溪山營銷策略提案思維導圖Chapter1前言Chapter2工程屬性定位Chapter3客戶鎖定及聚像Chapter4營銷策略及執行市場上各種聲音的訴求引出工程最初的思考。從區域到自身的賣點的全方位提煉，尋找工程價值基于產品對位的客戶圈定立足市場變化規律中的客戶鎖定渠道形象體驗圈層在考慮溪山美地工程營銷之前，先聽聽外面的聲音：溫總理2007年11月19日發表關于?解決房地產問題的四點考慮?的演講VOICE總理的聲音——廉租房、經適房、調控廉租房“他說，首先，政府的職責最重要的是要搞好廉租房，讓那些買不起房或者進城打工的農民工能夠租得起房、住得上房。為此，中國政府今年將安排４９億元用于廉租房建設，再加上地方財政，投入將到達幾百億。他說，明年將加大廉租房建設的力度。〞經濟適用房“其次是建設經濟適用房。他說，經濟適用房大多數是面向中產階級的，他們中有許多工資也不是很高。〞市場調節“他說，對于高檔住房，主要靠市場調節，“但是也必須有國家的宏觀調控，防止利用房地產進行炒作造成市場混亂〞。〞統籌兼顧“溫家寶指出，要讓全國人民懂得中國的國情，中國是有13億人口的國家，要守住18億畝耕地的“紅線〞才能養活中國人。中國每年新生人口要超過1000萬，每年由農村進入城市需要解決住房的進城人員到達1800萬，還有2100萬流動農民工，也需要居住條件。所有這些問題，政府都要統籌兼顧。〞深圳特區報、南方都市報、房地產信息網、搜房網、深圳電視臺等深圳主流媒體一路唱衰，在加上中天置業的丑聞，深圳樓市進入冰河期VOICE媒體的聲音——跳水、冬季、唱空二手市場雪上加霜低價促樓盤熱銷百度中輸入深圳樓市后顯示的相關搜索深圳樓市的冬天已經有一段時間了，冬天還要等多久呢深圳房地產二三級市場成交急劇萎縮，地量成交10月份市場可售套數為14821套，成交2383套，消化率為16.1%VOICE市場的聲音——成交萎縮、價格下跌10月份全市實現成交均價14797元/平米，環比下降了10.4％，連續兩個月跌幅都超過了10個百分點，同比那么仍有56.6％的漲幅。房價自9月份開始，每月以10%的速度回落招商依山郡、東方盛世、左庭右院、佳兆業可園、中海大山地、萬科城等工程率先價格回調或加大促銷力度，房地產整體降價預期趨勢明顯VOICE個案的聲音——降價、打折、贈送布吉左庭右院國慶期間推出“買3房送10萬，買2房送8萬〞促銷活動，比照戶型面積，等于降了大約1000元/平方米。福田區擎天華庭二手房一套86平米的兩房單位，昨天業主出價143萬元急賣，稅費還可以各付，以前業主可是一口價155萬！〞福田區葵花公寓地理位置優越，且局部戶型為小復式結構，這一備受市場關注的樓盤，雖在今年2月已竣工，但直到10月28日才以8.8折優惠價開盤出售。“原來積累的老客戶現在根本都沒用了，成交的都是新客戶〞“現在的客戶成交周期都很短，要么不買，要不就1-3天就成交〞“開著捷達買500萬的房子，以前沒見過，現在還不少呢〞VOICE銷售員的聲音——自住客、周期短、捷達“現在買房，朋友都會說我傻！〞“房價在降，等房價再降些就考慮！〞“朋友都沒買，我也看看先！〞“現在利息那么高，買了也供不起！〞VOICE客戶的聲音——說我傻、看看先、轉移紛雜的市場現象是否能代表其本質？市場供求隨著房價的快速上漲后的下跌，市場供求關系正發生悄然改變，投機性需求退出市場市場供求變化比照一道簡單的數學題市場需求新的市場供求關系：1200萬VS300萬市場供給2021年，全年市場供給預計約為800萬平米，較2007年有所增加；2021年，隨著06年購置的新房入伙，前期投機性需求將獲利回吐，轉化成全新的市場供給，約為400－500萬平米。我們預計：未來深圳房價將面臨一段時間的下跌置業客戶按置業目的常規分類客戶首次置業客戶換房置業客戶不同類型客戶在不同市場開展階段的置業周期首次置業客戶換房置業客戶房價上升階段房價穩定階段房價下跌階段148天133天98天361天213天154天122天98天35天在房價下跌的市場環境下我們該如何面對“溪山美地〞的營銷？