1、 浙江工貿職業技術學院畢業設計（論文）課題名稱：溫州興海公司出口困境與對策 課題來源： 實習單位 課題類型： 應用 系 部： 經濟與貿易學院 專業班級： 國際經濟與貿易0901班 學 號： 姓 名： 指導教師： 指導教師職稱： 2012年 1 月 2 日目 錄一、溫州紡織行業現狀1二、溫州興海公司出口業務困境及分析2（一）興海外貿出口業務的困境21、外貿訂單量增速放緩22、成本增速超過出口價格增速33、 市場占有率的減小34、資金回流周期加長4（二）興海外貿業務發展遭遇困境分析41、境外經營環境分析42、內部環境分析6三、溫州興海公司的應對策略7（一）出口市場多元化7（二）提高產品附加值8（三

2、）樹立公司的品牌9（四）提升員工業務素質9四、結論10浙江工貿職業技術學院畢業設計（論文）溫州興海公司出口困境與對策摘 要：溫州興海公司作為一家溫州的外貿企業，做的是傳統行業的紡織業及服飾行業，面臨的出口壓力很大，國外的訂單今年少了，企業的生產成本增加了，不確定因素上升了。以紡織品出口為主的興海公司須合理配置資源、優化公司產業結構、增強產品競爭能力，提高紡織產品的附加值；另一方面，積極降低成本，縮減管理人員，尋找新的出口增長點，在加強原有的美國市場外，積極開拓巴西，委內瑞拉等新興國家市場，同時加強產品的研發和管理。這也是響應國家轉型升級的號召。本文就以溫州興海公司如何提升企業的盈利點，營銷方式

3、，轉型升級，應對出口困境提出幾點改善措施和對策。關鍵詞：溫州興海公司；外需疲軟；出口困境；應對措施挺過了2008年的金融危機，新的危機又在2011年上演，這一次是歐美同時出現關于債務的問題，情況不亞于08年的金融危機。以紡織品出口為主的溫州興海公司也深受影響，出口量減少，利潤降低，情況不容樂觀。一、溫州紡織行業現狀今年，對于出口到美國和歐洲主要國家的溫州民營企業，日子不好過，很多企業紛紛倒閉，溫州紡織企業也同樣如此。據溫州海關統計數據顯示，2011年1-8月份，溫州市出口紡織服裝(包括紡織紡線織物及制品、服裝及衣著附件，下同)比10年同期(下同)增長6.59%。其中，2011年8月份，溫州地區

4、出口紡織品服裝1.89億美元，增長4.76%，環比下降10.46%。溫州紡織企業在經營上紛紛出現困難，主要原因有：從國內來講，宏觀調控以來：一是銀根收緊：中小企業從正規銀行取得貸款很困難，只得轉向民間借貸，增加了融資成本，有的企業資金鏈斷裂陷入困境。二是原材料上漲：制造業成本不斷攀高；三是勞動合同法實施，勞務成本增加約30%；四是人民幣升值、匯率調整、利潤空間大幅縮水；五是國際競爭日趨激烈，東南亞國家紡織水平提高，價格具有較大優勢。二、溫州興海公司出口業務困境及分析溫州興海進出口有限公司（以下簡稱“興海公司”） 是一家以紡織品里的家紡為主兼出口內衣和服裝，集設計、貿易一體的進出口公司。多年來，

5、公司致力于建樹綜合實力一流的出口型企業，為客戶提供最大化的增值服務。公司產品主要銷往美洲、歐洲等發達國家和地區，特別是美國和英法等國的市場，長期供應給美國工裝老大“迪凱思”DICKIES，床上用品方面，公司是E-SPRIT（埃斯普利特）和WALMART（沃爾瑪）的國內供應商。在英國，主要在特斯科、翠豐等折扣商店銷售。還有在法國的家樂福等超市供貨。公司在不斷開發產品的同時更注重品質的管理，將“質量第一，信譽至上”作為企業理念。多年來,公司通過委托其他外貿公司代理出口，產品全部外銷。公司試圖探索和開拓新的發展模式，利用自身優勢，直接同終端客戶建立聯系，實現企業價值和收益最大化。同時，公司已著手涉足

