管開業典禮沒在周末， 當天前來購藥的人將藥店級的水泄不通， 場面火爆。3、因地制宜的新模式300 平方米的店鋪，多點經營進北京前，開心人大藥房進行了長達2 年的市場調查： （ 1 ）北京市場規模很大，消費者喜歡就近購藥品； （ 2 ）北京的交通過于擁擠，限制了消費者到過遠的地方購買藥品； （ 3 ）北京的消費者比較理性，對價格的敏感度不高，對完全的低價的市場不太認同； （ 4 ）北京的房屋價格和經營成本高于區它地區這是重要的原因。成本概念與控制店長應該知道的事藥品市場預測的步驟1 、確定預測目標2、確定預測的信息來源：多、快、準。、歷史資料、現實資料、社會政治經濟資料3、選擇適量的預測方法4

16、、編制預測計劃5、安排預測人員6、調查研究收集分析資料 7、綜合分析預測藥品市場研究1 、藥品市場環境研究：人口因素、經濟因素、政治法律因素、競爭因素、社會文化因素等2、藥品市場細分化研究藥品一一個蛋糕-細分，切蛋糕3、藥品目標市場研究影響目標市場的因素、企業實力、藥品特點、市場特點、藥品壽命周期：指從試制成功投放市場開始，直到最后被市場淘汰為止的全部過程所經歷的時間，它包括投入期、成長期、成熟期和衰落期。、市場競爭狀況4、藥品經營企業決策的程序、調查預測，發現問題、比較分析，確定目標、研究對策，擬訂方案 、論價比較，優選方案、組織實施，執行決策 、跟蹤檢查，反饋控制藥品價格構成因素藥品價格：

17、藥品價值的貨幣表現1 、生產成本：是生產企業在生產藥品時各種耗費的貨幣表現形式，它包括固定成本和變動成本。2、流通費用：是指藥品從生產領域到消費領域轉移過程中發生的勞動耗費的貨幣表現， 它包括生產企業的藥品銷售費用和藥品在流通環節的費用。3、國家稅金：是生產經營者為社會所創造價值的貨幣表現。4、企業利潤：是生產經營者出售藥品所得到的收入，減去生產和經營這種藥品所支出的成本及稅金的余額。藥品采購的概念1 、藥品采購：指藥品采購人員，在購進藥品的過程中所進行的業務活動的總稱。2、廣義的藥品采購：還包括藥品市場調查、分析、預測、購進計劃等內容。評價藥品經營企業經濟效益的標準1 、藥品流通速度：藥品流

18、通速度快，藥品流通的成本則會降低。2、滿足社會需求程度：社會需求程度高，日營業額相應會提高。3、獲取利潤的情況：在管理成本不變的情況下，日營業額高，獲取利潤的能力增強。評價藥品經營企業經濟效益的指標1 、滿足社會需要程度的經濟指標、藥品銷售額、經營品種數、藥品適銷率、藥品市場占有率2、勞動耗費的經濟指標3、勞動占用的經濟指標4、經營成果的經濟指標：經營利潤額、利潤率、銷售利潤率、藥品資金利潤率、人均創利稅額、資金利稅率藥品經營企業經濟效益分析1 、藥品銷售額2、勞動效率3、資金使用效率4、流通費和費用率藥店的成本核算1 、費用情況：某藥店900 平方米，開架銷售。營業員 20 人，促銷員 40

19、 人，每班 20 人，一天三班。店員的報酬：營業員 650 元/人，柜長、副店長、店長依次上加 100元 / 人。該店的成本：店內 20 元/年，店外 11 萬元 /年，共 31 萬元 /年。2、贏利分析：促銷員的管理：促銷員的管理費 400 元/人，共 19 萬元 /年。堆頭費：大的堆頭費 500 元/月，小的堆頭費 200 元/月，共 3 萬元 /年。進場費：品種的封頂費 500 元/個，平均350 元/ 個， 200 個品種，共 7 萬元 /年。保健品出租柜臺的提成： 10% ，約 5 萬元 / 年。平均日營業額7.3 萬元，年營業額2690 萬元，年純利 80 萬元。業績提升的策略與方

