第4章B2B電子商務與物流管理4.1B2B電子商務應用與發展概述4.2B2B電子商務物流的需求分析4.3B2B電子商務物流的主要特點4.4B2B電子商務物流的服務模式4.5B2B電子商務與物流典型案例2025/4/2114.1B2B電子商務應用與發展概述4.1.1B2B電子商務應用概念與內涵4.1.2B2B電子商務平臺的主要分類4.1.3B2B電子商務應用的經營模式4.1.4B2B電子商務應用發展與前景4.1.5B2B電子商務應用的關鍵問題2025/4/214.1.1B2B電子商務應用概念與內涵在電子商務應用中，有很多不同的應用模式。B2B電子商務是按交易雙方關系分類的一種電子商務應用模式。B2B電子商務是指商家與商家之間通過專用網絡或Internet，進行商品、服務及信息交換，開展商務活動的電子商務應用模式。B2B電子商務也被稱為eB2B（電子化B2B）。B2B中B是Business，即商家（泛指企業），2（two）則是to的諧音。B2B（也有寫成BTB），是Business-to-Business的縮寫。B2B電子商務是通過因特網、外聯網、內聯網或者私有網絡，以電子化方式在企業間進行的商務活動。這些活動是在企業和其他企業間進行的。這里的企業一般可以指代任何組織，包括私人的或者公共的，營利性或者非營利性的。B2B電子商務的涉及面十分廣泛，企業通過信息平臺和外部網站，將面向上游供應商的采購業務和面向下游代理商的銷售有機的聯系在一起，通過網絡的快速反應，提高企業間買賣交易的效率，為客戶提供更好的服務。2025/4/21對B2B電子商務的理解（1）B2B電子商務是電子商務應用的主流模式之一。B2B模式通過互聯網平臺聚合眾多的企業商家，形成買賣交易的信息海洋，買家與賣家在平臺上選擇交易對象，通過在線電子支付完成交易。就目前來看，電子商務在供貨、庫存、運輸、信息流通等方面大大提高了企業的效率。企業與企業之間的交易是通過引入電子商務能夠產生大量效益的地方。對于處于流通領域的商貿企業來說，由于沒有生產環節，電子商務幾乎覆蓋整個企業的經營活動。通過電子商務，商貿企業可以更及時、準確地獲取市場信息，從而準確定貨、減少庫存，并通過網絡促進銷售，以提高效率、降低成本，獲取更大的利益。2025/4/21對B2B電子商務的理解（2）B2B電子商務可以在買賣雙方之間直接進行，也可通過在線中介（OnlineIntermediary）進行。B2B電子商務活動多發生在制造、裝配或分銷的供應鏈中。B2B電子商務的交易類型可以是即期購買或戰略性采購。即期購買是指以市場價格來購買產品和服務，價格根據供需動態決定。戰略性采購是在買賣雙方磋商的基礎上建立的長期合作關系。B2B電子商務不僅僅是建立一個網上買賣交易群體，也為企業之間戰略合作提供基礎。任何一家企業，不論它具有多強技術實力或多好的經營戰略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨斗時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成為發展趨勢。網絡使得信息通行無阻，企業之間可以通過網絡在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以更大的規模、更強的實力、更經濟的方式運作真正達到全球運籌管理的模式。2025/4/21B2B電子商務的特點（1）交易對象相對固定。不像普通消費者發生的交易行為比較隨意,而企業交易的對象一般比較固定。（2）交易金額相對較大。B2B是企業與其供應商、客戶之間大宗貨物的交易與買賣活動的電子商務模式，交易金額一般比較大，但交易次數相對較少。（3）交易內容比較廣泛。B2B電子商務活動的交易內容可以是任何一種產品，可以是原材料，也可以是半成品或產成品，范圍涉及石油化工、水電、運輸、倉儲、航空、國防、建筑等許多領域。（4）交易操作比較規范。B2B電子商務是各類電子商務交易中最復雜的。交易過程中，對合同及各種單證格式要求比較嚴格，操作過程比較規范，同時比較注重法律有效性。2025/4/214.1.2B2B電子商務平臺的主要分類企業的電子商務應用一般都離不開電子商務平臺。在B2B電子商務應用中，電子商務平臺發揮著主導作用。為了對B2B電子商務有一個比較系統的了解，下面從不同的角度來討論B2B電子商務平臺的分類。1.按照平臺控制主體分類2.按照平臺服務特點分類3.按照企業商務關系分類4.按照應用發展階段分類2025/4/217按照平臺控制主體分類按照對平臺控制主體的不同，B2B電子商務平臺一般可以分為如下三大類：（1）買方控制的B2B電子商務平臺（2）賣方控制的B2B電子商務平臺（3）中介控制的B2B電子商務平臺2025/4/21買方控制的B2B電子商務平臺買方控制的B2B電子商務平臺，是以買方為主導的B2B電子商務平臺，也叫網上采購或者買方市場（Buy-SideMarketplace），是一個買家與多個賣家之間的交易模式。買方發布需求信息（如：產品的名稱、規格、數量、交貨期等），召集供貨商前來報價、洽談和交易。這種模式為買方提供更好的服務，匯總了賣方企業及其產品的信息，讓買家能夠綜合比價，繞過分銷商和代理商，從而加速買方的業務開展。企業自建服務本企業的電子采購就是這種模式，以大型企業為主。通過這種模式，使采購過程公開化、規范化，實現了信息共享，加速了信息流動的速度，擴大了詢價比價的范圍，節省了交易費用，強化了監督控制體系，提高了整個運營環節的工作效率。2025/4/21賣方控制的B2B電子商務平臺賣方控制的B2B電子商務平臺是B2B電子商務模式中最常見的一種，也就是網上直銷型的B2B，也叫賣方市場（Sell-SideMarketplace）。它通過基于網絡的私有銷售渠道（外聯網）向企業客戶提供商品。在這種模式里，賣方發布欲銷售的產品信息（如：產品的名稱、規格、數量、交貨期、價格等），吸引買方前來認購。賣方可以是制造商或分銷商，向批發商、零售商等直接銷售，即一個賣家對多個潛在買家。這種模式的一個顯著特征是賣方主導，比較偏向于為賣方服務。這種模式可以加快企業產品銷售過程，實現新產品推廣，降低銷售成本，擴展賣方渠道（包括數量、區域）等。2025/4/21中介控制的B2B電子商務平臺中介控制的B2B電子商務平臺，也叫第三方主導的B2B電子商務平臺，采用中立的網上交易市場模式，一般是指由買方、賣方之外的第三方機構投資建立中立的網上交易市場，提供買賣多方參與的競價撮合服務。這種模式是一對多的賣方集中交易模式和多對一的買方集中交易模式的綜合。2025/4/21按照平臺服務特點分類按照對平臺服務特點的不同，B2B電子商務平臺一般又可以分為如下四大類：（1）垂直B2B電子商務平臺（2）水平B2B電子商務平臺（3）關聯B2B電子商務平臺（4）自建B2B電子商務平臺2025/4/21垂直B2B電子商務平臺垂直型B2B電子商務平臺，又稱縱向B2B電子商務市場，指專門提供某一類產品及其相關產品（互補產品）一系列服務（從網上交流到廣告、網上拍賣、網上交易等）的B2B電子商務交易網站。垂直型B2B電子商務平臺之所以稱之為“垂直網站”，是因為這些網站的專業性很強，一般將平臺業務范圍定位在一個特定的專業領域內，如電子、化工、醫藥、鋼鐵或農業等。垂直B2B電子商務可分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。此類B2B電子商務的特點：（1）專：集中全部力量打造專業性信息平臺，包括以行業為特色或以國際服務為特色；（2）深：此類平臺具備獨特的專業性質，在不斷探索中將會產生許多深入且獨具特色的服務內容與盈利模式。