華明裝備獲4家機構調研公司采取以銷定產的模式組織生產公司接到訂單到交貨周期不長一般要求在1個月以內海外訂單的交付周期會稍微長一點（附調研問答）（）8月15日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年8月13日接受4家機構調研，機構類型為證券公司。投資者關系活動主要內容介紹：問：各電壓等級產品的市占率，產品的價格？答：公司的產品主要集中在35kV-220kV之間。因為從電壓等級分布來說也呈金字塔結構，所以本身這一段需求在整體產品的占比就比較高。而在500kV及以上包括目前特高壓市場本身的市占率較低。從整體情況看，這兩年公司分接開關的均價大概在10多萬，在同一電壓等級內不同型號的真空式、油浸式的分接開關，以及有載和無載產品的價格和毛利的差別也會很大。但是具體到每一個電壓等級都會有相對價值量高的產品和低的產品，但總體真空開關等價格會貴2倍到4倍左右，未來特高壓的產品單臺價值量會比目前真空開關等價格還要高很多。今年以來真空開關產品占比已經越來越高。問：有載開關和無載的應用場景？答：無載分接開關是在斷電的情況下進行電壓等級調整和切換，有載分接開關可以在不斷電的情況下進行電壓切換，在必須帶電完成電壓切換的場合需要用有載分接開關，其他情況可以用無載分接開關，公司目前絕大部分的產品都是有載分接開關。問：配網端的變壓器會用到公司的產品嗎？答：在配網端使用有載調壓，可以起到平滑電網負荷波動的作用，有利于電網的穩定。未來隨著新能源發電和電動車充電對電網系統的沖擊越來越大，加上以交直流互補的電網模式有可能有載分接開關會起到越來越重要的作用。盡管方向或者趨勢是有利的，但是從產品落地到推廣可能不是短期就可以實現的。但是公司已經有相關的產品研制并通過實驗，目前仍在做成本和體積的持續改進。問：公司上半年的訂單的增速的情況，以及三季度的訂單增長情況？答：繼去年整體訂單增速超過20%之后，公司上半年的訂單增速也超過了這一水平，從細分市場的角度來說這是已經是非常高的增速，三季度目前剛過半還沒結束，但從今年市場整體旺盛的需求來看，我們相信這一狀態會得到持續。問：今年上半年海外市場訂單增長的水平？答：上半年海外訂單的增速明顯還是快于國內訂單的增速，但是海外占比仍然比較低。問：公司上半年網外業務收入中來自新能源的收入占比？問：公司上半年毛利增長的原因，與500kV以上市場市占率提高相關嗎？答：我們產品在業務上分為國內市場、國外市場和檢修服務，從業務的結構上看，今年上半年公司海外業務大幅增長、檢修服務收入增長了20%多，海外的毛利率相對國內會高一點，檢修業務的毛利相對也較高。在產品結構上，公司真空開關產品的銷售占比也在不斷提升。由于公司的銷售在業務結構和產品結構上都有提升，因此上半年毛利有所增長。此外公司也在積極布局遵義基地產業鏈的完善和上海基地自動化水平的提升，這些都會影響毛利。500kV的產品占比相對以前有所提升，但是整體占比依然較低，對毛利暫時影響不大。但是我們的產品現在現在也已經進入國內核電領域，工業用整流變等領域，這些高附加值的產品有可能未來會成為毛利變化的原因。問：公司產品漲價和降本的空間？答：公司目前沒有對產品進行過漲價，但是公司產品的銷售均價還是有所上漲，這主要是由于新產品和新市場的進入，以及高附加值產品占比的提升。公司也一直會對產品進行工藝流程的改進。公司目前的產品自動化率還相對較低，我們也在不斷逐步推進生產的自動化改造，這可以在不斷提高產品的性能及安全性的同時提高生產效率。從這兩年的情況看，公司的人均產能在不斷提升，未來還存在挖掘的潛力。問：公司產能擴建的規劃，公司的產能能夠支持的收入水平？答：公司對遵義基地的產能擴建一直在循序漸進的進行，以及對其產業鏈的完整性進行相應配套，遵義基地的人工成本比上?；氐钠?，在遵義地區完成相關配套后，將與上海地區產生更強的協同效應。