項目銷售培訓實戰指南演講人：日期：CATALOGUE目錄01銷售核心認知02銷售四步法詳解03客戶維系技巧04實戰工具包05銷售培訓案例研究01銷售核心認知需求匹配深入了解客戶的實際需求和痛點，通過產品或服務為客戶提供最佳解決方案。價值傳遞清晰、準確地向客戶傳達產品或服務的核心價值，突出差異化優勢，讓客戶意識到購買此產品或服務的必要性和益處。銷售本質：需求匹配與價值傳遞成功公式專業度銷售人員需具備產品知識、行業知識、銷售技巧等多方面的專業能力，以提升在客戶心目中的專業形象。信任度客戶痛點2通過真誠、專業的態度和持續的服務，建立與客戶之間的信任關系，降低客戶的購買風險。深入挖掘客戶的痛點，理解其需求和期望，針對性地提供解決方案，從而提高客戶滿意度和成交率。123第一步第二步客戶開發。通過市場調研、客戶畫像等方式，尋找潛在客戶，建立聯系。需求分析。深入了解客戶的具體需求，挖掘痛點，為下一步的解決方案提供依據。銷售四步法概述第三步解決方案呈現。針對客戶需求和痛點，提供定制化的解決方案，并突出產品或服務的優勢。第四步成交跟進。及時跟進客戶反饋，解答疑問，促成交易，同時建立良好的售后服務關系，提高客戶滿意度和忠誠度。02銷售四步法詳解破冰階段：黃金30秒設定良好的第一印象保持微笑、自信的姿態，以及恰當的著裝和言行舉止。問候客戶并介紹自己使用簡潔、清晰的語言向客戶問好，并介紹自己的姓名、職位和公司。引發興趣用簡短有趣的話題或問題吸引客戶的注意力，激發他們與你交流的興趣。確定目標在開始深入交流之前，明確你的目標并告知客戶，以便雙方能更有效地利用時間。通過開放式問題引導客戶自由表達需求和想法，如“您目前面臨的最大挑戰是什么？”認真傾聽客戶的陳述，捕捉關鍵信息，并用筆記本記錄下來，以顯示對客戶的重視。針對客戶的回答，進一步提問以深入了解其需求、痛點及期望，挖掘潛在需求。將客戶的主要需求和問題進行總結，確保理解準確，并為下一步的價值呈現做準備。需求挖掘：關鍵20分鐘開放式提問傾聽與記錄深入探究歸納總結01020304闡述這些特性如何轉化為客戶的優勢，解決其問題或滿足其需求。價值呈現：FABE法則優勢（Advantages）提供相關的客戶案例、數據、證書或演示來支持你的陳述，增強說服力。證據（Evidence）明確客戶通過使用你的產品或服務能夠獲得的具體利益和價值，強調獨特性。利益（Benefits）詳細介紹產品或服務的特點、功能和優勢，讓客戶了解產品的基本信息。特性（Features）傾聽（Listen）澄清（Clarify）總結本次異議處理經驗，為類似情況做好預防和準備，避免類似問題的再次發生。防范（Prevent）在解決異議后，向客戶確認是否滿意，并詢問是否還有其他問題或顧慮。確認（Confirm）針對客戶的異議，提供合理的解決方案或建議，消除客戶的顧慮。解決（Solve）認真傾聽客戶的異議，理解其背后的原因和關注點。用提問的方式澄清客戶的疑慮，確保雙方對問題的理解一致。異議處理：LSCPA模型03客戶維系技巧3-7-15跟進法則3天在客戶購買產品或服務后的第三天，主動聯系客戶，了解他們的使用體驗，收集反饋和建議，并及時解決可能出現的問題。7天15天在客戶購買產品或服務后的一周內，再次與客戶聯系，了解他們的進一步需求，并提供相關的解決方案或增值服務。在客戶購買產品或服務后的半個月內，進行一次全面的回訪，了解客戶的使用情況，評估客戶滿意度，并鼓勵客戶進行二次購買或推薦給他人。123朋友圈運營精準定位在朋友圈中分享的內容要與公司、產品或個人形象相符，吸引目標客戶的關注和興趣。內容質量分享有價值、有趣、獨特的內容，如行業資訊、產品使用技巧、客戶案例等，避免過度宣傳和廣告。互動回復積極回復朋友圈中的評論和點贊，與客戶建立良好的互動關系，提高客戶的信任度和忠誠度。定期更新定期發布朋友圈動態，保持與客戶的持續聯系，不斷展示自己的專業性和價值。04實戰工具包產品介紹根據客戶需求和興趣點，有針對性地介紹產品特點、功能和優勢，突出賣點。成交技巧識別客戶的購買信號，運用有效的成交技巧，如選擇法、限時優惠等，促成交易。異議處理針對客戶提出的各種問題和疑慮，運用合理的解釋和證明方法，消除客戶顧慮，增強信任感。開場白技巧通過自我介紹、寒暄、提出問題等方式拉近與客戶距離，了解客戶需求。話術清單包括客戶姓名、性別、年齡、職業、收入等基本信息，便于對客戶進行分類和定位。記錄客戶對產品或服務的需求情況，包括需求類型、緊迫程度、預算等，以便為客戶提供個性化的解決方案。了解客戶的興趣愛好，有助于找到與客戶的共同話題，增強溝通效果。記錄客戶的購買歷史，包括購買產品、購買時間、購買金額等，以便分析客戶購買行為和忠誠度。客戶畫像表基本信息需求狀況興趣愛好購買記錄移動工具應用客戶管理APP利用移動APP進行客戶信息的錄入、整理、查詢和分析，提高客戶管理效率。02040301在線學習平臺通過在線學習平臺，學習最新的銷售技巧和產品知識，不斷提升自己的專業能力。實時溝通工具如微信、電話等，方便與客戶進行實時溝通和反饋，及時解決客戶問題，提升客戶滿意度。數據分析工具利用數據分析工具對客戶數據進行分析和挖掘，發現潛在商機和市場趨勢，為銷售策略提供數據支持。05銷售培訓案例研究案例一：大客戶銷售的成功經驗深度了解客戶需求銷售人員與客戶多次溝通，深度了解客戶的業務需求和痛點，提供定制化解決方案。建立信任關系通過專業知識和誠信態度，建立與客戶的長期信任關系，增強客戶黏性。團隊協作與支持銷售團隊和技術支持團隊緊密合作，為客戶提供全方位的服務和支持，提高客戶滿意度。持續跟進與維護在銷售過程中和售后階段，持續跟進客戶反饋和需求，及時調整和優化服務方案。案例二：團隊銷售中的資源整合跨部門協同銷售團隊與市場營銷、技術支持等部門緊密合作，實現信息共享和資源整合，提高銷售效率?？蛻粜枨髮蛞钥蛻魹橹行模皶r調整銷售策略和產品方案，滿足客戶的個性化需求，提高客戶滿意度。團隊分工與合作根據團隊成員的特長和能力，合理分配銷售任務和資源，發揮各自的優勢，實現團隊銷售目標?？冃Ъ钆c評估建立科學合理的績效激勵和評估機制，激發團隊成員的積極性和創造力，促進銷售業績的提升。培訓內容與業務結合度評估銷售培訓內容與實際業務的結合程度，是否能夠有效提高銷售人員的業務能力和業績。培訓成果轉化率關注培訓成果在實際工作中的轉化率，即銷售人員將培訓所學應用于實際工作的程度和效果。持續改進與提升