金銀珠寶奢侈品等行業店鋪營業員銷售技巧培訓營業員銷售的十個步驟一切順利繼續往下走遇到障礙，退回去找原因1、等待顧客2、打招呼3、定睛注視4、接近顧客5、詢問顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品介紹說明8、讓顧客選取商品（成交）9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送客人離開個人銷售前準備“臺上三分鐘、臺下10年功”：一天的工作的順利與否，和當天的準備工作離不開關系，而準備的細心，工作就會完成的越順利，相反則越差。營業員要做些什么準備？1、檢查和調整自己的儀表2、調整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、備齊商品和商品伸報營業員要在開張前檢查商品是否齊全，倉庫有的及時補上，沒有的要快速下單采購；要拆包裝的和開箱的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數量。個人銷售前準備個人銷售前準備2、熟悉價格營業員必須對你銷售的商品的價格了如執掌，對于可以講價的商品，要能知道價格的低限，不要回答是“支支吾吾”，這樣顧客會有上當的懷疑。3、商品整理很多商品被顧客拿離開了原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。4、準備售貨工具商場必要的售貨工具一定要提前準備好，不要在營業時找不到而慌神，一般要準備的有？（請學員回答）個人銷售前準備5、整理環境商場開門之前一定要將賣場的環境整理清楚，將柜臺、走道等衛生搞好。個人銷售前準備

根據顧客購物的心理變化和需求發展，營業員必須適當調整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。1、接近顧客

顧客上門之前，營業員耐心等待銷售時機。這個階段營業員隨時做好迎接顧客的準備，要精神，不可無精打采。容易出現的問題：營業員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。

顧客上門，簡簡單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。避免使用‘請隨便看看’這樣得詞匯，因為請隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經很熟悉他并很重視他。

根據顧客購物的心理變化和需求發展，營業員必須適當調整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。每位營業員一天要接待上百位顧客，要求營業員接待不同的顧客時，要有靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他接待顧客顧客進店或到自己管的專柜，營業員可以通過和顧客寒暄來拉近關系。有專家認為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產生受到冷落。最佳時間：1、當顧客長時間注視手機時2、當顧客認真看宣傳單時；3、當顧客抬起頭時；4、當顧客突然停下腳步時；5、當顧客與營業員目光相遇6、當顧客的眼睛在搜索時；以上6點是我們最好的接觸機會2、初步接觸顧客第一印象：微笑、傾聽尊重顧客：認真對待每位顧客，適時的贊美了解商品特性：熟知商品知識，使自己像專家接觸的要領接觸方法：

1、提問接近法：以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？或者請問你想要上門功能的手機？

2、介紹接近法：當看到顧客對某件商品有興趣時，營業員上前直接介紹產品，利用產品新穎獨特的特點吸引顧客。如：這款手機個性時尚，功能全面，非常適合你們年輕人。又如：這是最新款的超薄手機，不但性能好，而且方便攜帶。

3、贊美接近法：對顧客的外表，氣質以及相關得值得顧客自豪的地方進行贊美，以順利接近顧客。

4、示范接近法：利用演示示范展示手機的功能，結合一定的語言，接近顧客。3、產品提示

“商品提示”就是想方法讓顧客了解商品時機：聯想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產生聯想力。商品提示的5種方法：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客4、揣摩顧客的需要

不同的顧客有不同的購買動機，所以營業員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產品，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：（望聞問切）

1、通過觀察顧客的動作和表情來揣摩顧客的需要——望

2、通過自然的提問來詢問顧客的想法——問

3、善意的傾聽顧客的意見——聞

4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應，根據信息來分析顧客的愿望——切揣摩顧客需求與商品提示結合起來，兩步同時進行，不要把一個好的動作分開。5、商品介紹說明

顧客產生購買欲望后，不一定會立即購買，有的還要進行比較、權衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，營業員要做好商品說明的工作。商品說明就是介紹商品的特性，這樣要求營業員對商品知識、功能、對比的了解。

商品展示是營業員將商品的全貌、性能和特點用靈活的方法展現出來，以便顧客對商品進行鑒別、挑選，并引起顧客的購買興趣的一種銷售技巧。商品展示時商品最大化的優勢開發（一）商品展示的基本要求

1、注意觀察，主動展示：

注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發現機遇；

2、積極配合，鼓勵參與

要快速有效的讓顧客生產興趣到購買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進來；

3、熟悉商品，掌握展示技巧

a、沖擊顧客的聯想，堅定顧客購買信心；

b、觀其神態，尋機向顧客展示商品魅力；

c、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍。（二）商品展示的原則

1、展示前的準備：成功的展示需要計劃，計劃展示的重點，應該講的話，并加以練習；

2、展示商品精華所有的展示，一定是商品有通過展示達到顧客購買的效果，這樣展示的一定要是商品最核心的；

3、抓住顧客的視線展示就是要在有人看的情況下進行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光。（三）商品展示的要點1、讓顧客了解商品的使用方法：為了讓顧客了解商品的使用價值，最好的方法就是讓顧客自己來嘗試操作；2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能增強顧客對商品的喜愛，能讓顧客感性的評價；3、讓顧客了解商品的價值你在對商品進行展示時，顧客能從心理上認為這可能是很創新或者有獨到之處；4、讓顧客有多種選擇做展示時，一定不要單獨擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權，不要給人一種被迫購買的心理。產品展示的技巧：展示同一品種不同檔次的商品：有低檔、高檔動作輕巧穩重:不緊不慢、規范得體讓顧客親自感受：試聽、試看、試用、試戴盡量出示各種有利的材料（保修卡）

