1、市場營銷知識匯總第一章 市場營銷導論1、市場是指某種產品的現實購買者和潛在購買者的集合。市場包括三個主要因 素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。2、市場營銷管理：是指為了實現企業目標目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。3、市場營銷管理的實質是：需求管理。4、8 種不同的需求和相對應的市場營銷管理任務：負需求改變市場營銷無需求刺激市場營銷潛伏需求開發市場營銷下降需求重振市場營銷不規則需求協調市場營銷充分需求維持市場營銷過量需求降低市場營銷有害需求反市場營銷 （特別要注意：潛伏需求和過量需求的定義區別，定義參看課本P4）5

2、、市場營銷近視：只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化。6、推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念注重買方需要。7、客戶觀念的定義（ P8） 8、市場營銷管理過程，就是企業為實現其任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。9、尋找和分析、評價市場機會，是市場營銷管理人員的主要任務，也是市場營 銷管理過程的首要步驟。10、市場營銷戰略，就是企業根據可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。11、市場營銷組合：產品（product）、價格（price）、地點（place）和促銷（promotion）。12、大市場營銷： 企業能夠影響自己所處的市場營銷

3、環境， 而不應該單純地順從和適應環境。（權力 power 和公共關系 public relation）13、從管理學引入到市場營銷領域的概念：科學管理、任務、職能化管理、科學 方法、簡單化、多樣化、標準化。第二章 戰略計劃過程1 、逆向營銷：先找到一個行之有效的戰術，然后再把該戰術發展成為戰略。2、戰略計劃是企業根據外部市場營銷環境和內部資源條件而制定的涉及企業管 理各方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的 帶有全局性的重大計劃。3、定點超越，它是指企業將其產品、服務和其他業務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續對比衡量的過程。4、定點超越的四種類型：產品

4、、過程、組織、戰略。5、定點超越的過程步驟：（ 1） 明確目的和目標。（ 2）確定量化方法和信息來源。 （ 3）選擇定點超越的對象。（ 4）測量和描述本企業。（ 5）測量和描述定點超（ 6）對比（ 7）建議 與策劃（ 8）計劃的執行和控制6、戰略計劃過程是指通過制定企業的任務、 目標、業務組合計劃和信業務計劃， 在企業的目標和資源（或能力）與迅速變化的環境之間發展和保持一種切實 可行的戰略適應的管理過程。7、波士頓咨詢集團法是用“市場增長率 -相對市場占有率矩陣”來對企業的戰略業 務單位加以分類和評價。（注意： p34 圖 2-1 非常重要 務必弄清楚，可能出論述題目）8、問號類：高市場增長率

5、和低相對市場占有率明星類：高和高金牛類：低和高瘦狗類：低和低9、相對應的戰略：發展：問號類保持：金牛收割:弱小的金牛、問號類和瘦狗放棄:問號和瘦狗10、通用電氣公司法：用“多因素投資組合矩陣”來對企業的戰略業務單位加以分類和評價。兩個因素：行業吸引力和業務力量。11、綠色地帶：增加投資和發展黃色地帶：維持 紅色地帶：收割或放棄12、企業發展新業務的方法：密集增長、一體化增長和多元化增長 密集增長：市場滲透、市場開發和產品開發 一體化：后向一體化、前向一體化和水平一體化 多元化：同心多元化、水平多元化和集團多元化。第三章 市場營銷調研與預測1、市場營銷信息系統，是指一個由人員、機器和程序所構成的

6、相互作用的復合 體。它由四個子系統構成：內部報告系統、市場營銷情報系統、市場營銷調 研系統和市場營銷分析系統。2、市場營銷調研，是指系統地設計、收集、分析并報告與企業有關的數據和研 究結果。3、經過編排、加工處理的數據，稱為二手數據；企業首次親自收集的數據，稱 為一手數據或原始數據。4、二手數據的主要來源：可能存在于企業信息系統，可能存在于經銷商、廣告 代理商、行業協會信息系統內，也可能出現于政府出版物或商業、貿易出版 物上，還可能需從提供市場營銷信息的企業購進。5、評估二手數據的標準：公正性、有效性、可靠性。6、收集原始數據的主要方法：觀察法、實驗法、調查法和專家估計法。7、試驗設計的主要類

