銷售管理制度做法建議?一、總則（一）目的為了規(guī)范公司銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標的實現(xiàn)，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售部門及銷售人員。（三）銷售原則1.誠信原則：銷售人員應(yīng)誠實守信，不得欺騙客戶，確保所提供的產(chǎn)品信息和服務(wù)真實可靠。2.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，努力提高客戶滿意度。3.團隊協(xié)作原則：銷售部門內(nèi)部以及與其他部門之間應(yīng)緊密協(xié)作，共同完成公司銷售目標。4.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)和公司各項規(guī)章制度，合法開展銷售活動。二、銷售組織架構(gòu)與職責（一）銷售組織架構(gòu)公司銷售部門設(shè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管和銷售人員等崗位，形成層級分明、分工協(xié)作的組織架構(gòu)。（二）各崗位職責1.銷售總監(jiān)全面負責公司銷售戰(zhàn)略的制定、實施和監(jiān)督，確保銷售目標的達成。領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團隊，制定團隊發(fā)展計劃，提升團隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，保障銷售工作的順利進行。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。2.銷售經(jīng)理協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售計劃和策略，并負責組織實施。管理銷售團隊，分配銷售任務(wù)，監(jiān)督銷售人員的工作進展，確保銷售目標的完成。定期組織銷售團隊培訓(xùn)和會議，提升團隊業(yè)務(wù)水平和溝通協(xié)作能力。與客戶保持密切溝通，及時了解客戶需求和反饋，解決客戶問題，維護良好的客戶關(guān)系。分析銷售數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售經(jīng)驗，提出改進措施和建議。3.銷售主管負責具體銷售區(qū)域或產(chǎn)品線的銷售管理工作，制定相應(yīng)的銷售計劃和策略。帶領(lǐng)銷售人員開展銷售活動，完成銷售任務(wù)，對銷售人員的業(yè)績進行評估和指導(dǎo)。收集市場信息和客戶反饋，及時向上級匯報，為銷售決策提供支持。協(xié)助銷售經(jīng)理進行團隊建設(shè)和培訓(xùn)工作，提升團隊成員的業(yè)務(wù)能力。4.銷售人員積極開拓市場，尋找潛在客戶，通過電話、拜訪、郵件等方式與客戶建立聯(lián)系，推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)。向客戶介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和使用方法，解答客戶疑問，促成交易。及時跟進客戶訂單，確保訂單的順利執(zhí)行，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，保障產(chǎn)品按時交付和售后服務(wù)的落實。維護客戶關(guān)系，定期回訪客戶，收集客戶反饋，不斷提高客戶滿意度，促進客戶二次購買和口碑傳播。三、銷售業(yè)務(wù)流程（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售人員應(yīng)定期對市場進行調(diào)研，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況以及客戶需求變化趨勢。收集潛在客戶信息，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、需求特點等，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。2.客戶篩選根據(jù)公司產(chǎn)品定位和銷售目標，對潛在客戶進行篩選，確定重點開發(fā)客戶名單。評估客戶的購買能力、購買意愿和信用狀況等，為后續(xù)銷售活動提供參考。3.客戶接觸通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進行首次接觸，介紹公司和產(chǎn)品基本情況，引起客戶興趣。在接觸過程中，注意傾聽客戶需求，了解客戶關(guān)注點，為進一步溝通和銷售做好準備。（二）銷售談判1.需求分析深入了解客戶需求，與客戶溝通確認具體產(chǎn)品需求、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期等關(guān)鍵信息。分析客戶需求背后的動機和關(guān)注點，以便制定針對性的銷售方案。2.