一,目 錄,市場環境研判,1,項目營銷方案,2,3,4,項目自身情況,項目推廣方案,一、 市場環境研判,宏觀環境分析：,宏觀經濟穩定增長，通脹壓力突顯，結構調整迫在眉睫,自09年一季度開始，國內宏觀經濟開始企穩回升，并一路高速增長，不僅在09年全年完成了保8的任務，并且在09年一季度gdp增長達到了11.9%。投資對于經濟的拉動非常明顯。,gdp起穩,cpi走高,通脹壓力,經濟恢復,結構調整,2009年11月開始全國及西安cpi開始雙雙轉正，并一路高漲，2010年5月全國cpi達到了3.1%新高，通脹壓力開始凸顯。,上半年政策轉變由“松”到“緊”，直指高房價,央行下調存款類金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點，下調存貸款基準利率各0.27個百分點,2008.10,2009.04,國務院：商品房資本金比例降至20,住建部：取消建造經適房硬性指標,國務院常務會議要求：要穩定住房等大宗消費,個人銷售住房暫免征收印花稅，對個人銷售住房暫免征收土地增值稅,2008.12,房屋滿兩年轉讓免征營業稅 城市房地產稅將取消,住建部:加大低價位、小戶型住宅建設信貸支持,9070政策地方松綁,2009.12,2008.07,2009.05,2009.06,下調金融機構一年期人民幣存貸款基準利率各1.08個百分點,國務院辦公廳發布關于促進房地產市場健康發展的若干意見,政策轉變點,國家公布了今后兩年總額達4萬億元的投資計劃,2010.01,2010.02,取消個人住房營業稅優惠政策，兩年變五年,拿地首付不低于50%,國11條 發布，遏制房價上漲成年度基調,國四條出臺,2010.03,連續3次上調存款準備金率,2010.04,2010.05,國土部發布“國十九條”,78家央企退出地產業務,銀行取消7折利率優惠,二次購買普通房屋，不再享受契稅優惠政策,銀行提高二套房首付比重,二套房首付提至50%,新國十條發布,寬松,收緊,政策密集出臺,2009年12月開始到2010年5月，寬松的政策環境將開始逐步收緊，優惠利率、營業稅、貨幣投放等一系列政策呈現一步步的收緊，并且過渡到嚴格的一個發展過程。 本次房地產政策的調整與以往不同的是不再是一刀切似的政策，而是實現住宅市場的有保有壓，對自住購買首套住房的保護和對投資投機購房的打壓。 本輪政策調整是基于宏觀經濟起穩，而投資明顯過熱的背景下出臺的，針對性非常強，目的就是打壓高房價，改變當前經濟環境下的結構性過熱，降低房地產在經濟中拉動作用。,經濟二次探底的風險以及政策調控的持續， 使得房地產行業面臨極大的不確定性。,行業發展態勢,有利因素,不利因素,經濟二次探底的可能,地方政府執行的態度,企業資金相對充裕,政策調控打壓的風險,購買力不足的風險,歐美經濟增長的不確定性，降低后續政策推出,地方土地財政以及政績需求，降低政策執行力度,企業整體流動資金充裕，抗政策打壓時間較長,整體來看，宏觀環境不利于房地產行業，打壓政策集中出臺并處于執行期，樓市不可避免的進入新的調整周期。,其他因素,通脹預期的不確定性,本次政策調控針對性強，持續周期長，影響巨大,09年以來房價上漲過快，一定程度上抑制購房需求,通脹壓力會越來越大。一方面會促進購房需求旺盛； 另一方面會增大加息可能，推高企業開發的財務成本。