目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要及關鍵詞 引言隨著商業信用的廣泛推行，賒銷成為一種重要的促銷手段。賒銷在強化企業市場競爭能力、擴大銷售、增加利潤的同時也必然導致企業持有大量的應收賬款。從存貨轉化為應收賬款，有效地降低了企業存貨積壓，極大的降低了成本，但是也給企業帶來了風險，增加了壞賬成本。買方企業占用了賣方企業的資金，同時使得賣方企業資金的機會成本上升。對于賣方來講，資金是否能夠回收，是企業成敗的關鍵,因此怎樣才能夠更好的加強應收賬款的管理成為了當前企業發展的關鍵，想要真正加強賒銷管理就應該制定合理的信用政策。在目前，有許多企業因未對應收賬款采取有效的事前、事中和事后控制，導致企業的資金緊張，甚至陷入財務危機。為此，對企業應收賬款的管理研究已迫在眉睫。本文將從企業賒銷活動現狀、賒銷的基本理念、賒銷的功能和目的對企業經營管理的意義以及賒銷的管理辦法等方面對賒銷加以闡述。1企業賒銷活動的理論概述1.1賒銷概念賒銷是信用銷售的常用名稱。賒銷是基于信譽的銷售。買賣雙方簽訂購買合同后，賣方讓買方提貨，而到了約定的還款期限，買方會因各種原因而無法還款，這將給企業帶來一定的違約風險。而所謂的賒銷風險也就在于此。應收賬款收不回來，在企業內就會形成壞賬、爛賬。賒銷由時間層面將商品的讓渡與商品價值的實現兩者區分開來。由其本質可見，其屬于一種信貸的方式。因賒銷貨物，售貨方就轉變成債權人，而購買者則變成了債務人。正是由于商品的買賣才建構起了這樣的債務關系。1.2企業賒銷活動的作用(1)對于買方來說，賒銷的優點如下。①以賒銷方式采購可以緩解資金周轉的壓力。在資金不足的情況下信貸銷售可以解決資金周轉問題，防止買方由于資金短缺而錯失良機。②信用銷售為購買者提供了時間來發現產品的質量問題。產品一旦存在質量問題買方可以積極聯系賣方協調處理款項支付方面的問題。如果商品質量確實不過關，那么購買者可以以此為據要求推遲付款或降低付款額，嚴重的還可以拒不付款。③買方通過通過賒銷的方式，利用他人的錢來賺錢。他首先將賣方的商品記入貸方，將其出售，然后付款。他不投資或投資一小部分錢，從而縮減銀行貸款，降低利息成本，何樂而不為呢?(2)從前“一手交錢，一手交貨”的買賣形式在今天激烈的市場競爭下已經不具備優勢。以前的買賣形式既沒有風險，資金又可以盡快收回。而現在企業不得不承受看似惡劣的條件——賒銷。事實上，賒銷方并不都是劣勢。因為世界上所有的事情都有積極和消極的方面，賒銷對賣方也存在有優勢。①賒銷可以激發人們的購買欲望。對于那些缺乏臨時資金的買家而言，信貸銷售無疑具有巨大的吸引力。②賒銷可以增強賣方的競爭力。信用銷售強的企業在市場上的競爭力明顯強于沒有信用銷售的企業。如果企業實力很強，資金充足，那么就可以為顧客提供賒銷，并且其也有能力解決因賒銷而造成的資金周轉難題。③賒銷對于穩定客戶源也有積極的一面。優先向買方中信譽良好，實力雄厚的客戶提供信用銷售，增加“安全帶”以穩定客戶關系。對彼此熟悉在短時間內又沒有現金流的老客戶進行賒銷，使其短期內的資金周轉難題得到化解，有助于增進雙方的“感情”，從而使今后的交易往來優先考慮與我方進行合作。④賒銷也有利于減輕企業庫存積壓。當前有許多企業沒有穩定的銷售門路造成產品無法賣出，產品越積越多資金被嚴重占用，無法變現。企業的發展也因此而受限，情況嚴重時企業還會因此而破產或倒閉。