2025/4/21關于垂直型B2B電子商務中介平臺垂直型B2B電子商務中介平臺，一般是通過向客戶提供會員資格來收取會員費或按每筆交易收取服務費，并且經常以行業聯盟網站的形式出現。行業聯盟網站是由供應商和其他廠商共同加盟，將行業內的相關企業聯合組建的B2B電子商務網上交易平臺。行業聯盟網站是將本行業內的企業聯合在一起，實現技術合作和利潤共享。行業合作實現是一件十分困難的事情，聯盟技術實現難度大，內部相互利益協調比較困難，一般需要建立行業普遍接受的合作機制。如果行業聯盟問題能夠得到比較較好的解決，對促進B2B電子商務發展將會起到巨大的推動作用。2025/4/21水平B2B電子商務平臺水平B2B電子商務平臺，也叫綜合型B2B電子商務平臺，是將各個行業中相近的交易過程集中到一個網絡平臺，為產品的采購和供應雙方創造交易機會或者提供交易服務，像Alibaba、河北商貿網、環球資源網和中國制造網等。這種平臺模式之所以稱為水平B2B電子商務，是因為利用這種模式的行業廣泛、企業眾多，很多企業可以在同一個網站上進行商務貿易活動。B2B電子商務只是企業實現電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷發展和完善，并適應所有行業的企業需要。水平B2B平臺的優點是品類廣、覆蓋全；但也不可避免存在廣而不深的缺點，尤其對于工業品行業，無法提供明晰的識辨度，而平臺服務出于綜合性考慮，以普眾化基礎服務為主。這一模式能夠獲得收益的機會很多，而且潛在的用戶群體比較大，所以它能夠迅速地獲得收益。但是其風險主要體現在用戶群是不穩定的，被模仿的風險也很大。2025/4/21關于B2B電子商務模式分類（1）上述按照交易產品涉及領域的專業程度對水平B2B電子商務平臺與垂直B2B電子商務平臺的區分是相對而言的。事實上，B2B電子商務模式也可以進一步細分為：綜合B2B模式、行業B2B模式、小門戶+聯盟模式、倉單模式。1）綜合B2B模式。綜合B2B模式是指綜合多個行業信息和服務的大型化、門戶化的B2B網站的運行模式。代表網站：阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、環球資源網等。2）行業B2B模式。行業B2B模式是指專注于某一行業，專門為企業提供該行業的信息和服務的B2B網站的運行模式。代表網站：中國化工網、中國服裝網等。2025/4/21關于B2B電子商務模式分類（2）3）小門戶+聯盟模式。小門戶+聯盟模式是以專業門戶和綜合平臺共同組成的平臺體系為基礎形成一種創新型的電子商務服務模式。這種模式實質類似于網站聯盟，參與結盟的各行業門戶將各自客戶發布的供需信息共享給“盟主”網站，“盟主”網站作為公共的查詢入口為用戶提供查詢結果，代表網站：生意寶、行業中國等。4）倉單模式。倉單模式是指利用網絡平臺進行大宗商品的在線交易時，網站以倉單為質押物為買賣雙方提供擔保，解決貸款融資等問題的B2B模式。代表網站：金銀島、廣東塑料交易所、浙江塑料網上交易市場等。2025/4/21關聯B2B電子商務平臺關聯B2B電子商務平臺是指為了提升電子商務交易平臺信息的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B和垂直B2B而建立起來的跨行業電子商務平臺。關聯B2B所涉及的行業之間具有很強的關聯性，行業之間的合作非常密切，是水平和垂直的完美結合，目的是為同一客戶提供一套整合的行業解決方案，這種模式也可以稱之為大垂直模式。塑膠五金網是關聯B2B電子商務平臺的典型代表。塑膠五金網致力于通過互聯網絡打造塑膠、金屬制品工廠集散中心和五金機電貿易中心。兩個行業是有著密切關聯的行業，大多數生活用品、電子產品等都是塑料跟金屬件的組合體。2025/4/21自建B2B電子商務平臺自建B2B電子商務平臺，一般是大型龍頭企業基于自身的信息化建設程度，搭建以自身產品供應鏈為核心的行業化電子商務平臺。行業龍頭企業通過自身的電子商務平臺，串聯起行業的整條產業鏈，供應鏈上下游企業通過該平臺實現資訊、溝通、交易。此類電子商務平臺相對比較封閉，缺少對產業鏈的深度整合。2025/4/21按照企業商務關系分類按照企業之間商務關系的不同，B2B電子商務平臺一般可以分為如下三大類：（1）以交易為中心的B2B電子商務平臺（2）以供需為中心的B2B電子商務平臺（3）以協作為中心的B2B電子商務平臺2025/4/21以交易為中心的B2B電子商務平臺這種B2B平臺模式以企業之間的在線交易為主，關注的重點是商品交易本身，而不是買賣雙方的關系，其主要形式為：在線產品交易和在線產品信息提供。前者一般以一次性的買賣活動為中心，交易對象為產品、原材料、中間產品或其他生產資料；而后者主要是提供產品的綜合信息。這種B2B平臺模式的優點：可以在大量的供求信息中進行選擇，以求獲得最大利益。比如：在阿里巴巴的網站上，一個學校可以在數百家的書桌供應商的產品目錄中挑選最適合的桌椅，而這樣的交易不一定經常發生，往往在很長一個周期內才可能會出現一次。2025/4/21以供需為中心的B2B電子商務平臺這種B2B平臺模式以企業之間的供需關系為主，關注的重點是生產過程與供應鏈，而不僅僅是商品交易，其主要形式為制造商和供應商所組成的B2B供應和采購市場。這種B2B平臺模式以制造商和供應商的供需活動為中心，以企業之間的合作關系為重點，通過Internet將合作企業的供應鏈管理、企業資源計劃、產品數據管理和客戶關系管理等有機地結合起來，從而實現產品生產過程中企業與企業之間供應鏈的無縫連接。這種B2B平臺模式一般適用于供應鏈的上下游企業之間，比如橡膠的生產商、橡膠加工企業與輪胎制造公司，可以采用這種B2B平臺模式，這時候企業之間的交易一般是長期的，可以建立起穩定的供需關系。這種伙伴關系可以直接迅速地反映整個供應鏈的供需關系，從而減少庫存和反應時間。2025/4/21以協作為中心的B2B電子商務平臺這種B2B平臺模式以企業之間的虛擬協作為主，不僅重視生產過程與供應鏈，而且更加關注協作企業虛擬組織中價值鏈的整體優化，其主要形式是企業協作平臺，業務活動涉及圍繞協作而形成的虛擬組織內部價值鏈的各個環節。在這種B2B平臺模式中，對產品規劃、設計、生產、銷售和服務的整個過程，可在世界范圍內產生相關企業間最佳協作的組合，并且通過企業協作平臺對整個產品生命周期中的業務活動提供有效管理環境。而業務活動則通過虛擬組織形式在全世界范圍內同步實施。這種B2B平臺模式集成了并行設計、敏捷制造、精益生產、大量定制等生產技術和SCM、ERP、PDM、CRM等管理方法。就如同通用汽車公司供應鏈管理那樣，通過特殊設計的電子商務協同工具，以電子方式進行通信，與其他的工程師共享信息和協同計劃，從而降低產品的生產成本，縮短生產周期。2025/4/21按照應用發展階段分類按照應用發展階段的不同，B2B電子商務應用一般可以分為如下三大類：（1）B2B電子商務1.0平臺（2）B2B電子商務2.0平臺（3）B2B電子商務3.0平臺2025/4/21B2B電子商務1.0平臺B2B電子商務1.0平臺以信息檢索為主，可以檢索出位于特定地區、特定行業、擁有特定認證或其他需要付費才能擁有特權的供應商/采購商的名單；主要聚焦于信息展示，將線下信息轉移到互聯網上，網站通過收取加盟費和信息推廣服務費盈利。B2B電子商務1.0平臺興起于2000年前后，彼時阿里巴巴、環球資源網等幾大B2B平臺壟斷市場。B2B電子商務1.0平臺的主要功能是信息黃頁，盈利模式是會員費和廣告費，成為企業間取得交易信息的在線平臺。