6、國內市場。隨著公司的不斷蓬勃發展，愈加意識到成立一家自營進出口公司的必要，因此，2011年初溫州興海進出口有限公司正式成立，注冊資本50萬。現在，公司下設南通嘉軒紡織品有限公司，杭州嘉軒紡織品有限公司，浙江倉海林業開發有限公司，為公司進一步發展提供了一個較大的利潤空間。（一）興海外貿出口業務的困境1、外貿訂單量增速放緩由于美國、歐洲等國家市場需求萎縮，雖然興海公司出口額仍然在增加，但紡織品出口額增速在不斷下降，利潤也隨之下降。興海公司大部分業務是跟國外客戶直接聯系的，有些國外客戶是具有長期穩定的供貨關系的，但今年以來公司的訂單量不斷減少，很多老客戶減少了訂單量，甚至是取消訂單。生產包裝車間的員

7、工今年有好幾次因為訂單原因，工作時間少了很多，工廠在較長時間里沒滿負荷生產。造成資源的一定浪費。比如今年和公司長期合作的一家美國超級市場（出于對客戶信息的保密，公司名稱不寫出來），原來是每季度都會下訂單，去年也有將近90萬美金的訂單金額，今年第一季度還好，而后訂單不斷減少，前三季度也就在40來萬美金左右。如下圖可看出興海公司近年來出口紡織品額的大致情況。 2005年-2010年溫州興海公司紡織業出口值及其同比增長情況圖： 年份（年）紡織品出口額（萬元）同比增長值（%）2005￥524.9421.362006￥645.3223.002007￥755.4424.202008￥868.7515.00

8、2009￥1025.3218.602010￥1145.329.622011年前三季，公司紡織品出口額大概為150元美元，增長3.76%，環比下降18.56%。2、成本增速超過出口價格增速近年來棉花價格高漲無疑是原料成本壓力上升的關鍵因素。從2009年下半年開始，我國棉花價格一路上漲趨勢不改，棉花價格居于24500元/噸的高位水平。企業資金環境趨緊、周轉不暢，化纖替代品的投入使用等因素的綜合影響，紡織企業對棉價上漲的接受能力不斷減弱。另外，人力成本的上漲也成為一個比較突出的企業成本上升因素。以興海公司出產的床上用品四件套（規格為1.5M，被套200*230*1，床單240*245*1，枕套48*

9、74*2）為例，下半年出口到美國某大型超市的一套大概40美元左右，價格比去年提高15%，但成本的增速遠高于出口價格的增速。中間有510%的缺口靠使用機器代替人工等方式消化，但效果不理想。利潤由前幾年的810%下降到今年的13%，部分時期還得虧本運營。長此以往，利潤會越來越少，企業出口額不斷減少。3、 市場占有率的減小自債務危機爆發以來，歐美國家貿易保護主義抬頭，為應對各自國家高失業率問題，美國等西方國家紛紛出臺各種變相的貿易保護措施，增加發展中國家出口到他國的障礙。自歐美債務危機以來，興海公司的市場份額減少了40%，出口總額減少了30%。別稱為馬克的美國客戶，在過去幾年來一直是興海公司的忠實大

10、客戶，雙方的買賣關系一直良好，沒有出現減少貨取消訂單的情況，每年返單產品的金額在80萬左右，今年，該公司無法獲得資金貸款途徑，受資金所迫在今年一季度減少其返單量，直到今年7月份徹底不再出貨。以下是興海公司2010年、2011年歐盟、美國市場占有額變化圖：0%5%10%15%20%25%歐盟市場美國市場20102011從圖中可知，2011年出口到歐洲市場和美國市場的市場份額大幅減少。4、資金回流周期加長由于歐美有些公司今年無法獲得資金貸款途徑，興海公司根據進口商的資信情況以及目前市場縮小等實際情況，一部分貿易通過到貨付款以及賒銷。這個增加了公司資金的周轉的難度。今年比以往資金流回平均要晚2到3個

11、月。 5、短訂單較多，庫存壓力加大自人民幣匯改以來，人民幣不斷升值，給出口帶來了一定的負面影響。另外，加上歐美債務危機的愈演愈烈，匯率的不穩定性大大增加，以及市場需求的不確定性也有所上升。國外的客戶為了規避匯率風險和貿易方面的風險，紛紛以短訂單的方式，在風險基本可控的范圍內交易。在這一點上，興海公司的床上用品出口非常明顯，以前歐美廠商的訂單周期多在半年至一年之間,三四個月的短單并不多，但今年就上升到了30%，興海公司第三季度短訂單更是上升到了一半的情況。同時，興海公司庫存壓力也有所加大，訂單的不穩定也影響到生產量的多少。在訂單減少下，產能過剩與生產效率之間的矛盾增加，如果保證了生產效率，庫存壓

