客戶性格輿圖：為銷(xiāo)售人員領(lǐng)航的智慧寶典

第一章銷(xiāo)售的樂(lè)成準(zhǔn)則

第1節(jié)宇宙間最大的力量（1）第2節(jié)宇宙間最大的力量（2）第3節(jié)性格類(lèi)型（1）第

4節(jié)性格類(lèi)型（2）

第5節(jié)性格類(lèi)型（3）第6節(jié)性格類(lèi)型（4）第7節(jié)性格類(lèi)型（5）第8節(jié)本性塑造規(guī)

矩

第9節(jié)性格掌控戰(zhàn)略（1）第10節(jié)性格掌控戰(zhàn)略（2）

第二章客戶，我就要管你

第11節(jié)判斷客戶性格類(lèi)型（1）第12節(jié)判斷客戶性格類(lèi)型（2）第13節(jié)靠近差別性格

的客戶（1）第14節(jié)靠近差別性格的客戶（2）

第15節(jié)靠近差別性格的客戶（3）第16節(jié)靠近差別性格的客戶（4）第17節(jié)靠近差別

性格的客戶（5）第18節(jié)靠近差別性格的客戶（6）

第19節(jié)靠近差別性格的客戶（7）第20節(jié)靠近差別性格的客戶（8）第21節(jié)說(shuō)服力：

贏得樂(lè)成的核心力量（1）第22節(jié)說(shuō)服力：贏得樂(lè)成的核心力量（2）

第23節(jié)說(shuō)服力：贏得樂(lè)成的核心力量（3）第24節(jié)說(shuō)服力：贏得樂(lè)成的核心力量（4）第

25節(jié)客戶，我就要管你（1）第26節(jié)客戶，我就要管你（2）

第27節(jié)客戶，我就要管你（3）第28節(jié)客戶，我就要管你（4）第29節(jié)客戶，我就要

管你（5）第30節(jié)客戶，我就要管你（6）

第三章客戶辦事制勝的七種武器

第31節(jié)積極傾聽(tīng)（1）第32節(jié)積極傾聽(tīng)（2）第33節(jié)積極傾聽(tīng)（3）第34節(jié)雙向相

同⑴

第35節(jié)雙向相同（2）第36節(jié)先做朋友，后做生意（1）第37節(jié)先做朋友，后做生意

（2）第38節(jié)改進(jìn)辦事質(zhì)量（1）

第39節(jié)改進(jìn)辦事質(zhì)量（2）第40節(jié)如何面對(duì)拒絕（1）第41節(jié)如何面對(duì)拒絕（2）第

42節(jié)如何面對(duì)拒絕（3）

第43節(jié)如何面對(duì)拒絕（4）第44節(jié)如何面對(duì)拒絕（5）第45節(jié)追求新客戶（1）第

46節(jié)追求新客戶（2）

第47節(jié)追求新客戶（3）第48節(jié)成交本領(lǐng)實(shí)戰(zhàn)演練

第四章迎接客戶辦事挑戰(zhàn)

第49節(jié)客戶投訴闡發(fā)（1）第50節(jié)客戶投訴闡發(fā)（2）第51節(jié)正確處理懲罰客戶投訴

的原則（1）第52節(jié)正確處理懲罰客戶投訴的原則（2）

第53節(jié)正確處理懲罰客戶投訴的原則（3）第54節(jié)有效處理懲罰投訴的要領(lǐng)步調(diào)（1）第

55節(jié)有效處理懲罰投訴的要領(lǐng)步調(diào)（2）第56節(jié)有效處理懲罰投訴的要領(lǐng)步調(diào)（3）

第57節(jié)實(shí)驗(yàn)放棄一些客戶（1）第58節(jié)實(shí)驗(yàn)放棄一些客戶（2）第59節(jié)實(shí)驗(yàn)放棄一些

客戶（3）

第五章打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)

第60節(jié)客戶辦事人員的素質(zhì)要求（1）第61節(jié)客戶辦事人員的素質(zhì)要求（2）第62節(jié)客

服人員的鼓勵(lì)與相同（1）第63節(jié)客服人員的鼓勵(lì)與相同（2）

第64節(jié)客服人員的鼓勵(lì)與相同（3）第65節(jié)創(chuàng)建精彩的客服部分（1）第66節(jié)創(chuàng)建精

彩的客服部分（2）

跋文

跋文

第1節(jié)宇宙間最大的力量（1）

如果說(shuō)宇宙間最大的力量是慣性的力量，那么，對(duì)付小我私家而言最大的力量便是習(xí)慣

的力量，而性格又是決定習(xí)慣力的主要因素。

巴甫洛夫說(shuō)：“性格是天生與后生的合成，性格受于祖代的遺傳，在現(xiàn)實(shí)生活中又在不

絕改變、完善。”凡事顧其本，究其源，這才是樂(lè)成的決定性因素。

愛(ài)因斯坦的本性蘊(yùn)藏著猶太人深厚的文化素養(yǎng)，在愛(ài)因斯坦的自我評(píng)價(jià)里，有這樣一段

話：“我性格中的非理性的、自相矛盾的、可笑的、近于猖獗的那些方面，只在心靈受到嚴(yán)

重考驗(yàn)的時(shí)刻才會(huì)流露出來(lái)。”愛(ài)因斯坦的樂(lè)成，除了他的偉大智慧，更在于他的性格優(yōu)勢(shì)。

瑞士心理學(xué)家古斯塔夫?榮格的性格學(xué)說(shuō)在精神心理學(xué)領(lǐng)域被遍及認(rèn)可：人格的最外部

是“假面”，它不體現(xiàn)為小我私家真實(shí)的欲求和性格，但它又是為順應(yīng)社會(huì)習(xí)慣和傳統(tǒng)的行

為所必須的。

性格的魔力

性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為中比力穩(wěn)定的心理特征的總和，貫穿著一小我私家的心理

運(yùn)動(dòng)，調(diào)治著整個(gè)行為方法。是本性中具有核心意義的部分。在日常生活中，我們經(jīng)常講到

人的本性，實(shí)際上主要是指人的性格。

恩格斯說(shuō)：“人的性格不但體現(xiàn)在他做什么，并且體現(xiàn)在他怎樣做。”

性格是非常龐大的心理組成物，它有著多個(gè)側(cè)面。性格反應(yīng)著人的生活，同時(shí)它又影響

人的生活方法。人的性格總是體現(xiàn)在他的言行和外貌上的。判斷一小我私家的性格有多種要

領(lǐng)，準(zhǔn)確地判斷一小我私家的性格，就能推斷出他的心理運(yùn)動(dòng)和行為傾向，給我們的生活和

事情帶來(lái)很大的方便。

榮格把人的性格分成兩大類(lèi)：外傾和內(nèi)傾。也有人憑據(jù)智力、情感和意志三種成果在人

身上所占的優(yōu)勢(shì)，而把人的性格分別為智力型、情緒型和意志型。除此之外，另有許多其他

看法，如生物學(xué)的類(lèi)型論，文化一社會(huì)學(xué)的類(lèi)型論等等。

影響人最終功成名就的主要因素與小我私家的性格有著很重要的干系。性格并無(wú)優(yōu)劣之

分，差別性格只是由于適應(yīng)差別的情況變革，而顯現(xiàn)出它的正負(fù)兩面。任何一種性格都有其

自身的優(yōu)點(diǎn)，也有其自身的弊端。

學(xué)會(huì)控制自己的情緒

人的天性是比力難改的，但并不是不能改變的。我國(guó)大名鼎鼎的民族英雄林則徐為了改

掉自己暴躁的性格和容易發(fā)怒的脾氣，曾在書(shū)房醒目處掛起自己親筆書(shū)寫(xiě)的“制怒”的橫匾,

以此自警自戒。

性格并非是一成穩(wěn)定的，正如牛頓所言，”盡管人們把性格看成是先天的，但它仍舊是

自我修養(yǎng)的結(jié)果。我們不可能生來(lái)就牢固了某種性格。可近、可親、富有魅力的性格是靠自

己慢慢培養(yǎng)起來(lái)的。”受美國(guó)人尊敬的本杰明?富蘭克林不但是美國(guó)的開(kāi)國(guó)元?jiǎng)字唬张f一

位精彩的科學(xué)家,富蘭克林有很強(qiáng)的自我意識(shí)和良好的性格。有人曾批評(píng)富蘭克林主觀狂妄,

他認(rèn)真反思后，給自己立下了一條端正：絕不正面阻擋別人的意見(jiàn)，也禁絕自己武斷行事。

他還給自己提出了具體糾正的要求，以克服自己性格中的缺陷，這也正是他樂(lè)成的一個(gè)秘訣。

1.你的事情情商如何

1995年，美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)傳授丹尼爾?戈?duì)柭岢隽恕扒樯獭盓Q的看法，認(rèn)為“情

商”是個(gè)別的重要生存能力，是一種掘客情感潛能、運(yùn)用情感能力影響生活各個(gè)層面和人生

未來(lái)的要害的品質(zhì)因素。戈?duì)柭J(rèn)為，在人的樂(lè)成要素中，智力因素是重要的，但更為重要

的是情感因素。人在職場(chǎng)，不可制止會(huì)產(chǎn)生種種情緒。樂(lè)成的職業(yè)人士，善于擴(kuò)大情緒對(duì)事

情的正面效果，而將負(fù)面影響降到最低。

想對(duì)自己的情商狀況有一個(gè)大概了解？下面這個(gè)小考試會(huì)對(duì)你有所資助。盡量老實(shí)地答

復(fù)下列問(wèn)題，4分體現(xiàn)非常贊同，3分體現(xiàn)比力贊同，2分體現(xiàn)差不多，1分體現(xiàn)差別意。

——通常能保持鎮(zhèn)定、樂(lè)觀的態(tài)度。

——能認(rèn)可自己的錯(cuò)誤。

——遵守諾言。

——經(jīng)常有新的主意產(chǎn)生。

——能順利地處理懲罰多方面的要求。

——注重結(jié)果。

——會(huì)設(shè)立更有挑戰(zhàn)的目標(biāo)去追求。

——障礙和波折會(huì)阻止我前進(jìn)。

——我經(jīng)常抑制不住沖動(dòng)。

——我通常不把波折歸因于小我私家的缺點(diǎn)（自己的或他人的）。

低于20分意味著有點(diǎn)問(wèn)題。如果你的總分偏低，不要絕望：情商并不是不能提高的。

情緒智力可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到，并且實(shí)際上我們每小我私家一生中都在提高它，盡管水平差別。