然而，僅消除信息不對稱問題的“黃頁”的模式無法深入供應鏈等主要環節、平臺粘性差并且出現誠信問題、營收低效等。2012年，阿里巴巴香港退市，標志B2B電子商務1.0時代終結。2025/4/21B2B電子商務2.0平臺B2B電子商務2.0平臺是以在線交易為主，通過人工撮合與互聯網技術的有機結合，將信息流、訂單流、貨物流、資金流通過B2B平臺整合實現。越來越多的企業開始切入交易，通過系統或人工撮合，進行供需信息匹配和在線交易，力圖實現交易閉環。B2B電子商務2.0平臺的核心功能在于讓采購商發布符合標準的，規范化的采購詢盤，而供應商則通過專業化的功能細分，如制造工藝，材料要求，尺寸范圍，買家地區等條件搜索滿足自身生產能力的采購需求，進而進行買家聯絡和報價等交易行為。2025/4/21B2B電子商務3.0平臺目前B2B電子商務市場正進入變革拐點，逐步走進B2B電子商務3.0平臺時代。隨著云計算、大數據的發展，B2B電子商務將打通供應鏈，為采購雙方提供包括倉儲、金融信貸等在內的一系列服務。在B2B電子商務3.0平臺時代下，無論是供應鏈金融、B2B生態圈構建，或者是SaaS服務等，都需依靠平臺強大的數據應用能力。大數據應用將會是B2B電子商務平臺發展的大方向，事實上，這也對提高實體經濟的質量和效率起到舉足輕重的作用。2025/4/21其他B2B電子商務平臺分類對B2B電子商務平臺，還有一些其它分類方法，如：按照貿易主體分類，可分為：大型企業B2B電子商務交易平臺和中小型企業B2B電子商務交易平臺；按照貿易類型，可分為：內貿B2B電子商務平臺和外貿B2B電子商務平臺；按照交易市場的服務類型，可分為：私有電子交易市場和公共電子交易市場；按照交易機制劃分，B2B電子商務可以分為：產品目錄式、拍賣式、交易所式和社區式。另外，B2B電子商務平臺還可分為三種：交易型平臺、服務型平臺和合作型平臺。2025/4/214.1.3B2B電子商務應用的經營模式上述討論的是比較典型的B2B電子商務應用。但在現實B2B電子商務應用，有一個不斷發展的過程。早期的B2B電子商務網站并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業網站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網絡營銷推廣和打造品牌知名度。下面是國內B2B電子商務業界人士根據對一些比較成功的B2B行業網站分析總結的幾種典型B2B電子商務行業網站經營模式。2025/4/2129以提供產品信息服務為主要經營模式早期的B2B電子商務網站主要提供產品信息服務，重點是建立分類齊全、品種多、參數完善、介紹詳細的產品數據庫，尤其是要注重產品信息的質量，要不斷更新信息，不斷有更多最新、最真實、最準確的產品信息及時發布，從而提升用戶的采購體驗，吸引更多采購商和供應商來網站發布信息、瀏覽查找信息。這類B2B電子商務網站的盈利方式主要是向中小供應商企業收取會員費、廣告費以及競價排名費、網絡營銷服務費等。2025/4/21以提供加盟代理服務為主要經營模式與上述提供產品信息服務不同，這類B2B電子商務網站是為需要加盟代理的企業提供信息服務。很多產品直接面對消費者的企業，一般會找加盟商、代理商來銷售產品，一般這類企業的經營模式一般為設計+銷售型或設計+生產+銷售型。此類網站都是圍繞品牌公司、經銷商的需求來設計功能和頁面，比如服裝網站，就要做好圖庫以及行業動態、流行趨勢等行業資訊內容，全面收集服裝品牌信息，建立數量大、準確度高的加盟商、代理商數據庫。這類B2B電子商務網站贏利模式主要是收取品牌企業的廣告費、會員費，其中，廣告費一般會占大部分。2025/4/21以提供生產代工信息服務為主要經營模式與上述提供加盟代理信息服務不同，這類B2B電子商務網站為生產代工企業服務，主要面向以生產外包服務為主的行業。網站的主要贏利模式為：收工廠的服務費。為了工廠能夠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠和拍照服務，確保網站發布的工廠生產實力信息盡可能真實、豐富和準確。2025/4/21以提供小額在線批發交易服務為主要經營模式與上述提供信息服務不同，這類B2B電子商務網站為小額批發提供在線交易服務。這類網站的盈利模式主要就是收取交易傭金。經營這類B2B電子商務網站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信評價體系，完善的支付服務體系，產品種類要豐富、產品信息詳細。一般來說，綜合性的、大行業的網站更易成功。2025/4/21以提供大宗商品在線交易服務為主要經營模式與上述小額在線批發交易服務不同，這類B2B電子商務網站為大宗商品提供在線交易服務。這類B2B電子商務網站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業分析報告、舉辦行業會議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決。要進入這類網站首先要選好行業，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發展。2025/4/21以提供企業競爭性情報服務為主要經營模式與上述提供信息服務不同，這類B2B電子商務網站為企業提供競爭性情報服務。網站業務團隊或核心管理層里要有行業背景，否則找不到信息來源。這類網站適合那些具有一定行業背景的人來開辦，其市場需求比較大，很多行業都允許幾個網站生存。此類網站贏利模式包括：會員費、報告銷售、咨詢、期刊、會議、廣告費等。2025/4/21以商機頻道+技術社區服務為主要經營模式與上述提供信息服務不同，這類B2B電子商務網站為商機發現和技術交流提供信息服務。這類網站的盈利模式主要包括：招聘求職服務、技術會議服務、培訓學校廣告、軟件廣告服務、設備廣告等。它更重要的是為商機欄目增加用戶粘性，運營時要服務好技術新手和技術高手，讓高手在社區展示自己和產品，并能獲得精神滿足，讓新手能學知識，向技術高手提問，這樣技術社區才能有內在的推動力，獲得長遠的、持續不斷的發展。其欄目一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個人空間、微博、會議等。2025/4/21以行業展覽和會議服務為主要經營模式與上述提供信息服務不同，這類B2B電子商務網站主要為行業展覽和會議服務。一般這類網站在舉辦會議的時候，需要與行業高層建立好關系，包括：協會、地方政府、高校、科研院所，舉辦會議的時候，需要他們捧場，會議才能變的更高端一些，才有更多企業高層參會。可結合B2B行業社區來運營，通過社區吸引行業用戶的關注，然后將這些用戶集中在一起開會，解決一些問題。2025/4/21以行業網站+域名空間+網站建設+搜索引擎優化服務為主要經營模式與上述提供信息服務不同，這類B2B電子商務網站主要是為企業開展電子商務提供網站建設服務。要做好這類B2B電子商務網站，要求團隊有企業網站建設操作經驗、行業網站運營經驗、企業站搜索引擎優化排名經驗。一些有企業網站建設背景、企業網絡營銷推廣服務背景的公司選擇這種模式來建設B2B行業網站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少B2B行業網站運營背景，結果B2B行業網站就成了一個擺設，并未發揮實質性的推廣作用。2025/4/21B2B平臺主要收入來源(1)根據上述對幾種典型B2B電子商務行業網站經營模式分析，目前B2B電子商務網站主要收入來源可以歸納成如下幾個方面：（1）會員費。