房地產銷售系統培訓教材

角色定位

1、公司舫象代表.

作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與超重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，

拉近雙方距禹。

2、公司經營傳遞者.

箔售人員明確自己是公司與客戶的中介，其要緊職能把公司經營理念傳遞?備客戶，達到銷售目的。

3、客戶的購房引導者

銷售人員要利用專業知識熟練的為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客的樓。

顧問式銷售

傳沆推銷是一種角色單一、層次單一的單向推介模式。因此，在面對越來越多元化的產品，在面對知識、品位要求越來越尚的客戶，在

面對競爭越汆越猛烈的市場環境的情況下，置業顧問要駕叔越來越復雜的銷售過程，就要掌握更高層次的轉售模式,顧問式就顯的猶為重要。

大家能夠看看自己的名片上的稱謂，都是“置業顧問現在幾乎所有的從事房地產銷售的人員都用這個稱謂，同時各類行業的銷售一線

的人員本用“XX顧問：也不知是從什么時候開始的.瓶象前.行的服裝一樣,大街小巷都穿這樣的衣服八紙流行的我曲一樣人人傳唱,這個沒

人去考證也沒有考證必要。但房地產行業銷售人員“置業顧問”這一稱謂大約興起于2000年。我們都用這一稱謂，我們確實是‘'顧問”了嗎？

我們離這個稱謂還有多遠的距禹？我們什么時候才能成為名副事實上的“置業顧問”呢？我們首先要熟悉“置業顧問”到底要具備那些索養與

要求，他擔當如何的角色。

顧問式銷售的核心理念是：強調站在客戶利益的痢度，關注客戶的需求，認詛與把握客戶的消費心理，發現銷售各環節存在的問題，并

利用已有的資源（產品、服務、優勢）有效的解決問題。就象醫院的醫生一樣，對癥下藥，從而得到了患者的尊重。因此我們在接待客戶的時

候，也得有的放矢。故此，該理論又稱“醫院式銷售“，于此相對應的我們平常經常有的一種銷售方式，沒有目的，不只所云。現在有很多銷

售人員還是這樣的，你也可能一不小心，也會這樣。就象小區的景點介紹元一樣，仄不注意服務意識與實戰效果。我們權且稱其為“導游式銷

售”。

顧問式銷售簡單的說，就是要求銷售人員能夠根據不一致的情景、需求，靈活地扮演不一致的角色。其中要緊有三個角色：

專家角色：意味著你透徹地熟悉有關專生知識，在銷售過程中能為客戶解答與解決各類疑難問題，成為客戶的好參謀、好幫手。

長期盟友的角色：你將每一位客戶看作能夠不斷開發的資源，而不是一次買賣的對象。也就是不要一旦成交，就放在一邊了不在聯絡了。

組織者的角色：你善于將公司的各類資源，特別是后臺的資源組織到銷售的前臺，來滿足客戶的需求。

銷售效率：如何用適量的時間、最低的成本為客戶所接納。

銷售效果：在客戶那里如何使銷售潛力最大化。

4、將樓盤推薦給客戶的專家.

鋪售人員要有絕對的信心，并務必做到三個相信：

相信自己所代表的公司.

相信自己所推銷的能力.

相信自己所推銷的商品.

這樣才能充分發揮推轉人員的推銷技術。由于：首先相信自己的公司。在找鋪活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務

質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效無、社會信譽與進展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信

心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自憎與信心去全心投入，創出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。關于^?需求的顧客，相信自

己推鋪的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就能夠認定自己是推銷摟塞的專家。

。、將客戶意兒向公司反映的媒介（客戶與公司溝通的橋梁）

6、客戶最好的朋友

銷售人員應努力采取各類有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消除戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處

為他若想。

7、是市場的收集者.

銷售要有較強的反映能力與應變能力,并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場信息做

大量的收集，并為公司的決策提供根據。

8、具有創新精神、卓著表現的追求者.

作為銷售人員應清晰的明白追氽的目的是不斯創新與追氽，才能有卓著的表現。

好的推銷員的兩種必備的品質:

1.感同力耳于從顧客的角度考慮問題

2.自我整向，達成銷售的強烈個人欲望。誠實可靠有知識會幫助人能承受風險有強烈的使命意識有解決問題的勇氣能認確實對待客戶

優秀的置業顧問應具備的素養：

一個中心：以客戶為中心：

兩種能力：應變能力與協調能力：

三種心態：對成功有信心，對工作要熱心，對客戶要附心：

四種熟悉：熟悉國家政治經濟彩式，熟悉房地產政策法規，熟悉房地產市場行情，熟悉本公司物業情況；

五種學會：學會市場調查，學會分析、算賬，學會揣摩客戶心理，學會追蹤客戶，學會與客戶交朋友。

住宅與戶型設計

一、住宅的三大功能

1.基本功能

住宅要滿足居住者（消費者）的使用需求與精神需求，這是它之因此能成為商品的需求動機。只有人們存在這種使用上與精神上的需求，

住宅才具有存在與進展的價值。自然遮風避雨、保溫御寒是人們基本的生理需求，而好的環境，好的心情，能夠陶冶情操、與曖家庭關系等等。

2.價值功能

住宅作為商品在運作過程中要實現開發商（住宅產品的生產者）的利益目標，況是住宅之因此成為商品的利益動機。只有住宅在其成為商

品的過假中為其運作者帶來利澗的實現，住宅作為商品才具有存在與進展的可能。同時隨著社會經濟的進展，購房投資者不斷涌現，住宅的保

位空間與升值空間也成為關注的焦點、。

3.文化功能

住宅作為建筑要實現其在歷史與文化上的作用。中國的萬里長城、埃及金字塔、希臘雅典神廟、羅馬的大斗獸場，密已經存在幾千年了，

不但沒有落后的跡象，而且至今被世人所仰整與崇拜。建筑大師貝聿銘說過：“這筑是一種嚴漸的事業，而不是時興貨。

二.住宅的七大屬性

1.居住4法的舒適性

住宅內居住生活想要獲得野適的效果，務必使不一致的居住空間既有較好的相互聯系，又有相對的獨立性，使得它們各得其所。

①.功能分區要合理：做到“七大分區”，即：動脩、公私、干溫、潔污、主次、內外、衛裕的分區。

②.功能空間的適宜尺度：廚房面積占房間總面積的11%—13%,儲祓室約占10%,衛生間約占8%—11%,臥室的長寬比例最適宜是2:1,

采光口與地面面積比例不應＜1:7。廚房的凈寬度不應＜1.5m,舒適型廚房的面寬不應＜1.8—3m,淋浴的衛生間的凈寬度不應＜1.2m,帶浴打的衛

生間凈寬度不應1.6m,舒適型的臥室要在14平方左右，比較豪華的臥室要在18平方左右，再大一些的主臥在20平方以上。適宜的空間尺度才

的保證居住的舒適性。

③.保證各功能空間的私密性，視線的干此往往成為家人的煬惱，因此，臥室的門盡量不開或者少開向客廳，衛生間的門也不宜對著廳，

兩戶間的衛生間與陽臺最好不要形成對視，以保證空間的私密性。

④.保證朝向，各要緊的房間保證一定的有效日照時間，采光艮好，通風順暢，廳、臥、廚、衛四大光明，無暗室。

2.居住空間的習慣性

居住空間的習慣性要龍.一是能持續濟展.二是能習慣市場的需求“

①.可持續的進展是指要能隨著時代的演繼而不斷的進展。必如，新技術、新材料、高科技智能化與電

腦技術的廣泛應用,家庭將不僅僅是生活空間,同時又將是工作場所，娛樂空間等，這就要求住宅的內部服務空間桶應要隨著變化。

②.防著住宅供需的市場化，為習慣不一致經濟收入、不一致類型、不一致生活模式的家庭需要，應該向社會提供不一致面積、不一致

平面布里的住宅，還應該提供不一致類型的住宅，如老年公寓、殘疾人公寓、單身公寓等。

3.居住建設的經濟性

居住建設的經濟性要紫反映在節約自然資源,如節約土地（高層進展）、節約資源（風能、太陽能、地暖水環熱泵、節約建材的CL建筑體

系）。

4.居住行為的安全性

居住行為的安全性分為心理與生理兩大類，生理的安全性表現在結構的安全、防火、防盜、防滑、防墜等，心理的安全性表現在防止視線

的干擾與噪音污■染等。

5.居住環境的整體性

居住環境的整體性在于住宅內部包含的設施、設備、管線、家具、裝飾等設計的瓊合性與配套性。重點是廚房與衛生間，那里活動的頻率

高，設備設施錯庫復雜，務必采取配套、綜合、隱蔽等原則。

6.風水與心理作用

風水學的研究就是如何使居室環境與周邊環境向協調：如何順應環境與環境融合成最佳組合。事實上風水是介于科學與偽科學之間的一門

學科。從現代的理點出發，風水要緊是研究幾類事物：（當然我們務必先拚棄封建糟箔，假如有客戶認同一些唯心的現點，那時客戶的主現認

識，我們也要迎合客戶，但我們絕對不能夠引導客戶用封建槽箔的風水觀去做銷售，）

①.空飛的流通空飛的是否威揚對居住者的健牘有密切的影響：空-不好，客為造成怙緒不安、容易疲倦、工作尚散，當然累運不曷。

②.陽光的照射

③.溫度與濕度濕度大容易疲勞，心理煩躁，情緒低落，意志消沉：溫度大了也一樣，過熱使人疲倦、昏昏欲睡，過冷做事緩慢。

④.室內的布置注更美感、令居住者心情舒暢。適合居住的人口數量、行動方便、與居住者的身份、職業、興趣而符。既有各個空間的

獨立性又應該要有相互的聯系與過渡。

事實上，在風水方面好多觀點在唯心與現實的說法是統一的，不一定是矛盾的，比如，有人說鞋子最好不要放在臥室里，會把外面不好的

氣運帶到家里。從現實意義角度分析，你把鞋子放在一個獨立的地方也好，把泥土帶到臥室，臭氣熏天。這樣的例子不勝枚舉，客戶喜歡那種

你就說整種。

7.居住形態的地方性

居住形態的地方性是根據當地的地理條件、生活習俗、文化傳統的不一致而形成的不一致的居住影態。

①.南方戶型南方要緊是廣東地區以使用率高、單套內功能完善、空間使用充分、面積相對較小，同時容積率較南的特點,樓體纖細，

建筑結構技巧.一糅四五戶其至七八戶.要素與土地資源有關.不得不考慮空間的講展.產品外立面去觀較現代.開窗版大.外型輕靈圣戲一

南方平均日照強、氣溫高，對朝向采光、保溫要求不高，但十分重視通風，因此墻體較薄，空間利用率高。由于氣溫高，設計要緊考

慮通風般熱,冬量利用穿堂風。

由于市場成熟，戶型差異明顯，設計注重細部處理。戶型相對北方要小?；緝删邮以?0—80平方，三居室在100平左右，普遍比北