Iphone_一部帶來的全新思考市場競爭劇烈，“在幾乎一買就跌〞的市場環境下，各大知名生產商通過賦予產品不同功能，建立獨特的品牌個性，進行客戶細分諾基亞——代表時尚索愛——音樂菲利普——超常待機多普達——商務對于全新的品牌——IPHONE,應該如何在市場中尋求自己的位置？細分哪種客戶？“刺激〞§“震撼〞§“新奇〞，全新個性化的視覺和功能表現帶給客戶前所未有的新體驗，從根本上促動了原來各大品牌長期占有的“領地〞“獨占性優勢〞和“體驗〞才能建立全方面“覆蓋〞同樣——我們要做的不僅是細分，而是全方面“覆蓋〞，包括客戶資源的搶奪和挖掘細分：保證本工程價值吸引的客戶群體〔狹義的目標客戶〕搶奪：搶奪競爭對手的客戶資源〔競爭對手的客戶〕挖掘：挖掘被市場影響處于觀望階段的客戶群體〔觀望的客戶〕對于下跌期的房地產市場審視“溪山美地〞如何建立“獨占性優勢〞和“體驗〞思維導圖Chapter1前言Chapter2工程屬性定位Chapter3客戶鎖定及聚像Chapter4營銷策略及執行市場上各種聲音的訴求引出工程最初的思考。從區域到自身的賣點的全方位提煉，尋找工程價值基于產品對位的客戶圈定立足市場變化規律中的客戶鎖定渠道形象體驗圈層總規劃用地面積：118584.65㎡總建筑面積30萬㎡計入容積率建筑面積237100㎡住宅建筑面積226630㎡商業建筑面積5000㎡地下室建筑面積60763.88㎡容積率2綠地率62%建筑覆蓋率17.87%商業配套建筑面積5000㎡停車位1400個工程位于深圳的中部，五和大道邊，交通便捷，自身資源豐富，容積率僅為2.0工程印象——中部組團、22萬、2.0工程價值認知——具備打造成為豪宅的根本條件價值認知規劃價值配套價值資源價值居住價值項目價值產品價值深圳中部組團定位山水生態景觀資源大開發商，大盤帶動居住氛圍提升項目商業配套可依客戶需求定制，業態，檔次項目地塊高差明顯，溪，山以及生態規劃脈絡高低錯落，遠視距，寬開間，均好性23競爭認知一缺乏政府規劃引導的區域炒作，只會付出更多的財務本錢——萬科坂田負責人二線拓展區功能定位及建設目標為：“福田中心區二十一世紀高尚生活居住效勞基地和局部文化體育教育設施配套區〞，是表達深圳二十一世紀居住文明和城市建設質量水平的現代化、生態型的綜合居住區。本片區無政府整體規劃。競爭認知二缺乏唯一性或可覆蓋性的產品價值訴求或概念炒作就能成就營銷的時代已經一去不服還了，客戶已經對這種方式已經開始鈍化可比性產品的競爭競爭認知三樓盤名稱建筑面積總套數春華四季園3587002420江南華府22884.5984東華明珠園117580536星河丹堤花園360580204碧水龍庭1785001068旭景佳園67999403月朗苑89200661萬科城437670762競爭比對發現“溪山美地〞在一些“先天性〞根底能力方面并不具備“不可替代性〞或“覆蓋性〞優勢市場不可改變產品不可改變營銷可以改變對“溪山美地〞，我們必須在營銷中尋求新的突破從客戶中發現價值思維導圖Chapter1前言Chapter2工程屬性定位Chapter3客戶鎖定及聚像Chapter4營銷策略及執行市場上各種聲音的訴求引出工程最初的思考。從區域到自身的賣點的全方位提煉，尋找工程價值基于產品對位的客戶圈定立足市場變化規律中的客戶鎖定渠道形象體驗圈層一期高層+多層戶型面積所占比例2房、小3房87--120㎡55%大3房、4房140--170㎡40%多層產品195--285㎡5%二期高層+多層2房、小3房87--120㎡40%大3房140--145㎡50%多層產品190--220㎡10%三期高層小3房120㎡14%大3房145--170㎡80%5房195㎡5%主力戶型以三房為主，兩房四房，多層產品為輔一期以８０平米兩房，１２０-１４０平米三房為主力戶型，適合居家的功能尺度，另外以少量的１９５-２８５的多層產品樹立產品標桿．細分我們的產品針對本工程87㎡兩房單位的客戶，選取片區總價130萬-150萬單位的客戶進行比對分析87㎡二房單位圈定客戶本工程2房對位客戶圈定客戶年齡客戶群體年齡在32~39歲居多；教育程度教育程度多為本科及以上。職位私營業主，公司管理人員居住區域客戶中福田占52%。行業貿易、