用戶通過第三方平臺參與交易，必須注冊為網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。（2）廣告費。網絡廣告是門戶網站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。（3）競價排名。企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。（4）增值服務。B2B網站除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜索引擎優化等。（5）線下服務。線下服務主要包括展會（英文表述方式：Exhibition，TradeFair），期刊，研討會等。環球資源的展會現已成為重要盈利模式，占其收入的三分之一左右。2025/4/2139B2B平臺主要收入來源(2)（6）商務合作。商務合作包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。（7）按詢盤付費。按詢盤付費是指從事參加貿易的企業（包括工廠和貿易中間商等）不是按照時間來付費，而是按推廣帶來的實際效果，也就是買家實際有效詢盤來付費。（8）交易服務費。平臺類電子商務企業通過介入在線交易，將人工撮合與互聯網技術有機結合，將信息流、訂單流、貨物流、資金流通過B2B平臺整合實現。隨著B2B電子商務的高速發展，其內涵已從在線交易擴展到物流配送、供應鏈管理、線上線下融合、SaaS服務等范疇。平臺企業可通過撮合交易收取服務費、通過自營交易業務獲取折扣和差價、通過供應鏈管理收取相關服務費等。較為典型的平臺有鋼銀電商、找鋼網、科通芯城、歐浦智網、涂多多、衛多多、玻多多等。2025/4/21404.1.4B2B電子商務應用發展與前景1.B2B電子商務的起源與應用2.我國B2B電子商務應用發展3.B2B電子商務應用演化趨勢2025/4/21B2B電子商務的起源B2B電子商務起源，基本上可等同于電子商務的起源。在20世紀60年代末，電子數據交換(Electronicdatainterchange，EDI)系統以及電子資金傳遞(Electronicfundstransfer，EFT)系統被用于支持企業與企業之間的交易過程，這一直被看作是整個電子商務的雛形。這種方式被眾多企業采用，作為提高企業與客戶交易效率的工具，這些系統一般用于企業與企業之間。所以，這被認為是B2B電子商務的起源。2025/4/21國外B2B電子商務應用美國是全球B2B電子商務起步比較早的國家，在全球范圍內發展也最為迅速。目前，美國B2B電子商務市場交易額仍占據全球B2B電子商務市場交易額的50%以上，占本國電子商務交易額的80%以上。歐美的一些發達國家的產業發展已經進入相對成熟階段，產業集中度很高，在各個細分市場幾乎都已經形成了幾個主要的大型壟斷企業存在的格局，這些企業規模都比較大，而且都已經在內部實現了完整的ERP系統，兩邊ERP系統可以直接通過B2B電子商務實現互操作。很多中小企業就是圍繞這些大型企業提供一些零配件或上、下游支持而展開的。所以，國外B2B電子商務平臺主要以大型企業自建為主，通過它自己建立的平臺或平臺聯盟完成上下游制造產業整個生產流程的采購、供應、銷售等。典型企業如戴爾電腦（DELL）、UPS、沃爾瑪、思科等。思科在全球范圍內80%的訂單通過網絡來處理。2025/4/21中國B2B電子商務應用與國外大企業壟斷、自建網站為主流的B2B電子商務應用模式不同，作為全球的制造中心，中國的中小企業一般比較發達。中國有3000萬到4000萬中小企業，中小企業B2B電子商務交易規模占B2B電子商務總交易額的比例高達52.6%，成為電子商務市場發展最大的推動力。其中使用第三方電子商務平臺的數量占總體中小企業的比例為39.2%。國內電子商務服務企業主要分布在長三角、珠三角一帶以及北京等經濟較為發達的省市。這主要跟經濟較為發達地區對電子商務的扶持力度較大、環境承載能力較強、電子商務配套較為完善等因素有關。2025/4/21中國B2B電子商務應用發展階段在中國，B2B電子商務應用的發展一般可以分為如下三個階段：探索階段、啟動階段和高速發展階段。（1）探索階段（1999-2003年）（2）啟動階段（2004-2014年）（3）高速發展階段（2015年至今）2025/4/21（1）探索階段（1999-2003年）1999年至2003年，中國開始迎合企業信息化發展趨勢對傳統商務進行改革和創新。在這一階段，企業對于電子商務應用的需求有待挖掘，電子商務的發展主要由重點廠商推進。

1999年阿里巴巴的成立標志著中國B2B電子商務的正式開端；在同一時期，也相繼有一些B2B平臺出現，如中國制造網、中國網庫、中國化工網等。在中國B2B電子商務發展初期，企業對于低成本商機獲取的需求較為強烈，由于互聯網渠道所帶來的低成本以及時效性，使企業愿意選擇B2B電子商務作為其拓展業務的渠道，而滿足了企業對于商機信息需求的阿里巴巴，在該階段迅速累積客戶以及知名度。在這一階段，各B2B電子商務平臺主要以信息發布為主要運營模式，通過會員制來實現收入和盈利。2025/4/21（2）啟動階段（2004-2014年）從2004年開始，隨著信息技術的迅速發展、個人計算機普及以及信息化進程的不斷推進，企業對于電子商務的需求不斷增加，越來越多的參與者進入市場，這其中包括慧聰集團、環球資源網、國聯資源網等傳統企業的進入，也包括敦煌網、馬可波羅等創新的B2B綜合電商平臺的進入。進入2008年，中國B2B電子商務市場達到第一次頂峰，企業在這一階段開始大規模使用B2B電子商務平臺的各項產品與服務。伴隨著市場的火熱，如我的鋼鐵網等垂直品類B2B電子商務應用開始出現。在該階段內，阿里巴巴、慧聰集團等B2B電子商務平臺相繼上市，B2B電子商務市場發展迅速，但同時也存在同質化競爭程度加劇，盈利模式單一等潛在問題。隨著B2B電子商務市場的迅速發展、網站流量的增加、企業用戶信息的積累，互聯網搜索引擎也進入了B2B電子商務市場，加速了B2B電子商務市場的拓展和轉型，使B2B電子商務市場更豐富。2025/4/21（2）啟動階段（2004-2014年）2009年至2011年，由于國際金融危機的影響，外貿訂單數量減少，中國B2B發展中的問題被放大，同質化的服務使得B2B電子商務市場競爭激烈。信息服務已極大程度解決了信息不對稱的問題，平臺付費會員服務效果逐漸下降，其他運營模式在基于數據存儲的探索中慢慢呈現出來。中國B2B電子商務市場在經過2011年的低迷之后，在2012年進行了初步的變革，2013年市場運營模式多元化態勢初顯，2014年，互聯網廣泛應用，大數據、云計算等不斷被應用。以信息服務、廣告服務、企業推廣為主的B2B電子商務1.0時代已逐漸褪去，以在線交易、數據服務、物流服務等為主的B2B電子商務2.0新時代已經到來。2025/4/21（3）高速發展階段（2015年至今）自2015年始，中國B2B電子商務在垂直領域快速崛起。2014年科通芯城在港交所掛牌，2016年找鋼網獲得11億元E輪融資，2016年上海鋼聯按營業收入進入中國500強。以交易為核心的B2B電子商務正在“撬動”中國具備萬億規模的垂直市場，如鋼鐵、化工、電子元器件、農業、建材等領域。資本市場對B2C電子商務和O2O電子商務的關注度逐漸轉移至B2B電子商務垂直交易領域。垂直交易類B2B電子商務平臺具備較強的服務“縱深”能力，其更加深入產業鏈上下游，滿足企業多樣化需求。