公司銷售管理制度圖?一、總則（一）目的為了規范公司銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售代表、市場專員等。（三）銷售原則1.誠實守信原則：銷售人員應如實向客戶介紹產品或服務的特點、優勢、價格、質量等信息，不得隱瞞或夸大事實。2.客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優質的產品或服務，滿足客戶期望，努力提高客戶滿意度。3.公平競爭原則：在市場競爭中，遵守法律法規和商業道德，不得采取不正當手段詆毀競爭對手或獲取訂單。4.團隊協作原則：銷售團隊成員之間應相互支持、協作配合，共同完成銷售任務，實現公司整體銷售目標。二、銷售組織架構（一）銷售部門職責1.制定銷售策略和計劃，明確銷售目標和任務，并組織實施。2.負責市場調研，了解市場動態、競爭對手情況及客戶需求，為公司產品或服務的優化提供依據。3.開拓市場，尋找潛在客戶，建立客戶關系，挖掘客戶需求，促成銷售交易。4.負責產品或服務的銷售工作，包括客戶拜訪、銷售談判、合同簽訂、訂單跟進等。5.收集客戶反饋信息，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度，維護客戶關系。6.與其他部門協作溝通，共同完成公司各項業務流程，如協調生產部門確保產品按時交付，配合售后服務部門處理客戶售后問題等。（二）銷售崗位設置及職責1.銷售經理全面負責銷售部門的日常管理工作，制定銷售團隊工作計劃和目標，并監督執行。領導和激勵銷售團隊，提高團隊整體業務水平和工作效率，完成銷售任務指標。負責市場分析和銷售策略制定，根據市場變化及時調整銷售策略，確保公司產品或服務在市場上具有競爭力。管理客戶關系，維護重要客戶，協調解決客戶重大問題，確保客戶滿意度和忠誠度。負責銷售團隊的培訓與發展，制定培訓計劃，提升銷售人員專業技能和綜合素質。定期向上級領導匯報銷售工作進展情況，提供銷售數據和市場分析報告，為公司決策提供支持。2.銷售代表負責潛在客戶的開發和拓展，通過電話、郵件、拜訪等方式尋找新客戶，建立客戶聯系。向客戶介紹公司產品或服務，了解客戶需求，提供專業的解決方案，促成銷售交易。負責銷售合同的簽訂和執行，跟進訂單進度，確保產品按時、按質、按量交付給客戶。維護客戶關系，定期回訪客戶，收集客戶反饋信息，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。協助銷售經理完成銷售任務指標，積極參與團隊協作，分享銷售經驗和客戶資源。3.市場專員負責市場調研工作，收集市場信息、競爭對手動態及行業趨勢，為公司銷售決策提供數據支持。協助制定市場推廣計劃，包括線上線下活動策劃、廣告投放、宣傳資料制作等，提升公司品牌知名度和產品曝光度。分析市場數據，評估市場推廣效果，根據反饋及時調整推廣策略，提高市場推廣投入產出比。協助銷售團隊進行客戶開發和拓展，提供市場情報和潛在客戶線索，配合銷售代表完成銷售任務。負責公司網站、社交媒體等線上渠道的運營和維護，發布公司產品信息、行業動態等內容，吸引潛在客戶關注。三、銷售流程（一）客戶開發1.市場調研與分析市場專員定期收集市場信息，包括行業報告、市場數據、競爭對手動態等，進行深入分析，為銷售團隊提供市場趨勢和潛在客戶信息。關注行業展會、研討會等活動，及時了解行業最新動態和客戶需求，為客戶開發提供參考。2.潛在客戶挖掘銷售代表通過多種渠道挖掘潛在客戶，如電話營銷、網絡搜索、行業名錄、客戶推薦等。對潛在客戶進行初步篩選和評估，確定其是否具有購買意向和購買能力，建立潛在客戶數據庫。3.客戶拜訪與溝通銷售代表根據潛在客戶情況制定拜訪計劃，與客戶進行面對面溝通，了解客戶需求和痛點，介紹公司產品或服務的優勢和特點。