,咸陽房地產市場環境分析：,與去年同期相比，市場交易情況呈現量價均升的態勢,據統計，今年上半年城區房屋交易總面積125.33萬平方米，較去年同期增加134%，與去年下半年環比增加13%；交易套數12135套（宗）（月均2022.5套），較去年同期增加136%，與去年下半年環比增加15%；交易均價3283元/平方米，較去年同期上漲9%，與去年下半年環比上漲12%。,咸陽屬于三線城市，投資性購房所占比重小，市場以剛性需求為主，市場的基本面沒有變，所以交易量不可能大起大落，房價也不會大漲，也不會大跌，會呈現出平穩態勢。,遭遇政策調整，前兩季度市場表現不佳，三季度市場量價均有回升跡象,目前西安市場走勢尚不明朗，市場略有回暖跡象。加息和加大政策調控的傳言便緊跟而至。總體而言西安市場仍然是相對比較穩定，年中的政策調控并未造成任何實質性的影響，消費者大多認為房價還有上升的空間,西安房地產市場環境分析：,三季度市場回暖原因分析,此次回暖與09年3月剛需帶動的市場全面復蘇不盡相同，此輪的階段性回暖主要原因在于以下幾點： 一、宏觀政策調控出現空白期，面對在新政下房價依然高居不下，越來越多的置業者對本次政策調控產生心理落差，提早結束觀望，并快速出手。 二、開發商主動應變，加快推盤節奏，盡量避過9、10月份市場集中開盤期，市場供應明顯增速，部分項目采取了一定的價格和促銷政策，消費者在政策預期落空下，重新因恐慌而開始買房。 三、政府不斷強調加大保障性住房建設力度，未來市場分化為保障性住房和純市場商品房，投資者認為高端住宅最具保值潛力。隨著占有較好資源的高端住宅陸續上市，不但導致部分投資者再次入市，而且在一定程度上拉高了市場均價，制造了房價返漲的現象。 四、從最新公布的宏觀經濟數據顯示，8月份cpi達到3.5，日常生活中感受到的通貨膨脹要比統計局數字反應的更加嚴重。加之目前的利率已是持續已久的負利率，更多人依然選擇樓市作為資產保值的首選。通過對個別熱銷項目監測來看，此類需求客戶比例明顯增長，成為助推此輪成交暴增的重要原因。,短期內政策不會轉向，下半年將會有更多的執行性政策出臺 近期各部委已經開始著手解決在政策執行過程中存在的制度性限制，包括對家庭以及個人購房信息的界定以及區分，個人房貸信息系統的建設等，以保證上半年出臺的眾多政策得到有效執行。因此，預計下半年的政策將會更多偏向執行以及細則類。,增加持有環節成本的稅收政策，將是下一步樓市調控的方向,盡管房產稅的出臺還存在很多限制性因素，但作為目前較為可行的調節政策，對投資投機類需求有非常大的影響，通過增加房產持有環節的成本，達到抑制房價過快上漲的目的。因此，房產稅可能成為下一步樓市調控的方向，并將會對房地產行業產生長遠影響。,加強土地監控，促進開發擴大市場供應，成為下半年土地政策的重點 上半年政府已經出臺了相關政策打擊囤地、加快項目開發速度，改善樓市供求關系，抑制房價過快上漲，但在執行方面仍存在很大問題，包括相關細則不明確以及地方政府動力不足等方面。下半年有關加強土地監控的執行性政策將會集中出臺，并達到政府制定的擴大保障房以及中低價位住房用地供應的目標。,市場走勢預判：政策走勢,市場供應增大，成交量上升價格平穩,09年的大量的土地成交經過一年的市場運轉，預計將在本年度陸續上市，屆時市場供求形勢將得到緩解，因此下半年供求關系必將有所轉變，特別是三季度很多項目將集中增大供應量，而市場調整期將會持續一段時間，使得下半年市場去化的壓力加大。,市場走勢,結合未來供應結構的巨大變化，加上政策對不同需求的區別對待，將會使得需求結構出現真正的深層次變化，下半年一般來說都是市場銷售旺季，觀望已久的消費者的消費需求有望迎來集中釋放，成交量的上升對價格平穩起到了重要的作用。