7、型：簡單時間序列試驗、重復時間序列試驗、前后控制組 分析、階乘設計和拉丁方格設計。8、調查方法主要有三種：電話訪問（最迅速、最及時） 、郵寄問卷（最有效的調查方法）、人員訪問（最靈活）9、測定尺度：名義尺度、順序尺度、間距尺度和比例尺度。10、市場需求： 某個產品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區域、 一定的 時間、一定的營銷環境和一定的營銷方案下購買該產品的總量。11、市場底量（基本銷售量）不開展任何營銷活動，市場對某種產品的需求。12、市場潛量是指在一定的營銷環境條件下， 當行業營銷費用漸漸增高時， 市場 需求所能達到的極限值。13、市場需求預測的主要方法： 購買者意向調查法、 銷售人

8、員綜合意見法和專家 意見法。第四章 市場營銷環境分析1、市場營銷環境是指影響企業與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力 的各種角色和力量。2、理想業務：高機會和低威脅冒險業務：高高成熟業務：低低困難業務：低高3、對威脅可能選擇的對策：反抗、減輕和轉移。4、市場營銷中介：供應商（提供原料等） 、商人中間商（從事商品購銷活動） 、代理中間商（協 助購銷）、輔助商（運輸、廣告等）5、市場：消費者市場、生產者市場、中間商市場、政府市場和國際市場。6、公眾：金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、一般公眾和企業內部公眾7、可支配個人收入是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業

9、性 開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。 （影響消費者購買力和支出的 決定性因素）8、可隨意支配個人收入是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的 固定支出所剩下的那部分個人收入。9、恩格爾定律（ P81）第五章 市場購買行為的分析1、影響消費者購買行為的主要因素：文化、社會、個人、心理2、參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。3、馬斯洛需求層次：（從低級到高級） 生理、 安全、社會、自尊和自我實現需要4、消費者購買行為的分類：習慣型、交換型、協調型和復雜型購買行為。5、組織市場的特點：派生需求、多人決策、過程復雜和提供服務。6、產業購買者的行為類型：直接重購、修正

10、重購、全新采購7、影響產業購買者決策的主要因素：環境、組織、人際、個人和購買者。8、價值分析：是指某種產品的功能和所耗費的成本之間的比例關系。 價值分析的目的是：耗費最好的資源，生產出或取得最大的功能，以提高經 營效益。第六章 市場競爭戰略分析1、產業競爭觀念，提供同一類產品或可相互替代產品的企業，構成一種產業，如汽車產業、醫藥產業。2、市場競爭觀念，競爭者是那些滿足相同市場需要或服務于同一目標市場的企 業。3、競爭者的市場反應：從容不迫型競爭者、選擇型競爭者、兇猛型競爭者、隨 機型競爭者。4、企業建立競爭情報系統的具體步驟： （1）建立系統。（2）收集數據。（3）評 價分析。（4）傳播反應。

11、5、市場主導者可從 3 個方面擴大市場需求量：一是發現新客戶；二是開辟新用 途；三是增加使用量。6、市場主導者六種防御戰略：陣地防御、側翼防御、以攻為守、反擊防御、運 動防御、收縮防御。7、市場主導者設法提高市場占有率，也是增加收益、保持領先地位的一個重要 途徑。8、挑戰者選擇的五種進攻戰略：正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、 游擊進攻。9、市場跟隨者的戰略：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。10、市場補缺者要完成三個任務： 創造補缺市場、 擴大補缺市場、 保護補缺市場。第七章 目標市場營銷1、目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分，二是選擇目標市場，三是進 行市場定位。2、市場細分的利益