在拜訪過程中，注重建立良好的客戶關系，展示專業形象和服務態度，獲取客戶信任。（二）銷售談判1.需求確認與方案制定與客戶深入溝通，進一步確認客戶需求和期望，根據客戶需求制定個性化的銷售方案。詳細介紹公司產品或服務的功能、特點、價格、交付方式、售后服務等內容，解答客戶疑問。2.價格協商與條款談判根據公司銷售政策和市場情況，與客戶進行價格協商，爭取合理的銷售價格和利潤空間。就合同條款如付款方式、交貨期、質量標準、違約責任等進行談判，確保合同條款公平合理，保護公司利益。3.談判技巧與策略銷售代表應具備良好的談判技巧，了解客戶心理和利益訴求，靈活運用談判策略，達成雙方都能接受的合作方案。在談判過程中，保持冷靜、理智，尊重客戶意見，尋求雙贏解決方案。（三）合同簽訂1.合同起草與審核銷售代表根據談判結果起草銷售合同，確保合同條款準確、清晰、完整，符合公司銷售政策和法律法規要求。合同起草完成后，提交給銷售經理進行審核，銷售經理對合同條款進行審核把關，確保合同風險可控。2.合同簽訂與蓋章審核通過的合同，由銷售代表與客戶簽訂。簽訂合同前，確?？蛻粢殉浞掷斫夂贤瑮l款內容，并對合同條款無異議。合同簽訂后，按照公司規定流程進行蓋章，確保合同生效。3.合同存檔與管理銷售部門負責合同的存檔管理，將簽訂后的合同副本妥善保存，建立合同檔案，以便隨時查閱和跟蹤合同執行情況。（四）訂單跟進1.訂單下達與內部協調銷售代表將簽訂的合同及時錄入公司銷售管理系統，生成訂單，并下達給相關部門，如生產部門、物流部門等。與各部門協調溝通，確保訂單信息準確傳遞，各部門明確工作任務和時間節點，保證訂單按時、按質、按量完成。2.生產進度跟蹤定期與生產部門溝通，了解訂單生產進度，及時掌握生產過程中出現的問題，并協調解決。如因生產原因可能導致訂單延遲交付，及時與客戶溝通協商，爭取客戶理解，并提出解決方案。3.物流配送協調與物流部門合作，安排產品的物流配送，確保產品安全、及時送達客戶手中。跟蹤物流信息，及時反饋給客戶，讓客戶了解產品運輸狀態。（五）售后服務1.客戶反饋處理建立客戶反饋渠道，及時收集客戶對產品或服務的意見和建議，以及售后問題反饋。對客戶反饋進行分類整理，及時響應客戶，安排專人負責處理客戶問題，確保客戶問題得到妥善解決。2.產品維修與更換根據客戶反饋的產品質量問題，安排技術人員進行產品維修或更換。維修或更換工作應及時、高效，確保客戶正常使用公司產品。對產品維修或更換情況進行記錄，分析問題原因，提出改進措施，防止類似問題再次發生。3.客戶滿意度調查定期開展客戶滿意度調查，了解客戶對公司產品或服務的滿意度和忠誠度。根據客戶滿意度調查結果，分析存在的問題和不足，制定改進措施，不斷提升客戶滿意度。四、銷售業績考核（一）考核指標1.銷售額：考核銷售團隊及個人完成的銷售金額，是衡量銷售業績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售業務所帶來的利潤貢獻，體現銷售活動對公司盈利能力的影響。3.銷售增長率：考核銷售業績在一定時期內的增長幅度，反映銷售團隊的市場拓展能力和業務發展趨勢。4.新客戶開發數量：考核銷售團隊及個人開發新客戶的數量，體現市場開拓能力。5.客戶滿意度：通過客戶滿意度調查等方式收集客戶對銷售服務的評價，考核銷售團隊及個人的客戶服務質量。6.銷售費用控制率：考核銷售過程中費用支出與銷售額的比例關系，控制銷售成本，提高銷售效益。（二）考核周期1.月度考核：每月對銷售團隊及個人的銷售業績進行初步考核，及時反饋工作進展情況，發現問題及時調整。2.季度考核：每季度對銷售團隊及個人的綜合業績進行全面考核，總結季度工作成果，表彰優秀，激勵團隊。3.