垂直交易類B2B電子商務平臺的快速崛起，為中國整個B2B電子商務市場帶來了新的“增長動力”，也促進了中國B2B電子商務市場的快速發展。2025/4/21B2B電子商務發展現狀近年來，B2B電子商務市場的呈現出穩健增長的態勢。一方面，越來越多的中小企業對線上營銷推廣重視程度的提升，同時B2B電子商務的在線服務趨向標準化和產業鏈化，為B2B電子商務迎來了新的機遇。由于B2B電子商務平臺為中小企業提供信息化管理搭建服務質量的提升，解決了中小企業信息化水平落后的障礙，加上物流水平快速發展、支付系統日漸完善，B2B電子商務正經歷著前所未有的突破性發展。當前B2B電子商務在很多垂直細分領域仍是藍海。在產業互聯網浪潮的助推下，B2B電子商務正快速回暖。目前，全國已經出現不少有具有較大影響力的B2B電子商務企業。除互聯網企業外，傳統制造業對B2B電子商務涉入也將越來越深；互聯技術提升，將B2B電子商務帶入穩定發展階段，新的模式必然出現，工業品的特性會促使細分繼續發力，在服務深度與高度上形成競爭壁壘。2025/4/21B2B電子商務應用演化趨勢1.B2B電子商務平臺呈現寡頭壟斷格局2.從電子交易平臺向綜合服務平臺演進3.從上下游交易的單邊模式向多方共存互助的生態圈模式演進4.從企業電子商務到產業電子商務演變5.移動技術、社交媒體、大數據充分應用6.B2B電子商務與B2C電子商務融合發展7.倉儲物流、供應鏈金融的服務能力將是未來競爭焦點8.B2B網上分銷將成為電子商務發展新趨勢2025/4/21B2B電子商務平臺呈現寡頭壟斷格局隨著中國加入世貿組織和電子商務應用的發展，B2B電子商務市場規模以幾何級數增長，綜合類的B2B電子商務平臺也將得到很好的發展，從注冊會員數量、營業收入各項上來看，目前綜合平臺的阿里巴巴以超過50%的市場份額處于寡頭壟斷地位。這類平臺呈現如下特點：（1）幾何級的收益增長和強勁的資本實力，使平臺有角逐國際市場的砝碼；（2）超大流量和強大的客戶基礎形成平臺“馬太效應”；（3）幾年以來積累的市場與服務經驗，讓此類B2B平臺對未來平臺走勢非常清晰，必然會帶來B2B深度與整合發展。與此同時，垂直B2B電子商務平臺越來越受到風險投資機構的青睞。垂直B2B電子商務平臺將成為未來中國B2B電子商務市場發展的后發力量，有著巨大的發展空間。市場已經涌現出眾多垂直領域的B2B電子商務平臺。在資本的推波助瀾下，目前垂直領域電子商務平臺主要依靠補貼模式獲取流量。2025/4/21從電子交易平臺向綜合服務平臺演進目前，B2B電子商務平臺正從電子交易平臺向綜合服務平臺演進。未來將會逐步建立起一個網絡化、金融化、電子化、智能化的電子商務應用平臺，為客戶提供全方位、一站式交易以及金融、物流、倉儲、加工、資訊等綜合服務。在服務多元化同時，電子商務平臺的經營理念也會發生轉變，從產品銷售演進為向客戶提供創新服務的全套解決方案。2025/4/21從上下游交易的單邊模式向

多方共存互助的生態圈模式演進在向客戶提供綜合服務時，B2B平臺的主要使用者已經從原有的上游產品供應企業和下游分銷商或者產品使用企業，增加為有多種角色在內的商務生態圈模式。一方面，眾多的企業仍然是圍繞著為產品的購買者(即原有的企業客戶)提供各種增值服務；另一方面，這些增值服務的提供者之間，也可以相互產生交易和服務的關系。2025/4/21從企業電子商務到產業電子商務演變國家鼓勵大企業、大集團建設基于供應鏈管理的企業級電子商務平臺，并進一步打造成覆蓋同類型企業的行業電子商務平臺；支持企業依托產業集群和專業市場,建設集信息、交易、交付、物流等服務于一體的專業類電子商務平臺,特別是大宗商品交易平臺。不少產業龍頭企業紛紛觸網，并由“純電子商務”向“產業電子商務”轉移。例如,晟通(SNTO)采購網,從單純產品制造向“制造+服務”轉型升級,整合輸出運營能力和云服務解決方案；電纜買賣寶,整合電線電纜行業上下游的產品生產、運輸、庫存、金融等需求,為產業鏈上下游的制造商、專賣店、終端客戶及配送物流服務商等提供一站式的解決方案,實現庫存調劑和“平臺化OEM”。2025/4/21移動技術、社交媒體、大數據充分應用基于互聯網的移動應用、社交媒體、大數據分析，是近期推動電子商務(包括B2B和B2C)應用不斷普及、豐富和高效的三個主要因素。隨著各類移動端硬件的升級換代，移動商務應用與B2B電子商務平臺不斷融合發展。未來幾年，移動商務將高速發展，成為B2B電子商務應用的主流模式。按照著名的IT調研與咨詢服務公司Gartner所做的社會性調查，42%的營銷人員認為未來社會營銷的首要投資是分析技術，銷售商也越來越注重社會性傾聽、社會性參與和測量。大數據分析對電子商務的推動，不僅讓企業能更加準確、及時地對客戶做出判斷，數據本身也成為企業的重要資產，形成了數據供應鏈產業。2025/4/21B2B電子商務與B2C電子商務融合發展從電子商務平臺的技術可能性以及企業和個人需求的匹配性出發，B2B電子商務平臺和B2C電子商務平臺之間的融合正在進一步加深。2012年成為這種融合加深的標志年。2012年4月，亞馬遜公司試水B2B，推出垂直領域B2B電子商務平臺AmazonSupply，產品主要為工業原料、機械零部件和五金器具等。2012年5月，環球資源與京東商城、亞馬遜、1號店、當當網和蘇寧易購洽談合作，幫助這些B2C企業尋找優質供應商；線下連鎖巨頭麥德龍進軍B2B業務，且在中國開始運營，網上商城將依托門店和物流中心進行全國配送。2012年6月6日，亞馬遜中國成為慧聰網采購通會員，同時入駐慧聰網的還有京東商城、當當網等其他B2C電子商務企業。2025/4/21倉儲物流、供應鏈金融的服務能力將是未來競爭焦點隨著用戶對互聯網的進一步熟悉，供應采購開始呈現自動化趨勢。交易環節的倉儲物流、金融服務價值的重要性也更為凸顯。B2B電子商務平臺真正價值是提供基于交易數據產生的大數據分析、物流服務、金融服務等深入供應鏈中的服務。而用戶在線交易的習慣培養與電子商務平臺本身提供的服務存在相互促動作用。2025/4/21B2B網上分銷將成電商發展新趨勢國內電商市場不斷擴大，互聯網正在引發一場消費時代的變革，B2B的網上分銷將成電商發展新趨勢。傳統分銷模式的局限。傳統分銷模式一般按地域進行，制造商--總代理--區域總代理--地方代理--零售商。經過層層環節后，產品最終流向消費者，在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問題凸現出來。網上分銷則不具備以上這些局限，不僅突破了地域限制，并且可以將代理商與產品進行信息化、數據化管理。通過數據庫就節約很多精力，大大減少了人力、物力、財力的投入，節約了很多成本，并且使配送更加簡捷、方便。網上分銷渠道的潛力。通過網上分銷系統，企業可以節約很多成本，并且利用有限資源，跨過時間、地域限制獲得更多利益。在網絡上，擁有充足空間和市場進行品牌宣傳、產品推廣。網上分銷可以和消費者進行直接接觸，減少中間環節；可以掌控市場價格，避免價格戰及不良競爭模式；可以開發各種渠道及代理，擴大分銷市場。2025/4/2159B2B網上分銷適用的對象具有以下條件的企業都可以開展電子商務網上分銷:（1）傳統批發商。通過網上分銷，一是可以服務原有的下游代理商、分銷商、零售商，二是可以拓展渠道范圍，開發新的分銷商、零售商，即4-6線城市的中端零售商，利潤渠道更加廣闊，長尾收益更加豐富。（2）傳統連鎖性商貿。傳統連鎖性商貿，可以通過網上分銷整合賣家資源，擴展銷售機會，對上游供應商具有更大的誘惑力。2025/4/21604.1.5B2B電子商務應用的關鍵問題無論哪種B2B電子商務應用，都有必要深入思考在B2B電子商務應用發展中面臨的一些關鍵問題。1.

