赫爾辛基大學經濟學院EMBAEMBA課程赫爾辛基大學

EMBA課程學習手冊課中作業個人報告15分小組報告15分課后作業專題報告20分期末考試40分學習紀律10分共100分EMBA課程03-11-2002 08:00~12:00李秉萱編寫EMBA課程SITUATIONANALYSIS(INTERNAL+EXTERNAL)形勢分析(外部與內部)環境分析(地理，人口，心理變數)人口環境（衣、食、住、行，人口老化）經濟環境（國內國外及區域經濟）社會文化（農業社會到城市文化）政治法律（關稅，出入口條例及政府行為）科技通訊（基礎設施，分布及使用）市場分析（市場量，利基(Niche)點）消費者分析（潮流、風氣、生活型態）分銷渠道分析（加盟組織，新渠道）競爭者分析（二元格局及策略聯盟）市場管理程序三角形

THEMARKETINGPROCESSTRIANGLEEMBA課程STRATEGICALMARKETINGRESEARCH策略性市場研究－－策略研究在當今社會觀點，企業應采取那項政策與行動。政策與行動，如何符合社會需求。如何與政府合作，配合國家經濟政策，進而和各貿易伙伴和諧相處。產品、市場投資決策，包括企業策略中的產品與市場面，投資水準，以及資源分配。發展一持久性競爭優勢，杰出能力或資產，適當的企業目標，企業機能政策，以及綜合效用。引導策略性決策目標。各項企業機能的政策與策略。資源在各項目標市場上的分配。市場管理程序三角形

THEMARKETINGPROCESSTRIANGLEEMBA課程TARGETMARKET目標市場定目標前先區隔，用可支配收入，種族，組屋型態，年齡等來區隔。先以消費者主導因素，進行市場區隔。再加上競爭對手及企業能力去選擇目標市場。市場定位，產品定位（POSITIONING）自我定位消費者定位（即在消費者心中的地位）市場管理程序三角形

THEMARKETINGPROCESSTRIANGLEEMBA課程MARKETINGMIX行銷組合[四個Ps]+[兩個Ps]產品策略(PRODUCT)價格策略(PRICE)通路策略(PLACE)拓銷策略(PROMOTION)另有政治形勢(POLITICALSITUATION)(Power)社會資本(PUBLICRELATIONS)(Publicity)

市場管理程序三角形

THEMARKETINGPROCESSTRIANGLEEMBA課程PLAN計劃CONTROLEXECUTE控制執行

行動計劃(ACTIONPLAN)需有理，有利，有節。行動表：

時間 事項 負責人行銷時間表(MKTCALENDAR)經費預算(BUDGETS)間隔檢查與控制(CONTROLS)

市場管理程序三角形

THEMARKETINGPROCESSTRIANGLEEMBA課程產品策略Product價格策略Price 通路策略Place 拓銷策略Promotion政治形勢PoliticalSituation（Power）社會資本PublicRelation(Publicity)研究 Probing分割 Partitioning優先

Prioritizing定位 Positioning10[P’s]EMBA課程市場機制為目標，研究其發展規律，并掌握使用這規律，以達致企業生存意愿的一門學問。市場學是一門與時并進的情境理論。以市場活動為依歸，市場學EMBA課程營銷學以經營企業為目的，銷售產品為目標，以達致盈利結果。以經營銷售為組織目標，完成企業或國家付托使命的一門學問。EMBA課程行銷學行銷就是要了解市場的變化，創造市場的優勢，進行整體的企劃，將產品與服務成功地切入目標市場，并開發動態的市場以推廣活動。行銷學是一門結合了經濟學、社會學、行為心理學及人類學的綜合性學問，并包含了全人類的終極關懷和企業的永續經營的觀念。EMBA課程商學中國古代四大領域，士農工商中的其中一項。現代中國的五大領域，工農兵學商，其中商是漸漸成為目前社會的主流。商學是一門中國必須重新重視、研究、整理、編輯和創新的學問，也應該包含了西方的行銷理論與東方的儒商精神。EMBA課程商人一般從商的人士。做小本生意買賣的商賈。不從事生產，但充當貨物流通的中間人。投機倒把的市儈。不擇手段，鉆空子的個體戶。EMBA課程企業人了解商學的商人。有抱負、有期望、有遠見的商人。能為社會創造價值和財富的商人。取自社會而用以社會的商人。EMBA課程企業家有信譽的企業人。有道德的企業人。有人性關懷的企業人。有學問的企業家為儒商。提出自己的思路，樹立并實踐自己獨特的理論，收效宏大者為商儒。EMBA課程企業成功之道思維之道。理念之道。學習之道。管理之道。EMBA課程企業思維之道全局觀。倒向思維程序。創造性，突破性的思維方式。思考是力量的泉源。EMBA課程企業理念之道求存制勝之道。永續經營之道。使命感，社會自然。終極關懷，環境保護。自然生態的平衡，與地球共存。EMBA課程企業學習之道企業人的學習再造。企業管理學院的經驗求知、明理、合群，力行。專題研討會，集訓課程交流討論勝于單一的理論學習。總裁圓桌會議EMBA課程企業管理之道愛才、惜才，靠胸懷。合乎事宜的領導風格。馬上打天下與下馬治天下。EMBA課程行銷理論的發展過程階段名稱涵蓋期間成果1行銷事實存在時期1900年以前

