中國股份有限公司

銷售運(yùn)作手冊

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聯(lián)合利華中國股份有限公司

銷售運(yùn)作手冊

二零零一年八月

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簡介

該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)

構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組,另外還有相關(guān)政策的更新,例如:信用條

款,退貨政策,破損處理等。因此,該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作

策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為二企聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。

該手冊適用于分銷渠道,并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。

該手冊分為中文版和英語版,并可經(jīng)過以下網(wǎng)址查閱。

所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的,它包括：

1.信用條款

2.無退貨政策

3.現(xiàn)金處理政策

4.收/送禮及交際政策

5.財務(wù)授權(quán)表

計劃于3月再次更新比銷售運(yùn)作手冊。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟

將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。

歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告

知客戶發(fā)展董事或撰寫至。

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主辦人:胡辛頓

撰寫人:伍齊元

譯本：V()8

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第一部分:分銷商合作伙伴關(guān)系

第1章:分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述

5

第2章:分銷商的義務(wù)6

第3章:聯(lián)合利華的義務(wù)9

第4章:與分銷商的交易條款

10

第5章:分銷商價目表11

第二部分:分銷商的聘用和終止

第6章:新分銷商聘用程序和步驟12

第7章:保證金流程18

第8章:信用額度調(diào)整程序20

第9章:建立新分銷商22

第1()章:分銷商協(xié)議終止25

第三部分:銷售人員的職能與職責(zé)

第11章:HPC分銷隊伍

28

第12章：區(qū)域管理隊伍29

第13章:地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)

32

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第14章:聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)

34

第四部分:銷售信息的維護(hù)

第15章:分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)36

第16章:周庫存表39

第17章:二級庫存控制表41

第五部分:分銷商和運(yùn)作管理

第18章:訂單44

第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表

47

第20章:固定拜訪計劃和永久行程計劃48

第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃

52

第22章:分銷商利潤管理54

第23章:分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)56

第24章:分銷商管理項目核查清單

58

第25章:銷售拜訪報告及流程

60

第26章:不退貨政策66

第六部分:附錄

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附錄

1、新分銷商申請表-意向書

2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情

3、新分銷商聘用表?HPC中國

4、增/減信用額度建議表

5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計劃

6、對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知

7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單

8、分銷商辭職困

9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)

10、分銷商協(xié)議終止函

11、書面警告

12、退貨申請表

13、不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報表

14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告

15、周庫存控制表

16、周期庫存控制表

17、客戶訂單

18、DSR日銷售報表

19、DSR固定拜訪計劃

20、USS永久行程計劃

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21、分銷覆蓋報表

22、市場價格監(jiān)控表

23、競爭對手活動報告

24、分銷商投資回報率分析表

25、協(xié)同拜訪報告匯總表

26、協(xié)同拜訪報告

27、協(xié)同拜訪報告-改進(jìn)重點(diǎn)

28、合同AB店銷售臺帳

29、合同AB店名單

30、分銷商合同AB店銷售信息匯總

31、AB店月銷量表-USS填寫

32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫

33、AB店月銷量表-辦公室匯總1

34、AB店月銷量表.辦公室匯總2

35、AB店合同簽署進(jìn)程表.辦公室匯總

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第1章：

公司與分銷商'業(yè)務(wù)關(guān)系闡述:

公司：委托方

分銷商：代理方

分銷商定義

-分銷商是公司的代理。

-分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商

應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售,不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。

-分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。

-分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫口并在公司指定的地區(qū)內(nèi)

銷售。

-分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利生

共同決定分銷計劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。

-分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商

店。

-分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價

格波動,分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。

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-分銷商應(yīng)雇傭充分的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司

具體規(guī)定。

-作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證

其獲得充分的利潤。

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第2章：

分銷商的義務(wù)

分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的

份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。

L苜要職賁：

-獨(dú)

-分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。

-人力資源:

-提供銷售人員及其它人力資源根據(jù)雙方商定的分銷

計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。

-基礎(chǔ)設(shè)施:

-提供面積充分，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫月

于儲備庫存。

-運(yùn)輸:

-提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸主

輛。

-四

-嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。

-促銷：

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-保證10U%的促銷分配量進(jìn)入通路。

-拜訪路線周期:

-按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。

-速

-根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)各每個拜訪周期的4周定

單。

-信息系統(tǒng):

-將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便

對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管

理。

-維

-必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)

對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.

