1、超市實用指導工具書超市采購篇采購招商管理作業規范北京東方國泰商業顧問有限公司二零零九年一月目錄第一章 采購招商工作的范疇3第二章 招商工作的基本原則3第三章 招商工作的策劃程序3第四章 招商工作的策劃重點3第五章 采購招商談判的原則和準備工作3第六章 場內供應商招商作業規范3第七章 場內聯營廠商招商作業規范3第八章 場外出租專柜招商作業規范3第九章 招商手冊（范本）3前 言3第一章 xx超市有限公司概述3第二章 xx市超市市場定位3第一節 目標顧客群3第二節 市場定位3第三節 發展規劃與經營策略3第三章 xx超市有限公司商品運營流程3第四章 xx超市有限公司新品采購作業流程3第五章 xx超市有

2、限公司商品收貨及結算流程3第六章 附件3xx超市有限公司反賄賂協議書3xx超市有限公司商品購代銷協議書3xx超市有限公司聯營合同3xx超市有限公司租賃合同3xx超市有限公司供應商報價單3供應商投訴意見表3供應商結算須知3xx超市有限公司訂貨驗收單3xx超市有限公司付款通知單3xx超市有限公司供應商對帳單3xx超市有限公司供應商對帳單3供應商合作意向登記表3合作意向書3第一章 采購招商工作的范疇10目的明確采購招商工作的職責和工作內容，特制定本規定。20適用范圍適用于公司采購部。30職責3. 1 負責采購部場內場外以及耗品招商工作；3. 2 制定招商計劃或調整計劃；3. 3 發布招商信息，協助采

3、購員對供應商資質審核；3. 4 負責安排采購員與供應商合同的洽談工作；3. 5 通知門店，配合供應商進場及對供應商的管理工作。40工作程序4. 1 根據商場平面圖紙設計布局方案。4. 2 發布招商信息。4. 3 供應商洽談、登記、索證。4. 4 對供應商資料進行審核。4. 5 與供應商談判，達成意向。4. 6 確定合同條款，簽訂合同，報領導批準。4. 7 通知門店實施。4. 8 合同整理、歸擋。第二章 招商工作的基本原則1 0目的為明確采購招商工作基本原則，特制定本規定。2 0適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1現代商業企業管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到

4、一個統一的經營主題和信息平臺之上。3. 2 統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商工作、統一營銷、統一服務監督和統一管理。這其中“統一招商工作”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期商業企業商業運營的管理能否成功。 3. 3 經過經營定位、經營品項/服務功能設計、經營規劃布局設計、建筑規劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段后，商業企業就可開始統一招商了。這是開業前最重要的工作，也是能否順利實現前期設計目標的關鍵工作；如果招不到合適的供應商（或合作商），商業企業恐怕就要喝西北風了；即便招到了合適的供應商（或合作商），開業后仍然要

5、根據具體的經營狀況去調整供應商（或合作商）繼續招商，而且還要對合作供應商（或合作商）進行長期的服務和管理。 3. 4商業企業通過“統一招商工作”與所有合作供應商（或合作商）開始建立并保持一種既對立又融洽和諧統一的關系，這種關系是商業企業長期成功的保證。所以，統一招商工作的成敗是商業企業統一運營成功與否的一個關鍵。 3. 5 我們先來看看“統一招商工作”的簡單定義：按照制定的招商準則，嚴格審核、統一招商，并對所有招來的供應商（或合作商）進行統一管理。招商工作參照下面的工作原則：3.5.1 第一基本原則：要維護商業企業的產業經營黃金比例。 例如大型購物中心的零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個商

6、業企業產業經營黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的商業企業shopping mall。招商要注意維護和管理好這個經營比例。 3.5.2 第二基本原則：要維護商業企業的統一主題形象、統一品牌形象。 商業企業是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，商業企業必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。3.5.3 第三基本原則：商業企業的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。 3.5.3.1 同業差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基