IT客戶居多。購房次數

客戶大多為2次及以上購房；針對本工程120㎡三房單位的客戶，選取片區170-200萬總價單位的客戶進行比對分析120㎡三房客戶圈定客戶本工程3房對位客戶圈定客戶年齡客戶群體年齡在34~44歲居多；教育程度教育程度多為本科及以上。職位證券公司，金融機構居住區域客戶中福田占45%。行業金融、證券客戶居多。購房次數

客戶大多為2次及以上購房；145㎡三房客戶針對本工程145㎡三房單位的客戶，選取片區240-280萬單位的客戶進行比對分析圈定客戶圈定客戶145㎡三房客戶年齡客戶群體年齡在33~39歲居多；教育程度教育程度多為本科及以上。職位私營業主，公務員居住區域客戶中福田占52%。行業電子、貿易客戶居多。購房次數

客戶大多為2次及以上購房；170㎡四房單位客戶針對本工程170㎡四房單位的客戶，選取片區總價320-360萬的單位的客戶進行比對分析圈定客戶170㎡四房對位客戶圈定客戶年齡客戶群體年齡在35~45歲居多；教育程度教育程度多為本科及以上。職位私營業主，外企高管

居住區域客戶中福田占52%。行業金融、貿易、制造業客戶居多。購房次數

客戶大多為2次及以上購房；工程多層產品客戶針對本工程多層產品的客戶，選取片區1000-1500萬總價客戶進行比對分析圈定客戶張先生肖總監41歲，廣東人，已婚，私營業主資金來源：事業收入目前居住情況：龍華購置戶型：多層置業關注點：品牌、戶型、環境41歲，廣東人，已婚，外企高管資金來源：薪水收入目前居住情況：福田購置戶型：多層置業關注點：品牌、社區、潛力圈定客戶工程多層產品客戶溪山美地戶型面積總價主力客戶2房87㎡130-150W關內IT、關外富士康、華為3房120㎡170-200W關內外企，關外換房客、企業中高層、華為中高層、公務員大3房145㎡240-280W關內地主中產、灰色中產，關外本地人、公務員、小企業主4房170㎡320-360W關內地主中產、灰色中產，關外本地人、小企業主多層產品195-285㎡1000-1500W關內地主中產、關外本地人、企業主——客戶對位分析圈定客戶即使處于同一階層的人生活形態也不盡相同，根據我們對目標客戶群的調查問卷，故我們需要通過目標消費者AIO量表來反映不同價值取向客戶的生活形態，以指導本工程的價值主張符合其消費的需要和欲望。A（活動）日常活動方式I（興趣）興趣愛好O（觀點）對待事業、生活、家庭的態度AIO量表——內在驅動力量客戶AIO分析鎖定客戶將本工程各產品對應客戶群分別進行AIO分析溪山美地戶型面積面積總價客戶AIO角色2房87㎡85㎡130-150W嚴謹、健康、家庭理性者3房120㎡117㎡170-200W專業、知識、情感大3房145㎡135-145㎡240-280W知識、應酬、享受財智者4房170㎡175㎡320-360W富有、奢想、上流多層產品195-285㎡TH240-330㎡1000-1500W標榜、生意、間隔權力者本工程的客戶價值取向特征鎖定客戶權力者老大財智者老二鎖定客戶鎖定客戶理性者老三人民幣升值將使航空、汽車等產業收入增加，金融和房地產直接受惠直接受惠產業金融和房地產行業直接影響產業日常消費、汽車、航空、石油天然氣等長期而言，人民幣升值有助于房價水平的上升因為貿易順差屬于資本的凈流出，人民幣升值后，出口會相應減少，這樣會減少資本的凈流出，增加國內的生產，國內居民的收入也會增加，包括房地產在內的各種資產的價格水平也會上升。鎖定客戶收入高的一小局部人和收入低的一小邵分人，各居收入群體兩端，并且彼此的距高越來越遠，大局部人(中產階級)那么向下沉淪為中下層階級，如同M型一般。富者占有絕對優勢資源，財富快速攀升；另一方面，在教育、醫療、住房等壓力，中產階級因失去競爭力，而淪落到中下階層，整個社會的財富分配，在中間這塊，突然有了很大的缺口，跟“M〞的字型一樣整個世界分成了三塊，左邊的窮人變多，右邊的富人也變多，但是中間這塊，就突然陷下去。M型社會是指社會正逐漸形成一種雙峰結構鎖定客戶1、金融及房地產及相關行業財富呈級數增長