公司目前生產主要還是單班生產為主，在單排產能不足的情況下公司可以通過增加排班的方式以在現有基礎上提升生產能力。按照目前的產能預計能夠支持20億以上的營收規模。問：公司國內市場以銷量確認的市占率較高，收入確認市占率較低的原因？答：分接開關產品的價格隨著電壓等級的升高售價也會越高，公司目前產品的銷售均價在十幾萬左右，但類似特高壓的有載換流變進口產品可以達到一兩百萬，由于公司目前在特高壓及相關市場市占率相對較低，因此公司以銷量確認的市占率較高，以收入確認市占率較低。未來在這些市場開始能夠進口替代以后，收入占比也會進一步提升。問：海外市場的目標？答：我們海外市場的目標一直都是希望能夠盡快實現6000萬美金以上的收入。從今年上半年的情況看，海外的市場收入情況好于公司的預期，即使拋開單一市場的影響，其他整體都呈現了較高的增速。由于海外市場會存在戰爭、國際政治環境等因素影響，因此我們實現上述目標的過程不會完全一帆風順和線性增長。問：預計下半年業績的情況？答：利潤會受到很多因素影響，但從公司以前年度的情況看，一般下半年收入會高于上半年，盡管每年情況會有所波動，但是正常狀態下預計今年下半年在收入方面還是會和以前一樣高于上半年。問：股東回報規劃中計劃分配利潤不少于當年實現可分配利潤的60%的情況？答：這其實也反應了公司對未來的經營情況和發展的信心，從公司的角度來講，我們的經營情況在持續進步，公司長期保持很好的現金流、凈利潤水平，我們相信未來也可以持續，業績提升的同時股東回報也做相應提升其實是比較正常的，這次中期分紅水平也超過了去年。問：今年網內和網外客戶的占比？答：在2023年以前，電網內和電網外的客戶占比大約在1:1的水平，2023年開始，隨著工業用戶和新能源客戶的增長，網外客戶占比有所提升，目前電網內和電網外的客戶大約在4:6的水平。從今年上半年的情況來看，網內和網外的差距有進一步被拉開的趨勢，但是如果電網的招標能夠加速落地，網內的占比有可能會出現新的變化。問：網外的主要客戶有哪些？答：電網外的市場，呈現的比較分散，例如光伏、風電、鋼鐵、化工、硅料、地鐵、高鐵、大的寫字樓等非常非常多，每個行業或者領域的需求都不會特別大，但是累加在一起會是有比較大的規模，在經濟發展的不同階段會有不同的側重點。從投資二級市場的角度很多領域可能大家都不會去關注，但這些都是我們的客戶。問：公司的訂單交付的周期？答：公司采取以銷定產的模式組織生產，公司接到訂單到交貨周期不長，一般要求在1個月以內，海外訂單的交付周期會稍微長一點，公司確認收入是以交付為時間點。問：海外市場提升市場空間的難點？答：分接開關市場對產品的安全性和可靠性要求極高，這就導致了市場的認證和投資回收周期長。因此海外市場本身不是一個靠燒錢就打開的市場。我們現在相對于競爭對手在品牌的效應上差距較大，同時市場積累和沉淀還存在不足，海外客戶對檢修服務也有相關的要求，競爭對手依靠現有的積累開展服務業務已經可以維持其目前市場的發展。因此公司現在策略還是希望通過自身的布局一步一個腳印逐步提高市場占有率，從個別優勢市場出發逐步的打開市場。問：公司海外團隊方面的布局以及業務的開展模式？答：目前我們在土耳其有一個組裝工廠，在美國和巴西都有服務中心，我們在俄羅斯有一個服務中心，另外我們在東南亞這兩年開始在布局，今年也已經開始進行服務、銷售等人員的招聘，未來可能也會放一個研發中心在那邊，年底也會考慮規劃產能。公司業務開展主要以直銷為主，通過現有的網點和組裝中心輻射周邊市場。從效率上來說公司可能會花更多的精力在海外電網公司客戶的開發上，在前期電網客戶的持續性更好，規模更大，推進的速度也會更快一些。但是海外的電網公司也呈現了一個非常分散大狀態。問：國內市場上公司產品與MR的價格差異？答：在國內互為競品的市場，公司的產品與MR的產品不存在明顯的價格差異，但是在一些基本是進口產品為主的市場，這個價格差距就會非常大。問：未來增長的目標？