零售基礎教學課件項目四

零售經營管理店鋪經營管理主要系統與應用PART01店鋪行業經營情況評估與管理PART02店鋪營收狀況分析與控制PART03店鋪客戶需求分析與維護PART04學習目標知識目標能力目標素養目標1.掌握CRM系統、ERP系統的概念及基本架構；2.掌握PEST模型、SWOT模型分析方法的含義及關鍵因素；3.掌握店鋪營收與轉化分析的指標及計算方法；4.了解店鋪營收優化策略及成本與利潤控制策略；5.了解客戶需求挖掘的方法。1.能夠區分CRM系統和ERP系統的特征；2.能夠借助PEST模型分析法和SWOT分析法完成企業經營狀況評估；3.能夠完成店鋪營收狀況分析及銷售預測；4.能夠借助RFM模型完成店鋪客戶維護。1.具備科學精神，在進行店鋪經營管理數據分析過程中能保持客觀理性和嚴謹的態度；2.具備實踐能力和創新精神，在解決問題時能夠突破常規，提出新的想法。知識導圖崗位對接【對接崗位】新零售運營經理、門店店長【職業技能要求】1.新零售運營經理負責新零售業務的規劃及營銷計劃的制定及落地執行，包括新零售渠道規劃、開發、運營管理等，同時要負責用戶運營體系構建與運營數據分析相關工作。新零售運營經理崗位需要具備較強的組織能力、溝通能力、學習能力、跨部門協同能力及邏輯思考能力；同時要具備較強的市場敏銳度，對客戶偏好具備較強感知力；產品意識強，具備消費品的營銷策劃能力；善于資源整合，可以獨立策劃及開展線上線下營銷活動。2.門店店長負責門店日常的正常運營工作，包括客戶接待、產品銷售、客戶后期維護等；準確掌握門店的銷售動態，及時向領導反饋經營狀況。門店店長需要具備一定的組織領導能力、經營管理能力以及解決問題和決策能力等，以便更好地管理店鋪、提高銷售業績、增強團隊凝聚力，并為消費者提供優質的服務體驗。引導案例攜手用友ERP，新隆嘉超市步入數字化零售新時代

在新零售的風潮下，傳統零售企業正面臨著前所未有的挑戰與機遇。新隆嘉超市，作為一家集約化經營的大型連鎖企業，深知數字化轉型的重要性。新隆嘉超市與用友U8cloud達成了戰略合作，共同打造云ERP信息化管理平臺，助力新隆嘉超市實現數字化轉型，提升業務能力。

新隆嘉超市是一家以經營健康、新鮮、綠色的大眾蔬菜、肉、蛋及干鮮水果為主的集約化經營的大型連鎖企業，擁有170余家連鎖超市，遍布沈陽、大連、鞍山、撫順、本溪、遼陽、北京、青島等多個城市。每年全品類采購達百萬噸，水果采購基地遍布廣東佛岡、江西贛南、廣東麻涌等地。有大型冷庫20個、各類冷藏車及普通廂式運輸車200余臺。用友U8cloud是通過云模式，融合了交易、服務、管理于一體的ERP系統。

通過此次合作，用友U8cloud為新隆嘉超市提供了全方位的數字化解決方案。面對大型連鎖超市行業的激烈競爭，新隆嘉超市借助用友U8cloud，實現了組織應變、管控多級、財務集中和業務協同等方面的顯著提升。引導案例在組織應變方面，U8cloud的靈活性為新隆嘉超市應對組織變更提供了強大支持，使其能夠快速搭建起新的業務和核算體系。在管控多級方面，U8cloud既支持新隆嘉超市統一的制度和規范，又能根據不同業務靈活配置放權，滿足了分級管控的需求。在財務集中方面，U8cloud幫助新隆嘉超市構建了統一的集中核算體系，規范了企業的財務核算流程，快速準確地完成了企業協同憑證生成及財務報表的編制。在業務協同方面，U8cloud使新隆嘉超市能夠輕松完成內部單位之間的銷售、采購、結算、人力資源等業務協同，提高管理效率和準確性。