第五章 交易中介商模式案例分析與比較,編者：崔 睿 西安交通大學(xué),2,本章摘要,本章以交易中介商模式為主要研究類型，在提供交易平臺的中介商中選擇了攜程，在提供服務(wù)平臺的中介商中選擇了“去哪兒”、特價王和試用網(wǎng)，分別從基本情況、商業(yè)模式、經(jīng)營模式、技術(shù)模式、管理模式、資本模式和信用模式幾個層次進(jìn)行分析，最后給出思考討論問題。,3,主要內(nèi)容,交易中介商模式簡介 攜程-去哪 特價王 試用網(wǎng) 思考與討論,4,市場創(chuàng)造商模式簡介,交易中介商（Transaction Broker），故名思意，是促成買賣雙方達(dá)成交易的一個中介服務(wù)商。這里的交易中介商具體定義為以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，在電子商務(wù)市場中提供中介服務(wù)，幫助買賣雙方促成交易的新型中間商。 按照服務(wù)內(nèi)容的不同，電子商務(wù)交易中介商可以分為提供交易平臺的中介商和提供服務(wù)平臺的中介商兩類。其中，提供服務(wù)平臺的中介商又可分為搜索聚焦中介商、評價中介商和營銷中介商等。,5,攜程與去哪,1999年5月，攜程計(jì)算機(jī)技術(shù)（上海）有限公司創(chuàng)建攜程網(wǎng)（），同年10月攜程網(wǎng)正式開通運(yùn)營。 自創(chuàng)立至今，攜程每年實(shí)現(xiàn)35%以上的高盈利增長，現(xiàn)占據(jù)中國在線旅游市場五成以上的份額。 攜程網(wǎng)向超過2000萬會員提供集酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)，被譽(yù)為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游無縫結(jié)合的典范。,6,攜程與去哪,攜程網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照不同欄目主要分為四類。 分類欄目：酒店、國內(nèi)機(jī)票、國際機(jī)票、度假、特惠精選、商旅管理、目的地探索、社區(qū)、VIP特約商戶等； 語言文字版本：首頁頂部右上角設(shè)置了繁體版和English兩種語言文字版本的入口； 介紹性服務(wù)性欄目:包括免費(fèi)注冊、網(wǎng)站導(dǎo)航、賓館索引、服務(wù)說明、關(guān)于攜程、度假資質(zhì)、誠聘英才、代理合作、廣告業(yè)務(wù)、聯(lián)系我們等，位于首頁底部； 方便欄目：包括登錄、注冊、合作卡、搜索、訂單管理、個人信息、積分獎勵、幫助中心等，位于首頁上部。,7,攜程與去哪,“去哪兒”（）成立于2005年5月，總部位于北京，由梅菲爾德(Mayfield)和金沙江創(chuàng)投共同投資，是國內(nèi)首家專注于旅游搜索引擎的公司，通過對整個在線旅游產(chǎn)品資源的整合與發(fā)布，為消費(fèi)者提供實(shí)時、可信的機(jī)票、酒店、簽證、線路等全方位旅游搜索信息。 “去哪兒”匯集了近400家網(wǎng)站信息，其中包括超過3000條航線和30000家酒店信息，擁有近3000萬的月獨(dú)立用戶訪問量，在旅游行業(yè)中僅次于攜程，位居第二。,8,攜程與去哪,“去哪兒”的網(wǎng)站界面簡潔明了，網(wǎng)站內(nèi)容主要分為三類。 分類欄目：包括機(jī)票、酒店、簽證、博客、打折、知道等； 方便欄目：包括廣告合作、關(guān)于訂票、使用幫助、收藏本站等，位于首頁右上角； 介紹性服務(wù)性欄目：包括關(guān)于Q、聯(lián)系我們、廣告合作、媒體報(bào)道、職位招聘、免責(zé)聲明、旅游導(dǎo)航、旅游論壇、常見問題、友情鏈接、改進(jìn)建議等，位于首頁底部。,9,商業(yè)模式,攜程提供機(jī)票、酒店等旅游產(chǎn)品的在線預(yù)訂服務(wù)，它站在旅游產(chǎn)業(yè)鏈上游，扮演著航空公司和酒店的“渠道商”角色，而對下游廣大旅客而言是一個規(guī)模龐大的服務(wù)供應(yīng)商。