營銷部業務

接洽的經驗交流

2018年1月18

日一、拜訪客戶前準備工作（一）制定行程計劃5W2H（1）What——是什么？目的是什么？做什么工作？（2）How——怎么做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？（3）Why——為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？（4）When——何時？什么時間完成？什么時機最適宜？（5）Where——何處？在哪里做？從哪里入手？（6）Who——誰？由誰來承擔？誰來完成？誰負責？（7）Howmuch——多少？做到什么程度？數量如何？費用產出如何？帶有明確的目標，一一擊破！一、拜訪客戶前準備工作（二）銷售工具銷售工具1.名片2.宣傳冊3.資料4.客戶信息表5.合作協議6.公司賬號7.收據8.公司資質9.身份證9個工具臺灣企業界流傳的一句話是：“推銷工具猶如俠士之劍”。調查表明，人員在拜訪客戶時利用工具，可以

降低50%的勞動成本，提高10%的效率，提高100%的質量！一、拜訪客戶前準備工作（三）資料準備資料準備1.名稱2.地址3.聯系方式4.修理廠類型4個準備一、拜訪客戶前準備工作（四）形象整潔得體的儀容儀表大方有禮的行為舉止親切自然的面部表情明朗清晰的語言表達斗志昂揚的精神面貌堅信不移的自信態度二、拜訪客戶流程觀察店面詢問員工找項目負責人自我介紹交換名片詢問經營項目項目介紹填寫客戶信息表加微信確定客戶意向聆聽，挖掘重要信息如何進行項目介紹至關重要！發短信填寫業務日志第一步：觀察和詢問（一）了解基本情況（二）了解組織架構據了解，修理廠基本上是總經理負責制，是集權管理，業務經理、維修經理，都得按照老總的意圖辦事該店是集團還是單店？這個店的總經理是誰？這個的店管理層的姓名、職務？這些管理人員以前在哪家公司就業?第二步：找項目負責人沒有放棄賺錢的老總，只有放棄業績的業務員。我們沒有勇氣接近決策層，成交的機會就大大降低!就是要有一個信念，必見老總的決心！在拜訪客戶時，有可能只見到銷售經理、主管之類的管理層角色，不能100%見到總經理，怎么辦？勇氣最好的良藥就是膽大9積極是拜訪恐懼癥的克星為什么會這樣？自卑感很強見了老總不知講什么除了講產品，別的都不會（初次拜訪，聆聽客戶的需求）（一）打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候。如：“吳總，早上好!”（二）自我介紹：說出公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與對方交換名片后，對客戶表達謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”（三）旁白：營造一個良好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒。如：“王總，我是XX公司的吳總介紹來的，聽他說，您的**做得很不錯！”第三步：自我介紹、交換名片巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠（一）設計好問題漏斗，

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的。（二）結合運用擴大詢問法和限定詢問法，

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說；

采用限定詢問法，可以讓交談的內容不偏離主題。

（三）對客戶談到的要點進行總結并確認。你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意！第四步：詢問經營項目給客戶強調特殊賣點

從客戶的談話中引入到項目介紹，并且強調此項目“提高您的銷售利潤！”我們已經與******等地的幾十個汽修廠合作，比如武漢很有名氣的連鎖***店。現在，我給您重點介紹這套產品。第五步：項目介紹第六步：確定客戶意向如果對方處于考慮，應立即安排參觀，再談合作。我相信您對我們公司及我們的產品已經有了一個了初步的了解。1.如果沒有什么問題，明天我們安排您到我們公司參觀下，您看是上午還是下午？2.平時您也很忙，我也不好意思老打擾您，您安排個負責人與我對接，這樣的話我會和他密切溝通。例如：假定成交法和客戶介紹完項目后，需要自我判斷客戶意向如何，可以用假定成交法來試探一下對方。第七步：填寫《客戶信息表》客戶信息表申請單位基本情況單位名稱