7、本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的。3.5.3.2 異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。在這方面做的比較成功的商業企業有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等。3.5.3.3 一般意義上的商業企業招商目標分布列表參考： 1）零售設施：核心主力店：百貨、綜合超市等； 2）輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業店； 3）配套輔助店：不同地區商品特色店； 4）文化娛樂設施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；

8、 5）輔助主力店：兒童樂園等； 6）配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網吧等； 7）餐飲設施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等； 8）輔助主力店：快餐類、風味小吃類等； 9）配套服務設施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發、停車場等。 3.5.4 第四基本原則：商業企業經營方式的選擇原則。 3.5.4.1 商業企業的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。筆者認為，商業企業畢竟是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的產業，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力零售供應商（或合作商）的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店

9、的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 3.5.4.2 在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣：1）一可以加強經營控制力度，有利于商業企業長期經營；2）其次可增強其他供應商（或合作商）與之合作的信心；3）第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發展商對商業企業的整體控制力度。 3.5.4.3 這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合商業企業長期經營性的特點，更能幫助發展商創出商業企業的品牌來。對于餐飲、娛樂經營來說，這個原則也基本適用。3.5.5 第五基本原則：招商順序原則。

10、 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。 3.5.6 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。 3.5.6.1 核心主力店的招商對整個商業企業的運營成敗，商業企業輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業企業的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到商業企業的形態。3.5.6.2 商業企業特別是大型商業企業的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。 3.5.7 第七基本原則：特殊供應商（或合作商）招商優惠原則。 3.5.7.1

11、“以點代面，特色經營”是商業企業的經營特點。3.5.7.2 特殊供應商（或合作商）是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對她們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍商業企業氣氛之作用。3.5.7.3 特殊供應商（或合作商）的經營范圍要與商業企業的經營主題及品牌形象相吻合。 3.5.8 第八基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。 3.5.8.1 租賃經營原則采用放水養魚的原則。因為商業企業經營具有長期性特點，采 用合理租金與優質服務做法，將整個商業企業作熱，而后根據運營狀態，適當穩步地調整租金；這樣，發展商與供應商（或合作商）才能一同成長。3.5.8.2 放水養魚的原則可以理

12、解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租供應商（或合作商）收取過高的費用，結果無異于殺雞取卵。 3.5.9 第九基本原則：統一招商的“管理”要充分體現和強調對供應商（或合作商）的統一服務。 3.5.9.1 統一服務包含統一的供應商（或合作商）結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。3.5.9.2 “統一服務”不但要體現在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是要求“服務”出商業企業的品牌與特色來。 3.5.10 第十基本原則：商業企業要具備完善的信息系統，為商業

13、企業管理者、廣大簽約供應商（或合作商）和顧客都提供便利。（當然便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。） 3.5.10.1 商業企業有必要建立完善的信息系統，以便在招商時就能夠承諾對顧客與供應商（或合作商）提供信息技術支持服務，最終為顧客與供應商（或合作商）都能夠提供便利。 3.5.10.2 商業企業作為一個以零售為主的商業組織形式，需要精細化管理，而精細化管理需要數字說話；統一的信息系統就能提供決策者、管理者想要的數字以及用數字數據為顧客與供應商（或合作商）服務。3.5.10.3 建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，為顧客提供統一收銀、消費一

14、卡通等便利的服務；3.5.10.4 為廣大簽約供應商（或合作商）提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等；更能為商業企業自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、供應商（或合作商）業績等經營信息，便于商業企業分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。3.5.10.5 招商不是一個開業前就完結的工作，實際上商業企業的招商是一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。 3. 6 針對上述十項基本原則。不同商業企業具體的招商工作還是要根據各自不同的地域、不同的商圈、不同的經營主題、不同的品牌形象、不同的特點等來做各自不同的調整。第三章

15、 招商工作的策劃程序10目的為明確采購招商工作的策劃程序，特制定本規定。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1確立目標 招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:3.1.1 第一，要達到的目標是什么；3.1.2 第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；3.1.3 第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次招商發布會。在策劃過程中，首先得確定這次發布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過發布會，我們或者是要讓供商了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度；