-產(chǎn)品種類:

-必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。

-獨(dú)力的業(yè)務(wù):

-分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品

種類的皿務(wù)。因此，分銷商是在一個單獨(dú)的辦公室（經(jīng)

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營部）辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一

名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。

-信用額度:

-為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。

-

-嚴(yán)格遵循公司的交易條款。

-專營銷售:

-嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。

2.次要職責(zé)：

-經(jīng)過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售

的信息。

-定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售,促銷及其它運(yùn)作狀況。

-清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。

-與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。

-分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。

-分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)

品。

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分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支措的

文件。

-通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。

-營運(yùn)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。

-營運(yùn)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。

3.知識產(chǎn)權(quán):

未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的國標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及

它用。

-分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。

匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。

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第3章：

聯(lián)合利華的義務(wù)

聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo),

聯(lián)合利華承諾經(jīng)過與灸銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可

見隨處有售而且：

1.協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。

2.提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。

3.公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。

4.提供直接或間接的支持,以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目

標(biāo)。

5.提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。

6.提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)，傳遞專業(yè)知識,提高其作

業(yè)水平。

7.配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。

8.提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。

9.創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。

10.提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。

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第4章：

與分銷商的交易條款:

1.弛

-使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。

-維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。

-禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。

2.定價原則:

-消費(fèi)者價格是受市場的驅(qū)策而且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。

-公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。

-公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。

3.定價方法:

-在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。

-依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。

4.提前付款折扣:

-提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。

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5.信用額度:

-在正常情況下,聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。

-聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。

-公司招對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及

付款情況對其信用額度作評估。

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第5章：

分銷商價目表

-統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有

利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。

-作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或

公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格),聯(lián)合利華銷售主任(USS)

有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。

-設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和

責(zé)任。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。

-公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價

格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)

理的簽字。

-經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運(yùn)作文件,因此：

-每位銷售主任須隨身攜帶價目表。

-分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。

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第6章：

新分銷商聘用程序和步驟

1.甄選分銷商:

必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：

-資金：

-對方必須擁有經(jīng)營當(dāng)前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。一般

來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作

資金。該資金狀況必須經(jīng)過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例

如銀行帳戶，當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)過市場調(diào)查所獲得的信息

AyrAyr

寺寺。

-態(tài)度：

-對方必茨擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)

營。

-聲譽(yù)：

-對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

簡述：必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)

-公司：

-規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。

業(yè)務(wù):

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-預(yù)期的銷售量和銷售額。

-與市場的關(guān)系：

-對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場有良

好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

-評估：

-聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模,聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。

-專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。

-評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資:

-人口:

-依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理

產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利

華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15

兀。

-假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬,那么該地區(qū)的年銷售額

應(yīng)該是：

RMB15x200,000=RMB3,000,000

或RMB250,000/月

-我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。B

此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商

需投資人民幣125,000。

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例如：

市區(qū)人口=200,000

預(yù)計銷售額=250,000元/月

資金需求=125,000元

注釋:這里指的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合

大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也能夠采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布

的相關(guān)數(shù)字。或是能夠根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從1。元至15元口

選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值，在你不很確定時建議采用較低的

數(shù)據(jù)。

-信用額度：

-一般信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試

用時期,其信用額度等于3周的預(yù)計銷售額。

-保證金：

-保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)

貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎

勵,按年度計算。

-指定銷售范圍：

-每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在

地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤

解。

分銷車輛:

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分銷車輛的種類（大型貨車，〃'型賀車，三輪車等）取決于精

量,路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津,按照它的銷量及

路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只

需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分

銷車輛。

-對新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)貼支持。

-倉庫：

-分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。

倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見倉儲規(guī)則明細(xì)。

-對于通路的信用：

-根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求，分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一