12、：首先，市場細分有利于企業發現最好的市場機會。其次， 市場細分還可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。 最后，細分市場 有利于提高企業的競爭能力。3、消費者市場的細分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量。4、企業可以用三個尺度來測量消費者的生活方式：活動、興趣、意見。5、產業市場細分的依據：最終用戶、顧客規模、其他變量。6、市場細分的有效性需具備的條件：可測量性、可進入性、可盈利性、可區分性。7、反市場細分，是“異中求同”地將許多過于狹小的子市場組合起來，以便能以 較低的成本和價格去滿足這一市場的需求。8、無差異市場營銷是指企業在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注

13、重子市場的共性， 決定只推出某一產品， 運用某種單一的市場營銷組合， 力求在 一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。 優點：產品的品種、 規格、款式簡單， 有利于標準化與大規模生產，有利于降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等成本 費用。 缺點：某種單一產品以同樣的方式廣泛銷售并不能受到所有購買者的 歡迎。9、差異性市場營銷是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并 在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。優點： 提高市場占有率，增加銷售額。 缺點：增加企業的生產成本和市場營銷費用。10、集中性市場營銷是指企業集中所有力量， 以一個或少數幾個性質相似的子市 場作為目

14、標市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。 優點：對 于資源有限和初次進入新市場的大企業比較容易獲得市場占有率， 獲得較高的投 資收益率。 缺點：集中性市場營銷有較大的風險，如果市場情況變壞，企業可能陷入困境。11、選擇目標市場戰略需考慮的因素：企業資源、產品同質性、市場同質性、產 品生命周期階段、競爭對手的戰略。12、市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計， 創立產品、 品牌或企 業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位 置，從而取得競爭優勢。13、市場定位的依據：產品特色定位、顧客利益定位、使用者定位、使用場合定 位、競爭定位。14、市場定位的方

15、法：初次定位、重新定位、對定位、避強定位。第八章 產品策略1、產品，是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括 實物、服務、場所、組織、思想、主意等。2、產品整體概念包括五個基本層次：核心產品、形式產品、期望產品、延伸產 品、潛在產品。3、產品按照是否耐用和是否有形分為：非耐用品、耐用品和服務。4、產品按照消費者購物習慣分類：便利品、選購品、特殊品和非渴求物品。5、產品組合，是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。 產品大類是指產品類別中具有密切關系的一組產品。 產品項目是指某一品牌或產品大類內由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區別 的具體產品。6、產品組合涉及四

16、個維度：寬度、長度、深度和相關性。7、產品組合的寬度是指一個企業的產品組合中所擁有的產品線數目產品組合的長度是指一個企業的產品組合中產品項目的總數。產品組合的深度是指一個企業產品線中的每一產品項目有多少個品種。 產品組合的相關性是指各條產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道或其他 方面相互關聯的程度。8、產品組合的優化和調整可選擇的策略：擴大產品組合、縮減產品組合、產品 延伸、產品大類現代化。9、產品延伸三種具體做法：向下延伸、向上延伸、雙向延伸。10、品牌，也就是產品的牌子。它是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常 由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些重要的要素的組合構成，用做一 個銷

17、售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區別。11、構筑品牌資產的五大元素：品牌忠誠、品牌知名度、感知品質、品牌聯想和 其他獨有資產。12、商標實質上是一種法律名詞， 是指已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或 一個品牌的一部分。商標是企業的無形資產。13、品牌的統分策略：個別品牌、統一品牌、分類品牌、企業名稱加個別品牌。14、企業形象識別系統（CIS）是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳播系統（特別是視覺傳播設計） ，傳播給企業周圍的關系或團體（包括企業內部與 社會大眾），并使其對企業產生一致的認同與價值觀。15、產品包裝的作用：保護產品、促進銷售、提高價值。16、包裝策略：相似包裝、

