固定移動融合典型案例分析 法國電信概況 法國電信的固定電話用戶呈現負增長態勢，而移動用戶和寬帶接入（ ADSL）用戶則增長迅速 法國電信集團的各類用戶發展情況（單位：萬）843297604927 4970 4920 4870470 525 630 74097063315617498849470200040006000800010000120002002 2003 2004 2005 2006移動用戶 固定用戶 ADSL用戶法國電信集團的收入增長情況466461 462517481- 1 . 0 7 %0 . 2 2 %7 . 4 8 %4 . 1 1 %4304404504604704804905005105205302002年 2003年 2004年 2005年 2006年- 0 . 0 2- 0 . 0 100 . 0 10 . 0 20 . 0 30 . 0 40 . 0 50 . 0 60 . 0 70 . 0 8合并收入（億歐元） 增長率用戶發展 業務收入 法國電信大力發展創新型業務和融合業務，在競爭日益激烈的情況下，仍然實現了業務收入的穩步增長。 業務結構 從法國電信在法國、英國和西班牙等主要市場的收入結構來看，過去五年間，移動話音、互聯網接入、數據及新業務的收入所占的比例顯著增長，而PSTN業務收入的比例下降。 未來五年，融合將促進業務收入繼續增長，其中，數據及新業務收入、互聯網接入收入所占的比例將繼續增長，而移動話音和固定話音業務收入所占的比例都將下降。 法國電信的 FMC發展策略 網絡和終端的融合 “ 融合 ” 是法國電信業務發展策略的核心，也是法國電信戰略轉型的基礎。 “ FT Ambiton 2005” “ NeXT戰略 ” 戰略層面的融合 調整組織結構，實現管理層面的融合 統一客戶服務，統一門戶、統一品牌 業務支持層面的融合 法國電信已經實現了終端的融合 法國電信計劃從 2007年開始引入 IMS，實現核心網絡的真正融合，并節省 OPEX 網絡和終端的融合 法國電信的 FMC業務 Unik 法國電信的家庭多媒體網關Livebox中內置了 WiFi接入點（ AP），為 FMC的發展提供了便利條件。 法國電信于 2006年 10月 5日正式推出了面向家庭用戶的固定移動融合業務 unik 2007年 1月底，法國電信又推出了面向商業用戶的固定移動融合業務 “ unik for Professionals” Unik電話將于晚些時候在Orange的其他歐洲市場（包括荷蘭、英國、西班牙和波蘭）推出 Unik的特點 Unik的技術實現 Unik是基于 Livebox實現的 。 Livebox里面內置了 WiFi熱點 ， 用戶在家里或者辦公室 ， unik終端以 WiFi的方式連接到 Livebox， 所有的通信通過互聯網傳輸 ，可以無限制撥打法國國內的固定電話和 Orange的移動電話 。 在戶外 ， unik可以自動切換到蜂窩網絡上 ， 成為一個標準的移動電話 ， 資費和 Orange的移動電話服務一樣 。 Unik的特點 一個終端、一個號碼（以 06開頭的號碼）、一個地址簿 無縫的業務體驗。 Unik發起的呼叫在用戶移動到戶外時，會自動切換到 Orange的移動網絡，通信不會中斷。 Unik的資費 Unik的資費采用包月形式： 以 WiFi方式連接到 Livebox的移動終端無限制撥打法國的固定電話，每月 10歐元； 以 WiFi方式連接到 Livebox的移動終端無限制撥打 Orange移動電話和法國國內的固定電話，每月 22歐元。 實施效果 到目前為止，法國電信的 FMC實施可以說是成功的 自 2006年 10月初推出 Unik之后，到 2006年底已經在法國賣出了 6.5萬 Unik終端；到2007年 3月底， Unik終端的銷量已經達到 12.3萬。 根據法國電信自己的估算， FMC給法國電信的業務收入帶來了顯著的積極影響。雖然固定和移動客戶的重新定價（ repricing）帶來了負面影響，但 Unik給法國電信帶來了額外的業務收入，增加了用戶黏性、擴大了用戶規模、提高了用戶 ARPU值。 