2行銷觀念發展時期1900～1930建立行銷觀念。3行銷原理發展時期1930～1955形成行銷構想，定義，假設，原理等。4行銷理論雛形時期1955～1965行銷理論雛形5行銷理論建立時期1965～目前行銷理論6行銷超理論時期1970～目前超行銷理論EMBA課程超理論－基本的原理經過嚴格考核、驗證和修改后，逐漸發展成一套理論；而在整個研究過程中，「理論」是最精華的部分，她總結了過去的經驗，發展規律，并成為將來行動方針的指南，是不可缺少的學習章節。研究某一理論的理論。說明理論的形成過程。EMBA課程行銷哲理中的五種市場導向生產導向產品導向推銷導向行銷導向社會行銷導向EMBA課程生產導向觀念認為，消費者喜愛可以隨處得到價格低廉的產品。生產導向型組織的管理是致力于獲得高生產效率和廣泛的銷售覆蓋面。EMBA課程產品導向觀念認為，消費者喜歡高質量，多功能，和具有某些特色的產品。產品導向型組織的管理是致力于生產優質產品，并不斷地改進產品。EMBA課程推銷導向觀念認為，如果聽其自然的話，消費者通常不會足量購買產品。所以管理者必須積極推銷和進行大量促銷活動。EMBA課程行銷導向觀念認為，確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效，更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。EMBA課程社會行銷導向觀念認為，確定目標市場的需要、欲望和利益，并以保護與提高消費者的社會福利；比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。包括了生態、均衡、環境保護等的“全人類觀念”。企業的永續經營也始于此。EMBA課程推銷觀念和行銷觀念的對比EMBA課程整合行銷4C的觀念先把產品（Product）放在一旁，研究“消費者的需要與欲求”（Consumers）。不要賣你能制造的產品與服務，而是要賣消費者想要買的產品與服務。暫時忘掉訂價策略（Price），去了解消費者，達到滿足需要與欲求所須付出的“成本”（Cost）。EMBA課程整合行銷4C的觀念不考慮通路（Place），考慮消費者購買的“方便性”（Convenience）。重點不在拓銷(Promotion)

，而是與消費者的正確“溝通”(Communication)

。“消費者請注意”已被“請注意消費者”所取代。EMBA課程傳統行銷概念整合行銷概念MarketingMix傳統行銷組合IntegratedMarketingCommunications整合行銷傳播Product產品策略Consumers消費者的需要與欲求品牌的調性

(Tonality)