18、差異包裝、相關包裝、復用包裝策略或多用途包裝策 略、分等級包裝、附贈品包裝、改變包裝17、產品生命周期是指產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程 18、產品生命周期一般分為四個階段：介紹期（或引入期） 、成長期、成熟期和 衰退期。19、介紹期營銷策略 產品特點：產品銷量小，促銷費用高，制造成本高，銷售 利潤常常很低甚至為負值。 可選用的策略：快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快 速滲透策略、緩慢滲透策略。20、成長期營銷策略：改善產品品質、尋找新的子市場、改變廣告宣傳的重點、 降價。21、成熟期營銷策略：調整市場、調整產品、調整營銷組合。22、衰退期營銷策略：繼續策略、集中策略、收縮策略、

19、放棄策略。23、新產品開發過程由八個階段構成，既尋找創意、甄別創意、形成產品概念、 制定營銷策略、營業分析、產品開發、市場試銷、批量上市。24、新產品采用過程， 是指消費者個人由接受創新產品到成為重復購買者的各個 心理階段。25、創新決策過程包括五個階段：認識階段、說服階段、決策階段、實施階段和 證實階段。26、新產品采用者的類型：創新采用者、早期采用者、早起大眾、晚期大眾、落 后采用者。第九章 定價策略1、影響定價的因素：定價目標、成本、需求、競爭者及其他市場營銷組合因素2、定價方法：成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法成本導向定價法：成本加成定價法和目標定價法。成本加成定價法，是

20、指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產品銷售 價格。目標定價法，是指根據估計的總銷售收入（銷售額）和估計的產量（銷售量） 來確定價格。需求導向定價法：認知價值定價法、反向定價法和差別定價法。認知價值定價法就是企業根據購買者對產品的認知價值來確定價格的方法。反向定價法是指企業根據消費者能接受的最終銷售價格， 計算自己從事經營 成本和利潤后，逆向推算出產品的批發價格和零售價。競爭導向定價法：隨行就市定價法、投標定價法。3、定價策略：折扣與折讓定價策略、地區定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產品定價策略和產品組合定價策略。折扣與折讓定價策略：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣和讓價策

21、略。地區定價策略： FOB 原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價和運 費免受定價。心理定價策略：聲望定價、尾數定價、招徠定價。差別定價策略：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價和銷 售時間差別定價。新產品定價策略：撇脂定價和滲透定價。4、產品組合定價策略：產品線定價、選擇產品定價、補充產品定價、分部定價、 副產品定價和產品系列定價。第十章 分銷策略1、市場營銷渠道，是指配合在一起生產、分銷和消費某一個生產者的產品和服 務的所有企業和個人。2、分銷渠道是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品 和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。3、分銷渠道的功能

22、：調研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資和風險承擔。4、分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數目的多少。5、企業的分銷策略：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。6、整合渠道系統是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統。包括： 垂直渠道系統、水平渠道系統、多渠道系統。7、渠道設計問題的中心環節是確定到達目標市場的最佳途徑。8、影響分銷渠道設計的因素：顧客特性、產品特性、中間商特性、企業特性、 環境特性。9、生產者贏得中間商合作的勢力：強制力、獎賞力、法定力、專長力、感召力。10、渠道沖突的原因：目標差異、歸屬差異、認知差異、過度依賴。11、物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管

23、理和轉移，使商品在需要的時間 到達需要的地點的經營活動。12、物流的目標： 對產品進行適時適地的傳送， 兼顧最佳顧客服務與最低配送成 本。第十一章 促銷策略1、促銷或促進銷售，是企業通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發并刺激顧客購買欲望，使其產生購買行為的活動和過程2、促銷分為兩大類：人員推銷和非人員推銷。3、促銷從本質上說是一種買方和賣方的信息傳播溝通。4、促銷組合是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等 各種促銷方式進行的適當選擇和配合。5、影響促銷組合策略的因素：產品類型、推式與拉式策略、促銷目標、產品生 命周期階段、經濟前景。6、企業確定廣告預