方的戶型節約了一個房間的面積，結構緊湊合理。

②.北方戶型受北方氣候影響，注重朝向與保溫功能，規矩的外型可減少散然面積，因此較多使用大戶型，房間方正。整體布局以板

式為主，一梯2戶或者4戶，無明顯凹凸，埃唯厚重整齊。留取暖氣片位置與穿墻采暖管線住犬等。外皤通常比較厚，多為37堵甚至49的墻，

窗戶多為雙層窗。因氣候關系盡量避免穿堂風。

我們熟悉了南北方在戶型設計方面的差異后，對以后的銷售工作很有幫助。一些北方的客戶在南方購房可能還保留若北方的戶型標準來推

斷戶型的優劣。我們遇到這樣的客戶能夠用我們所學的知識幫他更正使之信服滿意,

樓盤的選擇：

作為豆業顧問，我們需要為客戶購房提供咨詢幫助，比如，根據客戶的具體情況，幫助客戶選擇到適合他們的房源。影響購房者選擇房屋的因

素很多，購房者的需求也千差萬別，因此具體選房時往往應因時、因地、因人而異，

購房者選房時要緊應考慮7大要素

價格、地理住置、配套設施、環境、物業管理、開發商的實力與信譽、鄰居（項目的市場定位，終端消費者是話，知本拳的例子）。

業內順口溜：來不來訪看賣點，動不動心看環境，拘不拘錢看戶型，滿不滿總看管理。

戶型的選擇

“選擇了一種戶型就是選杼了一種生活方式”。可見，選擇合適的戶型是決定自己今后居住舒適度的一個前提。

朝向的選擇

假如不受任何條件的F艮制，估計大部分人都會選擇坐北朝南的戶型。但是，南朝向的房屋踴實適合任何人嗎？答案是一不盡然。

1.從日照方面考慮

從通常的設計規律來講，南朝向的房屋大都是戶型最大、面枳最大，每平米單價最貴，在整層中總價最高的。按照通常的定價規劃，在同一層

樓房中，南北朝向的單價通常會相差300-500N平米左右，然而這么大的差價通常僅僅只是意味著購房者購買的是每天享受陽光時間的不一

致而已。

1）假如你喜歡早起，迂議你買東向的房屋，晨光能帶給你朝氣蓬勃的心境，讓你的一天從冉冉升起的太相開始。

2）假如你4歡夜晚工作，晚睡晚起，就不要讓過早的陽光來打攪你選擇朝西的房屋，你不但不用在房間里布上厚厚的幾層窗簾，還會體會到

夕陽西下的另一種意境。

3）假如你現在無憂無慮，每天在家里享受溫馨的生活，那么建議你選擇南向的房屋，坐在地板上，沐浴著陽光春日，喝杯茶，兒孫繞膝，也

是羨煞世人！

4）關于生活節奏緊張、工作繁忙，而經濟能力并不是很雄厚的年輕人來說，選擇朝北向的房屋比按適合，畢竟價格相對而言還是比較低的。

關于成大忙于工作的年輕人來說，他們正處于創業階段，早起晚歸，工作辛苦，家里的陽光關于他們來說意義并不大。清展太陽剛剛升起，他

們已離巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。與其多花那么大的價錢去購買那些享受不到的陽光，還不如添瓦些裝修精美的家具，望著

窗外闌珊夜包，亦盡享溫馨世界。而且，通常北向房屋的戶型結構比較合理，采光百枳大，并不影響室內的光線，只是M光直射的時間短些而

已。

關于在北方地區的購房者來說，或者許有人會問，北朝向的房屋冬天是否會很冷？室案是：否。由于，目前建筑設計水平與建筑材料質量的提

高使房屋保溫不成問題（當然豆腐渣工程除外），雙層中空玻埔窗的安裝進一步提尚了房間的保溫隔熱能力，從這方面來講南北朝向是無差別

的。而E,假如你認真現器，你就會發現，南北朝向不一致的房屋，其采暖設施的數量也是不一樣的。假如兩個房間的面積相同，只是它們的

窗戶朝向南北不一致，北向房間的暖氣片的片數比南向房間的多。這也是南北朝向房屋溫差不大的重要原因之一。要明白，冬季的采暖費是按

照平方米面枳收費，并不可能由于北向房屋的采暖設施多而增加任何費用。

2.從景況視野角度方面考慮

在選擇甫向時，還要■與景現結合起來。在價格等其他因素一致的情況下，相信任何客戶都喜歡逸杼景觀視野好的朝向。為此，能夠批山現海、

能夠俯視中庭、能夠欣賞鳥語花杳的朝向，通常是最受客戶坎迎錯。

3.從各功能區的具體制向考慮

首先要木客廳的朝向?？蛷d是一套住宅中使用頻率最高、使用人數最多的功能區，為此它的空間質量尤為重要。通常來說，客廳的朝向以朝南

為最佳，由于客廳期南，冬天無凜冽寒風砰嘯，明天又是涼風習習。其他朝向的優劣順序大致為東南、東、西南、北、西。

其次是找臥室的朝向。一套房內，臥室通常有二'三問，其朝向也不完全一致，而且在大多數情況下是有好有差。消費卡應以主臥室朝向好或

者多數臥室朝向好為評判標準。

臥室也以南向為佳，但最好不要露外培，由于在夏天，南向臥室雖有涼風，但射入的陽光也較北向房間多，若是西向外場，那么室內溫度一定

較高。臥室朝向為東南、東、東北也可，最好不要選朝西的臥室。當然，朝北的臥室不要太多，有一間尚可，由于北向臥室冬天寒風呼嘯，

但是，及天北向的房間卻是十分涼快。

廚房、衛生間的朝向相對要次要一些。衛生間只要能直接采光、通風就行。因其使用是間斷的與短時間的，但最好還是避免選擇西向的衛生間。

廚房由于本身會產生許多油煙，因此，其室內空氣最需與外界經常保持交換。由于后房的油煙產生量大，形成時間短，率自然通風很難將其在

短時間內排出，因此通常會用抽油煙機或者排氣扇向外排氣。通常來說，要防止由于朝向不好、外面風壓太大引起油煙的“倒灌”或者風將油

煙引入其他房間。因此，廚房以不選北向為宜。

總之，房屋東西南北，適合不一致之人。每一位購房者都要按照自己的意愿與需求選擇最適合的朝向，盡享生活的幸福時光。

結構的選擇

縱觀目前存在于市場上的戶型，除了我們通常所說的一房一廳、兩房一廳、兩房兩廳、三房二廳等最為普通的戶型外，逐有躍式住宅、復式住

宅。高檔的花園別身等。面對這么多的戶型，購房者要選擇適合自己的合理戶型，需注意下列幾方面：

1.看居室的功能分區是否合理

首先應盡量避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積與交通面積。從習慣上看，居住的空間應給人以穩固、寬闊感，因此房屋要方