商品介紹是營業員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程。介紹產品的方法FAB介紹法：F是指特性，特點，是什么？每個產品都有自己得特性如金屬殼，韓國機芯，商務手機，時尚手機等，都是產品的特性。A是指優點，它能做什么？比如對于商務手機來說，其優點是功能強大，對于時尚手機來說，其優點就是備受追求時尚的青少年喜愛。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？

語調平穩、簡明扼要神態溫和，關心顧客注重職業道德產品說明的注意事項一位收音機銷售員的成功與落沒80年代中期，有一位美國的收音機銷售冠軍，他銷售的收音機是美國70年代流行的大的收音機。他成功的原因是（他總結了大收音機的近100個優點，然后將其優點說與客人聽，客人在被他的激情和商品優點介紹所產生共鳴，而接受了。）

他在保持了5年全美國收音機銷售冠軍后，一個很偶然的機會，他的一位朋友拿了一個三年前已經過了時的小收音機給他，并且告訴他小收音機的優點，后來他不在喜歡他的大的收音機，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機，在后來他被開除6、勸說購買

營業員勸說顧客購買的5個特點：

1、實事求是的勸說

2、投其所好的勸說

3、用肢體語言配合表達

4、用商品價格、質量、先進說話

5、幫助顧客比較、選擇的勸說。如何處理價格異議錯誤的價格異議處理案例：這樣的價格還嫌貴？顧客：這個手機的價格好像偏貴，能不能再便宜點呢？營業員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種回答是與顧客對抗的表現，它的潛臺詞就是嫌貴了你就別買。你到底想不想要？顧客：這款手機你們能不能把價格講實在點？營業員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。我們這里從不打折！顧客：你好，你們的手機打幾折啊？營業員：我們這里從不打折！這樣得回答會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。如何處理價格異議1.退緩法——緩兵之計顧客：這是什么牌子的手機啊？價錢多少？營業員：您先別急著討價還價，先看看手機怎樣再說，主要是要喜歡，您說對吧？2.說理比較法顧客：奇怪了，我上次在XX賣場也看到這款手機，可是你們這邊價格高好多哦，到底值不值得啊？營業員：不同的品牌當然有不同的價格，值不值這個價錢關鍵是要看質量，服務和品牌，相信您一定很有經驗，比方同樣是手機產品……3.價格分攤法顧客：怎么你們的手機價格這么貴？比同類產品都高出一般價格。營業員：我們的這款手機采用得最新科技，質量穩定，使用時間長。也就是說，以前都是不到兩年就換一部手機，不是手機用煩了，而是手機使用壽命到了，現在我們這款手機一般用四五年都沒有問題。7、掌握銷售要點

顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購買的重要因素，專業叫法就叫：銷售要點。1、利用5W原則：何人使用（who）在何處使用（where）在什么時候使用（when）想要怎樣使用（what）為什么必須使用（why）；2、說明要點時要言詞簡短；3、能形象具體的表現商品的特性；4、跟上時代，適應消費者觀念的趨向進行說明；5、投顧客所好進行說明。8、成交時機與方法

在收款時，營業員必須講明：收款1000元，應收940元，應找您60元，以免發生不必要的誤會。1、讓顧客知道商品降格2、大聲講出收到的款數3、先數一遍再放4、找零時要把數目復述一次5、將款交給顧客時要確認一遍包裝要注意的三點：1、包裝要求牢固、安全、整齊、美觀2、包裝之前檢查商品，有沒有錯、壞、差3、包裝是要快、穩、輕9、收款、包裝

包裝完畢后，營業員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。10、送客

最后請大家請做到這點：找出你銷售的產品的20個能讓客人非買不可的理由！最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。4月-254月-2523:58以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。4月-254月-2523:584月-25懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。4月-254月-254月-254月-25對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執。只有一條路不能選擇23:58:3023:58:30一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業精于勤，荒于嬉。4月-254月-253523:58:304月-25合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。23:5823:58:304月-2523:58靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。4月-254月-254月-254月-25我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2025/4/523:5823:5823:58:30一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。11:58:30下午4月-2523:58:30我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現代企業成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發掘開拓的人。05四月202505-4月-25一個偉大的企業，對待成就永遠都要戰戰兢兢，如覆薄冰。如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業情況以及外在市場環境相當了解才行。23:5823:58:30四月25誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。管理關系就是人的關系。23:582025/4/523:58創新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。危機不僅帶來麻煩，也蘊藏