單位

類型單位地址

廠長/手機

主管/手機

營業面積

從業人數

工位數量

專用工位□有□暫無分廠情況

業務情況主營項目

客戶群體進廠臺次

臺（平均每月）第八步：加微信（結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間）在結束初次拜訪時，業務員應順勢添加客戶微信，并再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到。然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。例如：“吳總，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一份方案（或協議書），然后再來向您匯報。您看我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?第九步：感謝短信我們拜訪離開對方公司，一定要用手機給拜訪過的相關人員發一條信息，讓對方記住你！吳總您好！很高興認識您，與您交流讓我學到了很多新的知識。剛才您提的幾點要求我都記下了，回頭我整理好后，把項目策劃書發給您。再次感謝您！祝您工作愉快！傳速***，135********。例如：第十步：分析拜訪情況，填寫《業務日志》成功的業務員具有特制明確的目標、充分的計劃、踏實的執行、準確的記錄、及時的總結與回顧。☆☆☆一天開始查閱上次拜訪的記錄/發現的問題/機會/計劃；確定當天拜訪的客戶、期望達成的目標及計劃行程安排；預計可能的銷售困難，確認銷售思路、方案；檢查銷售文件夾，確認銷售工具是否齊全；在早晨充滿信心地開始拜訪。☆☆☆銷售拜訪遵循拜訪步驟進行專業銷售拜訪；著重于公司周/月/季度業務工作重點，力爭在每次拜訪中達成；與客戶建立良好關系，樹立專業，可信形象；及時準確記錄相關客戶、競爭和市場信息。☆☆☆結束一天處理銷售行政事務，完成所有的記錄和報告；回顧當天的業績與目標的對比；回顧公司周/月/季度業務重點達成情況；設定第二天的拜訪計劃和客戶拜訪目標；為第二天的拜訪準備所需的銷售工具。堅持填寫，定期整理，及時更新。業務日志早會心得：今日計劃拜訪：當日拜訪記錄新客戶初訪客戶姓名拜訪時間聯系電話拜訪記錄復訪客戶有望客戶拜訪目標客戶搜集（包括客戶姓名、聯系電話、地址等信息）明日計劃：直接上級建議：計劃你的工作，工作你的計劃

月

日第

周周

四、選擇目標客戶1.通常起步階段都是從C級客戶做起，隨著經驗的累積逐漸向B類和A類客戶發展。2.對于時間做得久，具有業務經驗的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。（一）、客戶分類單價高、需求量大，訂單豐富；單價較高或者數量較多，訂單豐富。偶有需求，訂單斷續，價格不高。A類B類客戶C類客戶少多80/20/30

法則

——威廉·謝登客戶數量已經不在是衡量企業獲利能力的最佳指標，客戶質量已經在一定程度上否定了客戶數量，客戶質量在很大程度上決定著企業贏利的大小!在頂部的20%的客戶創造企業80%的利潤，但其中一半的利潤被底部的30%非贏利客戶消耗掉了。（二）分析客戶，擇優挑選前三家（1）只向企業購買很少一部分產品或者服務，但要求卻很多，花費了企業高額的服務費用，使企業為其消耗的成本遠遠超過他們給企業帶來的收入。（2）不講信譽，給企業帶來呆賬、壞賬、死帳以及訴訟，給企業帶來負效益。

（3）讓企業做不擅長或做不了的事，分散企業的注意力，使企業改變方向，與企業的戰略計劃相脫離。壞客戶(1)購買欲望強烈、購買力大，有足夠大的需求量來吸引企業提供的產品或者服務，特別是對企業的高利潤產品的采購數量多。(2)能夠保證企業贏利，對價格的敏感度低，付款及時，有良好的信譽。(3)服務成本低，最好是不需要多少服務或對服務的要求低。(4)經營風險小，有良好的發展前景。(5)讓企業做擅長的事，通過提出新的要求，友善地教導企業如何超越現有的產品或服務，從而提高企業的服務水平。(6)能夠正確處理與企業的關系，合作意愿高，忠誠度高，積極與企業建立長期伙伴關系。如何擇優？A

B

CDEF80%10%1%2%F.

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！B.10%的銷售是在第三次跟蹤后完成;A.

1%的銷量是在電話中完成的;B.

2%的銷售是在第一次接洽后完成;3%5%C.3%的銷售是在第一次跟蹤后完成;D.5%的銷售是在第二次跟蹤后完成;跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您!五、制定第二次拜訪洽談方案客戶對項目的了解程度1.客戶對項目的顧慮的因素2.項目溝通進度3.歸納總結上一次的問題，帶目的性的去拜訪4.一名專家型方案的提供者或問題解決者整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案（公司標準的項目書）六、把握促成簽單的時機討價還價、要求價格下浮時；詢問具體服務的項目時；詢問項目市場效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時；詢問運營周期時；向自己表示同情或話題達到最高潮時。（一）口頭信號人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來,業務員在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：不停地翻閱公司的資料時；要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時；開始與第三者商量時；表現出興奮的表情時；身體向前傾斜，不斷點頭向前傾、微笑。（二）行為信號七、促使客戶作出最后決定（一）假定成交法當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓實施項目，早日受益。這個是我們的合作協議書，您看下有什么需要更改的？…………例如：客戶不知應選哪位技師來擔任此項目負責人，則幫助客戶分析，并設身處地為客戶著想，一旦養護技師定了，簽單的時候也就到了。（二）幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在技術、價格、后期服務等問題上打轉。這時，業務員要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。例如：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。（三）欲擒故縱這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。對策：“***總，雖然我知道自動變速箱深度養護對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服你，我認輸了。不過在認輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。（四）拜師學藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個辦法。例如：七、簽約時的注意事項1.小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2.盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡民自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3.不露出過于高興或得高興過分的表情。4.設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5.盡可能早點告辭。6.不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。謝謝！9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Friday,April4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:36:1619:36:1619:364/4/20257:36:16PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2519:36:1619:36Apr-2504-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:36:1619:36:1619:36Friday,April4,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2519:36:1619:36:16April4,