16、或者是明確招商項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現。3. 2 廣泛搜集各方面資料3.2.1 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。收集信息時要把握如下幾個要點.3.2.2 第一，既要注重信息的針對性，但也不要放

17、過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。3.2.3 第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。3.2.4 第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。3.2.5 第四, 要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。3. 3 制訂各類招商方案3

18、.3.1 制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節,招商方案的制訂要考慮兩個因素。3.3.2 一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。3.3.3 制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素

19、的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。3. 4 比較選擇各類方案3.4.1 各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。那么，如何比較選擇各類招商方案呢?3.4.2 第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體

20、的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。3.4.3 第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外方的政治、經濟、宗教、文化、風俗習慣、生活特點、地理環境等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象3.4.4 第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。3. 5 方案的實施3.5.1 方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過

21、程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。3.5.2 方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如果需要幾天的時間，在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利于在工作中互相支持，加強協調。3.5.3 招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。3.5.4 在整個招商活動期間內，需組織盡可

22、能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。3. 6 方案實施后的跟蹤和反饋3.6.1 招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。3.6.2 第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋

23、意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。3.6.3 第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。3.6.4 第三，對在招商活動中已明確的項目或是合作方要加快進行洽商及談判階段，以便趁熱打鐵，促成最終的合作。3.6.5 第四，對如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。第四章 招商工作的策劃重點10目的為明確采購招商工作的策劃重點，特制定本規定。20適用范圍適用于公司采購部。30

24、工作程序3. 1招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引供應商（或合作商）的活動，招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，既需要豐富的專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引供應商（或合作商）。3. 2 招商策劃要有準確的目標定位 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。3. 3 招商策劃要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠 策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。使招商策劃連

25、續不斷，影響深遠。系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。招商策劃要協調好短期與長遠、局部與全局的關系，明確各個時期的工作重點。3. 4 招商策劃要知己知彼，把握優勢 商場如戰場，古人總結的知己知彼，百戰不殆 這一戰爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體 我方與對方。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。3.4.1 第一，我方必須擁有自己的優勢，這種優勢對對方要有吸引力；3.4.2 第二，我方要了解對方的需求，并告訴對方我們能滿足他的需求。3.4.3 在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要

26、素加以細化。比如，我方的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等，我們要將自已的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產業?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對我方最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。 3. 5 招商策劃要突破成規，另辟蹊徑 隨著世界經濟一體化進程的加

27、快，世界范圍內的經濟聯系變得日益廣泛和密切，招商這一經濟形式也越來越多地為各個商業企業所采用。招商加劇了各個企業之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低租金、減少費用等辦法來吸引外資，就不能一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓供應商（或合作商）坐收漁翁之利。當然那些傳統的、并且實踐證明行之有效的招商方法不是不可行，但是在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面，才更有可能建立供應商（或合作

28、商）得合作信心。 3. 6 招商策劃要把握時機，適度超前 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃信息的收集雙方接觸洽談簽約進入合作。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。商業企業的招商策劃一般應在招商會開始前的幾個月進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統的策劃；如果策劃工作質量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。第五章 采購招商談判的原則和準備工作1

29、0目的為明確采購招商談判的原則和準備工作，特制定本規定。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1 購銷職能是商場經營的基本職能，在商場籌備期間，經營者首先考慮的是如何建立貨源的優勢。因為貨源是商場開拓銷售市場的前提，也是推動企業發展壯大的決定因素之一。因此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化招商組貨的業務管理。3. 2 招商組貨業務是指商業企業在籌備期，通過市場尋找和確定合適的供貨方，作為能夠穩定合作的貿易伙伴的過程。這是企業開展橫向經濟聯系的第一步，也是最關鍵的一步。要使招商組貨獲得成功，應該從以下幾方面強化管理。3. 3 招商目標的選擇 企業招商的目的是為了通過組織好貨源