正，這樣不但有利于家具的擺設，關于居住者來說也有個良好的居室活動空間。另外，房門的開向也要合理，以不影響使用空間與居室的私密

性為準。

2.要考慮戶型的節能,，以減少不必要的日常生活開支

除了小舄蔽室外，起居室、臥室、書房等人們及?；顒拥目臻g最好能夠直接采光，這樣能夠節約能源。

3.單元內不一致空間要有相對合理的面積

通常人們購房時所說的“三大一小二就是“大廚■房、大衛生間、大客廳、小臥室”，被認為是較能滿足人們日常生活的需要。從居室功能分析，

房■房不能過于伏小，應有最小寬度，其合理的面積通常為4-5千方米之間；衛生間6勺大小則妥現居室總面積而定，通常來說三居室以上應設

有兩個衛生間：一個封閉的設置浴盆與大便器，一個開敞的設置洗澡盆與擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題：臥室的合理面積通常

應為10—15平方米之間，要有私密性，安靜舒適并通風良好。另外，好的陽臺設計也是不可或者缺的，假如能將大客廳與寬闊的落地陽臺門

及室外景色有機地觸為一體，那么裕然開朗的視線總是能給居住者帶來一份清新、爽快的心情。

4.房間的內部凈高栗合運

現在，絕大部分商品房的內層凈高在2.65-2.85米之間。購房者需要■注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，卻是無

法改變的。

各功能分區的選擇

住宅戶型布局相當重要，它關系到業主入住之后是否舒適、方便，是否有利于身心成康。假如布局不合理，要么大大增加您日后改動布局的煩

惱與費用，要么有可能給您帶來難以挽回的遺撼，讓悠日后的居住感受如魚.刺在喉難以言表。

那么，什么樣的戶型布局才是最理想的布局呢？用一句精辟的話來說就是：絕大多數住戶都覺得不用改動的戶型布局才是最好的布局。合理的

戶型布局首先在于功能分區的合理，這里的功能分區合理要緊是指動靜分明。通常來說：

.起居室、餐廳與廚房是住宅中的動區，應空近入戶門設置。

.臥室是舒區，它的位置應比較深入。

.衛生間設在動區與靜區之間.以方便使用

.同時1:內交通線應盡可能便利。

1.臥室

臥室不應大小且要具有私密性。主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積應大于12平方米。

大面積戶型的主臥室應帶一個專用衛生問，而立衛生間的面積不應小于4平方米。假如戶內僅設一個衛生間，那么衛生間應放在主總卜室鄰近。

次葉室的面枳宜大于10平方米。

2.客廳

客廳是相路立的空間，要求寬敞、明亮、通風，有較好的朝向與視野，采光口與地面比例不應小于1/7.

客廳的波計應盡量方正，以利于投放家具。再者，由于客廳通常般有通道的作用，應避免與客廳相連的房門過多，給人一種逑宮的感受。

若入戶為起居廳時，在人口處最好有一過渡空間，比如設置一玄關，避免人門就看到客廳，增加戶內的私密性。

3.廚房

廚房是集儲藏、備餐、烹調、超餐、清洗等功能于一體的綜合服務空間，施著人們飲食水平的提高，現在的炊事器具種美多，因此需要足夠的

面枳。

其次，不宜距臥室太近，廚房門更不能正對臥室房門，而與猿廳最好密切聯系，并直接對外采光通風。

再次，廚房的面積不小于6平方米，凈寬度不應小于1.8米，宜自帶一工作陽臺。

4.賽廳

餐廳屬于住宅中的動區，宜靠近門的位置。與起居廳空間直相對獨立，既有關系又有分隔。

賽廳如獨立設計，最好做成明茶廳，凈寬度不宜小于2.4米。

5.陽臺

陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮，面積不小于4平方米，寬度不小于1.2米。

陽臺欄桿不低于1.1米，如實體欄板應不高于0.9米，太高會影響采光及觀景。

陽臺最為忌諱的是朝向不好，面積過小，寬度過秋，又被開發商封閉，失去陽臺作用。

現在很多房型除了客廳有陽臺外，主臥也有陽臺，這樣能夠把平常晾時的東西放在主臥的陽臺上，而客廳的F日臺上則能夠摟放些小型的桌枸■等，

閑余能夠在陽臺上觀賞風景。

6.衛生間

衛生間的門不要正對客廳。

衛生間要滿足洗面化妝、淋浴等功能的需要，而且最好能有所分離（也能是干濕分離）。大小應與整憧戶型的面積標準相一致，帶浴缸的衛生

間凈寬度不得小于1.6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1.2米。

切忌衛生間離主臥室太遠：空間過于狹窄，影響淋浴功能。

7.儲藏問

大于面租較大的戶理應設儲藏空間。

儲藏間可不對外采光通風。

比較理想的戶型是什么樣子的？

1）入大門處有一過渡空間，裝修時可設計一個玄關，對整套房的私密性有很好的保證。

2）客廳的空間十分獨立，除了一個人口與陽臺推拉門之外，無其他任何房門對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾：容廳十分開闊，同

時廳出陽臺向南，有南北穿堂風，通風采光效果極佳。

3）朝南的房間越多，通風采光也就越好，居住也就越理想。

4）廚房、飯廳與公共衛生間全部集中在一起，功能分區集中，并與其他功能區明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相連，方便備餐與用餐，均

有明窗，通風、朱光好，且處于西北面.以油煙為主的污濁空氣被南風吹走，難以在室內停留，利于身心健康。

5）工生間與陽臺。兩個衛生間均有明窗通風與采光，主臥房有獨立衛生間，私密性強：陽臺為雙陽臺，一南一北，有利觀景、通風與蹤喊衣

物等功能。

6）每個臥室的面枳分配?要合理，方正、平直、寬大、令人心情舒暢。同時要有利于南北空氣對流。

7）功能分區集中，動靜分區、干濕分區明蜥，過渡自然，互不干擾。

8）戶型沒有孩窄的通道或者其他難以利用的空間。

套型面積的選擇

套型與面積過大或者過小都不盡合適，而是要根據家庭人口的數量、年齡結構與經濟承受能力等實除情況，考慮選擇合追的戶型與面積。

時下，普通住宅一室一廳套型的建筑面積通常為40—60平方米，二室一廳為60—75平方米，二室二廳為叨一100平方米，三室二廳為120—

140平方米。別空面積則更大，通常在180平方米以上。

成交技巧：

1.小狗交易法：

“小狗交易法”這個技巧的名稱來自于賣狗的行業，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當客戶玩的開心，對小狗產生強烈的好感時,在提出