2、日常消費、航空、石油天然氣相關行業財富增長高于其他產業人群3、IT、公務員等其他行業從業人員財富增長并未發生實質性變化鎖定客戶

散戶型適度理財性型行家型權力尋租型房價中中高高資金實力莊家型注釋：鎖定客戶彈性需求減弱，房地產消費將以剛性需求為主導鎖定客戶鎖定客戶1、金融、證券、地產行業置業客戶比例明顯上升2、換房客戶對功能性產品需求減弱，向疊院產品轉移3、IT、文化產業、公務員置業比例下降明顯，同類產品客戶職業層次明顯提高4、零售業、華強北電子貿易客戶比例明顯上升角色心理態度聚焦理性者對于投資十分謹慎市場一有風吹草動他們是第一個作出反應的自認為對市場不精通，所以置業格外小心，企盼能有進一步調整空間觀望財智者擅長投資理財，但是連續的政策和市場動蕩已經讓他們對地產市場不報有太大希望他們是各地產項目都爭搶的客戶，所以會不斷地在不同場合接受地產信息的轟炸麻木權力者有足夠的資產進行置業，但是投資性需求會受到抑制自住的需求仍然旺盛，但是前提是必須能滿足他們的心理需求和功能需求除非有特別出眾的產品，否則他們的興趣很難被激發冷淡鎖定客戶我們的客戶觀望、麻木、冷淡，在產品不具備唯一性優勢的情況下，功能性滿足已經不是主導因素，我們如何另辟蹊徑，尋找突破口……思維導圖Chapter1前言Chapter2工程屬性定位Chapter3客戶鎖定及聚像Chapter4營銷策略及執行市場上各種聲音的訴求引出工程最初的思考。從區域到自身的賣點的全方位提煉，尋找工程價值基于產品對位的客戶圈定立足市場變化規律中的客戶鎖定渠道形象體驗圈層整體營銷策略的思考方向目的：“獨占性優勢〞和“體驗〞方向：渠道接觸形象引爆體驗提升圈層擴大

整體營銷的核心接觸客戶吸引客戶客戶體驗客戶購置客戶效勞圈層傳播新的客群接觸客戶吸引客戶客戶體驗客戶購置客戶效勞圈層傳播整體營銷的核心是以客戶為中心，通過渠道接觸客戶，通過體驗增強客戶感知價值，促成購置，再通過后續效勞提升客戶美譽度，影響其圈層口碑傳播，擴大客層整體營銷策略分解整體營銷策略渠道接觸形象引爆體驗提升客戶渠道吸引客戶搞定客戶圈層活動接觸成交擴大圈層擴大整體營銷策略渠道接觸策略“顯性渠道相關〞和“隱性渠道相關〞營銷執行中會有所提及形象引爆策略核心：建立獨特個性化的能引起客戶共鳴的標簽化形象

目標：

通過形象的系列引爆，建立兆豐溪山高端定位!通過形象的系列引爆，建立兆豐溪山的高端影響力!