其商業(yè)參與者包括航空公司、酒店、旅行社及網(wǎng)站等上游供應(yīng)方，負(fù)責(zé)機(jī)票配送的物流公司，移動和聯(lián)通等電信運(yùn)營商、銀行及第三方支付公司，投資基金和國外運(yùn)營商等。 “去哪兒”本身并不提供旅游產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)，將攜程、藝龍等大型在線預(yù)訂服務(wù)商、航空公司網(wǎng)站直銷機(jī)票與旅行社等中小型的在線預(yù)訂服務(wù)商的多種旅游信息整合、分布在平臺上，為消息者提供一個方便省時、高效率的旅游搜索。,10,商業(yè)模式,利潤來源：攜程依靠其眾多的會員數(shù)等優(yōu)勢與酒店和航空公司等上游供應(yīng)商協(xié)商，獲得更強(qiáng)的議價能力，以更低的折扣拿到機(jī)票和客房，以低價和方便吸引更多客戶。其利潤來源是通過向客戶推薦這些有折扣的機(jī)票或者酒店，自己從每筆成交的訂購中向航空公司或酒店抽取傭金。 “去哪兒”的利潤來源主要有兩方面，一方面依靠流量向酒店、航空公司和機(jī)票代理商收取品牌廣告費(fèi)，另一方面根據(jù)點(diǎn)擊率進(jìn)行收費(fèi)。,11,經(jīng)營模式,產(chǎn)品與市場的細(xì)分 攜程網(wǎng)經(jīng)營范圍集中在酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)定和度假預(yù)訂三個方面。 攜程網(wǎng)依托互聯(lián)網(wǎng)作為其營銷界面，通過網(wǎng)絡(luò)和龐大的電話呼叫中心，把供應(yīng)商和消費(fèi)者連接起來。 攜程與騰訊旗下第三方在線支付平臺財(cái)付通合作，財(cái)付通用戶通過自己的QQ賬戶可直接登陸攜程網(wǎng)預(yù)訂機(jī)票，引入了QQ平臺上大量有效用戶。 攜程為各大企業(yè)與集團(tuán)公司提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)，通過CTMS為大中型企業(yè)客戶在線提供多種智能個性商旅資源，優(yōu)化商旅流程。 針對休閑旅游客戶，利用不同價位的產(chǎn)品庫為客戶定制個性化服務(wù)。,12,經(jīng)營模式,產(chǎn)品與市場的細(xì)分 “去哪兒”的主要功能就是在網(wǎng)絡(luò)平臺上提供機(jī)票、酒店預(yù)訂等旅游產(chǎn)品的比較搜索。消費(fèi)者根據(jù)價格和服務(wù)等要求自行選擇旅游產(chǎn)品后，最終通過航空公司或其它在線預(yù)訂服務(wù)商的網(wǎng)站完成機(jī)票或酒店的預(yù)訂。 “去哪兒”為供應(yīng)商提供精準(zhǔn)的推廣解決方案等增值服務(wù)，它有一項(xiàng)特別的日常計(jì)劃, 即建議并幫助供應(yīng)商建立完整的數(shù)據(jù)追蹤和效果評估體系，能夠?qū)γ看尾樵兒皖A(yù)訂進(jìn)行跟蹤, 進(jìn)而形成合理的用戶數(shù)據(jù)分析。 “去哪兒” 不參與最后的支付過程，作為中立的第三方可為消費(fèi)者提供更加安全的保障。 在機(jī)票和酒店領(lǐng)域它與攜程有著相同的用戶群，但不同的是“去哪兒”的用戶群大多在20-35歲之間，代表了中國新興的精英階層，是未來最具潛力的消費(fèi)者。,13,經(jīng)營模式,商務(wù)鏈解決方案 攜程網(wǎng)作為典型的電子商務(wù)企業(yè)，其商務(wù)鏈幾乎囊括了電子商務(wù)的整個流程，大體分為網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備、網(wǎng)上交易、網(wǎng)下交易及交易后評價等五個環(huán)節(jié)。 