,項目地塊概要： 本項目位于灃渭新區的核心地帶，緊鄰西咸主動脈世紀大道，南面為陜西省中醫學院，西側為金泰絲路花城等成熟社區，東側距離灃河約400米。項目建筑面積145948平米，地塊形狀較為規則方正，易于規劃排布。,項目平面圖：,項目概況：,世紀大道15萬平米優質社區！,項目經濟指標數據,威脅 threaten： 周邊后續進入項目的威脅； 未來房地產市場的不確定性。,優勢 strength： 城市發展規劃偏重區域； 緊鄰灃河，生態環境資源上佳； 周邊具備一定的醫院、學校、市場等生活配套設施。,劣勢 weak： 區域配套設施尚有待完善； 西南角地塊尚未開發，未來有可能存在影響； 開發商品牌尚未建立。,機會 opportunity： 宏觀經濟運行穩定，市場處于穩定發展期； 世紀大道周邊隨著項目的增多，整體居住品質會隨之提升，居住氛圍會更濃厚； 西咸一體化進一步開發，區域發展潛力被外界看好。,項目swot分析,wt策略：減小劣勢，避免威脅 產品創新，做到人有我精； 以區域擴大客戶層面，以產品細分客戶市場； 擴大開發商品牌影響力，以項目品牌帶動企業品牌。,so策略：發揮優勢，搶占機會 把握區域發展機會，有效整合周邊資源，提升項目的競爭力與銷售速度； 演繹全新的現代生活理念，營造未來生活的場景，引領區域居住風潮。,ow策略：利用機會，克服劣勢 強化項目區域升值價值，消除消費者的心理障礙； 借助西安房地產發展勢態，實現快速銷售和資金的快速回籠。,sw策略：發揮優勢，轉化威脅 迎合市場，強調都市的、現代的、便捷的生活方式； 通過借勢推廣，凸現項目形象，提升項目核心競爭力； 盡早入市，根據市場變化調整發展策略。,項目swot策略,重點競爭項目情況,區域標桿性項目，價格和銷量 處于領跑位置！,區域成功案例，銷售率超過80%！,“文華項目”又一代表案例，銷售周期較長！,本案重要競爭對手，產品與銷售周期均接近本案！,品質較高的城改項目！,競品分析對本項目的啟示：,1、對手各具優勢，市場競爭激烈,區域市場競爭激烈，大部分項目正處于強銷期，工程形象，硬件設施等已經成熟，與之相比本案各方面條件急需提高！,2、制定合理的營銷策略，方能贏得先機,區域市場已經發展到一個相對成熟的階段，對項目包裝和各種營銷策略的運用提出了更高的要求。面對尚不明朗的市場和咄咄逼人的對手，我們必須根據項目自身情況合理制定策略，爭取一舉打開市場！,項目核心競爭力,項目針對不同的競爭對手應該采取怎樣的競爭策略？,綜合分析之后，我們發現項目的核心競爭力可以歸結為以下幾點：,在對項目核心賣點歸納總結后，提煉出項目推廣主題語為 “灃河畔核心圈15萬優質社區”,項目賣點提煉：,根據項目核心競爭力延伸出項目6大賣點：,目標客戶特征分析,主要集中在2745歲之間,家庭年收入約為5萬元萬元之間,職業以普通工薪階層為主，也有部分個體經商者,家庭人口結構以三口之家為主,置業經歷多為首次置業，剛性需求占到很重的比例,目標客戶來源：,經過對周邊競爭項目客戶來源分析，我們發現區域內超過70%的客戶來自咸陽及其附近郊縣，因此咸陽市場是我們最為重要的市場（考慮在城西客運站附近設置外展場，以把握這部分客戶資源）！ 此外，西安及省內的客戶也占到20%的比重，還有部分客戶是來自省外的投資客戶。,客戶選擇項目的理由,不同的客戶來源其購買動機也有所差別 西安及省內購房人群。 他們絕大多數的購買動機是用來投資，西安市區商品房均價已經邁過6千元，過高的投資成本在他們看來已經失去了投資價值，他們迫切地需要一個未來發展潛力強勁，目前售價相對較低的項目進行投資。 