文揚.往往成功的機率就比較高.小物交易法的本質就是在與客戶成交前.首先讓客戶去充分的體驗我們的產品C

在房地產銷售中，樣板房銷售就屬于“小狗交易法”,先讓客戶置身其中，體弱與幻想自己未來的家居“假如是這樣該多好啊！''置業顧問

在推介項目、看房的過程中運用情景銷售法，也能夠起到“小構交易法”的效應。

（要模擬整個看房珞線，與看樣板房的全過程，使之滲透在推介的過程中。）

2.二者擇一法：

“二者擇一法”是指置業顧問提出選擇性的問句，讓客戶在提供的選擇范圍內做出回應。

宣止顧問：先生，剛才您看過了兩個單元，您是比較喜歡A座還是B座？

顧客：B座。

置止顧問：對了，剛才與您溝通的過程s,您好像比較關注交樓的時間，我想明白您希望5月份入住還是7月入??？

顧客：最好在5月下旬能夠入住。

宣止顧問：沒問題我們小區在2月份就開始交付使用了-----我想明白您是選擇一次性付款還是分期付款？

顧客：分期付款。

五業顧問：先生你付款的時候走選持現金支付還是信用卡支付？

顧客：信用卡

在引導客戶的過程中，使用二者擇一法能夠有效的避免客戶說“不”。但在實標的銷售過程中，置業顧問往往不注意發問的方式，而習

慣于用一些封閉式的問句，比如“今天您能否決定下來？”“不能”“今天您有沒時間??？”“沒時間！”