比如河南東信輪胎有限公司，信貸銷售政策尚未實施時，其所售商品存在嚴重的產品過剩問題，這直接導致其同廠家所簽合約無法按時履行，導致廠家對其公司銷售能力的保持懷疑從而失去了經營權。直到公司實施了一定的賒銷政策，產品積壓才很少發生，這既增加了公司的銷售業績，也增加了廠家對公司的信任度。因此，雖然賒銷不能立即返還公司的資金，但至少使之成為可能。2企業賒銷活動現狀2.1企業賒銷活動的管理現狀企業在賒銷方面面臨著“如果你不賒銷，很少有人能夠分銷它，而賒銷產品將更難經銷”的銷售矛盾。行業專家劉春雄點破了這一難題：不信用出售，經銷的風險就會增加。經銷商不敢輕舉妄動：做賒銷，企業死亡更快。信用銷售產品成為了“人質”使每個企業都會感到痛苦，特別是中小型企業。當“人質”掌握在經銷商手中時，經銷商將不會珍惜它們，也不會花費他們的精力去推廣它們，產品借勢經銷商一飛沖天的夢想破滅了。不具備一定市場地位的企業不允許賒銷，原因就在于賒銷可能會導致其市場地位更加低下。盡管賒銷行為有很多的不足，然而信用銷售仍然在所難免，哪怕其隨時會令企業陷入資金鏈斷掉的危險，但是引入風險是一種正常的商業概念，沒有風險管理的企業將永遠無法獲得市場增長。于是，賒銷開始正式走到前臺。2.1.1企業競爭陷入兩難對于購貨方，資金缺口額度越大，由此而造成的經濟損失也會隨之變大，資金缺口的成本也會隨之增高；相反，則會隨之降低。因此，沒有足夠的現金流可以通過賒銷實時滿足現金供應，最大限度地降低現金短缺成本。這對買方市場十分有利。就銷貨方而言，可以把銷售水平不高看成是短缺成本，那么短缺成本的成本會特別高；伴隨著銷售水平的不斷提升，短缺成本也會隨之有所下降。如果企業想要長遠發展就要提高銷售能力保證在有限的市場份額中占據一席之位，才能保障自身的發展。面對國內外日趨激烈的競爭，不采取信貸銷售策略就沒有生存和發展的空間。同時，信用出售的風險很高。最終擺在企業面前的是兩種艱難的選擇。2.1.2企業缺乏信用意識我國企業對信用的認識不足,信用辦理制度建設不全面,存在很多的問題，很多企業也因為拖欠和不認賬的問題導致資金不足，最終使企業沒有辦法正常運轉。就國內而言，每年所簽的近40億份合約之中，只有50%能夠按期履約，構建信用管理體系的企業也只有10%。這一點同西方企業完全不同，西方企業是將信用銷售當做最重要的競爭舉措。商務部門提供的某些相關數據充分表明，國內企業由于信用問題而導致的經濟損失每年都能達到6000億元以上。近33.3%的企業情況預計不會好轉。一組中美數據對比顯示：美國公司的壞賬率為0.25%-0.5%，而中國公司的壞賬率高達1%-2%。美國公司的平均拖欠期為7天，而中國的平均還款期超過90天。由此可以看出，我國企業信用管理和信用體系建設滯后。3企業賒銷活動中存在的問題3.1企業內部控制問題因為我國對信用認識的不全面與不完善的信用管理體系導致企業產生大量的應收賬款無法收回。為了追回這些欠款，業務人員將花費大量精力去收集欠款的款項，一批欠款往往不得不通過電話、信函、傳真、出差等方式多次要求對方催還欠款，沒有了去開發市場的時間和精力。在這個過程中還要注意催款的時間和語氣擔心經銷商和用戶之間因催款而產生的沖突影響了彼此的合作。因此，企業派出的催款人員往往是商業精英，財務部門也必須參與合作同樣干擾了部門的大部分視線，使得整個企業的運營效率低下。3.2賒銷活動中的問題（1）盲目賒銷使企業的經營成本大幅上升。（2）過度賒銷造成企業的經營風險增加。（3）不合理的賒銷降低企業的經營效率。3.3對賒銷管理認識不足（1）沒有制定健全的辦理賒銷的手續，使賒銷業務的相關手續不完善。