30、，更好地開拓銷售市場。因此招商目的選擇要根據市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素： 3.3.1 供貨方產品的優勢；3.3.2 供貨方價格的優勢；3.3.3 供貨方系列服務的優勢；3.3.4 供貨方的企業信譽、社會榮譽；3.3.5 供貨方的資信情況。 3. 4 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 3.4.1 招商談判的特點 招商談判作為企業開展購銷業務的開路先鋒，與其他經營活動相比較，其主要特征是： 3.4.1.1 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性。商場的交易活動不受時空限制，

31、企業無論作為賣者還是買者，其交易對象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。 3.4.1.2 談判條件的原則性與靈活性企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。 3.4.1.3 談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面

32、的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。 3.4.2 招商談判的原則 根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 3.4.2.1 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 3.4.2.2 堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真

33、誠合作的精神。 3.4.2.3 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。 3. 5 招商談判的準備 所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括： 3.5.1 對外發布招商公告 3.5.2 準備談判的必備資料，包括：3.5.2.1 企業經營規模；3.5.2.2 經營能力；3.5.2.3 經營場地和設備；3.5.2.4 招商的項目；3.5.2.5 引廠進店的標準；3.5.2.6 談判的價格目錄等談判必備資料。 3.5.3 準備談判的依據 3.5.3.1 明確談判目標，包括最優期望目標、

34、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；3.5.3.2 規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；3.5.3.3 選定談判方式；3.5.3.4 確定談判期限。 3.5.4 組成談判小組 3.5.4.1 挑選談判小組的成員； 3.5.4.2 制定談判計劃； 3.5.4.3 確定談判小組的領導人員。 3. 6 招商洽談過程 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。 3.6.1 開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。 3.6.2 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。 3

35、.6.3 報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。 3.6.4 磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 3.6.5 成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。 3.6.6 簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經簽訂就具有了法律效力。 第六章 場內供應商招商作業規范10目的為明確場內供應商招商的程序及注意事項，特制定本規范。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1招商程序3.1.1商品分類的要求（按超市商品分類）3.1.2供應(廠)商分類，按照商品分類進行。3.1.3建立供應廠商檔案：

36、3.1.3.1供應(廠)商檔案表3.1.3.2專柜申請統計表。3.1.3.3燈箱申請統計表。3.1.3.4供應(廠)商贊助統計表。3.1.3.5供應(廠)商商品供應價格表（具國際條形碼）。3.1.3.6促銷申請統計表。3.1.3.4特價特賣特送統計表。3.1.4按商品分類實行多項選一、選優，即選有實力的廠商。3.1.5有實力的廠商表現在：3.1.5.1代理品牌是否名牌，代理范圍。3.1.5.2是否配送條件成熟（送貨48小時到達，不缺貨）。3.1.5.3鋪貨實力。3.1.5.4促銷配合。3.1.5.5是否退、換、修（三包）。3.1.5.6是否對市場的運作規范。3.1.5.7商品經營潛力。3.1.

37、5.8是否具足夠的價格優勢，價目明細表，市調價。3.1.6考查供配廠商實力。3.1.7確認合作事項。3.1.8進場要求：3.1.8.1贊助進場費2500元/戶（特殊情況特殊處理）以上。3.1.8.2專柜及專區、專架、堆頭的費用標準。3.1.8.3各類廣告、燈箱費用標準（包含或不包含城建費用兩類標準）。3.1.8.4首批鋪貨，鋪貨金額四種標準：2萬以上；1萬以上；5000元以上；鋪貨一單，進貨數量另行通知。3.1.8.5結帳方式：1） 代銷1月結2） 代銷半月結3） 首鋪貨補貨現金4） 經銷月結30天付5） 經銷月結15天付6） 經銷月結7） 經銷半月結8） 現金9） 預付款等3.1.8.6 進