和個性

(Personality)Price價格策略Cost

滿足需要與欲求的成本Place通路策略Convenience

能提供消費者方便之處Promotion拓銷策略Communication整合性的全方位溝通消費者請注意請注意消費者EMBA課程傳統行銷概念整合行銷概念大眾行銷利基行銷口語傳播社會視覺傳播社會事實FACTS認識PERCEPTIONS單向溝通雙向溝通(關系行銷)RelationshipMarketing策略性規劃策略性創意1.消費者要聽什么？2.你應該如何說出來？EMBA課程整合行銷企劃模式EMBA課程行銷定義行銷就是如何將產品和服務成功地切入目標市場。行銷就是動態的市場活動。行銷就是在創造市場之“優勢”與顧客的需要，進而作整體企劃，將產品或服務很成功地切入目標市場，并開發動態的市場推廣活動。EMBA課程行銷管理(MarketingManagement)之定義如下：行銷管理為經由組織、分析、企劃、執行、控制之機能，從事顧客調查、分析、預測、產品發展、產品企劃、定價、推廣、交易、實體配銷等活動，以發展、擴大及感性地，理性的滿足社會各階層欲望，并謀取彼此利益。EMBA課程行銷戰略論企業經營成功的秘訣乃70％市場行銷戰與30％經營理念戰之統合戰力。市場行銷戰制決勝關鍵就是行銷策略企劃。行銷的本質就是“市場爭霸戰”。行銷就是如何將產品或行業或服務很成功地切入目標市場區隔之中。行銷就是動態的市場活動，并以“優勢競爭”為市場作戰之主軸。EMBA課程行銷作戰三部曲行銷策略的思維與市場戰力的引爆必再企劃下列市場作戰三部曲。商品上市前，必須具備整體精確的 行銷研究。商品上市時，必須具備全方位的行 銷策略。商品行銷后，必須具備優勢競爭的 市場再定位策略。EMBA課程SPM行銷策略實戰

S

即為推銷Selling

P

即為促銷Promotion

M

即為行銷Marketing

推銷為戰斗行為促銷為戰術支援行銷為戰略規劃EMBA課程行銷商戰的決戰行銷商戰即是決勝市場的實戰行銷。行銷真正的涵義與市場競爭的本質乃商戰系統的綜合戰力。行銷近視病

(Marketing

Myopia)

乃過度執著產品，而行銷遠視病

(Marketing

Setup)乃過度執著市場，兩者均患了行銷商戰最嚴重的毛病，行銷人員實應兼顧市場與產品之綜合優勢與定位。行銷機器人之實戰運作乃全方位整體行銷商戰之綜合作戰力，諸如，策略、定位、產品、訂價、通路、推廣、市場競爭等。EMBA課程Money資金Afford購買力Key關鍵問題的解決方案Easy簡易、方便行銷技術

行銷技術(MarketingSkills)就是“MakeMoney”。Modern時髦杰出的產品Outstanding效益New新潁的創意Extra額外的獲得You顧客至上EMBA課程行銷戰術十訣第

1

訣

Idea

(創意力)第

2

訣

Brand (品牌)第

3

訣

Merchandising

(商品企劃)第

4

訣

Value

(價值感)第

5

訣 Service (服務力)EMBA課程第

6

訣 Appeal (吸引力、魅力)第

7

訣 Positioning (定位)第

8

訣 Promotion (促銷)第

9

訣 Learning (充電)第

10

訣 Execution (執行力)行銷戰術十訣EMBA課程競爭行銷之原則目標主動攻擊簡潔統一指揮優勢兵力節約行動原則奇襲機密EMBA課程行銷戰力的策略組合

StrategyMix商品力宣傳力業務力指揮力企劃力管理力組織力戰略力EMBA課程市場行銷概述個人報告(總分15分)「市場行銷就是在適當的時間，適當的地方，適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務。」請論述以上觀點的精華所在。舉例說明之。EMBA課程公司有三種類型：

⒈公司使事情發生；⒉看事情發生；⒊驚訝事情的發生。請問您服務的是哪一種公司，為何如此?市場行銷概述個人報告(總分15分)EMBA課程「行銷不是公司里負責銷售產品的一群人的工作，公司里每個人都應具備行銷人員的特質。」對征募人員而言，具備行銷人員的特質代表何種意義。市場行銷概述個人報告(總分15分)EMBA課程市場行銷概述小組報告

(總分15分)請討論中國企業行銷觀念的形成及面對的問題。企業要如何調整行銷策略以適應中國當前尚存的行政管理經濟的體制？中國市場的競爭環境與國際市場相比有哪些異同，及其優勢所在。EMBA課程謝謝4月-2523:56:4423:5623:564月-254月-2523:5623:5623:56:444月-254月-2523:56:442025/4