產品價值使用價值情感價值豪宅大都從這里向上對消費者心理欲望進行訴求。通常，人的消費心理有這樣三個層次。層次越高，利潤越高！也就是說對于豪宅，光是資源或產品價值是不夠的，豪宅一定要賦予購置以情感價值和符號價值。豪宅購置一定是心理價值的購置只有這樣，才能真正契合豪宅消費者的需求，最終實現豪宅的價格和價值。形象訴求方向的把握精神價值下了班，最痛苦的身份就是老總。即使散步在家門口，出行在回家的路上，休閑服里總得備上一疊厚厚的名片，應付斜地里閃出來的客戶，長官與陌生朋友，應付一個嘈雜的社會盡要名片，讓人既注意你，但又無視你；享受真正寧靜的生活，卻僅要一個微笑的頷首，最檢約的禮數文明，使存折里的財富愈來愈多，卻使人與人的游戲場所愈來愈少！〞這是梭羅?湖濱散記?里的感慨，而深圳許多人都抱怨：那么是連選擇的權力都沒有了。種子、草蔓、樹枝、竹簽、粘土、卵石，曾是多少兒時的玩具，它們取之不竭，無所競奪，而且拉近了孩童的心靈。這些孩童，陸續長成為企業家、決策者，成為父親，擁有著大理石般厚實的智慧，他們唯一無法回應的答案，是讓孩子們與家人一齊喜樂的游戲場這種空氣和情緒彌漫在深圳每一個階層，每一個角落我們要做的就是引爆這種情緒觸動每個人心里最原始最草根的心結我第一次知道了如何去品嘗普洱茶的味道，年份和出處。。。。在溪山奧運會了，還記得許海豐的0。5環，我們依然給他他當成英雄般的歡呼，就像溪山的人和樹，不管怎樣的風和雨，依然堅挺地活著豪宅標簽化形象固化1、品牌嫁接與產業聯盟Eg:星巴克，丹桂軒，陸羽茶莊2、名人效應Eg:奧運英雄，慈善人物等3、特殊豪宅元素附加——一點奢華〞Eg:貔貅，栓馬樁等形象定位兆豐溪山銀湖山城市隱貴形象表達借鑒借鑒體驗提升策略核心：四個“關鍵遭遇〞和兩個“關鍵時刻〞物質環境的質量差好必要性活動自發性活動“連鎖性”活動（社會性活動）改變的方向：考慮的核心：變賣場為體驗館“關鍵遭遇〞與“關鍵時刻〞—營銷中心1、功能區的改變2、功能空間的改變2、體驗動線的改變模型展示區材料體驗區調性區洽談及交流區生活體驗區簽約區功能分析VIP區生態區增加功能區

“關鍵遭遇一〞—營銷中心調性區材料展示區無限網絡體驗區醫療效勞區生活體驗區刪減功能區客戶接待區生活體驗無線網絡體驗生態體驗生活體驗館，突出無線網絡、生態生活兩個個豪宅客戶置業價值敏感點點。“關鍵遭遇一〞—營銷中心材質體驗館：產品概念展廳以新穎獨特的展廳形式分步驟展示施工過程各環節的層面狀態、讓客戶了解他們所購置的房子的質量及性能。“關鍵遭遇一〞—營銷中心調性體驗館：精準的選題和富有人文色彩的調性體驗，才能讓客戶深刻的感受工程內在的價值。張耀?以托斯卡納的藍?讓佘山高爾夫迅速跳脫當時市場空運世界名勝地的藩籬，就像第五園、水晶城找準了王受之。“關鍵遭遇一〞—營銷中心功能空間的改變：防止大尺度、大空間，保持空間的私密性“關鍵遭遇一〞—營銷中心打造“YOHO模式〞社區生活體驗“關鍵遭遇二〞—樣板間“關鍵遭遇三〞—外部體驗私家山體1、樹種搭配，樹木的密度，營造林下的景觀空間和對外的私密3、登山道：木質、原生石4、疊水瀑布“關鍵遭遇三〞—外部體驗沿街商業1、商業街包裝與工程形成有機整體2、商業街品味符合工程氣質3、商業街業態以滿足生活必須為終極考慮，消除客戶對商業配套的顧慮“關鍵遭遇三〞—外部體驗小區入口1、原生態石材鋪裝，防止太多太大花紋圖案2、疊水展示3、個性化導視和包裝園林[meticulous]體驗5目標：讓客戶體驗到生態豪宅的園林感受，在客戶心中留下溪、山的印象。除了整個空間的視覺感受以外還要配合背景音樂、氣味、小品等和諧一致，創造生態、的感覺。

