接觸發現需求1訓練目標讓學員意識到接觸與發現需求在專業化推銷步驟及實際展業中的重要性讓學員了解和掌握接觸與發現需求的關鍵點讓學員真正發現需求，并為客戶設計出完善的保障計劃2準備：心態準備服裝形象3心態準備：

信心

耐心

愛心

誠心

熱心4服裝形象：在著裝方面應該注意，根據不同的場合選擇或搭配不同的服裝（如高級寫字樓、工廠車間或倉庫）。總之，整潔、得體、合宜是最重要的。5進門：敲門應答停頓6敲門：頻率次數力量7應答：語音語速措詞表情8停頓：停頓時間停頓頻率

9模擬場景：現場模擬如下場景：業務人員在某小區進行陌生拜訪，敲一陌生客戶（訓練師扮演）的家門。學員可運用應答的技巧，但著重檢查敲門、應答、停頓三要素，以進門為通過標準。10接觸：

打招呼

走近

交換名片求座11打招呼：“你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天來只是想……”“你好!李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介紹我來拜訪你。”…...12走近:在禮儀距離之內,即離人或桌臺1-1.5米距離站住。表情不卑不亢,用友好禮貌的眼神注視對方。13交換名片：主動—向前半步，身體略探熱情—順暢掏出名片，名字沖對方禮貌—雙手遞接名片，鄭重有力“...可以請教您一張名片嗎？”14求座:“許先生，我可以坐這里嗎？”“張小姐，你不介意我坐這里吧？”——直接求座“林先生，您放心，我只占用您十分鐘的時間…”——順勢坐下15模擬場景：現場模擬如下場景：業務人員在某寫字樓進行轉介紹拜訪，已經敲門進入客戶（訓練師扮演）的辦公室。學員要運用寒暄、贊美的話術，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開始面談為通過標準。16寒暄：開門寒暄尋求贊美建立同理心共同話題17開門寒暄：“王老板，不曉得你平日做何消遣？”“李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業，需要花多少教育費用？”“陳先生，能否請教一下，在目前的經濟狀況下，選擇什么樣的投資比較合適？”…...18尋求贊美:“久聞大名，一直聽林先生說起您，說您事業、家庭都很成功，你可要多多指教啊…”“看得出來，您是個熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往…”“真不簡單，一直想向您討教一些秘訣，讓我象你一樣成功就好了…”19建立同理心:消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產生不妨談一下的念頭,再適時引入到共同話題之中。20共同話題：醫療/養老/子女教育...家用/退休收入/購買房屋/疾病醫療…共同話題個別問題—“林先生，假如您因公出差，一定會留下足夠的家用錢吧？”—“那么，您如果從此不回家，您應該留下多少錢給家人呢？”21發現需求：宏觀/微觀醫療/保障/養老社會/單位/家庭與個人22發現需求的意義：需求商品品牌購買滿意/不滿客戶的需求因受內、外不同動力的激發，所以必須切實的把握激發客戶需要的因素，并且在最適合的時機進行說服，以滿足其需求。23話術舉例：“林先生，你現在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。…”（從健康入手）“林先生，假如有一天我們兩人上街，同時被車撞斷雙腿，你知道我們之間會有什么區別嗎？（從意外傷害入手）24話術舉例：“林先生，我們可以想象一下：如果一個人得了重大疾病像癌癥，他還能不能從事原來的工作？他的收入會不會降低？他的家人是不是同時承受金錢上和精神上的壓力？”（從重大疾病入手）“林先生，我不曉得您是不是已經為兒子準備好了上大學的費用？”（從子女教育入手）25話術舉例：“林先生，誰都希望快樂平安地生活。我們肩上的責任很重，因為我們一人倒下，全家都得倒下。但是，會不會有那么一天我們不能回家？我們沒有了收入？萬一有這一天，我們的家人該怎樣生活？”（從家庭責任入手）“林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時候沒有做好規劃，擔心因病造成子女和家人永遠的負擔。您說對嗎？”（從養老入手）26拒絕處理：沒需要不急不相信27沒需要：其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現在已經買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。28不急：沒錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以住；沒有新的進口車，開開二手車或摩托車可以到達目的地；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人后悔莫及，妻兒必須花相當長的時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的生活水平。29不相信：您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。30課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用31