38、場時間(按公司開業前進貨開始實行分期分批進貨流程告示)3.1.9進場后配合3.1.9.1 補貨要求：時間（48小時到）數量（按公司商品訂購單要求）和質量（按國家產品質量標準）。3.1.9.2 退、換、修要求（按國家產品質量法規定實行“三包”。3.1.9.3 促銷要求（導購員的管理，申請、培訓、管理制度，特價促銷，買一送一，其它配合我超市要求）。3.1.9.4 柜位調整要求（原則上不變動、但季節性的變化可做相應的調整）。3.1.9.5 配送流程要求（詳見開業前的采購物流配送程序要求）1）配送時間及數量。2）條形碼粘貼。3）核價驗收上架。4）單據要求（超市驗收單和超市提供電腦驗收單、簽字蓋章有效）

39、。 3.1.9.6 財務要求1）對賬：憑電腦驗收單和商品驗收單按規定的時間統一集中對賬，再確認付款時間。2）結帳：憑付款憑條或法人及法定代表人委托代表或者委托的銀行賬號付款。3. 2 招商注意事項3.2.1品牌的招商3.2.1.1陳列（原則上實行專柜、專架、專區、堆頭陳列）3.2.1.2柜費（按照前面招商程序中第六項之規定，特殊情況報請申批）3.2.1.3pop及廣告贊助 3.2.1.4經銷結算法（以1月、半月、現金等結算方式逐一放寬條件，原則上半月及現金結算須報請申批）3.2.2 代銷品牌的招商3.2.2.1 陳列（原則上實行專柜、專架、專區、堆頭陳列）。3.2.2.2 柜費（500元以上）

40、。3.2.2.3 pop及廣告贊助。3.2.2.4 經銷結算法（實銷實結，以電腦盤點為準，損耗按雙方協商承擔，原則上由供應廠商承擔）。3.2.3共享市場效益3.2.3.1實行排行榜（保暢去滯，以超市提供為準、不折不扣退換，同時實行供應廠商保優去劣管理）。3.2.3.2每月微調各商品結構（供應廠商給予支持）。3.2.3.3每季換季調整。3.2.4損耗的控制3.2.4.1易碎產品（驗收為準）。3.2.4.2易耗、生鮮凈菜、凍品、熟食、冷飲、面包、糕點等損耗由供應廠商承擔。3.2.4.3小件商品（以驗收為準）。3.2.4.4名貴商品的管理（含服飾、鞋帽、頭飾、珠寶首飾及名貴化妝品）。3.2.5庫存的

41、管理及調劑3.2.5.1開業及季節性的變化引起經濟庫存量的變化（最小占用資金，最大限度滿足現場銷售需要的有限庫存量）廠商給予全力支持。3.2.5.2庫存調劑成本以原始進價為準，數量以當時為準。第七章 場內聯營廠商招商作業規范1 0目的為明確對場內聯營廠商招商的作業標準和流程，特制定本管理規范。2 0適用范圍適用于超市聯營廠商的管理工作。3 0職責3.1采購部負責引進聯營廠商及確定商品品項的談判工作3.2 店鋪營業部門負責聯營廠商的具體管理工作。3.3 店鋪防損部、工程部負責聯營廠設備的攜入、攜出管理工作。40工作程序4. 1聯營商品引進原則商品品項：與店鋪已有商品呈互補狀態，聯營廠商不許經營合

42、同以外商品，且聯營廠商需上全所簽署聯營品項商品并保證商品質量。4. 2具體流程4.2.1采購部將聯營廠商合同（包括：聯營店鋪、部組、品項、商品明細、保底銷售金額及倒扣比例、聯營廠家進店人數、人員管理費、質量保證金、水電耗材收費方法、布局陳列圖、使用面積）、聯營廠商資信證明、供應商編碼、合同號、商品編碼等資料以電腦信息形式下傳店鋪及財務部，并將合同存檔。（此工作需在廠商進店前一周完成）4.2.2人力資源部按廠商促銷員管理辦法為促銷人員辦理相關手續。4.2.3聯營廠商如對賣場貨架進行自行改造裝飾，需由廠商按與采購部商議的方案通知門店，講明施工時間（不得影響超市的正常營業，且盡量在營業結束后施工）。