12、力則不斷加大。（二）興海外貿業務發展遭遇困境分析1、境外經營環境分析（1）債務危機對興海國外客戶的影響國外銀行倒閉對興海客戶的影響：受債務危機影響，全球經濟下滑，需求減小，很多金融企業紛紛倒閉，尤其是美國自債務危機以來已有92個大小銀行倒閉或被接管。美國歐洲市場的人均消費水平明顯下降，外需減小，主要發達國家財政和貨幣政策的擴張空間受限，美國2011年財年財政赤字達到1.3億美元，赤字率高達10%。英、法等國財政赤字率均超過3%的控制目標。資金的周轉困難是這階段企業面對的最大的難題，興海國外客戶60%因為這個原因取消或者減少訂單。縮減自身的經營范圍。受債務危機影響，國外客戶無法獲得更多更好的貸款

13、渠道，經濟景氣不佳的情況下很多企業就會擔心一個問題：應收款回收的風險。國外的一些中間商擔心進口一定量的產品后銷不出去，或者說支付方式為遠期付款，這樣如果客戶在資金上有問題了自己的貨款就沒有著落了，所以部分國外客戶就縮小自己的經營規模做安全打算。而且由于資金問題國外很多客戶紛紛倒閉。這些直接促使興海出口量的減少。（2）歐盟反傾銷對興海國外客戶的影響在對中國產品調查的案件中，歐盟官員的核查比以往更為嚴厲。問題的實質是，歐盟在公平貿易的旗幟下，阻礙了中國具有競爭力的產品大規模快速地進入歐盟市場。歐盟對我國的反傾銷影響興海公司出口貿易的發展，公司的床上用品等商品出口額下降，失去部分國外市場。由于服飾家

14、紡產品被課征反傾銷稅率高，使該類產品在某些國家市場的售價大大提高，從而使競爭能力減弱，逐漸使興海的產品失去歐洲部分市場。另外，國外的客戶迫于國內外的壓力，而且政策的變動直接關系著自己公司的發展，所以有些客戶只能取消訂單。（3）出口國家結構有待合理目前，興海公司出口的紡織品，因為經濟發達，政治穩定，語言相對熟悉等原因比較傳統得選擇美國為最主要的目的市場，出口到歐美國家的產量占總的出口量的將近90%。公司長期供應給美國最知名買家DICKIES，尤其是內衣方面。床上用品方面，公司是E-SPRIT和WALMART的國內供應商。其余少部分出口委內瑞拉，巴西等地。根據公司的出口情況，大致的出口國家分布比例

15、如下。公司大概出口到美國占總的出口量的60%，歐洲占30%，余下大概10%都是出口巴西，韓國，日本等國。興海公司出口到歐美國家的占總出口量的大約90%，在全球經濟景氣的時候錢比較好賺，但一旦歐美經濟疲軟，勢必致命影響以其為主要出口國的興海公司。（4）國際同行的競爭力不斷加大雖然，中國擁有良好的基礎設施和先進的設備，以及以規模效益和工資成本低等優勢方面擊敗了發達國家，在紡織品和服飾市場占據主導地位。但近年來，印度，越南，泰國，阿拉伯等國家的紡織品在基礎設施和技術方面不斷提高，在價格方面中國逐漸喪失優勢。今年，有個合作了兩三年的客戶來采購床上用品，由于價格方面達不成共識，就跑到越南去采購了。在紡織

16、行業，東南亞國家正迎頭趕上，并有取代我國紡織業龍頭地位的趨勢。2、內部環境分析（1）興海產品的質量有待提高興海公司的產品雖然質量已符合標準，通過ISO9000：2000.但國際市場競爭激烈，國際標準較高，特別是美國、歐盟和日本的國際保準要求較高，公司的主要國外市場就在美國及歐洲，所以在質量方面我產品存在著部分缺陷。另外，雖然興海公司花費了很大的成本在包裝上，但包裝的方式及樣式是否符合客戶要求同樣影響客戶下訂單。興海公司不是太注重品牌效應，以前由于勞動力低廉，減少了產品成本，產品價格就比國際市場價格偏低。這也是歐盟對中國產品進行反傾銷的原因所在。國際上對紡織產品的高要求同樣給興海公司的業務帶來了

