收益管理

RevenueManagement實力大酒店2013年11月24日-25日

一、聚焦彼此Focusonyou姓名任職酒店、職位及從業經驗對實力酒店的貢獻自己的天賦是什么對此次培訓的期望

二、收益管理的現在與發展收益管理理論80年代起源于美國航空業。

美洲航空公司AmericanAirlines1985年元月首先開發使用了第一個收益管理系統.

二、收益管理的現在與發展當今國內外收益管理系統已成功用于:

航空公司 汽車租賃賓館飯店鐵路客運手機包月公寓出租電視廣告

二、收益管理的現在與發展收益管理的發展

收益管理在飯店業、汽車出租業、航運業、影劇院業、廣播電視業和公用事業等行業同樣獲得了成功。應用收益管理的企業，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤增加了50%-100%。甚至有人認為：“那些忽視收益管理使收益和利潤最大化的企業將失去競爭力。”《華爾街雜志》認為在目前出現的商業策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實踐。

三、收益管理是什么以合理的價格在恰當的時間向合適的客戶市場銷售合適的產品。

三、收益管理是什么收益管理的“5個R”1、適當的產品RightProduct2、適當的價格RightPrice3、適當的銷售渠道RightChannel4、適當的時機RightTime5、適當的顧客/市場RightPeople

四、收益管理主要名詞定義和關系主要名詞定義可賣房Ava.Room(AvailableRoom)售出房/已賣房Occ.Room(OccupiedRoom)住房率/出租率Occ%(Occupancy)平均房價ARR(AverageRoomRate)收入Rev.(Revenue)

四、收益管理主要名詞定義和關系主要名詞定義

單間客房平均收入/客房收益率RevPAR(RevenuePAR)

衡量酒店盈虧的重要指數

市場份額MarketShare

酒店銷售的客房間夜量占整個競爭市場酒店銷售的間夜量的百分比公平的市場份額FairMarketShare

酒店在某個時期,在整個競爭市場上客房所占的百分比

四、收益管理主要名詞定義和關系主要名詞定義市場滲透率MPI(MarketPenetrationIndex)

衡量你的酒店在競爭市場客房出租率的關鍵指數

平均房價指數ARI(AverageRateIndex)

衡量你的酒店在競爭市場客房平均房價的關鍵指數

創收指數RGI(RevenueGenerationIndex)

衡量你的酒店在競爭市場RevPAR的關鍵指數

四、收益管理主要名詞關系(計算公式)公式Formulas

OccupancyAverageRate

Occ.RoomRoomRev._______________________Ava.RoomOcc.Room

四、收益管理主要名詞關系(計算公式)公式Formulas

RevPAR

RoomRev._____________OrAve.RateXOcc%Ava.Room

四、收益管理主要名詞關系(計算公式)公式Formulas

RoomRev.MarketShare

Occ.RoomXARROurOcc.Room_________________MarketOcc.Room

四、收益管理主要名詞關系(計算公式)公式Formulas

FairMarketShareMPI

OurAva.RoomOurOcc%_______________________________MarketAva.RoomMarketOcc%

四、收益管理主要名詞關系(計算公式)公式Formulas

ARIRGI

OurARROurRevPAR_______________________________MarketARRMarketRevPAR

五、收益管理達到的目的1、最大限度利用酒店資源和生產能力，防止空置浪費2、最大限度提高銷售量和銷售價格，從而最大限度提高銷售收入3、最大限度提高酒店總體收益4、最大限度提高酒店市場占有率

六、實施收益管理要實現什么目標

實現整體收入最大化MaximizedTotalRevenue提高市場滲透率IncreaseMarketPenetration+客房收入最大化+餐廳和酒吧收入最大化+會議和宴會收入最大化+健康和娛樂收入最大化+交通收入最大化+其他收入最大化_________________________=飯店整體收入最大化客房收入最大化是飯店收益管理的重點通常飯店70%以上收入來源客房

我們的酒店收益管理是否改進?1、預訂渠道是否暢通或得到了有效控制?2、是否能準確預估未來時間內的客房入住率？3、酒店客源市場是否得到了最佳的優化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？5、在酒店旺季期間客人是否經常住宿2晚以上？6、是否正確的評估競爭市場和本酒店的關系？7、你是否更加從容應對日益激烈的競爭市場的挑戰？

七、收益管理的主要內容四化1、產品差異化2、價格差異化3、市場細分化4、銷售渠道細分化兩分析1、消費者行為模式分析2、市場競爭分析

七、收益管理的主要內容產品差異化

1、客房類型：標準間、豪華間、普通套、豪華套、行政套2、宴會廳和多功能廳設施、面積和服務功能等

七、收益管理的主要內容產品差異化3、產品賣點硬標準

房間面積、裝修豪華程度、設計風格、客用品軟標準

房間所處位置：窗戶朝向、樓層高低、房間號碼、好的風景附加服務：免費用車、會議室、會客室、早餐、下午茶等

七、收益管理的主要內容產品差異化4、產品價格的差異化客房：不同的房型價格差異應該是多大？1）本酒店2）與競爭對手相比服務：基礎服務與增殖服務

1）本酒店

2）與競爭對手相比

八、收益管理在酒店市場的作用預測酒店客源市場需求酒店價格策略調整銷售渠道控制競爭對手分析市場調研與分析

九、收益管理的主要職能調查整個市場情況短期計劃（三個月）長期目標（年度）

十、收益管理的過程收集數據分析數據制定優化策略實施策略回顧反饋

十一、市場現狀一、中國國內旅游市場將持續強勁增長收益國內旅游市場和商旅市場的蓬勃發展以及酒店客房數的穩步增長，2011年中國酒店業市場收入規模將達2560億元，比2010年的2180億元增長17%，其中包括1.5萬家星級酒店和5450家經濟型酒店。2011年中國經濟型酒店市場收入規模將達到260億元，占酒店整體市場收入規模的10%，相比2010年的8.3%顯著上升,不過與歐美成熟市場份額還有較大距離。但入境游自由行市場放緩，將面臨考驗。