第2節(jié)宇宙間最大的力量（2）

(更新時(shí)間：2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：1735)

2.“升值”你的性格魄力

(1)學(xué)會(huì)溫柔

說(shuō)話的語(yǔ)氣要體現(xiàn)得有張有弛。

(2)你需要記取的事

記取同事托你辦的事情，記取你的同事的生日和他們喜歡吃的食物。

(3)擴(kuò)大臼己的事情舞臺(tái)

重視人際干系，與別人干系良好有利康健。密切的干系也能提高快樂(lè)的條理，時(shí)常到自

己不熟悉的部分看看，多打仗其他部分的同事，擴(kuò)大自己的人際干系。

(4)不盤(pán)算小我私家利益

不盤(pán)算金錢(qián)和寬容的人容易引起同事的好感。

(5)情感是聯(lián)系上下級(jí)的紐帶

要想得到不錯(cuò)的影響力，就必須做到以誠(chéng)待人，增強(qiáng)與同事之間的交換相同。

(6)事情不能中途而廢

事情時(shí)難免會(huì)遭到困難與波折，隨時(shí)運(yùn)用你的智慧，大概只要一點(diǎn)創(chuàng)意便能解決困難。

最美的景色是心情

研究顯示，怡然自得的人更能蒙受人生中不可制止的波折和斗爭(zhēng)。密歇根大學(xué)對(duì)美國(guó)人

的幸福觀所進(jìn)行的視察，突出了康健的自尊心的重要：對(duì)人生最大的滿足，不是對(duì)友誼或收

入滿足，而是對(duì)自己滿足。

研究結(jié)果指出，認(rèn)為能夠控制自己生活和對(duì)自己滿意的人當(dāng)中，20%感觸很快樂(lè)。對(duì)人

生布滿希望，快樂(lè)的人生布滿希望，無(wú)論是在順境照舊逆境中都抱著積極的態(tài)度。積極的人

更康健，更少病痛。樂(lè)觀的人縱然生病，復(fù)興也快。研究人員還發(fā)明，快樂(lè)的人往往是性分

外向的人，伊利諾斯大學(xué)在學(xué)生結(jié)業(yè)4年后進(jìn)行的視察顯示，外向的人比內(nèi)向的人結(jié)婚的時(shí)

機(jī)多，事情上更有成績(jī)。

卡內(nèi)基先生說(shuō)過(guò)：“人生是我們的思想所造成。”差別的人，面對(duì)同樣的事件會(huì)有差別的

的行為。情況是中性的，我們惟一可以牢牢掌控的就是自己的態(tài)度。

凱利空調(diào)的首創(chuàng)人一一凱利先生發(fā)明了一套“凱利魔術(shù)方程式”來(lái)面對(duì)壓力。第一，問(wèn)

你自己可能產(chǎn)生的最壞狀況是什么。第二，準(zhǔn)備擔(dān)當(dāng)最壞的狀況。第三，設(shè)法改進(jìn)最壞的狀

況。應(yīng)用凱利先生的魔術(shù)方程式，可以幫我們用理性戰(zhàn)勝負(fù)面的影響。

在自然界中，沒(méi)有天敵的動(dòng)物往往是最先滅絕，有天敵的動(dòng)物則會(huì)逐步繁衍壯大。人類(lèi)

世界也一樣，讓你對(duì)峙到底的，往往是那些可以置人于死地的打擊、波折。隨處一帆風(fēng)順、

事事順心如意，很難成為強(qiáng)者、成為大人物。

如果有人暫時(shí)處于困境，千萬(wàn)不要因此而幸災(zāi)樂(lè)禍，逆境經(jīng)常造就英才，那些做出驚天

業(yè)績(jī)的人，往往都是歷盡坎坷而最終沒(méi)有向命運(yùn)低下頭顱的人。其實(shí)這個(gè)世界上沒(méi)有什么事

情是不能解決的，也沒(méi)有什么事情是絕對(duì)的。南極的反面是北極，失敗的反面就是樂(lè)成。與

其讓自己陶醉在憂傷、惱怒中不能自拔，不如換一種樂(lè)觀向上的心境來(lái)面對(duì)生活和事情中的

困境，用自己精彩的業(yè)績(jī)來(lái)證明自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想。

第3節(jié)性格類(lèi)型(1)

(更新時(shí)間：2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：3086)

談及性格的類(lèi)型，我曾在陳大為先生的《結(jié)業(yè)那天我們一起失業(yè)》中，了解了他的“立

體育人教誨體系”，在書(shū)中，他將每小我私家的性格憑據(jù)七種性格要素，大抵分別為十種性

格類(lèi)型，大家不妨同我一起來(lái)品讀一番。

職場(chǎng)性格

1.七種性格元素

(1)自我精神條理

強(qiáng)調(diào)表象的視察力，注重肢體感官以及自我精神感覺(jué)，主要停留在“我”的感覺(jué)上；

(2)他我精神條理

強(qiáng)調(diào)對(duì)更深條理的判斷力、聯(lián)想力，能夠注重他人的精神感覺(jué)；

(3)真我精神條理

強(qiáng)調(diào)“我”為萬(wàn)法源，每小我私家生下來(lái)便具有自然的神性，生活在真我精神條理的人,

注重內(nèi)因、外緣，而非最終一定的結(jié)果。在自身的潛意識(shí)層面中，通過(guò)對(duì)自然狀態(tài)的回歸，

而展現(xiàn)自身的創(chuàng)造性，注重自己同整個(gè)生存情況的真實(shí)感覺(jué)；

(4)左腦型

左半腦主要掌控邏輯、理性、抽象思維意識(shí)，擅長(zhǎng)對(duì)抽象文字、數(shù)字、字母、公式等的

推理闡發(fā)，左腦思維具有相對(duì)的靜態(tài)連續(xù)性；

(5)右腦型

右半腦主要掌控形象的、感性的思維意識(shí)，擅長(zhǎng)對(duì)藝術(shù)、情感、身心協(xié)調(diào)、創(chuàng)新、聯(lián)想

等，右腦思維具有相對(duì)的動(dòng)態(tài)跳躍性；

(6)內(nèi)向型

內(nèi)向人的思考要領(lǐng)、感覺(jué)要領(lǐng)和行動(dòng)方法的泉源都是來(lái)自主體，而次要的方面，才來(lái)自

于客體。

(7)外向型

外向的人依據(jù)客體進(jìn)行思考、感覺(jué)和行動(dòng)。外向型的人對(duì)付情況的人物及事物會(huì)以積極

的姿態(tài)做出反響。

我們將上述七種元素相綜合，最終大要性地總結(jié)出人的十種性格。

2.十種職場(chǎng)性格

依據(jù)精神層面的闡發(fā)，以及左右半腦的分別，加之心理學(xué)家榮格的性格學(xué)說(shuō)中內(nèi)外向的

分別，我們可以將進(jìn)入職場(chǎng)的人大抵分別為十種性格類(lèi)型。但有一點(diǎn)，人的性格只是相對(duì)穩(wěn)

定，它也是隨著情況的改變而不絕變革的。大抵可分為：左腦他我外向型、左腦他我內(nèi)向型、

左腦自我內(nèi)向型、左腦自我外向型、右腦他我外向型、右腦自我外向型、右腦他我外向型、

右腦自我內(nèi)向型、全腦真我外向型、全腦真我內(nèi)向型。

(1)左腦他我外向型

左腦他我外向型者通常是一些電腦、網(wǎng)絡(luò)公司中的高層領(lǐng)導(dǎo)者，善于通過(guò)與人相同來(lái)收

集大量有效的信息。同時(shí)，他們也是積極的邏輯闡發(fā)者，善于用頭腦思考問(wèn)題。

他們能快速有效地涉獵相關(guān)數(shù)據(jù)信息，極具行動(dòng)力和判斷力，通常是頭腦理智、學(xué)識(shí)淵

博的人。他們太過(guò)于依賴客觀事物與闡發(fā)數(shù)據(jù)，試圖用機(jī)器的邏輯推理以及大量他人的意見(jiàn)

信息來(lái)肯定自己。

(2)左腦他我內(nèi)向型

左腦他我內(nèi)向型者是外表拙笨迂腐，而內(nèi)心卻對(duì)自己的追求異常摯著的人。在人際來(lái)往

歷程中他們給人以老實(shí)、溫和、善良而不善言談的印象，內(nèi)心深處卻對(duì)理性、客觀的邏輯問(wèn)

題異常感興趣，考究做事的原則性。

當(dāng)他們與外界相助時(shí)，是缺少獨(dú)立意識(shí)而采取的依附性相助，而非在具有了獨(dú)立意識(shí)后

的競(jìng)爭(zhēng)性相助。

(3)左腦自我內(nèi)向型

左腦自我內(nèi)向型者沉溺于研究自然，缺乏鮮明本性、頗有幾分冷漠與狂妄，渴望離群索

居以便沉溺于闡發(fā)，易受壓抑而導(dǎo)致精神失常。因而，容易忽略他人的感覺(jué)，誤解他人的代

價(jià)看法，不在意與他人調(diào)和相處的干系，更不肯向他人袒露自己的情感世界。

(4)左腦自我外向型

左腦自我外向型者思想和情感都較貧乏。喜怒無(wú)常、缺乏恒心，熱衷利益使然的人際來(lái)

