1即時方案書的設計與說明演講有即席演講，那么銷售有沒有即席銷售呢？目標市場的開拓要一個月的時間經營，我們在短期如何能夠快速產生業績？或者在目標市場迅速找到突破口？這就要學習進行簡單的即席銷售。要在短短的時間內把產品講清楚并讓客戶明白是很困難的，而往往我們又沒有認真設計方案書的時機，所以一般要借助一張紙，一邊設計即時方案書一邊講解。本章我們來學習如何利用即時方案書進行即時銷售。我們會經常遇到這樣的事情：有時候和別人聊天，他們會問你們有什么保險，你可以羅列一下給他聽：有醫療、養老、意外、小孩教育、投資理財等方面的險種。他可能會接著問：那我買什么保險適宜呢？像我這樣的買什么樣的保險好呢？或者是熟人問：最近忙不忙啊？你們有沒有什么好的保險啊？有的業務員很可能會說：你把你的具體情況和我講一下，我回去設計份方案書給你看看。這樣“小題大做〞，客戶就容易產生緊張感，往往會說：算了，我只是隨便問問而已。這樣就談不下去了。由于客戶有怕被推銷、怕掏錢的擔憂，并且往往只會給我們幾分鐘的時間。所以這個時候只能小題小做，以免嚇跑客戶。客戶的暗示是如果他覺得你講的產品很好的話，也會向你購置的。很多人簽單往往是那一剎那，如果能夠抓住這個時機，往往能夠產生很好的效果。這時不宜問他具體的年齡，也不適合做方案書，而要估計一下他的年齡、收入等情況，來推薦一個適宜的險種。然后借助筆和一張紙〔最好是公司的信箋紙〕，邊講邊寫，以吸引客戶的注意力。一般來說，講解的過程有三個步驟：1、總概性的買點分析〔產品的特點〕2、圖表分析3、舉例子分析要能夠成功的做一個即席銷售，既要對產品熟悉，能夠用簡單的語言把產品講的很有吸引力，又要在實際操作中靈活運用，抓住客戶的注意力，層層推進，最終到達打動他的目的。下面將進行主打產品的精析，讓我們懂得如何去簡單的講解產品；然后講解即時銷售法，并進行總結。皇一、盯主打蘿產品褲精析伸在給知客戶任講解量產品涂的時吐候，劉一定寄要用葛生活設化的包語言鞭來講寇解賣箏點，歡越簡彩單越唱好。嶄以前纏的即“際一二疑三六率九，宵知足鼻快樂囑多遲〞撇，實率際上陣是走兄入了攪一個買誤區誓。因口為客仁戶不畫會對掙那些見湊出副來的堪對仗狐工整村、文鳥字精保美又去押韻輸的話落感興撤趣，其他們燥只關危心實牢實在煙在的棄利益返所在沾。

失三大度主險擠的賣刮點健康天使健康天使吉慶有余美滿安康至1、嘉美滿思安康午的三唇大賣賞點腹〔1陷〕拿壞得快件：每講三年憤就可稱以拿盜一筆拉錢，雁見效殘快，禾而且張年年鳴遞增憤；兔〔2摸〕拿腐得多剝：6侍6歲俘還可在以拿阻一大喬筆祝減壽金霜來養話老；朗〔3昨〕拿湖得久住：終瑞身分竄紅，析終身似領取夸，終榴身保躬障；賄傷殘拘豁免附；既唉是客側戶又陣是謠“求股東遠〞甘，最炮后還祝留一孔大筆抬錢給國后代圈。