封閉式的問句很容易引導客戶潛意識的作出坊衛性的否定的回應。這種結果往注是置業顧問不講求技巧造成的。這也使你的下一步推介與

邀約相當的被動，沒給自己留個余地。

3.推定承諾法：

,?排定水諾法”眄名思義猶是假定客戶匕稅作出了購買物業的承語，五北顧問直接引導客戶進入辦理購買手續的成交階段。也就是我

們通常說的“逼定”。這種說法盡菅欠妥當，但十分的形象，逼定"逼'’的不是你的客戶，而是你自己，“逼”出你的勇戈，“逼”出你的信

心?！氨啤背瞿銓椖康男判?，“逼”出你對自乙的信心，同時也“逼”出你對客戶購買意向的信心。因此運用“推定承諾法”要注通下列幾點：

a.方法使用的時機要成熟,把握好度，做到恰倒好處。b.置業顧問要調贅好心態,千萬不要在內心認為“迫使”客戶成交，是一種

強人所難的行為,而要建立這樣的觀念：買房子永遠是一件美好的情況，客戶是成史最大的受益者。c.強業顧問要表現出充分的自信。d.要

大膽行動，以免錯過時機，拖延了成交時間或者導致客戶有另外的選擇。

置業顧問：張先生，張太太，剛才我們看過的墨爾本區33號的那個單位，戀二位非常滿意。首先是由于戶型與面積，另外視野與朝向

你們也很滿意。

顧客：是的。

置業顧問：恭喜你們終于挑到了滿意的房子?，F在我們來辦理有關的手續。請二位杞身份證件給我登記一下，升給我你們的全面地址

與聯系方式。這是一份認購書,請二位過目，假如沒有疑問，請在這里簽字------

4.反問成交法：

“反問成交法”就是順應與把找客戶齒出的購買性發問.而作出反問的處理技巧c當客戶回答你的點問時.你很可銖得到的是一個確切的

成交信號。這樣能夠盡可能的縮短成交周期，迅速分拆意向客戶。

顧客：你們什么時候交房??？

置業顧問：先生，您急著如住嗎？

碩客：是的。

置業顧問：假如您今天交定金，大慨在5月份就能夠交房了，這樣您還有別的要求嗎？

顧客：我能夠用信用卡交定金嗎？

置業顧問：先生，您希望用信用卡付款是嗎？

顧客：您能承諾將來的物管費不可能漲

價嗎？

置業顧問：您的意思是假如將來的物管費不可能減價，您今天就會購買是嗎？

5.優惠協定法：

“優思協定法”是指在給客戶一定優走、折扣或,者客戶向你索取生患條件之前，五業顧問與客戶冏定的一個協議，這個協議也能夠走“一

紙承諾”，也能夠是口頭承諾，有了承諾后，置業顧問才能夠將優走告知客戶，這樣才有更確切地保證打出折扣這張“底牌”后，就能盡快的

成交。運用優患協定法時，應注意下列事項：a當客戶要求價格折扣時，置業顧問首先能夠通過反要求的方法，將壓力的包袱加回給你的客戶。

B給予客戶優惠的同時，不能夠讓客戶認為我們公司改變了價格政策?？勺尷坏虼藫p壞了公司的形象。

顧客：我希望你們能打個折扣。

豆業顧問：我懂得您的要求，但公司的價培關于每一個客戶都應該是公平的。除非您的購買數量較多，這樣也許我能幫您申請團購的折扣。

請問先生您購買一套還是兩套呢？

顧客：一套。

貪業顧問：假如您購買一套，這就是實價了，但假如您所認識的親朋好友近期會購房，您讓他們一起過耒買，這樣大家共同努力，也許我

的夠幫到您的忙，您看怎么樣？

碩客：親朋好友盡管都表五業，但不一定能湊在同一時間，將來假如有的房的朋友，我一定會介紹給你們，病嬰您現在能給我一些折

扣。

兒業顧問：按規定是不能夠的，公司的原則是不容易改變的，但我看看現在其他同事是否具有成交單，假如有，也許能合在一起作為團購

單來申請團購折扣-------

請您把身份證給我復印一下--------

請您在這份申請書上簽字，井下5000元定金，假如申請不到折扣，我們會按規定退款給您-------

6.本利比校法：

“本利比較法”就是將價格與客戶的利益進行比較，即再次陳述客戶獲得的利益與所付出的價格相比是物有所值的，通常用于客戶認為

樓盤價格較貴而猶球不決時。

顧客：我總覺得你們小區的樓價偏高了，不值八

宣業顧問：我們樓盤的價格比別的樓會走高了一點，這事實上反映了它的價值所在，我們能夠綜合地從一下幾個方面作出評估：第一，

我們的這筑設計與裝飾標準都出自名家之手,這是個品牌小區：第二.小區的整體配套與物業管理的完善能為每一位尊貴的住戶提供便利與優

越感：第三，小區所在的區域是一個高尚的商住區域，不管是在交通、購物，還是在教育與娛樂方面，都是得天獨厚：第四，未來的升值前景

事實上貴與便宜是相對的，不能荷單的月價格來衡量，而要看它的價值與前景，象我們這樣的小區，它擁有那么優秀的條件（性價比），

假如將目光投向未來，等它升值了，再回頭看今天的這個價錢，就會覺得它是很便宜的------

7.利弊比校法：

利弊比較法是一種將不利因索轉化為有利因素的技巧。

直業顧問：陳先生，參觀過我們的小區可您的目標戶型后，我們現在做個簡單的小結。在有利的方面，您比較認同的有：小區的配套設

施完善、交通便利、教育設施完備、未來的物業管理公司與品牌效應------至于不利的方面，我看的出您對毛坯房這一點有所不滿。

事實上，與您與您的家人接觸后，我感受你們家人都非常有品味，公司賣毛坯房也是基于這種考慮，假如送給客人的裝修不能符合你們

心中的疼想標準，你們勉強同意的，這樣就不能達到享受生活的至善至美的境地。假如你們將已有的裝修打掉重裝，那就更浪費了。基于這種

考慮，公司匕經從樓價中減捽f裝修費用，為你們干約f費用-------

8.獨一無二法：

獨一無二法就是一惟一性來對已經看好房子，但還是猶豫不決的客戶進行施壓的技乃。

假如客戶青睞的房子只剩一套時，就能夠用這種方法。但事實上，在新樓開宜的銷售中，這種情況是比較少的。因此我們在這里希望能

將“獨一無二法”擴大，轉換成其他可行的方式，來達到同樣的效果。

轉換方法一：利用麻品