往。左腦思維類(lèi)型的從業(yè)者需要強(qiáng)化自身的形象思維意識(shí)，從業(yè)者若要功成名就，僅靠左腦

的邏輯思維是不敷的，做任何事都要于事、公道、于人合情。因此，形象思維必不可少。

(5)右腦他我內(nèi)向型

右腦他我內(nèi)向型的人多為內(nèi)秀、恬靜而文雅的女性，由于將自己富厚的情感隱晦至深，

而給自己增添了幾分神秘色彩。她們能夠走進(jìn)別人的世界中，與對(duì)方一同悲喜感慨，這種很

有人情味的同理心，使她們?cè)桨l(fā)為人所喜歡。

但她們又往往是一些過(guò)于感性的人，做事缺少現(xiàn)實(shí)感和步調(diào)性。

(6)右腦自我外向型

右腦自我外向型注重用自身的肢體感覺(jué)去感覺(jué)外界的刺激，易于停留在自我的肢體感覺(jué)

中，強(qiáng)調(diào)“我”的感覺(jué)。雖然因此而具有了很高的藝術(shù)品味。但這種人的品味也往往流于外

貌化，他們太過(guò)地看重于形式，做起事來(lái)易于沖動(dòng)感性，給人脆而不堅(jiān)、追求享樂(lè)之感。在

事情、生活、待人、接物的歷程中，也往往容易情感用事。

(7)右腦他我外向型

這一類(lèi)人常見(jiàn)于義氣豪邁之士，有人常說(shuō)，做房地產(chǎn)生意的人大多是粗線條的人，這里

所指的“粗線條”便多是“右腦他我外向型”的人。這一類(lèi)人朋友眾多，善于表達(dá)、有理想、

有理想，通常也會(huì)做出一番驚天偉業(yè)。

但這類(lèi)人缺少邏輯的理性，缺少治理的細(xì)節(jié)，太過(guò)依賴于宏觀的籌劃和微觀的人際。不

屑于一城一地的得失，視其為“小二

第4節(jié)性格類(lèi)型(2)

(更新時(shí)間:2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：3291)

(8)右腦自我內(nèi)向型

這是過(guò)于強(qiáng)調(diào)自我感覺(jué)的人，不明白虧損是福，要學(xué)會(huì)交朋友，可直接向那些最明白結(jié)

交朋友的學(xué)習(xí)。要想結(jié)交朋友，就該推心置腹，以全部的熱誠(chéng)去看待朋友。縱然只是打個(gè)電

話，當(dāng)你拿起電話的第一聲“喂！”就該讓對(duì)方感覺(jué)到你是多么樂(lè)意接到對(duì)方的電話。

(9)全腦真我外向型

全腦真我外向型者出世入世駕御自如，有超長(zhǎng)的直覺(jué)力，不盲從、不武斷，容許求同存

異，容許差別生命的共存。只有這種人才是善于開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)、開(kāi)拓新領(lǐng)域者，這種豪情與理

智并存的氣質(zhì)往往能夠吸引整個(gè)團(tuán)隊(duì)去捕獲隱藏在現(xiàn)實(shí)背后的可能性，從而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)向

著理想與灼爍無(wú)畏前進(jìn)。

但這種心懷家國(guó)天下的人往往容易忽略生活中的細(xì)節(jié)，在實(shí)現(xiàn)了自我代價(jià)與人生代價(jià)的

同時(shí)，在小事上使自己碰壁。

(10)全腦真我內(nèi)向型

這種類(lèi)型的人看似無(wú)聞，看似靜默，卻活得逍遙，過(guò)得自在，任萬(wàn)事萬(wàn)物紛騷動(dòng)擾，坐

看風(fēng)起云卷，是非恩仇皆在談笑間化于酒中。在生活中，他們沉默少語(yǔ)，在人潮涌動(dòng)的民眾

場(chǎng)合，他們卻又可以風(fēng)采儒雅地侃侃而談。他們可以鼓動(dòng)文字、斗酒百篇，也可以在自我的

世界里漸修、頓悟。

同時(shí)，對(duì)上述種種性格類(lèi)型來(lái)說(shuō)，陳大為先生又指出：每小我私家的性格類(lèi)型都是他自

己的性格特征的奇特結(jié)構(gòu)，以這種方法形成的性格結(jié)構(gòu)，一定具有自己的特征。

(1)性格具有完整性和矛盾性

就性格的結(jié)構(gòu)而言，人的性格的所有個(gè)別特征，是相互依存、相互聯(lián)系的。如在某些人

的性格特征中，自豪與謙虛、懶惰與勤奮、疏忽與縝密等因素，組成了性格的對(duì)立統(tǒng)一面，

使性格變得龐大。

(2)性格具有確定性和可變性

性格結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)直定性，指的是一小我私家對(duì)周?chē)挛锼钟械暮愠５膽B(tài)度傾向。性格的可

變性是指人們可以改變自己的性格，塑造良好的性格。別的，性格會(huì)隨著情況的變革而出現(xiàn)

一定的改變。

(3)性格結(jié)構(gòu)具有表層和深層的特征

性格龐大歸根結(jié)底受制于深層因素，即精神條理內(nèi)的“動(dòng)機(jī)”。正是由于人們內(nèi)心所產(chǎn)

生的動(dòng)機(jī)是龐大的，便決定了行為的龐大性。處于行為和動(dòng)機(jī)之間，對(duì)付求職從業(yè)者來(lái)說(shuō)，

便是“事情態(tài)度”。這也正是用人單位在評(píng)定員產(chǎn)業(yè)績(jī)時(shí)所說(shuō)的“態(tài)度第一位，能力第二位”

的原理。

揭開(kāi)性格類(lèi)型的秘密

差別性格的人都可以樂(lè)成，性格沒(méi)有優(yōu)劣之分，要害是我們?cè)趺慈ミ\(yùn)用性格，怎么樣運(yùn)

用好的要領(lǐng)得到生長(zhǎng)和樂(lè)成，這就是性格闡發(fā)帶給我們的收獲。

談到性格，我們不妨先來(lái)看看“人格”。人格是一個(gè)心理學(xué)看法，它最初來(lái)源于拉丁語(yǔ)

persona,原意是面具。把人格界說(shuō)為面具，這里包羅著兩層意思：一層，是在生活中像腳

色一樣演出出的種種行為；第二層，是在這個(gè)面具下隱藏的真實(shí)自我。

美國(guó)心理學(xué)家赫根漢曾經(jīng)在他的《人格心理學(xué)》一書(shū)中這樣論述：”險(xiǎn)些所有的人格理

論家都贊同這個(gè)看法，即人格可以憑據(jù)一小我私家的慣常行為模式加以描述。在種種差別的

情況下，人們反響定勢(shì)的差別形成了大家差別的本性特征。正是這些慣常行為模式才有可能

使我們對(duì)人們的未來(lái)行為做出具有一定準(zhǔn)確性的預(yù)測(cè)。當(dāng)我們看到自以為熟悉的某某人做出

一些變態(tài)行為時(shí)，就會(huì)無(wú)比驚訝地說(shuō)：’這不像是他干的。'當(dāng)人們不再以已往的方法對(duì)某種

情景做出反響，那么，我們說(shuō)他們的人格已經(jīng)產(chǎn)生了變革。”

人格一詞在英文中為personality",《大不列顛百科全書(shū)》對(duì)這個(gè)條目是這樣解釋的：

“人格：每小我私家所特有的心理一生理性狀（或特征）的有機(jī)結(jié)合，包羅遺傳的和后天得

到的身分，人格使一小我私家區(qū)別于他人，并可通過(guò)他與情況和社會(huì)群體的干系體現(xiàn)出來(lái)。

人們提出過(guò)種種關(guān)于人格的學(xué)說(shuō)，用以解釋一小我私家如何與他人相同和相異，以及是什么

因素把某小我私家的種種異同點(diǎn)組織成一個(gè)完整的模式。”

如果用中文來(lái)注釋“人格”，最妥當(dāng)?shù)脑~是"本性”。

在朱智賢主編的《心理學(xué)大辭書(shū)》中，對(duì)“本性”做了如下注釋?zhuān)罕拘裕部煞Q人格。

指一小我私家的整個(gè)精神面貌，即具有一定傾向性的心理特征的總和。本性結(jié)構(gòu)是多條理、

多側(cè)面的由龐大的心理特征的奇特結(jié)合組成的整體。

這些特征不是伶仃存在的，是錯(cuò)綜龐大交互聯(lián)系，有機(jī)結(jié)合成一個(gè)整體，對(duì)人的行為進(jìn)

行調(diào)治和控制的。如果種種身分之間的干系協(xié)調(diào)，人的行為就是正常的；如果失調(diào)，就會(huì)造

成本性破裂（雙重人格或多重人格），產(chǎn)生不正常行為。

柯云路認(rèn)為，差別的人有差別的活法，不但因?yàn)樗F(xiàn)在的處境差別，還在于他有差別的

人格；差別人格的人在相同的情況中，會(huì)對(duì)生活做出完全差別的反響。

心理學(xué)研究結(jié)果報(bào)告我們，性格的形成是由多方面因素影響及決定的，最主要的有：

（1）遺傳因素

這是生來(lái)就有的因素，就是我們通常所說(shuō)的“一小我私家血管中流有他家屬怙恃的血

液”。遺傳因素對(duì)付一小我私家的性格起著或大或小的決定作用。

（2）社會(huì)文化

一小我私家的性格無(wú)疑和他所處的歷史時(shí)代、民族區(qū)域文化有著極為相關(guān)的聯(lián)系，和他

在社會(huì)中所處的階層、職位有著十分密切的聯(lián)系。

(3)家庭情況

一小我私家得以生長(zhǎng)的家庭在一定水平上可以說(shuō)是凝縮了的社會(huì)文化，它十分直接地、

有力地鑄造著一小我私家從誕生之日起逐步形成的人格.