Unik對法國電信在法國的業務收入的影響（ 2006年數據） 英國電信概況 BT是全球知名的固網運營商，主要業務包括網絡 IT服務，本地、國內和國際電信業務，以及寬帶和互聯網產品和服務。 BT在全球 170個國家和地區擁有大約 2000萬企業和住宅用戶，也為其它運營商提供網絡服務。 近幾年來，英國電信面臨著嚴峻的市場競爭環境 BT的 PSTN業務下滑趨勢明顯，而由于沒有自己的移動網絡，無法利用移動業務開拓新的增長點。 在寬帶業務領域，雖然英國的寬帶業務市場增長迅速，但英國電信作為傳統運營商，受本地環路非綁定（ LLU）政策的限制，必須向競爭對手開放本地環路，英國電信在寬帶領域的優勢逐步喪失。 英國電信的 FMC策略 英國電信是最早探索 FMC的電信運營商，融合是其目前發展戰略的核心 21CN：融合的基礎和核心 BT Fusion： FMC具體表現形式 全 IP網絡，支持多種業務，避免重復建設，節省 OPEX 2006年底開始投入使用，計劃 2010年完成，并關停 PSTN 2005年 6月，利用藍牙/GSM融合技術，進行商用試驗； 2005年 9月正式推廣 2006年 2月，推出針對中小企業的 BT Fusion。 2006年 12月，英國電信推出面向企業用戶的 Wi-Fi版BT Fusion。 融合 BT Fusion的特點 BT Fusion的技術實現 依托融合型終端 Home Hub， 采用 WiFi/藍牙技術 ， 支持 UMA和 SIP協議 BT Fusion在戶外是一個普通的移動電話 ， 但在家里或辦公室時 ， 呼叫就通過UMA自動轉接到 BT的藍牙或 WiFi網絡上 ， 經由 Home Hub與其固定網絡相連 。 當用戶離開 Home Hub的有效覆蓋區域時 ， 呼叫可以與移動基站進行無縫轉接 。 BT Fusion的特點 一個終端、一個號碼、一個地址簿 無縫的業務體驗。 BTFusion發起的呼叫在用戶移動到戶外時，會自動切換到 Vodafone的移動網絡，通信不會中斷。 BT Fusion的資費 資費套餐 2006年底之后，英國電信針對家庭用戶制定了 3檔資費套餐，在每檔資費套餐中，都包含了到所有網絡的呼叫、短信流量和上網業務。 如果用戶在家里或者在英國電信的Openzone地區撥打電話，則每進行 4分鐘通話，折合成 1分鐘的套餐內時間。 實施效果 BT Fusion的策略調整 2006年底，英國電信推出了 WiFi版的融合業務，與之前的藍牙版業務相比，覆蓋范圍更大，用戶體驗大為改善 英國電信建設了大量 WiFi網絡，用戶可以在更多地方使用 FMC 英國電信開發了新型的融合型網關設備，除了能夠實現 FMC以外，還融合了大量用戶日常生活可以用到的其他業務，給用戶帶來了較大的附加值。 英國電信重新調整了資費策略，采取固定話音和移動話音統一計費的方式，并針對企業用戶推出按小時計費的方式 最初的目標客戶僅為家庭用戶 2006年底，將主要目標客戶擴展為家庭用戶和中小企業用戶 提升網絡性能，增強用戶體驗 開發融合型網關設備，實現全面融合 設置更有吸引力的資費套餐 鎖定中小企業用戶，擴大目標客戶范圍 2006年是 BT Fusion發展的一個轉折點： 在 2006年底之前， BT Fusion業務發展緩慢，近 2年的時間僅發展了 4萬用戶 2006年底，英國電信調整了策略， BT Fusion迅速發展。 德國電信概況 德國電信是歐洲的老牌電信運營商，也是歐洲最大的全業務運營商 近幾年來，德國的電信市場出現飽和，移動用戶緩慢增長，而固定用戶則下降很快，移動對固定的替代加劇。 2006年德國電信在德國失去了 230萬固定電話用戶 德國電信市場競爭激烈，出現了大量 MVNO，這些 MVNO以 “ 實在而低價 ” 的策略發展了大量用戶，對傳統運營商造成了很大的沖擊 德國電信的 FMC發展策略 網絡和終端的融合 卓越計劃（ Excellence Program）。 