定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷

商自己決定,同時,分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。

-人員需求：

-對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。

以下是期望達(dá)到的拜訪頻率：

AB店：8/每天1DSR2次拜訪/周/店

CD店：40/每天1DSR1次拜訪/周/店

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批發(fā)：40/每天1DSR2次拜訪/周/店

-營業(yè)執(zhí)照：

-分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品

類別的營業(yè)執(zhí)照。

聘用準(zhǔn)備事項：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢,同時其結(jié)果也基本令人滿意時,

請負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫”新分銷商申請表”提出正式申請。

-”新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。

-對于市區(qū)人口＞1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必

須先親自拜訪該分銷商。

-對于市區(qū)人口＜1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必

須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。

-申請核準(zhǔn)后,分銷商與公司需簽署分銷商合同。

-只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后，該新分銷商

才能被供貨。

-只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車

輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公

司才會對分銷商供貨。

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-如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新

分銷商日清表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直

至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。

-在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)

收帳款。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

2.分銷商聘用步驟:

初選：

經(jīng)過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要，還能夠經(jīng)過報紙廠

告的方式搜集.

任何人，只要擁有充分的人員并有興趣擴(kuò)人經(jīng)營范圍或進(jìn)行多

種經(jīng)營,便可經(jīng)過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。

復(fù)選：

收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服

務(wù)的人選。

建議分銷商形象：

a）私營/聯(lián)營企業(yè)。

b）優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷

的企業(yè)，但并非唯一的選擇。

c）能夠是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為

聯(lián)合利華工作,辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場。

d）不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定

批發(fā)商。競爭對手為：

-寶潔

一高露潔

-花王

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品

領(lǐng)導(dǎo)品牌

面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)

行。

面談流程：

-了解該人選在家居及個人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及

個人的經(jīng)營興趣。

-核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。

-介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。

-做好充分的準(zhǔn)備工作,并清晰地闡明公司如下要求：

a）所需資金

b）所需人力資源

c）所需倉庫要求

d）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求

e）覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率

f）其它所需提供服務(wù)要求,如市場信用度等

g）遵守公司價格政策,信用政策,提前付款折扣

h）明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍

i）明確分銷商所需的投資回報率

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：

如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦

給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口＜1百萬,

地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總

經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。

區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：

接到推薦后，若該地區(qū)人口?百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述

標(biāo)）隹安排面談,然后作出決定。

達(dá)成共識：

-討論合同-分銷商協(xié)議

-確定開始運(yùn)作日期

-收回”意向毛“，“申請表”

-收集以下復(fù)印件：

-營業(yè)執(zhí)照

-稅務(wù)登記證

-企業(yè)代碼證

任何其它書面協(xié)議

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填寫”新分銷商聘用表”

聘用：

-區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)”新分銷商聘用表"O

-在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。

保證金：

在接受周期定單之前,確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可,并已匯入公司帳號。

供貨:

對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：

-分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒

-所需人力資源已到位

-有獨(dú)立的辦公場所

-分銷車輛配備就緒

-已建立辦公室檔案系統(tǒng)

-已商定銷售員固定路線拜訪計劃

-已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格

-符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫

如未滿足上述要求,不要急于給分銷商發(fā)貨。

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見附件格式：

1.意向書

2.申請表

3.新分銷商聘用表

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第7章：

保證金流程

1.在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信

用額度。

2.保證金金額取決于預(yù)計銷廢量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售

額。

-舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：

該城鎮(zhèn)的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為：

RMD15

該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：

150,000

預(yù)期年銷售額為：

15x150,000=RMB2,250,000

預(yù)期月銷售額=RMB187,500

-在“新分銷商聘用表”中

總'計需要投入資金=RMB94,00()(至少)

預(yù)期月銷售額=RMB187,500

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

信用額度（3周銷售額）=RMB130,000

保證金額（1周銷售額）

=RMB44,000

注釋:

3個月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回

顧。正常情況下,信用額度等于4周銷售額。

信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，一般兩者間的比率為

100信用額度=25保證金。

當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上白很大的風(fēng)險時，公司收取的保

證金應(yīng)高于以上所列。

正常運(yùn)作是指:

頻繁的購買,準(zhǔn)時付款,沒有糾紛。

3.保證金獎勵：

-公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎

金。

-必須說明這是獎勵而非利息。

-獎勵于每季度支付一次。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-一旦公司與分銷商之間終止”分銷商合同”，所有保證金額將在

