現代談判學第一章一、選擇題1) 古代談判的主要形式（議事會、會議、會盟）2) 文獻中能查找到的最早的談判出現在（黃炎帝時期）3) 與談判含義最接近的（洽談）4) 談判的藝術出版與（1968）年，作者（尼爾倫伯格）5) 談判的互動性特點涉及（信息交流、思想溝通、利益互換）方面。6) 談判成功的基礎（信息交流、思想溝通）7) 談判的前提（存在尚未滿足的需求）8) 談判的本質（滿足需要）9) 談判學的研究對象包括哪些方面？1. 介紹談判的基本常識2. 揭示談判的一般規律3. 探討策略技巧的應用4. 借鑒成果，總結經驗10) 談判學的相關學科有哪些？ 歷史學、社會學、經濟學、管理學、思維學、決策權、語言學、邏輯學11) 歷史上最早的談判是（民間事務）內容的談判12) 奴隸社會產生的談判形式（軍事、政治）13) 古代談判有哪些特點？1. 談判是統治者的專利2. 個人作用至關重要3. 談判的儀式比較簡單4. 相互欺騙是常見手段14) 談判屬于（第四/服務）產業二、名詞解釋現代談判學：介紹談判的基本常識，揭示談判的一般規律，探索談判策略技巧應用的一門綜合性邊緣學科三、簡答題1、 如何理解談判實踐的含義答題如下：P3 談判實踐是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。1) 談判必須在兩個以上參與者之間進行2) 談判的前提主要存在某種分歧3) 談判的目的是謀求合作，滿足需求4) 談判主要憑借語言交流來實現2、 簡述談判的一般特征答題如下：P81) 談判是人的理性行為2) 談判是參與者的互動3) 談判是參與者的合作4) 談判是參與者的競爭5) 談判是復雜的活動3、 談判有哪些作用答題如下：P141) 談判是解決爭議的手段2) 談判是平息爭端的途徑3) 談判是調整利益的方法4) 談判是發展經濟的橋梁5) 談判是改善環境的措施4、 簡述談判事業的現狀（新的趨勢）答題如下：P321) 談判的應用范圍越來越廣泛2) 談判所起的作用越來越重要3) 談判的策略技巧越來越正規4) 談判的專業人才越來越第二章一、選擇題1) 談判的基本要素，分別指哪些內容1. 談判主體：行為主體（多方或雙方談判參與者）；關系主體（雙方或多方談判組織領導）2. 談判客體：妙的或議題3. 談判媒介：語言（信息）4. 談判目的：滿足某種某些需要2) 談判的主要方式有哪些橫向談判，縱向談判，從屬式談判，獨立式談判，軟式談判，硬式談判，原則式談判，電話談判，電函談判3) 談判的平等互利原則適用于（各個層次、各種類型）談判4) 談判的正義原則適用于（政治軍事談判）談判5) 真誠與守信是什么關系真誠是守信的前提條件或思想基礎，守信是真誠的外在表現6) 談判的遵規守法的原則適用于（經濟和科技談判）談判7) 正規大型談判分幾個階段1. 談判準備階段2. 談判開局階段3. 交流探測階段4. 磋商交鋒階段5. 協議簽約階段8) 談判的開局階段有哪些作用1. 形成第一印象2. 建立洽談氣氛3. 決定談判態度4. 確定談判方式5. 形成等級觀念9) 談判的交流探測階段以（談）為主10) 談判的主體階段是（磋商交鋒）階段11) 談判的命脈是（對立與交鋒）12) 契約分（協約公報類契約，合同類契約）二、名詞解釋：1) 橫向談判：將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進，循環往復的討論每一項議題的談判方式2) 縱向談判：對確定的議題按先后順序依次進行商討的談判方式3) 從屬談判：針對單方主體提出的議題而展開討論的談判方式4) 獨立式談判：針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式5) 軟式談判：一方有求于另一方，希望避免沖突，順利達成協議而采用的談判方式6) 硬式談判：一方主體自認為實力強大并企圖壓倒對方，而采用的以強欺弱的談判方式7) 原則式談判（哈佛談判術）：強調談判中人與事區別對待，應該重點討論利益問題，事先擬定多種方案，應堅持使用客觀標準8) 契約：用文字結果形成記錄協商結果，規定合作各方權利與義務的法效性條文三、簡答題1) 簡述談判主體和客體的關系組合1. 