后續相關工作不能落實到位。（2）只追求營業額，尚未注意到賒銷所占用的營運資金是企業本身的錢或企業為償還而借入的資金，從而增加了財務費用和利息成本。（3）賒銷造成的應收款中包括通信、人工、差旅等費用，甚至會存在欠款額度比催收成本低的情況。3.4信用體制評估方法有缺失由于信用體系不完善，賒銷處理不規范，可能發生壞賬。例如，一些公司一開始只有一筆欠款。為了不影響銷售，在上一段貨款沒有還清的情況下又購置了另一批貨物，這增加了欠款總額。此后，他們擔心欠款收不到，只好繼續放貨，進入惡性循環，最終導致血本無歸4企業賒銷活動中問題的成因4.1盲目賒銷致使壞賬因為企業沒有設置專門的信用評估管理部門,造成不正確的賒銷將導致呆賬、壞賬的產生和存在。所以制定一套規范的賒銷前、賒銷中和賒銷后的準則,建立合理的信用風險規章制度事關重要，一個完善的賒銷管理體制客觀限制條件又很多（例如:信用風險定量研究的理論和方法已經相當缺乏人力和資本），管理者已經意識到了這一點。雖然制度在理論上或是實踐中還存在缺陷,但賒銷管理對企業的重要性,使企業不得不使用這種營銷手段。對于我國的中小企業來說，可以從中吸取教訓。因此，對于盲目賒銷，企業首先要完善賒銷管理制度，特別要重視管理機構的建立和預警機制的建立，并在一定程度上對賒銷客戶進行選擇;其次,提高銷售人員的追賬能力還影響著企業對市場需求量的預估,賒銷預警成功,同時要求財務人員及時做好應收賬款的報告工作，這樣能夠充分的避免出現賒銷款的不能追回的問題。在市場需求方面，能夠進一步建立賒銷機構，還應引進大量優秀賒銷管理專業人員,良好的賒銷管理機構設置可以使企業賒銷管理專業人才在專職崗位良性運轉,達到降低風險的目的。4.2企業內部控制不健全企業的銷售人員為了工資和提成只關注自己的業績。這與企業內部規定的薪資制度有關，促使員工采用回扣和賒銷的方式銷售商品，大大提高了應收賬款。但是，應收賬款的收回通常不包括在薪酬績效考核中。即使企業把這些計入考核內容，但是占考核比例較小，從而造成賒銷款較大程度積壓的現象，導致企業經營出現問題。因此，成立專門的信用管理機構非常重要。在當今世界貿易一體化和以買方市場為主力的競爭環境下,盡可能及早規避風險并降低風險發生的可能性至關重要。企業對利益的追逐與面對的風險是不可分割的正比關系。所以制定合理的財務預警,可以達到事半功倍的作用。4.3應收賬款管理不合理企業的應收款是其在對外賒銷產品、材料過程中需要購物方支付售貨方的款項。充分保障企業自身發展情況，需盡最大可能減少應收賬款的投資成本。因此，我們一定要加強對應收賬款的日常管理。當前，大多數企業經常采用應收賬款催收方式，從管理層的角度進行分析這是事發后的補救辦法，不單單是不能很好地追回賬款，并且浪費了寶貴的時間。企業應收賬款中的違規行為、追討欠款工作無法保質保量完成、日常管控工作不嚴格等都是賒銷風險性增加的重要原因。應收賬款中包含有賒銷成本。賒銷成本：前段時間，新華社針對我國國內大型企業開展調查工作，主要調查國企管理層的信用知識，首先詢問企業信用銷售問題。經過問卷回收，發現有超過了一半的企業不存在信用銷售。如果按照正常情況，賒銷會使企業銷售額度提高，那么企業又為何避免賒銷情況的發生呢？經研究發現，出現這一情況主要由于是賒銷方式雖然對銷售額、利潤增加，但同時導致企業風險增加。企業對信銷風險極理解，對于賒銷成本卻很少深究。事實上，賒銷是有成本的。賒銷成本可以分為以下三個方面：=1\*GB3①融資成本。