而“去哪兒”提供的僅是搜索服務(wù)，交易和支付都不在網(wǎng)站自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，其商務(wù)鏈相對簡單，僅包括網(wǎng)上注冊和交易前準(zhǔn)備兩個環(huán)節(jié)。用戶選擇好合適的旅游產(chǎn)品后，預(yù)訂等后續(xù)服務(wù)將鏈接到其它供應(yīng)商完成。,14,經(jīng)營模式,市場的營銷 攜程網(wǎng)最初起家是靠著很多業(yè)務(wù)員到機(jī)場等地分發(fā)宣傳冊、招攬會員開始的。除了采用廣播、刊物、報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)的宣傳方式，攜程網(wǎng)還與大的綜合性導(dǎo)航合作以提高其網(wǎng)站訪問率和知名度；另外，攜程還用獎勵措施激勵會員主動宣傳，向會員定期發(fā)送旅游信息的電子郵件，在門戶網(wǎng)站刊登旗幟廣告等方式，大大地拓寬了消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站的渠道。 “去哪兒”的成長更多依賴的是用戶需求的推動與消費(fèi)者的口口相傳所積累起來的口碑效應(yīng)。,15,技術(shù)模式,2004年，攜程斥資約2000萬美元用來建造一個現(xiàn)代化的在線旅行技術(shù)服務(wù)中心，基本上囊括了旅游目的地信息平臺、旅游服務(wù)信息平臺和旅游管理信息系統(tǒng)三個層次。 攜程網(wǎng)采用SiteView ECC綜合系統(tǒng)管理（Enterprise Control Center）用于管理攜程網(wǎng)龐大復(fù)雜的IT系統(tǒng)。 攜程建立了一整套現(xiàn)代化服務(wù)系統(tǒng)，包括客戶管理系統(tǒng)、房量管理系統(tǒng)、呼叫排隊(duì)系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)、機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)等。 “去哪兒”提供多種技術(shù)工具讓用戶自行排序或者過濾得到所需數(shù)據(jù)，其特有的智能比價系統(tǒng)幫助消費(fèi)者最大限度滿足消費(fèi)體驗(yàn)。 為確保信息的即時更新以及信息的高質(zhì)量和準(zhǔn)確度，“去哪兒”一方面利用搜索技術(shù)自動提取，另一方面進(jìn)行人工追蹤。 超大規(guī)模實(shí)時數(shù)據(jù)搜索這一核心技術(shù)，允許其在3-5秒的時間內(nèi)從數(shù)百個供應(yīng)商的數(shù)據(jù)源獲取大量數(shù)據(jù)，處理并展現(xiàn)給消費(fèi)者，該技術(shù)系統(tǒng)可以同時服務(wù)數(shù)十萬查詢。,16,組織管理模式,攜程網(wǎng)的五個經(jīng)營理念C-Trip：Customer,Teamwork,Respect,Integrity,Partner。 六個服務(wù)理念C-Trips：Convenient,Thorough,Reliable,Intimate,Professional,Sincere。 攜程管理團(tuán)隊(duì)在資源合作、管理技能、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上的完美組合和緊密無縫的團(tuán)隊(duì)合作保證了公司迅速穩(wěn)健的發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者梁建章、范敏、季琦、沈南鵬等在投資銀行業(yè)務(wù)、公司管理、信息技術(shù)、旅游行業(yè)上各有所長。 市場合作也是攜程蓬勃發(fā)展的重要方面。攜程已在航空、金融、通訊、企業(yè)四大板塊全面出擊，與國內(nèi)外眾多知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 攜程利用CRM、平衡記分卡、6sigma管理模式進(jìn)行運(yùn)作，以保證向消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。