求講產廣品賣蓄點的洪時候宮可以降用祝“傾數指鴿頭蚊〞窗法，霉一邊布掰手默指頭遺一邊鄉說：者你今熊年交丑了，沸明年詠交坦了，鼓后年展交了蟻，大街后年虛就能凈拿到秧一筆竹公司腦的先辮進分松紅千……處2、脈吉慶謙有余謝的最穩大賣褲點辣交費臟期滿差立即燦拿到忘三筆組錢夾——駐根本暖保額愈、年址度紅鵲利保功額、殲終了拿紅利蝶保額氧咽腎示范豆演練爽：何會先生螺，像旋您今吹年3頓0歲站，每仿年只順要存務入5辛00捷0元嶺，就豎馬上范可以蜘獲得撞至少昆10鑄萬元例的保分障！寺有事黎就獲肯得高它額保汁障，且沒事筋那么年桶年坐憲享分縫紅，啊20鉤年后逝也就吵是在尼您5沒0歲召時，漸您立滑即可朋以拿避到三簡筆錢滑作為軟養老窗金。裳〔保筐底基處本保走額1罰0萬度元，兄還有窗累計程20播年的況年度飲紅利肆保額瓣和終線了紅友利保同額。受〕盜2、集健康麻天使間的三度大賣翠點敗〔1似〕3服2類匹重大尸疾病熄，保堪障范暖圍最籍廣；垂〔2填〕每咬年按旨保額洗的2介%固銳定遞拆增，鋤保障技越來董越高葛；竟〔3勿〕健法健康與康活淘到8勢1歲馬，所稍交保建費全敞部返幟還。逢講解主健康朋天使嚇的時烘候可挨以這晉樣告骨訴客滴戶：錄重大禮疾病慧的危似險年顯齡段惑是4信5-炊65粘歲，最過了翼65歌歲就祖很少忍有重紐大疾框病發升生。蒙比方扇腦中化風往夠往在囑52件歲左部右，野乳腺顫癌在場46奔-4甲8歲漿左右物，肝艘癌在吩56司-5繳8歲煤左右喝……伍這樣祖就顯扎得你需很專昏業，躬也容捉易打獻消客珠戶對爹81芽歲之湊后沒卻有保閑障的趣顧慮祖。諸三大治附加孝險的幕賣點央〔1姻〕意裂外傷洲害險六：保副障意覺外傷親殘和枕意外謝身故桑，傷新殘的捆范圍醒普及英七級耗34預項，橋最高搶保障式可達掏10固嗓萬元宵！忠〔2親〕意擔外醫民療：騎因意客外傷皆害導窯致的丈醫療鉆費用舌，超憑過5混0元聞的部領分即兇可報硬銷8姑0%健，每清年可東累計爸報銷援10丑00摔0巡元，舞門診毒、住狐院均忘可。撞〔3無〕住吧院醫著療：喉因意挑外或命疾病額住院癥，超畝過4趴00閘元的學局部悲按7剃0%薪-9秋5%毫的比摧例報坊銷，竭另外儲還補講貼每媽天2條0元濤的床豎位費悔；每葵年可脫累計炒報銷迎10勢00鑒0芝元。炎在講堪三大奧附加華險的聞時候燭，要巨講清白楚這廢三個點詞：示賠付拳、報柄銷和壟補貼跨。賠串付是核發生存了風芳險并伯導致具身故偵、傷怪殘或敵者是訪產生虛其他蔽約定弦的結顧果〔隊如重珍大疾堂病〕砌，按節標準瘋一次萌性給亭付；袍報銷廳是把爭治療頃費用隱的實賺際支示出，齡憑發殺票向蕉保險派公司嫂申請五由保狀險公稀司支仙付一地定比踐例，蜘這里柄必須析是已善經實退際發猾生的欣費用騙；補頂貼是洞在發竭生如篩規定河的事錯項〔盒如住島院〕榆時，撕按照擔事先膚約定年的標詞準支齡付。慮公務標員往纏往有妥全面街的醫杰療保夠障，畢醫療佳費用肅也能躲全部稅報銷齒，也斥不用屠自己獅準備著養老票金，盯怎么鞋和他退們切絡入談巷保險傲呢？筑可以吃從談溫小孩團的保爐險切拼入，羅也可帶以和圈他們存談重穴大疾鐘病保董險：莫一旦三患了殃重大翠疾病去住院味治療車，都魄是要賀先交淚錢，情后治褲療。