還有部分在西郊等城區工作的普通工薪階層，面對西安的高房價只能把自己的置業目光轉向鄰近的低價區域，區域交通環境的日益提高，使得工作在市區，居住在西咸不再只是一個口號。 咸陽及咸陽郊縣的消費群體。 隨著收入的提高，他們迫切的需要改善和提高自身的居住環境，區域舒適的居住環境和項目品質給了他們購買理由。,我們需要針對不同的客戶來制定相應的推廣重心：,項 目 案 名：世紀優盤 項目主題語： “領先生活，優人一等”。,案名寓意： 鮮明，生動的表達項目世紀大道優質社區的定位； 通過案名里點出項目地處世紀大道的地段優勢； 易于傳播，給客戶的記憶度高。,推廣語寓意： 與案名呼應，充滿一種希翼感、奮進感； 勾勒出項目現代化的新型社區形象； 具有昭示性的感召力，寓意項目區位蓬勃發展的趨勢。,灃河畔核心圈15萬優質社區,項目形象定位,三、 項目營銷方案,推盤策略,銷售目標,2010年實現項目銷售回款,營銷目標,初步溝通的目標,借助營銷活動擴大項目知名度和美譽度，建立項目在客戶中的品質形象,目標明確,目標下的思考,怎樣的推盤及價格策略 才能保證項目順利完成任務目標,項目資源情況,項目目前共由5棟高層組成，各樓宇情況分別如下：,針對以上目標和項目資源， 我們制定四大推盤策略,觀點一,利用銷控制造房源緊缺和物業稀缺,觀點二,價格低開高走， 以優質產品作為價格標桿， 掩護其他產品去化,通過作合理、有效、分階的價格平臺，分級分批加價，抗擊客戶的觀望態度，促使其交易。,觀點三,產品搭配 實現均好性和戶型的豐富性,本案在分期推盤時需要考慮各種產品的優劣搭配和戶型的豐富性，達到以優帶劣，全面去化的效果。,少量多次推盤，靈活應對市場變化,目前市場發展不夠穩定，采取少量，多次的推盤策略可以靈活地應對市場變化，并且可以制造項目熱銷效果。,觀點四,推盤計劃,3,1,4,5,2,按照前面制定的推盤策略，我們建議項目推盤計劃如下：,1,代表項目1批推出產品，為6#樓。,4,代表項目2批推出產品，為5#。,3,代表項目3批推出產品，為3樓。,2,代表項目4批推出產品，為2#樓。,5,代表項目5批推出產品，為1#樓。,價格策略,價格策略,遵循市場規律 以需求導向為主 注重企業利潤 為項目開發營銷策略服務 市場定位決定物業價格 價格制定要符合定價環境 定價要符合企業經營目標 定價要保持一定的競爭性,本項目定價遵循以下原則：,關于本項目的切入價格，我們采取市場比較法。市場比較法的核心是運用類似項目作為樣本，通過對影響房地產價格的因素進行分析及修正，從而得到評估項目最可能實現的合理價格。 參考項目：奧園、金泰絲路花城、摩登3米陽光 用市場比較法對項目進行價值分析： 本項目市場切入價格，即6#樓應在4000元/平米左右。,項目價格體系：,本項目總銷額預計將達到4.67億元！整盤均價將達到4338元/！,2010年營銷計劃,營銷節點計劃,項目2010年營銷節點計劃主要從三個方面考慮： 1、確保開發商現金流的穩定，在今年實現資金回收； 2、抓住“金九銀十”的市場良機，為了制造項目認籌熱度，在10月力爭展開項目認籌活動； 3、著重考慮春節前后的消費習慣，按照一般消費習慣，越靠近春節消費者大額的消費將越謹慎，因此我們建議將項目首次選房活動設在2010年1月舉行，選房后進入自然銷售階段，以春節期間把握異地返鄉置業熱潮。,2010.8,2010.9,2010.10,2010.11,2010.12,2011.1,預熱期,認購期,正式銷售期,營銷節點計劃,項目于8月進入到銷售準備工作，10月售樓部即將投入使用，項目開始正式接待客戶，通過一個月時間的市場預熱，于10月下旬開始項目首次認購活動，首次選房活動將在1月舉行，隨后項目進入自然銷售。