,17,組織管理模式,“去哪兒”肩負(fù)著整合中國在線旅游產(chǎn)品及提供高價值信息的全新歷史使命，其目標(biāo)是協(xié)助消費(fèi)者搜索到最有價值的機(jī)票、酒店、簽證、度假線路和其他旅游服務(wù)。 “去哪兒”所專注的，是搭建一個盡可能智能化的比價平臺，讓消費(fèi)者擁有更為完善的知情權(quán)與自主選擇權(quán)。 “去哪兒”中外混血的團(tuán)隊(duì)讓投資方贊賞：戴福瑞，具有默多克、迪斯尼等傳媒大鱷背景；莊辰超，一位公認(rèn)的技術(shù)天才；Douglas，一位對互聯(lián)網(wǎng)具有戰(zhàn)略眼光的專家，他們曾經(jīng)共事多年，默契十足。 “去哪兒”要做的是一個“靈敏而有道德”的引擎。為了做到“快”，“去哪兒”建立了強(qiáng)大的緊急應(yīng)對機(jī)制和內(nèi)部信息系統(tǒng)，按流程每周、每月、每季度巡視流程中的短板。 為了保證消費(fèi)者搜索信息的安全性與可靠性，“去哪兒”定期對折扣信息進(jìn)行檢查，對不達(dá)標(biāo)的在線旅游服務(wù)商，會從搜索列表中直接予以刪除。,18,資本模式,由范敏、季琦等人以自然人身份持有上海攜程商務(wù)、北京辰昊新業(yè)、上海翠明國際旅行社、廣州廣程等公司絕對控股權(quán)。攜程與這幾家公司簽訂“技術(shù)顧問、人員培訓(xùn)、信息咨詢”等排它性服務(wù)協(xié)議。這樣，關(guān)聯(lián)公司以各自的牌照合法經(jīng)營，攜程通過服務(wù)協(xié)議從它們身上抽取利潤。 1999年10月，攜程從IDG獲得50萬美元的第一輪融資，啟動初期運(yùn)營。 2000年3月，攜程從軟銀等投資機(jī)構(gòu)獲得了第二輪融資，實(shí)現(xiàn)對國內(nèi)最早、最大的訂房中心現(xiàn)代運(yùn)通的整體收購。 2000年11月，攜程從凱雷等機(jī)構(gòu)拿到第三筆投資，完成對北京最大的散客票務(wù)公司北京海岸航空服務(wù)公司的業(yè)務(wù)收購。 2003年9月，攜程獲得上市前最后一輪1000萬美元的投資。 2003年12月，Ctrip在納斯達(dá)克上市，發(fā)股420萬股，招股價為18美元。 2009年5月，攜程國際有限公司和如家酒店集團(tuán)達(dá)成正式融資協(xié)議，如家將以5000萬美元的價格向攜程定向發(fā)行股票。交易完成后，攜程持有18.25%的如家股份，正式成為如家第一大股東。,19,資本模式,依靠三個創(chuàng)始人的25萬美元資金，2005年5月，鯊?fù)F(tuán)隊(duì)“Douglas莊辰超戴福瑞”開始編寫“去哪兒”程序的第一道代碼。 半年后，“去哪兒”引起了金沙江創(chuàng)投的注意，金沙江創(chuàng)投很滿意“去哪兒”國際化的團(tuán)隊(duì)，相信他們可以將國外旅游垂直搜索引擎的模式很好地復(fù)制到中國市場中來，同時非常尊重創(chuàng)始人對商業(yè)模型想法。 2006年6月，“去哪兒”獲得金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金聯(lián)合國際創(chuàng)業(yè)投資基金Mayfield 200萬美金的共同投資。 2007年年底，在金沙江創(chuàng)投的介紹下，雷曼兄弟私人股權(quán)合伙公司開始與“去哪兒”接觸，完成了第二輪1000萬美金。,20,信用模式,攜程網(wǎng)針對會員服務(wù)設(shè)有評價指標(biāo)，對于比較重要的評價指標(biāo)，則被比較嚴(yán)格的限制參與者的信用資格。酒店的評分則完全基于住客們的投票，酒店和攜程自己都無權(quán)改變。這種信用體系保護(hù)了信息的客觀、公益等性質(zhì)。 此外，攜程率先在業(yè)內(nèi)推出酒店低價賠付承諾，保證客人以優(yōu)惠的價格入住酒店。