方案制定根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品特點，制定個性化的銷售方案，包括產(chǎn)品組合、價格策略、服務(wù)承諾等。向客戶詳細介紹銷售方案的內(nèi)容和優(yōu)勢，解答客戶疑問，爭取客戶認可。3.價格談判在確保公司利潤的前提下，與客戶進行價格談判，爭取達成雙方都能接受的價格協(xié)議。靈活運用價格策略，如折扣、優(yōu)惠套餐等，滿足客戶需求，同時維護公司利益。4.合同簽訂銷售方案和價格談判達成一致后，起草銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。合同內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款。組織合同評審，確保合同條款符合公司規(guī)定和法律法規(guī)要求。評審?fù)ㄟ^后，與客戶簽訂正式銷售合同。（三）訂單執(zhí)行1.訂單下達銷售合同簽訂后，及時將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，確保訂單信息準確無誤。將訂單下達給相關(guān)部門，包括生產(chǎn)部門、采購部門、物流部門等，明確各部門的工作任務(wù)和時間節(jié)點。2.生產(chǎn)協(xié)調(diào)與生產(chǎn)部門密切溝通，協(xié)調(diào)生產(chǎn)進度，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)完成。及時了解生產(chǎn)過程中的問題和困難，協(xié)助生產(chǎn)部門解決，保障產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期。3.采購管理對于需要采購原材料或零部件的產(chǎn)品，與采購部門合作，確保采購物資按時到貨。跟蹤采購進度，協(xié)調(diào)解決采購過程中的問題，避免因采購延誤影響生產(chǎn)和交貨。4.物流配送與物流部門協(xié)商確定合適的物流方式和運輸時間，確保產(chǎn)品安全、及時送達客戶手中。跟蹤物流信息，及時向客戶反饋產(chǎn)品運輸狀態(tài)，提高客戶滿意度。（四）售后服務(wù)1.客戶反饋處理建立客戶反饋渠道，及時收集客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、售后服務(wù)等方面的反饋信息。對客戶反饋的問題進行分類整理，及時回復(fù)客戶，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門進行處理。跟蹤客戶反饋問題的處理進度，確保問題得到妥善解決，直至客戶滿意。2.產(chǎn)品維修與保養(yǎng)根據(jù)產(chǎn)品售后服務(wù)承諾，為客戶提供產(chǎn)品維修、保養(yǎng)等服務(wù)。建立產(chǎn)品維修檔案，記錄產(chǎn)品維修情況，以便跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量和客戶使用情況。3.客戶投訴處理對于客戶投訴，應(yīng)高度重視，及時響應(yīng)，安撫客戶情緒。深入調(diào)查客戶投訴原因，制定解決方案，并與客戶溝通確認。對客戶投訴處理結(jié)果進行跟蹤和評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，避免類似問題再次發(fā)生。四、銷售業(yè)績考核與激勵（一）考核指標1.銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標。2.銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的利潤貢獻，體現(xiàn)銷售活動對公司經(jīng)濟效益的直接影響。3.銷售增長率：考核銷售人員在一定時期內(nèi)銷售額的增長幅度，反映銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。4.新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員拓展新客戶的能力，為公司業(yè)務(wù)增長提供新的動力。5.客戶滿意度：通過客戶調(diào)查等方式收集客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品滿意度的評價，衡量客戶關(guān)系維護情況。6.銷售費用控制：考核銷售人員在銷售過程中對銷售費用的控制情況，確保銷售成本合理。（二）考核周期銷售業(yè)績考核以自然月為考核周期，每月末對銷售人員的各項考核指標進行統(tǒng)計和評估。（三）考核方式1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計：銷售管理系統(tǒng)自動記錄銷售人員的銷售額、銷售利潤、新客戶開發(fā)數(shù)量等數(shù)據(jù)，作為考核的基礎(chǔ)依據(jù)。2.客戶調(diào)查：定期開展客戶滿意度調(diào)查，收集客戶對銷售人員的評價和反饋，作為客戶滿意度指標的考核依據(jù)。3.