(4)后天學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)的歷程就是創(chuàng)建習(xí)慣的歷程，就是擔(dān)當(dāng)社會(huì)文化與家庭情況影響的歷程。

(5)潛意識(shí)機(jī)制

弗洛伊德為代表的深層心理學(xué)關(guān)于人格有過(guò)最值得探究的論述。無(wú)論是弗洛伊德本人，

照舊榮格或阿德勒等人，都對(duì)人格的潛意識(shí)機(jī)制作過(guò)種種注釋。

第5節(jié)性格類(lèi)型(3)

(更新時(shí)間:2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：1810)

習(xí)慣改變性格

在眾多知名企業(yè)的辦公場(chǎng)合，你會(huì)發(fā)明，在那里，老總們通常都有每天上網(wǎng)1小時(shí)瀏覽

行業(yè)信息的習(xí)慣，員工們大多都有列事情籌劃的習(xí)慣，部分大多都有開(kāi)晨會(huì)的習(xí)慣……習(xí)慣

是一種慣性力的使然，他既由小我私家性格所決定，同時(shí)又影響著性格的改變。你是不是喜

歡遲到、懶床、拖延？記取現(xiàn)在的你就是你的習(xí)慣養(yǎng)成的，因?yàn)槟沭B(yǎng)成習(xí)慣，爾后習(xí)慣就養(yǎng)

成你。所以，初入社會(huì)，你現(xiàn)在要做的就是找出自己的習(xí)慣，然后一個(gè)個(gè)去改變，并且下定

決心去改變，找出第一個(gè)壞習(xí)慣是什么，然后花20余天時(shí)間去創(chuàng)建你的好習(xí)慣、改變你的

壞習(xí)慣。

本性不是天賦的，是在先天生理結(jié)構(gòu)底子上、在后天情況教誨影響下形成的。本性也并

不是不可改變的，它是隨著現(xiàn)實(shí)的多樣性和多變性或多或少地變革著。在本性中具有核心意

義的東西，如理想、信念和世界觀等隨著生產(chǎn)干系、社會(huì)制度的變革而遲鈍地變革，生活情

景、小我私家一時(shí)的心理狀態(tài)、人的身體的自然特點(diǎn)、年齡和康健狀況也影響本性的某些特

點(diǎn)。

當(dāng)你改變自己的習(xí)慣時(shí)，你改變的是你自己，當(dāng)你沒(méi)有培養(yǎng)自己一個(gè)好習(xí)慣時(shí)，你就是

在培養(yǎng)一個(gè)壞習(xí)慣。所以，開(kāi)始問(wèn)自己：為了樂(lè)成，我應(yīng)該有哪些習(xí)慣來(lái)資助樂(lè)成？然后列

出第一個(gè)之后，你必須花一段時(shí)間去養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。

1.命好不如習(xí)慣好

如果沒(méi)有好習(xí)慣，你很難樂(lè)成；如果沒(méi)有壞習(xí)慣，你很難失敗，習(xí)慣是后天形成的，不

是天生養(yǎng)成的。既然你已經(jīng)長(zhǎng)大成人，沒(méi)有別人可以影響你，只有你自己影響你自己，只有

你自己可以選擇你要哪些習(xí)慣。

初入社會(huì)更要養(yǎng)成以下幾種習(xí)慣，才華使自己的人生更完滿樂(lè)成：

(1)掌握時(shí)機(jī)，立即行動(dòng)

(2)專(zhuān)心且專(zhuān)注

(3)勤奮

(4)多支付

(5)節(jié)儉

(6)善于理財(cái)

(7)保持良好的風(fēng)采

(8)守時(shí)

(9)控制自己的情緒

隨處積極，事事進(jìn)取。當(dāng)這類(lèi)人說(shuō)他們一生絕大部分都是自己控制時(shí)，他們說(shuō)得對(duì)。許

多人的人生簡(jiǎn)直有如此巨大的差距。兩種人生，原來(lái)都有50%是自己不能控制的，但是通

過(guò)運(yùn)用自己的力量，結(jié)果出現(xiàn)了巨大的差別。

2.掌握時(shí)機(jī)，立即行動(dòng)

有一些人，大可以用他們的不幸作為理由，解釋他們的一生為何沒(méi)有成績(jī)。“原來(lái)我可

以做許多事，出人頭地的”這句話，在我們身邊經(jīng)常聽(tīng)到。是某些不幸的遭遇使他們失敗嗎？

不是，是他們不去找尋突破，容許那些不幸去決定他們的命運(yùn)。

那些不幸不是他們的命運(yùn)，而只是他們用以決定自己命運(yùn)的借口罷了.

天空掉下來(lái)的只有雨點(diǎn)，永遠(yuǎn)不會(huì)有面包。所以年輕人不要仰望天空，坐等時(shí)機(jī)掉進(jìn)你

的懷里，只有弱者才會(huì)期待時(shí)機(jī)，優(yōu)秀的人不會(huì)期待時(shí)機(jī)的到來(lái)，而是尋找并攫取時(shí)機(jī)，掌

握時(shí)機(jī)，征服時(shí)機(jī)，讓時(shí)機(jī)成為辦事于他的奴仆。

第6節(jié)性格類(lèi)型(4)

(更新時(shí)間：2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：3137)

一位修士虔誠(chéng)地信奉著上帝，有一天，他不小心跌入了水流湍急的河里。修士不會(huì)游泳,

但他并不著急，因?yàn)樗嘈派系凼遣粫?huì)放棄他虔誠(chéng)的子民的，上帝一定會(huì)救他的。當(dāng)他方才

落入河里時(shí)，正好有人從岸邊經(jīng)過(guò)，如果他喊救命，是能夠解圍的。但他想上帝會(huì)救他的，

于是沒(méi)喊。當(dāng)河水把他沖到河道中心時(shí)，他發(fā)明前面有一根浮木，如果他用力掙扎幾下，是

可能被他抓住的，但他想上帝會(huì)救他的，于是照樣在水中載浮載沉。最后他被淹死了。

修士死后靈魂忿忿不平地質(zhì)問(wèn)上帝：“我是如此虔誠(chéng)的信教士，你為什么不救我呢？”

上帝奇怪地問(wèn)：“我還奇怪呢？我給了你兩次時(shí)機(jī)，為什么你都沒(méi)有抓住？”

初踏入社會(huì)，不要總是喊：時(shí)機(jī)!請(qǐng)給我時(shí)機(jī)!其實(shí)，每小我私家生活中的每時(shí)每刻都布

滿了時(shí)機(jī)。你在學(xué)校或是大學(xué)里的每一堂課是一次時(shí)機(jī)；每一次考試是一次時(shí)機(jī)；每一個(gè)病

人對(duì)付醫(yī)生都是一個(gè)時(shí)機(jī);每一篇頒發(fā)在報(bào)紙上的報(bào)道是一次時(shí)機(jī);每一個(gè)客戶是一個(gè)時(shí)機(jī);

每一次商業(yè)買(mǎi)賣(mài)是一次時(shí)機(jī)，是一次展示你的優(yōu)雅與禮貌、果斷與勇氣的時(shí)機(jī)，是一次體現(xiàn)

你老實(shí)品質(zhì)的時(shí)機(jī)，也是一次交朋友的好時(shí)機(jī)。

在這個(gè)世界上生存自己就意味著上帝賦予了你搏斗進(jìn)取的特權(quán)，你要利用這個(gè)時(shí)機(jī)，充

實(shí)施展自己的才華，去追求樂(lè)成，那么這個(gè)時(shí)機(jī)所能賜與你的東西要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它自己。想一

想吧，像弗萊德?道格拉斯這樣一個(gè)連身體都未曾屬于自己的奴隸，尚且能夠通過(guò)自身的努

力最終成為一位杰出的演說(shuō)家、作家和政治家，那么，當(dāng)今的年輕人，與道格拉斯相比擁有

無(wú)限時(shí)機(jī)的年輕人，是不是應(yīng)該做得更好些呢？

只有懶惰的人才總是訴苦自己沒(méi)有時(shí)機(jī)，訴苦自己沒(méi)有時(shí)間，而勤勞的人永遠(yuǎn)在孜孜不

倦地事情著、努力著。有頭腦的人能夠從瑣碎的小事中尋找出時(shí)機(jī)，而粗心大意的人卻輕易

地讓時(shí)機(jī)從眼前飛走了。有的人在其有生之年隨處都在尋找時(shí)機(jī)。他們就像辛勞的蜜蜂一樣，

從每一朵花中羅致瓊漿。對(duì)付有心人而言，每一個(gè)他們遇到的人，每一天生活的場(chǎng)景，都是

一個(gè)時(shí)機(jī)，都市在他們的知識(shí)寶庫(kù)里增添一些有用的知識(shí)，都市給他們的小我私家能力注入

新的能量。

如果你看了林肯的傳記，了解了他幼年時(shí)代的境遇和他厥后的成績(jī)，會(huì)有何感觸呢?他

住在一所極其粗陋的茅舍里，既沒(méi)有窗戶，也沒(méi)有地板。以我們今天的看法來(lái)看，他似乎生

活在荒田野外。他住的地方距離學(xué)校非常遙遠(yuǎn)，既沒(méi)有報(bào)紙書(shū)籍可以閱讀，更缺乏生活上的

許多必須品。

就是在這種情況下，他一天要跑二三十里路，到大略不堪的學(xué)校里去上課；為了自己的

進(jìn)修，要奔馳一二百里路，去借幾冊(cè)書(shū)籍，而晚上又靠著燃燒木柴發(fā)出的微弱火光閱讀。林

肯只受過(guò)一年的學(xué)校教誨，處于費(fèi)力貧困的情況中，竟能努力搏斗，一躍而成為美國(guó)歷史上

最偉大的總統(tǒng)，成了世界上最完美的模范人物。林肯的生活情況沒(méi)有給他創(chuàng)造時(shí)機(jī)，他之所

以能夠成為美國(guó)總統(tǒng)完全靠他自己的搏斗精神，去攫取時(shí)機(jī)。

偉大的樂(lè)成和業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)屬于那些富有搏斗精神的人們，而不是那些一味期待時(shí)機(jī)的人

們。年輕人應(yīng)該牢記，良好的時(shí)機(jī)完全在于自己的創(chuàng)造。如果以為小我私家生長(zhǎng)的時(shí)機(jī)在別

的地方，在別人身上，那么一定會(huì)遭到失敗。時(shí)機(jī)其實(shí)包羅在每小我私家的人格之中，正如

未來(lái)的橡樹(shù)包羅在橡樹(shù)的果實(shí)里一樣。

如果一味地認(rèn)為“我沒(méi)有時(shí)機(jī)”，那林肯這位生長(zhǎng)在窮鄉(xiāng)僻壤茅舍里的孩子，怎會(huì)進(jìn)了