17、阻礙，在技術方面還不是很成熟，在對品牌、質量、技術要求較高的情況下，興海公司的優勢就降低了，企業的訂單就受到影響。（2）營銷模式需要更新升級 目前，興海公司最主要的還是采用傳統營銷。這樣有好大一部分利潤被中間商所獲，信息的不對稱產生價格的不合理，需求的不靈敏。伴隨著經銷商隊伍、專業市場、大型超市、連鎖經營體系、專賣店、零售等渠道不斷的成熟壯大，單一的傳統的銷售渠道，已經不適應新形勢下產業營銷結構的變化。國際市場對我國紡織產品的要求逐步發生變化，對中國產品的包裝、供貨期限都會有更高的要求，甚至逐步延伸到生產過程和產品的研發，不光紡織產品要物美價廉，而且要環保，綠色。在提高公司競爭力的有效方式的同

18、時也包括營銷渠道的多樣化。最近幾年，網絡營銷的快速發展，給紡織產品的營銷提供了一個有效的平臺。公司也在嘗試運用網絡營銷的方式來加大出口量，不過，還處于初期狀態。（3）企業管理有待加強一個企業要在產品有競爭力，關鍵是人員有競爭力。而一個競爭力強的企業不光生產者競爭力強，管理人員的競爭力也要強。好的公司管理能增加員工的工作效率和積極性，降低成本，達到和諧的工作氛圍。興海公司在管理上總體還是很好的，采購、生產、包裝、業務各部門都能相互配合時間質量安排，做到盡量根據客戶的要求生產出貨。不過，在各個部門之間的效率還有待提高，同時也基于在危機中節省成本開支的需要，在人事方面過于繁雜和反復。三、溫州興海公司

19、的應對策略目前溫州興海進出口公司的貿易國家主要是美國、英國等國家與地區，興海公司相對來說算不上很大的外貿企業，在外需疲軟，出口低迷，出口不確定因素上升之即，充足的資金流對于企業來說非常重要，另外人才的培養和技術的改進，尤其是營銷方式的轉變顯得尤為重要，這個之間充滿了很多矛盾，需要解決的問題有很多。（一）出口市場多元化1、深化原有市場，開拓新興國家市場美國一直以來都是興海公司最大的出口市場，約占整個出口量的60%以上，而近幾年美國市場方面壓力越來越大，所以，為了更加方便深化進口國的貿易往來，目前公司在美國洛杉磯設立辦事處（999E.VALLEYBLVD.137ALHAMBRACA,USA），在美

20、國休斯頓設立辦事處已進入最后商談階段。興海公司一方面鞏固原有出口市場，另一方面開拓新的國際市場。積極推進南美洲的市場開發，尤其是南美洲最大發展中國家巴西的市場開發。并且可以以興海公司在美國洛杉磯設立辦事處為中轉站或是樞紐，負責洛杉磯和南美洲的各方事宜。2、優化出口的產品種類溫州興海公司實施多元化開拓國際市場戰略，提高對外貿易的質量。經過調查分析，發現興海公司生產的服飾以及內衣方面在美國相對暢銷，而家紡則不怎么搶眼。興海可以根據不同地區的銷售情況，合理分配，在美國可以以服飾，內衣為主，降低家紡的出口比例，而在歐洲和巴西等地適當加大家紡的出口比例。3. 靈活運用各種貿易方式市場經濟的最大特征是自由

21、競爭，隨著競爭加劇，逐漸形成買方市場，企業在傳統的質量、價格、品種、服務等方面競爭的同時，靈活的貿易支付方式也逐漸成為競爭的重要手段，比如提供賒銷或信用證以外D/P 、 D/A、 O/A 等收匯方式。它們減少了資金占壓省去 了開證麻煩，節約了流通費用，提供了信用銷售便利，從而有利于出口商品的銷售，因而被越來越多的出口商所采用。但這些支付方式增大了進 口商的風險，以出口信用保險來保證安全收匯成為這些靈活支付方式成功的關鍵。在外需疲軟的情況下，積極靈活地應用各種貿易方式，擴大出口。靈活貿易支付方式，不失為一個好辦法。4.加強風險控制目前世界不光經濟方面，政治方面也比以前更加動蕩，作為一家外貿企業，

