如何精準挖掘醫(yī)療器械經(jīng)銷商？近年來，中國醫(yī)療器械市場持續(xù)增長，2023年產(chǎn)業(yè)規(guī)模已達1.3萬億元。但與此同時，政策調(diào)整（如“兩票制”“集采”）、競爭加劇（全國超4萬家生產(chǎn)企業(yè)）和渠道碎片化（全國超150萬家經(jīng)銷商）讓廠商面臨著巨大挑戰(zhàn)。如何在龐雜的經(jīng)銷商群體中快速鎖定優(yōu)質(zhì)資源，成為企業(yè)搶占市場的關(guān)鍵。對于經(jīng)銷商拓展開發(fā)，目前醫(yī)療器械廠家最普遍使用的方式無外乎以下幾種：1.行業(yè)展會：通過展臺展示產(chǎn)品技術(shù)實力，快速建立品牌認知，吸引潛在合作伙伴關(guān)注。大型行業(yè)展會往往匯聚了大量行業(yè)廠商與經(jīng)銷商，可直接觸達目標客戶群體，面對面洽談效率高。不過每場展會展位費、差旅費、物料制作等綜合成本少則幾萬，多則幾十萬上百萬不等，中小企業(yè)難以長期負擔(dān)。2.學(xué)術(shù)活動：很多學(xué)術(shù)會議伴隨著行業(yè)展會同期開展，當然也有單獨開展的，主要聚焦行業(yè)趨勢與資源對接。形式有線下會議、線上直播、也有線上線下相結(jié)合的。這些活動嚴重依賴參會/聽眾人群質(zhì)量，與主辦方或承辦方的辦會能力及運營能力密切相關(guān)。3.人脈介紹：通過行業(yè)大腕、終端臨床客戶、衛(wèi)健委基建科采購辦、朋友等轉(zhuǎn)介紹，前提是得有相關(guān)不錯的資源。4.中標數(shù)據(jù)：對于一些做政府采購的，基于所公布的真實招投標數(shù)據(jù)，可以更加精準找到所需經(jīng)銷商。這也是目前最為精準、高效、成本方式之一，且適用于大中小所有醫(yī)療器械廠家。接下來筆者就從經(jīng)銷商篩選>評估>觸達全流程詳細介紹如何通過醫(yī)療器械招投標數(shù)據(jù)精準挖掘醫(yī)療器械經(jīng)銷商。一、篩選經(jīng)銷商1、按產(chǎn)品搜索經(jīng)銷商：通過藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)的中國醫(yī)療設(shè)備銷售分析系統(tǒng)，按供應(yīng)商名稱瀏覽，可以通過產(chǎn)品名稱、品牌名稱等進行檢索，篩選出目標產(chǎn)品或品牌有哪些經(jīng)銷商。比如查詢“內(nèi)窺鏡”，數(shù)據(jù)庫會直接呈現(xiàn)目標時間段內(nèi)有中標記錄的所有經(jīng)銷商。圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)2、按采購人搜索經(jīng)銷商：如果想了解部分重點醫(yī)院的合作經(jīng)銷商有哪些，也可以按采購人進行搜索，如果需要搜索的醫(yī)院有多個，還可以使用高級搜索進行多個醫(yī)院一次性搜索。如某廠家希望尋找北京大學(xué)第三醫(yī)院以及北京大學(xué)人民醫(yī)院的合作經(jīng)銷商，可以使用高級搜索功能添加搜索條件并輸入相關(guān)醫(yī)院名稱，根據(jù)需求選擇交集、并集、排除的邏輯關(guān)系進行檢索，得到所需經(jīng)銷商信息。圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)3、其他條件及組合篩選經(jīng)銷商：除按產(chǎn)品名稱、品牌名稱、采購人搜索外，還可以通過產(chǎn)品分類（官方注冊分類）、產(chǎn)品類型（設(shè)備、耗材、醫(yī)用軟件等）、醫(yī)院等級、采購人省份、供應(yīng)商省份、年份等條件進行組合篩選，以便獲得更加精準的目標市場經(jīng)銷商信息。比如內(nèi)窺鏡廠家區(qū)域經(jīng)理要尋找近3年在川渝地區(qū)銷售過內(nèi)窺鏡的經(jīng)銷商，可以直接使用高級搜索功能進行產(chǎn)品名稱、采購省份、年份組合檢索，展現(xiàn)出來的結(jié)果就是近三年在川渝地區(qū)中標過內(nèi)窺鏡的經(jīng)銷商。圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)二、評估經(jīng)銷商通過行業(yè)展會、學(xué)術(shù)活動、人脈介紹或是中標數(shù)據(jù)篩選等任何渠道獲取到的經(jīng)銷商，都應(yīng)對其資源和實力進行有效評估。當然，并非必須找到當?shù)刈畲笞钣袑嵙Φ慕?jīng)銷商，適合的才是最好的，對于中小型企業(yè)而言更是如此。在進行評估的時候可著重分析經(jīng)銷商以下幾個方面：1、業(yè)務(wù)匹配度：從經(jīng)銷商的產(chǎn)品線或科室，分析經(jīng)銷商是否具備相關(guān)經(jīng)驗，同時也可以初步判斷其已有產(chǎn)品和自家產(chǎn)品間是否能互補。2、區(qū)域覆蓋能力：分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域，特別關(guān)注其在目標省份的醫(yī)院滲透率，避免選擇“大而不專”的經(jīng)銷商。3、合作意愿與穩(wěn)定性：關(guān)注經(jīng)銷商代理了哪些品牌，對于中小型廠家而言可優(yōu)先選擇代理品牌較少、團隊規(guī)模適中的經(jīng)銷商，其投入度和配合度更高。通過藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)中國醫(yī)療設(shè)備銷售分析系統(tǒng)可以對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)、代理產(chǎn)品及品牌、醫(yī)院資源、過往業(yè)績、增長趨勢、市場占比等多維度全面透視。企業(yè)可結(jié)合自身發(fā)展情況選擇更適合自己的候選經(jīng)銷商開展下一步對接與洽談工作。圖片來源：藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)三、觸達經(jīng)銷商經(jīng)過詳細的評估后，企業(yè)已篩選出部分較為適合自身的候選經(jīng)銷商，接下來就是通過各種途徑觸達他們了。藥智醫(yī)械數(shù)據(jù)可從多方面提供服務(wù)幫助用戶高效觸達代理商，促進合作。1、通過藥智醫(yī)