調(diào)整應(yīng)收帳款后，返還給該分銷商。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

第X章：

信用額度調(diào)整程序:

1.給予分銷商信用額度的原則

-在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。

-新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)

其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。

-當(dāng)?shù)氐匿N售主任（USS）有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分

銷商倉庫的庫存水平,及二級銷售情況來管理其信用額度。

2.信用額度調(diào)整

-信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可經(jīng)過遞交“增/減

信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到

區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

-信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。公用經(jīng)過定期的內(nèi)部信月

額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。

-除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資

金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋如下：

1.庫存金額（建議2周銷售額）

2.投入市場的信用（建議維持2周的銷售額）

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

3.聯(lián)合利華應(yīng)收帳款(建議維拉2周的銷售額)

投入的運(yùn)作資金=(1)+(2)-(3)

話當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.

注釋:

-上述程序顯示出可能發(fā)生的其它問題，而這些問題在許多

情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。

例舉問題：

-業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，

-庫存過高，

-庫存結(jié)構(gòu)不合理，

-市場債務(wù)過多，

-拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

附錄表格：

4.增/減信用額度建議表

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

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第9章：

建立新分銷商:

1.在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資咯的分銷商一樣重要。

2.實(shí)地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)立分銷。矣好的開端是極其關(guān)鍵的,

同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

3.初始階段:供貨前收齊保證金

-商務(wù)和后勤安排

-清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項：

-BPCS系統(tǒng)中客戶代碼

-BPCS系統(tǒng)中信用額度

-BPCS系統(tǒng)中注冊保證金

-后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表

-與分銷商簽署分銷合同

-分銷商運(yùn)作資金到位

-基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒

-到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：

-倉庫

-運(yùn)輸車輛

-三輪車

-辦公場地

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-分銷商名牌

-庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)

-培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作

-面對面的培訓(xùn)：

-價格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法

-發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制

-應(yīng)收帳款的支付,貸記憑證,提前付款獎勵

-過期,破損產(chǎn)品處理和無退貨原則

-固定路線拜訪計劃,銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制

-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其它鄰近地區(qū)的銷售

經(jīng)驗(yàn)

-給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用

-分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職

責(zé)

-護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)

-促銷〃'姐，理貨員職能、職責(zé)和管理

-勞保或團(tuán)購處理

-業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃

-介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：

-商業(yè))隹則

-收/送禮及交際政策

-現(xiàn)金處理政策

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

4.第一批定單及發(fā)貨

-確屎所有保證金已匯入公司。

-確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。

-在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用”分銷基礎(chǔ)設(shè)施

品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就

緒。

5.初始操作階段:第一周期中的運(yùn)作

-集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業(yè)務(wù)員和助

手的培訓(xùn)。

-在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案。

-介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品

-介紹對AB店,CD店及批發(fā)市場固定拜訪運(yùn)作要求。

-介紹正確的銷售記錄方法

-向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。

-設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：

-二級銷售額

-有效的拜訪率

-每條固定路線的銷售

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-陳列質(zhì)量

-首次在市場上固定路線的拜訪：

-聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定

路線拜訪時作實(shí)地指導(dǎo)。

-介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)

點(diǎn)為服務(wù)內(nèi)容。

-分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：

-建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。

-建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。

-初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。

附錄表格：

5.分銷商業(yè)務(wù)計劃

6.對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知

7.分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢3僉清單

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

第1。章：

分銷商協(xié)議終止:

1.終止的理由

-聯(lián)合利華提出：

-足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商I辦議條款。

-違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。

-分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。

-分銷商提出：

-業(yè)務(wù)多樣化。

2.主要注意事項:

管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財

務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是

USS（銷售主任）有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得

不突發(fā)終止合同。以下事工頁需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。

-分銷商資金狀況：

-裁員或減少拜訪頻率

-市場上時間過長和過多的帳款

-過少的廢存及過少的產(chǎn)品規(guī)格

-定單的無規(guī)律性

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-不斷增加無“充分”支持義件的費(fèi)用申請

-頻繁降價

-拖欠其銷售人員的工資

-第三方對其信用情況的調(diào)查

-績效報告-銷售額

-連續(xù)多月無銷售

-銷售額減少

-月銷量小于RMB100,000

-連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置

-績效報告-應(yīng)收帳款

-超期帳款

-定單時常不能被經(jīng)過

-“銀行匯票”時常出錯

3.終止合同步驟?準(zhǔn)備材料

-銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目

以確保公司利益。

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況

下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明她們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)

盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中”分銷商辭職樂I"O

-當(dāng)我們收到“分銷商辭職困”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財產(chǎn)

和文件安全。建議停用附錄中“分銷商協(xié)議終I卜的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)

理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送名相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域

商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

-在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分

銷商。建議他用附錄中”分銷商協(xié)議終匕函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽

發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

-若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分

銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商）捋有利于與其終止

分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理

簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)

理。

4.終止合約步驟-采取行動

-提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下

幾方面著手:處理新鮮產(chǎn)品退貨,應(yīng)收帳款,知識產(chǎn)權(quán)及信息。

新鮮產(chǎn)品退貨:

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

在任何情況下，我們都不贊成退貨。而且只有在與分銷商

討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚

類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其它類別產(chǎn)品保質(zhì)期

18個月或以上。所有書面協(xié)議鄉(xiāng)頁有分銷商簽字及公章，該

點(diǎn)是極其重要的。

-在提出退貨申請前,USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。

-USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核

銷。

-殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商

務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳:

-根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)

理。（參考附錄中”逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)

報告”）0

-USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。

-區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退

貨申請及清帳報告。

客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證

金余額，分銷商則經(jīng)過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳

號。

-若只是西方面公司欠分銷商款項，公司將經(jīng)過銀行匯票的

形式將余額匯給分銷商。

-整個處理過程中無現(xiàn)金操作。

-知識產(chǎn)權(quán)和信息:

-USS必須取回下列文件：

-庫存控制表

-價目表和促銷檔案

-通路的銷售數(shù)據(jù)

-庫存帳目

-支持核銷費(fèi)用的文件

-USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：

-聯(lián)合利華分銷商名牌

-聯(lián)合利華所有的標(biāo)識

附錄表格：

8.分銷商辭職困

9.分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)

10.分銷商協(xié)議終止函

11.書面警告

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

12.退貨申請表

13.分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報表

14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告

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第11章：

HPC分銷隊伍:

1.將來的規(guī)模:

銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是：經(jīng)過建立低成

本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間,在中國市場中任何地方隨處有售,

而且創(chuàng)造利潤以滿足消費(fèi)者的需求。

-分銷:

-不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基

礎(chǔ)設(shè)施再投資，提高業(yè)務(wù)量。

-不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋

率。

-店內(nèi)：

-不斷提高對主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。

-不斷改進(jìn)在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促

進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2.操作重點(diǎn):

銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋

網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級“和“二

級”銷售的權(quán)衡。具體包括：

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)

商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)

永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格

分銷商投資回報率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用

市場價格控制促銷執(zhí)行

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第12章：

區(qū)域管理隊伍

L責(zé)任:

整個中國市場被劃分成不同區(qū)域,由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)

銷售運(yùn)作,匯報給客戶發(fā)展董事。

區(qū)域管理隊伍的責(zé)任：

-達(dá)成業(yè)務(wù)增長

-達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度

-管理分銷

-爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍,提供一流的客戶服務(wù)

-培養(yǎng)一支勝利的隊伍

-執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃

-掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險

（參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu)）

2,區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)：

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3.區(qū)域內(nèi)的溝通

區(qū)域運(yùn)作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和

傳遞信息給每一成員。

周期日期會議主持成員會議記要

第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE

第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事

區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)

區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM

培訓(xùn)師所有SE

星期五SDM客戶發(fā)展董郭區(qū)域總經(jīng)理HPC董事

主要客戶總監(jiān)所有出席者

通路行銷總監(jiān)（同左邊）

銷售商務(wù)經(jīng)理

培訓(xùn)經(jīng)理

人事經(jīng)理

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第4周星期一區(qū)域會漢區(qū)域總經(jīng)理|HJ±