20、法店長應該知道的事藥品銷售的概念藥品銷售：是指制藥企業根據自身經營范圍和目標，通過一定的渠道途徑，將藥品從生產企業流通到用戶的經濟活動，它包括生產企業、經營企業和消費者。藥店銷售管理解決方案工作流程售后服務在售后服務中，最重要的環節藥學專業化的服務例如：肯德基的“ champs ”冠軍計劃通過細節體現出來的。c、 cleanliness 整潔h 、 hospitality 友好的接待。a 、 accuracy 準確的供應。m 、 maintenance 設備。p、 productquality 高質穩定的產品。s、 speed 高速服務業績提升的方法1 、按照計劃執行，不要找任何借口！借口是拖

21、延的溫床！拖延是一種相當累人的折磨，隨著完成期限的迫近，工作的壓力會與日俱增，這會讓人覺得疲憊不堪。避免的有效方法：（ 1 ）列表做計劃；（ 2 ）每天從事一件明確的工作；（ 3 ）運用切香腸的技巧，將工作分成幾部分，逐步完成； （ gsp 的工作）4）做一些對他人有益的事，不求回報。做義工 2、工作中無小事所有的成功者，與我們一樣都坐著同樣簡單的小事，唯一的區別：他們從不認為自己做的事是簡單的事！我的一個學生告訴我：我現在實習的工作是一個營業員，我覺得這工作很低賤， 賺錢也很少， 很沒意思！ 你的工作多好， 薪水高、 有體面！實際上，這個學生的想法代表很多人的想法！我自己認為：對工作而言，根

22、本沒有低賤、體面之分！產生這種想法的人是對自己沒有信心，是為自己不求上進找一個借口。3、做一個負責任的、成熟的人負責任的人對自己的言行負責、把握自己的行為、作自己的主宰！每個企業需要成熟的品格優良員工。很多人認為年齡是成熟的標志！實際上，年齡與成熟不一定存在比例關系！4、終生學習，立于不敗之地不放過任何學習的機會，從生活點滴吸取知識，培養自己終生學習的習慣。（ 1 ）建立主動學習的意愿，將新知識用于所從事的工作中；2）熟悉多元的學習渠道，隨時隨地的從電視、報紙、雜志學習，并不但向周圍的人學習； （ 3 ）養成良好的學習的習慣；關注日常細節，不斷提升藥學服務的質量，留住你的顧客，最終達到提升藥店

23、的業績！加強服務管理細節決定成敗問題：你是怎樣管理你自己的家人？1 、兩夫婦炒架：實際上，一般人的大腦只啟動了 10% ，左、右半腦的分工分別為：左半腦：數字、語言、邏輯、次序；右半腦：節奏、旋律、音樂、圖像、幻想。男性在某一特定時間，只能啟動左、或右半腦；但是女性卻能同時啟動左、右半腦。所以，在男、女溝通時，你一定需要明白這一點！2、對小孩的引導：作為一個營業員對你的顧客有多少了解？消費者最關心的問題？藥品的療效，該藥品最主要的特點，能帶來的療效。在工作中，營業員遇到的疑難問題？該藥品的在價格、療效方面的問題。一定應與同類產品充分比照？該產品的獨特之處。如果全球市場中的 1 個消費者對某產品

24、或服務的質量滿意， 會告訴另外 6 個人。如果不滿意，則會告訴 22 個人。收集顧客資料顧客群體分析相關癥狀的病人；文化程度；經濟條件；自我保健意識。目標顧客資料收集的要求與原則收集速度快、過程要簡單、消化過程要細。在收集資料的過程中，需做到“快炒慢煲” 。顧客資料收集的途徑：通過終端促銷、數據購買。顧客資料篩選的概念：將收集來的目標顧客資料進行整理分類，將可以使用的目標顧客資料保留。 在資料篩選的過程中要選出重點公關的對象。顧客資料篩選的方法：初步判斷目標顧客的有效性，應有完整的記錄；聊天溝通；多次溝通后，確定a 、 b、 c 類目標顧客；a 類：有購買意向者；b 類：已具備購買條件者；c

