學習情境車賣給誰

項目三汽車客戶分析任務二大客戶購車分析一、引導案例——深圳西湖運輸集團首批純電動出租車啟航儀式為加快深圳新能源汽車推廣應用，促進深圳交通領域節能減排，深圳西湖運輸集團率先投放首批35輛比亞迪新款e6純電動出租車，并將分批投放純電動出租車至240輛，邁出了深圳市2015年大規模推廣純電動出租車的第一步。（一）汽車大客戶購買行為特點①購買量大。②采購周期長。③衍生需求多。④供需雙方關系密切。⑤需求缺乏彈性。⑥專業采購。⑦影響購買的人多，群體性決策。⑧購買的行為方式比較特殊。二、相關知識（二）影響大客戶購買行為的主要因素

同消費者購買行為一樣，大客戶的購買行為也同樣會受到各種因素的影響。影響大客戶購買行為的各種因素概括為4個主要因素。環境因素組織因素人際因素個人因素（三）汽車大客戶購買行為類型大客戶購買行為模式不同于個人購買行為模式，其復雜程度要高很多。大客戶購買的類型可分為3種。直接重購修正重購新購（四）大客戶購車用過程分析①提出需求。充分闡述需求形成的原因及其必要性。②總需求說明。說明所需項目的總特征和總數量。③產品規格擬定。擬定所需產品的性能、規格、類型、價格范圍、付款方式等。④尋找供應商。尋找可能供貨的企業和商家，但需要特別警惕上當受騙。⑤征求建議書。供應商按照采購方的要求提供關于比較詳細的供貨書面資料。⑥選擇供應商。通過比較，按照優選的原則，確定最終的供應商，并簽訂相關合同。（五）政府汽車采購政府公車采購采用以下六種方式：1.公開招標；2.邀請招標；3.競爭性談判；4.單一來源采購；5.詢價；6.競爭性磋商。采購方式比較因素公開招標邀請招標競爭性談判詢價采購競爭性磋商單一來源適用范圍最主要的采購方式①具有特殊性，只能從有限范圍的供應商采購的；②采用公開招標方式的費用占采購項目總價值的比例過大的。①招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；②技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；③采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；④不能事先計算出價格總額的。采購的貨物規格、標準統一、現貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目。①政府購買服務項目；②技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；③因藝術品采購、專利、專有技術或者服務的時間、數量事先不能確定等原因不能事先計算出價格總額的；④市場競爭不充分的科研項目，以及需要扶持的科技成果轉化項目；⑤按照招標投標法及其實施條例必須進行招標的工程建設項目以外的工程建設項目。①只能從唯一供應商處采購的；②發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；③必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。是否政府采購管理部門批準默認的采購方式，不需批準需經政府采購管理部門批準需經政府采購管理部門批準需經政府采購管理部門批準需經政府采購管理部門批準需經政府采購管理部門批準邀請供應商的方式以招標公告的方式邀請不特定的供應商以投標邀請函的方式邀請特定的供應商采購人、采購代理機構應當通過發布公告、從省級以上財政部門建立的供應商庫中隨機抽取或者采購人和評審專家分別書面推薦的方式邀請不少于3家符合相應資格條件的供應商參與競爭性談判/詢價/競爭性磋商采購活動。特定供應商

客戶姓名：王偉，大學本科畢業，在事業單位工作了5年，年薪6萬。后跳槽經商，目前從事裝修設計工作，有自己的工作室，年薪百萬。太太是大學英語老師。二人有一個女孩，剛上小學。座駕：本田