答：公司在21年的年報和22年的年報分別對收入增長和業績增長有過一些判斷和目標，目前公司對未來其實是更有信心了，有的目標也有希望提前實現。目前看，行業的發展邏輯和趨勢并沒有大的變化，我們還是會保持持續穩定的發展節奏。問：特高壓的進展？答：在年底或者明年春節前會有批量的交付，當然最終的交付情況還是需要根據實際情況來確定，批量應用只是時間問題。問：電網投資的增速情況？答：電網投資其實這兩年已經是非常好的年份了，甚至具體到變壓器招標也持續了兩年非?？斓臓顟B，但是類似公司產品畢竟涉及到的都是大型項目的施工，因此轉化的時間會受到項目進展的影響。好的方面是這樣的特點會讓需求的持續性更久一些，另一方面可能看上去會顯得爆發性弱一些。但是考慮到公司的規模效應和利潤率，其實這個看起來不快的增速也能帶來很好的利潤增速。問：公司目前在俄羅斯市場的市場占比，未來的目標？答：俄羅斯因為有制裁的原因所以只能從中國購買相關產品，今年可能還會有一些存量產品和存量訂單，但是明年以后我們相信可以拿下更多的份額。問：真空開關對油浸式開關的替代情況？答：由于真空開關相對與傳統的油浸式開關在安全性和使用壽命上都具有較強的優勢，從長期看油浸式開關的長期檢修費用相對較高，并且隨使用的年限越長其總成本相對于真空開關就越高，近兩年真空開關在公司的銷售占比也正在逐漸的提升。國外的競爭對手也已經宣布了停產油浸式開關，從長期看，我們相信真空開關將會逐漸替代油浸式開關，但是這需要一定的時間和過程。問：特高壓實現替代的周期？答：任何產品替代一定會經歷從第一臺到第一批再到高比例的過程，目前我們已經完成了第一臺，正在往第一批的階段去邁進，在第一批以后起碼也要兩三年時間會漸漸放開比例，因此開始替代的階段最快預計也要到后年左右。問：公司產品在變壓器成本中的占比？答：分接開關占整個變壓器的成本在5%-15%左右。問：公司的產品在技術上與競爭對手有差距嗎以及定價情況？答：公司的產品在技術上與競爭對手相比不存在太大的差距，公司的產品序列相對于競爭對手會更為完備，只是相對中國制造，客戶可能會更加青睞德國和日本制造。在國際市場上，由于在每一個國家和區域雙方采取不同的價格策略，因此價格情況會有很大的差別。問：公司檢修業務的市場目標？答：公司的目標是希望盡快實現2.5-3億的規模。檢修業務由于存在明顯的季節性的特點，在用電高峰期無法停電檢修，因此大規模的進行人員配備不太具有經濟性。未來公司可能會使用在線監測技術等形式來開展業務，以提高檢修業務的市場的空間和利潤水平。公司現在特高壓變壓器上已經有公司主導研發的在線檢測產品投運，意味著我們在其他電壓等級上也是有技術和質量保障。同時在客戶端，特別是電網端已經越來越重視服務，特別是全生命周期的設備維護的提出，我們相信對產品帶電或者吊芯檢修的頻率和規范性也會越來越高。問：檢修的毛利情況？答：檢修業務的毛利率比較高，但是現在的規模還比較低，因此凈利率還比較低，以后在模以后，檢修業務的利潤率會存在一定的規模效應。問：數控業務未來的規劃？答：這次我們準備成立一個子公司，這兩年也會把更多的精力投入到數控業務中。在目前數控業務的細分領域價格競爭非常激烈，而公司目前人員和固定資產的規模成了一個競爭到負擔。但是法因數控原來可以做到ipo上市，技術和硬件制造能力都是很多競爭對手沒有辦法達到的。公司希望通過成立新的公司，整合現有產品的功能做出定制化程度更高的復合式產品，嘗試走一些差異化競爭的道路。同時引入一些新的團隊和技術，提升目前的精度和效率，以此來提升競爭力。我們希望通過過5年左右的努力，可以將數控業務恢復到原來上市時的競爭力，但是短期內可能對公司整體營收和利潤都不會構成重大影響。問：公司在核電領域取得突破，未來的情況？答：一般我們的產品都是在有首臺套出貨以后，后面將開始批量應用的過程。國內好像也還沒有國產替代后再被進口替代回去的情況，公司對自己的產品很有信心。未來的情況還是會受到項目具體落地時間影響，我們也看到近期有6個新的核電項目獲準，