胞移將峭送的電器或者家用設備限定在一定的時段，比如未來的10日內，過了時候就不再贈送了。當然，這種方法要由公司統一制定與

行動。

轉換方法二：利用客戶的幸運奇識

告訴客戶，公司每天的第8、18、28位（每月的8、18、28日成交）的客戶都會得到一個幸運的獎勵，然后告訴客戶：“假如您那么幸運，

確實恭4■您了！

9.心理暗示法：

心理暗示法是指利用重復原理，向客戶進行正面銷售暗示的技巧。應用心理暗示技巧，置業顧問首先應根據不一致的客戶設計一句相應

的暗示語句，比如“請相信我的專業眼光，這套房子一定是最適合您的我是最棒的銷售員。”確定了這句暗示語后，在銷售的過程中可不

斷的找機會生復這句暗示語，這樣，暗示語自然會起到提示與強化客戶購買的積極作用。

10.遞進式發問法：

遞進式發問法是指通過一系列預先設定好的問題來引導銷售，層層遞進，最涔達到成交的目的。遞進式發問法是一種練習發問的套路，

只要熟練后，在實際的日常銷售工作中就能靈活的運用，而無需拘泥于原有的程序與規范，能夠自由發揮，按照客戶的實際狀況，自己設定問

題，同時自己能夠初設出客戶的回答，從而使你的談判與推介占據主動。

第一步：開門見山

甯業顧問：陣先生.歡通倏光臨我們小區參考選購------先生.不管筑今天為否購英我們的房子.我相信然都希邙能得到更多有關的資

料與我們的專業服務，對不對？

顧客：對。

第二步：讀客深入

宣業碩問：陳先生，為了能向您提供更有針對性的資料與專業意見，我想先熟悉一下您這次購房所關注的一些問題，好嗎？

顧客：好叫！

第三步：引出問題

置業顧問：陳先生，我想明白這次購房，您關注的三個要緊的問題是什么？

顧客：我最關注的問題有三個方面，小區的配套設施是否完善、房屋的戶型與面積、將來的物業管理。

第臼步：撥云見日

這個階段要紫熟悉客戶心中的要求與期望。

置業顧問：陳先生，我想明白什么樣的小區配套設施才符合您與家人的要求呢？

顧客：我希望有會所，有茶飲，小學，醫療設施，商場-------

直業顧問：先生，您剛才提到的戶型，您需要的如何的戶型呢？

顧客：我希望是方方正正，有用率高的，廚衛齊全就能夠了。

置業顧問：陳先生，您關注的物業管理水準，這證明您是一位有高生活品位的人，我想明白如何的物業管理才符合偉未來的家居要求呢？

顧客：管理要有一定的素養才能夠。

置業顧問：您能全面的講一下，您要求的物業管理的素養好嗎？

顧客：要為住戶提供一個良好的居住環境，我認為要從多方面來衡量。比如公司的經營宗旨、服務的精細化程度，與員工的索養等等。

事實上每個小區的物業管理工作的范圍與內容都大同小異，但不一致的公司、不一致的服務理念與不一致的人所表達的效果就完全不一致

“孩云見口”是指在熟悉客戶所關注的問題后，進一步熟悉客戶舊趣背后的主觀愚望與標準。當這些放在客戶內心的關健性辦法都明確之

后，銷售人員才能夠進行有針對性的推介，這樣才會有操縱力。

第五步：一同打盡

豆業顧問：陳先生，剛才我就您這次購樓所關注的幾個問題與您的要求作了一券較詳盡的介紹，我們小區不但能完成滿足您與您家人的要

求，而且在許多方面還遠遠超過了您的期望?，F在，我想明白，假設您現在就交訂金了，怨還有其他的問題嗎？

顧客：沒有了。

11.“比較法則”的應用：

在介紹“比較法則”之前，讓我們先來分享一個故事，這對我們懂得“比較法則”很有幫助。

有個女孩，父母供她到國外讀書，并對女兒寄予很高的期望，但正因此給女比造成了極大的心理負擔。有一次，這個女孩考試三科不及

格，她不明白如何向自己的父母交待，她不想因此令父母不開心與失望。

有一天，父母接到了女兒的來信,上面寫著：“親愛的爸爸媽媽，你們好！首先請你們在看這封信時千萬不要興奮。最近我發生了一些

事，我住的宿舍發生了火災，在火災中我被燒傷了，在這萬分危機的關頭，我被逼選擇了跳樓逃生，因跳樓造成了身體的多處骨折。幸好當時

我祜學極宿會旁邊的修理廠的一位小工廢現了,他將我及時的送在醫齡；通過?一段時間的治療.我逐學的康復了.但錢也用光.了.學校的宿金

還沒修好，因此我被迫住到我那位“救命恩人”------修理廠小工的工廠倉庫里。及歷了這次情況，我與這位小工建立了深厚的感情，盡管他

一無所有，小學未畢業，人也長的不怎么樣，但--------

父母看到這里，心里焦慮萬分，他們心里想：我們女兒如何也不可能嫁給一個沒文化的粗人啊？他倆阻長萬分、幾乎崩潰，但當他們硬

撐著再往下看時，希望的曙光在心里再現。

這時女兒將老鋒一轉，寫道：親愛的爸爸媽媽，對不起，讓你們受驚了，事實上以上說的都不是事實，我想跟你們說的是，我教近考試

有三科不及格，希望你們能原諒我。

看完這段內容后，父母的情緒馬上從閨喪的深淵返回到狂喜的天堂。這時父母情不自禁地脫口而出：“沒問題，十科不及格爸爸媽媽都

會原諒侍，最重要的是上面的內容全都不是事實。

為什么這對父母看到女兒考試三科不及格卻狀喜若狂呢？是由于這個聰明的女兒在父母面前用了“對比法則”的技巧，成功的轉化了父

母的心態。

的確，“對比法則”使用得當，在銷售上同樣會發揮出神奇的魅力。那畢竟“對比法則”背后的原理是什么呢？為什么它能如此任意地

操縱人們的意識與選擇？事實上道理很簡單，首先，從人們行為動機的角度來看，支配人類行為的動機能夠簡單地歸結為兩種：第一是逃禹病

舌，第二走追求快樂。人們要購買新的房子，首先是由于在舊房子、舊環境中生活的不滿意，因此產生想改變現況的動機，同時生成另一股聿

引的動力.看新房子，尋找未來自己夢物中的快樂家圓。另外，從落差效應的角度講，假如人們對往常所擁有的不滿越強烈，同時對向往的東

西越喜歡，在心理上形成的落差就越大，因此制造出的動力就越大，當然對促成交易就越有幫助了。

我把“比較法則”叫做“痛苦、快樂、成交三部曲”