43、4.2.4防損部與廠商在施工前簽訂安全協議書。4.2.5聯營廠商如增加設備或使用我店設備等，工程部按廠商贈送、提供使用、聯營設備（設施）管理規程、出租、聯營廠商安全用電責任書與聯營辦理相關手續。4.2.6采購部和店鋪監督聯營廠商不得經營合同以外的商品，且聯營廠商需上全所簽署聯營品項商品并保證商品質量。4.2.7采購部和店鋪定期進行市調，保證聯營商品售價不高于競爭對手。4.2.8采購部和店鋪定期對聯營商品質量進行檢查，如質量不合格必須下架停止銷售。4.2.9店鋪與廠商商定促銷員作息時間，并對促銷員進行考勤、服務、防損管理。4.2.10店鋪根據衛生清潔管理規定要求聯營區域的衛生狀況符合規定，做到：

44、“三潔、四無、六不見”。4.2.11聯營商品的庫存管理由聯營廠商自行負責，營運人員不盤點。4. 3 聯營廠商貨款結算依照財務管理制度執行。4. 4 聯營廠商退場4.4.1聯營廠商決定退場，應依合同規定之時間先行書面告知采購。采購應處理廠商所余貨款。4.4.2采購應告知各店營業主管，由營業主管協助并核實聯營廠商將屬于此廠商的商品攜出賣場。4.4.3聯營商品退場時，由營業部門依據物品攜入/出、歸還作業流程辦理相關手續，經相關人員核準后，聯營商品退場。4. 5 聯營商品引起的客訴處理4.5.1凡因聯營商品質量引起客訴，由聯營廠商對顧客承擔直接的經濟賠償責任。4.5.2凡因廠商促銷員的服務態度引起客訴

45、，依廠商促銷員管理辦法辦理。4. 6 控制重點4.6.1聯營商品新品引進是否符合公司新品引進原則。4.6.2 聯營商品合約簽定是否明確抽成比例。4.6.3 聯營商品進入賣場是否依公司規定辦理。4.6.4 聯營商品退場時是否依公司規定辦理。4.6.5 聯營商品所引起的客訴是否有妥善處理。第八章 場外出租專柜招商作業規范10目的為明確場外出租專柜的引進和商品管理工作，特制定本管理規范。20適用范圍適用于出租專柜的引進和專柜商品的管理工作。 3. 0職責3.1 采購部負責引進專柜廠家（租戶）及確定商品品項的談判工作。3.2 店鋪營業部門負責專柜廠家的具體管理工作。3.3 店鋪收貨部、防損部負責專柜廠

46、家物品、設備的攜入、攜出管理工作。3.4 財務部負責辦理專柜廠家的結款工作。3.5 采購總監負責審核與監督專柜廠家引進的工作。40工作程序4.1專柜商品引進原則4.1.1定價：專柜商品的定價由采購部與供應廠商協定，該廠商只能在依合同約定的價位內進行售賣。4.1.2商品品項：確定專柜商品品項的選擇，應與各店已有商品呈互補，不得重復。4.1.3權限：采購部引進與中止專柜廠商工作必須呈報采購委員會批準。4.2專柜廠商與營運4.2.1采購部進行相關證照及商品查驗并與廠商簽定協議后，專柜商品的陳列位置由賣場營業主管協助解決，經店長與營業主管同意后，始可進場。凡有新品進場時，均須按正常商品進場之檢驗方式進

