醫生式營銷朱新領一、通過醫生看病，看如何做成功的銷售

在這個營銷無處不在的時代，銷售已經不是業務人員的專業工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優點，還是一個產品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。不管產品是什么，真正銷售出去的其實都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過分推銷自己，又易令人生厭。如何保持平和，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應該是產品的價值，而不是價格。但是，真正能夠做到這點的人很少。原因在于，人很難認知別人的價值觀，所以習慣根據自己重視的方向來銷售，當然很難達成目的。大家應該都有感冒的經歷，通過和醫生的溝通，應該都能深刻體會到銷售最主要的是抓住客戶的心理，讓客戶自己說服自己。這是一個患者接觸三個醫生的經歷，大家認真體會。第一位接觸的是一個診所的醫生，診所里人并不多，去了直接就看到了醫生，大致說明我的情況以后，醫生首先對我做了一番診斷，說我這個病得打吊瓶，我說沒有時間，看能不能開點藥吃就好了，我還拿出了原來吃的藥的盒子，告知我已經在吃藥了，只是效果不怎么好，問他有沒有更好的藥能治療我的病，他說也可以，給我推薦了一些消炎的藥，但這些藥我有些已經吃了，沒有必要再重復買，他又說要不給你開一些補充的藥吧，我猶豫了一下就起身告辭了。(這個醫生從一開始就在推銷他的產品，希望能馬上成交，這種情況下客戶是有疑慮的，覺得沒有達到客戶的要求，自然對產品沒有興趣了，畢竟市場上哪里都能買到，沒有必要到這里買，因為客戶沒有達到心理預期，不管你是哪一種型，如果不先解決客戶的需求，依據客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗)。第二位是在一家藥店里與醫生溝通的，是一個比較大型正規的藥店，產品比較齊全，我一進去就直接問有沒有治療哮喘的特效藥，這個醫生很專業的回答了我的問題，并向我推薦了幾種效果不錯的藥，他在介紹藥效的同時還詢問了我一些原來生病的事例，告知我應怎樣預防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺到他很專業，確實有一定的經驗，但我在了解過后還是離開了。（在整個溝通過程中他一直在解答我的問題，雖然我對這位醫生的專業知識很佩服，但他在這個銷售過程中并沒有促成，而是一直在講解。他是一名合格的專業人員，但還不是一個合格的銷售人員）。第三位也是在一家藥店里和藥店請來的醫生溝通的，我一坐到醫生面前，他就說出了我的病癥，然后詢問我發病的時間以及發病史，還說出了這個病嚴重了會有什么樣的危害。每一句話都說到了我的痛處，讓我馬上感覺到了害怕。他沒有急于給我開藥，先大致說了這個病今后應該怎樣防治，應該怎樣進行治療。使我對這位醫生產生了敬意，很順利的在這位醫生的指導下拿了藥。（這位醫生一開始就抓住了我的痛處，并用專業知識引導我進行下面的工作，讓銷售水到渠成，沒有介紹產品、促成。但這一切都是在悄無聲息的情況下自然發生了。）以上三個醫生的例子很好的說明了怎樣才能做到成功的銷售。其中的妙處我想大家看過自然就能明白了，一次成功的銷售有很多個環節構成，首先要收集客戶的信息，通過察言觀色能立即了解客戶并拉近距離，建立良好的客戶關系。其次利用專業的知識打動客戶，讓客戶覺得痛苦，使客戶認為離開了我會有很大的損失，讓客戶產生依賴感，一步步的引導出客戶的需求，最后產生共鳴。巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，成交就是水到渠成的事情了。二、醫生營銷技巧10法一個醫生，是否就是開出的處方越大越好，收到病人的錢越多越好？如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運用銷售技巧，只一味追求營業額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經濟效益的方法。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進，逐漸加壓的方法。常用的銷售技巧：1、溝通：溝通是最基本的銷售技巧，醫生應通過溝通在最短時間內贏得病人認可，以達到：（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經濟狀況；（2）緩解病人的壓力；（3）建立與病人的感情；（4）樹立在病人心中的權威和信任；（5）增強病人對治療方案的信任和服從。2、權威擴張法：專業權威對病人的影響力是非常大的。權威擴張法的意思就是在各個環節上，擴大醫生的權威，增強病人對醫生的信任感。例如：導醫在向病人介紹醫生，要著重突出地向病人講明醫生的特點，這些特點包括：醫生的從醫背景，醫生在某項專科治療方面的經驗，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫生介紹，診室里懸掛錦旗，醫生參加大型活動的照片等等。某種意義上講，醫生就是我們主打產品，權威擴張法就是把醫生包裝得更好。3、示范展示法有一句銷售語言：“當顧客看到并觸摸到我們的產品時銷售就成功了一半”。這個技法對于那些來院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當病人猶豫不決時，由護士帶著病人去參觀實物如手術室、錦旗，更詳細地講解手術的優點，同時講一些典型病例。4、案例對比法（成功或失敗案例）在病人的心理中，病例的說服力很強，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔心自己的病太嚴重，當他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動以及對醫生的信任感都增強。案例對比法醫生、護士都常用。當某些病人滿不在乎想治不想治的時候，醫生也可使用案例對比法來“嚇唬”一下病人。例如：“上次有個病人，輸液兩天后，確定病情好轉了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結果他沒聽，一個星期后，感染又復發了，花的錢更多。”5、算帳技巧：當病人表現出對價格有疑慮，或對治療比較遲疑時，醫生就可用算帳技巧。對于算帳技巧，醫護人員要注意主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用。以疑固刀手術為例：“雖然凝固刀手術費用是2500元，但手術后不需要耽誤工作，不需要特別的營養護理，還不用冒手術風險，實際上要便宜多了。”“這個藥其實只比普通的藥貴幾十塊錢，但療效好得多，少請一天假都不止幾十塊錢了！”6、選擇法：通過語言技巧，讓病人二選其一，在語言處理上，把你希望要的結果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護士給你沖洗后上藥。由護士上藥的見效最快，你用哪一種？”7、增壓法給病人開處方時，試探病人的反應，逐漸增加治療方法和藥品。例如：“這個藥給你多開兩天，好不好？免得你再跑”。或者在病人整個治療過程中，在復診里逐漸增加壓力，增加營業額。8、減壓法與增壓法相對應。當發現病人對處方金額很難承受時，就要運用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了。”9、跟進重復法醫生、護士和各科室要相互配