從銀行貸款不是白給我們的，而是需要支付一定利率的利息。假設從銀行貸款20萬元，利率以10%計算。1個月就要償還1666元的利息，3個月就有5000元。但企業向客戶賒銷貨物并不收取利息，直白講就是借給買方無需支付利息并延長本金歸還期的模式，其結果是賣方為雙方的買賣提供融資。如果這10萬元是買方的自有資金，就會失去這部分利息帶來的收入。通過這個簡單的例子，我們可以清楚地看到企業賒銷的融資成本。=2\*GB3②機會成本，主要是企業的取舍問題。機會成本通常情況下自身帶有比較優勢，企業可否借此獲益，取決于企業是否能及時地將應收賬款轉變為銀行存款。應收賬款占流動資產很大一部分，在調查過的許多企業中，有不少企業的應收賬款在很長一段時期多達幾千萬元。當較多的企業不再借助信貸而是利用現金方式展開交易活動，則可以用這筆錢從事其他事情或開展業務。例如，購買原材料、更新設備、建造工廠等。由此可知，如果企業自身面臨應收款過多，這些款項不能快速變成存款，企業將錯失許多發展機遇，甚至降低自身的市場競爭力。因此，我們認為賒銷的成本是機會成本。=3\*GB3③管理成本，主要代表在企業的經營管理過程中出現的材料、人工成本。企業采用信貸銷售方式時，需要經過專業的部門人員，如審查部、信譽管控部、信貸分析員等對應收賬款進行管理；還要通過專業的信用服務機構進行考察以確保對方良好的信譽。避免因差人催賬，出現過多的差旅費用，甚至由于請客問題，出現回扣。進一步造成企業成本提升。所以要制定規范的制度減少不必要的開支。可以讓信用控制經理親自到買方所在地調查，了解買方的聲譽，這樣的舉措可以降低損失。5企業賒銷活動的管理對策5.1完善賒銷管理制度（1）建立應收賬款總額控制制度，正確預算出賒銷的資本。應收賬款的成本金額是賒銷形成的應收賬款在銷售與收款之間存在時差，銷售企業不得不墊付資金和費用所形成的。企業的應收款屬于流動資金，這種資金的持有需要企業付出一定的代價。應收款的成本有：壞賬、應收款的成本占用，前者是無法收回的應收款后者是賒銷后企業不能及時收回貨款，引發資金占用，而企業在對這批款項籌集過程中也會引發各種花費進而提升企業成本。中間項是差旅費等人工成本構成了應收賬款的管理費用。企業允許產生應收賬款的最終目的是擴大獲利，因此在企業的財會部門展開賒銷決定，應該充分的考慮企業的盈利和成本花費，充分對比后在進行決策。同時需要對應收款總金額充分控制，從全局角度出發思考這一問題，對應收款的花費和成本進行充分衡量，避免應收款增長過多擴大銷售量的現象，從而避免了難以收回應收賬款的情況。（2）建立健全信貸審批等級權限制度，防止在信貸銷售過程中出現個人想法，有效避免輕易放寬信貸銷售政策。為了自覺做好賒銷工作，銷售人員可按照公司的規定在限額內完成賒銷，如果超過限額就需要向公司的相應部門申請。同時，銷售人員在與客戶簽訂合同時，也要經過公司相關部門的嚴格檢查，經銷售負責人批準后，才能按規定發貨。5.2加強事前控制力度（1）提前進行客戶信用考察。貨物的供應企業需要嚴格參照自身信用政策對賒銷顧客信譽、金額等全面考慮。如果企業自身條件不符，則不應該對其進行賒銷。就拿河南東信輪胎有限公司來舉例說明。因為之前的訂單合同不能按期完成所以再次合作時就要對該公司重新進行信用評估，這樣才能在不避免我方損失的情況下增加銷售額。充分評價客戶的實際情況，這種舉措能夠避免出現低信用客戶，并且專門針對客戶設立信用額，從而充分保障該筆款項及時收取。