案例思考：通過閱讀前述內容，思考并回答以下問題：1.新隆嘉超市選擇用友U8cloud作為數字化轉型的合作伙伴，是基于哪些方面的考慮？2.新隆嘉超市與用友U8cloud合作，提供了哪些業務方面的支持和提升？店鋪營收狀況分析與控制03職場情境楊筱月作為悅己堂女裝線下門店的店長，對店鋪的銷售數據進行了細致的統計和分析。在日常工作中，她不僅關注每月的銷售情況，還會在年底對年度數據加以深度剖析，以預測下一年的銷售趨勢。這種深入地分析有助于她清晰地掌握店鋪的營收狀況，從而制定出更具針對性的優化策略。在執行這一系列分析時，楊筱月需要掌握豐富的店鋪運營與轉化分析知識，以及成本與利潤控制技巧。概念解讀※銷售額銷售額是指納稅人銷售貨物、提供應稅勞務或服務，從購買或接受應稅勞務方或服務方收取的全部價款和價外費用。※利潤率利潤率反映企業一定時期利潤水平的相對指標。利潤率指標既可考核企業利潤計劃的完成情況，又可比較各企業之間和不同時期的經營管理水平，提高經濟效益。成本利潤率=利潤÷成本×100%，銷售利潤率=利潤÷銷售額×100%。準備一：營收與轉化分析銷售額數據分析及預測銷售額數據分析及預測對于店鋪的運營和決策至關重要。通過對銷售額數據的分析，企業可以了解市場需求、消費者偏好以及銷售趨勢，進而優化產品組合、定價策略和營銷手段。同時，預測銷售額的變化趨勢有助于提前制定計劃、合理配置資源，并針對性地采取措施以提升銷售業績。準備一：營收與轉化分析銷售額數據分析及預測對于實體零售企業，銷售數據可以從每天的營業數據中進行匯總，也可以通過公式計算，實體店鋪銷售額的計算公式為：店內銷售額=客流量×進店率×購買率×客單價。在分析銷售額數據時，可以從時間序列和空間分布兩個維度進行考量。時間序列分析可以幫助企業了解銷售額的長期變化趨勢，識別季節性波動和周期性規律。同時，還可以通過繪制時間序列圖表，通過分析數據規律和趨勢，對未來的銷售額進行預測。預測過程中需注意考慮季節性、周期性和外部影響因素等，以提高預測的準確性和可靠性。空間分布分析則關注不同地區或門店的銷售額數據，通過對比不同地區或門店的銷售業績，了解各區域的消費水平、競爭狀況以及市場潛力。這種分析有助于企業進行合理的市場布局和資源配置，提高整體的銷售效益。準備一：營收與轉化分析售罄率分析在零售業中扮演著至關重要的角色。對售罄率數據進行分析，可以從產品款式、不同店鋪、不同系列、不同類別等維度展開。例如，如果同一連鎖品牌在客流量相當區域開設的多家店鋪，如果某一店鋪的售罄率明顯低于其他店鋪，這就意味著該店鋪在營銷策略、陳列方式或客戶服務等方面可能存在問題，需要進一步改進。售罄率數據分析準備一：營收與轉化分析通過分析商品的售罄率，企業可以迅速識別出哪些商品在市場上表現優秀，而哪些商品可能需要更多的市場推廣或策略調整。同時，對企業本階段店鋪整體銷售數據與上階段銷售數據進行對比，可以深入了解銷售趨勢，并洞察市場的季節性變化和消費者需求的波動。售罄率數據分析準備一：營收與轉化分析銷售轉化數據分析零售業中非常重要的一環。通過深入剖析轉化數據，企業可以洞察店鋪客戶在購物過程中的行為和決策機制，進而優化銷售策略，顯著提升營業額。銷售轉化涉及多個關鍵變量，例如客流量、進店率、購買率、客單價等。客流量進店率成交率客單價銷售轉化數據分析準備一：營收與轉化分析客流量指的是單位時間經過店鋪的人數。