1、咨詢流程1、和孩子進(jìn)行簡單交流和了解 （30分鐘左右 ） 家長帶孩子來咨詢大多都是 （來找大夫看病的 ）很謙虛的，作為咨 詢師要擺正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“專業(yè)”的向孩 子了解一下以前的以及現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，讓家長感覺到我們的專業(yè)。 氣氛很重要，有點(diǎn)幽默感就最好了。了解孩子最近的學(xué)習(xí)成績水平、各門功課的喜好程度和業(yè)余愛 好、業(yè)余時間的分配了解孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)目的，計劃性，學(xué)習(xí)主動性，學(xué)習(xí)興 趣，學(xué)習(xí)動機(jī)等了解孩子的聽課、作業(yè)、考試等2、安排孩子做測試題（ 2 分鐘）讓孩子去做測試題， 讓孩子按真實(shí)情況填寫， 跟學(xué)生說明做這個 測試題的主要目的和時間要求在 30 分鐘以內(nèi)完成。3

2、、和家長簡單交流了解孩子的情況和來此的目的（ 10 分鐘） 在學(xué)生做測試題的同時， 向家長大致總結(jié)一下孩子的學(xué)習(xí)情況和 特點(diǎn)、問題。然后跟家長說還需要般急于說出自己的無奈，讓他盡情 表達(dá)來此想要解決的問題和目的。 在家長談學(xué)生問題的同時， 我們要 盡量傾聽，把重點(diǎn)記錄下來。4、分析診斷孩子學(xué)習(xí)上存在的問題 （10-20分鐘 ） 大致了解孩子的情況后就是最關(guān)鍵的部分。 對孩子現(xiàn)有情況的一 個分析，分析要準(zhǔn)要獨(dú)特， 根據(jù)孩子的性格和你的了解判斷分析，說 出孩子學(xué)習(xí)中常出現(xiàn)的一些現(xiàn)象， 要說出一些家長沒向你反映過的現(xiàn) 象，家長會相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同你， 一般這樣的孩子都沒有好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方 法，大家都當(dāng)過老師

3、從這方面談基本都對癥， 最終達(dá)到相當(dāng)認(rèn)可你的 程度。另外，家長往往只看到孩子學(xué)習(xí)成績和學(xué)習(xí)的特點(diǎn)， 但很少看到 這些表面現(xiàn)象背后真正的原因是什么。 導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是多方面 的，其中很大程度上是家長教育方式不當(dāng)，要幫助家長分析，因?yàn)槲?要讓家長認(rèn)識到家庭教育的重要性， 需要家長和我們合作后配合我們 的工作。這些學(xué)習(xí)上的問題是長期積累的，要讓家長意識這點(diǎn)，這樣 家長才能接受我們長期輔導(dǎo)的計劃和方案。5、提出簡單地解決方案 （10-20分鐘 ） 結(jié)合與孩子、家長的交流，大致造成這些情況的原因，和如果我 們?nèi)プ龅囊恍┙鉀Q的方法。 這點(diǎn)非常重要， 因?yàn)槲覀儽仨氁谶@個環(huán) 節(jié)上給家長足夠的信任， 讓家

4、長信任我們， 讓家長知道我們是專業(yè)的。 所以我們的分析和解決方案一定要準(zhǔn)備， 有針對性， 一定要能夠說服 家長。在取得家長的信任之后， 家長就會相當(dāng)渴求得到專家的幫助， 再 好的孩子都有不足的地方， 再不好的孩子都有值得贊同的地方， 來我 們這里的孩子通常情況都不是很好， 首先肯定孩子的優(yōu)點(diǎn)， 得出孩子 可醫(yī)治好的，但是必須要有合理的、有針對性的方法的觀點(diǎn)，從而引 導(dǎo)出全程個性化家教。6、介紹全程個性化家教（ 10-20分鐘）在家長的認(rèn)可中， 再介紹我們服務(wù)的流程和優(yōu)勢所在， 給家長介 紹我們要如何解決孩子這些學(xué)習(xí)問題。 根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和需要輔 導(dǎo)的學(xué)科，確定每周課時和輔導(dǎo)期限。在介紹我們