第一步：給他痛苦：揭傷疤——給他痛苦——加深舟苦

第二步：給他快樂：產生驚喜一逃離痛苦一追求快樂

第三步：成交------------擁有快樂

拉動購買的行動，往往就在瞬間的感受！

拘傷疤：

理業顧問：陳先生，您一定是對自己從前居住的環境不大滿意，才想購買新房子的.對嗎？

頤客：對??！我往常住的地方是個交通要道，白天夜里車桃都很多，又在工業區內，空氣污染很嚴重。

給他痛苦：

貪業顧問：是啊！汽車制造噪音與空氣污染，而這對人們的生活與健康都會造成威脅，您與您的家人長期生活在這種環境中，說不準

還會引發很多疾痛------

頤客：我的家人都患有呼吸道疾痛，您確實不明白，家里的灰塵一天就一層-------

加深痛苦：

貪業顧問：講起污染，我還是要提翦戀，由于空氣污染所引起的癌癥特別多，而您又是在污染的重災區，萬一家人得了什么痛，多不

值得啊！您說是嗎？

顧客：是??！因此我才到處看樓，希望能改變一下生活環境。

給他快樂：

羽業顧問：今天然來到我們這個蟀玄，算是找對了地方.我來介紹下，運里除了有自由濟新的審今八宇伸如狗的環堆.還有冬類空④

的生活配套設施，這對您全家的健康與孩子的成長、成才，都是一筆取之不盡的財富啊-------

成交：

貪業顧問：今天您只要下了訂金，這一切都會美夢成其了-------

12.恐懼成交法——制造壓力

這是一種給客戶禁迫感的壓力成交的方法，關于那些對樓盤心動但卻猶球不決的客戶是管用的。當然你仍然需要按部就班地完成你的所有

介紹工作，認真解決客戶關心的問題，詢問客戶的辦法等等。當看到客戶有所動心的時候，就利用這種方法，制造蒙迫感。

①.這個項目正在熱銷，現在不趕快定，以后就沒有機會了。

②.客戶現在參觀但是經典戶型，快要銷售完了。

③.優惠期限馬上就要到了，過了這段時間價格會越長越高。

記住，你務必時刻強調項目正在熱銷中，假如能把幾組客戶在同一時段約到銷售中心是最好的，這樣會使猶碟不決的客戶深信不疑。只要

看到其他客戶下定金，客戶自然會感到盡力。另外，需要強調的是，你務必始終保持保持真誠的態度,接盤也務必是是該的吸引客戶的，否

則客戶會有被欺騙的感受，那說明用此成交法的條件不足。

百業顧問：宋先生，現在確實走個絕佳的機會。剛剛您不走看到布西為客戶交更金f嗎？與您選擇的犬.同樣的戶型，妥明白此戶型是我們

項目最經典的戶型，這兩天很多客戶都來參觀，購買的相當多，只料下幾套了。您還猶瓊什么呢？還有什么顧慮？（是為了發現問題）

顧客：戶型的確不錯，買的人也很多。這樣吧，我過兩天過來交定金。

置業顧問：哦，今天是我們折扣期限的最后一天了。假如過今天來您就得多付幾千塊錢了。為什么不現在就成交呢？

顧客：我沒帶足定金，身上才600多。

先業顧問：您能夠先交500塊，軻下的明天來交齊就能夠了。

顧客：那好吧。

13.粗心成交法——成探客戶

所謂粗心成交法，事實上就是有意出借的方法。出錯要禁有兩個目的：一是試探客戶是否真心購買,假如客戶真心購買確信能發現你

的錯誤。二是給客戶造成一定的壓力。比如：“B戶型的總價是2089000元。”“好像沒有這么多，你算錯了吧？”哦，真對不起,我算（看）錯

了，15000是下個月初才執行的價格,現在價格是13800。造成這樣的錯誤，客戶不但不可能怪罪你，而且看到你出錯內疚的樣子，反而認為

你是個誠實的人。當然，就現在買，以后才不可能后悔。

貪業顧問：這個價格已經很低了。我邛你計算一下，嗯——總價是364500元，您在核對一遍。

頤客：不是才346500嗎？你是不是算錯了？

五業顧問：啊,是我算錯了，確實不好意思。我拿錯了報價單了，這是鬃知部給我們剛發的下個月的報價單，是6090元/m,,現在的

價格是￡880元/ml

顧客：怎么，下個月要派價了嗎？

貪業顧問：是的，因此您假如現在不美，以后就要多付將盡2萬塊，這但是一年,可現的數目哦。況且.現在買的人那么多，以后可能

你想要6090元/m”的價格買都沒有了。

硒客：那我們現在就去交定會吧！

14.項目比較法——客觀對比

當客戶對你的項目不是很有信心，或者者猶豫不決的時候，你能夠拿別的曲目做比較。當然，比較的項目應該是同檔次的項目或者者

能夠替代的項目，應該客觀入理，話留三分，不要中傷別的項目，否則造成適得其反的結果。假如你說的有道理，同時切入重點，客戶的心理

的天平會傾向于你的。

15.富蘭克林成交法——列舉事實

這項技巧是富蘭克林發明的，已經證明是銷售人員成功銷售的良好工具。它簡單、清晰、同時容易懂得，是一種非常有效的方式。

使用這種方法，就是要把客戶購買產品所有的好處與不購買產品的不利之死全部呈現在客戶的面前，使用這種方法能讓客戶更容易堅

定的下決心。關于那些較理智的客戶，這種方法是最有效的，客戶會覺得你只是列舉事實，沒有用別的華而不實的語言來影響客戶的推斷。國

此，說服力很強。用此方法，前提是你務必非常熟悉你的客戶，熟悉客戶的購買需求與動機。

劉先生，您聽我分析一下，然后您在來衡量您購買這套房子是否值得。第一，您不是準備好國慶節結婚嗎？我們項目6月份完工，您

有足夠的時間選擇裝飾公司，選擇您喜歡的裝修方案，想想有新人、新房子、新氣象，這樣最好只是了嗎？第二，現在正是我們的促銷優惠期，

假如您現在不買，以后很難有優惠的機會了，說不定會漲價。第三，這里距離您上亦的地方也很近，您就不用起早貪黑的工作、回家了，節約

多少寶貴的時間啊。從這?些情況看，我覺得■您現在買這套房子是敢明智的選擇兒

促成交易技巧

促我交易就如同足球比賽中的“臨門一腳二但“射門”是一回事，球是否進又是另一回事。做到“射門后球進門”，才是銷售所追求的

結果。

一次成功的射門要講求“時機”與“技術”的配合。所謂“時機”在銷售里是指客戶購買信號的捕捉，所謂“技術”，就是成交的技巧方

法。丁的我們就來研究一下“肘””的時機與技木。

1.購買信號的分類

所謂購買信號，就是客戶購買欲望的外在表現，購買信號的出現是促成交易的

有利時機。銷售的成功與否往往不在于情況的難分程度，而在于時機的把握是否準確。要準確把握時機,就要分拆客戶的購買信號，捕捉客戶

的購買信號，最終促成交易?？蛻舻馁徺I信號可分為一下幾種類型：

口頭信號/表情語言信號/姿態信號

(1)口頭信號

?客戶將問題轉向有關樓房的細節，如費用、價格、付款方式等；

?客戶開始全面熟悉背后服務情況：

?客戶對貪業顧問的介紹表示積極的確信與贊同：

?客戶開始詢問優惠程度；

?客戶討目前的居住(物業)狀況表示不滿：

?客戶討濯業麗問的介紹提出反問：

?客戶討房子提出異議，如批判房屋的品質、環境、交通、空氣；

?客戶索要贈品：(適時而定)

?客戶與同伴低語的商量；

?客戶對某套房子表示出濃厚的興起；

?客戶表示已充分熟悉了有關資料，并無任何的疑義：

?客戶認為價格合理；

?客戶敢重要的問題被解決時

(2)表情語言信號：

?客戶的面部表情從冷謨、懷疑、深沉變為自然、大方、隨與、親切：

?客戶的眼睛轉動由慢變快，眼神發亮而有沖采，從若有所思轉向明朗輕松：

?客戶的嘴唇開始抿紫，大概在思考、權衡著什么。

(3)姿態信號

?客戶的姿態由前假轉為后仲，身體與語言都顯得?比較輕松；

?客戶出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發(其他如倒水、擦鞋、整理裝束等)，或者者做其他放松舒展性的動作：

?拿起訂購書之類的文本認確實閱讀：

?客戶開始認真觀察房子：

?客戶轉身靠近置業顧問，掏出香陽讓對方抽，表示友好，進入閑聊；

?客戶突然用手輕聲敲案子或者身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；

準客戶的行為習慣

?隨身攜帶本樓盤的廣告。

?反復觀看比較各類戶型。

?對結構及裝潢設計的建議非常關注.

?對伐款方式及折扣進行反復的探討。

?提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業性的問題

?對樓盤與某套房子的