不過由于供貨企業自身的問題，常常導致對賒銷對象缺乏正確的信用考慮，他們在這方面存在一定問題。首先，錯誤的認為企業的銷售工作應該放在緊迫位置，在開展該部分工作時缺乏對顧客的充分調查了解。一旦業務上有了往來，很難對其進行客觀判斷和深入熟悉，而只是按照幾份資料匆匆行事，在此給日后工作留下了收款上的危機。最后既然順利實現合作，就沒有必要去集中收集材料，不再對客戶資料提供新的補充，一旦呈現壞賬，就追悔莫及了。企業只要真正對客戶的市場信譽、財務狀況、銷售才干等進行全方位的了解，才能建立科學的評價標準,加快應收賬款資金的回籠，減少壞賬。（2）靈活應對，減少收款風險。企業能夠充分利用小批量賒銷形式，避免由于大批量賒銷造成的利潤受損情況，而且在應對企業的小型顧客時，這種方式更為恰當，在面對企業的新型顧客時，需要減少賒銷款額，期限要短。5.3加強事中控制（1）正確處理相關的信貸銷售程序。企業信貸業務批準后，公司將與客戶討論銷售合同并簽訂合同，并要求客戶明確說明相關還款的約定條件，為收回貨款提供法律依據。除上述要求外，經常與公司打交道的客戶必須賒銷時，應充分調查客戶的信用狀況，妥善處理相關的信貸銷售程序，以取得信貸銷售記錄及其憑證?？梢哉_收回應收賬款。企業的銷售、倉儲等多個部門為了強化自身對于賒銷業務的控制，應該建立起監管機制，充分了解拖欠單位名稱、貨物規格、數量、經辦人姓名等相關信息，當出現了這些單位的貨物自取情況時，則需要經過購貨人的簽字確認；對于托運辦理業務，需要注明托運單號，同時向客戶驗證合格信息。（2）確保財務有效收回需要建立健全定期對賬制度。企業應該對債務進行定期核算，從而有效預防財務損失現象發生，防止擴大企業壞賬。并且在對賬后需要完善與之配套的法律文書，不應是簡單的口頭承諾行為。定期對賬系統要求供應商按時向客戶發出對賬函，相關人員到對方財務部門簽字認可，以更好地保證付款金額無誤。（3）增強應收款的日常管理。企業在日常管理時要按照要求做好登記，了解客戶的支付及時性。簡單的基本任務是企業向客戶要求提供客人的信用條件、客戶支付時間、當前仍欠的金額和客戶信用變化等。外國人在日常會大量使用信用卡，他們對于信用卡使用者的一系列情況都做了具體的記錄，并且可以隨時從網絡上查到，可以看出其管理的嚴密性。5.4加強事后完善（1）確定適當的討債戰略。假如客戶遇到暫時的難處，又想在企業重新做大做強，那么供應商可以幫助他們一起渡過難關，從而收回貨款。在一般情況下，應該充分調整企業的應收賬款額度，而企業的債務人則需要依據市場規定的價格對部分非貨幣資產進行清償，同時根據實際情況合理制定對應的利率。在債務方和償債方雙方協商之后，有關企業制定起分期還款制度；必要情況下對企業的還款日期充分延長，對其進行有效鼓勵；受到雙方利益驅使，企業可以將客戶的欠款作為企業的有利投資，進而獲取客戶欠款。當企業的客戶出現了破產問題時，應該通過法律手段進行解決，從而得到破產清算還款。（2）加強應收賬款的制定。首先面對不同信用等級、不同違約期的客戶，企業需要采取不同的收款方式，如電話收款、信函告知、法律訴訟、派員工面談等，要明確到誰賒銷、誰收回的責任制度，使每一筆債務都落實到每個人身上。最后應用科學的方法估計應收賬款的成本和成功率，可以減少應收賬款與壞賬之間的損益。（3）通過信用保險降低企業損失。即使企業的信用保險僅僅承擔非正常損失，對于保險公司而言，他們也會通過努力將該部分的損失充分控制，并且由保險公司對企業的壞賬負責，企業通過這種形式可以有效避免出現的財產損失。