兩個主體與一個客體2. 兩個主體與多個客體3. 多個主體與多個客體2) 簡述電話談判的優缺點1. 優點：使對方迅速，明確地表達態度；能夠避免地位差異的消極心理的影響；控制對方說話的時間2. 缺點：不能充分考慮對方或自己的意見；來不及查閱有關資料；容易誤解對方的本意；不能全神貫注，忘記重要內容3) 談判的基本原則1. 平等互利原則2. 堅持正義原則3. 謀求一致原則4. 依據標準原則5. 真誠守信原則6. 確定靈活原則7. 時間效率原則8. 遵規守法原則4) 談判的準備階段需要做好哪些工作1. 收集有關信息2. 制定談判決策3. 擬定談判計劃4. 做好物質準備5) 談判的開局階段需要做好哪些工作1. 確定談判人員2. 通過談判議程3. 提出談判方案6) 談判的協議簽約階段做好哪些工作1. 通過談判記錄2. 審閱背景材料3. 討論契約初稿4. 各方代表簽字第三章一、選擇題：1) 經貿談判有哪些特點1. 談判主體的多層次性2. 主體之間的可選擇性3. 主體地位的平等性4. 談判方式的靈活性2) 最低層次是（個人）之間的，最高層次（國家）之間的，最普遍（企業/組織）之間的經貿談判3) 經貿談判有哪些類型買賣談判，供用電談判，贈與談判，借款談判，租賃談判，融資租賃談判，承攬談判，建設工程談判，運輸談判，保管談判，倉儲談判，委托談判4) 涉及內容最多，范圍最廣的經濟談判是（買賣）談判。5) 買賣談判的內容包括（標的物，數量，質量，價款，履行期限，履行地點，履行方式，違約與索賠，包裝，檢驗，結算，裝運，保險，不可抗拒，仲裁，合同實用的文字及其效力）6) 科技談判有哪些特點？1. 主體客體的多樣性2. 標的價格的復雜性3. 權益關系的持續性4. 準備工作的嚴謹性5. 談判原則的特殊性7) 科技談判應遵循哪些原則有利于科學技術進步的原則和加速科技成果的轉化，應用和推廣原則8) 科技談判有哪些作用1. 促進科技成果的轉化2. 調動科研人員積極性3. 促進橫向聯合與協作9) 科技談判有哪些類型1. 技術開發談判2. 技術轉讓談判3. 技術咨詢談判4. 技術服務談判10) 政治軍事談判有哪些特點1. 談判主體的對等性2. 談判客體的多樣性3. 相關因素的復雜性4. 策略技巧的靈活性5. 談判歷程的艱難性6. 談判原則的特殊性11) 政治軍事談判應遵循哪些原則堅持正義原則，平等互利原則，真誠原則，以戰取勝原則二、名詞解釋1) 經濟貿易談判：人們偉了尋求和實現各自的經濟利益目標，相互明確權利和義務而進行的談判2) 貨物買賣談判：出賣方與買受方當事人就轉移標的物的所有權和支付價款問題而進行的談判3) 建設工程談判：承包方與發包方就完成工程建設任務和支付價款等問題而進行的談判4) 承攬定做談判：承攬方與定做方就完成工作的要求，工作成果的交付和給付報酬問題而進行的談判5) 融資租賃談判：出租方，承租方與出賣方就租賃物的選擇，購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判6) 科技談判：當事人就技術開發，技術轉讓，技術咨詢或服務等問題確立相互之間權利和義務而進行的談判7) 政治談判：政府，政黨，社會團體之間就內政及國際關系等方面的問題為確定各自利益，改善相互關系，協調行為尺度而進行的談判8) 軍事談判：軍事組織之間就宣傳，停戰以及協調武裝沖突中的各方關系，限制武裝力量等問題而進行的談判 三、簡答題1) 簡述經貿談判的重要意義1. 促進市場經濟發展2. 利于開展正當競爭3. 提高決策的科學性4. 利于加強經濟聯系5. 利于實現經濟目標6. 利于發展對外貿易2) 政治軍事談判的功能1. 為實現政治軍事目標服務2. 簡歷改善關系，協調行為尺度3. 優化社會環境，促進和平發展第四章一、選擇題：1) 談判成功和失敗的決定性因素是（個體素質）2) 談判人員的道德修養包括哪些方面的要求？1立場堅定；2.法紀嚴明；3.作用民主；4.廉潔正直；5.坦誠守信；6.勇于奉獻3) 談判人員的知識結構包括哪些方面的內容1. 談判的基礎理論知識2. 