47、行證照、品質等方面的檢驗。4.2.2專柜商品在采購建檔后方可進入賣場。營業不可對此部分商品下訂單，專柜商品進場時，應通知營業部門人員填寫“物品攜入/出明細表”。4.2.3專柜廠商及營業部門人員持經經理級以上人員核準之物品攜入/出明細表，連同商品至收貨區，會同收貨、防損對商品進行數量清點，收貨須持終端機（或掃描儀）對商品進行掃描，以確定所收商品資料與電腦建檔資料是否一致，并在物品攜入/出明細表上簽名確認，由營業及專柜駐場人員將已驗收之專柜商品攜入賣場銷售，收貨不做進貨輸入。4.24專柜商品的庫存管理由專柜廠商自行負責，營運人員可不盤點。4.3專柜建檔與貨款結算4.3.1專柜商品建檔應遵守專柜商品

48、與一般購銷商品分開建檔的原則。4.3.2專柜廠商結款時應依合約的付款期打印專柜商品銷存金額統計表，由采購傳真至廠商。廠商提供發票給采購，由采購填應付憑單向財務部請款。有關開發票金額應注意：根據各地稅務局規定，開具全額或凈額發票（扣除專柜抽成部分）。（1）若廠商開具銷售收入全額發票，則付款時，廠商必須攜帶抽成部分之支票 換取全額支票，同時財務開具其他業務收入發票。（2）若廠商開具銷售凈額發票，則于付款時無須以支票換支票。4.4專柜退場4.4.1專柜廠商決定退場，應依合同規定之時間先行書面告知采購。采購應處理廠商所余貨款。4.4.2采購應告知各店營業主管，由營業主管協助并核實專柜廠商將屬于此廠商的

49、商品攜出賣場。4.4.3專柜商品退場時，由營業部門填寫物品攜入/出明細表，經店長核準后，攜同專柜商品至收貨部會同專柜駐場人員、收貨及防損共同清點，核對貨號、品名、數量無誤后，簽名確認，收貨不做退貨輸入，專柜商品由廠商取回。營業部門應將廠商退場情況及時通知財務，以便處理專柜商品銷貨退回之帳務。4.5專柜商品引起的客訴處理4.5.1凡因專柜商品質量引起客訴，由專柜廠商對顧客承擔直接的經濟賠償責任。4.5.2凡因專柜駐場人員的服務態度引起客訴，依公司廠商駐場人員（促銷員）作業規程與客訴處理制度相關規定辦理。4.6控制重點4.6.1專柜商品新品引進是否符合公司新品引進原則。4.6.2 專柜商品合約簽定

50、是否明確抽成比例。4.6.3 專柜商品進入賣場是否有填寫物品攜入/出明細表。4.6.4 專柜商品退場時是否依公司規定辦理。4.6.5 專柜商品所引起的客訴是否有妥善處理。4.6.6 專柜廠家的引進是否經過采購委員會的審批。第九章 招商手冊（范本）前 言 xx有限公司為了與供應商朋友共同提高經營效率，全面降低運營成本，進一步提升商業競爭力，特編此手冊，希望供應商朋友能抽出寶貴的幾十分鐘時間來詳細閱讀。xx有限公司不但具有雄厚的資金實力，而且在多年的經營中在xx市及xx地區樹立了健康向上的企業形象，并在廣大顧客以及供應商層面形成了良好口碑，同時企業聚集了一批來自沃爾瑪、家樂福、華聯等跨國零售知名企

51、業的高層管理人員，憑借多年豐富的超市經驗，運用目前世界最先進的商業經營管理理念及技術，結合本土實際情況，設計了最科學、最完善、最實用的商業運作體系（如訂貨系統、收貨系統、結款系統、電腦網絡查詢系統等）。公司本著“利益共享、團結合作”的原則，企盼與供應商朋友密切合作，攜手共創xx有限公司的美好明天。 如您有任何疑問或意見，請來電示教。業務洽談，請垂詢：營采中心 聯系電話：意見投訴，請垂詢：防損部 聯系電話：或e-mail: 我們會全天有人恭候！超市地址：籌備處地址：xx市xx路xx號郵編：第一章 xx超市有限公司概述xx超市是一家年輕的零售企業，成立于20xx年。目前公司在xx地區有x家面積在1