孕如果桿一次槽性拿費不出電那么胳大一常筆錢熊，醫控院是嫂不愿街意給鑄治的劇。而戒患了領重大茶疾病堡是向物誰借隱錢誰窩怕，眠即使航是親慰戚朋燒友恐輝怕也牙不愿交意冒佛這么飼大的追風險宴借給毅你。疼而沒焦有治秧療結旨束拿答到費妥用發甲票的解時候趟，是四無法爐向單屋位報燒銷的何。所嘴以，男給自倡己買屈一份組重大扮疾病憑保險朋非常宵重要象。速二、務即席稈銷售段法添1、伸即席蔽銷售梯法的唯相關棵事項德〔1蹲〕產嫌生背扁景：撥很多段時候誠，銷皂售發東生于察不經駱意間濫，刻森意推廣銷客猛戶會坐難以富接受張，而報非正警式的瘡銷售賞反而莫容易奶成交散〔2甘〕使儀用工亦具：辦信箋蛛紙、暴簡易永方案貞書、蓮費率方手冊資〔3姑〕關亮鍵點加：一康目了倍然、壺突出窗重點鴉簽論史怕牽善格數約字功階能化敲，吸衫引眼庫球〔擠保費躍用小料字寫津，保點額寫銀的大橋一點鴿〕旺足厚喚尼畫彼能記岔住某返個實母例剩(如采0歲排/3旁0歲保，舉鳥例可棕以不曾用臨菌時再渴去翻懇查)禿2、捎即時督方案伐書實頸例示辜范平〔1遙〕偶召然遇疾到的夠一位螞30陸歲左場右的革男士現，他滴對保甲險表扣現出岡一定致的興幅趣。運我以誤30寇歲的癥男性開為例悼，設火計并負向他憲講解拉了一友份即拍時計遷劃書滲。““吉慶有余〞綜合保障方案敬致30歲的先生：每年投入5591元，保障18萬，50歲時立即可以獲得三筆錢，并且可以獲得全面的保障！保障金保費/年交費期吉慶有余10萬500020年全保意外傷害5萬150每年意外醫療2萬120每年住院醫療1萬221每年5591元/年=465元/月領取情況：根本保額10萬50歲時領取三筆錢年度紅利保額〔累計20年〕作為養老金終了紅利保額保障情況：1、因意外事故導致的醫療費用，超過80元的局部報銷80%，每年2萬元，住院或門診均可；2、因意外或疾病住院，超過400元的局部報銷70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位補貼；3、意外傷殘，根據七級34項范圍，最高可賠付15萬元；4、意外身故保障15萬元/疾病身故保障10萬/年，另加年度紅利和終了紅利。瞞〔2鳳〕夫切子廟展有一像位老賠板，碼福建柏人，草有兩灘個小惡孩，創女兒秋七歲到，兒眼子五駱歲。晌他在等夫子翁廟共普有三鍋間自街己開包的店粥鋪做須生意席，收掩入頗更豐。青他幾樹年前晨曾在恒其它預公司看為自通己買偽過一以些健譽康保柴障險既，覺飛得用匹處不靈大。慢這天逢，你雄剛好手路過鴿，和米他談陡起保午險話模題，瑞當時哄他對揀為小胸孩日壩后投斥資、逝儲藏峽表現尚出一呢定的鋼興趣悼。這裙個時扯候該黎如何灑做？雜產品畝組合羊——峰有的丟業務助員說秧可以輩給女醒孩設帶計一涂份吉似慶有丑余，爬給男撈孩設波計一國份美完滿安焰康，翁這樣逐不好洽嗎？刮對這漢種客鍵戶來遷說，豆應該薄將險玉種組最合設簡計的仔復雜努一些謎，不拌要用扎單一鴨險種責。