專業好文檔xx水泥有限責任公司xx地區市場環境及變化調查報告一、xx水泥目標市場情況1.目標市場經濟發展狀況xx區域是湖南省經濟最發達的地區，2007年國民生產總值三市為3400億元以上，幾乎占全省的40，全年完成全社會固定資產投資2000億元左右，其中城鎮固定資產投資1796.31億元，占全省城鎮固定資產投資的比重達到47.9%。2008年湖南雖受到雪災的影響，但災后重建等各項投資的刺激拉動下，全省經濟突破萬億元的國民生產總值目標基本能夠實現，其中xx區域預計將達到4000億以上，全社會固定資產投資也將在2000億元以上。2.目標區域水泥市場狀況2.1.總體市場狀況：根據湖南省水泥產業規劃，計劃2010年湖南省水泥總量達到6580萬噸，其中新型干法達70%。現在xx區域旋窯產能約1000萬噸（包括xx，另有300萬噸左右的粉磨生產線），外部周邊市場進入量在200-300萬噸之間，其它就是本地及周邊地區的小立窯企業。總體上，xx區域水泥市場屬于穩定發展期。2007年xx區域水泥的市場容量在1600萬噸左右，市場價格Pc32.5(原Po32.35)水泥一度上漲到350元/噸（市場含稅價，如無特別說明，下面所講市場價格均為此意）。2008年由于雪災，1、2兩個月份水泥基本完全滯銷，但災后重建同時由于限電等政策性原因，出現了逆季節性的大行情，4、5、6月份價格上漲到330元/噸以上，各家基本實現水泥零庫存。雖然進入四季度市場受到大的經濟環境的影響，建設投資等出現疲軟狀態，預計2008年xx區域市場用量仍將達到1600萬噸以上。2.2.市場需求結構狀況在湖南省內來講，xx區域水泥需求總量較大，市場中、高端品種結構比例較高，市場比較集中，主體以商混站為主，其次大型工程、水泥制品企業，其他主要是項目工地、民用等。專業好文檔從公司投產前的市場走訪調查了解，市場需求結構等主要情況如下：表1-長沙市場情況表需求分類主要水泥品牌(描述)產品品種(描述)市場價格(描述)銷/需求量終端客戶分類（長沙市及所轄周邊縣市）1.商混以兆山、印山、坪塘為主，其他恒宇、東方、韶峰等占小部分以P.o42.5散裝為主，P.c32.5散只有很少部分以經銷商墊資為主，價格由雙方商定年400萬噸左右2.制品廠以印山為主，其他韶峰、碧螺等占小部分以P.c32.5為主，包裝占大部分有經銷商墊資，也有廠家直銷，墊資的一般為開票價，直銷的比開票價略低年200萬噸左右3.大工程以兆山、印山、坪塘為主以混凝土為主，少量P.c32.5包裝為粉刷公開招標年350萬噸左右4.普通工地以兆山、印山、坪塘為主以P.c32.5包裝和P.o42.5散裝為主有經銷商墊資，也有廠家直銷，墊資的一般比開票價略高，直銷的比開票價略低年250萬噸左右5.民用零散市區以兆山、印山、坪塘為主，縣城以價格低的小立窯為主P.c32.5包裝為主比開票價高10-20元/噸年200萬噸左右需求分類主要水泥品牌(描述)產品品種(描述)經銷價格(描述)市場價格(描述)銷/需求量銷售渠道分類（此處價格為出廠含稅價）1.大型經銷商以兆山、印山、坪塘為主以P.c32.5包裝和P.o42.5散裝為主兆山和坪塘P.c32.5開票270元/噸，返10-15元，印山265元/噸，返8-10元，包裝加15元基本與開票價一致，上下浮動5元年銷300萬噸左右2.普通經銷商以兆山、印山、坪塘為主以P.c32.5包裝和P.o42.5散裝為主兆山和坪塘P.c32.5開票270元/噸，返5-10元，印山265元/噸，返7元，包裝加15元基本與開票價一致，上下浮動5元年銷600萬噸左右3.店面網點以印山、坪塘、河田為主，其它為江西水泥和小立窯P.c32.5包裝坪塘開票價加運費,河田比坪塘少5-10元/噸,江西水泥和小立窯到價還要少10元到岸價加10-20元年銷250萬噸左右4.廠家直銷兆山、印山、坪塘直銷對象為大工程和高速兆山、印山、坪塘直銷品種以P.o42.5散為兆山、印山、坪塘直銷價格比開票價低10-20元/噸其他小立窯水泥直銷價格基本為開年銷300萬噸左右專業好文檔公路，其他水泥直銷對象為零散用戶主，其他水泥直銷品種以P.c32.5為主票價表2-湘潭市場情況表需求分類主要水泥品牌(描述)產品品種(描述)經銷價格(描述)市場價格(描述)銷/需求量（年）銷售渠道分類（此處價格為出廠含稅價，僅就公司目標市場區域內的湘潭市及湘潭縣）1.大型經銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利30元260元502.