上級評估：銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、銷售任務(wù)完成情況、團隊協(xié)作能力等方面進行綜合評估，給出考核意見。（四）激勵措施1.績效獎金：根據(jù)銷售人員的考核結(jié)果發(fā)放績效獎金，獎金金額與考核得分掛鉤，充分體現(xiàn)多勞多得的原則。2.提成獎勵：對于超出銷售目標的部分，給予銷售人員一定比例的提成獎勵，鼓勵銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績。3.晉升機會：連續(xù)多個考核周期表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得晉升機會，擔任更高層級的銷售管理崗位。4.榮譽表彰：對在銷售工作中表現(xiàn)突出的銷售人員，給予公司內(nèi)部榮譽表彰，如優(yōu)秀銷售員、銷售冠軍等稱號，增強銷售人員的榮譽感和歸屬感。五、銷售費用管理（一）費用預(yù)算1.銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計劃和市場情況，制定詳細的銷售費用預(yù)算，包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、通訊費等。2.銷售費用預(yù)算應(yīng)報公司財務(wù)部門審核，經(jīng)公司管理層批準后執(zhí)行。（二）費用報銷1.銷售人員應(yīng)嚴格按照公司費用報銷制度進行費用報銷，報銷憑證應(yīng)真實、合法、有效。2.費用報銷應(yīng)填寫規(guī)范的報銷單，注明費用發(fā)生日期、事由、金額等信息，并附上相關(guān)發(fā)票和審批文件。3.銷售費用報銷需經(jīng)銷售經(jīng)理審核，財務(wù)部門復(fù)核，公司管理層審批后，方可報銷入賬。（三）費用控制1.銷售部門應(yīng)定期對銷售費用使用情況進行分析和監(jiān)控，確保費用支出合理，不超出預(yù)算范圍。2.對于超預(yù)算的費用支出，應(yīng)提前向公司管理層申請追加預(yù)算，經(jīng)批準后方可支出。3.加強對銷售費用的審計和監(jiān)督，杜絕不合理的費用支出，對違反規(guī)定的行為進行嚴肅處理。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同必須由公司法定代表人或其授權(quán)代表簽訂，未經(jīng)授權(quán)不得擅自簽訂合同。2.簽訂合同前，銷售人員應(yīng)確保合同條款符合公司利益和法律法規(guī)要求，對合同風(fēng)險進行充分評估。3.合同簽訂后，應(yīng)及時將合同副本交公司相關(guān)部門存檔，以便跟蹤合同執(zhí)行情況。（二）合同執(zhí)行跟蹤1.銷售部門應(yīng)建立合同執(zhí)行跟蹤臺賬，對合同執(zhí)行情況進行實時跟蹤，包括訂單下達、生產(chǎn)進度、發(fā)貨情況、收款情況等。2.定期與客戶溝通合同執(zhí)行情況，及時解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，確保合同順利履行。3.對于合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的重大問題或風(fēng)險，應(yīng)及時向公司管理層匯報，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。（三）合同變更與解除1.如因客戶需求變化、市場環(huán)境變化等原因需要變更合同條款，銷售人員應(yīng)及時與客戶協(xié)商，并按照公司合同變更流程辦理相關(guān)手續(xù)。2.合同變更需經(jīng)雙方協(xié)商一致，并簽訂書面變更協(xié)議，作為原合同的補充文件。3.如因不可抗力或其他原因需要解除合同，銷售人員應(yīng)按照公司合同解除流程辦理相關(guān)手續(xù)，并及時通知客戶。合同解除后，應(yīng)妥善處理相關(guān)善后事宜，確保雙方權(quán)益不受損失。七、銷售數(shù)據(jù)分析與市場調(diào)研（一）銷售數(shù)據(jù)分析1.銷售部門應(yīng)定期收集和整理銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、銷售利潤、客戶分布、產(chǎn)品銷售情況等。2.運用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對銷售數(shù)據(jù)進行深入分析，挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和趨勢，為銷售決策提供支持。3.通過銷售數(shù)據(jù)分析，評估銷售策略的實施效果，發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的問題和不足，及時調(diào)整銷售策略和行動計劃。（二）市場調(diào)研1.銷售人員應(yīng)關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手情況