年度考核：每年年底對銷售團隊及個人進行年度考核，全面評估全年工作表現，確定績效等級，進行獎勵和晉升等決策。（三）考核方式1.數據統計：根據公司銷售管理系統記錄的銷售數據、客戶信息、費用支出等，進行客觀的數據統計分析，作為考核的基礎依據。2.客戶反饋：通過客戶滿意度調查、客戶投訴處理記錄等方式，收集客戶對銷售團隊及個人的反饋意見，作為考核的重要參考。3.上級評價：銷售經理根據日常工作觀察、團隊協作情況、任務完成情況等，對下屬進行評價打分。4.自我評價：銷售團隊成員進行自我評價，總結工作中的優點和不足，提出改進計劃和目標。（四）考核結果應用1.績效獎金發放：根據考核結果，確定銷售團隊及個人的績效獎金數額，激勵員工積極完成銷售任務，提高工作業績。2.職位晉升與調整：考核結果優秀的員工，在職位晉升、崗位調整等方面優先考慮；考核不達標或連續考核不佳的員工，可能面臨降職、調崗等處理。3.培訓與發展：根據考核結果分析員工的能力短板，針對性地制定培訓計劃，幫助員工提升專業技能和綜合素質，促進員工個人發展與公司業務發展相匹配。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門根據年度銷售目標和業務計劃，制定年度銷售費用預算，包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、培訓費用等各項費用明細。2.銷售費用預算應合理、準確，充分考慮市場行情、業務發展需求和公司財務狀況，確保費用支出能夠支持銷售業務的順利開展，同時控制費用成本。3.年度銷售費用預算經公司財務部門審核、總經理審批后執行。（二）費用報銷1.銷售人員發生的銷售費用應按照公司財務制度規定及時報銷，報銷時需提供真實、合法、有效的發票及相關審批文件。2.費用報銷流程：銷售人員填寫費用報銷單，注明費用發生事由、金額、時間等信息，附上發票及相關證明材料，提交給銷售經理審核；銷售經理審核通過后，報財務部門審核；財務部門審核無誤后，報總經理審批；總經理審批通過后，予以報銷。3.嚴格控制費用報銷標準，各項費用報銷應符合公司規定的標準和范圍，嚴禁超標準報銷或虛報費用。（三）費用控制1.銷售部門定期對銷售費用支出情況進行分析和監控，對比預算執行情況，及時發現費用支出異常情況，并采取措施進行調整和控制。2.根據市場變化和業務需求，合理調整銷售費用預算，確保費用資源的有效配置，提高銷售費用的使用效益。3.加強對銷售費用使用效果的評估，通過分析銷售額、利潤等指標與銷售費用的關系，評估銷售費用投入對銷售業績的貢獻，為費用管理決策提供依據。六、銷售風險管理（一）風險識別1.市場風險：市場需求變化、市場競爭加劇、行業政策調整等因素可能影響公司產品或服務的銷售，導致銷售業績下滑。2.客戶風險：客戶信用狀況不佳、客戶流失、客戶投訴等問題可能給公司帶來經濟損失和聲譽風險。3.合同風險：合同條款漏洞、合同執行過程中的糾紛、合同違約等風險可能影響公司的利益和業務發展。4.法律風險：銷售業務涉及的法律法規、商業道德等方面的問題，如不正當競爭、知識產權糾紛等，可能給公司帶來法律風險。（二）風險評估1.對識別出的銷售風險進行評估，分析風險發生的可能性和影響程度。2.根據風險評估結果，將風險分為高、中、低三個等級，為制定風險應對策略提供依據。（三）風險應對1.市場風險應對：加強市場調研和分析，及時了解市場動態和競爭對手情況，調整銷售策略和產品定位，提高公司產品或服務的市場競爭力；關注行業政策變化，及時調整業務方向，降低政策風險影響。2.客戶風險應對：建立客戶信用評估體系，對客戶信用狀況進行定期評估，降低客戶信用風險；加強客戶關系管理，提高客戶滿意度和忠誠度，減少客戶流失；及時處理客戶投訴，維護公司良好聲譽。3.合同風險應對：加強合同管理，規范合同簽訂流程