,準備期,執行方案初步框架,1、項目首次內部認購啟動時間預定為2010年10月30日。,關于認籌活動：,2、排號金初步定為五千元，認籌客戶目標預計為200位，排號金額 100萬！,vip卡發售模式,發售世紀優盤vip積分優惠選房卡 ，按積分給予優惠。即凡在內部認購期內交納vip卡申辦金人民幣5000元者，均可獲得世紀優盤vip積分優惠選房卡一張。持卡者可根據認購先后順序獲贈積分，每1分可沖抵房款30元；第一名購卡者積分為300分，優惠9000元、第二名為299分，優惠8970元依次遞減，第200名之后統一優惠3000元。同時每介紹一名客戶購買，可獲贈20積分。,此排號方式的優點：一是排號越早優惠越多，從而促使客戶盡早排號，縮短考慮時間；二是介紹客戶獲贈積分，形成關聯客戶相互促進購買的局面。,1、低價鎖定：內部認購價格遠遠低于市場價，形成強大誘惑力，讓客戶感覺買到了“原始股”。 2、漲價捆綁：每加推一次房源，價格將提升50100元/，讓客戶感覺自己的房子在升值，不愿退房。 3、增值誘惑：客戶自認購之日起至項目選房，每天增值50元，增值額度直接減免房款。 4、信心支撐：在內部認購期間，承諾“無理由隨時退房”，打消客戶顧慮，促進客戶下定購買決心。,在內部認購期如何保證客戶不流失？,2、選房房源數量根據排號客戶數量而定，原則上按房源和蓄客數量比為1：3，即客戶數量為房源的3倍。,4、項目首次選房活動目標為解籌率達到80%以上，銷售額達到1200萬元！,關于選房活動：,3、及時反復地對認籌客戶購買需求進行摸底，根據客戶需求和優劣搭配的原則對第1批推出房源進行優化。,1、項目首次選房活動時間預定為2011年1月22日。,選房策略,福利式開盤，引爆全城,手段一：集中選房簽約 將排號客戶集中在12天選房簽約，制造現場熱銷氛圍。,手段二：十套特惠房成本價發售，限時搶購 超低價格引爆活動現場，讓客戶感受福利分房時代。,手段三：現場大抽獎 當天成功選房并簽約客戶，可參與大抽獎活動，刺激客戶購買熱情。,考慮到項目前期蓄客時間較短，正式接待客戶距離認籌活動只有一個月的時間，為了確保客戶的數量和質量，需要推廣工作及時跟進，對銷售形成有力的促進。,對推廣工作提出的要求： 1、客戶積累的數量立體的宣傳推廣策動，通過豐富客戶的認知渠道來擴大客戶覆蓋面； 2、客戶積累的質量更加精準的推廣實施，全程推廣的評價反饋。,區域項目競爭激烈，對客戶的爭奪已經進入了白熱化的狀態，在眾多渠 道拓展來客戶之后，如何使上門客戶變為成交客戶，是項目成功銷售的關鍵。 6大銷售必殺技： 1、銷售團隊以主管和資深置業顧問接待客戶，客戶上門不易，力爭上門一次，殺定成功。 2、將客戶按a、b、c進行分類，分別制定公關措施和銷售策略。 3、一批客戶（超過2人），即由兩名銷售同時接待，相互配合。 4、打銷售配合戰。每個銷售人員不是單一應對客戶，旁邊的同事要與之互動，進行銷售配合，營造客戶所關注戶型緊俏氛圍，達到逼定目標。 5、不斷的sp活動營造銷售“利益點”，客戶當日不買可能損失優惠。 6、旺盛的人氣、熱鬧的氛圍，形成客戶無形的成交壓力。,殺定策略,59,項目在內部認購期，因五證不齊，客戶有理由隨時退房，這就需 要我們做好客戶服務，從細微處入手，與客戶建立良好互信關系： 1、節假日短信祝福、客戶互動活動的開展。 2、隨時向客戶通報工程進展情況。 