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文檔簡介

民航市場營銷西安航空職業技術學院王玙人員推銷策略1.人員推銷的概念2.人員推銷的步驟人員推銷策略1.人員推銷的概念面對面地與顧客溝通，向顧客銷售產品，與顧客建立關系推銷員、客戶開發代表、銷售代表、銷售顧問、客戶經理、銷售工程師、代理人等。民航運輸產業產品的特殊性決定了人員推銷不是航空公司主要的促銷手段。人員推銷策略2.人員推銷的步驟挖掘潛在客戶顧客分析接觸銷售演示處理異議達成交易跟進維護人員推銷策略（1）挖掘潛在顧客——多渠道識別潛在顧客現有顧客推薦查詢工商企業名錄廣告信函電話互聯網人員推銷策略（2）顧客分析人員推銷策略（3）接觸得體的儀表和開場白顯得尤為重要。人員推銷策略（4）銷售演示AIDA公式FABV爭取注意(Attention)特征(Feature)引起興趣(Interest)優勢(Advantage)激發欲望(Desire)利益(Benefit)見諸行動(Action)價值(Value)人員推銷策略（5）處理異議優秀的營銷人員常常能夠通過解釋將拒絕和懷疑變成讓顧客購買的理由。人員推銷策略（6）達成交易——方法和技巧重新強調雙方協議的要點建議顧客下訂單詢問顧客購買產品的具體品種、規格提供購買的特殊理由(如特價、免費贈送額外數量的產品或是贈送其他禮品)等人員推銷策略（7）跟進維護確定交貨時間、購買條款及其他事項制訂顧客維護和成長計劃定期回訪發現

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