攜程的會員可參加積分獎勵計(jì)劃，會員根據(jù)積分?jǐn)?shù)量，可兌換相應(yīng)時尚獎品、獲取酒店客房、機(jī)票。 “去哪兒”提供的僅是搜索服務(wù)，交易和支付都不在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，信用模式較為單一，只有在客戶需要開通“博客”相關(guān)服務(wù)時才會要求進(jìn)行身份認(rèn)證。,21,特價王,特價王，2004年1月創(chuàng)立于上海，是中國領(lǐng)先的比較購物搜索引擎。公司創(chuàng)始人來自美國比較購物搜索資深人士及本土創(chuàng)業(yè)家。經(jīng)過12個月自主研發(fā)，2005年1月，特價王比較購物搜索正式上線。 目前，特價王（）屬于上海購龍信息科技有限公司旗下，是國內(nèi)知名的比較購物搜索引擎。特價王已擁有3000多家商戶，其中1/3左右是簽約商戶，同時與130多家購物網(wǎng)站合作，為客戶提供購物積分返點(diǎn)服務(wù)，包括當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、搜狐商城等。精準(zhǔn)聚集網(wǎng)購用戶200萬人，點(diǎn)擊率已達(dá)3萬人次/天，僅當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每月通過特價王成交的訂單量就達(dá)10萬元。,22,特價王,特價王的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。 分類欄目：在首頁頂部重點(diǎn)突出了商品大全、購物返點(diǎn)、積分網(wǎng)店、淘寶返點(diǎn)、熱門推薦、促銷優(yōu)惠、網(wǎng)購論壇等。 相關(guān)欄目：包括關(guān)于我們、聯(lián)系我們、誠聘英才、廣告報(bào)價、代理加盟、免責(zé)聲明、友情鏈接、商家登錄和站點(diǎn)地圖等位于頁面底部的一些欄目。 重點(diǎn)欄目：根據(jù)各類購物網(wǎng)站所售商品的大類，在頁面左端設(shè)有電腦數(shù)碼、圖書音像、時尚服飾、化妝美容和綜合百貨等各類網(wǎng)站的鏈接和排行榜，并標(biāo)注了每單返點(diǎn)或返現(xiàn)的比率。 方便欄目：登錄、注冊、忘記密碼、新手指南、專題活動、最新商品和搜索等，位于首頁頂部。,23,商業(yè)模式,特價王屬于提供服務(wù)平臺的交易中介商，不參與具體的交易，只是將眾多B2C商家的商品以比價的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者通過特價王到這些商家購買商品成功后，商家會給特價王的返傭，特價王再將這部分傭金返回給消費(fèi)者。特價王相當(dāng)于一個交易中介平臺，連接著兩端的商家和消費(fèi)者，特價王為商家宣傳推廣產(chǎn)品，商家從特價王上獲得了更多的客戶，而消費(fèi)者又可以從特價王上拿到商家的返點(diǎn)，形成一個三贏的局面。 和大多數(shù)其他購物搜索網(wǎng)站不同的是，特價王贏利靠的是人氣而不是提成。特價王的宗旨是給消費(fèi)者帶去實(shí)實(shí)在在的方便和實(shí)惠，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造最受歡迎的網(wǎng)上消費(fèi)社區(qū)，其目標(biāo)是為消費(fèi)者提供全面的選購信息和方案，比價僅僅是第一步。,24,商業(yè)模式,特價王目前的盈利方式還比較單薄，主要包括以下三種： 商戶年費(fèi) 商戶給予的訂單返傭 廣告收入 特價王副總經(jīng)理吳群輝表示，到市場逐漸成熟后，特價王也將效仿國外實(shí)行按點(diǎn)擊收費(fèi)的模式。,25,商業(yè)模式,面對商業(yè)潛力巨大且有待挖掘的比較購物市場，國內(nèi)迅速出現(xiàn)出一批比較購物網(wǎng)站，有Google購物搜索、聰明點(diǎn)、YY購物搜索、有道購物搜索、比價網(wǎng)、易比網(wǎng)、大拿網(wǎng)、特價王和易價網(wǎng)。