52、0005000平米不等的大型超市，經營情況良好，在當地享有良好的聲譽，發展情況看好。xx超市以人為本，注重市場，注重規范化管理。公司主要管理人員年富力強，市場意識強,有闖勁，善于吸取知名零售企業先進的管理思想和管理模式。公司希望在未來的幾年里能成為xx地區地區最大，最有競爭力的連鎖超市企業之一。公司始終堅持“創新、服務、滿意、第一”的經營理念，以“走進社區，服務街坊”為宗旨，大大滿足了顧客“一站購齊”的購物需求，深受廣大顧客喜愛。本著“立足xx(地區)、鞏固xx、輻射全國”的發展目標，公司創辦以來，秉承“顧客至上、平價第一”經營原則，多次被政府部門、行業協會、消費者協會等機構授予榮譽稱號，贏得

53、了社會及廣大消費者的廣泛認同。為保證xx超市的專業化管理，取得良好的經營業績，xx超市有限公司與經驗豐富的專業化超市管理輸出公司北京東方國泰商業顧問有限公司精誠合作，全權委托北京東方國泰商業顧問有限公司進行經營管理，該公司是由一批來自沃爾瑪、家樂福、麥德龍、華聯等國際國內著名連鎖零售企業的管理精英共同創建的專注于超市領域的專業管理顧問公司，本著“全心全意為零售業提供優質服務”的經營宗旨，旨在為超市管理者、超市企業、供應商企業提供專業的咨詢管理服務，是中國超市零售咨詢行業中的領先者。第二章 xx市超市市場定位第一節 目標顧客群一所綜合超市，面對的顧客應該是商圈之內的所有社區居民、企事業單位以及教

54、育、醫療機構。就xx超市而言，其目標顧客群就包括了周邊居民、餐館商鋪、賓館飯店等團體單位及流動人口等。但是在重點顧客劃分上，我們應該抓住重點，按照80/20顧客定律，盡可能地滿足重點顧客的需求，以創造良好的經濟效益。根據xx超市處在店鋪所在商圈內消費中心、周邊居民集中居住，各餐飲企業、娛樂場所集中的的特點，xx超市的重點顧客應該包括： 一周邊社區居民周邊社區居民共有70000多人，家庭戶數估計15786戶，平均年齡35歲以上，教育水平較高，月平均收入1000-2000元。在對周邊居民的調查中，排在第一位的購買商品是食品，其次為日化、文具、生鮮等；小區顧客每次購物的平均金額為35元，其中，由于距

55、離超市較近，購買頻率較高，其中，每天到超市購物的占20%，每周購物23次的占48%，每周1次購物的占11%，偶爾購物的占21%；應該說，我們應該研究他們的需求，觀察他們的購物習慣，引導他們的消費，從而使他們成為xx超市最忠實的顧客群。店鋪所在商圈內居民家庭收入較高，對生活品質尤其是膳食結構、營養均衡要求很高，所以應在優化商品結構上下功夫，尤其在生鮮、食品和保健品方面。另外由于他們代表家庭消費，所以對家居用品、洗護、紡織品和家電都有不同的需求，應在這些方面著重考慮以吸引這部分消費能力高的消費群體，滿足他們的購物需求。二、店鋪所在商圈內機關和各企事業單位店鋪所在商圈內各機關企事業單位收入較高，又都有發福利的傳統，應大力爭取他們成為我們的團購會員，并通過豐富的商品品種、優惠靈活的會員折扣、周到細致的會員綜合服務（例：一卡多能的團體會員卡、網上訂貨中心、代采代運服務、開通團購綠色通道等）、靈活的結算方式（信用評估）吸引他們的長期消費。按照預測，這些團體購買在整個營業額中將占到1520%的比例，我們應該成立團購部，對團體購買客戶給予高度的重視。第二節 市場定位根據對xx超市商圈結構及競爭對手的調查與分析，新開的xx