星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上

周期會議四合漢SDY會議

銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧

*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存

*通路業(yè)績*通路業(yè)績目標(biāo)設(shè)定

促銷活動/陳列的回顧和計劃促銷活動/陳列的回顧和計劃區(qū)域財務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計劃

市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃

應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計劃

分銷（銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）客戶發(fā)展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃

管理：直銷車績效/客戶核銷（不風(fēng)險管理與控制市場活動的確認(rèn)

可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨），RSV

和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)

（送貨，定單滿足率，投訴）

人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動計劃

*其它業(yè)績指標(biāo)風(fēng)險管理事項及行動計劃

定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)

不可隹產(chǎn)品核銷其它業(yè)績指標(biāo)

新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常

雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用

每個USS的費(fèi)用與銷售凈值（NPS）

二級銷售/van*不可售產(chǎn)品核銷

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*費(fèi)用管理*新鮮產(chǎn)品退貨

PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出

預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧

口常雜支找預(yù)算回顧

分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧

（每次會議時可有?選擇性涵括以上內(nèi)（每次會議時可有選擇性涵括以上

容）內(nèi)容）

第13章:

地區(qū)銷售經(jīng)理（ASM）|SB?

1.管理地區(qū)事務(wù):ASM

在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)優(yōu)責(zé)管理銷售，分銷，客戶以及促銷活動的執(zhí)行情

況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者,匯報給區(qū)域總經(jīng)理,

由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。

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2.地區(qū)銷售隊伍:

反慟凸織

-各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,

通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。

-負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同

3.地區(qū)銷售經(jīng)理的職能:

-分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo),根據(jù)計劃管理實(shí)際操作。

-收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。

-視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。

-核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。

提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績,合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-有規(guī)律地蛆織,周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向

溝通。

-嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓

舞銷售士氣。

-計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源,包括人員,銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活

動支持。

-控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險。

-管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實(shí)施。經(jīng)過多方面接觸

不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。

4.地區(qū)銷隹副經(jīng)理的職責(zé):

-協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。

-銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。

5.期望達(dá)到的技能（指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能）:

-目標(biāo)分析能力

-市場導(dǎo)向

-企業(yè)家精神

-領(lǐng)導(dǎo)力

-自信正直

-從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力

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第14章:

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé):

1.職責(zé):

-根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起,

共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。

-在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固

定路線拜訪計劃。

-管理分銷商的投資回報率及營運(yùn)資金。并做季度回顧報告。

-經(jīng)過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周

轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.

-毛利潤和價格

-重復(fù)分銷成本

-庫存水平

-市場放貸

-應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況

-執(zhí)行有效的永久行程計劃：

-通知促銷和活動

-設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)

-回顏不同銷售通路的銷售情況

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

-收集市場情報

-維護(hù)及管理二級庫存控制表

-預(yù)定周期定單

-核實(shí)核銷費(fèi)用申請

-核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報

-檢查倉庫

-依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。

-確保促銷活動在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。

-確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度,與不同層次客戶有效地溝通。

-培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高賓業(yè)績：

-二級銷售額

-有效的拜訪率

-產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線

-產(chǎn)品陳列質(zhì)量

-聘用新分銷商

2.期望達(dá)到的技能（指個人發(fā)展計劃中的專注技能）:

銷售能力:

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

熟練的銷售技巧，懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議

及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力，知道

銷售的潛力。

溝通能力:

清晰的思辯及表示能力。

-人際交往能力:

在團(tuán)隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊

變化,是團(tuán)隊的忠實(shí)成員.

行政管理技能:

-應(yīng)具備計劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基衣

能力。

分析技能:

-具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。

并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。

現(xiàn)實(shí)觀:

-能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距,

并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,而且現(xiàn)實(shí)地處

理實(shí)際與目標(biāo)的差距C

價值觀:

具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值

觀。

資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

（請參考直供客戶運(yùn)作手冊以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié)）

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第15章

分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)

1.基本信息內(nèi)容

銷售和市場信息的使用是對運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在

日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室

定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。

USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的旨息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括：

-訂單,價恪,主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果

-分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率

-市場放貸狀況

為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一

項十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：

-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用

-訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款

-營運(yùn)資金投資回報率

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