三大戰略部署，即海外戰略調整、創新、網絡轉型 戰略層面的融合 調整組織結構，實現管理層面的融合 共享 “ T” 品牌 業務支持層面的融合 DT已經推出的基于終端融合的 FMC業務 網絡融合：核心網采用軟交換技術、接入網采用 ADSL和 VDSL，以支持創新型和融合型業務的發展 網絡和終端的融合 德國電信的 FMC業務特點 T-Mobile： HotSpot home T-Com： T-One 業務實現方式：基于 T-Mobile 的WiFi網絡與移動網絡 ， 通過 UMA技術 ， 在 WiFi網絡與移動網絡之間實現無縫切換 。 特點：一個終端 、 一個賬單 、 一個地址簿 用戶端設備：雙模手機 、 無線路由器 資費：基本月租費是 19.99歐元 。 當用戶在 WiFi覆蓋范圍內進行呼叫時 ，不收費 。 德國電信的 FMC T-Com租用 T-Mobile的移動網絡 ， 推出了 GSM、 DSL和 Wi-Fi全融合的 “ T-One” 業務 業務實現方式：對于 PSTN用戶 ， 提供PSTN與移動業務的捆綁和融合；對于DSL用戶 ， 則提供 VoIP業務與移動業務的捆綁和融合 特點：一個終端 、 一個賬單 、 一個地址簿 資費：在月使用費內包含的話音業務 ，固定和移動話音業務相同資費；在熱點區域通話免費；在超出月使用費之后 ，移動話音業務資費與 T-Mobile的資費相似 實施效果 T-Mobile的 HotSpothome成功， T-Com的 T-One失敗。 來自 HotSpothome的競爭 雖然 T-Com給 T-One設定的客戶定位和HotSpothome有所區別，但從客戶角度來看，這兩種具有很強的同質性，可以互相替代 T-One終端不能實現無縫切換 T-One業務終端是基于 SIP的終端，無法實現無縫的轉接，直接影響了用戶的業務體驗 T-One的資費缺乏競爭力 T-Com只能作為 T-Mobile的一個普通 SP，從 T-Mobile批發移動業務，無法享受內部優惠。這就使得 T-Com的 FMC資費套餐僅有 6% 9%的折扣，與 HotSpothome相比不具有任何優勢。 缺乏個性化業務 T-One業務只能捆綁 T-Mobile的移動話音及數據業務，缺乏增值業務開發平臺，無法實現個性化的業務以吸引用戶 T-One失敗的主要原因 Vodafone公司概況 全球最大的移動運營商之一，目前在全球 25個國家和地區擁有網絡，在 36個國家擁有合作伙伴。 歐洲市場也是沃達豐的主要收入來源： 歐洲用戶在沃達豐集團用戶中的占比為49%，而歐洲市場的收入占總收入的比例達到 80% 德國、意大利、西班牙和英國是沃達豐的主要運營市場，也是新業務的首要應用地區 EMAPA（東歐 /中東 /亞太及分支機構）是用戶增長主要地區 V o d a f o n e 用戶數統計00 . 511 . 522 . 52 0 0 2 財年 2 0 0 3 財年 2 0 0 4 財年 2 0 0 5 財年 2 0 0 6 財年 2 0 0 7 財年用戶數（單位：億）0%5%10%15%20%25%年增長率用戶數 用戶年增長率Vodafone發展策略 戰略調整 2006年 5月，戰略調整，明確指出固定移動融合的戰略地位 建立新的業務體系 基本業務及批發 數據業務 Mobile Plus 核心業務 突出領先優勢 “ 移動 +固定 +Internet” 擴大領先優勢 2006年 5月，通過批發固網運營商的 DSL業務，實施固定移動業務捆綁 逐步融合 WCDMA/HSDPA、 WiFi、 DSL等各種接入技術，為用戶提供全方位的解決方案，向綜合通信解決方案提供商轉變。 策略實施 Vodafone構建新的業務體系 全 IP 固定寬帶 FMS 移動數據 核心業務 Mobile Plus 個人用戶市場 企業用戶市場 移動廣告 移動 TC VF Messenger 社區服務 智能家庭解決方案 DSL/Internet業務 VF Live! 