3、售樓處擺放項目建材、配套實物，讓客戶對未來自己的家充滿憧憬和期待，同時增進對開發商的信心。 4、項目價格變動隨時告知，讓客戶體驗增值的喜悅。,維護客戶策略,四、 項目推廣方案,推廣背景 項目銷售在即，推廣仍處于空白 任務艱巨，時間緊迫！,推廣目標 迅速提升項目認知度，建立項目品質形象！ 尋找客戶資源，全力以赴促進銷售工作！,推廣策略,項目整合推廣策略總綱,區域價值+產品主義+精神共鳴,區域價值 根據西咸新區規劃建設方案，未來經過510年的開發建設，西咸新區將成為大西安的都市核心區。渭河將成為大西安的中心水帶，形成在全國具有重要影響力的開發示范區。,灃渭新區位于渭河以南，老西寶公路以北，東接西安市西三環，西接規劃中的西咸繞城新線位，規劃總面積195平方公里。該區域是西咸兩市中心城區距離最近的接合部，也是西安國際化大都市向西拓展的重點區塊，發展空間和潛力巨大。重點打造城市特色功能區和生物產業聚集區兩大功能區，建設西咸都市圈人居環境最為適宜優美的新型都市商務中心和西部地區重要的生物及環保產業基地。力爭到2020年生產總值達到1000億元 !,項目即占據著灃渭新區的核心位置！,項目位置,隨著關中天水經濟區發展規劃的實施和西咸一體化的深入推進，灃河將從城市外圍的生態河變為重要的城中河，成為城市發展的重點區域之一。灃河沿線區域將建成集休閑度假、文化旅游、高尚居住、高新產業為一體的城市發展新區，構建城市發展新格局。,項目距離灃河僅數百米，稀缺的河水資源將極大提高項目價值！,灃河現狀,項目位置示意圖,灃河東岸現已經建有256畝地的森林公園，區域綠化覆蓋率不亞于西安的曲江、浐灞，是名副其實的城市氧吧。,產品主義 產品主義是房地產項目的“尚方寶劍”，是決定消費行為的重要因素。本項目需在產品上力求品質，在推廣中予以包裝，樹立項目品質形象。,精神共鳴 突出項目在形象上的獨特性，迎合項目目標客戶渴望舒適生活的精神需求，通過推廣傳播使目標客戶獲得精神共鳴。,“廣告目標” 建立目標受眾對項目整體品牌的認知；,“達成途徑” 現場包裝/戶外封殺/傳媒滲透/公關活動,“著力點” 區域價值/產品主義/精神共鳴,推廣策略示意圖,1、整合統籌，綜合發揮。 以上所述主線的三個構件對于本項目而言是一個統一的整體，缺一不可，只有整合在一起，才能發揮她們各自的促進作用，并在此基礎上衍生出更大的“魔力”。 2、循序漸進，由虛到實。 在本項目的開發進程中，以上主線的三個構件層次遞進地發揮著主導作用。在初期，產品未面世之時，產品主義的真實體現無從說起，而文化脈絡和精神共鳴在此時缺乏產品的寫照，也只能是作為一個概念導出；這時，就由區域價值來拉動、鋪墊，而后逐步過渡；當相應的時機成熟，由抽象概念逐漸轉到具體產品，輪番上臺。對于消費群而言是一個由虛逐漸轉為實的進程。 3、相輔相成，虛實結合。 主線的三個構件互相支持、互相促進。具體到本項目時，在實物未出現的時候可以通過品牌體系的其他產品引為例證；文化脈絡和精神共鳴均是本項目在品牌價值和產品主義上的升華，但同時也反作用于這兩者，使她們得到提升。五個構件不僅相輔相成，而且虛實結合地出現，當某個構件主導訴求時，其它構件并不是全身而退，而是作為配角或站在幕后對主導構件加以補充支持、深化主題。,推廣策略運用,推廣執行,項目近期推廣階段,2010.8,2010.9,2010.10,2010.11,2010.12,2011.1,預熱期,認購期,正式銷售期,1.找到人群，引起注意 2.提出主張，獲得氣質認同 3.樹立項目形象高度,1.亮相，身份落定 2.核心利益的傳遞 3.