談判的主要實務知識3. 相關的基礎學科知識4. 相關行業的基礎知識4) 談判人員的能力結構包括哪些方面交際能力；表達能力；推斷能力；決策能力；應變能力；自控能力；創新能力；自制能力；組織能力；分析問題和解決問題的能力5) 談判人員培養和提高能力應遵循哪些方面？1. 服務原則2. 動態原則3. 特長原則4. 創新原則5. 層次原則6) 大型談判（12-20）人，中型談判（4-12）人，小型談判（少于4）人7) 完成談判任務的組織保證是（談判班子）8) 談判班子負責人的最佳管理幅度是（3-5）人9) 談判班子需要有（領導、助手、翻譯人、專家、工作人員）組成10) 能夠提供代理的服務機構主要有（律師事務所、會計事務所、咨詢策劃公司、信息服務公司）二、名詞解釋1) 談判人員素質：談判人員圍繞談判工作需要在道德修養，知識結構，能力結構和氣質性格等方面應該具備職業特點和總和2) 談判人員知識結構：根據談判的主要工作內容和談判活動的基本特點為了適應工作而應該掌握的知識系統三、簡答題1) 探討談判人員的氣質性格問題具有什么意義？2. 組建優勢互補的談判群體3. 揚長避短加強自身的修養4. 根據對手特點“對癥下藥”2) 培養和提高談判人員的能力有哪些途徑和方法1. 正視現實，充滿信心2. 提高認識，熱愛職業3. 循序漸進，駕駑知識4. 理論指導，勤奮實踐3) 談判人員為什么要少而精1. 保證談判班子的工作效率2. 適合管理指揮的有效幅度3. 滿足談判需要的專業知識4. 適時調換談判班子的成員5. 將成員分成專業談判小組4) 談判領導的職責是什么？1. 挑選成員2. 制定談判計劃3. 做主要發言4. 協調內部意見5. 招集會議或決定休會6. 做出決策7. 簽訂契約8. 請示與匯報5) 談判助手的職責是什么？1. 補充發音2. 提出建議3. 洽談具體問題4. 協助審閱，修改談判文書6) 談判代理人有哪些特點？1. 熟悉談判業務2. 富有實踐經驗3. 具有一定社會影響4. 比較誠實可靠5. 便于利用談判形勢第五章一、選擇題：1) 需要有哪些特點（對象性，周期性，條件性）2) 動機有哪些特點（對象性，周期性，條件性）3) 最重要最強烈的需要是（優勢需要）4) 動機對行為的作用表現在哪些方向？啟動作用，引導作用，促進作用，調整作用5) 談判主體的行為有哪些特征主動性，因果性，目的性，持久性，外顯性，合理性6) 影響談判行為的主要因素有哪些價值觀念，個體意識。群體規范，心理防御，角色扮演7) 個體意識對行為的影響表現在哪些方面影響行為選擇，影響行為監督，影響行為控制8) 影響談判人員的心理預防行為有哪些1. 文飾對行為的影響2. 反向對行為的影響3. 投射對行為的影響4. 移置對行為的影響5. 壓抑對行為的影響9) 激勵理論分哪些種類1. 需要型激勵理論2. 過程型激勵理論3. 狀態型激勵理論10) 需要型激勵理論的代表是（馬斯洛的需要型激勵理論）11) 過程型激勵理論的代表是（弗魯姆的期望理論，洛克的目標理論，斯金鈉的強化理論）12) 狀態型激勵理論的代表是（亞當斯的公平理論，挫折理論）13) 期望理論的基本觀點是（激發力量=目標價值*期望概率）14) 對談判主體實施激勵應遵循哪些原則1. 針對的原則2. 結合的原則3. 強化的原則15) 談判主體的能動作用體現在哪些方面1. 自由選擇，以我為主2. 一絲不茍，減少失誤3. 掌握信息，通曉規律4. 抓住關鍵，提高效率5. 利用時機，隨機應變6. 有膽有識，努力進取二、問答1) 簡述產生談判動機的因素1. 內部動力：談判人員自身的迫切的需要，強烈的興趣，堅定的理想，必勝的信念，牢固的世界觀等2. 外部條件：1.目標引力，2.外界壓力3. 外界壓力：職責，上級的督促，批評2) 簡述群體規范對談判行為的影響1. 群體規范影響整體觀念2. 群體規范影響認識標準3. 群體規范影響行為定向4. 群體規范影響從眾行為3) 預測談判主體的動機有哪些途徑1. 通過內部動力預測動機2. 通過外界壓力預測動機3. 通過目標引力預測動機4. 通過言談舉止預測動機4) 如何預測談判主體的行為1. 根據行為的共同特征預測行為2. 