25、類：有產生購買的可能促銷時確認客戶資料： a 、 b 類保存資料， c 類根據情況保留。提供服務：針對各類客戶提供藥學專業化的服務。店員需掌握的技巧店員需察言觀色，把握最佳成交時機客突然不再發問這時營業員講話不可滔滔不絕；顧客話題集中在某一產品上營業員稍加勸說；顧客征求同伴意見營業員將視線轉向同伴， 保持目光的交流， 稍加勸說；顧客不斷點頭對藥品滿意 ;顧客關心藥品的售后服務顧客已信任該產品。店員面對猶豫不決的顧客集中推薦 2 3 種藥品；注意觀察，發現顧客喜歡的品種，其表現：視線集中于某一品種、觸摸次數多、擺在手邊的藥品等細小動作；鼓勵顧客購買的方法：二選一法；動作述法；感情述法。細化管理計

26、劃市場定位的差異； 互動溝通；符合市場運行環境；細節周密；推進力度；過程監控；細節決定成敗細節產生效應，了解顧客的心理喬.拉德的生日鮮花有一天，一位中年婦女到福特汽車銷售商行，經銷商讓她過一小時再來看。這位婦女走進了雪佛萊的展廳，吉拉德接待了這位婦女，這位女士告訴他今天是自己 55 歲生日，她想買部白色的福特車送給自己作為生日禮物。然后2、簡單的招式練到極致就是絕招絕招：是用細節的功夫堆切出來的。大量的工作是小事，將日常的小事做細，才能提高工作效率。（ 1 ）藥品的擺放 通常我感冒時都會伴有咽喉痛， 所以我會同時買維 c 銀翹片和牛黃解毒片。一次，我去一家連鎖藥店買藥，我找到維c 銀翹片后，卻

27、找不 到牛黃解毒片，我問店員后，她才在另一貨架上幫我找到。（ 2 ）一件需要做的事a 花了 1 小時做完，交給b ， b 有花了半小時修改，這樣，還不如給a 半天時間，要求他一次做好。3、每一個人的素質提高一小步，藥店整體素質將會提高一個企業想做大做強，需要每一位管理者、每一位員工素質的提高，讓每一位愿意學習的員工有機會學習！藥店店員的掌握的藥學知識越多，越會受到顧客的歡迎！上周，我干媽問我周三想不想去她家吃餃子？她知道我很喜歡吃餃子，而且她的餃子也做得很好吃。中午，我去她家時，發現還有兩個老太太，其中的一個老太太陳姨我從沒見過。在等餃子好時，我與她們倆聊天，講了一些健康飲食的常識，我發現陳姨

28、很喜歡。吃完餃子后，我才知道：陳姨已經 78 歲了。4 、 1% 的錯誤會帶來 100% 的失敗忽視細節的代價例如： 調包計： 一張 4.6 萬元的借條， a 告 b 一直沒有還他4.6 萬元，但 b 卻拿出 a 寫的收款借條。 b 講：某日他們一同去銀行，他轉賬4.6 萬元給 a ， a 當時寫了借條。但是，經筆跡鑒定后，卻發現該借條不是 a 的筆跡！而且在銀行業查不到那天 4.6 萬元的轉賬。一、二審均判 b 應還 a4.6 萬元。 b 只好到公安局報案，立案調查后，才發現原來 b 只轉賬 4 萬元給 a ，加 6000 元的現金。但是一年多后， b已不記得當時的情況，以為轉賬a 給 4.

29、6 萬元，所以，第一次去銀行查賬時只核對4.6 萬的賬，找不到轉賬的憑據。這樣，一審才判 b 未還款，二審根據一審的證據，維持原判。實際上， a 給 b 的借條是 a的妹妹代抄寫的！是a 精心設計的圈套， a 也只是想報復 b。 b 當時根本沒發現借條的 * 不是 a 的！5、細節表現修養教授的測試題： 有位醫學院的教授 “當醫生， 最要緊的就是膽大心細” ！說完將一手指伸入一壞尿液中，然后，再放入自己的嘴中。我們需要重視細節，將小事做細，并培養成一種習慣。成功是一個日積月累、持續不斷的過程，任何希圖僥幸，立時有成的想法是注定要失敗的。細節總容易為人所忽視，因而也最能表現一個人的修養！透過小事看人， 日漸成為衡量、 評價一個人的最重要的方式之一。 小事成就大事，細節成就完美。6、細節隱藏機會一把椅子的問候一個午后，瞬間傾盆大雨，一些行人進入店鋪躲雨。一老婦走進去躲雨，裝束簡樸，所有的售貨員視而不見，只有一個年輕人：“夫人，我能為您做些什么