B2B電子商務應用的業務邏輯2.B2B電子商務平臺的商業模式3.B2B電子商務平臺的信息服務4.B2B電子商務平臺的安全服務5.B2B電子商務企業的誠信評估6.B2B電子商務平臺的用戶需求7.B2B電子商務平臺的用戶體驗8.B2B電子商務平臺的用戶激勵9.B2B電子商務平臺的市場推廣2025/4/21B2B電子商務應用的業務邏輯B2B是一個很統、古老的行業。但不同業務有不同的場景，有不同的業務邏輯，面向商家（toB）的業務與面向消費者（toC）的業務不一樣，內貿業務與外貿業務也不一樣。B2B電子商務平臺對具體業務的支持服務，要遵循具體的業務邏輯。基于互聯網的電子商務能帶來服務創新，但不能改變具體的業務邏輯。如：在B2B交易中，采購交易量不同，價格就不會一樣；付款方式不一樣，價格也會不一樣；現款現貨、預付款支付以及不同企業的支付賬期都有區別；提貨地點不一樣，價格也不一樣；提貨方式不一樣，價格也不會一樣；甚至，價格、采購成本都是企業的核心機密，不能輕易讓同行等知曉。這些都是2B的獨特性，既然獨特，就無法改變，互聯網也不能改變它。2025/4/2162B2B電子商務平臺的商業模式任何一個B2B電子商務平臺，都應該非常清楚自身定位：商品信息服務平臺，還是商品交易服務平臺？還是資源整合服務平臺？是面向大型企業，還是面向中小企業？平臺為客戶創造怎樣的商業價值？平臺如何運營？平臺如何盈利？對這些問題要思考清楚，才能形成合理的商業模式。在電子商務中，互聯網體現最充分的能力是：信息的聚合和傳播。如何將互聯網信息能力轉變成互聯網商務能力，這取決于平臺對商業模式的理解和設計。許多B2B電子商務大都以提供商品發布和交易平臺的方式提供服務，對于中小型企業是合適的，因為它們需要借助B2B電子商務平臺開拓市場。大型企業對于B2B電子商務的需求與中小企業有著很大不同，通常有著固定的客戶和銷售渠道，這就需要考慮B2B電子商務商業模式適應大型企業需求。2025/4/2163B2B電子商務平臺的信息服務任何商務活動都離不開信息服務。B2B電子商務平臺是網絡環境的，不僅需要商品的信息發布和分享服務，還需要支持企業之間的互動交流和商務洽談的服務，也需要支持企業商務決策的信息服務。一些企業對B2B電子商務的認識過于簡單，認為在網絡上放上公司的主頁和產品目錄就萬事大吉，就可以等著客戶的定單了。B2B電子商務作為傳統企業貿易在Internet上的延伸，如果沒有信息流互動，僅僅是信息的發布（其中很多信息甚至還是過時的），將會使大多數企業失去對B2B電子商務的興趣。B2B電子商務平臺應該建立主動或者輔助的信息互動和決策支持機制，充分滿足B2B電子商務中不同主體對信息服務的要求。2025/4/2164B2B電子商務平臺的安全服務B2B電子商務中的交易往往交易金額相對較大，如果B2B電子商務平臺存在不安全因素，B2B電子商務平臺的使用就會成問題。所以，平臺安全服務是B2B電子商務應用中的重大問題。盡管電子商務安全問題已經得到了很大的改善，但由于病毒、木馬等惡意攻擊的不斷出現，以及各類防護手段的缺乏，使得許多企業在實施B2B電子商務應用時缺乏足夠的安全感。同時，不少企業因為網絡基礎設施建設比較落后或者沒有較為完善的網絡安全管理制度和專業的網絡維護人員導致企業網絡存在很多的安全漏洞，從而使企業一旦遭受到網絡攻擊，就有可能會迅速崩潰。2025/4/2165

B2B電子商務企業的誠信評估B2B電子商務中的企業或參與者彼此之間常常是陌生的，通過網絡的方式與其他企業或參與者進行交互。如果B2B電子商務平臺缺乏對這些企業本身資質、能力、聲譽的有效評估，無疑會存在巨大的信用風險。在B2B電子商務應用中，對企業或商家的商業誠信評估非常重要。對在創業初期，為了吸引客戶采取寬松的進入控制是可以理解的。隨著B2B電子商務平臺的不斷壯大和影響力的不斷增強，如果不能有效地評估和約束電子商務平臺中的企業用戶，將會直接影響到基于B2B電子商務平臺提供服務或交易的可信度。2025/4/2166B2B電子商務平臺的用戶需求B2B電子商務應用離不開B2B平臺，B2B平臺能否滿足用戶需求，直接關系到B2B電子商務應用的有效性。B2B電子商務平臺的用戶需求，除了上述的信息服務、平臺安全、誠信評估之外，還可能有其它的要求，如：交易洽談、安全支付、合同簽訂、訂單交付，等等。B2B電子商務平臺的用戶需求應該基于B2B交易場景做比較深入的分析。當然，不同類型的B2B電子商務平臺的用戶要求肯定會有很大的差別。2025/4/2167

B2B電子商務平臺的用戶體驗在電子商務應用中，平臺用戶體驗非常重要。除了平臺操作方便性外，無論是B2B用戶還是B2C用戶，業務層面的用戶體驗大都體現在四個方面：多、快、好、省。要把這四個字同時做到，無論對于B2C還是B2B都不可能，都要做取舍。不同行業、不同規模的企業，在創業不同階段，對這四個字的要求是不一樣的。同一個行業兩類企業對多、快、好、省的要求往往也不一樣；中小企業和大企業也不一樣。2025/4/21B2B電子商務平臺的用戶激勵在B2B電子商務應用中，不能沒有平臺用戶的積極參與。所以，用戶激勵也是一個非常重要的問題。常用的用戶激勵方式是建立分類分級的用戶會員體系，先分類、后分級，會員等級是可進可退。不同類型和不同等級用戶會員一般可以享有不同的特權、特價和政策。可通過激勵機制設計，來調動B2B電子商務平臺用戶參與交易或使用平臺的積極性。2025/4/21B2B電子商務平臺的市場推廣在電子商務應用中，與開發平臺的投入相比，平臺上線后的推廣一般需要比較大投入，需要做大量市場推廣工作。對B2B電子商務平臺，光靠網絡廣告遠遠不夠，往往需要采用傳統的人員“地推”方式。對于B2B電子商務平臺來說，地推通常是重要的，也是必須的。地推對B2B電子商務平臺企業成功推廣的關鍵，這樣打造一支高效高質的地推團隊，就顯得特別重要。2025/4/21第4章B2B電子商務與物流管理4.1B2B電子商務應用與發展概述4.2B2B電子商務物流的需求分析4.3B2B電子商務物流的主要特點4.4B2B電子商務物流的服務模式4.5B2B電子商務與物流典型案例2025/4/21714.2B2B電子商務物流的需求分析4.2.1B2B電子商務的物流服務概述4.3.2B2B電子商務物流的典型服務需求2025/4/214.2.1B2B電子商務的物流服務概述B2B電子商務的物流服務，從概念上說，就是B2B電子商務應用中面臨的物流問題。B2B電子商務是指商家與商家之間通過專用網絡或Internet，進行商品、服務及信息交換的電子商務應用。很顯然，在B2B電子商務中，如果涉及到商品的訂單交付，就必須考慮B2B電子商務的物流服務。如前所述，物流服務是從接收客戶訂單開始到將商品送到客戶手中并達到客戶要求為止所發生的所有服務活動。物流服務是對客戶商品利用可能性提供保證，其目的就是滿足客戶需求。B2B電子商務物流服務，就是在B2B電子商務應用中，從接收客戶訂單開始到將商品送到客戶手中并達到客戶要求為止所發生的所有服務活動。B2B電子商務物流服務，是為B2B訂單交付服務，是為B2B交易的客戶在要求的時間、要求的地點交付所需要的商品。