但由于缺乏穩(wěn)定的商業(yè)模式，目前很多比較購物網(wǎng)站定位不準(zhǔn)，收支不平衡。 根據(jù)美國的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)各大比較購物網(wǎng)站如果從網(wǎng)絡(luò)購物用戶的信息需求、購買需求和交流需求出發(fā)，解決用戶在網(wǎng)絡(luò)購物遇到的實(shí)際問題，給用戶提供便利的全程購物體驗(yàn)，在比較的廣度和深度下足功夫，那么肯定會有一些優(yōu)秀的比較購物網(wǎng)站從紅海中脫穎而出。,26,經(jīng)營模式,特價王的主要產(chǎn)品包括：商品搜索，商品導(dǎo)購，價格比較，商品評論，商家評論，消費(fèi)社區(qū)及消費(fèi)者信息分享，消費(fèi)積分，團(tuán)購等。此外，特價王還為各類企業(yè)提供軟件、競價排名以及關(guān)聯(lián)廣告服務(wù)。 同時，特價王是一個非常熱心的論壇，消費(fèi)者可以在論壇中分享自己的購物體驗(yàn)，新會員可以進(jìn)行問題咨詢，并有一些熱心會員提供代下單，而且經(jīng)常有免費(fèi)的優(yōu)惠券可以兌換。 在論壇里推出了“免費(fèi)試用團(tuán)”的活動，試用團(tuán)的團(tuán)員可以擁有更高幾率領(lǐng)取免費(fèi)試用商品，通過撰寫免費(fèi)試用報(bào)告得到積分獎勵，還可能得到贈送的額外禮品。 特價王提出未來要實(shí)現(xiàn)整合營銷，將利用平臺、流量、用戶、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫以及品牌等優(yōu)勢為B2C提供全面的營銷支持。,27,經(jīng)營模式,特價王提供的主要是比較購物搜索，其交易和支付都不在網(wǎng)站自己的網(wǎng)站上進(jìn)行，商務(wù)鏈較簡單，包括網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備和交易后評價三個環(huán)節(jié)。 用戶可簡單地輸入用戶名和郵箱完成注冊。 交易前準(zhǔn)備階段：用戶由關(guān)鍵字、商品分類結(jié)構(gòu)及各網(wǎng)站同類產(chǎn)品進(jìn)行查詢與搜索，通過商家信用級別、商品描述等進(jìn)行鑒別。而交易環(huán)節(jié)都是鏈接到各供應(yīng)商的網(wǎng)站上進(jìn)行的。 交易后階段，用戶通過特價王的Tgou頻道記錄自己買過的東西，分享商品的評價，交易成功后特價王在2個月后將購買商品相應(yīng)的返點(diǎn)反饋到買家的帳戶。 2007年10月，特價王推出采購大量個人QQ、MSN簽名及QQ群公告欄廣告，對特價王進(jìn)行品牌推廣。,28,技術(shù)模式,特價王是基于美國成功的商業(yè)模式及技術(shù)架構(gòu)并結(jié)合中國市場特色而建立起來的比較購物搜索平臺，它有效地融合了全的Web2.0概念，并提供互聯(lián)網(wǎng)及手機(jī)雙系統(tǒng)服務(wù)。特價王自主研發(fā)了以下具有強(qiáng)大競爭力的關(guān)鍵技術(shù)：差異式匹配元搜索技術(shù)，實(shí)時機(jī)票搜索技術(shù)，商品自動分類及匹配入庫技術(shù)。 特價王一直孜孜不倦地追求技術(shù)創(chuàng)新，依托于領(lǐng)先的購物搜索技術(shù)，致力于為用戶提供“真實(shí)、準(zhǔn)確”的商品及價格搜索服務(wù)。 同時，特價王還提供SMS與WAP搜索服務(wù)，即使身邊沒有PC機(jī)，用戶也可以通過手機(jī)或掌上電腦等無線平臺進(jìn)行特價王搜索。,29,組織管理模式,特價王的核心團(tuán)隊(duì)將美國比較購物搜索精英與中國比較購物搜索實(shí)踐者相結(jié)合。 