根據影響行動的因素預測行為3. 根據預測動機的結果預測行為4. 根據對方的自我意象預測行為5. 根據群體與個體的關系預測行為6. 根據群體行為的統計概念預測行為5) 簡述目標理論的基本內容1) 目標理論：目標是引起行為的最直接的動機，設置合適目標會使人產生實現目標的成就需要，從而產生激勵作用2) 目標的3個要求：目標的具體性，目標的難度，目標的可接受性3) 具體的難度較大的，能夠被認同的目標，對激勵作用最大6) 激勵理論運用于談判實踐應注意哪些問題1. 激勵的主體和對象2. 影響激勵的外部條件3. 激發力量的基本含義4. 實施激勵的目的與效果7) 激勵談判人員主要有哪些途徑1. 兼顧相關方面的需要或利益2. 滿足談判主體的客觀需要3. 提高談判主體對滿足需要的認識4. 確立適宜的談判目標5. 使談判主體明確目標6. 將工作成績與利益相聯系第六章一、選擇題：1) 談判需要理論的代表（尼爾倫伯格）代表作（談判的藝術）2) 原則談判理論的代表人物（雷法，費希爾，尤瑞）其主要著作（談判技巧利益、選擇、標準）3) 衡量談判方法的標準有哪些？P1684) 原則談判法強調的客觀標準有哪些特點？P182二、名詞解釋：（3） 談判需要理論：P159（4） 談判技巧理論：P186 代表人物，代表著作，觀點（5） 談判實力理論：P188 代表人物，代表著作，觀點（6） 談判結構理論：P190 代表人物，代表著作，觀點三、問答1） 簡述需要理論在談判過程中的運用 P1602） 簡述需要理論在談判策略中的運用 P1611623） 原則談判法的基本內容是什么 P168182五個大標題4） 原則談判法與傳統談判法有哪些不同 P1715） 原則談判法認為應該如何尋求解決問題的方法 P179第七章一、選擇題：1) 談判決策的前提或基礎是什么？P1982) 決策在談判中的作用體現在哪些方面？P2003) 談判決策的思維起點是（問題）？4) 形成問題的原因包括哪些方面？P2065) 談判決策需要掌握哪些信息？P2116) 影響談判的關鍵信息分為哪兩類？P2147) 在談判決策中整理信息應注意哪些要求？P2228) 在談判決策中審核信息應注意哪些要求？P2249) 在談判決策中，分析信息應遵循哪些原則？P22810) 確定談判目標應遵循哪些原則？P23711) 制定談判方案有哪些依據？“P24012) 談判方案分為哪三種？P24113) 制定談判方案應遵循哪些原則？P24214) 評估談判方案涉及哪些內容P24415) 談判計劃有哪些內容構成？談判目標 實施條件 活動措施二、名詞解釋：1) 決策：P1952) 常規性問題：P2043) 非常規性問題：P2044) 談判目標：P246三、問答1) 談判決策的思維程度 P1982) 在談判決策過程中分析信息主要有哪些方法 P2293) 簡述談判目標的規則 P239第八章一、選擇題：1) 謀略有哪些特點P2512) 謀略在談判中成功與否主要取決于什么？P2533) 談判謀略分為哪集中？P2544) 策略的構成要素有哪些？P2555) 在談判中理性對抗奉行（反常）原則，運用（逆向）思維？6) 提出談判方案有哪些方式？P2697) 在談判中讓步應注意的要求？P283 5點8) 在談判中讓步的方式有？P286 8種優缺點9) 終局讓步的策略技巧有？P293 4點二、名詞解釋：1) 謀略：P2512) 談判策略：P2553) 談判技巧：P255三、問答1) 簡述談判策略技巧的作用 P256-258 5點2) 簡述談判策略技巧的應用規律 P260 3點3) 簡述創造洽談氣氛的策略技巧 P267 6點簡述談判讓步的一般原則 P283-284 1-5第九章一、選擇題：1) 談判主要應用什么語言P2962) 口頭語言有哪些特點？P296-2973) 體態語言有哪些特點？P300-3014) 解釋體態語言應遵循哪些原則？P303-3055) 在談判中發問技巧有哪些？P310-3116) 談判的辨說有哪些類型？P3197) 在談判的辨說應遵循哪些原則？P3248) 談判中口頭語言的應用策略有哪些？委婉含蓄的策略，轉移話題的策略，反