24、算的四種方法：量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法和 目標任務法。7、媒體的特性：報紙優點：彈性大、及時、對當地市場覆蓋率高、易接受 和被信任。缺點：時效短、轉閱者少。 雜志優點：可選擇適當的地區和對象、可靠且有名氣、時效長、 轉閱者多。缺點：購買前置時間長、有些發行是無效的。 廣播優點：大量使用、可選擇適當的地區和對象、成本低 缺點：僅有音響效果、不如電視吸引人、展露瞬間即逝 電視優點：視、聽、動作緊密結合且引人注意、送達率高 缺點：絕對成本高、展露瞬間即逝、對觀眾無選擇性。8、媒體的選擇需考慮的因素：目標受眾的媒體習慣、產品特性、信息類型、成 本。9、網絡廣告的優勢：（1）網絡廣告可以根據

25、更精細的個人差別將顧客分類，分 別傳遞不同的廣告信息。（2）網絡廣告是互動的。（3）網絡廣告利用最先進的虛 擬現實界面設計來使受眾達到身臨其境的感覺， 這會帶來全新的體驗。（4）網絡 廣告的用戶構成也是廣告商們愿意投資的因素。10、人員推銷是指企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人 交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。11、推銷人員的工作任務： （1）積極尋找和發現更多的可能的顧客和潛在顧客。 （ 2）把關于企業產品和服務方面的信息傳遞給現有及潛在的顧客。 （ 3）運用推 銷技術，千方百計的推銷產品。 （4）向顧客提供各種服務。 （5） 經常向企業報 告訪問推銷活動情

26、況，并進行市場調查和收集市場情報。12、銷售人員的激勵：銷售定額、傭金制度。第十二章 市場營銷計劃與組織1、市場營銷組織是指企業內部涉及市場營銷活動的各個職位及其結構。2、市場營銷組織類型：專業化組織和結構性組織。專業化組織：職能型組織、產品型組織、市場型組織和地理型組織。 智能型組織是最古老也是最常見的市場營銷組織形式。第十三章 市場營銷執行與控制1、市場營銷執行是將市場營銷計劃轉化為行動方案的過程，并保證這種任務的 完成以實現計劃的既定目標。2、市場營銷執行過程的六個主要步驟：制定行動方案、建立組織結構、設計決策和報酬制度、開發人力資源、建立企業文化、確定管理風格。3、市場營銷控制，是指管

27、理者經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實際是否一致， 如果不一致或沒有完成計劃， 就要找出原因所在， 并采取適當措 施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。4、衡量市場占有率的四種度量方法：全部市場占有率、可達市場占有率、相對 市場占有率（相對于三個最大競爭者） 、相對市場占有率（相對于市場領導競爭 者）。5、市場營銷審計，是對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程 序和業務等進行綜合的、 系統的、 獨立的和定期性的核查， 以便確定困難所在和 各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。6、市場營銷審計的內容：市場營銷環境審計、市場營銷戰略審計、市場營銷組 織審計、

28、市場營銷系統審計、市場營銷盈利能力審計、市場營銷職能審計。第十四章 市場營銷道德1、營銷道德是調整企業與所有利益相關者之間的關系的行為規范的總和，是客 觀經濟規律及法制以外制約企業行為的另一要素。2、西方學術界在道德問題上是三種代表性觀點：功利論、道義論、相對主義論。3、羅斯的顯要義務理論：誠實、感恩、公正、行善、自我完善、不作惡。4、企業的社會責任可概括為三大類： 保護消費者權益、 保護社會的利益和發展、 保護社會自然環境。第十五章 市場營銷新概念 1、CRM 顧客關系管理，即專門收集整理顧客與企業相互聯系的所有信息，借以 改進企業經營管理，提高企業營銷效益。2、CRM 的主要功能：顧客的獲