5、的服務(wù)的時候，最 好能夠把學(xué)生的情況帶進(jìn)去，這樣可以告訴家長，學(xué)生的問題，我們 能解決。同時把大致地收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)告訴家長。如果前期工作做得好，家長往往不是注重服務(wù)的流程和內(nèi)容， 這樣就少介紹一些， 如果前期做不好， 就得靠突出我們的服務(wù)來引起 家長的興趣了， 不過這樣家長會盯著教務(wù)， 即便簽單后期也不會很好 做。在介紹服務(wù)的時候，就要給家長打針，讓他感受到要什么樣的服 務(wù)就要什么樣的付出（錢） ，這樣家長有錢的就把握時機(jī)讓家長把輔 導(dǎo)的事定一下，沒有錢的就會問價錢了 （往往過于緊張價錢的就會忘 記我們服務(wù)的好了 ）7、看合同和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 （3-20 分鐘） 在家長很滿意我們咨詢的時候， 要能把握住

6、簽約的時機(jī)， 閑話盡 可能的少說，“言多必失”，再說了，當(dāng)?shù)搅顺燥垥r間或家長明顯的感 覺到已經(jīng)很疲憊時，是不會作決定的，常常會要求回家考慮考慮。咨 詢師要在雙方很滿意時，引導(dǎo)， “您看今天能不能把這個事定一下， 因?yàn)檫@周定，下周才能上課，這周定了，我們還需要 3-5 天的時間安 排，因?yàn)橐才藕线m的老師，老師還要備課，我們還要建檔等” 。當(dāng)家長表示能定時， 要到財務(wù)取一下合同和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)， 并說明合 同是為了對輔導(dǎo)的一些事情有一個約定， 并可以給家長簡單介紹一下 合同：合同的第一部分是收費(fèi)；第二部分是學(xué)大的責(zé)任和義務(wù)，也就 是咨詢師在咨詢時說的一些事項(xiàng)以文字的形式記錄的； 第三部分的是 家長與孩

7、子的責(zé)任和義務(wù)， 主要是要家長與孩子要如實(shí)、 積極的反饋 教學(xué)效果，如上課感受等， 不管是好的還是不好的。主要為教學(xué)管理 的配合，因?yàn)榻虒W(xué)不是單方面的事。第四部分要求家長一定得看：如 果在一個月內(nèi)不滿意，可以隨意終止輔導(dǎo)，但超出一月后，沒有特殊 情況下不允許隨意終止， 我們的教學(xué)對象需要穩(wěn)定， 否則將扣除 2 個 月輔導(dǎo)費(fèi)用的違約金。如果孩子無故曠課，將計入課時，如果請假必 須要提前申請。如果老師遲到、曠課均會給予一定的補(bǔ)償。 如果學(xué)生的測評問卷還沒做完， 咨詢師可以過去催一下， 也可以借機(jī) 過去激勵一下孩子， 鞏固孩子對學(xué)大輔導(dǎo)的認(rèn)可度。 可從學(xué)生的興趣 入手，結(jié)合與家長交流過程中獲取的信息

8、和學(xué)生進(jìn)行交流， 取得學(xué)生 的信任，針對不同的學(xué)生可以采取不同的溝通方式。8、簽約（ 10-20分鐘）簽約的時候， 家長往往會在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議條款上有所意見。 家 長自己主動會問怎么付費(fèi)，咨詢師要很坦誠與自信的表示一次性付 清。（說明：協(xié)議中有分期付款項(xiàng)，是因?yàn)橛行W(xué)生是一個階段的學(xué) 習(xí)都放在學(xué)大，如從初一到初三。關(guān)于費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，在咨詢時，就要多 闡述全程個性化服務(wù)的特色優(yōu)勢， 這樣家長就會覺得這個標(biāo)準(zhǔn)值， 而 不會覺得貴。在咨詢的時候，就要讓家長覺得咨詢師很自信，就不會 對合同上的違約條款浮想聯(lián)翩。 ） 前面獲得學(xué)生的認(rèn)同后， 現(xiàn)在先解決家長對合同存在的疑問和其他問 題。然后與家長、學(xué)生一起確定輔導(dǎo)時間、課時和具體的科目。并說清楚要求家長和學(xué)生做到的， 和我們的試講時間、 對老師的要求等問 題。最后注意： 如果家長不能一次性交清所有費(fèi)用， 剩余費(fèi)用一定要 確定到具體時間， 也就是哪一天的幾點(diǎn)鐘， 如果家長表示沒有時間來 交費(fèi)，要確定上門取款的具體時間。禁止款未到就安排上課。9、交款、送客。（5 分鐘） 交款方式有：現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、支票或者派人去取。注意目前沒有劃 卡消息。一般情況下，領(lǐng)家長到財務(wù)交費(fèi)，而不要代收現(xiàn)金。交完款后，把家 長送至電梯，并表示有問題請隨時打電話溝通。回來后，立即清理咨詢室中的水杯等，為下一個咨詢準(zhǔn)備好。以上時間段分配僅供參考 （一般情況下時間要控