普通經銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利20元270元603.店面網點華新、恒宇、譚州、韶峰、湘鄉盤峰p.s32.5、p.o32.5、260-270元260-270元404.廠家直銷華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5250元無特殊情況無外銷40終端客戶分類（此處價格為到貨含稅價）1.商混華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元（墊資）502.制品廠華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉盤峰p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5285元（墊資）303.大工程華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、285元（墊資）504.普通工地華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉盤峰、韶威p.s32.5、p.o32.5、310元（墊資）305.民用零散湘鄉盤峰、潭州、韶威（當地立窯水泥）p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元30表3-x市場情況表專業好文檔需求分類主要水泥品牌(描述)產品品種(描述)經銷價格(描述)市場價格(描述)銷/需求量（年）銷售渠道分類（此處價格為出廠含稅價）1.大型經銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利30元260元502.普通經銷商華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5280元返利20元270元1003.店面網點華新、恒宇、譚州、韶峰、湘鄉盤峰p.s32.5、p.o32.5、260-270元260-270元504.廠家直銷華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5250元無特殊情況不對外80終端客戶分類（此處價格為到貨含稅價）1.商混華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元（墊資）310元（墊資）352.制品廠華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉盤峰p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5285元（墊資）285元（墊資）403.大工程華新、恒宇、譚州、韶峰、海螺、牛力p.s32.5、p.o32.5、285元（墊資）285元（墊資）504.普通工地華新、恒宇、譚州、牛力、湘鄉盤峰、韶威p.s32.5、p.o32.5、310元（墊資）310元（墊資）1005.民用零散湘鄉盤峰、潭州、韶威（當地立窯水泥）p.s32.5、p.o32.5、p.s42.5310元310元652.3.市場競爭格局：公司目標區域市場主要競爭對手有海螺、兆山、韶峰、印山、坪塘等水泥企業。兆山、坪塘、印山為長沙市場的主導品牌，但沒有形成絕對的主導，市場的品牌忠誠度并不高。其中兆山因自己關聯企業，年商混站水泥的需求量較大，市場份額也最大，印山由于原材料品味較低，其市場定位更偏重于周邊區域的低檔市場。2007年及2008年上半年，海螺水泥由于本地市場非常火爆，基本退出了xx區域市場，但品牌知名度仍然較高。2008年下半年，其調整了對此區域的營銷策略，一改“無區域差別定價”的作風，意在重新殺回xx區域市場，并且力度專業好文檔很大，市場對其產品的認同度也比較高。從其近期市場的表現，其營銷策略的市場針對性以及對我們xx水泥的針對性都非常強，而且其正在與商混站進行溝通，擬推出純硅酸鹽水泥替代現在的普通硅酸鹽水泥來進入距離他們較遠的xx商混市場（目前商混站基本都摻加超細礦粉，如此項策略實施，其對xx市場的影響力將大大加強）。表4-主要市場競爭對手情況表水泥企業地址規模數量備注兆山新星寧鄉瀏陽2500t/d一條5000t/d一條另一在建的5000t/d預計2009年上半年投產印山實業長沙縣2500t/d二條1000t/d一條目前第二條生產線并未正常。江西上栗5000t/d項目準備階段。