十一、市場現狀二、外國人士入境MICE產品市場將持續增長和入境游市場低迷相反的是，外國人士入境商務旅行特別是會議和展覽產品（MICE）市場將高速發展。金融危機打壓了傳統西方發達國家市場的消費能力，中國正在經歷著一個由“世界工廠”向“世界市場”的轉型過程，各大跨國企業紛紛將其銷售業績的增長寄托于其在中國市場份額的提升，他們入境進行商務和產品宣傳的動機強烈，與此相對應的MICE產品必將熱銷。

十一、市場現狀三、酒店市場競爭進入二、三線城市2012年酒店市場更為激烈，體現在更多的國際一線品牌進入中國二、三線市場，競爭主戰場由一線城市向二、三線城市和中西部城市進入。酒店業態呈現多元化發展，在目前主流商務型酒店、會議型酒店、度假型酒店和經濟型酒店等產品之外，還將有更多的精品酒店、主題酒店、青旅館等。

十一、市場現狀2011年2季度全國星級酒店開業統計（三星以上）數據來源：邁點旅游研究院

十一、市場現狀四、酒店市場重組加速、中低檔酒店競爭升級

預測未來5年酒店也品牌化進程的重鎮將逐步轉移至中檔酒店市場這塊“最后的蛋糕”上。從目前的市場情況來看，經濟和豪華兩端酒店市場已經完成了品牌化、連鎖化的轉變。使得廣大的單體三、四星酒店備受壓力，缺乏集體競爭力，而消費者層面，也對住宿要求有著越來越高的要求。經濟型酒店將繼續蓬勃發展，它們基本能滿足中高端客人最核心的入住需求，布點更廣泛，價格更低廉，在中高端人群的品牌可信度和認可度將進一步提升，因此將與中高端酒店發生更明顯的競爭，蠶食其部分市場份額。

十一、市場現狀五、在線旅游蓬勃發展、產品與服務多元化

對于旅游電子商務，2011年將會繼續保持30%以上的增長，在線旅游是旅游業快速、有效成為支柱產業的一個實現手段。除以攜程為代表的在線服務旅行商、以去哪兒為代表的在線旅游垂直搜索、以到到網為代表的旅游評論網站、以驢媽媽為代表的旅游景區門票的在線分銷商、以國航為代表的航空公司在線直銷，以七天連鎖為代表的酒店在線直銷以外，還將涌現更多的在線個性化旅游產品服務網站，供應商的直銷電子商務平臺，包括運用無線技術的各種旅游咨詢、服務和產品購買終端應用。

十一、市場現狀六、2011年中國酒店團購人次預計超過1000萬2010年團購網站正式在中國如雨后春筍般出現，數量超過2000家；隨著該服務的普及推廣，旅游人群成為收益者。酒店團購的最大優勢在于相對于其他渠道的高折扣，根據藝旅咨詢的研究數據，酒店團購客房價格約為DTA網站的一半，對于價格敏感型的非商務客戶有較高吸引力。藝旅咨詢預計2011年中國酒店團構人次預計超過1000萬人次。

十二、第三方合作的關鍵點初期提高傭金返點/階梯式返傭保證預訂渠道通暢和房間提供及時返傭，建立誠信建立良好的合作關系防止價格倒掛避免客戶投訴向客人打造合作雙方的品牌知名度

十三、市場細分化清楚的了解并分析我們的生意結構哪些客人經常光顧酒店?這些客人的消費習慣和愛好他們光顧酒店的原因訂房的渠道、需求變化和住宿時間等

十四、市場劃分1、未預訂散客8、長住客2、第三方網站9、特殊推廣價3、公司/政府協議10、免費房4、會員卡11、機場5、旅行社散客6、旅行社團隊7、會議/展會

十四、市場劃分案例分析

十五、客源結構與價值-上門散客

-休閑客-協議客-長住客-會員-旅游團隊、會議-第三方

十六、價格管理收益管理是考驗你對市場的駕御能力，因此動態價格設定極為重要，根據市場動態做價格預測才能使動態價格相對準確。

十六、價格管理系統需有價格代碼和房間代碼，否則將影響收益管理工作。

十七、鞏固及增長直接業務保證所有渠道價格一致保持直接預訂渠道通暢控制房間庫存，優先保證對酒店長期客戶預訂需求將第三方預訂散客轉變為酒店的合約客戶或會員，以增加客戶對酒店的忠誠度，并增長酒店直接預訂業務。

十八、餐飲收益注重餐飲促銷活動注重餐飲促銷活動的分析定位注重餐飲促銷活動的推廣渠道和成本支出注重餐飲促銷活動的影響力注重餐飲經營內容的豐富性

十九、收益管理會議一、必備的5個“P”Prepare準備Purpose目標Presence列席Passion激情Personality個性

十九、收益管理會議二、主要內容回顧預測,分析追究不準確的原因確定下周、月、季預測確定下周、月季餐飲重大活動競爭市場分析ManyThanks!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Saturday,April5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:58:3223:58:3223:584/5/202511:58:32PM11、夫學須志也，