而保險公司也有效降低相關企業面臨的賬款損失?？傊髽I要全面開展賒銷業務，認真落實各項措施。這樣，不僅擴大了企業的業務，而且增加了收入。同時，賒銷的數量可以控制在自己的承受范圍內，這樣企業才能更好更快地發展。參考文獻：[1]柯建華.基于推理機和GBDT的企業賒銷信用風險研究[D].浙江大學,2019.[2]黃府成.HW公司賒銷信用風險管理的研究[D].哈爾濱工業大學,2019.[3]郭茜.華潤天津醫藥公司賒銷風險控制研究[D].天津財經大學,2018.[4]張璞.基于應收賬款的企業賒銷風險控制和防范研究[D].中原工學院,2018.[5]劉明霞.H紙業重慶分公司應收賬管理研究[D].湖南大學,2017.[6]黃成興.企業賒銷管理存在的問題及對策探析[J].中國商論,2020(02):107-108.[7]郭英民,王寧.賒銷仍是各大農資零售商的痛！[J].農藥市場信息,2019(21):45.[8]李其垚.商業企業賒銷活動財務管理的對策分析[J].綏化學院學報,2018(3):4-4.[9]官純紅.企業賒銷經營中客戶信用的重要性[J].納稅,2017(05):85-87.[10]楊柳,沙玉瑩.我國企業賒銷活動財務管理對策[J].山西農經,2015(02):99-100.[11]趙子越.企業賒銷管理現狀及對策研究——以酒業公司為例[J].隴東學院學報,2015,26(02):97-100.[12]劉凌,王萍.企業賒銷活動財務管理對策[J].新經濟,2015(17):93-94.[13]陳素娟.淺析企業賒銷財務管理現狀及對策[J].商,2015(39):135.[14]盧慶萍.關于企業賒銷活動財務管理對策[J].時代金融,2012(03):50-51.[15]尹立敏.淺談賒銷風險的評估與防范對策[J].當代經濟,2012(24):56-57.[16]許峰.應收賬款管理存在的問題與解決對策[J].中國高新技術企業,2011(08):113-114.

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論文的綜合研究法介紹1.什么是綜合研究法所謂綜合研究法就是綜合運用相關學科知識進行研究的方法。姜亮夫說："最近，我寫《楚辭通故自序》說到了一-些治學方法，我綜合了一切社會科學來寫'屈原賦，頗有游刃自如之樂。綜合研究，不正是現代科學成就的主要方法嗎？社會科學也得綜合研究。"其實我們寫學術論文，哪怕是分析一首詩，往往都需要采用綜合研究的方法。譬如唐人張繼的《楓橋夜泊》，此詩的詩題與詩句均有異文，這就涉及文獻學知識。此詩中的"烏"與"江楓"作何解釋，這就涉及語言學乃至生物學知識。此詩中的"楓橋""寒山寺"等地名，顯然涉及地理學知識。此詩之所以成為寫愁的代表作，顯然與作者生平和時代背景密切相關，這就涉及史學知識。這首詩好在什么地方，要說出個道理來，顯然需要掌握文藝理論知識。[6991所以我們在寫學術論文時，應當自覺地運用綜合研究方法。2.為什么要進行綜合研究傅衣凌說："我一向以為史學研究是各種知識的總和，章學誠的"六經皆史'論，是有一定道理的。"1700其實哲學社會科學的各個領域的研究工作，都要涉及各種知識，我們在第四講"怎樣讀書"中"泛讀"一節，已經討論過這個問題，主要因為文學研究不可避免地要同其他學科發生這樣或那樣的關系。我國向有文史哲不分的傳統。隨著學術研究的深入發展，以及人類認識能力的局限性，原來的綜合性學問被細分為文學、史學、哲學、語言學等等。如前所說，我們的研究對