2025/4/2173對B2B電子商務物流的理解B2B電子商務平臺，有可能是交易平臺，在線完成訂單的合同簽訂；也可能B2B電子商務平臺僅是交易信息平臺，平臺僅是提供撮合服務，訂單的合同簽訂在線下完成。不管是哪種情況，只要B2B交易的訂單合同正式簽訂，都需要提供B2B電子商務物流服務。B2B電子商務物流的具體服務需求一般會在訂單合同中做明確規定。B2B電子商務應用中的兩個商家可能是供應商與制造商，也可能是制造商與零售商。所以，對B2B電子商務物流的理解，也有廣義和狹義兩種。廣義的B2B電子商務物流是所有與訂單交付相關的物流服務。狹義的B2B電子商務物流是從訂單生成開始后將商品送到客戶手中的物流服務。廣義的B2B電子商務物流服務，不僅包括送達商品的正向物流、退換商品的反向物流，還應該包括售后服務，甚至還包括商品備貨。對于訂單驅動的制造商，還包括零部件與原材料采購以及生產安排。2025/4/21B2B電子商物流服務運作B2B電子商務物流服務，一般發生交易的兩個商家之間，并且多是供貨方主導的，訂單交付嚴格按照合同的規定執行。但是，在物流服務方面，有可能企業完全依靠自有物流資源進行B2B電子商物流服務運作，也可能依靠社會物流資源進行B2B電子商物流服務運作，也可能完全通過第三方物流服務企業進行B2B電子商物流服務運作。2025/4/214.3.2B2B電子商務物流的典型服務需求1.訂單管理需求2.采購服務需求3.倉儲服務需求4.運輸服務需求5.售后服務需求6.協同管理需求7.互聯互通需求2025/4/2176B2B訂單管理需求在B2B電子商務中，訂單是銷售、客服和物流等重要商務活動的交點。物流服務是由訂單驅動的，狹義B2B電子商務物流就是從訂單開始的。如何處理訂單是電子商務物流服務關鍵。訂單管理是對訂單生成、訂單履行和訂單狀態等服務過程和信息數據的管理，包括：訂單生成檔案管理、訂單履行過程管理以及訂單狀態跟蹤管理。B2B訂單生成一般伴隨著合同簽訂，并在合同中對訂單履行提出具體需求。訂單履行包括從訂單生成開始后將商品交付到客戶手中的物流服務過程。訂單狀態反應訂單的當前狀況，可有待審核、待支付、備貨中、待移倉、移倉在途、待出庫、已出庫、配送中、已收貨、已退貨、客戶作廢、系統自動作廢等狀態。B2B訂單管理的水平在一定程度上決定B2B電子商務物流服務水平。2025/4/2177B2B采購服務需求（1）從B2B電子商務交易的賣方來看，B2B采購一般是企業為銷售進行商品備貨或為生產進行零部件與原材料采購，可以是線上采購也可能線下采購。另外，從B2B電子商務交易的買方來說，B2B采購就是企業通過B2B電子商務平臺購買所需的商品，一般需要在雙方協商的基礎上簽訂采購合同。由于B2B交易中賣方的采購目的是為了銷售商品的訂單交付。所以，從廣義上說，B2B電子商務中的賣方采購屬于B2B電子商務物流的一部分。2025/4/2178B2B采購服務需求（2）與個人采購主要關注商品“價格”不同，企業采購業務通常需要從所謂“T（技術）、Q（質量）、R（響應）、D（交付）、C（成本/價格）、S（社會責任）、E（環境保護）”等七個方面做綜合考慮。企業不僅要考慮所采購物料自身的成本，而且還要考慮采購全流程、全生命周期之內的總成本。企業的采購環節上承公司的供應鏈神經中樞“計劃管理體系”，下接公司的日常業務運轉體系“庫存、制造”，外連公司的商業合作伙伴（供應商、外協商），既是公司最大的成本中心（花錢大戶），也是公司重要的利潤之源（節約的每一分錢都是利潤）。2025/4/2179B2B采購服務需求（3）B2B采購業務過程所包含的“需求、申請、認證、計劃、執行、接收、付款”等不同階段，通常是由企業內不同業務部門、不同業務環節、不同操作人員，基于確定的業務規則與權限，分別負責完成的，這是企業內部專業化分工與職能管理的基本要求。公司的業務規模越大，其專業化的分工就越細，隨之而來的內部各部門之間、內部與外部之間的B2B業務流程就越復雜，電子商務協同的重要性就越高。基于采購目的不同，企業采購可劃分為“生產物料采購”與“非生產物料采購”，前者企業采購的目的是使之成為自家產品的一部分，例如“原材料、輔助材料等等”，后者企業采購的目的則是主要用于企業自身消費與使用，例如“辦公用品、儀器設備等等”。企業的不同采購分類之間，在“業務流程、管理重點、控制要素”等方面也是有很大差別的。通常來說，對于生產物料采購，更強調供應商的資格認證，及其合作過程的計劃性、長期性、協同性等因素；而對于非生產物料采購，則更強調采購流程的便捷性、規范性與可控性等因素。2025/4/2180B2B采購服務需求（4）大型企業需要的是穩定、可靠的產品供給。為了保證供給的穩定性，大型企業通常都會與合作伙伴建立合作關系，很多特殊需求的產品都是找合作伙伴定制研發的。所以大型企業與供應商建立的協同研發、協同生產才是B2B電子商務創造價值，提升效率的根本。上述是對企業采購業務的一般討論。如果從B2B電子商務交易的賣方來看，采購屬于B2B電子商務物流的一部分，目的是為了B2B交易商品的訂單交付，這時候的采購服務需求要參考B2B訂單合同中對商品的質量、技術指標以及交付時間和地點的具體需求。2025/4/21B2B倉儲服務需求（1）無論是傳統商務，還是電子商務，只要銷售或采購商品，一般都離不開倉儲。從B2B電子商務交易的賣方來看，企業為銷售進行商品備貨或為生產進行零部件與原材料采購一般都要倉儲服務。企業可以利用自有倉庫或者利用租賃倉庫進行B2B倉儲運作，也可能外包給第三方倉儲物流服務企業進行B2B倉儲運作。另外，從B2B電子商務交易的買方來說，B2B采購的商品也可能需要自營或外包的倉儲服務。B2B電子商務常常是大宗貨物的交易，如：商品一般是能源、基礎原材料和農副產品，供需量大，重量沉。大型供應商一般會建有自己的倉庫，中小供應商大多租用公共倉庫或者使用外包倉儲物流服務。但是，電子商務的客戶比傳統商務的客戶更具分散性，商品在地域上分布不均，為了更近地服務于客戶，無論是B2B電子商務，還是B2C電子商務，分布式倉儲都是比較理想的選擇，所以，在B2B電子商務應用中，即使大型供應商，也需要外包倉儲物流服務。2025/4/21B2B倉儲服務需求（2）倉儲物流外包看起來好像要比制造外包門檻低得多、容易實現的多。但實際情況卻是正好相反：這是一個事實上幾乎令所有的企業供應鏈總裁、物流總監，幾乎所有的第三方物流公司均感“頭疼不已”的“老大難”問題。幾乎所有的物流公司也都希望“貨主”能將“倉儲物流”外包給自己，并且從“倉儲與物流操作”（庫房租賃、商品保管、分揀、搬運、包裝、拆解等）的作業過程角度來看，物流公司也的確能夠提供成本更低、效率更高，操作更為專業的倉內物流作業服務；物流公司也只有通過“倉儲物流外包”等能夠提供更多附加值的服務（如倉儲配送一體化），與企業之間結成相對更為深度、牢固的合作關系，才能避免在門檻很低、競爭慘烈的“運輸”市場靠價格戰求生存。2025/4/2183B2B運輸服務需求對電子商務企業來說，大部分“運輸”業務都是全部或部分“外包”的，都是交給所謂的“第三方物流公司”或運輸公司來完成的。