周六的晚上，你到你的伯父家串門，想向他們推薦一下保險，恰巧伯父、伯母都在家看電視。伯父年齡：48單位狀況：國企行政科科長伯母年年齡：46單位狀況：國企職員家庭綜合經濟狀況：5000元/月家庭狀況：兒子正在上大學客戶習慣拒絕問題：1、保險沒有用2、等國外保險公司來了再說吧3、現在還不急，到時候再說情景（一）——緣故32一天下午你來到同樓的一個鄰居家想和他聊聊保險，但你們從未見過面。年齡：無單位狀況：無單位狀況：無家庭經濟狀況：無家庭狀況：無客戶習慣拒絕問題：1、我很健康，不想買保險2、我現在錢太緊，等緩一緩再說吧3、孩子的保險還不錯，不過等他大一點再說吧情景（二）——陌生33一天晚上你來到隔壁的一個鄰居家想和他聊聊保險，鄰居為一對新婚夫婦，你們關系處得不錯。先生年齡：30單位狀況：科研單位職員女士年齡：27單位狀況：教師家庭綜合經濟狀況：5000元/月客戶習慣拒絕問題：1、我們現在都年輕，多鍛煉身體什么都有了。2、難道我買保險就真的不出事了嗎3、我想等國外保險公司進來后再說情景（三）——緣故34通過朋友李明介紹，你已成功的約訪到了一事業單位公務員王待保，并約好今天下午3：10到他辦公室見面，現在你已如約來到辦公室門口。年齡：36單位狀況：事業單位職稱：公務員經濟狀況：2500元/月家庭狀況：一妻一子客戶習慣拒絕問題：1、現在不著急，等以后再說吧2、我現在身體特棒，還不想買保險3、再說了，國外保險公司就要來了，我就等著買國外的保險了情景（四）——轉介紹35有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一位關系非常要好的同事——倪好也在。此時你的朋友正在廚房為你們準備晚飯，大約要30分鐘左右的時間，你借此機會和倪好聊了起來。年齡：無單位狀況：無經濟狀況：無家庭狀況：無客戶習慣拒絕問題：1、保險買了又有什么用，難道買了保險就不出險了嗎2、我現在還不著急，等以后再說吧3、我想等國外保險公司來了再說情景（五）——陌生36通過朋友王紅介紹，你已成功的約訪到了一中國進出口貿易公司職員——汪淺水，并約好今天上午10：10到她辦公室見面，現在你已如約來到辦公室門口。年齡：26單位狀況：事業單位職稱：職員經濟狀況：3000元/月家庭狀況：一夫一子，老公合伙開了家裝飾公司，兒子一歲半客戶習慣拒絕問題：1、保險我已經買過了，再說保險買那么多有必要嗎（此保險指的是大病統籌）2、老公開公司，錢夠用了，再買保險覺得沒什么必要了3、我想等國外保險公司來了再說啦情景（六）——轉介紹37訓練一般標準熟悉接觸發現需求的一般步驟與動作動作要規范態度自然自信話術含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創新尤佳38接觸訓練檢查表訓練項目訓練要點

備注內容1、準備心態準備

服裝形象2、進門敲門

應答停頓3、接觸打招呼

走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧

尋求贊美建立同理心共同話題5、發現需求或面談（多問問題、聆聽）宏觀醫療社會

微觀保障單位

養老家庭和個人6、拒絕處理不需要、不急、不相信

分數檢查內容39不能用三種以上話術強化購買點者,不能通過訓練能用三種以上話術和所有對話包裝技巧----提問.傾聽.轉移等,分析客戶的財務.健康.安全需求的,通過訓練.能針對不同性格的客戶使用不同話術者,評價70---80分.針對客戶的個人情況,強化他的某一方面的需求,打動客戶,評價90分以上.接觸發現需求評價標準40訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??

新人訓練次數：精彩話術：訓練師簽字：

???年月日41我們銷售的是明天，不是今天；我們銷售的是安全、內心的安詳，一家之主的尊嚴以及免于恐懼、免于饑渴的自由；我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節的玩具和復活節的兔子；我們銷售的是天倫之樂與自尊；我們銷售的是希望、夢想和祈禱。

——（美）柏特?派羅429、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Tuesday,April8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:44:0316:44:0316:444/8/20254:44:03PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2516:44:0316:44Apr-2508-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:44:0316:44:0316:44Tuesday,April8,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2516:44:0316:44:03April8,20251