白宮，怎會(huì)成了美國(guó)總統(tǒng)?而同一時(shí)代那些生長(zhǎng)在有圖書(shū)館和學(xué)校的情況中的孩子，其成績(jī)

反不如茅舍里的苦孩子，這又如何解釋呢?再看那些出生于貧民窟的孩子們，有的不是做了

大銀行家、大金融家、大商人了嗎?那些大商店和大工場(chǎng)，有許多不就是由那些“沒(méi)有時(shí)機(jī)”

的孩子們靠著自己的努力而創(chuàng)建的嗎？

失敗者說(shuō)，他們所以失敗是因?yàn)槿鄙贂r(shí)機(jī)，是因?yàn)闆](méi)有有力者看重，好位置就只好讓他

人捷足先登，等不到他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)；而有意志的人絕不會(huì)找這樣的借口，他們不期待時(shí)機(jī)，也

不向親友們懇求，而是靠自己的苦干努力去創(chuàng)造時(shí)機(jī)，他們深知，惟有自己才華給自己創(chuàng)造

時(shí)機(jī)。

在某次戰(zhàn)斗勝利后，有人問(wèn)成吉思汗，是否期待時(shí)機(jī)來(lái)臨，再去進(jìn)攻另一個(gè)都市，成吉

思汗聽(tīng)了這話，竟大發(fā)雷霆，他說(shuō)：“時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)是要靠我們自己創(chuàng)造出來(lái)的。”“創(chuàng)造時(shí)機(jī)”,

便是成吉思汗之所以偉大的原因。因此，惟有去創(chuàng)造時(shí)機(jī)的人，才華創(chuàng)建大張旗鼓的豐功偉

業(yè)。

我們最大的仇人就是我們自己！踏入社會(huì)，只要能夠把''自己”這個(gè)仇人打敗之后，我

們就可以天下無(wú)敵了！許多人都市講這句話，但是很少人會(huì)去思考，這個(gè)自己的仇人，到底

是些什么呢？

簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“懶惰”、“貪婪”、“無(wú)上進(jìn)心”、“借口多”、“急功近利”、“善推諉”、“沒(méi)

有責(zé)任感”、“沒(méi)有時(shí)間看法”、“惡習(xí)”、“不良嗜好”、“知錯(cuò)不改”等，總之，通常阻礙我們

小我私家前進(jìn)的心態(tài)或行為，都是自己的仇人。

你是不是這樣的人，無(wú)論睡得有多香，飲食有多么旺盛，氣色有多好，只要有人問(wèn)你感

覺(jué)怎樣，就肯定會(huì)得到一個(gè)透著壓抑與沮喪的答復(fù)：“不怎么樣”、“沒(méi)有什么兩樣”、“感覺(jué)

很欠好”如此等等。你似乎整天陶醉在康健不佳、心情不寧之中。與人攀談，你也只是對(duì)自

己感興趣，你會(huì)不厭其煩地與他們討論與自己身體有關(guān)的不良癥狀，諸如消化不良、胃部不

適、頭疼發(fā)熱、手腳倒霉索等等，讓人避而惟恐不及。

當(dāng)天氣變革，氣溫多變時(shí)，你開(kāi)始覺(jué)得身體不舒服的習(xí)慣又來(lái)了，似乎自己要生病了，

于是你從心理上、生理上做好了生病的準(zhǔn)備。哪怕是溫暖的天氣里，稍有昏昏沉沉的感覺(jué)，

也要運(yùn)用種種治療步伐，并訴苦個(gè)不絕。其實(shí)你越是嬌慣自己，越訴苦個(gè)不絕，也就越什么

事也干不成，最后整天只能深陷在沙發(fā)上或懶洋洋地斜靠在躺椅上過(guò)活。

其實(shí)，這種懶散的態(tài)度就是你自己的仇人，它會(huì)侵蝕你的意志力，使你萎靡不振，得過(guò)

且過(guò)。如果你想告竣自己的愿望，就必須與這個(gè)仇人做斗爭(zhēng)，克服這種無(wú)聊的消極心態(tài)。如

果你屈從于這些懈怠的壞習(xí)慣，就不能充實(shí)發(fā)揮自己的能力，也不會(huì)有所成績(jī)。消極的心態(tài)

就是你陰險(xiǎn)狡猾的仇人，在你稍不留心之際，他就會(huì)傷害你的雄心，淘汰你樂(lè)成的時(shí)機(jī)。

許多人誤以為一些已經(jīng)產(chǎn)生的事便是命運(yùn)，是因?yàn)樗麄兛床磺宄渲械母上担鋵?shí)，命

運(yùn)是由我們?nèi)绾慰创切┊a(chǎn)生了的事而決定的。因此，人生的意義，可以無(wú)限地增加，罷了

經(jīng)產(chǎn)生的不幸，與之比力，卻是有限并且牢固的，不要訴說(shuō)你的命運(yùn)欠好，那只是你容許一

些不能控制的事去主宰你罷了。

第7節(jié)性格類(lèi)型（5）

（更新時(shí)間：2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：2259）

附錄:職業(yè)性格測(cè)試（看看你是哪種性格的人）

能力在你的職業(yè)生涯中雖然是非常重要的因素，可是性格往往也是成敗的要害。你了解

自己的職場(chǎng)性格嗎？做一做下面的測(cè)試,你就知道答案了。這些測(cè)試均由專(zhuān)職心理學(xué)家提供。

僅用作自我估價(jià)及自我診斷，你最后的得分將資助你洞悉自己。

1.選擇出與你最切合的一種

a.談話給自己帶來(lái)恐懼；

b.不肯出風(fēng)頭；

c.善攀談，善傾聽(tīng)；

d.健談，經(jīng)常在談話中居主導(dǎo)職位。

2.如果單位給你一次免費(fèi)度假的時(shí)機(jī)，你會(huì)選擇去哪里

a.家里；

b海邊；

c.國(guó)內(nèi)旅游勝地；

d.歐洲。

3.選出你最喜歡的消磨夜晚時(shí)光的地方

a.家里；

b.逛街；

C.劇院；

d.外交舞會(huì)；

e.酒吧。

4.選出你最喜歡的電視節(jié)目

a.老影戲；

b.電視談話節(jié)目；

c.現(xiàn)代歌舞劇；

d.生活節(jié)目。

5.選擇與你相符的一種

a.接陌生人電話時(shí)經(jīng)常感觸緊張；

b.不喜歡與陌生人在電話里攀談；

c.可以在電話里很好地攀談，但照舊希望與人面劈面地交換;

d.能夠很自然地與陌生人交換，并且可以表達(dá)富厚的情緒。

6.如果站在他人的角度來(lái)視察自己會(huì)有怎樣的感覺(jué)

a.恐懼；

b.失望；

c.沒(méi)感覺(jué)；

d.自豪。

7.你最喜歡下列哪種事情

a.編輯；

b.傳授；

c.出納員；

d.構(gòu)造領(lǐng)導(dǎo)。

8.你同意人們對(duì)社會(huì)生活所持的哪種態(tài)度

a.每小我私家都要學(xué)會(huì)聽(tīng)從，必須憑據(jù)社會(huì)的需要來(lái)調(diào)解自己;

b.在行動(dòng)前需要得到他人的認(rèn)可；

c.信用卡使人們的耗費(fèi)超出了他們的支付能力，不習(xí)慣使用這些東西；

d.反感中規(guī)中矩的人；

e.習(xí)慣于放縱自己的感覺(jué)。

在以上這8組問(wèn)題的備選答案中，從“a”至“e”，人們的性格也是自“內(nèi)向”趨于“外

向看看你所選擇的答案，是偏“內(nèi)向”的居多，照I日偏“外向”的居多，以便給自己一

個(gè)客觀的評(píng)定。

第8節(jié)本性塑造規(guī)矩

（更新時(shí)間：2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：2495）

性格中的普遍因素

每一小我私家可以做到的極限，完全取決于我們需要什么。人的一生，要么上升，要么

下滑。差別的性格特質(zhì)有差別的思維。性格百分之四十源自基因，百分之六十源于生活情況。

一小我私家能力再?gòu)?qiáng)，如果性格有問(wèn)題，也會(huì)影響他能力的發(fā)揮。如果你不能影響別人,

那你就會(huì)被身邊的人所影響。想樂(lè)觀，就跟樂(lè)觀的人在一起。心理學(xué)家研究發(fā)明：不良的性

格組合是造成失敗的重要原因，例如：敏感、多疑、自卑、暴躁、以自我為中心、太過(guò)存眷

別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)等。因此，在調(diào)解自己的性格時(shí)，應(yīng)該學(xué)會(huì)將注意力指向外界。

責(zé)任心、盡職、可靠、有條理和長(zhǎng)期性是到達(dá)樂(lè)成的普遍因素。衣阿華大學(xué)心理學(xué)家

MichaelMount博士說(shuō)，“責(zé)任心似乎可以預(yù)測(cè)你能想像得到的任何事情的體現(xiàn)。"Mount和

他的同事們闡發(fā)了多達(dá)117例關(guān)于性格與事情體現(xiàn)的案例。責(zé)任心可以用來(lái)評(píng)判事情的體

現(xiàn)，從治理、銷(xiāo)售職位到熟練、半熟練的事情。Mount說(shuō)，責(zé)任心是評(píng)價(jià)種種類(lèi)型事情和事

情相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的性格特點(diǎn)的根本標(biāo)準(zhǔn)。其他方面的特點(diǎn)只對(duì)某些標(biāo)準(zhǔn)或特定職業(yè)的事情體現(xiàn)有

效。那些更有責(zé)任心的人體現(xiàn)得更好，留在事情崗?fù)ど系臅r(shí)間更長(zhǎng)。

片酬高達(dá)3000萬(wàn)美元的好萊塢巨星史泰龍，年輕的時(shí)候在好萊塢跑龍?zhí)祝惶熘粧?