其大小受到商圈人氣、天氣、節日等外部因素的影響。盡管客流量的大小受多方面因素的影響，店鋪自身較難控制，但了解其變化可以幫助企業評估店鋪潛在客戶流量。客流量準備一：營收與轉化分析進店率是指實際進入店鋪的客流量與經過的總客流量之比，計算公式為：進店率=進店人數/客流量。進店率受到多種因素影響，包括店鋪所在商圈的氛圍、時間點、店鋪業務、促銷活動、品牌知名度、店內人氣、門店裝修等。提升進店率的有效策略包括吸引人的店面設計、創新的廣告宣傳和引人注目的促銷活動等。進店率準備一：營收與轉化分析成交率是指最終購買的消費者數量與實際進入店鋪的消費者數量之比，計算公式為：成交率=成交人數/進店人數影響成交率的因素包括產品類別、產品價格、產品款式、產品質量、品牌知名度、導購人員、門店裝修、店內布局、活動促銷等。提升成交率的關鍵在于優化這些因素，并制定有針對性的銷售策略。成交率準備一：營收與轉化分析客單價客單價是指每位消費者在店鋪內平均消費的金額，計算公式為：客單價=商品平均單價×每位消費者平均購買商品個數。在客流量相近的情況下，提升業績最直接有效的方法即提升客單價。這可以通過增加關聯陳列銷售、優化消費者動線設計、提供增值服務和優化會員服務策略等來實現。準備一：營收與轉化分析提升產品或服務質量店鋪提供高品質、獨特或具有競爭力的產品或服務，以滿足消費者的需求。通過滿足市場需求，增加銷售額。為此，需要關注市場需求，持續改進店鋪上架的產品或店鋪服務質量，以滿足消費者日益增長的需求。同時，注重產品的創新和差異化，以在市場中脫穎而出。營收優化策略準備一：營收與轉化分析確保優質的購物環境、服務和售后支持。這不僅有助于提升客戶滿意度，還能促進復購率和口碑傳播。企業應關注客戶體驗的細節，從消費者的角度出發，優化購物流程、店面布局、服務態度等方面。建立良好的客戶關系管理系統，及時了解客戶需求和反饋，為客戶提供個性化的服務。優化客戶體驗營收優化策略準備一：營收與轉化分析品類優化根據市場需求和消費者偏好，優化產品線，確保店鋪提供的產品符合消費者需求。企業應定期分析市場趨勢和消費者喜好，調整店鋪產品線，增減相關產品。與供應商建立良好的合作關系，確保產品的供應和質量。營收優化策略準備一：營收與轉化分析制定合理的定價策略，確保價格與市場需求和競爭環境相匹配。同時，考慮提供靈活的定價選項，以滿足不同消費者的需求。定價策略應根據成本、市場需求、競爭情況等因素進行調整，實現利潤的最大化。同時，提供價格促銷、捆綁銷售等靈活的定價方式，吸引更多消費者。定價策略優化營收優化策略準備一：營收與轉化分析定期開展促銷活動，如打折、折扣券、贈品等，以吸引更多消費者進店購買。合理規劃促銷活動，確保其與市場需求和品牌形象相符合。企業應根據店鋪銷售目標、市場趨勢等因素制定合適的促銷計劃。同時，注意促銷活動的執行和監控，確保其達到預期效果。促銷活動優化營收優化策略準備一：營收與轉化分析通過品牌宣傳、廣告投放等方式，提高品牌知名度和美譽度，這有助于增加消費者對店鋪、產品的信任和認可，促進銷售。企業應制定品牌戰略，明確品牌定位和價值主張。通過創意廣告、公關活動等手段傳遞品牌形象和價值，提升品牌影響力。品牌建設營收優化策略準備一：營收與轉化分析運用數據分析工具，深入了解市場需求、消費者行為、銷售情況等關鍵信息。基于數據分析結果，制定更有針對性的店鋪營銷和銷售策略，提高店鋪營收。企業應建立數據分析團隊或合作第三方機構進行數據分析。