重大賣點的釋放,1.細說產品，釋放利益 2.強化項目形象和理念,在現如今市場競爭高度激烈的時代，廣告對房地產項目的具有十分重要作用：,1、一切為了客戶！房地產項目銷售過程中始終依賴龐大的客戶資源，如果沒有廣告來擴大項目的知名度，項目銷售必然停滯不前。,2、實現項目高溢價！現在市場上都是期房銷售，絕大多數項目都是在交房前已經完成了90%以上的銷售，因此在銷售的主要時期消費者是無法真正感受到項目的實際質量。廣告推廣就成為決定消費者對樓盤品質感受的重要途徑，必要的廣告投入有利于提升樓盤檔次品味，表現樓盤內涵，提高消費者的購買信心，是價格提升的重要支撐 。,3、建立品牌效益！對項目的廣告投入，其實對公司長遠發展也是具有重要的意義 。成功包裝項目后，有利于加強公司的形象，樹立品牌形象，對項目后期項目也將是一筆無形的投資。,廣告推廣不但可以有效縮短項目銷售周期，減少營銷成本，實現資金快速回收，并且能起到提升項目價格，建立公司品牌，為后期開發項目增加優勢的作用！ 廣告所帶來的效益是要遠遠大于其成本支出的！,渠道建立和大眾媒介推廣相結合,推廣執行策略,明白了目標客戶的特征及分布，我們構建五大渠道吸引之：,營銷渠道建立,渠道一：外展場（第二售樓部、戶外形象展示）,渠道三：咸陽郊縣定點宣傳,渠道四：參與房地產網/房周刊組織的團購,渠道五：咸陽當地房展會,渠道二：針對開發區企業的宣傳,售樓處不僅僅是接待客戶的場所，更是項目展示和宣傳的重要窗口。鑒于本項目周邊人流稀少，依靠項目銷售部很難積累客戶，因此建議設立第二售樓處，位置選擇在城西客運站附近以把握咸陽及郊縣客戶，并配備看房專車。同時，重視戶外形象展示對建立客戶信心的重要性。,渠道一：外展場（第二售樓部、戶外形象展示）,營銷渠道建立,在建設起步年，灃渭新區將把握國際國內投資趨勢，以生物環保產業及現代服務業為重點，緊緊瞄準世界500強和國內有影響力的大企業、大集團，大力開展招商引資活動。目前在談的項目已有二三十個，其中不乏深圳華強、香港金山等公司的大項目。未來這些大企業入駐后我們一方面可以在其企業內刊發布廣告，另外還可以與工會聯系并適時推出一些團購措施，促進項目銷售。,渠道二：針對開發區企業的定向宣傳,我司不建議采取銷使滿大街盲目發單的營銷模式，一是影響項目形象及品質，二是這種方式的效果并不理想。在內部認購期可以派單，但要做到有的放矢！我們每周安排銷售人員深入目標客戶所在的郊縣（廣場、超市等）進行定點宣傳。比如周日、周六各個點配置宣傳展架、洽談桌、資料架等設備，進行專題宣講。,渠道三：咸陽郊縣定點宣傳,82,搜房網、房周刊等媒體經常組織一些萬人看房團、看房直通車以及一些團購活動，建議本項目積極參與，并推出一定優惠措施吸引這批上門客戶購買。,渠道四：參與房地產網/房周刊組織的團購,渠道五：咸陽當地房展會,房展會期間可以吸引大量的購買群體，對項目前期蓄客有極大的促進作用，鑒于項目前期準備工作進度，建議參加2011年春季的房展會。,項目銷售任務緊急，除了通過以上五個營銷渠道的建立外，為確保完成項目“快速銷售”的目標，我司建議安排一定量的“主流大眾媒體廣告”配合，以期迅速告知項目動態，召集客戶、促成銷售。具體安排如下：,大眾媒介宣傳,報紙：主要吸引大眾客戶，及時宣傳項目優惠和sp活動： 西安市場上房地產報廣主要是集中在華商報，其覆蓋面大，利于項目打開市場，也是房地產項目樹立形象的重要手段。 網絡：著重吸引外地客戶和年輕一族： 網絡廣告媒體對經常接觸網絡，喜歡從網絡了解信息的置業群體具有非常好的效果，網上業主論壇