美元。為了生活他又到拳擊館去當(dāng)陪練，每次都被打得鼻青臉腫。厥后他立志要當(dāng)影星，于

是四處自我推銷(xiāo)，被人拒絕了上千次始終沒(méi)有放棄。最后，他終于在影戲《洛基》中擔(dān)當(dāng)主

角。并一炮而紅，成為“自我逾越、頑強(qiáng)拼搏、小我私家搏斗”的美國(guó)精神象征。在史泰龍

的眼里，這個(gè)世界沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)沒(méi)有樂(lè)成。

西部“牛仔大王”李維斯的西部發(fā)跡史同樣布滿坎坷，布滿傳奇。他的制勝寶貝是：每

當(dāng)受到波折，遭受打擊時(shí)，絕不訴苦，并且非常興奮地對(duì)自己說(shuō)：太棒了！這樣的事竟然產(chǎn)

生在我的身上，又給了我一次生長(zhǎng)的時(shí)機(jī)。從古到今，愈是成大業(yè)者，其精神的力量愈是強(qiáng)

大。人的潛能是無(wú)限的，要害是要找到一個(gè)能充實(shí)發(fā)揮潛能的舞臺(tái)。

美國(guó)的研究人員曾對(duì)從華盛頓到克林頓的歷屆美國(guó)總統(tǒng)進(jìn)行了“本性解剖”。他們邀請(qǐng)

120位總統(tǒng)傳記作者詳細(xì)答復(fù)了600個(gè)問(wèn)題，以便對(duì)列位總統(tǒng)的事情能力、本性和行為特點(diǎn)

等綜合“打分”，并從中歸納出來(lái)美國(guó)總統(tǒng)們的某些“近似特征:《今H美國(guó)報(bào)》披露了上

述研究的部分精彩內(nèi)容。

研究人員體現(xiàn)，專(zhuān)家們依然通過(guò)能找到的文章和傳記自行對(duì)這些總統(tǒng)們的性格特征進(jìn)行

了深入闡發(fā)。結(jié)果發(fā)明了美國(guó)總統(tǒng)的主要特點(diǎn)，其中最重要的方面包羅：有決斷力，努力實(shí)

現(xiàn)更高目標(biāo)。羅斯福、林肯和里根都很擅長(zhǎng)通過(guò)“間接頒發(fā)意見(jiàn)等巧妙方法”來(lái)讓大家側(cè)面

了解其想法。

研究人員說(shuō)，樂(lè)觀和熱情的性格同樣是美國(guó)總統(tǒng)的必備素質(zhì)。在1948?1984年間，90%

的總統(tǒng)都屬于是“比敵手更樂(lè)觀的人”。闡發(fā)結(jié)果表明，那些樂(lè)觀并且精力充沛的美國(guó)總統(tǒng),

比如羅斯福、克林頓和肯尼迪，都比其他人樂(lè)成。而推行守舊嚴(yán)肅立場(chǎng)的總統(tǒng)則往往體現(xiàn)得

不太理想。

比資本更重要的是性格

有位美國(guó)記者采訪晚年的投資銀行一代宗師摩根，問(wèn)：“決定你樂(lè)成的條件是什么？”

老摩根說(shuō)：“性格。”記者又問(wèn)：“資本與資金何者更為重要？”老摩根一語(yǔ)中的，答道：“資

本比資金重要，但更重要的是性格。”

在資本市場(chǎng)，樂(lè)成的例子鮮見(jiàn)，失敗的例子比比皆是，并且失敗者多數(shù)輸在性格上。掀

開(kāi)摩根的搏斗史，你會(huì)發(fā)明，如果沒(méi)有他倔強(qiáng)和敢于創(chuàng)新的性格，恐怕有再多的資本也無(wú)法

開(kāi)創(chuàng)如此偉大的事業(yè)。

1998年5月，華盛頓大學(xué)350名學(xué)生有幸請(qǐng)來(lái)世界巨富沃倫?巴菲特和蓋茨演講，當(dāng)學(xué)

生們問(wèn)道：“你們?cè)趺醋兊帽壬系圻€要富有？”巴菲特說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，原因不在于

智商，為什么智慧人會(huì)做一些阻礙自己發(fā)揮全部成果的事情呢？原因在于性格、習(xí)慣和脾

氣。”蓋茨體現(xiàn)贊同地說(shuō)：“我認(rèn)為沃倫的話完全正確。”

有性格缺陷的人會(huì)遇到種種障礙，如缺乏自信而導(dǎo)致沉不住氣，大概過(guò)于自信而走向偏

執(zhí)；不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總是犯同一錯(cuò)誤，大概輕易否定自己找不到自己的坐標(biāo)系等等。偉大的

靈魂究竟是少數(shù)，但成績(jī)偉大事業(yè)的性格要素很簡(jiǎn)單一一耐心、理性、冷靜，只要擁有它，

這世界能成績(jī)偉大事業(yè)的人將會(huì)許多。

有人曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn):往一個(gè)玻璃杯里放進(jìn)一只跳蚤,跳蚤會(huì)立即輕易地跳出來(lái),

再重復(fù)幾遍，結(jié)果照舊一樣。接下來(lái)實(shí)驗(yàn)者再把這只跳蚤放進(jìn)杯子里，不外同時(shí)在杯子上加

一個(gè)玻璃蓋，跳蚤開(kāi)始憑據(jù)蓋子的高度來(lái)調(diào)解自己所跳的高度。慢慢地這只跳蚤再也沒(méi)有撞

到這個(gè)蓋子，而是在蓋子下面跳動(dòng)。一天后，實(shí)驗(yàn)者把這個(gè)蓋子拿掉，跳蚤照舊在原來(lái)的這

個(gè)高度繼承地跳。它已經(jīng)無(wú)法跳出這個(gè)玻璃杯了。

看了這個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們應(yīng)該時(shí)常申飭自己：不要自我設(shè)限。每天都大聲地報(bào)告自己：我是

最棒的，我一定會(huì)樂(lè)成!

第9節(jié)性格掌控戰(zhàn)略（1）

（更新時(shí)間:2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：2520）

永遠(yuǎn)看得起自己

己故的維也納心理學(xué)家愛(ài)佛瑞?艾德納，在其著的《人生真義》一書(shū)中曾說(shuō)：“只有不明

白眷注別人的人，其生活才碰面臨真正的痛苦，甚至傷及他人。人類(lèi)之所以布滿失敗，正是

由這些人所造成的。”

信心代表著一小我私家在事業(yè)中的精神狀態(tài)和掌握事情的熱忱以及對(duì)自己能力的正確

認(rèn)知。有了這樣一份信心，事情起來(lái)就有熱情有沖勁，可以勇往直前。雖然，有的時(shí)候我們

也碰面對(duì)失敗和波折，但這些并不可怕，每當(dāng)你經(jīng)歷一次打擊便會(huì)學(xué)到一份知識(shí)，便積聚一

次力量和勇氣。所以，在任何困難和挑戰(zhàn)的面前首先要相信自己。

依蓮?格蓮妮是蘇格蘭人，不到30歲便已經(jīng)是古典音樂(lè)中打擊樂(lè)演奏的大家，被世界公

認(rèn)為時(shí)下打擊樂(lè)女皇，可是你能相信嗎.她竟是聾的！格蓮妮8歲時(shí)患上一種不詳?shù)牟。?tīng)

覺(jué)徐徐退化，到了12歲時(shí);已經(jīng)成為100%的聾子。但是耳聾沒(méi)有使她改變自己對(duì)音樂(lè)的

興趣大概偏向，她以優(yōu)異結(jié)果結(jié)業(yè)于倫敦皇家音樂(lè)學(xué)院。

我們必須認(rèn)可，生命里簡(jiǎn)直有不少我們無(wú)法控制的事情，既然無(wú)法控制它們，我們?yōu)橹?/p>

而苦惱、擔(dān)心甚至沮喪就沒(méi)有什么意義，倒不如看看我們可以控制的部分。

人生必須度過(guò)逆流才華走向更高的條理，最重要的是永遠(yuǎn)看得起自己。

曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事:農(nóng)夫的驢子掉進(jìn)一口枯井里，農(nóng)夫沒(méi)步伐救出驢子，便請(qǐng)來(lái)左鄰

右舍，想把驢子埋了，以免除它的痛苦。出人意料的是：當(dāng)鏟進(jìn)井里的泥土落在驢子的背部

時(shí)，驢子將泥土抖落在一旁，然后站到泥土堆上面，然后再站上去。很快地，這只驢子便上

升到井口。

在生命的旅程中，我們也會(huì)有陷入“枯井”的時(shí)候，脫困的秘訣就是將“泥沙”抖落掉,

然后站到上面去。

職業(yè)塑造我們的性格

氣質(zhì)，是一小我私家生來(lái)就具有的心理運(yùn)動(dòng)的外在特征。每小我私家生來(lái)就具有某種氣

質(zhì)。“一母生九子，九子各差別”，說(shuō)的就是這個(gè)原理。它使一小我私家的全部心理運(yùn)動(dòng)都染

上了自己奇特的色彩和風(fēng)采。

一小我私家的氣質(zhì)，具有極大的穩(wěn)定性。隨著年齡的增長(zhǎng)、生活經(jīng)驗(yàn)的積聚、在情況和

教誨的影響下，氣質(zhì)也會(huì)產(chǎn)生變革。雖然，較之于其他的心理特征，它的變革要遲鈍得多。

憑據(jù)傳統(tǒng)的分別，小我私家氣質(zhì)可分為以下四種典范類(lèi)型。

多血質(zhì)（生動(dòng)型）：敏捷好動(dòng)，容易適應(yīng)情況。熱情并有顯著的事情效能，反響迅速，

注意力好轉(zhuǎn)移，具有明顯的外傾性。

膽汁質(zhì)（興奮型）：具有很高的興奮性和較弱的抑制歷程。直率、熱情、精力旺盛，但

脾氣暴躁、情緒易沖動(dòng)，心境變革強(qiáng)烈，具有外傾性。

粘液質(zhì)（平靜型）：靈活性差，反響比力遲緩，平靜、穩(wěn)重、剛強(qiáng)，能較好地克制自己，

遵守秩序，善于忍耐，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。

抑郁質(zhì)（弱型）：其神經(jīng)歷程是弱的，不能忍受太大或太小的神經(jīng)緊張。情緒體驗(yàn)富厚,

他們敏感，細(xì)膩，具有內(nèi)向性。

實(shí)際上典范氣質(zhì)類(lèi)型的人占少數(shù)，多數(shù)人是屬于中間型的或以某種氣質(zhì)為主，兼有其他

氣質(zhì)類(lèi)型。如多血質(zhì)加粘液質(zhì)，或膽汁質(zhì)加多血質(zhì)、或多血質(zhì)加膽汁質(zhì)加粘液質(zhì)等等。我們