“關鍵遭遇四〞—園林體驗綠化設計展示區內的植物配置應按喬木、灌木、地被、草坪等的生態習性合理配置，要考慮植物之間組合平、立面的色彩和形態，并注意整個工程的意境，由于本工程的高端定位建議在展示區多項選擇擇名樹，大樹，以增加本工程的賣點，在名樹上掛標示牌，有助于營銷。例如：香蜜湖一號的百年榕樹，圣莫麗斯的琉球櫻花、加拿利海藻等高級稀有樹種通往樣板間道路兩旁種滿的香樟樹等，都是豪宅客戶置業的關注因素。名樹上標示牌“關鍵遭遇四〞—園林體驗建筑小品建筑小品的設置在很大程度上將影響環境給客戶的心理感受，基于本工程的調性，建筑小品應該賦予其文化內涵，如古代富貴人家門前的拴馬樁，貔貅在古代是富貴，權力的象征，這種元素運用到現代豪宅工程中能夠增加歷史感，也能夠滿足客戶對于文化的精神訴求。中式富貴元素拴馬樁抽象雕塑“關鍵遭遇四〞—園林體驗一棵樹的價值樹的標識為樹讓道“關鍵遭遇四〞—園林體驗樹的歷史、名貴；標識和認領不扎手的草皮“關鍵遭遇四〞—園林體驗建筑與園林的有機結合人工濕地和疊水系統體驗活動借鑒於香港首度面世StarbucksBaristaQuattroTM保溫咖啡機，將免費贈送予YOHOTown一期住戶「YOHOSmartAlerts」效勞：「YOHOInvite」通訊工具，住戶可自選通訊社群