企業之所以很容易就實現“運輸”業務外包，除了“運輸外包”能聚焦核心業務、大幅度降低成本與管理復雜性之外，原因還在于“運輸業務”處于企業供應鏈管理的“末端”環節，與企業內部其它業務環節的“關聯性、協同性”程度比較有限。因此，即使是在企業內部或物流公司于運輸領域“信息化”程度均很低的情況下，一般也并不妨礙企業“運輸”業務“外包”工作的正常開展。隨著云計算、移動互聯網等技術的發展，一種基于“全新”設計理念（社區化+SaaS+移動互聯）的運輸管理軟件平臺已經在市場上出現。該類“運輸平臺”以將數量廣大的“企業（貨主）、運輸商、貨車司機乃至收貨人”連接成一個“信息充分共享、業務流程高度協同的整體”為核心訴求，致力于構建一個具有自我擴張能力的、在線的社區化運輸生態系統，從而促進運輸（物流）行業信息化整體水平提高。2025/4/2184B2B售后服務需求一般來說，任何商品的銷售都有售后服務問題。售后服務也是B2B電子商務物流服務的內容，它包括開具發票、退換貨處理、設備安裝、零部件供應、故障設備維修、操作培訓等，是B2B電子商務的物流服務需求中不可或缺的一部分。尤其是對生產性企業設備的售后服務更為重要，零部件不能及時供應、故障設備不能及時維修，會影響正常的企業生產活動，售后服務直接影響B2B電子商務應用的客戶滿意度。B2B電子商務應用企業應該系統化地管理售后服務中的各項業務，包括客服中心（呼叫中心或服務熱線）、客戶管理、服務請求管理、現場管理、備件管理、服務資源的管理、安裝記錄管理等。2025/4/2185B2B協同管理需求早在1998年，美國物流管理協會已經定義物流（Logistics）是供應鏈（SupplyChain）的一部分，這實際上不僅把物流納入了企業間互動協作關系的管理范疇，而且要求企業在更廣闊的背景下來考慮自身的物流運作，即不僅要考慮自己的客戶，而且要考慮自己的供應商；不僅要考慮到客戶的客戶，而且要考慮到供應商的供應商；不僅要致力于降低某項具體物流的成本，而且要考慮整個供應鏈的運作總成本最低。B2B電子商務的發展從早期階段的供需雙方一般的“買賣”（貿易）關系領域，逐步擴展至企業與（包括物流服務商在內的）外部合作伙伴之間的更緊密、更深層次的協作關系領域，且因其需求相對更為“剛性”的特點而逐步成為重點領域。企業外部供應鏈已經不再僅是一個“單純”的鏈條，信息流動也不再是線性的或“點對點”的，它是一個有許多合作伙伴的復雜網絡，數據流是動態的，因而，對于企業與外部合作伙伴之間的B2B電子商務，也提出了更加迫切、更為高級的協同管理需求。對B2B電子商務物流來說，不同企業間的協同管理越來越重要，既有電子商務應用企業與物流服務商之間的協同管理，也有不同物流服務（如倉儲物流與運輸物流）之間的協同管理。2025/4/2186B2B互聯互通需求(1)在B2B電子商務應用中，物流服務企業提供必要的互聯互通越來越重要。事實上，為了更好地提供電子商務物流服務，物流服務的互聯網化已經成為必然的趨勢。幾乎所有的大中型企業在認證選擇“運輸供應商”的時候，都會將運輸商的“信息化服務水平”作為考核條件之一，都希望能夠與運輸供應商之間實現“電子化的承運任務下達/接收、實時透明的承運過程信息跟蹤、準確高效的承運費用結算”等等在線業務協同。企業（貨主）能否順利實施“倉儲物流外包”前提與條件的本質，歸根結底還是“企業與物流商之間必須能夠實現B2B電子商務的互聯互通”。2025/4/21B2B互聯互通需求(2)據美國權威研究機構LLC在2014年發布的一份研究報告：80%的企業仍然主要是在依靠電話、傳真、電子郵件、電子表格數據（如Excel）等傳統方式與供應鏈合作伙伴（供應商、客戶、物流商等）進行商務活動的協作連接，遠未達到所謂“電子化互聯互通、供應鏈可視化”的程度。代表未來B2B電子商務發展趨勢，以“業務流程互聯互通、供應鏈可視化”為核心訴求的一種以“業務流程互聯互通、供應鏈可視化創新商業模式“供應鏈商業網絡（SupplyChainBusinessNetwork，SCBN）”，在發達國家已經有十多年的研究與發展歷史，目前正借助“云計算、移動互聯、大數據”等技術進步的推動，漸有燎原之勢。2025/4/2188…….配送中心Wal-MartWal-Mart超市POSP&G案例：Wal-MartvsP&G

（VMI：VendorManagedInventory）（CPFR：協同規劃、預測補給）庫存補充動態銷售量網絡互聯DoubleWin2025/4/2189第4章B2B電子商務與物流管理4.1B2B電子商務應用與發展概述4.2B2B電子商務物流的需求分析4.3B2B電子商務物流的主要特點4.4B2B電子商務物流的服務模式4.5B2B電子商務與物流典型案例2025/4/21904.3B2B電子商務物流的主要特點4.3.1相對于B2B傳統商務物流的主要特點4.3.2相對于B2C電子商務物流的主要特點2025/4/214.3.1相對于B2B傳統商務物流的主要特點（1）客戶分布更加分散催生分布式網絡化物流服務需求。在B2B電子商務環境下，市場不再局限在某個小的區域，企業B2B交易的客戶分布比傳統商務環境下更加分散，明顯增加物流服務復雜程度，從而催生了企業對分布式網絡化物流服務的需求。為了更好地服務于客戶，分布式倉儲成為理想選擇，同時運輸網絡優化也成為降低物流成本的重要手段。（2）上下游企業間電子商務進一步促進供應鏈協同管理。在B2B電子商務環境下，企業可以直接面向客戶或供應商，減少供應商或供應環節，減少訂貨成本和周轉時間，上中下游企業產生共享市場需求信息的要求，希望達到整體配合、降低庫存、及時反映客戶需求的效果，達成合作共贏。（3）B2B電子商務物流服務客觀要求企業更多互聯互通。B2B電子商務物流要求企業通過信息系統內部平臺和外部網站將面向上游供應商的采購業務和下游代理商的銷售業務都有機地聯系在一起，從而降低成本，提高滿意度。2025/4/21924.3.2相對于B2C電子商務物流的主要特點（1）不同類別客戶交易貨物的差異帶來物流服務運作的差異。在B2C電子商務交易中，商品一般是消費品，品種比較復雜。而在B2B電子商務交易中，商品種類簡單、規格相對統一，一般是原材料、半成品或成品；社會總體交易額大，單筆交易額較大，傳輸量比較大，頻次比較少，在配送中容易實現規模經濟。（2）不同類別客戶服務需求的差異帶來物流服務運作的差異。在B2C電子商務交易中，消費者客戶的個性化比較明顯，客戶流失也比較容易。在B2B電子商務交易中，由于企業客戶的物流個性化服務需求不明顯，客戶對象為企業，履約期限較長，物流業務相對集中，客戶比較穩定，一般為其貿易伙伴。（3）不同模式電子商務運作的差異帶來物流服務運作的差異。相比較而言，由于B2B電子商務交易的規模比較大，B2B電子商務物流的行業特征比較突出、專業性也比較強；并且由于B2B交易中所要支付的資金金額一般也比較大。所以，在B2B電子商務物流運作中，對資金安全、信息保密等要求比較高，對信息技術要求較為嚴格。2025/4/2193第4章B2B電子商務與物流管理4.1B2B電子商務應用與發展概述4.2B2B電子商務物流的需求分析4.3B2B電子商務物流的主要特點4.4B2B電子商務物流的