判定一小我私家的氣質(zhì)時(shí)，主要是視察和測(cè)定他的氣質(zhì)特點(diǎn)。

氣質(zhì)在人的運(yùn)動(dòng)中不起決定作用，但它卻影響一小我私家對(duì)某種職業(yè)的適合性。如在挑

選無(wú)線電通訊專(zhuān)業(yè)人員時(shí)，注意測(cè)定他們的感覺(jué)能力；挑選消防人員、飛行人員時(shí)，注意測(cè)

試他們的耐受性；挑選公安、偵察人員時(shí)，注意測(cè)試他們的靈敏性等等。

進(jìn)入事情階段后人們?cè)谶@方面的變革，更多地跟職業(yè)有關(guān)。而當(dāng)你在一職業(yè)領(lǐng)域深入之

后，這樣的外形塑造不但僅是形貌上的變革，更多地則體現(xiàn)在你對(duì)事物的看法。

崔健在《自由氣勢(shì)派頭》中舉影戲《保鏢》為例，他說(shuō)：那個(gè)保鏢最后用身體擋住了子

彈，他會(huì)說(shuō)這是我的職業(yè)，我應(yīng)該比你先死。這其實(shí)意味著，在相同的情況下，如果你不是

保鏢，你不去擋那顆子彈是無(wú)可非議的；如果你是保鏢而不去擋那顆子彈，你至少不是一個(gè)

最好的保鏢。

美國(guó)轟炸南聯(lián)盟時(shí)，所有的記者都銜命撤離，只有CNN的記者自愿留在轟炸區(qū)，所有

人都敬佩CNN記者的職業(yè)操守，那就是視新聞為第一生命。而在差別職業(yè)中，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)“職

業(yè)操守”而塑造了差別人的差別本性，甚至有的時(shí)候，它塑造了你的思維方法。

什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由我們的選擇決定的，現(xiàn)在天我們的抉

擇將決定我們今后的生活。職業(yè)比生活具有更具體也更準(zhǔn)確的代表性。可以這么說(shuō)，當(dāng)一小

我私家選定自己職業(yè)時(shí)，他就選擇了自己的生活，選擇了自己要做一個(gè)怎樣的人。

第10節(jié)性格掌控戰(zhàn)略（2）

（更新時(shí)間：2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：2344）

“包裝”本性求生存

1.性格要與職業(yè)合拍嗎

據(jù)某報(bào)新聞報(bào)道，重慶有一個(gè)管帳攜巨額公款神秘失蹤，近日投案自首。該管帳聲稱，

他并非為貪財(cái)鋌而走險(xiǎn)，而是為了抨擊與自己干系緊張的單位領(lǐng)導(dǎo)。心理學(xué)者闡發(fā)，從他的

行為來(lái)看，其性格存在諸如做事不計(jì)結(jié)果、缺乏責(zé)任心、偏執(zhí)等明顯缺陷。而這些性格特點(diǎn)

恰恰是財(cái)會(huì)從業(yè)人員的大忌。

心理學(xué)者還指出，職員的性格應(yīng)該與職業(yè)相匹配，才華使小我私家能力得到最好的發(fā)揮。

比如，黨政構(gòu)造單位，比力喜歡性格穩(wěn)重的學(xué)生；外企傾向于招收外向、運(yùn)動(dòng)能力強(qiáng)的。

現(xiàn)今的職場(chǎng)中，因“性格與職業(yè)”的選擇產(chǎn)生錯(cuò)位而導(dǎo)致從業(yè)的失敗，已逐漸成為職場(chǎng)

人士越來(lái)越面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。性格并無(wú)優(yōu)劣之分，但性格類(lèi)型與職業(yè)類(lèi)型的匹配度，卻決定

了事業(yè)的樂(lè)成與否。

專(zhuān)家認(rèn)為，只有當(dāng)性格與職業(yè)相匹配，并有能力相支撐時(shí)，才華實(shí)現(xiàn)自身代價(jià)最大化。

了解自己的職業(yè)氣質(zhì)、能力，闡發(fā)自己的優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合自己的教誨配景、事情經(jīng)驗(yàn)，不絕調(diào)

解、完善自己的職業(yè)生涯。

性格決定著職業(yè)生長(zhǎng)的久遠(yuǎn)。性格若能與事情相匹配，事情中更能得心應(yīng)手、輕松愉快、

富有成績(jī)。反之則會(huì)不適應(yīng)、困難重重，給小我私家的生長(zhǎng)和組織造成影響。

人是在學(xué)習(xí)和事情中不絕成熟的，而性格與職業(yè)有著密切和根天性的聯(lián)系。在適應(yīng)社會(huì)

歷程中遇到性格與職業(yè)選擇錯(cuò)位的問(wèn)題時(shí)，也是非常普遍和正常的。要害是自己如何針對(duì)自

身的弱點(diǎn)，努力彌補(bǔ)不敷，從而學(xué)會(huì)控制自己的情緒。雖然這里的“控制”不是“壓抑”自

己的本性，而是“壓制”那些沖動(dòng)的、不理智的和盲目的情緒。

雖然，持阻擋意見(jiàn)的也不乏其人。阻擋者認(rèn)為，職業(yè)和性格不是一一對(duì)應(yīng)的干系。性格

符合可能對(duì)事情有促進(jìn)，但性格不符合并不意味著就不能勝任某項(xiàng)事情。職業(yè)心理測(cè)試只能

涵蓋性格的一部分，職業(yè)可改變，但性格很難改變。實(shí)際上，職業(yè)要求的是一種素質(zhì)，而非

性格。

憑據(jù)佛羅里達(dá)大學(xué)心理學(xué)家StephanMotowidlo博士的結(jié)論，對(duì)事情體現(xiàn)，大概說(shuō)是完

成任務(wù)的效果來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的一維界說(shuō)，掩蓋了性格和外交能力的重要性，強(qiáng)調(diào)了智力的重要

性。他傾向于將事情體現(xiàn)一分為二：“完成任務(wù)的能力”和“上下承接的能力”。

StephanMotowidlo博士認(rèn)為，”完成任務(wù)的能力”是對(duì)能力的一種傳統(tǒng)看法：人們完成

特定事情的體現(xiàn)如何，比如滅火、教書(shū)、寫(xiě)故事。“上下承接的能力”權(quán)衡的是與特定的任

務(wù)沒(méi)有干系的那些方面的體現(xiàn)，比如志愿運(yùn)動(dòng)、特別事情、相助、遵守規(guī)章制度和進(jìn)程，以

及對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)可，這些是與事情體現(xiàn)同樣重要的。

StephanMotowidlo博士的研究顯示：“完成任務(wù)的能力”和“上下承接的能力”對(duì)整體

的事情體現(xiàn)起著獨(dú)立的作用。性格對(duì)“上下承接的能力”的影響甚于它對(duì)“完成任務(wù)的能力”

的影響。

2.你的性格成熟嗎

被稱為人格研究界“第一人”的哈釋傳授G.W.歐爾波特（1897?1967年），運(yùn)用現(xiàn)象學(xué)

中的視察法研究人格的成熟度，并在他的《人格形態(tài)與生長(zhǎng)》一書(shū)中，提出了成熟人格的六

要素，作為“人格成熟的標(biāo)準(zhǔn)”。

（1）自我意識(shí)的擴(kuò)大：人在嬰兒時(shí)期，只知道愛(ài)自己，不久，自我意識(shí)擴(kuò)大到母親、

朋友身上。成人以后，這種自我意識(shí)擴(kuò)及到職業(yè)、家庭甚至所屬的團(tuán)體、地區(qū)、社會(huì)、國(guó)度。

（2）和他人的密切聯(lián)系：由于自我意識(shí)的擴(kuò)大，對(duì)付周?chē)娜耍材軇?chuàng)建親密感及認(rèn)

同感。不會(huì)隨便在背后說(shuō)人浮名，尊重對(duì)方，寬容對(duì)方，除了被愛(ài)之外，也渴望愛(ài)人，并且

明白包涵對(duì)方的缺點(diǎn)。

（3）情緒的安定：對(duì)自己的惱怒、恐懼、豪情、沖動(dòng)，不盲目地壓抑，也不鉆牛角尖,

碰到波折、不滿時(shí)具有相當(dāng)?shù)哪土Γ粫?huì)亂發(fā)脾氣、牢騷，也不會(huì)隨便責(zé)怪他人。

（4）具有對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺(jué)、技能：能夠正確的認(rèn)知現(xiàn)實(shí)，并且具備解決問(wèn)題的技能。智

慧是成熟人格所不能欠缺的部分。

（5）自視客觀一一洞察和幽默：以自我為東西，客觀地視察，也就是說(shuō)要真正地洞察

自己、了解自己。

（6）統(tǒng)一的人生哲學(xué)：把自己的人生看成有意義的東西，具有自己奇特的人生觀，歐

爾波特還認(rèn)為宗教情操及良心，是成熟人格的最根本條件。

第11節(jié)判斷客戶性格類(lèi)型（1）

（更新時(shí)間:2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：1773）

研究對(duì)方的情緒和性格在銷(xiāo)售決策中起到很重要的作用，縱然是西席、醫(yī)生、律師和其

他專(zhuān)業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)這樣。銷(xiāo)售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都切合一定

的原理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷(xiāo)售規(guī)矩”用于所有客戶。這些“通用銷(xiāo)售規(guī)矩”的

問(wèn)題在于它們?cè)S多是相互矛盾的。某些銷(xiāo)售規(guī)矩對(duì)一類(lèi)客戶極為有效，而對(duì)另一些則完全沒(méi)