「YOHOShopping」將YOHOTown國際購物中心的最新信息「YOHOManagement」住戶可隨時接收關于物業管理及日常生活的最新訊息。

住戶可利用計算機、手提及掌上計算機等，隨時隨地接收有關的自選訊息。效勞并不收取物業管理費用打造“YOHO模式〞社區生活體驗首個採用獨立地臺去水渠設計的樓盤，引入雙污水渠設計，好處是將地臺去水喉獨立分開，以杜絕因地臺u型隔氣喉乾涸，產生細菌滋生及擴散問題。科技概念的展廳二十四小時YOHOCLUB餐廳及會所設施與EMI唱片全球首度合作，推出YOHOMusicSeriesCD專輯體驗營銷借鑒打造“YOHO模式〞社區生活體驗成立YOHOU，與商務印書館及著名瑜珈教練合作，為YOHO人提供一系列增值課程。每月推薦十本好書，于會所供業主借閱。「泳池、家庭式健身室、水療按摩池、運動場、宴會廳、瑜伽室、保齡球場…這麼多會所設施中，我最喜愛的是24小時開放的「無時限開心地帶」。體驗營銷借鑒打造“YOHO模式〞社區生活體驗YOHO!快樂·健康·生活YOHOMagazine與YOHOTOWN一起成長的雜志。YOHO人訪談、以現代人的工作、家庭、生活品味、家庭生活及社群聯繫的大趨勢為題，時尚專業人士專訪，剖析藝術融合於人居。體驗營銷借鑒創辦藍灣生活雜志，在開售前期推出，以季刊形式對業主發行，為客戶展現藍灣社區的生活態度和高品味，迎合目標客戶的潛在心理需求。打造“YOHO模式〞社區生活體驗體驗營銷活動建議一階層體驗——“第一次知道如何品鑒普洱茶的味道〞活動一品味生活體驗——“瑜珈或SPA增值活動〞一物管效勞體驗——“個性圈層PARTY〞意見領袖生日PARTY大師主講——六大茶山普洱茶差異及鑒別一與兆豐溪山一起成長——“植樹認領活動〞一讓心靈放飛——“少年領袖夏令營活動〞圈層擴大策略核心：關鍵人法那么客戶購置行為分析模型外部影響市場環境圈層家庭影響活動自我概念與生活方式內部影響動機個性情緒態度需要欲望決策過程影響關鍵人的影響工程的影響環境的影響購置行為內部影響+外部影響消費情境和參照群體影響一位朋友提到第五園是非常有品味的物業好幾個親戚都在圣莫麗斯有物業紅樹西岸是深圳最高端的物業象征張先生去看了第五園并購置涂女士決定去圣莫麗斯看看并購置李先生買了一套紅樹西岸信息性影響張先生發現幾個朋友買的觀瀾有私家泳池朋友買圣莫麗斯一期升值了很多張先生也購置了帶泳池的觀瀾許女士購置了圣莫麗斯二期標準性影響曾小姐發現身邊的朋友近兩年都熱衷買高端物業符先生看到觀瀾湖廣告：6000平米只長一棟別墅曾小姐也開始留意朋友口中提到的物業，并購置紅樹西岸符先生覺得非常物有所值，并購置觀瀾湖價值表現上的影響情境行為反響影響類型關鍵人法那么的現場演示演員一客戶：王先生職業：私企業主現居住：國際公館特征：沒有購房意愿演員二聯系員：張先生職業：私企業主特征：購置第五園與張先生是朋友演員三內行人：李先生職業：開展商經理現居住：南山特征：對房地產非常熟悉和張先生一起打牌演員四銷售員：簡小姐職業：中原銷售代表特征：金牌銷售第一幕張、王先生在一次聚會上見面，王先生無意提起自己購置了萬科第五園，感覺非常好，贊不絕口，順口提出老王，兒子都快有了，還不買一套第二幕王先生在去梅林關的路上看到了第五園的廣告牌，想起張先生的話，確實要買房了。就繞路去看了第五園第三幕王先生感覺不錯，回家后就打給李先生，李先生說不錯啊，容積率較低，環境很好，值得買，買個小點的單位，住著很舒服。王先生過后一忙就忘了這件事第四幕簡小姐在接待王先生后，在自己的登記本上作了一個，重點跟蹤符號，因為她本周已經接待了20批客戶，3天后回訪，王先生很順利成交一套4房單位后記張先生共轉介成交5套第五園個別人物法那么：聯系員：工程的流行系于關鍵少數人的身上，此類人必須具有特有的社交天賦，他們屬于那種什么人都認識的人，大家都會去結識某個這種類型的人，對于他們認識的人來說，他們具有很大的作用。聯系員的特征：交友廣泛，他們是人際疏通專家，也是信息傳播專家，他們在某一個行業擁有一定話語權。多是與朋友一起出現，但不作為主導，涉獵興趣積極廣泛，多駕駛越野系列，做事喜歡在人前聯系員的口頭特征：“明白了〞“是否是〞推薦朋友購置觀瀾的理由：“有好大的客廳適合你家族團聚〞聯系員案例：客戶姓名：張生購置物業：第五園總成交價：170萬元嗜好：釣魚、玩牌、經常參加聚會、喜歡去酒吧、夜總會職業：成功的職業經理人座架：天籟特征：轉介多個朋友看房，成交多套——“我喜歡看財經周刊、IT經理人、企業家。〞——“休閑時候多在酒吧打牌，KTV去的比較多。〞1.奠定溪山美地在圈子內的口碑價值，成為圈子內部的引導人與溪山推薦使者！個別人物法那么：內行人：喜歡主動討論問題。喜歡對別人的請求給予回應，內行人的特征：涉獵廣泛，了解最新產品咨詢，使用最時髦的數碼產品，推薦某種產品是站在幫你決策的角度而非產品介紹的角度，會與多位朋友一起出現，站于主導地位，開車多以奧迪系列為主！是圈子內客戶的最正確咨詢者。不是很有耐心內行人的口頭特征：“我覺得〞“我認為〞“太貴了〞2.溪山美地工程內行人維系方案內行人的價值：以自己親身購置經驗說服圈內人；內行人的來源：中原三級市場；內行人確實定：三級市場分行經理推薦；內行人數量：80余人；內行人維系：定期專人拜訪；舉行專場的現場與工程建筑師、園林專場推薦會；提供最新的銷售信息與產品信息；郵寄最新的宣傳品給他們；提供促成成交的可能性；內行人所扮演的角色：溪山美地工程的忠實擁護者；以自己切身成交案例，對萬科雙城工程做出最好的宣傳推銷員案例：客戶姓名：張先生職業：中原三級市場銷售代表成績：中原精英會成