通過數據分析發現市場趨勢、消費者偏好和銷售瓶頸等問題，為決策提供有力支持。數據分析與復盤營收優化策略準備二：成本與利潤控制010203商品成本推廣成本固定成本成本數據分析準備二：成本與利潤控制商品成本是影響企業盈利的重要因素，包括進貨成本、物流成本、人工成本、損耗成本和其他成本等。選擇不同的進貨渠道會對商品成本產生直接影響。例如，從當地實體批發市場進貨，物流成本相對較低，但進貨成本較高；而通過網絡渠道采購商品，雖然同一商品的報價可能比實體店優惠，但物流成本會更高，同時還需要承擔一定的損耗成本。因此，在選擇貨源時，除了關注商品品質和貨源充足性等因素外，還應充分考慮商品成本的合理控制，以確保企業的盈利水平。01商品成本準備二：成本與利潤控制02推廣成本線下推廣涉及的推廣成本主要包括場地租賃費、宣傳物料制作費、交通費等。例如，參加行業展會需要支付一定的場地租賃費、展臺搭建設計費、宣傳物料制作費以及工作人員的差旅費用等，同時還需要投入一定的人工成本來策劃和執行這些活動。線上推廣主要通過線上各電商平臺和新媒體平臺進行。零售企業可以在經營線下店鋪的同時運營線上網店，常見的電商平臺包括淘寶、拼多多、抖音、京東等；新媒體平臺主要用來宣傳，常見的新媒體平臺包括微信、微博、小紅書、知乎等。以淘寶平臺為例，對于淘寶店鋪，可以選擇使用淘寶客、直通車、鉆石展位等推廣方式。這些推廣方式的成本效益會有所不同，但都可以通過生意參謀等數據分析工具來監測和評估。企業可以根據自身需求和預算選擇合適的推廣方式，以實現最佳的推廣效果。成本與利潤控制03固定成本固定成本是在一定期間內，不隨業務量變化而保持不變的成本。對于實體新零售企業而言，固定成本主要包括店鋪租金、員工工資、設備折舊費等。其中，店鋪租金無論業務量如何，都是固定支出，通常按月或年的方式支付。不同崗位的員工工資會有差異，但員工工資無論業務繁忙與否，都是一項固定支出。設備折舊是指隨著時間的推移，設備會逐漸磨損并降低其價值。這種價值的減少，即折舊，也算作是固定的，不會因業務量的增減而變化。除此之外，如果實體零售企業有開設線上店鋪或者通過線上渠道進行宣傳，還需要支付線上平臺的相關固定費用。固定成本的特點是成本費用的變化頻率低，變化幅度小，但同樣需要納入商品成本中進行核算，不應遺漏。準備二：成本與利潤控制利潤分析-毛利潤及凈利潤分析21凈利潤是企業店鋪營業總收入與各項成本費用之間的差額。這一指標用于衡量店鋪在一定時期內的獲利能力。凈利潤率的變化分析有助于店鋪在擴大銷售的同時，持續改善運營管理，進而提高整體的盈利水平。其計算公式為：凈利潤=營業總收入-各項成本費用。毛利潤是企業在扣除店鋪銷售成本后，通過銷售所獲得的資金量，用于支付期間費用和形成盈利的部分。也就是銷售收入與銷售成本之間的差額，能夠反映出店鋪的盈利能力，揭示了店鋪的獲利基礎和潛在空間，其計算公式為：毛利潤=銷售收入-銷售成本。準備二：成本與利潤控制線上店鋪運營過程中，經常會引入引流款、爆款和利潤款等商品的描述，這些不同的商品類型在盈利模式上有著顯著的差異。引流款通常采用較低的價格，主要目的是吸引客戶，因此毛利率較低，甚至可能產生虧損。利潤款作為保障網店整體盈利能力的主力，其毛利率較高，主要用于提供穩定的利潤來源。爆款是根據市場需求推出的熱銷單品，這類商品的毛利率通常介于引流款和利潤款之間，也是店鋪整體盈利的重要貢獻者；對于實體新零售店鋪同樣適用，深入分析單品的毛利率及其對店鋪整體毛利的貢獻度，有助于運營人員調整和完善價格策略、優化商品組合，進而提升店鋪的整體盈利能力。