有效果或收效甚微。

演員型性格的客戶

熱情是演員型性格的客戶的情緒特征之一，這類(lèi)客戶富有熱情，生動(dòng)，善于外交、積極

樂(lè)觀、反應(yīng)迅速、布滿創(chuàng)造力；在業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)中待人接物始終保持熱烈的情感。熱情會(huì)使人感

觸親切、自然，從而縮短對(duì)方的情感距離，一起創(chuàng)造出良好的交換思想、情感的情況。但這

類(lèi)客戶有時(shí)也會(huì)顯得太過(guò)熱情，使人覺(jué)得虛情冒充，而有所戒備，無(wú)形中就筑起了一道心理

上的防地。

演員型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極

地與他人來(lái)往，并能在來(lái)往中吸取對(duì)方的知識(shí)、看法，增長(zhǎng)見(jiàn)地，培養(yǎng)友誼。

幽默感是這類(lèi)客戶的另一特征，他們的言談風(fēng)趣、幽默，能夠讓人覺(jué)得因?yàn)橛辛怂麄兌?/p>

興奮、生動(dòng)，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和勉勵(lì)。演員型性格的客戶健談、情緒化、情感

外露。因?yàn)樗麄冏鍪率且匀藶橹鳎院退麄儎?chuàng)建良好的小我私家干系非常重要。

這種類(lèi)型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。做決定會(huì)有沖動(dòng)性，易受

產(chǎn)物外包裝、告白等外部因素的影響，對(duì)其代價(jià)較淡薄。看待此類(lèi)客戶，迎合其心理，介紹

新品種的新包裝、新特色。利用告白強(qiáng)調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性。適當(dāng)調(diào)解決策速度，以免

客戶因快速?zèng)Q定爾痛恨。他們是屬于外向、多言、樂(lè)觀的群體，他們的存在會(huì)給世界帶來(lái)無(wú)

窮的高興，他們對(duì)周?chē)氖挛锒急б詫捜莺蛽?dān)當(dāng)?shù)膽B(tài)度而不苛求什么，康健、生動(dòng)，樂(lè)于與

人分享他們的快樂(lè)。

結(jié)果型性格的客戶

這類(lèi)客戶的原則性強(qiáng)、事情有籌劃、條理明白、思維縝密。業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)的任務(wù)是龐大的，

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相陪同，所以結(jié)果型性格的客戶具備堅(jiān)忍的性格。他們堅(jiān)

信，只有意志剛強(qiáng)，有毅力，才華找到克服困難的步伐，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

在與結(jié)果型性格的客戶來(lái)往中最忌粗枝大葉。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，任何一次的疏忽都

市導(dǎo)致失敗，如果再加上有粗枝大葉的毛病，就會(huì)越發(fā)危險(xiǎn)了。粗心和馬虎不但可能會(huì)影響

到別人的樂(lè)成，并且還會(huì)隨時(shí)成為別人打擊你的有力佐證。

結(jié)果型性格的客戶意志果斷果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)明確，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要

過(guò)多的細(xì)節(jié)闡發(fā)。看待此類(lèi)客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用和帶來(lái)的效果。這種類(lèi)型的客

戶比力理智，相信自己的判斷。喜歡新品種以便得到較大利潤(rùn)。這類(lèi)客戶銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，對(duì)

新品種比力渴望，但喜歡自己做判斷。銷(xiāo)售人員可以憑據(jù)品種檔次推銷(xiāo)。高等品種主要宣傳

其品牌形象，中檔品種則強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、品質(zhì)、代價(jià)。此類(lèi)客戶做決策比力快。

結(jié)果型客戶一般會(huì)為了告竣目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無(wú)瑕：這也一向是他們的行為信

條。

結(jié)果型的客戶對(duì)別人要求嚴(yán)格。他們充沛的注意力與精力總是向外地會(huì)合于這個(gè)世界。

他們不會(huì)被內(nèi)省的默想所分心，因此從不會(huì)從實(shí)際行動(dòng)的世界退縮。他們神采奕奕，隨時(shí)準(zhǔn)

備投入新領(lǐng)域。他們對(duì)這個(gè)世界的喜愛(ài)總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不絕地得到新的

興趣和能力。

第12節(jié)判斷客戶性格類(lèi)型（2）

（更新時(shí)間:2006-1-316:22:00本章字?jǐn)?shù)：2706）

學(xué)者型性格的客戶

學(xué)者型性格的客戶舉止自然、大方、不拘束，他們是力量型的客戶，領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效

率、對(duì)峙到底、敢于冒險(xiǎn)。這一類(lèi)客戶需要代表公司或組織與社會(huì)各界聯(lián)絡(luò)相同，參加種種

社交運(yùn)動(dòng)，所以他們很考究姿態(tài)和風(fēng)采，力求在任何場(chǎng)合做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。不縮

手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里張皇，也不漫不經(jīng)心或不可一世。他們非常注意自己

的一言一行，坐立姿勢(shì)端正，行走步調(diào)穩(wěn)健，談話語(yǔ)氣平和，聲調(diào)和手勢(shì)適度，一舉手一投

足都似乎一個(gè)有內(nèi)涵有修養(yǎng)的傳授。通過(guò)與學(xué)者型性格的客戶打仗，讓人感觸他們所代表的

企業(yè)和團(tuán)體可靠而成熟。

這類(lèi)客戶深思熟慮、善于闡發(fā)，嚴(yán)肅，有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。所以對(duì)事情的來(lái)

龍去脈要求詳細(xì)、周全、細(xì)節(jié)化，他們認(rèn)為，如果歷程準(zhǔn)備充實(shí)，結(jié)果一定是完美的。

此類(lèi)客戶，對(duì)新產(chǎn)物常持猜疑態(tài)度，第一次進(jìn)新品種時(shí)總是仔細(xì)詢問(wèn)，多方探詢。希望

商品質(zhì)量好、代價(jià)適中，不易受花哨的包裝和告白的影響，注重價(jià)廉物美。這類(lèi)型客戶人生

經(jīng)歷富厚，在與其打交道之前，要熟悉對(duì)方的脾氣，語(yǔ)氣要體現(xiàn)敬重。介紹產(chǎn)物要有耐心，

做到簡(jiǎn)單、明確、中肯，制止夸夸其談。準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)對(duì)

客戶不知道的部分也要充實(shí)準(zhǔn)備。

學(xué)者型的客戶，希望別人肯定他的能力，縱然與事情無(wú)關(guān)，也能夠成為你與他創(chuàng)建友好

橋梁的時(shí)機(jī)。這就需要發(fā)揮心思細(xì)膩的特點(diǎn)，視察他們最自得的方面，如穿衣品味，喜好興

趣，事情態(tài)度，辦事效率甚至他那讓人羨慕的康健等等，哪怕是不經(jīng)意的一句話，都能表明

你對(duì)他的體貼。

許多時(shí)候，學(xué)者型客戶抨擊他人只是出于證實(shí)自己的能力。比如他說(shuō)你在盤(pán)算機(jī)方面很

笨，而他簡(jiǎn)直在這方面是個(gè)行家，那么與其和他爭(zhēng)辯你在這方面并不外行，倒不如認(rèn)可他的

特長(zhǎng)和能力，這既會(huì)平息辯論，也會(huì)讓對(duì)方在感覺(jué)你的低調(diào)處理懲罰的同時(shí)有所歉疚收斂。

讓人三分不為懦。退一步，縱然他只想炫耀什么，那么適當(dāng)?shù)呐跛幌拢钟惺裁幢锥耍?/p>

學(xué)者型的客戶對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格。總體講他們是內(nèi)向的思考者，由于

敏感，他們往往會(huì)提早發(fā)明一些危機(jī)。康健的學(xué)者型的客戶對(duì)每件事都很擅長(zhǎng)，他們是所有

人格形態(tài)中最具才華者。

老好人型性格的客戶

溫和、寬容、有耐性，這就是老好人型的客戶。他們對(duì)任何人任何事都能忍耐、不暴躁,

不嚴(yán)厲、不粗暴。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能擔(dān)當(dāng)別人的意見(jiàn)，使別人感觸親

切，容易和別人創(chuàng)建親近的干系。但缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，老好人經(jīng)常沒(méi)有主見(jiàn)、患得患失，盲

目地相信別人。這類(lèi)型的客戶比力少，但是也不乏其人。老好人性格的客戶寬大有氣量、寬

容辦事、善于外交、適應(yīng)性強(qiáng)、擅對(duì)壓力0在社交中，他們?cè)试S差別看法的存在，如果別人

無(wú)意間侵害了他們的利益，他們會(huì)諒解了別人的不對(duì)，允許別人在各個(gè)方面與他們差別，使

對(duì)方感觸他們是有氣度的人，從而愿意與之來(lái)往。

老好人型性格的客戶往往是一個(gè)耐心的傾聽(tīng)者，對(duì)別人的發(fā)言體現(xiàn)興趣和關(guān)懷；又是一

個(gè)耐心的說(shuō)服者，使別人愉快地?fù)?dān)當(dāng)他的想法而沒(méi)有絲毫被強(qiáng)迫的感覺(jué)。

老好人型的客戶性格低調(diào)、平和、易相處，所以對(duì)人的態(tài)度較好，但時(shí)常優(yōu)柔寡斷，面

對(duì)事情和談判，就是遲遲不能最終做決定。看待此類(lèi)客戶，要努力資助他們盡快做決定。

有人以為老好人型的客戶“好欺負(fù)”，其實(shí)，好的性格是不會(huì)被欺負(fù)的。好的性格要求

要開(kāi)朗，至少不會(huì)拒絕別人。好性格要不亢不卑，屬于自己的利益一定去爭(zhēng)取，侵犯自己的

事情一定不允許。對(duì)他人的結(jié)果賜與贊揚(yáng)，對(duì)他人的錯(cuò)誤明白理解。對(duì)自己的利益寸土必爭(zhēng),

誰(shuí)要是侵犯他們了，一定不輕易放過(guò)，這類(lèi)客戶有時(shí)是一只“刺猬”，不