業務擴展到固定網絡 /Internet 智能家庭解決方案 Vodafone at Home VF Live！（ SMS，流媒體，音樂 ，移動 Internet) 移動支付等 基本業務（預付費 /后付費） 批發 商業解決方案 Hosted PBX 即時消息 DSL Vodafone office 移動 E-mail/IM 業務和安全管理 基本業務 批發 未來 3-4年， “ Mobile Plus”收入達到 10% 業務應用 從固定運營商處批發 DSL業務，與 “ Vodafone at Home” 、 “ Vodafone office” 捆綁銷售 不同國家具體實略有差異 業務品牌 業務內容 商用區域 Vodafone at Home zonal traffic 家庭區域內通過手機撥打固定電話或者本網的移動電話享受資費折扣 德國、意大利、法國、匈牙利、葡萄牙 PSTN 通過 PSTN為用戶提供傳統的固定電話業務。 英國、新西蘭 DSL 寬帶服務 德國、意大利、英國、馬耳他和新西蘭 Vodafone Office 面向集團的集成服務 14個國家和地區 其中，在英國、西班牙、新西蘭、葡萄牙和埃及 5個國家推出了集成 DSL業務 實施效果 Vodafone的 FMC策略已經初見成效，2007財年業務收入達到 311億英鎊，比2006年財年（ 293億英鎊）增長 6%。 融合業務促進了沃達豐語音業務的發展，話音業務量在 2007財年增長顯著 用戶數增長，業務規模擴大 “ Vodafone at Home”用戶數達到 325萬，在 5個國家提供 DSL業務捆綁。 “ Vodafone Office”用戶數達到 200萬，在 5個國家實現 DSL業務捆綁。 策略總結 ： 仍以固定移動替代為主 為了應對 FMC的大趨勢和部分用戶對固定業務的需求，實施“移動 +固定 +寬帶”捆綁業務，將固定寬帶業務作為移動網絡的補充。 Vodafone 認為：領先的移動網絡是基礎，無線、有線、互聯網的結合是促進移動運營商保持領先的根本動力。 案例總結：影響 FMC發展的關鍵因素（ 1） 企業發展戰略及其執行力度 德國電信 法國電信 卓越計劃（ Excellence Program） 共享 “ T” 品牌 組織結構調整：將 T-Com和T-Online合并； T-Mobile保持不變； T-Systems與企業客戶部門合并。 網絡：只實現合并部門的網絡融合 效果：德國電信旗下不同部門推出的 FMC業務出現同業競爭，而被迫取消其中一個 “ NExT” 計劃 統一客戶服務，統一門戶、統一品牌 組織結構調整：以用戶群為依據進行部門劃分：個人通信服務部、家庭通信服務部和企業通信服務部。 網絡：實現全面融合管理 效果：法國電信的 Unik業務發展迅速，成為 FMC業務典范 大部分運營商都制定了業務融合的發展戰略，但由于執行力度不同，其效果也大相徑庭 案例總結：影響 FMC發展的關鍵因素（ 2） 網絡資源 開展固定移動融合業務，運營商最好自己擁有固定和移動網絡資源。 從國外運營商的發展經驗來看，綜合性運營商開展 FMC最為順利，效果也最好。 資費 ： 優惠的幅度往往不如綜合性運營商 單一業務運營商在開展 FMC業務時存在先天不足 資源有限 ： 只能通過MVNO或FVNO等方式批發網絡資源，與自身業務進行捆綁銷售 增值業務 ： 很難開發增值業務，業務創新難 案例總結：影響 FMC發展的關鍵因素（ 3） 技術方案 能夠給用戶帶來完美體驗和符合運營商運營條件的技術方案對 FMC業務的成功至關重要！ HotSpothome T-One 案例總結：影響 FMC發展的關鍵因素（ 4） 資費和推廣策略 開展 FMC業務一般都采取包月資費的方式，總體來看導致業務的費率下降，運營商需確定好平衡點 固定運營商 由于 FMC業務的推廣，促進了 VoIP業務的發展，導致 PSTN業務量進一步下降。 固定運營商在發展FMC業務時，需要慎重考慮其對自身 PSTN業務的沖擊，以確定合適的業務推廣時機和策略。 移動運營商 為了鼓勵用戶在原來不經常使