長沙坪塘望城2500t/d一條面臨搬遷，具體搬遷時間未定；其另在建的一條5000t/d已經停工雙峰海螺雙峰5000t/d一條新線預計明年1月份即將投產，粉磨站2臺3.8米，2臺4.4米的，年產量將達到400萬噸以上韶峰水泥湘鄉棋梓2000t/d一條2500t/d一條x市一年產能60萬噸的粉磨站華新x湘潭在建湘潭粉磨站200萬噸產能，現產量較低，每月3-5萬噸；x的5000t/d預計2009年下半年3.目標區域水泥市場價格xx區域水泥市場價格，2008年較2007年相對穩定，全年平均價格Pc32.5在300元/噸左右，Po42.5在340元/噸左右；Pc32.5最低價位265元/噸，最高價位320元/噸,Po42.5價格一般高出10-40元/噸。其中兆山水泥的價格為長沙市場的主導價格，海螺水泥的價格在此區域市場上與其他競爭對手價格偏差較大。x市場價格以原江西正大水泥為主導，湘潭市場價格主要是湘潭韶峰水泥（2008年市場銷量不大）和恒宇建材（粉磨站）的價格為主導。二、目標市場環境分析及預測1.目標市場的需求分析預測xx區域經濟屬湖南的第一經濟中心，經濟的基礎較好，基數較大，發展比較穩定，相應的區域水泥市場容量相當穩定，其變動的影響因素主要是整體經濟發展、xx規劃、年度大型基礎建設的投資開展。專業好文檔產品需求結構上，中高端產品占比較大，但目前市場產品的質量與xx區域經濟地位不相配。區域結構來說，長沙仍為中心，水泥產品需求也集中于此，xx一體化將導致湘潭、x未來的投資發展的加速，從而在水泥產品等需求向這兩個地區分散增加。表5-xx市場需求分析表客戶類型市場需求量市場特點備注商混站需求總量在450-500萬噸，占市場總量的35%左右需求量隨其業務量變化，波動不大；用量地域集中。高端水泥需求比例較大，基本全為散裝水泥。主導者對其他商混站的影響力較強，市場有趨同性；對終端客戶的影響力較強；其中：長沙400萬噸左右；x30萬噸左右；湘潭50萬噸左右。大型工程占市場總量20%左右需求根據每年政府投資計劃；一般以招投標形式選擇廠家，指定幾家品牌；單個工程需求比較穩定，連續性好。總體上受經濟投資環境影響較大；進入對產品品牌有很好的宣傳性。水泥制品業占市場總量15%-20%需求非常穩定；主導者對其他企業影響力非常強；42.5水泥用比增加其中水泥瓦廠長沙13家，x3家，湘潭6家。項目工地等占市場總量25-35%比較分散；隨著現場攪拌的限制，越來越多的工地用商混；資金周轉一般，墊資風險較高主要是經銷商進入，直接廠家進入的較少。零散民用占市場總量5-10%主要集中于縣城農村網點經銷（渠道特點）表5區域市場需求預測區域07年需求量08年需求量09年需求量專業好文檔長沙市場140014501400x市場300355375湘潭市場260280300備注：從近幾年市場的表現，以及人均消費、GDP、固定資產投資的情況來看，xx市場基本需求量穩定在1400萬噸。湘潭市場主要是指湘潭市及湘潭縣等近距離市場。2.目標市場的競爭格局分析預測目前在目標市場相關企業新線的建設并未到位，雖然新型干法線的用量已經占到市場的60%以上，但旋窯產能仍然不足，其市場上競爭對手的技術水平要低于全國的水平，競爭格局并不穩定，與xx區域經濟的水平不相匹配。未來無論從產品質量、工藝控制、市場管理等各個方面都有很大的發展空間。海螺水泥在建的5000t/d新線投產后，將有100萬噸左右的水泥銷量需要沖入xx區域；公司投產后有200萬噸的銷量；兆山也有200萬噸，印山新增100萬噸，預計2009年市場上新增供給量近600萬噸，基本與市場需求平衡。海螺水泥、xx水泥的進入將增加競爭的激烈程度，市場的格局必將重新打破重立。高端市場，公司最大的競爭對手將是海螺與兆山；中、低端市場主要是印山、兆山、坪塘及其他各家粉磨站。3.2009年市場價格預測在大的經濟環境出現減退的情況下，市場萎縮是必然的，整個水泥產業的環境也會受到較大的影響而下滑；不過xx一體化規劃的實施，2009年度有一些大的基礎建設投資，這為區域市場提供了較大的機遇。另一方面成本上，原煤價格開始下滑，受國家調控影響，2009年其他原材料的價格也將出現回調，產品的成本將有所回落。總體上，預計2009年市場的價格將會低于2008年20-40元/噸（如果原燃材料價格下調空間跨度較大，水泥價格下調的幅度還要大些），Pc32.5含稅出廠價將降到240-300元/噸之間，Po42.5將在260-320元/噸之間，利潤空間進一步受到擠壓。專業好文檔xx水泥有限責任公司銷售經營合同情況公司結合生產調試