客止戶可磨能有酬重男月輕女筑的傾濕向，梁我們跟可以腹先拿塘男孩川子來蜓談，踏設計敘的保壤險計攔劃同柳樣適修用于忌女孩棵子。弊綜合忙考護慮，蟻可以寒將險惑種組灶合設券計為僅“蕉吉慶兩有余熱+美擾滿安紐康晶〞童。凡保額創——拆有人隆說這灑個老陪板一那定很剝有錢僚，可缺以讓腰他為羅兩個儀小孩裳一年狀交3干-5蹦萬保固費。狂但是舒一般貫情況型下，至陌生救拜訪趟的單枯子不守宜做鎮的太添大，吊一般麗以2藥萬以床內為面宜。部所以顫可以盜設計倍5萬水的吉商慶有份余+倡5萬塞美滿叉安康堂。戒方案鼓書的賤設計威和講猛解愁——死可以岔先告管訴客貍戶：辱我幫煎小孩激設計旗的是芒一個挪投資妹理財額方面憑的賬興戶，鍬它具餃有替見效厲快、拋收益愛多、泰終生蔑收益版的特假點，敏幫小康孩子翁辦一絹下是耍個福或蔭后米代的殘事情蜂。要萬和客報戶坐舒在一蹲起，拳一邊沸在紙樂上書的寫，析一邊夢講解霞：““美滿安康〞少兒綜合投資方案致5歲的小朋友：保障金保費/年交費期美滿安康10萬〔5份〕605020年吉慶有余5萬250020年8550元/年=713元/月領取情況：8歲4500+分紅11歲4500+分紅14歲4500+分紅17歲4500+分紅20歲4500+分紅23歲4500+分紅25歲50000+年度紅利+終了紅利26歲4500+分紅29歲4500+分紅32歲4500+分紅35歲4500+分紅38歲4500+分紅41歲4500+分紅…………66歲50000+分紅……直至終身！—50000元+年度紅利+終了紅利保障情況：1、25歲前保障15萬+分紅+終了紅利〔18歲前最高保障賠付5萬〕；2、26-66歲，10萬+年度紅利+終了紅利；3、66歲后，5萬+年度紅利+終了紅利；4、傷殘豁免：高殘時美滿安康免交保費，利益保證享受！年齡5萬10萬15萬錄在客番戶猶告豫不饑決例的時挖候可惕以告吧訴客鄉戶：杏21自年一斬共交灣了1夾7萬獎，但廚是拿丑錢就術拿了妖7次撇45樣00隆，再煎加上捧5萬葛，不汁算分最紅已另經拿吐到了湊8萬梅多，炮相當拒于你盜只交升了8纏萬多臟。也午就是塑只交螞了1錯0次述，就跳能獲惜得終揪身的葡分紅秧和保沉障，榮你說哥話算過不劃塌算？吸如果奔還是家難以誓促成拿，可鄰以對溉客戶析說：平這份孤是我絹手寫猛的，頃字比杯較潦醬草，圈你可磚能看販不清概楚，溪我回溪去給備你打褲印一雕份，饞過兩負天再慰送給寇你參幼考參攝考。儀買不于買沒勉關系秋。這牧樣為挺下一廢次再伍拜訪球留下涼時機悼。濱三、所關于石即席頃銷售攔法的畜總結修即席對銷售暑法在蹄于在赤短時紐間里適講清穗產品答的賣閱點和義功用架，從關而引龍起客姻戶的京購置鵝欲望電，以牢到達亭銷售撿成功秀或者里獲得促和客揀戶進摔一步祝接觸輔并進蔑行正棒式銷葛售的襪機抵會。葡適用團于客切戶不既會給培我們檢太多玩時間惹的時登機。親即席參銷售波法的考使用神要注條意以朝下幾促點：刪1、皂先要汗有事境前的帽接觸逢鋪墊腳，在且激發檔了客寺戶需哭求前油提