藍山項目2008年營銷策略匯報 第一部分戶籍分析第二部分學歷分析第三部分年齡分析第四部分行業分析第五部分動機分析第六部分媒體分析 目錄 藍山項目2008年營銷策略匯報 第一部分戶籍分析 整體客戶情況 客戶分析 隨著去年深藍開盤 總價和產品的不斷升級 客戶的群體也發生了明顯的變化 首先讓我們了解一下目前開盤至今成交客戶的總體狀況 客戶分析 上海 港澳臺 外地 外籍 新上海 戶籍分析 客戶分析 自統計數據中發現深藍客戶的戶籍區域以上海人以及新上海人為主 新上海人逐漸成為購買主力 外地客戶相比藍山有所下降 這部分客源中以長江以北區域為主 新上海人的比例也有所提高 外籍人士大量減少與近期宏觀限外政策有關 第二部分學歷分析 客戶分析 本科 大專 高中 博士 碩士 學歷分析 比去年深藍的 客戶分析 從統計中發現深藍客戶的受教育程度普遍有所提高 本科以上學歷占到70 以上 這也反引出我們目標客戶的整體層次有所上升 客戶整體層次的提高對產品和整個社區的品質要求也相應提高 對銷售服務和物業管理也提出了新的要求 第三部分學歷分析 客戶分析 41 50歲 50歲以上 20 30歲 31 40歲 年齡分析 第四部分行業分析 客戶群體比較分散 基本以自己開公司為主 工作區域集中在浦東 曹路附近有華為的高管一名 金橋出口加工區和外高橋保稅區有近十戶 張江工作四戶 有兩位在虹口開公司 閔行工作一位 另有六戶在陸家嘴工作 有法律業 貿易業 銀行業 客戶分析 分析樣本 28組金橋 5組陸家嘴 6組張江 4組外高橋 4組浦東其他 1組楊浦區域 2組虹口區 2組市中心區域 0組徐匯閔行區域 1組港澳臺 1組外地 1組外國 1組 陸家嘴 外高橋 金橋 張江 聯陽 客戶分析 客戶分析 我們發現 單純的用客戶某一屬性來進行客戶群分所得到的客群也許在某個方面有明顯特征區別 但是在很多方面將發生特征交叉 無法辨認的情況 第五部分動機分析 外地遷入 資產轉型 投資 居住改善型 客戶分析 因此我們通過對客戶的整體特征研究 討論 以客戶的購買驅動為主要參考 同時關注客戶的選擇側重點 人群特征等多種表現因素將客戶分為四大群體 居住改善型 投資型 資產轉換型 外地遷入型 在上海有固定居所 但已不能滿足其需求 為改善條件而購房 均為外地來滬定居或打算定居人士 在上海無固定住所 擁有大量流動資金 在不影響正常投資的情況下以將流動資金轉換成固定資產為目的的購房人士 以房地產作為投資項目的購房人士 客戶分析 客戶群物理屬性分析 客戶分析 客戶區域分析分析 客戶分析 客戶價值取向分析 客戶分析 客戶購房特征分析 綜述 客戶分析 因客戶群體的變化我們發現深藍客戶在對購房區域上的要求范圍有所放大 不僅僅局限在城市特定的某個區域或上海本市范圍內 在了解客戶所關心的樓盤中發現區域跨度非常大 大部分客戶把青浦 佘山 閔行等區的別墅項目也列為參考對象 因此建議媒體投放面可擴大范圍 增加專業別墅雜志的投放 在銷售過程中發現深藍客戶對工作時間有更多的自主權 大多數客戶不需要準時上下班 建議適當減少晨報 東方早報等媒體投放 高總價客戶對生活品質更為注重 長假期間出游或在一些特定節日度假 圣誕節 元旦 春節 成為不可缺少的一部分 建議平面媒體投放 開盤等避開此類時段 對于境外及大多數高端客戶而言 會頻繁接觸飛機等交通工具 建議可適當投放航空類媒體 第六部分媒體分