29、取、顧客的開發、顧客的保持。3、交叉銷售是借助 CRM ，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售 多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。4、綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需要和環 境利益的統一而開展的市場營銷活動。5、綠色營銷的特征：營銷觀念的升華、營銷目標的差異、營銷手段的不同。6、綠色營銷實施的步驟：樹立綠色營銷觀念、收集綠色需求信息、制定綠色營 銷戰略、確定綠色營銷組合。7、整合營銷是一種系統化的營銷方法，具有自身的指導理念、分析方法、思維 模式和運作方式，是相對抽象的、共性的營銷的具體化。8、整合營銷發生在兩個層次：一是不同的營銷功能必須共同工作；二

30、是營銷部 門必須和企業其他的部門協調。9、整合營銷傳播是指企業在經營活動過程中，以由外而內的戰略觀點為基礎， 為了與利害關系者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰 略。10、關系營銷是以系統論為基本思想， 將企業置身于社會經濟的大環境中來考察 企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷 商、政府機構和社會組織發生互動關系的過程， 企業營銷活動的核心是建立并發 展這些公眾的良好關系。11、關系營銷的類型：企業內部的關系、企業與競爭者的關系、企業與顧客的關系、企業與供應商的關系、企業與影響者的關系12、關系營銷的層次：基本型關系營銷、鼓動型關系營銷、負責

31、型關系營銷、能 動型關系營銷、伙伴型關系營銷。13、網絡營銷是指利用 Internet 技術最大程度地滿足客戶的需求，來達到開拓市 場，增加盈利的目的的營銷過程。14、網絡營銷的特征：（1）網絡營銷的最大優勢在于及時、正確的獲取顧客的需 求信息。（2）網絡營銷真正體現了目標市場營銷的個性化需求。 （3）網絡營銷使 目標顧客的范疇發生了根本性的變化。 （4）網絡營銷使企業與顧客的地位發生了 變化。（5）網絡營銷使顧客以較低的價格獲取產品。 （ 6）網絡營銷使消費者購物 更理性。（7）網絡營銷需要用最先進的信息技術作后盾。1999年計算題 （10 分，要求列出計算公司，小數點后保留兩位數 ） 某小

32、型超級市場 1992 年1998 銷售額如下表所示，試用適當的方法對 及 2000 年銷售額進行預測。時間92939495 969798銷售額520540560550580600618解：第一步：列出計算公式Y=a+bXa=B7 n , b=EXY/ 1X第二步：列表添入有關數據時間XYXYX1992-3520-156091993-2540-108041994-1560-560119950550001996158058011997 26001200 41998 36181854 9刀 0 396843428第三步：將有關數據代入公式，求a和b的值，并列出預測模型a=!Y/n=3968/7=56

33、6.86b=EXY/ 2=434/28=15.5Y=566.86+15.5X第四步：求 1999年及 2000年銷售預測值Yi999=566.86+15.5*4=628.86（萬 元）丫2000=566.86+15.5*5=644.36（萬元）場長10明星類Stars)問號類(Questi onI |現(Ca金牛類)q瘦狗類(Dogs)10 1 0.1相對市場占有率市場增長率一相對市場占有率”矩陣一、無差異營銷戰略以整個市場中的共性部分為目標，不管細分部分的差異性，只求滿足最大多數顧客的共同 性需要。產品和營銷方案都是針對大多數顧客，為的是獲取規模經濟效益。例如：光明牛奶、娃哈哈礦泉水。優點：大量營銷，品種少批量大，可節省費用，降低成本，提高利潤率。 缺點：當同一個市場有許多企業采用此戰略，競爭激化，獲利的機會不多， 對實力不強的小企業來說，難于取得成功；單一的產品和單一營銷方案很難 覆蓋所有客戶群，也難于讓客戶滿意。二、差異營銷戰略在市場細分的基礎上，選擇多個子市場作為目標，針對每個目標市場，分別設計不同的產 品和營銷方案。 例如：目前海爾的家電銷售、移動公司推出的多種話費套餐方案等 優點：有的放