特價王CEO王海濤是國內(nèi)最了解比較購物的專家之一。在回國之前，他曾擔(dān)任美國著名比較購物網(wǎng)站S的商業(yè)智能科學(xué)家。2005年,王海濤回國著手創(chuàng)辦購龍上海購龍信息科技有限公司旗下另一網(wǎng)站。 副總經(jīng)理吳群輝，是中國首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)與手機(jī)雙系統(tǒng)比較購物、購物搜索平臺共同創(chuàng)始人。,30,資本模式,特價網(wǎng)，上海購龍信息科技有限公司旗下網(wǎng)站，在成立初期，由吳群輝等三位股東共同投資200萬人民幣。 2007年9月，特價王啟動“億元攻略”，以推動比較購物的大規(guī)模普及和發(fā)展。 購龍CEO王海濤表示，“億元攻略”將把合作網(wǎng)店的上億元傭金讓利給網(wǎng)民，這是比較購物原有商業(yè)模式第一次被徹底打破。預(yù)計(jì)這一增值服務(wù)將吸引300萬網(wǎng)民嘗試比較購物，最終實(shí)現(xiàn)比較購物30億元的年交易規(guī)模。,31,信用模式,特價王通過簡單的郵箱認(rèn)證來完成注冊。 采用用戶名和密碼登錄后，可以看到“我的訂單”、“我的賺錢”、“我買過的”、“我想買的”等菜單。 特價王不提供支付服務(wù)，支付是在與特價王合作的商家網(wǎng)站上完成的，這些合作商家為消費(fèi)者提供了多樣的支付方式、優(yōu)良的品牌信譽(yù)，保證了消費(fèi)者的交易安全。 特價王還沒有建立嚴(yán)格的對產(chǎn)品和商戶的信用評價體系，只是在特價王購物社區(qū)里可以搜索得到消費(fèi)者對產(chǎn)品或者商家客觀真實(shí)的較感性的評論和評價。,32,試用網(wǎng),試用網(wǎng)（），中國首家體驗(yàn)營銷門戶網(wǎng)站，年僅22歲的清華大學(xué)學(xué)生徐樂于2006年1月創(chuàng)辦。 試用網(wǎng)通過為消費(fèi)者提供產(chǎn)品試用、評論分享、折扣優(yōu)惠等體驗(yàn)應(yīng)用的同時，實(shí)現(xiàn)為商家提供品牌推廣、獲取銷售線索、市場調(diào)研、建立用戶俱樂部等全方位的營銷推廣服務(wù)。其口號是：I try before I buy，即在購買之前先試用。 獨(dú)具特色的營銷模式使得試用網(wǎng)在短短的一年里，就迅速積累了300多萬名忠實(shí)會員，其中80%的會員為活躍用戶。這些試客大多是20-35歲之間、月收入3000元以上的高學(xué)歷人士，他們是現(xiàn)代商業(yè)和消費(fèi)文化潮流的引領(lǐng)者、群體中的意見領(lǐng)袖，是國內(nèi)較有消費(fèi)能力、消費(fèi)較活躍的群體。,33,試用網(wǎng),試用網(wǎng)的網(wǎng)站內(nèi)容按照欄目不同主要分為四類。 重點(diǎn)欄目：在首頁頂部突出了開心拍、電試臺、夢幻體驗(yàn)、分享評論、品牌屋和試客社區(qū)等欄目。 相關(guān)欄目：包括關(guān)于我們、免責(zé)聲明、媒體和掌聲、隱私條例、廠商合作、客戶服務(wù)、友情鏈接和用戶指南等，位于首頁底部。 分類欄目：包括彩妝、食品、飾品、書刊雜志、電影、數(shù)碼、美容、家居裝飾和教育等等，在各類試用品后分別注釋了此類試用品的品種數(shù)量。 方便欄目：包括會員中心、搜索、地方站切換等欄目，位于首頁頂部。,34,商業(yè)模式,試用網(wǎng)在價值鏈中處于交易中介商地位，不會參與到具體的交易中，它搭建了一個交易中介平臺，將需要推廣產(chǎn)品的商家與愿意try此產(chǎn)品的試客們聯(lián)系起來，試客申請?jiān)囉闷罚ㄟ^商家審批的試客在繳納必要的郵費(fèi)后，商家將商品配送到試客手中，試客試用產(chǎn)品后到試用網(wǎng)上提交評論，試用網(wǎng)將消費(fèi)者試用體驗(yàn)反饋給商家。因此，除了商家與試客外，試用網(wǎng)還擁有物流公司、銀行或第三方支付公司等商業(yè)參與者。 