利潤分析-單品利潤分析準備二：成本與利潤控制在店鋪的整體利潤分析中，除了關注凈利潤的變化趨勢，深入探究總成本的結構也是至關重要的。凈利潤的高低直接反映了店鋪的盈利能力，而其受到總收入和總成本兩大因素的影響。為了實現凈利潤的最大化，店鋪必須在擴大收入的同時有效控制成本。利潤分析-店鋪整體利潤分析準備二：成本與利潤控制成本與利潤控制策略-制定與修正預算企業運營人員應該對企業經營中的各項費用有一個全面地了解，從辦公費用、員工薪酬到營銷和廣告費用，都應納入考慮范圍。A另外，隨著時間的推移和業務的變化，預算可能需要調整，因此，要定期審查和修正。B除此之外，在實際運營過程中，還需要密切關注實際支出與預算之間的差異，及時發現和解決任何偏離預算的情況。C準備二：成本與利潤控制成本與利潤控制策略-優化采購管理一方面降低采購成本，可以通過集中采購的方式，與供應商談判時獲得更好的價格。同時，與供應商建立長期、互惠的合作關系，通過談判降低材料和服務的價格。另一方面，實施有效的庫存管理策略，降低庫存成本，避免不必要的存儲費用。準備二：成本與利潤控制成本與利潤控制策略-人力成本控制通過合理的人員配置，確保每個職位的人員配置既不過多也不過少，以提高工作效率并降低人工成本。同時，為員工提供培訓和發展機會，使他們能夠更高效地工作，從而提高整體的生產力。準備二：成本與利潤控制

在成本和收益之間尋求平衡點，以實現利潤最大化。比如定期分析成本和收益，了解哪些成本是固定的，哪些是變動的；然后，根據分析結果，優化經營策略，例如調整產品組合、提高價格或降低某些成本。除此之外，還可以通過強化內部管理和控制機制，確保資源的有效利用。尋求成本與利潤的平衡任務實戰悅己堂女裝是一家經營多年的女裝店鋪，憑借優質的商品與完善的服務，已在全國范圍內開設多家門店，贏得無數中青年女性的青睞。為了明確店鋪的營收狀況，店長楊筱月每月都會統計并分析店鋪的銷售數據。同時，每年年底都會對歷年銷售數據進行分析，并預測下一年的銷售情況。實戰背景任務實戰實戰內容通過對實施背景的解讀，請學生根據本模塊所學內容，以小組合作的形式完成如下實踐任務：1.分析年度銷售數據，明確銷售變化規律及2024年的銷售額；2.分析店鋪11月份品類銷售數據，給出提升店鋪銷售額的相關建議。任務實戰步驟1：楊筱月統計了店鋪銷售相關的數據，請掃描二維碼下載。步驟2：銷售數據分析。查看店鋪近5年銷售數據統計表。任務實戰步驟2.1，分析2023年店鋪銷售額變化情況。楊筱月通過查找資料，了解到同比增長率計算公式為：同比增長率＝（本期數－同期數）／同期數，請據此計算出2023年各月的同比增長率。完成后選擇2023年期間的銷售數據以及環比增長率，插入組合圖，制作2023年銷售額及同比增長率可視化圖表。將制作結果粘貼到下面方框處。任務實戰結合制作的圖表，分析2023年店鋪銷售額變化情況，將結果填寫在以下橫線上。

任務實戰步驟2.2，預測2024年銷售額。通過數據透視表匯總近5年的銷售數據。任務實戰選擇匯總數據，插入折線圖。選擇“線性趨勢線”，并勾選“顯示公式”“顯示R平方值”選項。任務實戰由以上操作可知，y=352215x+9E+06；R2=0.1476，據此分別計算出2024年和2025年的預測銷售額。其中，x是第幾個年份對應的數據點，y