22、外貿風險的控制尤為重要。另外，在靈活的貿易方式簽訂之前，要比較準確調查和了解對方企業的資信及業務情況，控制風險。還有，控制匯率變動引發的風險，興海公司一方面可以縮短合同期限。把一方面可以在合同里特別注明匯率問題的解決方案。在信息的獲取上要更加即使，有效，突出目前經濟環境下企業的前瞻性，防范因為信息不對稱引發的生產過剩和不足，從而規避生產風險。5.深化電子商務業務公司需更加積極應用互聯網的優勢，在品牌推廣信息發布，產品推廣方面繼續加大投入。在產品的發布，吸引新一代網上族的親昧，在原有市場的基礎上開拓網上消費者的注意和興趣。興海公司可以適當涉足淘寶網和阿里巴巴等貿易網站，開拓電子商務平臺，這樣也可

23、以減少流通渠道，節省流通環節，從而節省成本，增加利潤。（二）提高產品的附加值公司今年的人力成本加大了，部分原料成本也加大了，但作為最重要的棉花價格來了個大逆轉，從去年的高價到今年的價格持續大跌，為企業的發展相當有利，緩解了部分資金壓力，但降低企業生產成本的事情是企業的根本戰略方向，堅定地深挖下去。1.突出整合的力量借用國內外兩方面的優勢，整合資源，為我所用，洋為中用，傳統行業和信息化及新的營銷理念的結合。目前公司正在嘗試在海外，和外國公司建立信息交流和研發部門。在更靠近消費者的地方研究消費者的想法和心理對于產品的生產有指導意義。2.轉型升級2011年成立了溫州興海進出口有限公司。這樣，公司的產

24、業鏈鋪開了，下設南通嘉軒紡織品有限公司，杭州嘉軒紡織品有限公司，浙江倉海林業開發有限公司為后方生產基地，前方有興海進出口公司，第一線還有在國外設立的辦事處。興海公司重視研發部門，致力于新產品的開發，實現產業鏈的升級，從而自主研發、自主生產，自主營銷。認定產品直銷為降低經營成本的一個好模式，從出口商、進口商到經銷商、營業員全都包攬，所有環節利潤“獨吞獨占”，將可能利潤一網打盡。（三）樹立公司的品牌1.品牌借光溫州興海進出口公司在內衣和服裝產品是給國外品牌做生產加工的，長期供應給美國最知名買家DICKIES，尤其是內衣，在其國內供應商中可謂是一顆閃耀的明珠。床上用品方面，公司是E-SPRIT和WA

25、LMART的國內供應商。溫州興海進出口公司可以借借這些國際知名品牌和企業的光，建立自己的帶有企業文化的品牌。2.加強企業營銷宣傳力度這個方面可以和別的相關企業合作，在合理承受范圍內在網上打廣告等宣傳手段，另外，考慮登錄溫州的名購網也是一件具有重要意義的事情。在宣傳方面要有重點的，突出最有優勢的內衣方面和床上用品等品牌的推廣。（四）提升員工業務素質如今，公司的發展受到歐美經濟疲軟的影響產量下降，可以借這個機會，公司創造出一些學習的氛圍，設立培訓班，組織員工參加培訓學習，提高員工的工作素質，讓員工的自我價值意識發揮到極限，并且管理層廣開言路，獎勵對公司有貢獻，提出好點子，學習成績好的員工。另外，適當組織員工一起旅游，增強企業的凝聚力和企業的文化，在物質獎勵為主的情況下，加強精神獎勵，讓員工在企業里有生氣，有活力，有幸福感，這對于企業的長遠發展有重要意義。在這些員工的培訓里，培養出人才，并挖掘人才。做到企業的“以逸待勞”，迎接行業的下一個黃金期。另外，為了配合開發新的市場，尤其是南美洲和中東地區，南美洲的大多少國家的官方語言是西班牙語，中東國家以阿拉伯語為主，所以一方面可以考慮吸引個別這方面的人才，另外，公司如果節省成本，可以在企業的老員工方面下功夫，創造環境讓他們學習這些國家的語言和文化。四、結論經過前一輪金融