試用網(wǎng)以“尊重消費(fèi)者感受，創(chuàng)造愉悅消費(fèi)方式”作為其全新營銷理念，是指企業(yè)以用戶為中心，通過讓潛在消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生好感，形成購買和口碑傳播的營銷行為。,35,商業(yè)模式,利潤來源： 品牌推廣費(fèi) 分析數(shù)據(jù)的購買費(fèi)用 試用網(wǎng)在發(fā)展會員的過程中，可以收集足夠多的用戶資料，并通過這些用戶在試用網(wǎng)上的活動規(guī)律，分析出不同產(chǎn)品受眾的消費(fèi)習(xí)慣，而這些更是商家愿意為之買單的重要數(shù)據(jù)信息。,36,經(jīng)營模式,試用網(wǎng)通過為消費(fèi)者提供產(chǎn)品試用、評論分享、折扣優(yōu)惠等體驗(yàn)應(yīng)用的同時，實(shí)現(xiàn)為商家提供品牌推廣、獲取銷售線索、市場調(diào)研、建立用戶俱樂部等全方位的營銷推廣服務(wù)。 試用網(wǎng)的試用產(chǎn)品涵蓋各行各業(yè)，包括彩妝/護(hù)膚/個人護(hù)理、香水/飾品/個性生活、食品/飲品/保健產(chǎn)品、書刊雜志/影視音樂、電影/攝影/折扣券、網(wǎng)絡(luò)/游戲/數(shù)碼、美容/美體/美發(fā)等等領(lǐng)域。 為試客提供了交流互動的平臺，包括體驗(yàn)評論區(qū)和試客論壇。 試用網(wǎng)在每個合作專區(qū)設(shè)有購買專區(qū)，試客對各種試用品進(jìn)行體驗(yàn)后，可直接到試購商城以優(yōu)惠價格進(jìn)行購買。 試用網(wǎng)成立了試客俱樂部，開展試客積分換禮、試客定期聚會等各種活動。 試用網(wǎng)全新推出了“電試臺”頻道，以視頻的形式展示商家產(chǎn)品。,37,經(jīng)營模式,試用網(wǎng)的商務(wù)鏈主要包括網(wǎng)上注冊、交易前準(zhǔn)備、網(wǎng)上交易、網(wǎng)下交易和交易后評價五個環(huán)節(jié)。 用戶可簡單地輸入用戶名和郵箱完成網(wǎng)上注冊。 交易前準(zhǔn)備階段：用戶對其感興趣的試用品進(jìn)行搜索，并進(jìn)行試用申請。 網(wǎng)上交易階段：用戶對試用品所需運(yùn)費(fèi)進(jìn)行支付，通過簽約確認(rèn)配送等其他交易條件。 網(wǎng)下交易階段：用戶等待物品的配送，進(jìn)行配送信息等相關(guān)事宜的查詢。試用網(wǎng)不提供物流服務(wù)，采取的是商家自主配送，但在試用網(wǎng)可以查詢到相關(guān)的物流信息。 交易后階段，用戶在30天內(nèi)對收到的產(chǎn)品進(jìn)行試用評價，反饋試用心得，用戶的評價將直接到商家的信用度。,38,技術(shù)模式,試用網(wǎng)采用先進(jìn)的Web2.0與java技術(shù)，采取將線上的互聯(lián)網(wǎng)自由點(diǎn)擊注冊與線下的DM直郵驗(yàn)證相聯(lián)系的“虛實(shí)結(jié)合”行為付費(fèi)模式，配合SMS與EDM等主要進(jìn)行整合營銷，消費(fèi)者通過試用網(wǎng)體驗(yàn)一站式服務(wù)，商家與消費(fèi)者多對多的進(jìn)行在線交流，更加直接。 利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘工具獲取和分析消費(fèi)者相關(guān)行為規(guī)律信息，并采用市場調(diào)研等多種方式，為商家提供有利數(shù)據(jù)支撐。,39,組織管理模式,在“尊重、愉悅、溝通、勤奮”價值觀的引導(dǎo)下，試用網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)以“尊重消費(fèi)者感受，創(chuàng)造愉悅消費(fèi)”為愿景，致力于成為中國最好的體驗(yàn)消費(fèi)門戶和最大的消費(fèi)